Поводы для холодного захода из описания вакансии

На примере вакансии, которой вчера публиковал, решил подсветить как именно можно использовать информацию оттуда

1) Вакансия: Outreach Lead

- на этот триггер могут спозиционироваться специализированные кадровые агентства, которые помогают с поиском биздевов / SDR. Важный момент для них, что компания вкладывает бюджет в публикации на профильных каналах, значит осознает ценность того, что за хорошего кандидата не грех и заплатить. Кстати, у меня есть проверенный партнер, кто помогает в таких задачах поиска, если что, пишите в ЛС (@Altunin), дам контакт

2) Помогаем компаниям хранить, защищать и транслировать видео.

- тут я не сильно шарю, но явно можно зайти по технической части. Уместно шутканул в комментах @Ra42mon, что можно предложить Пегов Дудочник для сжатия видео (привет всем фанатам Кремниевой Долины, 3 раза смотрел этот легендарный сериал)

3) В Бразилии и Европе — запустить с нуля.

- Есть специализированные консультанты, хорошо понимающие локальные рынки, например той же Бразилии, может быть весьма актуально для компании

4) Владеет инструментами автоматизации: Apollo, Lemlist, Instantly и др.

Хватает альтернативных инструментов, в том числе сделанными ребятами из РФ и не
сильно уступающие по функционалу перечисленным выше, те для них может быть

5) Умеет писать письма, на которые отвечают.
— Знает, где искать нужных людей.

- Тут, в теории, этот сигнал можно считать такому консультанту типа меня, и предложить аудит того, как делают ребята сейчас и что из этого можно улучшить (поверьте, улучшать что есть в 90% случаев, что я видел))

Там ещё в описании вакансии есть слово
«удаленка», и тут уже можно пробовать предлагать разные
сервисы и услуги для удаленных команд, например тот же сервис для выплаты зарплат удаленщикам из разных стран, о чем писал выше…
Но «удаленка» не очень сильная зацепка на самом деле, нужно иметь ещё какой-то дополнительный «усилитель»…Например, если бы в описании было

6 пунктом был тот пункт, о котором рассказывал постом выше. Он самый очевидный и на поверхности

Хочу поддержать товарища, который запустил сегодня на Product Hunt свой инструмент для LinkedIn-контента 2pr.io

Это AI-помощник, который берет на себя всю рутину с контентом в LinkedIn: от идей для постов до публикации и аналитики.

2pr.io подсказывает темы на основе того, что реально работает (база вирального контента)
Генерирует тексты (можно выбрать из 3 вариантов)
Создает визуалы и карусели
Показывает аналитику — что зашло, что нет

За счет регулярных экспертных постов, публикуемых на LinkedIn и привлекаются те самые decision-makers в в2в, до которых порой так сложно достучаться.

Продукт мирового уровня — не уступает западным аналогам, а по некоторым фичам даже лучше.

Если используете LinkedIn для продаж или думаете начать — поддержите запуск. Каждый голос и комментарий важен будет приятен его фаундеру Исламу Мидову:

👉 https://www.producthunt.com/products/2pr-2?launch=2pr-v-2-0

Как готовить своих В2В клиентов к "черной пятнице"

Шаг 0: Если вы уже делали какие-то скидки 11.11, то рекомендациям из поста следовать смысла будет мало. Ниже расскажу почему

Шаг 1. Поднимаем в CRM 4 категории клиентов:
Категория А: которые отвалились по цене, ни разу не оплатив вам + адекватные (не те, которым в 10 раз дешевле нужно было)
Категория В: с которыми идет процесс сделки (не больше 3х месяцев), но клиент тянет с оплатой
Категория С: Которые ранее оплачивали, но перестали по причине стоимости

Категория D : все остальные, с кем вы готовы работать и кто есть в вашей базе. Тут я бы рекомендовал исключить тех, с кем переговоры закончились так себе (из серии "мы не работаем с мудаками")

Шаг 2:
В категорию D за 2 недели настраиваем email кампанию из 2 писем, где вы информируете клиента о предстоящем снижении цен

Категорию A / B / C обязательно прозваниваем. Не пишем в месседжеры, не на email. Мы должны быть на 100% уверены, что наша информация дойдет до всех получателей. Здесь речь НЕ про холодные звонки. Речь про работу с существующей базой (на мой взгляд, черная пятница в В2В именно для существующей базы идеально ложиться).
Да, это то время, когда если мы хотим заработать X1.5-X2, мы прям много звоним в этот период.

Дело в том, что в В2В у нас же там "квартальные бюджеты" и прочие возражения. И очень мало там быстрых решений. Более того, вы конкурируете за этот бюджет с другими подрядчиками (не вашими конкурентами, а просто другими, кто хочет так же заработать от этой компании кусочек)

Шаг 3. Информируем их о спецпредложении, которое действует ДО (когда там черная пятница, 28.11?).
Те у клиента есть возможность оплатить заранее, но нет и ключевое, не будет возможность оплатить позже. И вот это самое важное правило, если вы хотите в В2В играть в "черную пятницу". Если вы чаще одного раза в год готовы давать спецпредложения, то ценности в вашем спецпредложении - 0. Клиент должен это знать и ценить возможность. А когда вы потом прийдете к нему со "скидки к новому году", он легко прогнет вас на максимальную скидку к той дате, к которой он созреет сам

Ещё из важного: Наше предложение должно быть реально с меньшей маржой. Не нужно тут придумывать, как н@ебать клиента.

И к шагу 0 сегодняшний случай из жизни моей семьи: в одном В2С интернет магазине жена 11.11 сделала заказ на 89$ (была скидка 11%). Доставка стояла на 21 ноября. Вчера этот интернет магазин объявляет, что к черной пятнице у них будет 20% скидка. Первый заказ отменяется и перезаказывается по более интересным ей условиям. Лох ли магазин? На мой взгляд - да. И таким же лохом выглядят бизнесы, которые на каждый повод аля "день меркурия" дают скидки

А вы делаете черную пятницу в вашей в2в компании?

@Salesnotes

Как бы вы меняли денежную мотивацию у «звездных» продавцов?

Вчера на встрече мне задали такой вопрос. Очень интересно ваше мнение и опыт.

Ситуация: есть крупная экспедиторская компания, помогают оказывать перевозки любым транспортом. Сами этим транспортом не обладают.

В компании есть 3 «звездных продавца», которые работают в компании более 5 лет и имеют 15% от маржи от действующих клиентов. Те это уже аккаунтинг, а не продажи. Новых продаж они особо не делают, а ключевая функция: поддержание отношений с ~90 клиентами. Это интересные заказчики, которые имеют определенную ценность для компании и делают 40-50% от прибыли одного из отделов продаж. Их мотивация сильно превышает среднерыночную.

При этом есть много новых сотрудников, которые отлично работают и приходили уже на мотивацию 10% от маржи + они сами в холодную ищут и продают новым клиентам. Их мотивация сейчас на уровне ключевых крупных конкурентов, позволяя чувствовать себя уверенно и не давая поводов продавцам думать о смене компании.

Текущая бизнес модель и ситуация на рынке фактически не позволяет более платить «звездным продавцам» те самые 15%. Экономика не сходится, поэтому есть необходимость их выровнять с другими продавцами на стандартные 10% от маржи, не забирая старых клиентов.

Ключевое опасение предпринимателя: страх, что сотрудники могут уйти (как один, так и сразу все трое звездных), а вместе с ними бизнес потеряет часть важных клиентов, а один из ключевых отделов уйдет в нокдаун на полгода.

Это и есть особенность экспедиторского бизнеса, что тут очень мало конкурентных преимуществ и все строится на отношениях «менеджер - клиент», а эти сотрудники явно пойдут в компанию конкурента и будут всячески переманивать туда своих клиентов. Те риск весьма весомый.

И вот как бы вы поступили в такой ситуации на месте ропа или владельца бизнеса?
Видите ли какое-то решение с минимальными потерями?

@salesnotes

В какой момент я стал продавать в в2в сильно эффективнее и больше?

Вчерашний пост про материальную систему мотивации у сейлзов (он тут) в комментариях разбил аудиторию на 2 лагеря:
1) сотрудники в найме
2) действующие предпринимателей (те людей, которые сами строят бизнес).

Так вот сейлзы в найме всегда уверены, что предприниматели хотят их кинуть / заработать больше денег / жадины... Я прекрасно понимаю эту позицию, сам ни раз обжигался на таком, но пост пишу для того, чтобы была возможность посмотреть на этих самых предпринимателей с другой стороны…их глазами и опытом

И вот здесь кроется ответ на вопрос из поста: сейлзы в найме практически никогда не ставят себя на место того, кто каждый день принимает разные рискованные действия, в том числе и связанные с финансами. Они конечно же говорят в своих демках языком выгод для бизнеса, но не понимают нутром что значит предпринимателю потратить деньги на вашу услугу / продукт.

Для того, чтобы хоть чуть-чуть понять что это значит, достаточно предложить сейлзу делегировать за счет своей ЗП 50-75% своей работы какому-то сейлзу фрилансеру и посмотреть как он справится.
Вот в этот момент, когда ты рискуешь своими личными средствами, решения и действия всегда ооооочень по другому предпринимаются, нежели когда ты рискуешь только своим временем и репутацией.

РОП в большой компании, который нанял 100 сейлзов, где зп этим сейлзам платит большая компания будет ооооочень сильно отличаться в компетенциях и подходах от того, кто нанимает первых 3-5 сейлзов и платит им со своего кармана. Это два разных мира.

И отвечая более кратко на вопрос из поста "В какой момент я стал продавать в в2в сильно эффективнее и больше?"

Когда сам стал работать на себя и продавать свои услуги таким же предпринимателям из компаний до 50 человек. Я понимаю, что его решение оплатить за мои услуги - это огромный кредит доверия, тк у него есть ещё 100500 вариантов, как можно распорядится этим бюджетом, чтобы окупить вложенные деньги. И вот моя задача при продаже
а) ни в коем случае не дать ложных ожиданий
б) объяснить к какому результату может привести сотрудничество и как оно окупит вложенные средства и ВРЕМЯ компании

Казалось бы, очевидные моменты говорю, о которых опытный в2в продажник (а вы здесь все такие, уверен) и так наверняка знает.
Но понимание того, как мыслят те, кто тратят свои деньги на развитие бизнеса пришло тогда, когда сам начал вкладывать в развитие своего ремесла и теперь более эффективно получается быть на одной волне с теми, кому ты продаешь

Интересно мнение читателей поста: насколько вы здесь согласны / не согласны с опытом автора?

@Salesnotes

Кто тестил этот инструмент своего рода лидгена (на фото)?

Слышал очень разный опыт (как негативный, так и положительный).

Сам не планирую юзать, но вот хочу понимать рекомендовать ли некоторым своим клиентам.

Отпишите в комментах плиз (только без рекламы плиз))

Порой я убежден, что сейлзы в больших компаниях с большими окладами в 200K+ точно пишут хорошо вхолодную, ведь это один из их основных hard скилов, которыми они должны (на мой взгляд) обладать …и просто так в большую компанию на большие фиксы не попасть (так ведь?).

А потом TOП менеджмент этих компаний интересуются/заказывают консультацию или тренинг по холодным сообщениям / письмам. Я всегда прошу прислать мне то, что они отправляют сейчас, чтобы понимать
«а нужен ли им тренинг, тк возможно и сейчас всё ок и я там не сильно помогу»

И примерно в 80% случаев там

«{имя}, здравствуйте.
Меня зовут … Я представляю компанию …
Наша компания лучшая на рынке… и там далее простыня текста классического про то, какая молодец компания»

И в такие моменты понимаю «ох…тут точно могу помочь ребятам сильно улучшить их конверсию в ответы от потенциальных клиентов» ))

И тут стараюсь работать не через примеры хороших шаблонов или промптов. Тут нужно в целом менять устоявшиеся у сейлза/компании подходы к написанию холодных сообщений, рассказав немного про психологию получателя и почему на такие письма шансы получить какой либо ответ равен практически 0, особенно в конкурентной нише.
И уже на новые подходы накладывать хорошие примеры и структуры написания

Декабрь / январь - хорошее время для обучения, поэтому если в примере выше вы узнали сотрудников вашей компании и хотели бы улучшить ситуацию с конверсиями в ответ от холодных лидов, можем пообщаться как это решить @Altunin

Изучив ваши комменты по поводу лидгена через перехват с сайта конкурентов:

Честно, стало ещё сложнее с решением, тк мнения опять же разделились.

Из минусов:
1) вопрос этичности и репутации

2) с такими лидами нужно уметь работать и выстраивать как отдельный канал. Это не быстро и не легко. Не у всех получилось, получится

Из плюсов:
Есть б2б бизнесы у кого этот канал приносить целевые в2в лиды.
Сегодня выбор инструментов, которые дают такой результат за вменяемую стоимость не так много на рынке РФ

Насчет этики тоже момент двоякий. Говорю это как тот, кто более 3х лет обучает в2в бизнес генерить лиды через персонализированные холодные рассылки…Есть прям отдельный лагер товарищей, которые считают этот канал спамом и нерабочим. Однако если копнуть, то сами они или не пользовались им или один раз попробовали, сделали кучу дилетантских ошибок по пути и проще сказать что «метод говно», а не «я сделал что-то не так».

Короче не знаю, что делать в итоге. Наверное покажу пост с вашими комментами клиенту и предоставлю право итогового решения и ответственность за это решение ему ;)

Вот такой вот вывод )

Большое спасибо вам джубсики за то, что поделились опытом и мнением. Это очень ценно. Читатели @Salesnotes the best of the best

Настоящие в2в клиенты не лайкают и не комментят ваш контент

На днях был созвон с руководителем компании, обсуждали ряд проектов по LinkedIn и в конце диалога у меня есть привычка спрашивать "как обо мне узнали».

На что Женя (мой оппонент) сказал, что регулярно видит мои посты в LinkedIn (при этом мы даже не в друзьях тут были, 2й круг), иногда читает, иногда просто пропускает в ленте (но при этом я у него перед глазами). И в момент, когда у него появился запрос про LinkedIn, он оперативно нашел мой контакт и договорились на встречу.

И тут мы совместно сформировали тезис, что чаще всего (примерно в 90% случаев) реальные ЛПР не лайкают и не комментят, а просто приходят в личку в нужный момент и покупают.

Я могу подтвердить этот тезис ещё и анализом своей аудитории в тг канале (те вас, дорогие) и теми, кто стали клиентами моих услуг, читая канал Х времени.
Эти люди в 90% не были замечены в комментах.
Часть из них после того, как мы уже пошли в работу подключаются в комментах, но не ДО.

К чему пост: не стоит переживаеть, что вас мало лайкают и комментят на площадке, где супер умная и платежеспособная аудитория (как вы, джубсики). Нужные люди потом приходят в лс и переводят деньги, если вы делаете контент, который формирует в вас эксперта и время от времени делает деликатный призыв к действию о том, что с вами можно поработать)

Согласны с выводом или нет?

@Salesnotes

Интересное сегодня пришло SMS… Я словил посыл что «новое - это хорошо забытое старое», иначе сложно совместить факт приглашения в 25 году на Digital конфу через SMS ))

И тут вспомнил саааамую первую заметку с этого канала (аж от августа 2017 года)

Зацените: https://news.1rj.ru/str/Salesnotes/7

А ещё у этого поста было продолжение в 24 году, подтверждающее про «новое - это хорошо забытое старое»
https://news.1rj.ru/str/Salesnotes/2015

Что думаете? Запомнился бы вам сейл, который прислал вам SMS ?))

@Salesnotes

На прошлой неделе проводил воркшоп ребятам из крупной логистической компании TELS CARGO

Учились находить мобильные номера и контакты ЛПРов в больших компаниях и писать им вхолодную так, чтобы с большей вероятностью получать ответы.
Отзывами и промежуточными результатами обучения уже поделюсь на след неделе, тк хочу дать им время на отправку сообщений, чтобы было больше результатов.

А в этом посте хочу поделиться с вами тем, что остается за кадром подготовки к таким форматам обучения.

Воркшоп подразумевает не просто лекцию. Прям на встрече с ребятами мы применяем полученную информацию. Таким образом получается быстро перейти из теории к практике и что самое ценное (на мой взгляд), увидеть результат (например: нашли контакты ЛПРа, которого ранее не могли найти 6 мес или
получили ответ на наше письмо от той компании, где нас ранее все игнорили)

И хоть сам я всегда уверен в практических инструментах, о которых рассказываю ребятам, всегда накануне есть большие переживания «а вдруг не получится»

Ну те нет такого инструмента, который на 100% найдет нужный контакт. Нет такого шаблона, на который все будут отвечать.
И всегда есть переживания того, что может «не повезти», и в моменте тренинга попадаться именно такие невезучие ситуации, которые потом обесценят твои наработки.

Да, много к чему можно подготовиться и конечно же, я так и делаю. Но это можно сравнить с тем как комики импровизируют с залом до начала концерта…Не всегда получается смешно, даже у супер опытных комиков. Иногда аудитория умышленно сильно усложняет контекст, чтобы спикеру было сложнее вырулить. Нужно быть прям хорошим профи по взаимодействию с аудиторией и тут я только учусь этому ремеслу, отсюда и сильные волнения накануне)

Но мне везёт с клиентами, + всегда заранее говорю ребятам «в первую очередь - я такой же сейл как и вы». Это помогает достаточно быстро установить доверие друг к другу и на положительном вайбе провести 6-7ч тренинг)

@Salesnotes

Мастер класс пинга от индусов (см скрин)

Товарищ прислал как его пингует индус, где он оставлял заявку на покупку хим сырья.

Это прям в сборку лучших пингов может войти, как считаете?

Полезная подборка контента о том, как эффективнее пинговать лидов/клиентов есть тут https://news.1rj.ru/str/Salesnotes/1465

Как сейчас решаете вопрос коммуникаций с клиентами из WhatsApp?

Сам я 90% коммуникаций с клиентами в телеге веду+ в Беларуси нет таких проблем )))

Но хотелось бы как-то помочь тем, кто дизориентирован, поэтому буду признателен, если в комменты накидаете ваши решения.

Видел, что рекомендуют попросить всех клиентов, с кем ранее там была переписка, чтобы они сохранили ваш номер телефона и тогда вы сможете легко их найти в телеге и звонки от вас в будущем не воспринимали как звонки от незнакомцев.

Ну и базово все воронки (кто с входящим трафиком работает) уводить в тг онли (ну или в макс, но тут уже хз).

Что ещё делаете?

@salesnotes

Согласно вашему опыту, у 80% тех сейлзов, кто пользуется мемами при общении с клиентами они дают положительный результат
(как правило, возвращают лида/клиента к диалогу в тех ситуациях, когда уже лид игнорит)

Сам я на своем примере и на опыте своих клиентов тоже готов подтвердить, что в 4 из 5 случаев мемасы помогают, тк все живые люди и все не против лишний раз улыбнуться в сложный рабочий день

Удивил, буду честен, и тот факт, что 50% сейлзов НЕ используют мемы в коммуникациях. Надеюсь, этот пост поможет вам с убеждением мол «в бизнесе нет места юмору», тк пока вы кисложопите и предпочитаете строгий стиль коммуникаций, другие забирают ваших клиентов простым человеческим общением (несмотря на цену или менее профессионально оказанную услугу)

Ну и чтоб вам было с чего начать, вот вам подборка из 150 мемасов на всякий случаи жизни в продажах

Эта подборка основана на тех мемасах, которые регулярно публиковались тут на канале до 23 года.
С 23 по 24г мемасы туда не попали (их можно найти в медиа канала @Salesnotes) или через поиск «мемы»

Ну а в этом году я перестал их тут публиковать, и на то есть ряд причин, но об этом как-нибудь в след раз расскажу

«360 заметок продавца B2B» — Тарас Алтунин

Практическое пособие по B2B-продажам «с полей», которое помогает системно искать клиентов, выстраивать с ними контакт и расти из рядового менеджера в сильного продавца с устойчивым доходом.

10 главных идей книги

🎯 Фокус на “правильных” клиентах — сначала формируем идеальный портрет клиента (ICP) и работаем только по тем, кто с высокой вероятностью купит, а не “бомбим по площади”.

🔍 Подготовка к контакту — половина сделки — изучаем ЛПР по соцсетям, мессенджерам и поиску, чтобы понимать его контекст, интересы и прошлый опыт до первой встречи.

📞 Продажи — это серия касаний, а не один звонок — первое касание должно быть уважительным и осмысленным, цель — не продать сразу, а получить следующее действие клиента.

✉️ Письма должны быть короткими и полезными — в B2B читают только письма, которые быстро дают ценность и показывают, что вы сделали домашнюю работу по клиенту.

🤝 Встреча — это диагностика, а не презентация — на переговорах важно больше спрашивать и слушать, чем “презентовать”, чтобы связать продукт с реальными задачами клиента.

🛡 Секретарь — не враг, а союзник — к “охранникам” ЛПР нужно относиться как к партнёрам, помогать им и давать им роль, а не пытаться просто проломить барьер.

🌐 Соцсети — рабочий канал лидогенерации — LinkedIn, Telegram и другие сети позволяют точечно выходить на нужных людей и прогревать их контентом и личными сообщениями.

🧠 Философия топ-продавца — личная ответственность и развитие — сильный сейлз постоянно ищет, что можно сделать лучше и эффективнее, и не ждёт, что кто-то его научит.

💰 Деньги важнее титулов — в продажах логичнее стремиться к росту выручки и личного дохода, чем к красивым должностям, потому что результат всегда ценится выше статуса.

📚 Системность знаний и обмен опытом — свои находки стоит фиксировать, делиться ими и регулярно читать/смотреть профильный контент, чтобы не застрять в “дне сурка” сейлза.

Саммари (или краткую выжимку) книги «360 заметок продавца» на днях сделал канал, на который я сам давно подписан (см пост выше). Это было приятной неожиданностью, буду честен.

Ну а для тех, кому выжимки недостаточно и хотел бы постичь ремесло профессии в2в продавца или понимать чем они живут и мыслят, ссылка на книгу:

salesnotes.ru/book
(Есть как электронная версия, так и печатная)

P.S. Книга может быть хорошим презентом к НГ лучшему сейлзу вашего отдела.

Еще можно сделать «трюк» и подарить лучшему сейлзу (или на весь отдел продаж) версию книги с именной подписью автора, если вдруг это будет ценно.
У меня на руках только 3 экземпляра под это дело осталось (новая партия уже в след году будет).
В лс пишите (@altunin), если актуально

2.000+ писем в день разбирает CEO NVIDIA, рассказал он в недавнем подкасте Джо Рогану

Я, честно говоря, слабо представлю, как это возможно (но я и не CEO многомилиардной компании)

Думаю (надеюсь), большинство писем там удаляется нечитая, а с топ менеджментом Nvidia есть либо отдельная почта, либо какое-то ключевое слово, которое нужно выносить в тему письма

Есть рабочий (по вашим отзывам) совет, который иногда рассказываю на платных консультациях, отвечая на вопрос как улучшить ваши холодные письма

- подойдите к вашему CEO, TOP менеджменту (ведь им же наверняка регулярно что-то пытаются продать вхолодную) и попросите показать примеры писем/сообщений, на которые они когда-то отвечали и спросите «почему решил/а ответить?»

@Salesnotes