СОГЛАШЕНИЕ НА УСТУПКУ

Способ манипуляции: манипулятор выдвигает явно завышенное требование, а затем «соглашается на уступку», при этом его цель – как раз второе требование. Вы чувствуете необходимость согласиться (исходя из правила взаимного обмена), ведь вам сделали услугу и уступили.

Пример: в дорогих бутиках сначала ставят завышенные цены, а потом объявляют о скидках.

Роберт Чалдини, из книги «Психология влияния»

ИЛЛЮЗИЯ ПРЕВОСХОДСТВА

Мы склонны преувеличивать свои достоинства и недооценивать недостатки. Это качество неразрывно связано с памятью, ведь для того, чтобы думать о своих достоинствах, мы должны помнить те хорошие поступки, которые совершали в своей жизни и которые могут служить доказательством наших положительных качеств.

Пример: попробуйте вспомнить все ситуации, когда вы занимались домашними делами, и подумать, что вы — очень хороший муж или жена. Вы выносили мусор, покупали продукты, готовили и мыли посуду. Разве не молодец! Однако вы, возможно, не помните всех тех случаев, когда вы ничего этого не делали, а, наоборот, добавляли хлопот своему супругу или супруге, провоцируя недовольство.

Из списка когнитивных искажений

УБЕЖДЕНИЯ ФОРМИРУЮТ НАШЕ БУДУЩЕЕ

Слухи могут быть совершенно беспочвенными, пророчество может оказаться ложным, а пророк — шарлатаном, но предсказание, вполне возможно, сбудется, и не потому, что было обоснованным и точным предвидением, а в силу того, что оно сформировало такое будущее. Главное, чтобы люди поверили в предсказание и действовали соответственно.

Пример: если каждый снимет все наличные со своего банковского счета, финансовая система рухнет. Стоит распространить слух, что у банков нет денег, вкладчики ринутся их штурмовать, чтобы забрать свои кровные. А их никак не может хватить на всех, и слухи сбудутся — паника сделает свое дело. Что здесь причина, а что — следствие? Если разделять первое и второе, ответить на этот вопрос невозможно.

Джозеф О’Коннор, из книги «Искусство системного мышления»

ИНТЕРПОЛЯЦИЯ И ЭКСТРАПОЛЯЦИЯ
или как не обмануть себя в подсчетах

Вы входите в свой сад и видите 10-сантиметровый одуванчик. Сегодня вторник.
Через пару дней, в четверг, вы снова смотрите на него — его высота 15 сантиметров. Какой была его высота в среду? Наверняка мы не знаем, потому что не замеряли в этот день. Но вы можете предположить: возможно, в среду высота одуванчика была 12,5 сантиметра. Это чистой воды интерполяция: вы берете два крайних значения и оцениваете величину между ними.

Какого размера будет этот одуванчик через шесть месяцев? Если он вырастает на 2,5 сантиметра в день, то можно сказать, что через полгода [примерно 180 дней] его высота составит 450 сантиметров, или четыре с половиной метра. В данном случае вы прибегли к экстраполяции. Но скажите, видели ли вы когда-нибудь такой большой одуванчик? Вероятно, нет. Интерполяция — не идеальная техника, но если сравнить два этих способа, то она даст более точную оценку. Экстраполяция предполагает больше риска, потому что вы оцениваете величину, выходящую за диапазон наблюденных значений.

Дэниел Левитин, из книги «Путеводитель по лжи»

НАС МОГУТ ВЗЛОМАТЬ

Работа над собой сегодняшнему человеку нужна не меньше, а больше, чем раньше. Дискуссия о свободе воли вероятно впервые в истории имеет вполне конкретное жизненное измерение.

Огромное количество компьютерных программ пишется по заданию государств или корпораций с единственной целью – что-то нам продать и заставить нас думать, что мы сделали собственный выбор. У того, кто оперирует данными соцсетей, банковских и кредитных систем, данными о голосовании и т.д. есть все, чтобы узнать наши желания, привычки, предпочтения и особенности поведения лучше, чем их знаем мы сами.

В XXI веке человек должен разобраться с вопросом свободы воли и познанием себя, чтобы ему нельзя было навязать товар, политическую партию, политика, образ жизни, который ему на самом деле не подходит. Вы можете не заметить, как кто-то – корпорация или государство – вас уже «взломал».

Юваль Харари, из книги «21 урок для XXI века»

Новое видео из цикла «Когнитивные искажения»

youtu.be/VCn3RopO9tc

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ИСТОЧНИКИ ИСКАЖЕНИЯ

Эвристика доступности подставляет вместо одного вопроса другой: вы хотите оценить размер категории или частоту события, но выдаете в качестве ответа свое впечатление о том, насколько легко вспоминаются примеры.

Замена вопросов неизбежно порождает систематические ошибки. Обнаружить, каким образом эвристика ведет к искажениям, можно с помощью элементарной процедуры: перечислите, какие факторы кроме частоты могут облегчить поиск примера:

• Событие, привлекающее наше внимание, легко извлечь из памяти. Разводы голливудских звезд и скандалы в личной жизни политиков привлекают много внимания, и примеры вспомнятся легко. Поэтому мы, скорее всего, преувеличим частоту и разводов знаменитостей, и политических скандалов.

• Личный опыт, наглядные изображения и яркие примеры более доступны, чем случившееся с другими, простые слова или статистические данные. Приговор, вынесенный несправедливо в нашем судебном разбирательстве, сильнее пошатнет нашу веру в правосудие, чем газетный репортаж о похожем происшествии.

Противостоять этим предубеждениям, вызванным доступностью, возможно, но утомительно. Для того чтобы заново рассматривать свои впечатления и предчувствия, необходимо напрягаться и задавать подобные вопросы: «Неужели мне не хочется делать прививку против гриппа только потому, что никто из моих знакомых в прошлом году не заболел?».

Даниел Канеман, из книги «Думай медленно... решай быстро»

КРИТИЧЕСКОЕ И ДОГМАТИЧЕСКОЕ МЫШЛЕНИЕ

Догматическое мышление склонно к поискам регулярности и наложению законов на природу, ожидает регулярности повсюду и пытается искать законы даже там, где их нет. Ожидания не оставляются даже в том случае, когда они оказываются неадекватными. Догматизм до некоторой степени необходим при исследовании ситуаций и приближении к построению хороших теорий. Догматическая установка связана с тенденцией верифицировать наши законы и схемы с попытками применять и подтверждать их.

В основе критического мышления лежит критическая установка, для которой характерна готовность изменять, проверять, опровергать, фальсифицировать. Критическая установка принимает некоторую «схему ожидания» [миф, предположения, гипотезы], однако готова модифицировать, исправлять, отбрасывать эти ожидания. Задержка в развитии критической установки порождает «естественный догматизм», который проявляется в сопротивлении требованиям модификации схем. Сопротивление можно объяснить ранее испытанными обидами или нервными потрясениями, вызвавшими страх и стремление обрести уверенность в себе и оправдаться.

Олег Тихомиров, из статьи «Карл Поппер и психология»

ПУТЬ ОТРИЦАНИЯ

Когда мы избавимся от ошибочных действий и суждений, ясное мышление и разумное поведение придут сами собой.

У древнегреческих, римских и средневековых мыслителей было специальное название для такого образа действий: via negativa. В переводе с латинского – путь отрицания, отказа, ограничения. Впервые этот термин был использован в теологии для определения сущности Бога: нельзя сказать, что есть Бог, можно только сказать, чем он не является.

Применительно ко дню сегодняшнему концепцию via negativa можно сформулировать так: нельзя сказать, что дарит нам успех, можно только сказать, что вредит его достижению.

Рольф Добелли, из книги «Территория заблуждений»

ИЛЛЮЗИЯ ПРОЗРАЧНОСТИ

Это склонность переоценивать способность окружающих понимать наши мотивы и переживания. Мы слишком много знаем о себе, поэтому думаем, что наши знания очевидны и для внешнего наблюдателя.

Пример: если мы попали в ситуацию, когда необходимо солгать, нам будет казаться, что все видят нас насквозь и любое непроизвольное движение выдаст неискренность.

Иллюзия прозрачности работает и в обратную сторону: мы переоцениваем свою способность распознавать ложь других людей.

Из списка когнитивных искажений

КАТЕГОРИЗАЦИЯ

Категории необходимы для того, чтобы облегчить наше взаимодействие с внешним миром, но они могут стать и причиной серьезных ошибок [между представителями одной категории могут существовать заметные различия].

К появлению стереотипов приводит целый ряд когнитивных и некогнитивных процессов, но устойчивость этих стереотипов объясняется во многом тем, что мы мыслим категориями. Припомните какую-нибудь расовую или религиозную группу, отличающуюся от той, в которую входите вы. Опишите членов этой группы.

Вы обнаружите, что в вашем описании появятся некие общие определения, которые явно нельзя отнести на счет всех без исключения членов данной группы, а может даже выясниться, что эти определения не соответствуют ни одному представителю группы. Характеризуя же представителей своей расы или людей, исповедующих ту же религию, что и вы, вы наделяете их более индивидуализированными чертами, чем членов иных групп.

Пока мы продолжаем относить людей к различным расовым и религиозным группам и наделять представителей этих групп определенными качествами, нам не избежать стереотипов.

Халперн Дайана, из книги «Психология критического мышления»

ВНУТРЕННИЙ СОФИСТ

Распространено мнение, что логика нужна нам для того, чтобы защитить нас от софистических ухищрений, от недобросовестной игры словами и правдоподобием. Но на самом деле наш «внутренний софист» — враг гораздо более опасный, так как его орудиями служат наши собственные и прирожденные наклонности к заблуждениям.

Из каждых наших десяти заблуждений, вероятно, лишь в одном случае мы бываем жертвами умышленного обмана со стороны настоящих «софистов».

В остальных девяти мы попадаем под власть наших собственных неразумных влечений и предубеждений: обыкновенно люди прежде всего обманывают самих себя, а потом уже других людей.

Вильям Минто, из книги «Дедуктивная и индуктивная логика»

ОСОБЕННОСТИ ПАМЯТИ

У нас есть четкие предпочтения по поводу длительности испытываемых страданий и удовольствия. Мы хотим, чтобы боль была короткой, а удовольствие — продолжительным.

Однако наша память, функция быстрого неосознанного мышления, развилась так, чтобы хранить только самый сильный момент страданий или удовольствия, а также ощущения ближе к концу эпизода [пример: если вы были счастливы в отношениях 90% времени, но расстались плохо, то отношения будут ассоциироваться с негативным периодом жизни, и наоборот]. Память, которая игнорирует длительность, не поможет нам продлевать удовольствие и сокращать боль.

Даниэль Канеман, из книги «Думай медленно... Решай быстро»

СРЕДНЕЕ АРИФМЕТИЧЕСКОЕ

Средние часто используют для того, чтобы рассказать о результатах, например «один брак из X случаев заканчивается разводом». Но это не означает, что статистика применима к вашей улице, к вашему бридж-клубу или к вашему знакомому. Брак либо закончится разводом, либо нет, но нужно знать определенные факторы уязвимости, чтобы предсказать, кто действительно разведется, а кто нет. Еще один пример: вы можете прочитать, что один из пяти новорожденных детей — китаец. Вы подмечаете, что у шведского семейства, живущего на вашей улице, уже есть четверо детей, а сейчас они ждут пополнения. Но это не означает, что в семье родится китаец. Среднее значение вычислено по всем рождениям в мире, а не в конкретной семье, в конкретном доме, в конкретном районе или даже стране.

Будьте осторожны со средними, а также с тем, как их интерпретируют. Один из способов ввести в заблуждение, используя средние, — усреднять данные по выборкам из несопоставимых совокупностей. Этот способ может привести к абсурдным выводам: в среднем у каждого человека одно яичко.

Этот пример наглядно показывает разницу между средним арифметическим, медианой и модой. Так как женщин в мире несколько больше, чем мужчин, медиана и мода будут равны нулю, в то время как среднее арифметическое будет близко к единице [возможно, оно будет равно 0,98 или около того].

Дэниел Левитин, из книги «Путеводитель по лжи»

УБЕЖДЕНИЯ НЕВОЗМОЖНЫ

С точки зрения эпистемологии, «убеждения» невозможны. Существуют только верования: подкреплённые чем-то существенным и неподкреплённые, осмысленные и неосмысленные, критически отрефлексированные и догматически внушённые.

В попперовской эпистемологии существуют только теории, т.е. произвольные предположения о реальности. Теории же нельзя доказать, а можно только подкрепить [пусть и с достоверностью в 99,9999%]. С субъективной психологической точки зрения, люди способны верить или не верить в те или иные теории. Степени уверованности могут различаться, тогда убеждениями можно назвать наиболее крепкие верования, но это всё равно будут верования, а не что-нибудь иное.

Евгений Волков, проект «Корни»

МАНИПУЛЯЦИЯ ЧУВСТВОМ ЖАЛОСТИ

Существуют очень коварные и тонкие манипуляторы чувством жалости — «жертвы», которые все время жалуются на жизнь и собирают дивиденды — слова ободрение и помощь.

Они могут бесконечно долго обсуждать с вами их жизненную ситуацию, но никогда не сделают ничего, чтобы что-то изменить. Потому что они — счастливые жертвы.

ИДЕОЛОГИЯ КАК СПОСОБ УПРОЩЕНИЯ МИРА

Мировоззрения и идеологии, есть область сращений человека с отношением к самому себе. И в этом сила идеологии, и ее неразрушимость, и убийственность. Потому что для человека самая большая опасность – перестать быть в мире с самим собой, перестать уважать себя.

Мне как-то пришлось проводить занятия с гаитянцами по философии. И я столкнулся с твердыми пунктами закостенения там, где я пытался просто привести какие-то факты, рассуждения… Но потом я понял, что дело ведь не в глупости и не в уме, а в том, что у них была простейшая классовая схема мира, в которой есть богатые и есть бедные, есть империалисты и есть рабочие и крестьяне, и поскольку схема очень проста и усваивается без труда, умственный труд, затраченный на нее, таков, что он удовлетворил их по отношению к самим себе [они стали носителями понимания мира, они мир поняли], и поэтому они никогда с этой схемой не расстанутся. Кроме как ценой какой-то полной личностной перестройки, а это очень трудное дело для человека. Человек ленив.

Мир умещен в их головах, в этом мире они занимают место человека, понимающего мир, и все очень просто: богатые есть, потому что есть бедные, бедные есть, потому что богатые есть, и что сделать, чтобы не было бедных? – уничтожить богатых. Все – мир уложился. И в эту область не войдут факты и аргументы.

Мераб Мамардашвили, из книги «Психологическая топология пути»

ИСКАЖЕНИЕ

Это то, как мы изменяем испытанное нами на практике, преувеличивая одни его детали и преуменьшая другие. Оно может стать основой как творчества, так и паранойи.

Искажая события, мы придаем больший вес каким-то аспектам нашего опыта. В этом нет ничего плохого, но можно сбиться с пути. Слишиком легко подтасовать приобретенный опыт таким образом, чтобы он подтверждал то, что нам выгодно.

Пример: многие игроки верят, что могут выиграть и сделают это, хотя в конечном итоге всегда остаются в проигрыше. Для поддержания иллюзии они воспринимают свой проигрыш как «почти выигрыш».

Ревность — хороший пример того, насколько сковывающим и мучительным бывает искажение. Ревнивец в самых простых и невинных событиях и поступках видит основания для болезненных подозрений.

Джозеф О’Коннор, из книги «Искусство системного мышления»

ИРРАЦИОНАЛЬНОЕ УСИЛИЕ

Это склонность продолжать вкладывать ресурсы в дополнение к прошлым вложениям — несмотря на появление свидетельств, указывающих, что решение вкладываться было ошибочным.

Пример: иррациональное усилие легко заметить в безуспешных попытках вернуть любовные отношения. Так же эта склонность проявляется, на аукционах, когда цена вещи завышается.

Из списка когнитивных искажений

ЭФФЕКТ РОЗЕНТАЛЯ

Ожидания не всегда приводят к абсурдным результатам, но также могут быть достойным похвалы стимулом. В 1965 году американский психолог Роберт Розенталь провел в разных школах эксперимент: учителям сказали, что разработан некий тест, по которому можно определить учеников, стоящих на пороге интеллектуального скачка [многообещающих или вундеркиндов]. Для этого случайно выбрали 20% учеников.

Через год Розенталь заметил, что у «детей-вундеркиндов» уровень интеллектуального развития стал значительно выше, чем у всех остальных.

Учителя неосознанно уделяли больше внимания мнимым «вундеркиндам». Что сказалось на успешности их обучения. Учителей так сильно прельстила перспектива иметь блистательных учеников, что, как показывают факты они стали не только считать их лучшими в учебе, но и приписывать им положительные свойства характера.

Рольф Добелли, из книги «Территория заблуждений»

ПРИЧИНА ГОРДОСТИ ЗА «СВОИХ»

Гордиться тем, что сложилось и происходит без твоего усилия — удел людей в чем-то не состоятельных или с низкой самооценкой. Поводом для гордости должны быть ваши навыки, умения и успехи. Или для чего гордиться чужими достижениями?

Почему мы болеем за «наших» спортсменов на олимпиаде или разных видов соревнований?

В исследовании до того, как студентов начали спрашивать о результатах игры, в которой участвовала университетская команда, им был предложен тест, позволяющий оценить их общий уровень эрудиции. Тест был составлен так, что одни студенты проваливались, в то время как другие справлялись довольно хорошо. Таким образом, когда студентов попросили сообщить о результатах футбольного матча, значительная часть молодых людей еще не успела прийти в себя после неудачи, связанной с неверными ответами на вопросы теста. Эти студенты позднее особенно старались продемонстрировать свою связь с футбольной командой [или, напротив, скрыть эту связь — в зависимости от исхода игры], чтобы спасти свой престиж.

Если студенты сообщали о поражении университетской команды, только 17% из них использовали при этом местоимение «мы проиграли». Однако если молодые люди сообщали о победе команды, 41% из них употребляли это местоимение.

Однако при опросе студентов, которые хорошо справились с тестом, были получены совсем другие результаты. Студенты, которые сообщали о победе университетской команды, и студенты, которые сообщали о ее поражении, использовали местоимение «мы» одинаково часто [25% и 24% соответственно].

Эти студенты подняли свой престиж при помощи собственных достижений, поэтому у них не было необходимости «одалживать» достижения других.

Вывод: мы стремимся погреться в лучах отраженной славы вовсе не тогда, когда испытываем удовлетворение от признания другими людьми наших личных достижений. Именно тогда, когда наш авторитет [как социальный, так и личный] невысок, мы стараемся использовать с выгодой для себя успех других, чтобы восстановить свою «подмоченную» репутацию.

Роберт Чалдини, из книги «Психология влияния»