2️⃣ Apple разрешил ссылки на стороннюю оплату в своих приложениях

🔶 Что произошло?
Если вы не знали: последние 5 лет мировая общественность судится с Apple за их монополистскую антирыночную практику. Они не только берут конские комиссии с производителей приложений, но и запрещают давать ссылки на оплату через сторонние сервисы (типа «Оплатить в Личном Кабинете»). Epic и Spotify в свое время возглавили судебные тяжбы — и таки добились своего. В США (вот уж от кого не ожидали) суд встал на сторону «малого» бизнеса.

🔶 Почему это важно?
Оплата на сайте зачастую дешевле (экономичный лайфхак: в мобильном приложении найди сайт и плати через веб-версию). Раньше Apple за это банили, а теперь не будут. Это событие меняет весь рынок. Из-за комиссий 30% сильно страдала юнит-экономика мобильных приложений — и так неоптимальная с учетом безумных CAC. Теперь производители приложений смогут позволить себе вкладываться в дополнительные инновации.

#новости

Как оказалось, некоторые уважаемые подписчики канала следят в первую очередь за фотографиями еды.

Поэтому держите низкоуглеводный розовый матча тирамису!

3️⃣ Y Combinator определился с тем, что будем модно в мире стартапов

🔶 Что произошло?
YC — трендсеттер в мире акселерации стартапов. Он регулярно публикует свои так называемые запросы к стартапам. По большому счету, главный в мире акселератор говорит, что и кого они хотели бы видеть в грядущем сезоне. У Y Combinator самый высокий на рынке success rate и все предполагают, что они, как бы, шарят.

🔶 Почему это важно?
Признаюсь честно: раньше я редко изучал эти списки, потому что скептически отношусь к идее тренд-сеттинга через YC. Из предыдущих запросов не то чтобы многое сбылось. Их экспертиза исходит не столько из рынков и экономики, сколько из инвестиций.

Но! Это действительно важно для любого фаундера или wannabe-фаундера, потому что отвечает на вопрос: что хочет видеть венчурный масс-маркет?

Не стоит забывать, что главная функция YC — это именно упаковка стартапов и перепродажа их в VC. Они очень хорошо чувствуют массовый рынок венчуров. А венчурный рынок — в том числе в США — состоит чуть более, чем наполовину из стадного поведения. Настоящих визионеров мало. Тех, кто присоединяется к лидерам — хоть отбавляй. Если планируешь венчурную историю, полезно смотреть на этот масс-маркет. Можно буквально в своих питчах ссылаться на Y Combinator, даже если ты туда не проходил или не подавался.

#новости

в тему deep research агентов, попросил своего хорошего знакомого @ZeroToPMF порассуждать про то, как deep research заменит / улучшит продуктовые и маркетинговые исследования.

у Димы свое консалтинговое рисерч-агентство, так что, это, рефлексия с полей.

далее его текст:

Зачем нужны ресерч-агентства, если теперь есть Deep Research?

Начнем с того, что Deep Research ищет информацию в интернете. Если ее нет в открытых источниках — у Deep Research ее тоже нет. Погуглить что-то может любой школьник. Ценность стратегического исследования от этого никогда не менялась. 

Хороший ли это тул, чтобы собрать все, что есть в интернете (в надежде обойтись без галлюцинаций)? Допустим. Прелиминари ресерч? Вполне. Разобраться поверхностно в теме и узнать, как что-то работает? Да. В своей ресерч-команде я называю это «Ad hoc обзор». Теоретически, теперь я могу поручать это AI. Только в нем я не совсем уверен, его надо валидировать. А в своих чуваках — уверен.

Можно ли полностью заменить то, что мы делаем? Давайте смотреть. У любого коммерческого ресерча есть три составляющие: кабинетная, полевая и стратегическая.

1️⃣ Кабинетная строится на данных, которых нет в публичных источниках. И этих данных будет становиться все меньше. Почему? Все модели обучаются на доступной информации, и люди стали понимать, что данные дорого стоят. Компании стали отбирать доступы. Парадокс GPT: чем дальше, тем меньше он будет знать.

Поэтому сейчас GPT скорее учат не больше знать, а лучше мыслить. Поэтому Reddit и Twitter вводят платные IP. Что уж говорить про любую непубличную информацию, на которой люди зарабатывают?

2️⃣ Полевая составляющая — это непосредственное общение с людьми, опросы. Думаю, понятно, что Deep Research — не про это. 

Сейчас многие пытаются сделать AI-тулы, которые имитируют клиента. Ты можешь «прособеседовать» с ним, минуя реального человека. На что только не пойдут, лишь бы не общаться с пользователями... 

Это бесполезно. Когда мы общаемся с клиентами, то изучаем мнение, а AI не обучен мнению. Его мнение — «Может быть вот так, а может быть вот так». Нам нужно знать, как человек думает, а AI лишен человеческих качеств. И слава богу, а то мы бы рисковали создать опасный искусственный суперинтеллект.

🧠 Кроме того, огромный слой человеческого мышления — иррациональный. Этот слой AI считать не может, потому что считается он на уровне эмпатии. Поэтому не важно, по какому гайду вы двигаетесь во время интервью — вы в любом случае видите больше, чем формальные ответы. Именно в этих иррациональных слоях часто кроются самые важные инсайты. Тот же JTBD бывает не только функциональным, но и эмоциональным.  А эмоциональный JTBD — между строк. 

AI может работать как справочный инструмент, а мы даем ответы и рекомендации. Клиентам это нужнее, потому что никто не хочет сам принимать решения. Люди не платят McKinsey $100 млн за справку. Они платят, чтобы им сказали, как поступить. И чтобы потом в случае чего прикрыться McKinsey 🌚

Настоящая джоба консалтеров — своей репутацией прикрывать отсутствие уверенности в правильном решении.

Стратегия, которой я занимаюсь, строится индивидуально для конкретной отрасли и основывается на на отраслевой специфике. Чтобы понимать отраслевую специфику, нужно владеть публичной и непубличной информацией, мнениями экспертов и пониманием аудитории. Только так ты можешь примерно сформировать картину, что на самом деле происходит в той или иной нише. AI на это пока не способен.

Нужно ли нанимать ассистента?

Если фаундеру нужно с чем-то разобраться или сделать много очень разных, но одноразовых задач — это все можно скинуть на ассистента. Нужен такой же генералист — просто генералист-руки, который тебя разгрузит. Найми того, кто сможет работать с минимальными вводными, а не просто следовать тз. В противном случае то, что должно было разгрузить, превратится в дополнительную нагрузку.

Большинство предпринимателей, которых я знаю, отказываются от ассистентов на ранней стадии. И зря. Ведь хороший ассистент ускорит тебя, позволив сфокусироваться на главном. Заниматься поддерживающей операционкой (зарплатами, документами, мелким smm), когда бизнес только нащупал трекшн, — это провал. Ведь именно сейчас нужно все силы бросить на продажи и взаимодействие с клиентами.

Нужно ли проверять culture-fit, когда нанимаешь первую команду?

Может показаться, что смотреть culture-fit бессмысленно, если только начинаешь нанимать людей. Как вообще определить этот fit, на что ориентироваться?

Но вот что важно: первые сотрудники в основном и определяют будущую культуру компании (конечно, если она преуспеет). Поэтому culture-fit на ранних стадиях может быть даже важнее, чем на поздних — он имеет куда большее влияние.

Загадка: что самое дорогое на этой фотографии?

Блин, чисто этот канал каждые выходные

Продолжаю рубрику новостей: выделяю самое важное и каждую неделю делюсь тремя новостями, на которые стоит обратить внимание предпринимателю (и wanna-be предпринимателю).

Подсмотрел у Holy Mobile очень интересный отчет Sensor Tower о доходах мобильных приложений в последнем квартале 23-24 года. 📈 Каждая топ-категория мобильных приложений за год выросла на 10%.

Еще раз: это именно топ-категории. Если вы (как я) думали, что с мобильным приложением про продуктивность довольно сложно выйти в App Store в 2025 году — судя по всему, нет. Скучные категории продолжают расти. Причем довольно адекватными темпами для такой перенасыщенной, как мне казалось раньше, индустрии.

👀 Что из этого следует с позиции фаундера? Все еще есть возможность выйти с новым продуктом даже по топ-категориям в мобайле.

Как я уже говорил, не стоит выходить на нерастущий рынок. Но этот все еще растет! А значит, есть аудитория, за которую можно побороться. Вот так неожиданно и интересно.

#новости

Это мем из будущего, вы пока не поймёте

#новости

Я обычно избегаю очень массовых новостей. Но эта действительно достойна внимания:

⚡️ Сэм Альтман купил компанию Джонни Айва (бывшего дизайн-директора Apple). Можно сказать, Сэм Альтман купил самого Джонни Айва. Что здесь важно?

1️⃣ Это самый дорогой acqui-hire в истории — и самое дорогое приобретение OpenAI к сегодняшнему дню. Оно указывает на амбиции Альтмана по выходу на физические продукты — возможно, попытку заместить или дополнить wearables.

2️⃣ По словам инсайдеров, производиться новый продукт будет во Вьетнаме — по-видимому, чтобы не триггернуть никого словом «Китай». Релиз намечен на 2027 год.

3️⃣ Главный инсайдер говорит, что по прототипу новый продукт очень похож на iPod Nano. Но, что намного интереснее для нас с вами, — он похож на Humane AI Pin. Да-да, тот самый, который я обозревал, и который оказался разводиловом 🤨

Я пока довольно скептично отношусь к идее офлайн-девайса с AI, даже если его разрабатывает Джонни Айв. Но признаю: если кому-то и удастся решить такую нетривальную проблему, так это дуэту лучшего в мире хардверщика и лучшего в мире AI-софтверщика. И главное для нас — если им это удастся, они фактически создадут новую категорию. Инсайдер говорит, что Альтман намеревается произвести и распространить сотни миллионов этих девайсов. А это может радикально изменить рынок.

Как захватить рынок, на котором уже есть явный лидер?

Если думаете, что никак — читайте сегодняшний разбор кейса!

Угадайте блюдо по фото

Три правила, которые помогают мне продавать любой продукт или услугу

1️⃣ Leg in the door или «Причини ценность бесплатно». Чтобы человек понял, зачем ему твой продукт, нужно сразу показать ценность. Это особенно актуально, если у тебя еще нет репутации или устоявшегося бренда. В B2B и корпоративных продуктах это делается через пилоты. В B2C — через триалы и бесплатный доступ. В личных продажах, продажах услуг — через бесплатные аудиты, рекомендации и советы. Только после того, как причинил пользу, можешь дальше прогревать к продажам.

2️⃣ Продажи неизбежны, если попадешь в самую боль. Именно поэтому принципиально важно занишеваться вовремя. Нишевание помогает выделить очень конкретную аудиторию, чтобы попасть в цель и получить самые высокие конверсии из возможных.

💡Простой пример. Все говорят, что cold outreach не работает. А теперь представь, что ты инвестор, и ты пишешь 100 стартаперам, которые ищут деньги. Как думаешь, какая будет конверсия в этом случае? Наверняка не такая, как если бы стартапер написал 100 инвесторам. Конверсия будет сильно выше, потому что тем самым стартаперам очень нужно ровно то, что ты предлагаешь.

Я часто цитирую Алекса Хормози — он облек эту идею в простую, даже примитивную, но очень справедливую форму:

Оффер должен быть таким, чтобы от него просто было глупо отказываться

Это значит: он должен приносить максимальную ценность (попадать прямо в боль), требовать минимум усилий и нести минимум рисков. Перебрав эти три параметра, можно совершить продажу. По большому счету, поиск Product-Market Fit — это поиск сочетания аудитории и этого самого оффера, который просто невозможно отклонить.

3️⃣ Если ты не знаешь, что болит у аудитории, — слушай. Реши проблему человека, а не пытайся впарить ему что-то свое. Сейлзы, продающие наощупь на большие чеки, зачастую тратят очень много времени на предварительный ресерч. Им необходимо понять, что именно болит у целевого лида. Информацию можно найти в интернете, социальных сетях, на публичных выступлениях, у знакомых, знакомых знакомых — как угодно.

В случае с системными продажами мы делаем это на стадии ресерча. Фактически мы и делаем ресерч, чтобы организовать массовую продажу неограниченному, но очень конкретному кругу лиц.

Когда прочитал этот пост и решил «просто схематично показать свою идею на картинке»

Извините(сь)

#новости и мои мысли по поводу будущего работ с AI

Microsoft сокращает программистов в штате Вашингтон. 40% уволенных — инженеры.

Я обычно игнорирую и не воспринимаю всерьез громкие заявления некоторых известных фаундеров о том, что в первую очередь они будут нанимать AI-агентов. Этот юношеский максимализм понятен.

Мое мнение: как и при любой реструктуризации экономики, одни позиции пропадут, другие появятся. Но технология точно еще не на той стадии, чтобы сейчас массово заменять людей. Исключения — узкие лингвистические и языковые юзкейсы.

В новости интересно вот что:

🔶 Это решение исходит из одного из самых расчетливых и эффективных менеджеров в мире (без иронии).

🔶 Это происходит в корпорации, которая может позволить себе неэффективность, но не может позволить лишние риски. Иными словами, без необходимости не будет избавляться от ключевой компетенции.

🔶 Интересно, кого именно сокращают. Еще раз — это один локальный кейс в одном штате, я не воспринимаю его как масштабный тренд. Но он подчеркивает то, что было неочевидно раньше. Существующим LLM проще заменить написание кода (в этом случае на джуниор/миддловском уровне), нежели продажи и маркетинг. Ведь, как рассказывает нам статья, сэкономили в основном на инженерах. А маркетологов и сейлзов оставили!

Почему проще всего заменить инженеров? Во-первых, большая часть правил известна и строго регламентирована. Во-вторых, контекстное окно — сильная составляющая LLM. В-третьих, это очень прагматичная и прежде всего языковая функция. В продажах нужно выстраивать отношения между людьми. Это менее регламентированная задача, в которой сложнее сказать объективно, что правильно, а что — нет. Не только роботу, а даже нам с вами. Продажи тоже выстраиваются по скрипту, само собой, но скрипт здесь не заменит эффекта от живого человеческого контакта.

Долгоиграющих выводов из этой новости я не делаю. Все это лишь доказывает то, что и так хорошо знают все опытные инженеры. Проектировать и разбираться сложнее. Это более дорогостоящая часть работы инженера, нежели сам код.

Вдогонку

Как нащупать аудиторию, если нет возможности с ней поговорить?

Никак. Сменить нишу.

Я постоянно занудствую: с аудиторией нужно говорить обязательно, без каких-либо исключений. Но иногда аудиторию бывает сложно достать. Сложно — не значит невозможно. Вот пара примеров сложных кейсов, которые мне удалось успешно решить.

👷‍♀️ Продукт для внутренних пользователей, занимающихся производством на фабрике

У любого внутреннего продукта есть свои пользователи. Если их мало, с ними нужно выстраивать доверительные отношения, вовлекать их в процесс совместной разработки. А времени на разговор у них мало.

Что я сделал? Поставил регулярные синки. Чтобы отчитываться о том, что изменилось с предыдущего раза, и спрашивать о том, что нужно поменять дальше. Таким образом, они выступали соавторами или дизайн-партнерами в разработке. Дизайн-партнерство для сложных продуктов (особенно корпоративных) работает гениально.

🎩 High Net Worth Individuals (HNWIs)

Премиум-клиентов непросто достать: у них нет времени, сертификатом на Амазон их не завлечь. С такими нужно просто закладывать больше денег на поиск. Не чтобы их мотивировать, а чтобы заплатить рекрутерам, у которых есть нужные выходы.

На таких людей можно выйти через закрытое сообщество — например, клубы предпринимателей или гольф-клубы. Еще можно через брокеров, личных бухгалтеров, банкиров, даже личных банкиров. Мне удавалось находить богатых чуваков на обычных рекрутинговых платформах. Ну и просто LinkedIn. Выход напрямую с очень хорошим оффером.

А еще бывает, что вам сгодится не сам человек, а тот, кто знает ответ на вопросы про его боль. Его личный ассистент или кто-то из сотрудников.

🎯 Узкоспециализированные ниши, которых нет в вашем нетворке

Тут все просто. Нужно найти релевантных суперконнектеров — людей, у которых есть много коннектов именно в этой нише. Короче, индустриальных экспертов. Находите их, приходите за платной консультацией. И, во-первых, получаете кучу инсайдов. А во-вторых, и выстраиваете отношения, чтобы в итоге попросить доступ к их нетворку. Если вы предлагаете то, что действительно нужно их контактам, они согласятся вас познакомить.

Финальный общий принцип поиска любой аудитории для исследования один:

💡 Вы должны искренне стараться решить их проблему, а не свою

Так можно заинтересовать даже самого занятого и недоступного человека. Представьте, что кто-то «с улицы» пришел и описал в в деталях проблему, про которую вы даже публично не рассказывали, но она у вас «болит». Как минимум, вы скорее всего заинтересуетесь поговорить с этим человеком. Ведь если болит, чего бы не потратить чуть-чуть времени? А вдруг вы реально ее решите? Шанс небольшой, зато и ресурсы надо тратить по-минимуму.

Метод продаж, к которому лучше не прибегать