Это мем из будущего, вы пока не поймёте

#новости

Я обычно избегаю очень массовых новостей. Но эта действительно достойна внимания:

⚡️ Сэм Альтман купил компанию Джонни Айва (бывшего дизайн-директора Apple). Можно сказать, Сэм Альтман купил самого Джонни Айва. Что здесь важно?

1️⃣ Это самый дорогой acqui-hire в истории — и самое дорогое приобретение OpenAI к сегодняшнему дню. Оно указывает на амбиции Альтмана по выходу на физические продукты — возможно, попытку заместить или дополнить wearables.

2️⃣ По словам инсайдеров, производиться новый продукт будет во Вьетнаме — по-видимому, чтобы не триггернуть никого словом «Китай». Релиз намечен на 2027 год.

3️⃣ Главный инсайдер говорит, что по прототипу новый продукт очень похож на iPod Nano. Но, что намного интереснее для нас с вами, — он похож на Humane AI Pin. Да-да, тот самый, который я обозревал, и который оказался разводиловом 🤨

Я пока довольно скептично отношусь к идее офлайн-девайса с AI, даже если его разрабатывает Джонни Айв. Но признаю: если кому-то и удастся решить такую нетривальную проблему, так это дуэту лучшего в мире хардверщика и лучшего в мире AI-софтверщика. И главное для нас — если им это удастся, они фактически создадут новую категорию. Инсайдер говорит, что Альтман намеревается произвести и распространить сотни миллионов этих девайсов. А это может радикально изменить рынок.

Как захватить рынок, на котором уже есть явный лидер?

Если думаете, что никак — читайте сегодняшний разбор кейса!

Угадайте блюдо по фото

Три правила, которые помогают мне продавать любой продукт или услугу

1️⃣ Leg in the door или «Причини ценность бесплатно». Чтобы человек понял, зачем ему твой продукт, нужно сразу показать ценность. Это особенно актуально, если у тебя еще нет репутации или устоявшегося бренда. В B2B и корпоративных продуктах это делается через пилоты. В B2C — через триалы и бесплатный доступ. В личных продажах, продажах услуг — через бесплатные аудиты, рекомендации и советы. Только после того, как причинил пользу, можешь дальше прогревать к продажам.

2️⃣ Продажи неизбежны, если попадешь в самую боль. Именно поэтому принципиально важно занишеваться вовремя. Нишевание помогает выделить очень конкретную аудиторию, чтобы попасть в цель и получить самые высокие конверсии из возможных.

💡Простой пример. Все говорят, что cold outreach не работает. А теперь представь, что ты инвестор, и ты пишешь 100 стартаперам, которые ищут деньги. Как думаешь, какая будет конверсия в этом случае? Наверняка не такая, как если бы стартапер написал 100 инвесторам. Конверсия будет сильно выше, потому что тем самым стартаперам очень нужно ровно то, что ты предлагаешь.

Я часто цитирую Алекса Хормози — он облек эту идею в простую, даже примитивную, но очень справедливую форму:

Оффер должен быть таким, чтобы от него просто было глупо отказываться

Это значит: он должен приносить максимальную ценность (попадать прямо в боль), требовать минимум усилий и нести минимум рисков. Перебрав эти три параметра, можно совершить продажу. По большому счету, поиск Product-Market Fit — это поиск сочетания аудитории и этого самого оффера, который просто невозможно отклонить.

3️⃣ Если ты не знаешь, что болит у аудитории, — слушай. Реши проблему человека, а не пытайся впарить ему что-то свое. Сейлзы, продающие наощупь на большие чеки, зачастую тратят очень много времени на предварительный ресерч. Им необходимо понять, что именно болит у целевого лида. Информацию можно найти в интернете, социальных сетях, на публичных выступлениях, у знакомых, знакомых знакомых — как угодно.

В случае с системными продажами мы делаем это на стадии ресерча. Фактически мы и делаем ресерч, чтобы организовать массовую продажу неограниченному, но очень конкретному кругу лиц.

Когда прочитал этот пост и решил «просто схематично показать свою идею на картинке»

Извините(сь)

#новости и мои мысли по поводу будущего работ с AI

Microsoft сокращает программистов в штате Вашингтон. 40% уволенных — инженеры.

Я обычно игнорирую и не воспринимаю всерьез громкие заявления некоторых известных фаундеров о том, что в первую очередь они будут нанимать AI-агентов. Этот юношеский максимализм понятен.

Мое мнение: как и при любой реструктуризации экономики, одни позиции пропадут, другие появятся. Но технология точно еще не на той стадии, чтобы сейчас массово заменять людей. Исключения — узкие лингвистические и языковые юзкейсы.

В новости интересно вот что:

🔶 Это решение исходит из одного из самых расчетливых и эффективных менеджеров в мире (без иронии).

🔶 Это происходит в корпорации, которая может позволить себе неэффективность, но не может позволить лишние риски. Иными словами, без необходимости не будет избавляться от ключевой компетенции.

🔶 Интересно, кого именно сокращают. Еще раз — это один локальный кейс в одном штате, я не воспринимаю его как масштабный тренд. Но он подчеркивает то, что было неочевидно раньше. Существующим LLM проще заменить написание кода (в этом случае на джуниор/миддловском уровне), нежели продажи и маркетинг. Ведь, как рассказывает нам статья, сэкономили в основном на инженерах. А маркетологов и сейлзов оставили!

Почему проще всего заменить инженеров? Во-первых, большая часть правил известна и строго регламентирована. Во-вторых, контекстное окно — сильная составляющая LLM. В-третьих, это очень прагматичная и прежде всего языковая функция. В продажах нужно выстраивать отношения между людьми. Это менее регламентированная задача, в которой сложнее сказать объективно, что правильно, а что — нет. Не только роботу, а даже нам с вами. Продажи тоже выстраиваются по скрипту, само собой, но скрипт здесь не заменит эффекта от живого человеческого контакта.

Долгоиграющих выводов из этой новости я не делаю. Все это лишь доказывает то, что и так хорошо знают все опытные инженеры. Проектировать и разбираться сложнее. Это более дорогостоящая часть работы инженера, нежели сам код.

Вдогонку

Как нащупать аудиторию, если нет возможности с ней поговорить?

Никак. Сменить нишу.

Я постоянно занудствую: с аудиторией нужно говорить обязательно, без каких-либо исключений. Но иногда аудиторию бывает сложно достать. Сложно — не значит невозможно. Вот пара примеров сложных кейсов, которые мне удалось успешно решить.

👷‍♀️ Продукт для внутренних пользователей, занимающихся производством на фабрике

У любого внутреннего продукта есть свои пользователи. Если их мало, с ними нужно выстраивать доверительные отношения, вовлекать их в процесс совместной разработки. А времени на разговор у них мало.

Что я сделал? Поставил регулярные синки. Чтобы отчитываться о том, что изменилось с предыдущего раза, и спрашивать о том, что нужно поменять дальше. Таким образом, они выступали соавторами или дизайн-партнерами в разработке. Дизайн-партнерство для сложных продуктов (особенно корпоративных) работает гениально.

🎩 High Net Worth Individuals (HNWIs)

Премиум-клиентов непросто достать: у них нет времени, сертификатом на Амазон их не завлечь. С такими нужно просто закладывать больше денег на поиск. Не чтобы их мотивировать, а чтобы заплатить рекрутерам, у которых есть нужные выходы.

На таких людей можно выйти через закрытое сообщество — например, клубы предпринимателей или гольф-клубы. Еще можно через брокеров, личных бухгалтеров, банкиров, даже личных банкиров. Мне удавалось находить богатых чуваков на обычных рекрутинговых платформах. Ну и просто LinkedIn. Выход напрямую с очень хорошим оффером.

А еще бывает, что вам сгодится не сам человек, а тот, кто знает ответ на вопросы про его боль. Его личный ассистент или кто-то из сотрудников.

🎯 Узкоспециализированные ниши, которых нет в вашем нетворке

Тут все просто. Нужно найти релевантных суперконнектеров — людей, у которых есть много коннектов именно в этой нише. Короче, индустриальных экспертов. Находите их, приходите за платной консультацией. И, во-первых, получаете кучу инсайдов. А во-вторых, и выстраиваете отношения, чтобы в итоге попросить доступ к их нетворку. Если вы предлагаете то, что действительно нужно их контактам, они согласятся вас познакомить.

Финальный общий принцип поиска любой аудитории для исследования один:

💡 Вы должны искренне стараться решить их проблему, а не свою

Так можно заинтересовать даже самого занятого и недоступного человека. Представьте, что кто-то «с улицы» пришел и описал в в деталях проблему, про которую вы даже публично не рассказывали, но она у вас «болит». Как минимум, вы скорее всего заинтересуетесь поговорить с этим человеком. Ведь если болит, чего бы не потратить чуть-чуть времени? А вдруг вы реально ее решите? Шанс небольшой, зато и ресурсы надо тратить по-минимуму.

Метод продаж, к которому лучше не прибегать

Филлипс недавно запустила проект Philips Fixables. Теперь запасные части для продукции компании можно печатать на 3D-принтере. Пока это только пилот, и распечатать можно только гребень для бритвы — но в случае успеха ассортимент расширится. Цель — стимулировать ремонт вместо замены.

Сама новость не такая глобальная, но слишком близкая моему сердцу, чтобы пройти мимо. Мой самый первый стартап был попыткой создать домашний, доступный всем 3D-принтер. На российском рынке. Даже не спрашивайте. Ни на российском рынке, ни за его пределами это до сих пор не стало реальностью.

Мечты про аддитивные технологии для B2C скорее не реализовались. Но в последние годы все больше компаний, производящих масс-маркет электронику B2C, запускают программы по аддитивной починке. То есть, пользователи могут распечатать замену сломанной детали, а не покупать новое устройство. Помимо Филлипс такие штуки есть у Икеа. В основном это делают, конечно же, европейские компании: для них ESG важнее. Думаю, на европейском рынке эта (пока что маленькая) ниша аддитивной 3D-печати для починки будет расти.

При этом сомневаюсь, что подобная штука выйдет на американском рынке — слишком уж несовместимо с американскими ценностями.

#новости

Когда черничный кордиал реально удался

Что общего у Uber с маршруткой и у Airbnb с прачечной? Новые рынки для тебя

Я постоянно говорю, как важно выбрать растущую нишу. Но недостаточно — о том, что огромное количество новых ниш создаются уже выросшими компаниями. Когда рост у юникорна или другого гиганта замедляется, а цель остается неизменной (максимизировать shareholder value) — можно не искать новые точки роста на существующем рынке. Тем более, их может не быть. Можно выйти на соседний рынок, который дополняет существующий. В России это всем хорошо известно, потому что экосистем тут хоть отбавляй — некоторые готовы скупить кого угодно, лишь бы продолжать свою экспансию. Привет зеленым, желтым и Яндексу.

За последние несколько недель наметились три кейса, когда established tech-гиганты создают новые ниши, чтобы решить свои внутренние проблемы.

1️⃣ Uber запускает в Штатах общественный транспорт с фиксированными маршрутами на 50% дешевле, чем их обычная стоимость. Таким образом они борются с растущей инфляцией, особенно сильно ударившей по крупным городам. Следующая цель Uber — уже к 26-27 годам объединить эту программу со своими беспилотными тачками. Кажется, первым беспилотным автомобильным и летающим пассажирским транспортом будет общественный, а не личный. Прикольно! Честно говоря, не ожидал.

2️⃣ Airbnb запустил направление услуг. Малый бизнес уже массово существует на Airbnb или так иначе зависит от него (например, прачечные и кофейни). Теперь он сможет там предлагать свои услуги. Соответственно, отсюда может вырасти целая ниша продвижения на Airbnb. Это фактически приближает компанию к Layer2-решению.

3️⃣ Steam — игровой гигант, который прочно удерживает монополию на своем рынке — следом за Steam Deck релизит SteamOS. И, по слухам, собирается делать ее доступной для других компаний. Похоже, теперь Valve намеревается начала создать более массовый рынок портативных игровых консолей, что сочетается с их давней ставкой на инди-индустрию. Не буду притворяться философом: сейчас это решение кажется мне контур-интуитивным. Кажется, портативные консоли должны уйти в в прошлое. Но есть нюанс. И Nintendo, как собственно и Steam Deck, так или иначе иллюстрирует эту неочевидность.

Ставьте 🐳, если было

Экспресс-гайд: как определить цену на свой продукт или услугу?

Цена всегда будет где-то посередине между тем, сколько

💰 клиенты готовы платить
💰 они реально могут заплатить
💰 стоят конкуренты

Разберем каждый пункт!

1️⃣ Любую ценность можно измерить в деньгах. Но для первого пункта намного важнее субъективная ценность. Если человек думает, что продукт экономит ему 3 часа, то и платить он будет за экономию 3 часов. И неважно, что объективно это экономия 10 часов!

2️⃣ Финансовое состояние клиентов. Сколько они вообще могут позволить себе тратить? Вполне возможно, они оценивают вашу ценность высоко, но сами нищие их бюджет сильно ограничен.

❗️ Многие считают это главным критерией, но он второстепенный! Деньги всегда можно найти. Эдтех — живое доказательство доказательство тому, что бюджет может не ограничивать даже в B2C, не говоря уже о B2B. А кейсы, когда люди оплачивают услуги дорогих гадалок в кредит? Люди нередко покупают то, что не могут себе позволить.

Но полезно исходить из того, сколько в среднем у людей денег на этом рынке. Чем больше денег — тем проще будет продавать. Все же помнят Refocus, который на рынке Юго-Восточной Азии оказался слишком зависим от рассрочек, которые клиенты брали для оплаты курсов и не могли выплачивать? Ситуация совершенно понятная, но, как мы уже знаем, она несправедливо сыграла против ребят.

3️⃣ Стоимость конкурентов. Я вас уже задолбал, но мне пофиг. Продукт — это решение боли клиентов. В нашем случае то решение, за которое они готовы заплатить. Следовательно, они будут сравнивать ваше предложение с существующими альтернативами. И здесь очень важно не совершить ошибку, которую совершает 99.9% даже опытных предпринимателей:

🔊 Не пытайтесь за клиентов решить, с чем они будут сравнивать ваше предложение. Спросите у них! 🔊

Сравнение может быть вообще неожиданным. Например, вашу новую умную зубную щетку будут сравнивать не с другими зубными щетками, а с плановым походом к стоматологу.

Еще на этом этапе можно узнать, в какую категорию вас «кладут» в голове. Один из главных стратегических способов поднять цену — это «переложить» себя в голове человека в правильную категорию. Например, вы делаете AI для контроля веса, а ваши клиенты воспринимают его как обычный трекер. Да, трекер — важная часть функции, но категория трекеров стоит существенно меньше! Значит, нужно переупаковаться так, чтобы ваш продукт больше не ассоциировали с трекерами, — иначе для клиентов вы всегда будете слишком дорогими.

TL;DR: еще-более-экспресс-гайд по ценообразованию

Если формируем цену в первый раз:

🔶 Идем к клиентам (достаточно набрать хотя бы 10 человек) и опрашиваем их по методике WTP (Willingness to Pay). Спрашиваем, сколько они готовы заплатить максимум, сколько минимум (ниже которого нечестно) и сколько было бы справедливо и комфортно. Самое главное — спрашиваем, почему так.

🔶 Копаем, с какими конкурентами они нас сравнивают. Отсюда получаем кучу инсайтов, связанных с категорией нашего продукта.

🔶 Смотрим конкурентов: прямых, непрямых, субституты. Самое главное — всех тех, которых назвали опрошенные люди, а не рандомные компании из головы. Это очень важно — иначе вы не попадете в ЦА.

🔶 На выходе понимаем, сколько люди готовы заплатить, сколько им будет комфортно, как они воспринимают ценность продукта, а также какие суммы они отдают конкурентам.

На стыке этого можно найти самую высокую цену, самую низкую цену и цену в рынке. Выбирайте в зависимости от того, как хотите себя позиционировать.

Подписчики, нанимайте хороших бухгалтеров, чтобы не было так!