باسمه تعالی
سلام.
معتقدم سخت کار کردن اگر چه شرط لازم اما شرط کافی برای موفقیت نیست و برای اینکه بتوانیم یک استارتاپ موفق بسازیم نیاز است تا درک درستی از مفاهیم اولیه و استراتژی های توسعه داشته باشیم. این کانال برای همراه کردن علاقه مندان به مسیر کارافرینی با مطالعات انجام شده توسط بنده یا دوستان دیگرم در سهمتو یا سایر استارتاپها هست. امیدوارم این کار بتواند به شما هم برای طی کردن این مسیر با احتمال موفقیت بالاتر کمک کند.

پی‌نوشت: قطعا این کار با همراهی و همکاری شما بهتر پیش میره و خیلی خوشحال میشم اگر من رو در این مسیر همراهی کنید.

ارادتمند
احمد خلیلی جعفرآباد
https://news.1rj.ru/str/Tavaroghstd

شماره کفش ربطی به خرید محصول نداره! دنبال کاری که مشتری میخواد بکنه باش

مشکل اصلی بسیاری از شرکتهایی که روی اطلاعات مشتری کار میکنند تمرکز بر روی "همبستگی" است. مثلا عبارتهایی مثل اینکه 68% مشتریان نسخه A را به نسخه B ترجیح میدهند. این عبارتها و این الگوها اگر چه بسیار جذاب هستند اما نشان دهنده علت این که چه چیزی باعث این پدیده شده است نیستند. یعنی همبستگی یا اتفاق افتادن دو چیز با هم نشان دهنده علت اتفاق نیست.

اما چرا این موضوع گمراه کننده است؟

فرض کنید یک نفر 64 سال سن دارد. قدش 184 سانت است. کفش سایز 44 میپوشد. با همسرش زندگی میکند و همه بچه هایش به دانشگاه رفته اند. یک مینی ون هوندا دارد که با آن سر کار میرود و بسیاری فاکتورهای دیگر مثل این دارد که هیچ کدام دلیل این که روزنامه نیویورک تایمز بخرد نیست! دلایل خرید روزنامه بسیار دقیق تر است. مثلا شاید چیزی لازم دارد که در هواپیما بخواند یا چون پسرش طرفدار یک تیم بسکتبال است و الان فصل مسابقات است و می‌خواهد با پسرشو کل کل کند.
پس از دهه ها مشاهده شرکتهایی که شکست خورده اند ما به این نتیجه رسیدیم که تمرکز بر همبستگی شرکتها را به جهت اشتباهی برده است. آنها باید بر فهم پیشرفتی که مشتریان به دنبال ایجاد آن در شرایط خاصی(context) هستند یا آنچیزی که مشتریان امیدوارند به آن برسند، تمرکز کنند.

به این مفهوم کاری که میخواهید انجام دهید گفته میشود!(Job to be done)

منبع:
https://hbr.org/2016/09/know-your-customers-jobs-to-be-done


https://news.1rj.ru/str/Tavaroghstd

همیشه به دنبال کاری که مشتری میخواد انجام بده باش!

وقتی ما محصول یا خدمتی را میخریم، آن را برای اینکه کاری را انجام دهیم(JTBD) به خدمت میگیریم یا به عبارتی استخدام میکنیم(Hire). اگر آن کار را خوب انجام داد دفعه بعدی که با کار مشابهی مواجه میشویم به همان محصول مراجعه میکنیم و اگر خوب آن کار را انجام نداد ما آن را کنار میگذاریم(Fire) و یک محصول جدید را به کار میگیریم.

🆔 @Tavaroghstd

این شکل تا حد خوبی مفهوم JTBD رو نشون میده.

منبع:
https://jtbd.info/2-what-is-jobs-to-be-done-jtbd-796b82081cca


https://news.1rj.ru/str/Tavaroghstd

جلال و جبروت رو بذار کنار! آماده نه شنیدن باش!

شما به عنوان کارافرین قرار است جهان را به چالش بکشید و دنیا را آن طور که میخواهید بسازید. بنابراین طبیعی است که در ابتدای راه کسی شما را جدی نگیرد و همه به شما نه بگویند. چون اولا این افراد ممکن است با الگوی(Archetype) افرادی که مخاطب شما هستند همخوانی نداشته باشند و ثانیا ممکن است از وضعیت فعلی راضی باشند(Status Quo) و نتوانند دنیای جدید شما را که هنوز ساخته نشده تصور کنند.

مثلا مشتریان یا سرمایه گذاران احتمالا به شما اینها رو میگن:
-کار مسخره ای است
-خیلی گران است
- فکر نمیکنم کسی به این نیازی داشته باشه
-با شما تماس میگیریم
- برای ما کمی زود است هنوز
- زیاد فنی نیست
-بازارش کوچیکه و به نظر مقیاس پذیر(Scalable) نمیاد
- فکر نمیکنی وقتی کاربرهات به 30 سالگی برسن دیگه ریزش جدی پیدا میکنن
و ....

بعضی افراد تا 50 مدل "نه" رو شناسایی کردن. اما شما نباید از این نه شنیدن‌ها ناامید بشید و باید به اینها به عنوان فرصتی برای یادگیری نگاه کنید. هر کدوم از این "نه‌ها" میتونه اطلاعات مفیدی برای شما داشته باشه و به شما کمک کنه. مثلا بعضی "نه‌ها" ممکنه ایده شما رو اصلاح کنه، بعضیا میتونه شما رو مجبور به تجدید نظر در مورد اندازه فرصت کنه و ... البته برخی انواع نه هم وجود دارد که باید به کلی نادیده گرفتشون یا ازشون دور شد. مثل نه‌های ناشی از تنبلی یا نه‌های به دردنخور عاطفی.

پس تا میتوانید با افراد صحبت کنید و نگران "نه" شنیدن نباشید. شما باید روی پیدا کردن "بله" از بین این "نه" ها تمرکز داشته باشید و هر چقدر زودتر بتوانید آن را پیدا کنید فرصت بزرگتری را کشف کرده‌اید.

منبع:
کتاب Masters of scale


https://news.1rj.ru/str/Tavaroghstd

از نه تنبل فرار کن! اینها چیزی بهت یاد نمیده

ممکن است سرمایه گذاران بالقوه یا هر فرد دیگری ایده اصلی شما را نگیرد یا به سادگی آن را نادیده بگیرد. در هر صورت زمانی که مشخص شد که آن‌ها در تلاش برای درک بهتر نیستند باید سریع ازشان دور شوید! داستان زیر را تریستان واکر بیان کرده است. (واکر فاندر استارتاپ بسیار موفقی است که توسط P&G خریداری شده است.)

تریستان میگوید من یک فایل پاورپوینت داشتم و فکر میکنم اسلاید 14 بود که من در مورد محصول پرواکتیو آکنه، به عنوان یک قیاس خوب با آنچه ما در حال تلاش برای انجام آن هستیم صحبت کردم. تفاوت بین سیستم ژیلت و بیول سیستمی است که یک مساله بسیار مهم را حل میکند. سرمایه گذار به من نگاه کرد و گفت که من مطمئن نیستم که مسائل مربوط به برجستگیهای تیغ اصلاح یا سوزش مانند آکنه مشکل مهمی برای مردم باشد.
من گفتم:" من متوجه حرف شما هستم، تنها کاری که لازم است انجام دهید این است که با 10 مرد سیاه پوست تماس بگیرید و هشتف نفر میگویند که این یک مشکل دائمی است که باید با آن کنار بیایم و چهار نفر از 10 مرد سفید پوست هم همین حرف را میزنند"

سرمایه گذار در این لحظه گفت: آیا میتوان این کار را برای زنان هم انجام داد و شما نسبتهای یکسانی را دریافت میکنید؟

تریستان در این لحظه فهمید که اظهارات سرمایه گذار هیچ ارتباطی با کیفیت ایده ندارد و سرمایه گذار حاضر نیست زمینه لازم برای درک حرفها را به دست آورد. تریستان میگوید: "این فقط تنبلی است و در آن زمان من نمیتوانم آن را برطرف کنم. بنابراین فقط پیش میروم تا کسی را پیدا کنم که آن را درک کند"

دقت کنید که نه این افراد هیچ اطلاعات اضافی به شما نمیدهد! بنابراین به آن توجه نکنید و آن را دور بریزید!

منبع:
کتاب Masters of scale


https://news.1rj.ru/str/Tavaroghstd

معمای فروش میلک شیک و مثال جالبی از نظریه کارهایی که باید انجام شود.

یک رستوران زنجیره ای با این سوال مواجه شده بود که چطور میلک شیک بیشتری بفروشد. این رستوران ماهها وقت صرف کرد و مشتریانی را برای پرسیدن سوالات متعدد و انجام آزمایشات متعدد دعوت کرد و نتیجه عجیبی در فروش حاصل شد....


منبع:
کتاب نظریه کارها (competing against luck)

https://news.1rj.ru/str/Tavaroghstd

ساختن اون پلتفرم لعنتی رو بیخیال شو! ابتدای مسیر همه چی دست‌ساز است!

تصویر بالا مکالمه برایان چسکی با پل گراهام است. (برایان چسکی موسس airbnb با ارزش حدود 70 میلیارد دلار و پل گراهام موسس Ycombinator است.)
-پل گراهام: اگر مشتریان تو در نیویورک هستند پس اینجا چیکار میکنی؟ برو پیش مشتریات و اونها رو تک به تک بشناس!
-برایان چسکی: (همان جواب رایج موسسان) این کار مقیاس پذیر نیست و ما باید زیرساختی بسازیم که میلیونها کاربر بتوانند از آن استفاده کنند و ما نمیتوانیم میلیونها کاربر را تک به تک ملاقات کنیم.
جواب پل گراهام یک درس کامل است.
-پل گراهام: دقیقا به همین دلیل الان وقت این کار هست. شما الان آنقدر کوچک هستید که بتوانید تک تک کاربران خود را ملاقات کنید، آنها را بشناسید و مستقیما چیزی برای آنها بسازید.

توجه کنید در ذهن ما به اشتباه زیرساخت و پلتفرم به معنای رشد است. در صورتی که زیرساخت بعد از شکل‌گرفتن نوآوری و در زمان مورد نیاز باید ساخته شود. پس در ابتدای مسیر باید فقط روی ساختن چیزی برای مشتریان تمرکز کنیم.
پس از فرصت کوچک بودن غافل نشید

منبع:
پادکست Masters of scale

https://news.1rj.ru/str/Tavaroghstd

فایل مصاحبه برایان چسکی (موسس airbnb)با رید هافمن(موسس لینکداین)

برخی از دوستان فایل کامل مصاحبه بالا رو خواستند. توصیه میکنم اگر وقت دارید این فایل رو کامل مطالعه کنید. موارد بسیار جذابی در مورد توسعه محصول بهتون یاد خواهد داد.

منبع:
پادکست Masters of scale

https://news.1rj.ru/str/Tavaroghstd

اگر شما زیرساخت را بسازید، آنها نخواهند آمد

تصویر بالا مربوط به پل معلقی در کیپ تاون در آفریقای جنوبی است. این بزرگراه بیش از چهار دهه است که نیمه تمام رها شده‌است.
این بزرگراه قرار بود به ساکنان فقیر کیپ تاون کمک کند تا سریع به مناطق پردرآمد رفت و آمد کنند و مشاغل پردرآمدتری داشته باشند. 
اما در واقع مشاغل پردرآمدی برای مردم فقیر در بخش پولدارتر شهر وجود نداشت! بنابراین این پل به نشانه ای از نیات خوبی که در مسیر اشتباهی پیش رفت، تبدیل شد.
وارد کردن زیرساخت به اقتصاد با درآمد متوسط یا پایین قبل از اینکه بازار کافی برای استفاده از آن وجود داشته باشد، میتواند سبب شکست پروژه های عظیم زیرساختی میلیاردی شود.
هم اکنون کشورهای فقیر در تلاشند تا زیرساختهایی که کشورهای ثروتمند در طی سالیان ایجاد کرده اند را عینا و بدون توجه  به نیازهای سازمانها و نوآوریهای آنها تکرار کنند. متاسفانه شکست تجربه بسیاری از کشورها در این استراتژی است.
این موضع در شرکتها هم صادق است. مقدم دانستن نوآوری و ساخت محصول بر زیرساخت احتمال موفقیت استارتاپ را به شدت افزایش خواهد داد.

منبع:  کتاب پارادوکس رفاه

https://news.1rj.ru/str/Tavaroghstd

فرهنگ را خراب نکنید!

برایان چسکی مدیرعامل Airbnb چند سال قبل ایمیلی را به اعضای شرکت در مورد فرهنگ ارسال کرده است که نکات بسیار مهمی در آن وجود دارد. برایان چسکی می‌گوید بعد از جذب سرمایه 150 میلیون دلاری، از پل گراهام برای بازدید از شرکت دعوت کردم و در خلال بازدید از او پرسیدم که مهمترین توصیه تو برای ما چیست؟ و در جواب پل گراهام می گوید:

فرهنگ را خراب نکنید(Don’t fuck up culture)

برایان می‌گوید این انتظار ما از کسی که 150 میلیون دلار به ما داده بود، نبود. بنابراین از او خواستم بیشتر توضیح دهد تا منظروش را بفهمیم.
پل گراهام به برایان چسکی گفته بود که یکی از دلایلی که من روی شما سرمایه گذاری کردم فرهنگ شما بود. اما گراهام نگاه بدبینانه‌ای داشت و می‌گفت شرکتها در فرایند رشد مجبور می‌شوند فرهنگ خود را خراب کنند مگر آنکه تمرکز جدی روی فرهنگ بگذارند.
برایان میگوید من با خودم فکر کردم: چند مدیرعامل روی فرهنگ بیش از همه چیز تمرکز دارند؟ آیا این چیزی است که آنها بیشتر ساعات خود را در هفته صرف آن می کنند؟ برایان میگوید به نظرم فرهنگ صرفاً راهی مشترک برای انجام کاری با اشتیاق است.
برایان چسکی میگوید فرهنگ اساس و زیربنای شرکت است. ممکن است 100 سال بعد کسی خیلی ما را به یاد نیاورد. حتی اگر شرکت 100 سال بعد وجود داشته باشد، مطمئنا سایت رزرو خانه نخواهد بود (ناگفته نماند که بچه های 100 سال آینده از پدربزرگها و مادربزرگهای خود خواهند پرسید که وب سایت چیست؟) چیزی که برای 100 سال ماندگار خواهد بود، فرهنگ است. فرهنگ چیزی است که پایه و اساس همه نوآوری های آینده را ایجاد می کند. اگر فرهنگ را خراب کنید، ماشینی که محصولات شما را ایجاد می کند، خراب کرده‌اید.
پس چگونه فرهنگ را بسازیم؟
برایان میگوید فرهنگ با زندگی کردن ارزشها ساخته میشود. با حفظ ارزش های کلیدی خود در هر کاری که انجام می دهیم. فرهنگ زندگی کردن ارزشهای کلیدی شما در هنگامی که استخدام می کنید، وقتی ایمیل می نویسید؛ وقتی روی یک پروژه کار می کنید؛ وقتی در سالن راه می روید و ... است.
اما چرا فرهنگ برای یک کسب و کار بسیار مهم است؟ در اینجا یک راه ساده برای مدل کردن و پاسخ به این سوال وجود دارد. هر چه فرهنگ قوی تر باشد، شرکت به فرآیندهای شرکتی کمتری نیاز دارد. وقتی فرهنگ قوی باشد، می توانید به همه اعتماد کنید که کار درست را انجام دهند. در این حالت کارکنان می توانند مستقل و خودمختار باشند. آنها می توانند کارآفرین باشند و اگر شرکتی داشته باشیم که روحیه کارآفرینی داشته باشد، می‌توانیم «سفر به ماه» دیگری را آغاز کنیم. آیا تا به حال متوجه شده اید که چگونه خانواده ها یا قبیله ها به فرآیند زیادی نیاز ندارند؟ به این دلیل که اعتماد و فرهنگ قوی وجود دارد که جایگزین هر فرآیندی می شود. در سازمان‌ها (یا حتی در جامعه‌ای) که فرهنگ ضعیف است، به قوانین و فرآیندهای سنگین و دقیق نیاز دارید.
همچنین توجه داشته باشید ما روزانه با مسائل مختلفی مواجه هستیم. روزهایی وجود دارد که فشار انتظار سرمایه‌گذاران برای رشد را روی خودمان احساس میکنیم. روزهای دیگر نیاز به رساندن محصول داریم. برخی دیگر با موضوع روابط دولت سروکار داریم. همه اینها بسیار مهم هستند. اما در مقایسه با فرهنگ، نسبتا کوتاه مدت هستند. این مشکلات می آیند و می روند. اما فرهنگ جاودانه است.

منبع: Don’t Fuck Up the Culture

https://news.1rj.ru/str/Tavaroghstd

یک اشتباه رایج در ساختن تجربه شبیه صنایع دستی یا هندکرفت(Handcrafted)

بر خلاف رویه معمول، استارتاپ ها در ابتدای مسیر بایستی از سرعت بالای تولید و ایجاد خدمات یا کالاهای یکسان پرهیز کنند. سرعت بالای تولید و ساخت کالا یا خدمات یکسان از جمله مزایای مهم تولید انبوه است که استارتاپها در فاز نخست باید بر خلاف این جهت حرکت کنند.
جایگزین این روش استفاده از روشی به نام هندکرفت کردن یا توسعه صنایع دستی مانند است که یکی از بهترین متدولوژی‌های توسعه محصول برای استارتاپ ها است.
هدف این روش شناخت تک تک مشتریان استارتاپ و ساخت تجربه ای منحصر به فرد و با سطح رضایتمندی ۱۰۰٪ برای مشتریان است. به بیان دیگر استارتاپ ها باید مشتریان را عاشق خود نمایند و دوست داشتن محصول توسط مشتریان برای ساختن یک استارتاپ موفق کفایت نمیکند.
اما اشتباه رایجی که در هندکرفت کردن اتفاق میافتد، استفاده از روش تولید انبوه با دست است. یعنی ذهنیت تولید انبوه وارد بخش صنایع دستی خواهد شد . به عبارت دیگر اگر شما برای کار خود خط تولید ایجاد کنید و از ساخت تجربه منحصر به فرد فاصله بگیرید عملا این تجربه را خراب کرده‌اید.
به عنوان مثال فرض کنید قرار است یک لیوان تولید کنیم. اگر فرایند تولید همانند کارخانه طراحی شده باشد و مثلا یک نفر مواد اولیه را آماده کند، یک نفر دسته را بسازد، یک نفر کف را بسازد، یک نفر بدنه را و فرد آخر اینها را مونتاژ کند، اصلا چیزی به نام هندکرفت اتفاق نیافتاده است و همان تولید انبوه کارخانه ای با دست اتفاق افتاده است.
هندکرفت به معنای ساخت چیزی با ظرافت و مهارت و منحصر به فرد است. همین ظرافت و سرعت پایین و توجه بر یک مشتری منحصر به فرد رمز موفقیت استارتاپ شما خواهد بود.
پس از مدتی اشتراکات تجربیات و فهم عمیق شما از مشتریان میتواند به شما برای ساخت پلتفرم کمک کند.
بنابراین هندکرفت به معنای تولید انبوه با دست نیست!

https://news.1rj.ru/str/Tavaroghstd