Предпринимателя определяют не победы, а трудные дни

Я не про дни, когда всё горит и рушится. А про обычные, вязкие, серые. Когда нет сил, мотивация на нуле, а единственное желание — закрыть ноутбук и пойти смотреть сериал.

Вот в такие моменты и происходит настоящее предпринимательство.

Недавно у меня был как раз такой день: голова уже не варит, список дел бесконечный, в плане — доделать одну важную, но дико нудную задачу. У меня есть привычка пару раз в неделю ужинать вне дома, так что «внутренний ребенок» внутри канючил: «Хватит, пошли в ресторан, ты заслужил». Узнали?

И вот сидишь и торгуешься сам с собой. С одной стороны — дедлайн. С другой — сочный бургер и право на счастье возможность отложить сложное на завтра.

Классическая ловушка! Мы называем это «заботой о себе», но по факту это самосаботаж. Наш мозг — ленивый малый, он всегда выберет простой путь с быстрым дофамином. И каждый раз, когда мы ему уступаем в такой ситуации, мы делаем нейронную тропинку прокрастинации чуточку шире и удобнее. Тренируя себя избегать всего сложного.

В тот вечер я заставил себя остаться. Просто сказал себе:

Еще час. Один час, и всё

И произошло кое-что интересное. Первые 20 минут были адом. А потом я пробил стену сопротивления и поймал такой поток, какого не было за весь день. Я не просто доделал задачу — я нашел в ней прорывное решение, которое сэкономило неделю работы.

Контринтуитивный инсайт, который я вынес из сотен таких «трудных дней» —

Иногда именно за стеной самого сильного сопротивления лежит лучший результат.

Это не призыв к круглосуточной работе и выгоранию. Умение отдыхать — критически важный скилл. Но еще более важный скилл — научиться отличать реальное выгорание от временного сопротивления мозга, который просто не хочет напрягаться. Первое нужно лечить отдыхом. Второе — небольшим, дисциплинированным усилием.

В следующий раз, когда захочется всё бросить, задайте себе один вопрос: «Это я действительно на пределе, или это избегание неприятной задачи?». Ответ может удивить.

#консультации

Глава 7. Продукт-зомби 🧟‍♀️

Ко мне на трекинг пришел B2C-фаундер с классической проблемой: продукт-зомби.

Есть бесплатный инструмент. Есть регистрации, есть какая-то активность. Пользователи в чате даже иногда пишут «спасибо»! Но ни одной продажи. Вообще.

Бесплатные юзеры — это как аплодисменты в театре. Приятно, но счета ими не оплатишь.

Фаундер несколько недель упирался: показывал мне дашборды с ростом регистраций, говорил, что нужно просто еще немного подождать и поверить в чудо докрутить онбординг. Он был эмоционально привязан к продукту. Это же его детище.

Я знаю, что спорить с эмоциями бесполезно. Поэтому мы просто сели и посчитали.

Мы взяли его юнит-экономику и довели ее до абсурда. Даже при самых оптимистичных прогнозах по конверсии и LTV математика не сходилась. Чтобы бизнес вышел в существенный плюс, ему нужно было бы захватить 80% своей ниши. Это, знаете ли, тупик.
Когда он увидел расчеты, наступило молчание. А потом облегчение.

Убить свое детище — это не провал. Это стратегическое решение перестать выбрасывать деньги на ветер. Это, к тому же, освобождение энергии для поиска реальной, прибыльной проблемы у той же самой аудитории, которую он уже собрал.
Это больно. Я знаю. Но еще больнее — потратить два года жизни и все деньги на продукт, который изначально был обречен.

Чтобы вам не пришлось 2 года самообманываться, вот простой чеклист.

📌 Чеклист «Вердикт Цезаря»:

1️⃣ Вопрос про ценность. Представьте, что с завтрашнего дня вы берете по $10/мес с каждого юзера. Сколько из них честно останется? Если ответ «почти никто», у вас проблемы.

2️⃣ Вопрос про боль. Какую проблему вы решаете? «Делаете удобнее» — плохой ответ. Нужно делать то, без чего у клиента встанет работа, жизнь, он потеряет деньги или репутацию. Люди платят за обезболивающие, а не за витаминки.

3️⃣ Вопрос про энергию: Представьте, что вам нужно пилить этот продукт еще 2 года без особых прорывов. Чувствуете прилив сил от этой мысли или тошноту? Ваша интуиция часто понимает все раньше, чем это дойдет до сознания.

Если хотя бы на два из трех вопросов ответ негативный — пора серьезно задуматься о пивоте. Можно с той же аудиторией!

P.S. Я собрал тетрадочку для принятия решений о пивоте. Напишите в личку «PIVOT», и я вышлю (только завтра, сейчас консультации)!

Выходные Пора хвастаться! (или плакать, но лучше хвастаться)

Назовите одну самую важную штуку, которую вы сделали на этой неделе

Неважно, что — фича, лендинг, 10 холодных писем или контент. Главное — что сделали, а не просто думали.

Рассказывайте в комментах. Тот кто наберет максимум реакций, получит от меня персональную подборку мемов. Но есть и мем публичный, для всех (я же не изверг какой-нибудь)

#первыеклиенты

Typeform и вечный двигатель роста

Все знают Typeform — сервис, которым пользуются Apple, Nike и Uber для создания красивых опросов. Но как они смогли взлететь на рынке, где уже были бесплатные и мощные Google Forms и SurveyMonkey?

Ответ не в гигантском маркетинговом бюджете. А в гениально простом growth loop, встроенном прямо в продукт.

Это классический Product-Led Growth (PLG) — и вот как он работал:

1️⃣ Виральный цикл через «Powered by» ⚙️

Главный секрет Typeform — маленькая кнопка «Powered by Typeform» на каждой форме, созданной пользователем.

Что это значит?
Каждый ваш пользователь становится вашим бесплатным маркетологом.
Каждый опрос, который он отправляет, — нативная реклама вашего продукта.
Эту «рекламу» видит супер-целевая аудитория — люди, которые сами взаимодействуют с формами и, вероятно, тоже нуждаются в подобном инструменте.

Это не просто фича. Это маркетинговый движок, который почти не требует затрат.

Гениально просто? Да, но вас не удивить, ведь сейчас так делают все тулы. А что если я скажу, что первым это начал делать Hotmail в 90-х? Все новое — хорошо забытое старое (и я достаточно стар, чтобы это помнить).

2️⃣ Нулевой фрикшн на входе 🚀

На ранних этапах Typeform позволял создать первую форму вообще без регистрации. Они убрали главный барьер. Можно было собрать опрос и пощупать всю магию, не отдавая им свою почти интимную информацию (имейл).

На вход воронки попадал самый возможный максимум людей, который встречался с «Aha!» моментом, — и только потом их конвертировали в регистрацию. Больше людей на входе в движок — больше вирусных циклов на выходе.

Результат? К августу 2014 (через полгода после публичного запуска) у них было уже больше 100,000 юзеров. И около 1,000 платящих клиентов в первый же месяц. Движок работал.

👇 Выводы для вас:

Посмотрите на свой продукт и задайте себе вопрос: «Что мой пользователь создает и чем делится?». Это может быть отчет, дашборд, картинка, ссылка — что угодно. Можете ли вы встроить в этот артефакт свой бренд так, чтобы он приводил к вам следующего клиента?

Поиск такого вирального цикла может дать вам больше роста, чем любой отдел продаж.

НО ПОМНИТЕ! Бесполезно внедрять вирусные механики в продукт, который никому не сдался, и надеяться на рост. Сначала валидируйте, что он кому-то нужен.

Если ломаете голову над тем, как встроить PLG-механику в свой продукт — пишите в комментарии или в бота. Обсудим.

Открываешь в понедельник свой таск-трекер, а там — апокалипсис.

Список задач длиннее, чем финальные титры «Властелина колец». Ответить инвестору, поправить баг, допилить фичу, которую никто не просил, пострадать о судьбе мира, найти наконец первого клиента...

Pictures to send and say “us”, как говорится.

Это классическая ловушка фаундера: мы путаем активность с прогрессом. Кажется, что если мы заняты и вычеркиваем 10 мелких дел в день, то мы ух! А на самом деле, это прокрастинация под видом продуктивности.

Потому что наш мозг, как учили меня нейробиологи, хитрая сволочь. Он подсовывает тебе 20 мелких, понятных задачек, чтобы было оправдание не браться за одну большую и страшную. Ту, которая реально двигает бизнес вперед. Ту, где есть риск провала.

Все эти to-do листы и матрицы Эйзенхауэра (которую я публиковал в Линкедине недавно 😅) — полная хрень, если не сделано главное. Предлагаю антидот —

📌 Упражнение «Список расфокуса». Займет 15 минут.

1️⃣ Brain Dump. Вывалите на бумагу или в заметки АБСОЛЮТНО все задачи, которые крутятся в голове уже неделю. Без цензуры и структуры. Просто поток сознания.

2️⃣ Безжалостное вычеркивание. А теперь задайте себе один вопрос:

Если бы я мог сделать только ОДНУ вещь на этой неделе, которая даст 80% результата или сделает все остальные задачи неважными, что бы это было?

Не «что я хочу сделать»
Не «что сделать проще всего»
А что даст МАКСИМАЛЬНЫЙ ЭФФЕКТ

Найдите эту задачу и обведите. Всё остальное — безжалостно вычеркивайте (или делегируйте). Это и есть ваш «Список расфокуса» — то, чем вы НЕ будете заниматься на этой неделе.

3️⃣ Фокус. Что останется? Одна, может быть, две задачи. Это и есть ваш план. Всё.

Хватить быть «занятым». Пора быть эффективным. Одна неделя. Одна важная задача.

Попробуйте — удивитесь, сколько появится ясности и свободного времени.

#консультации

Глава 8. Дело не во мне, дело в тебе

Диалог с клиенткой, с которой мы быстро затащили первых B2C пользователей на триал:

Я переживаю за качество продукта. Часть юзеров отвалилась после триала. Продукт еще слишком сырой, надо допиливать до приличного состояния и потом уже продавать...

Стоп.

Первая реакция каждого фаундера — обвинить свой продукт. Он глючит, он некрасивый, в нем чего-то не хватает. Но правда в том, что на ранней стадии причина чаще всего вообще в другом. Дело не в продукте. Дело в кастинге. Вы пригласили не тех «актеров» на главную роль (эту метафору мне помог подобрать Chat GPT!).

Вспомните Amazon. Их сайт десятилетиями выглядел как привет из 90-х (хотите как там?!). Но это никого не волновало, потому что они идеально решали главную боль клиентов: гигантский ассортимент и быстрая доставка. И онлайн-кинотеатр.

Даже плохие продукты отлично продаются, если они решают ОСТРУЮ боль вашей ЦА.

Если от вас молча уходят, сначала проверьте — а кто приходил-то? Триалисты к вам пришли, продолжая метафору нашего искусного интеллекта (pun intended), на роль человека, которому срочно нужно решение? Или они просто проходили мимо и зашли из любопытства? Или у них боль по соседству и они понадеялись, что вы им опосредованно поможете?

Ваш продукт для них — витаминка, а не обезболивающее. И никакие фичи, и никакой редизайн этого не изменят.

🔥 Вывод: Перестаньте полировать продукт. Начните полировать процесс «кастинга» — квалификации лидов. Да-да, в B2C тоже! Проверив с моей B2C-клиенткой отвалившихся лидов, мы узнали... знаете что? Что 5 из 6 — не наше ICP. Неудивительно, что они отвалились!! Ищите не тех, кто готов попробовать, а тех, кто не может жить без решения этой проблемы.

Если вы устали пилить продукт, который никому не нужен, — пишите в личку или в моего бота. Найдем вашу целевую аудиторию.

Пятничный вброс.

Какой, по-вашему, главный булшит в мире стартапов? Какую «прописную истину» повторяют все, но на самом деле она не работает?

Моя версия: «Просто сделай хороший продукт, и клиенты сами придут» 🙄

Уверен, у вас есть варианты поинтереснее. Жду в комментах.

#первыеклиенты

$343 миллиона годовой выручки. Статус единорога. 30,000+ компаний-клиентов. Это Intercom сегодня.

А теперь отмотаем в 2011 год. Четыре ирландских айтишника, деньги от продажи прошлого стартапа и одна простая идея, подсмотренная в дублинском кафе.

Фаундеры заметили, как владелец кофейни строит лояльность через личное общение с каждым гостем. И задались вопросом: как перенести эту магию в онлайн? Так родился Intercom.

Гениальные идеи часто прячутся на самом видном месте. Но идея — ничто без первых клиентов. Как они их нашли?

1️⃣ Использовали старую записную книжку. Первые пользователи пришли не с улицы. Фаундеры написали клиентам своего прошлого продукта (баг-трекера Exceptional) и позвали их протестировать новую идею. Это принесло начальный фидбек и первых евангелистов.

2️⃣ Основатель = главный продажник. Дес Трейнор, один из фаундеров, херачил еженедельные вебинары. Он лично рассказывал о продукте, отвечал на вопросы и собирал первых пользователей. Иногда вебинары проходили в 4 утра, чтобы захватить аудиторию из Индии. Никто не будет продавать ваш продукт на старте с таким же огнем в глазах, как вы сами.

3️⃣ Контент-маркетинг как оружие. Команда сразу начала вести блог. Более 500 публикаций, где они не столько продавали Intercom, сколько обучали стартапы маркетингу, продажам и поддержке. Они превратили блог в машину по генерации лидов, которая работала, пока они пилили продукт.

В основе всего этого лежал несравненный фокус. Они решали одну, но очень больную проблему: «У нас есть клиенты, с которыми мы хотим поговорить, но нет нормальных инструментов для этого в онлайне».

👇 Выводы для вас:

   Начните с тех, кто вас уже знает. Ваша первая сотня пользователей может прятаться в вашем списке контактов, среди клиентов прошлого проекта или подписчиков в соцсетях. Не надо стесняться — просите денег пишите им.

   Делайте не-scalable вещи. Проводите вебинары для трех человек. Пишите личные письма. Звоните. На старте ваша задача — не построить воронку, а вручную протащить первых клиентов по всему пути.

   Обучайте, а не продавайте. Станьте главным источником полезной информации в своей нише. Доверие, построенное на вашей экспертизе, конвертируется в продажи гораздо лучше, чем любая реклама.

   Один продукт — один народ одна боль. Не пытайтесь решить все проблемы мира. Найдите одну болючую рану и предложите лучший пластырь на рынке.

А какой из этих методов вы уже пробовали или хотите попробовать? Поделитесь в комментариях, обсудим. Или пишите в бота, если нужна помощь метод подобрать.

Почему ваши «правильные» касдевы — это пустая трата времени

Картина маслом: у вас есть папка в Notion. Вы провели 10 кас(т)девов. Вы честно прочитали «Спроси маму», задавали открытые вопросы и не питчили свой продукт.

Так откуда стойкое ощущение, что вы не узнали абсолютно ничего нового?

Почему после каждого звонка чувствуете себя выжатым, а в голове — только набор вежливых комплиментов и банальностей?

Это симптом болезни, которая убивает 9 из 10 стартапов на ранней стадии: «Театр кас(т)дева».

Это когда мы идеально исполняем ритуал, но совершенно забываем о его сути. Мы ставим галочки в чек-листе («Провел 10 интервью»), но в глубине души ищем не правду, а подтверждение своей идеи. Идем в кастдев не за инсайтами, а за тем, чтобы нас погладили по головке и сказали, какие мы молодцы.

И, как ни странно, театр этот опаснее, чем его полное отсутствие. Он создает вредную иллюзию валидации. Дает ложную уверенность, которая сподвигнет потратить следующие 6 месяцев и все деньги на продукт, на самом деле никому не нужный.

Запомните: настоящий, прорывной инсайт почти никогда не бывает приятным. Он неудобен. Он ломает ваши красивые гипотезы. Он заставляет вас сомневаться.

Задайте себе честный вопрос по итогам вашего последнего интервью: вы ушли с набором вежливых «Да, это интересная идея» или с глубоким — возможно, шокирующим — пониманием реальной боли человека?

Если первое — вы просто хороший актер в своем собственном театре, цветы 💐 вам.

Но есть и хорошая новость. Выйти из этого театра проще, чем кажется. Для этого не нужны новые фреймворки. Нужно всего лишь… сменить одну настройку в голове: идти на интервью не чтобы доказать свою правоту, а чтобы найти, где вы ошибаетесь.

Вы не пытаетесь ничего продать. Вы не просите об одолжении. Вы студент, который пришел к профессору, чтобы научиться. Ваша задача — найти людей, которые знают о проблеме больше вас, и попросить их научить вас. Когда вы просите не купить, а научить, динамика меняется. Люди любят делиться экспертизой.

Ваши первые 10 «учителей» гораздо ближе, чем вам кажется. Но чтобы их найти, нужно сначала перестать бояться поднять трубку.

#консультации

Глава 9. Как спросить маму, если она бесит?

Очередная сессия с Евгенией, фаундеркой AI-стартапа. Она копает аудиторию, делает всё по книжке, проводит кастдевы, но после 10 интервью говорит мне: «Я выжата, и у меня нет инсайтов. Разговоры идут тяжело».

Знакомая боль. Все прочитали «Спроси маму» (если нет — это баян библия касдевов), но реальность оказалась сложнее. Люди — не роботы, и просто задавать вопросы недостаточно. Я провел 300+ часов этих ваших касдевов и вот несколько не самых очевидных вещей, которые мы с Евгенией проработали.

1️⃣ 20% ваших респондентов — это ад. И с этим можно работать.
Примерно 8 из 10 интервью проходят нормально. Но оставшиеся 2 — типажи, которые высасывают всю энергию:

🤪 «Болтуны»: тараторят без умолку, уводя разговор в сторону. Ваша задача — вернуть их в русло, не обидев. Лучший способ – вежливое, но настойчивое прерывание через проявленный интерес. Например, он ушел в детали своей работы, а вам нужна его личная жизнь: «Это безумно интересно, как устроен ваш процесс! Но раз уж он такой сложный, как вам вообще удается находить время на семью?». И комплимент сделали, и вернули разговор куда надо.

😶 «Молчуны»: отвечают односложно: «да», «нет», «нормально». Тактика здесь — как с закрытым ребенком. Вы говорите больше, задавая открытые вопросы до победного. Не «Вы смотрели Netflix недавно?», а «Расскажите, что и почему вы в последний раз смотрели на Netflix?». Задавайте много «почему» и «как», пока человек не привыкнет рассказывать обстоятельно и с деталями.

2️⃣ Цель — не проверить гипотезу, а построить ментальную модель.

На время интервью забудьте про свой продукт, решение и гениальные идеи. Есть только респондент. Ваша задача — понять его настолько, чтобы после интервью вы могли бы предсказать его следующий заказ на Ozon объяснить мне, почему он поступает именно так, а не иначе. Вы должны знать его лучше, чем он сам себя знает в этом конкретном вопросе. Только так находятся глубокие инсайты, а не банальности с поверхности.

3️⃣ Застряли? Используйте технику «Зеркало».
Пауза в разговоре, вы не знаете, что спросить дальше. Просто верните человеку его же слова: «Правильно ли я вас понял, что вы никогда не заказываете продукты онлайн, потому что в 9 из 10 случаев курьер путает ваш заказ?».

Это дает целых два бонуса:
— Вы покупаете себе 15-20 секунд на размышление.
— Человек слышит свои мысли со стороны и часто сам их уточняет или даже опровергает. «Ну, не то чтобы никогда... Просто я перестал это делать после случая с...». Бинго, вот и новая ветка для разговора.

💡 Главный вывод для Евгении был в смене фокуса на интервью.
Не проверять свою идею, а стать любопытным исследователем-антропологом (как Невзоров), который пытается собрать в голове модель другого человека.

Это не просто семантика. Этот подход кардинально меняет динамику разговора и качество накапываемых инсайтов.
Если тоже чувствуете, что ваши кастдевы не приносят результата или выматывают — очень вероятно, что дело не в вопросах, а в подходе.
Пишите мне в бота или в личку, разберем вашу ситуацию.

Повторяем групповой трекинг!

Пишите в комменты самую важную штуку, которую вы сделали на этой неделе. Неважно, что – фича, лендинг, 10 холодных писем или контент. Главное – что сделали, а не просто думали.

Тот, кто наберет максимум реакций, опять получит от меня персональную подборку мемов (возможно ту же самую).

#первыеклиенты

GreenPal, или как «Uber для газонов» нашел клиентов в офлайне

Сегодня в меню — GreenPal. Это B2C/B2B marketplace, который соединяет владельцев домов и профессионалов по уходу за газонами. Думайте о нем как об Uber, но вместо такси приезжает парень на газонокосилке.

Компания существует с 2012, а в 2024 году делает порядка $30 млн выручки. Казалось бы — типичная история успеха из Кремниевой долины, построенная на SEO, виральности и сложных воронках.

А вот и нет.

📌 Проблема: есть продукт, нет юзеров

Основатель, Брайан Клейтон, до этого уже владел ландшафтной компанией на $10 млн. Он досконально знал боли индустрии. Вместе с кофаундерами они запилили прототип. И столкнулись с классической проблемой любого маркетплейса — курицы и яйца. Как привлечь и клиентов, и исполнителей одновременно, если одни не придут без других?

Большинство фаундеров на этом этапе начинают упарываться в performance-маркетинг или контент-планы. Ребята из GreenPal пошли другим путем. Они решили ходить ногами по району газонам.

✅ Решение: Old-school-маркетинг, который работает

Вместо того чтобы настраивать таргетинг в Facebook, команда сделала две простые, почти дедовские вещи:

Распечатали 10,000 флаеров и лично разнесли их по почтовым ящикам в своем районе. Не спамили, а буквально ходили от двери к двери. Это дало им первых, самых ценных пользователей в одном конкретном географическом кластере.
Арендовали киоск в торговом центре. Просто поставили стол, ноутбук и показывали всем желающим, как работает их сервис.

Они вживую отвечали на вопросы, снимали возражения и тут же регистрировали и домовладельцев, и подрядчиков.

Именно этот прямой контакт дал им ключевой инсайт. Изначально они думали, что главное — быть самым дешевым сервисом. Но в разговорах с живыми людьми выяснилось, что клиентам важнее скорость и удобство. Они хотели заказать стрижку газона без заморочек, а не экономить три копейки. Этот фидбек заставил их полностью поменять позиционирование и, в конечном счете, выиграть.

👇Выводы для вас:
На старте самая эффективная стратегия — делать то, что НЕ масштабируется. Пойти и поговорить с десятью потенциальными клиентами вживую даст вам больше инсайтов, чем попытка достучаться до тысячи через рекламу. Ваш первый user acquisition канал — это ваши ноги и ваш рот (думайте сами, как объединить).

Разобрать вашу GTM-стратегию или найти первых клиентов? Залетайте в комментарии или пишите в моего бота — придумаем, что делать.

Три урока после провального релиза GPT-5

Релиз GPT-5, которого так ждали, в итоге взорвал интернет. Но не восторгом, а возмущением.

Я увидел в этом три неочевидных стратегических урока для каждого фаундера. Суровая правда в том, что даже Сэм Альтман наступает на грабли, которые могут похоронить стартап на ранней стадии.

1️⃣ Ваш продукт настолько хорош, насколько хороши ожидания от него

Моя лента разрывалась: «скептики» высмеивали неоправданные ожидания, а «футорологи» говорили, что будущее наступило. Сам OpenAI в группе первых и отразили это в цене — верный признак, что ожидания рынка не оправдались.

Вывод для фаундера: Рынок оценивает не ваш продукт в вакууме, а разницу между реальностью и ожиданиями. Управляйте ожиданиями проактивно. Заниженная цена может убить восприятие ценности, даже если технология — космос. Не давайте рынку додумывать за вас. Формируйте нарратив сами.

2️⃣ У вашего AI-стартапа появился новый «ров» — его личность

Никто этого не ожидал, но юзеры взбунтовались и потребовали вернуть GPT-4. Не из-за фичей, а потому что им нравился ее «характер». Люди эмоционально привязались к «личности» нейросети. Альтман, кажется, сам был в шоке и на AMA в Reddit пообещал вернуть старую версию.

Вывод для фаундера: Мы получили новый, почти нерукотворный AI moat (конкурентное преимущество) — personality. Пользователи готовы прощать баги и платить за AI, который им «по-человечески» импонирует. Это может стать вашим главным фактором удержания (retention), который невозможно скопировать. Я консультировал стартап, который всю технологию построил вокруг адаптивной личности AI иииии на этом заработал.

3️⃣ Будущее AI — язык, который мы не понимаем. И это возможность. Или опасность.

Я неделю общался с GPT-5 по 6 часов в день. Главное отличие от прошлых версий — скрытый chain-of-thought. Модель больше не «думает вслух», она выдает результат. И этот результат сформулирован с невероятной плотностью смысла.

Каждое слово на своем месте. Никакой воды. Вместо абстракций: «Stood BU at $XM ARR, capping costs at $Y M in 2 mo». Предполагаю, что модель обучилась на переписках всяких A-players и теперь мимикрирует под их стиль общения. Для нас, обычных людей, это уже похоже на шифр. А представьте, что будет дальше?!

Вывод для фаундера: Следующая битва в AI уже не на поле «кто умнее», а на поле «кто понятнее юзеру». Пока модели уходят в свой сверхэффективный язык, появляется гигантская возможность. Строить продукты-«переводчики», которые будут брать эту плотную мощь и превращать ее в простую, человеческую ценность. Ваш следующий продукт может быть не новой моделью, а лучшим интерфейсом к уже существующим (да, я предлагаю построить GPT-wrapper!).

📌 Главный инсайт: Технологическое превосходство больше не гарантирует победу. Психология, эмпатия и умение «переводить» сложное в простое — вот где теперь лежат деньги и рост.

Какой из этих уроков кажется вам самым контринтуитивным? Поделитесь в комментариях.

Проводил на днях экзит-интервью с читателем канала — я контент пишу сам и очень хочу знать, что и почему не заходит.

Словил классный фидбек:

Я в целом не верю/мне не даются касдевы, хочу целиком погрузиться в вайбкодинг и протестировать B2C-сегменты делом

Куча больших каналов в айтишке переключились на лафхайки в вайбкодинге/АИ-агентов. Есть ли что мне добавить? За последние месяцы я сам «навайбкодил» 5 разных AI-агентов. И главное что я скажу: проблема 99% вайбкодеров не в том, как вайбкодить, а в том — зачем.

Крутой инструмент не поможет, если не понимаешь, что делаешь. Я могу запилить агента, который делает фабрику контента в соцсетях. Осталось придумать, зачем.

Сначала — зачем, потом — как. Нет смысла преуспевать в соцсетях, если у тебя нет воронки. Нет смысла строить агента, который никому не нужен. Вайбкодинг как замена валидации — это буквально новая итерация старого-доброго «Я инженер, а не продажник». Хочешь быть предпринимателем, а не сидеть на зарплате — придется быть «продажником».

#консультации

Глава 5. Такая крутая технология и так мало продаж...

Сегодняшняя история — классическая классика стартаперского мира. Умные ребята, крутая технология, рабочий прототип модели, способной генерировать видео-аватары, и даже runway от частного инвестора.

Одна проблема: нет ни четкого понимания аудитории, ни продаж. Это характерный пример «молотка в поисках гвоздя».

Когда я подключился, похваставшимся своим продактским опытом, первым делом мы забили на продукт… и пошли делать ту самую «скучную» работу: глубинные интервью с рыночным экспертами и ICP. Они думали, что клиенты хотят более качественную картинку и возможность говорить голосом Моргана Фримена быструю генерацию видео.

Но реальность спряталась гораздо глубже.

Выяснилось, что ключевой барьер — не в фичах. Он в голове у клиента. Люди, даже профессионалы, банально боялись видео-аватаров и переживали эффект «зловещей долины». Они не хотели пользоваться технологией, которая может отпугнуть их аудиторию. А еще они никогда бы не доверились автогенерации контента, потому что genAI, конечно, хорош для черновиков, но никудышен без надзора (их мнение, не мое!).

Так мы поняли, что восприятие технологии и ожидания людей важнее самой технологии и ее качества.

Смена парадигмы случилась не тогда, когда мы придумали новую фичу. А когда мы поняли: нужно применить их существующую технологию к той проблеме, где этот страх неактуален. Это привело к пивоту от слабого продукта к сильной стратегии, с перспективами и быстрых денег, и долгосрочного роста.

   Но как докопаться до скрытых убеждений на интервью?

📌 Гайд: 3 вопроса для раскапывания скрытых убеждений

1️⃣ «Расскажите о плохом опыте, с которым вы сталкивались при работе с [похожей технологией]».
Этот вопрос вскрывает страхи, негативные ассоциации и прошлые провалы. Люди с удовольствием жалуются — и в этих жалобах золото.

2️⃣ «Какой процесс и опыт использования вы ожидаете у [такой технологии], которой вы готовы довериться на 100% в своей работе?».
Этот вопрос выявляет барьеры для принятия. Ответ часто не «Добавьте фичу Х», а «Покажите мне 10 успешных кейсов» или «дайте мне полный контроль над Y».

3️⃣ «Если бы у вас была волшебная палочка, как бы выглядело идеальное решение вашей задачи, даже если оно кажется невозможным?».
Это помогает оторваться от существующих инструментов и понять конечную цель и желаемый результат клиента.

P.S. Собрал небольшую памятку, как раскапывать такие убеждения на интервью. Напишите мне в личку «BELIEF», и я его вам вышлю. Только не кидайте религиозный мем, а то я подумаю, что это предложение о работе.

Еще одна неделя в окопах (надеюсь, метафорическсих).

Очень интересно узнать: что было самым сложным для вас на этой неделе?

Поможете мне понять, на чем сфокусироваться в следующих постах.

#сдвигмозга — новая регулярная рубрика по следам моей 12-летней работы с 80+ фаундерами.

Главный рычаг раннего стартапа — фаундер и его мозг. Подавляющая часть моей работы — это коучинг не потому что я люблю коучинг, а потому что там основной блок. 

Каждую неделю пишу сюда об одном реальном сдвиге мозга, который разблокировал рост фаундера. Вы только что получили билет в библиотеку инсайтов. 

Начу с простенького. 
Вы прочитали все книги про бизнес. У вас в голове идея. Но в календаре — пусто. Это «паралич пустого списка» — самая опасная ловушка для фаундера на ранней стадии. Это не подготовка, а интеллектуальная прокрастинация.

Симптомы:

«Анализ, а не действие»: вы часами гуглите идеальную аудиторию или конкурентов, но никому не пишете.

«Синдром самозванца»: в голове крутится мысль: «Я не могу идти общаться с людьми, ведь я буду навязываться и отвлекать серьёзных людей от важных дел».

«Страх отказа»: вы боитесь услышать «Нет» или «Мне неинтересно» больше, чем сжечь ещё один день своего ранвея впустую.

📌 Главная мысль: Ваш враг — не плохая идея и не кривой код. Ваш враг — бездействие. Назвать болезнь по имени — первый шаг к дурке излечению.

#консультации

Глава 6. «Почему ты не ответил в январе?! Я бы столько денег сэкономила»

Недавний диалог с клиенткой, запускающей B2C приложение на US, начался с обвинений:

Митя, ну вот почему ты не взял трубку в январе?! Если бы я пошла по твоему пути, сэкономила бы кучу денег и купила бы себе

ламбу

еще пару месяцев runway.

С одной стороны, щекочет эго. Я буквально продаю экономию денег и времени при запуске стартапов. Но я все же ответил не «А НАДО БЫЛО В ВОЦАП ПИСАТЬ)))», а более конструктивно:

— Ты эти деньги не «слила». Ты инвестировала их в свое образование.

🤔 В чем разница между «сливом» и «инвестицией»?

Деньги, потраченные на провальный эксперимент, становятся «сливом» только в одном случае — если вы не извлекли из него урок.

Если же вы потратили $10,000 и три месяца жизни, чтобы на 100% убедиться, что гипотеза не работает, — это не слив. Это R&D. Вы купили себе знание. Возможно, самое ценное знание в вашем бизнесе на данный момент: о том, куда ходить НЕ надо.

Я лично инвестирую больше 40% своего дохода в обучение — в разных формах: образование, консалтинг, коучинг и «тестовые прогоны» идей. И могу с уверенностью сказать: именно поэтому я нищий за последние 3 года я изменился больше, чем некоторые люди за десятилетия.

Посчитать точный ROI таких вложений почти невозможно. Вместо попыток угадать я придерживаюсь принципа: только от вас зависит, превратятся ли расходы в мусор или в актив. Актив — это извлеченный урок.

🔥 Вывод: деньги, потраченные на неудачную идею, — это не штраф, а плата за обучение. Единственная настоящая трата — это урок, который вы не усвоили.

Если чувствуете, что прямо сейчас «сливаете» деньги и время впустую и не можете извлечь урок — пишите в личку или в моего бота. Превратим ваши расходы в самые ценные инвестиции — в крипту в знание.

#первыеклиенты

Loom, или как получить 21 млн юзеров, когда продукт продает сам себя

Сегодня на очереди — Loom. Та самая штука для асинхронных видеосообщений, которой вы почти наверняка пользовались. В 2023 их купил Atlassian почти за миллиард долларов.
Но эта история успеха — не про гениальный первоначальный замысел. Она про эпичный пивот и идеально выстроенный Product-Led Growth (PLG).

📌 Проблема: продукт, который никому не нужен

В 2015 году фаундеры делали совсем другой продукт — Opentest, платформу для юзер-тестирования. Идея была хорошая, но, как это часто бывает, откровенно не взлетала. Точнее, она летела вниз. Продукт был сложным, ценность — неочевидной.

Но у команды был один внутренний инструмент, который они сделали для себя: простенькое Chrome-расширение для записи экрана и голоса, чтобы быстрее обмениваться фидбеком. В какой-то момент они поняли, что этот маленький сайд-проект вызывает куда больше восторга, чем их основной продукт.

И они сделали то, на что у многих не хватает смелости — убили Opentest и сфокусировались на расширении.

🚀 Решение: Product Hunt + виральность как ядро продукта
В 2016 они выкатили свое расширение (тогда еще Openvid) на Product Hunt. Результат — 3000 регистраций за сутки. Больше, чем Opentest собрал за полгода. Это был сигнал.

Почему сработало? Они построили идеальную PLG-машину, где продукт сам себя продвигает. Вот ее ключевые детали:

Ноль фрикшена. Чтобы записать первое видео, не нужна была ни регистрация, ни кредитка. Просто ставишь расширение и нажимаешь «Record». Ценность доставлялась моментально.

Виральность по умолчанию. Главная функция продукта — поделиться ссылкой на видео. Каждый раз, когда юзер отправлял кому-то лум, он, по сути, делал бесплатную и супер-нативную рекламу. Получатель смотрел видео, видел, как это удобно, и сам становился пользователем. Классический виральный цикл.

Одержимость фидбеком. У них был публичный роадмап, они выкатывали фичи чуть ли не ежедневно и постоянно общались с пользователями через почту и опросы. Принцип был простой: сделать продукт НАСТОЛЬКО хорошим, чтобы люди сами о нем рассказывали.

В итоге они вырастили ARR с $720k до $50M за 4 года, практически не имея отдела продаж.

👇 Выводы для вас:

Каждый фаундер хочет быть как Loom. Но это ошибка! Не у каждого продукта и не в каждой нише возможен встроенный вирусный движок, как у Loom. И тем не менее, у каждого фаундера должен быть ответ на один вопрос:

«Как сделать так, чтобы мой продукт сам приводил мне следующего клиента?»

Подумайте, в каком отрезке пользовательского пути пользователь может (и захочет) привести друга. Это может быть реферальная программа, инвайт в команду или, как у Loom, основная функция продукта.

А в вашем продукте есть виральный потенциал? Делитесь в комментах, интересно обсудить. Или пишите в бота, если хотите разложить свою GTM-стратегию.