Обожаю фаундера Replit (IDE с AI-агентом, который делает за вас вообще все, включая тестинг и хостинг)! Его как будто задизайнил Марвел.

Смотрел дебаты, где Амджад Масад, одетый в будущего противника Железного человека, спорил с системным биологом об опасности AGI. Биолог сложными путями объяснял: мы приближаемся к тому порогу, за которым за счет масштаба нейронных связей окончательно перестаем понимать, как работает AI. Масад на это отвечает: блин, сколько всего крутого можно сделать с AI, а главное — только то, на что мы его натренировали!

А на днях в СМИ прогремела новость, что некий идейно заряженный инвестор в Replit подключил агента прямо к продакшн-версии своего стартапа и устроил 12-дневный челлендж: завайбкодить новое B2B приложение.

На 9 день агент удалил таблицу в продакшн-базе, а затем подделал логи, чтобы автоматические тесты светили, что все в порядке.

Что хочется сказать: вот у вторых Мстителей с сюжетом по AGI самый низкий рейтинг, а зря: для документального кино очень неплохо снято!

#консультации

Глава 2. Ваш MVP уже устарел, даже если это библейский SaaS

Кого я только не консультировал… а проблемы у всех одинаковые!

Есть фраза, которую мне приходится говорить на консультациях чаще всего. Недавно это произошло на звонке с фаундером-американцем. Габриэль разрабатывает SaaS для католических школ, чтобы повысить запоминаемость Библии 😐 На сессии он рассказал, что только что собрал MVP и хочет теперь выйти с ним «в люди».

«Извини, но твой прототип уже устарел»

Жаль этого добряка, но пришлось сказать правду.

Почему ваш MVP может быть неактуален уже в момент запуска?

🔶 Вы строите его на предположениях, а не на данных. Прототип — это физическое воплощение ваших гипотез о рынке. Но по статистике, половина из них (если не больше) неверны. И это нормально! Но из этого также следует, что продукт, построенный на этих гипотезах, уже содержит в себе ошибки.

🔶 Вы работаете не на том сегменте. Я не знаю ни одного успешного стартапа, который бы взлетел без пивотов. Это не потому, что фаундеры плохие, а потому что попасть в рынок с первой попытки НЕВОЗМОЖНО. Ваш прототип — это лишь первая итерация на пути к неизбежному пивоту.

💡 Но можно срезать путь

Хорошая новость в том, что все эти инсайты можно собрать, даже не разрабатывая продукт:

🔶 Вы все равно пойдете к тем же самым клиентам
🔶 Они все равно дадут вам тот же самый фидбек
🔶 И вы все равно будете переделывать продукт

Так зачем тратить месяцы и тысячи на разработку, если можно получить те же данные прямо сейчас, просто поговорив с людьми и показав им кликабельный прототип?

Не цепляйтесь за первоначальную версию и готовьтесь к быстрым изменениям. На ранней стадии главное — не построить идеальный продукт, а максимально быстро и дешево найти, где именно вы ошиблись.

Залетайте в бот, чтобы получить мой гайд «22 ошибки, из-за которых 98% стартапов никогда не заработают денег». Или пишите на @dowhatmatter и бронируйте консультацию, если готовы к прожарке честному разбору вашего кейса!

#консультации

Глава 4. Востребованный продукт — еще не бизнес

B2C фаундер из США Михай создал продукт, который обожает аудитория, но… бесплатно. Он попал в ловушку фримиума.

«Просто добавь воды платный тариф» — очень вредный совет для freemium-продукта. Он пушит тратить время и деньги на разработку фичей, которые никто не купит.

У каждой аудитории есть предельный потенциал монетизации (также известный как размер рынка). У фримиум аудитории потенциал чаще всего ниже — а значит нужно целиться в очень большой рынок. Но что делать, если аудитория уже собрана? Как ее монетизировать?

Сначала нужно ответить на более важный вопрос: а оно того вообще стоит? Мы с Михаем прогнали его аудиторию через простой наколенный расчет.

Гайд: Стоят ли прилагать усилия по монетизации уже собранной аудитории

1️⃣ Определите костяк пользователей (power users)
Залезьте в аналитику и выделите когорту с самым высоким ретеншеном. Тех, кто возвращается снова и снова, использует продукт глубже, чем средний пользователь.

2️⃣ Оцените, сколько из них купят
Поговорите с экспертами в вашей нише и гео, чтобы узнать бенчмарки конверсий. Предположим, хорошая конверсия в платный тариф в B2C веб-приложениях в вашей нише — 10%

Пример: 100 лояльных * 10% = 10 платящих клиентов

3️⃣ Прикиньте их LTV
Опять-таки: поговорите с экспертами и/или посмотрите нишевые отчеты для прогноза пожизненного дохода с платящего пользователя. Предположим, $150 — это потолок для вашего гео и ниши.

4️⃣ ??? Profit ???
Стоит ли оно того = количество потенциально сконвертящихся клиентов среди ваших power users * LTV.

Пример: 10 клиентов * $150 LTV = $1500 потенциального дохода

Эта сумма — фильтр здравого смысла.

Стоит ли потенциальные, негарантированные $1500 всех инженерных и маркетинговых усилий по созданию, поддержанию и продаже платного тарифа? А упущенных возможностей?

Если ответ не «НУ ЕСЕСНО!» — оставьте продукт как хобби и займитесь чем-нибудь еще… например, бизнесом.

Михай, кстати, так и сделал. Получается, я единолично убил его бизнес. Бойтесь меня!

#первыеклиенты

Сегодня разбираем кейс Tally — простого конструктора форм, который тихо и без венчурных денег дошел до $2M+ ARR.

🤨 Кто такие: Tally — это как Google Forms, но красивее и без ограничений в бесплатной версии. Основатели — Мари и Филип, для которых это был второй стартап. Их первый тревел-проект убил ковид.

👀 Чем интересна стратегия:

~$2.1M ARR
800,000+ пользователей
Команда из 5 человек
Полностью на свои

Как они получили своих первых 16,000 пользователей и вышли на $8.5k MRR за год? Разбор

История Tally — не про взрывной маркетинг, а про методичную работу с комьюнити и продукт, который продает сам себя. Словом, полностью product-led growth (PLG) история:

  Шаг 1: Ручная работа и холодные письма (до запуска)
Еще до официального запуска, летом 2020, фаундеры начали писать в личку потенциальным пользователям — креаторам и инди-хакерам в Twitter, на Product Hunt и Indie Hackers. Цель — не продать, а пригласить протестировать сырой MVP.

Мы просто делились нашим MVP... Часто без успеха, но те, кто откликнулся, стали ядром нашего первого комьюнити

Результат: Собрали первую группу лояльных пользователей, которые дали бесценный фидбек.

  Шаг 2: Большой запуск на Product Hunt
В марте 2021 произошел первый большой выход в свет — официальный запуск на Product Hunt.

Результат — топ-4 продукта дня, 1000+ апвоутов, сотни отзывов, +600 новых пользователей за день и выход на первый $1k MRR. Product Hunt обеспечил первоначальный импульс и валидацию.

  Шаг 3: Продукт как двигатель роста (PLG)
Это их главный секрет. Они встроили виральный механизм прямо в продукт.

На каждой форме, созданной в бесплатной версии, стоял маленький значок «Made with Tally». Каждый, кто видел их формы, становился потенциальным новым пользователем. Продукт начал рекламировать сам себя, создав мощный вирусный цикл.

Почему эта стратегия сработала?

Щедрый Freemium. 99% фичей — бесплатны. 0 барьеров для входа и максимум поддержки для полного раскрытия вирусного потенциала.
build-in-public. Они с самого начала строили продукт на глазах у аудитории — с публичной дорожной картой, открытым блогом и постоянным общением в Slack и на Reddit. Это решение сделало из SaaS полноценное коммьюнити.
Люди. Первые пользователи, найденные через аутрич, стали их евангелистами.

Что важно для вас: Tally доказали, что можно построить многомиллионный бизнес, не сжигая деньги на рекламу. Их стратегия — это комбинация щедрости (радикальный фримиум) и открытости (построение комьюнити). Отдавать ценность вперед - хорошее решение, если знаешь, какая ценность нужна твоей аудитории.

Если хотите больше точечных разборов и советов для early-stage стартапов — подписывайтесь на канал и читайте мой гайд «22 ошибки, из-за которых 98% стартапов никогда не заработают денег»!

#первыеклиенты

Copy.ai или мечта любого солопренера

Сегодня в меню — Copy.ai, один из пионеров в нише AI-копирайтинга. Сейчас это гигант с выручкой >$20M, но в 2020 году это был просто очередной стартап, который строили in public (если вы вдруг не знаете, это популярное коммунити в соцсетях, которое пропагандирует публичное построение стартапов).

Как же они завлекли 40 000 пользователей за 3 месяца с нуля, без СМС и рекламного бюджета?

Шаг 0: Валидация деньгами, а не лайками 🏗️
До того, как мир узнал о Copy.ai, фаундеры сделали то, за что клиенты обычно меня проклинают: не влюбились в одну идею, а быстро протестировали пять (!) разных MVP за 90 дней.

Они не проводили опросы «Купили бы вы?». Они ставили ценник. Победителем стал Taglines.ai (генератор слоганов), за который люди начали платить по $3-10 в месяц. Это был сигнал. Они нашли боль, за которую готовы платить, и сфокусировались на ней, переименовавшись в Copy.ai.

Шаг 1: Запуск через Твиттер 🚀
15 октября 2020 года сооснователь Пол Якубян решил бросить мир сообществу GTM: не покупал рекламу и не рассылал пресс-релизы. Он просто написал твит.

Результат одного твита: 280,000 показов 7,000 кликов 2,000 регистраций в первый день.

Это не просто удача. Это расчетливая GTM-стратегия of building in public.

Почему это сработало? 📈
«Building in Public» — философия, при которой фаундеры открыто делятся всем: метриками (MRR, рост пользователей), проблемами, инсайтами.

— Это создает комьюнити. Люди начинают болеть за вас. Они чувствуют себя частью вашей истории.
— Это строит доверие. Прозрачность подкупает и привлекает не только клиентов, но и талантливых сотрудников.
— Это бесплатный маркетинг. Ваш путь становится контентом.

Люди делятся вашей историей, потому что она интересна.
Да, Твиттер (или X, как говорят зумеры) тогда был другим, но принцип вечен. Ваша аудитория хочет следить за аутентичной историей, а не за глянцевой рекламой. Поэтому я и не покупаю глянцевую рекламу. Поэтому, а не потому что у меня нет на нее бюджета. Окда?

👇Выводы для вас:

Ваш запуск — это не один день. Это кульминация вашего сторителлинга. Ваш личный аккаунт в соцсетях может быть вашим самым мощным инструментом. Люди покупают не просто продукт; они покупают вашу историю и веру в то, что вы делаете. Начните делиться своим путем сегодня, и к моменту запуска у вас уже будет армия фанатов (или хейтеров, но как говорятся, на войне все средства хороши!).
Вы уже «Building in Public»? Поделитесь опытом в комментах. Вам не привыкать.

А если не знаете, как рассказать свою историю публично, пишите мне в бота.

Предпринимателя определяют не победы, а трудные дни

Я не про дни, когда всё горит и рушится. А про обычные, вязкие, серые. Когда нет сил, мотивация на нуле, а единственное желание — закрыть ноутбук и пойти смотреть сериал.

Вот в такие моменты и происходит настоящее предпринимательство.

Недавно у меня был как раз такой день: голова уже не варит, список дел бесконечный, в плане — доделать одну важную, но дико нудную задачу. У меня есть привычка пару раз в неделю ужинать вне дома, так что «внутренний ребенок» внутри канючил: «Хватит, пошли в ресторан, ты заслужил». Узнали?

И вот сидишь и торгуешься сам с собой. С одной стороны — дедлайн. С другой — сочный бургер и право на счастье возможность отложить сложное на завтра.

Классическая ловушка! Мы называем это «заботой о себе», но по факту это самосаботаж. Наш мозг — ленивый малый, он всегда выберет простой путь с быстрым дофамином. И каждый раз, когда мы ему уступаем в такой ситуации, мы делаем нейронную тропинку прокрастинации чуточку шире и удобнее. Тренируя себя избегать всего сложного.

В тот вечер я заставил себя остаться. Просто сказал себе:

Еще час. Один час, и всё

И произошло кое-что интересное. Первые 20 минут были адом. А потом я пробил стену сопротивления и поймал такой поток, какого не было за весь день. Я не просто доделал задачу — я нашел в ней прорывное решение, которое сэкономило неделю работы.

Контринтуитивный инсайт, который я вынес из сотен таких «трудных дней» —

Иногда именно за стеной самого сильного сопротивления лежит лучший результат.

Это не призыв к круглосуточной работе и выгоранию. Умение отдыхать — критически важный скилл. Но еще более важный скилл — научиться отличать реальное выгорание от временного сопротивления мозга, который просто не хочет напрягаться. Первое нужно лечить отдыхом. Второе — небольшим, дисциплинированным усилием.

В следующий раз, когда захочется всё бросить, задайте себе один вопрос: «Это я действительно на пределе, или это избегание неприятной задачи?». Ответ может удивить.

#консультации

Глава 7. Продукт-зомби 🧟‍♀️

Ко мне на трекинг пришел B2C-фаундер с классической проблемой: продукт-зомби.

Есть бесплатный инструмент. Есть регистрации, есть какая-то активность. Пользователи в чате даже иногда пишут «спасибо»! Но ни одной продажи. Вообще.

Бесплатные юзеры — это как аплодисменты в театре. Приятно, но счета ими не оплатишь.

Фаундер несколько недель упирался: показывал мне дашборды с ростом регистраций, говорил, что нужно просто еще немного подождать и поверить в чудо докрутить онбординг. Он был эмоционально привязан к продукту. Это же его детище.

Я знаю, что спорить с эмоциями бесполезно. Поэтому мы просто сели и посчитали.

Мы взяли его юнит-экономику и довели ее до абсурда. Даже при самых оптимистичных прогнозах по конверсии и LTV математика не сходилась. Чтобы бизнес вышел в существенный плюс, ему нужно было бы захватить 80% своей ниши. Это, знаете ли, тупик.
Когда он увидел расчеты, наступило молчание. А потом облегчение.

Убить свое детище — это не провал. Это стратегическое решение перестать выбрасывать деньги на ветер. Это, к тому же, освобождение энергии для поиска реальной, прибыльной проблемы у той же самой аудитории, которую он уже собрал.
Это больно. Я знаю. Но еще больнее — потратить два года жизни и все деньги на продукт, который изначально был обречен.

Чтобы вам не пришлось 2 года самообманываться, вот простой чеклист.

📌 Чеклист «Вердикт Цезаря»:

1️⃣ Вопрос про ценность. Представьте, что с завтрашнего дня вы берете по $10/мес с каждого юзера. Сколько из них честно останется? Если ответ «почти никто», у вас проблемы.

2️⃣ Вопрос про боль. Какую проблему вы решаете? «Делаете удобнее» — плохой ответ. Нужно делать то, без чего у клиента встанет работа, жизнь, он потеряет деньги или репутацию. Люди платят за обезболивающие, а не за витаминки.

3️⃣ Вопрос про энергию: Представьте, что вам нужно пилить этот продукт еще 2 года без особых прорывов. Чувствуете прилив сил от этой мысли или тошноту? Ваша интуиция часто понимает все раньше, чем это дойдет до сознания.

Если хотя бы на два из трех вопросов ответ негативный — пора серьезно задуматься о пивоте. Можно с той же аудиторией!

P.S. Я собрал тетрадочку для принятия решений о пивоте. Напишите в личку «PIVOT», и я вышлю (только завтра, сейчас консультации)!

Выходные Пора хвастаться! (или плакать, но лучше хвастаться)

Назовите одну самую важную штуку, которую вы сделали на этой неделе

Неважно, что — фича, лендинг, 10 холодных писем или контент. Главное — что сделали, а не просто думали.

Рассказывайте в комментах. Тот кто наберет максимум реакций, получит от меня персональную подборку мемов. Но есть и мем публичный, для всех (я же не изверг какой-нибудь)

#первыеклиенты

Typeform и вечный двигатель роста

Все знают Typeform — сервис, которым пользуются Apple, Nike и Uber для создания красивых опросов. Но как они смогли взлететь на рынке, где уже были бесплатные и мощные Google Forms и SurveyMonkey?

Ответ не в гигантском маркетинговом бюджете. А в гениально простом growth loop, встроенном прямо в продукт.

Это классический Product-Led Growth (PLG) — и вот как он работал:

1️⃣ Виральный цикл через «Powered by» ⚙️

Главный секрет Typeform — маленькая кнопка «Powered by Typeform» на каждой форме, созданной пользователем.

Что это значит?
Каждый ваш пользователь становится вашим бесплатным маркетологом.
Каждый опрос, который он отправляет, — нативная реклама вашего продукта.
Эту «рекламу» видит супер-целевая аудитория — люди, которые сами взаимодействуют с формами и, вероятно, тоже нуждаются в подобном инструменте.

Это не просто фича. Это маркетинговый движок, который почти не требует затрат.

Гениально просто? Да, но вас не удивить, ведь сейчас так делают все тулы. А что если я скажу, что первым это начал делать Hotmail в 90-х? Все новое — хорошо забытое старое (и я достаточно стар, чтобы это помнить).

2️⃣ Нулевой фрикшн на входе 🚀

На ранних этапах Typeform позволял создать первую форму вообще без регистрации. Они убрали главный барьер. Можно было собрать опрос и пощупать всю магию, не отдавая им свою почти интимную информацию (имейл).

На вход воронки попадал самый возможный максимум людей, который встречался с «Aha!» моментом, — и только потом их конвертировали в регистрацию. Больше людей на входе в движок — больше вирусных циклов на выходе.

Результат? К августу 2014 (через полгода после публичного запуска) у них было уже больше 100,000 юзеров. И около 1,000 платящих клиентов в первый же месяц. Движок работал.

👇 Выводы для вас:

Посмотрите на свой продукт и задайте себе вопрос: «Что мой пользователь создает и чем делится?». Это может быть отчет, дашборд, картинка, ссылка — что угодно. Можете ли вы встроить в этот артефакт свой бренд так, чтобы он приводил к вам следующего клиента?

Поиск такого вирального цикла может дать вам больше роста, чем любой отдел продаж.

НО ПОМНИТЕ! Бесполезно внедрять вирусные механики в продукт, который никому не сдался, и надеяться на рост. Сначала валидируйте, что он кому-то нужен.

Если ломаете голову над тем, как встроить PLG-механику в свой продукт — пишите в комментарии или в бота. Обсудим.

Открываешь в понедельник свой таск-трекер, а там — апокалипсис.

Список задач длиннее, чем финальные титры «Властелина колец». Ответить инвестору, поправить баг, допилить фичу, которую никто не просил, пострадать о судьбе мира, найти наконец первого клиента...

Pictures to send and say “us”, как говорится.

Это классическая ловушка фаундера: мы путаем активность с прогрессом. Кажется, что если мы заняты и вычеркиваем 10 мелких дел в день, то мы ух! А на самом деле, это прокрастинация под видом продуктивности.

Потому что наш мозг, как учили меня нейробиологи, хитрая сволочь. Он подсовывает тебе 20 мелких, понятных задачек, чтобы было оправдание не браться за одну большую и страшную. Ту, которая реально двигает бизнес вперед. Ту, где есть риск провала.

Все эти to-do листы и матрицы Эйзенхауэра (которую я публиковал в Линкедине недавно 😅) — полная хрень, если не сделано главное. Предлагаю антидот —

📌 Упражнение «Список расфокуса». Займет 15 минут.

1️⃣ Brain Dump. Вывалите на бумагу или в заметки АБСОЛЮТНО все задачи, которые крутятся в голове уже неделю. Без цензуры и структуры. Просто поток сознания.

2️⃣ Безжалостное вычеркивание. А теперь задайте себе один вопрос:

Если бы я мог сделать только ОДНУ вещь на этой неделе, которая даст 80% результата или сделает все остальные задачи неважными, что бы это было?

Не «что я хочу сделать»
Не «что сделать проще всего»
А что даст МАКСИМАЛЬНЫЙ ЭФФЕКТ

Найдите эту задачу и обведите. Всё остальное — безжалостно вычеркивайте (или делегируйте). Это и есть ваш «Список расфокуса» — то, чем вы НЕ будете заниматься на этой неделе.

3️⃣ Фокус. Что останется? Одна, может быть, две задачи. Это и есть ваш план. Всё.

Хватить быть «занятым». Пора быть эффективным. Одна неделя. Одна важная задача.

Попробуйте — удивитесь, сколько появится ясности и свободного времени.

#консультации

Глава 8. Дело не во мне, дело в тебе

Диалог с клиенткой, с которой мы быстро затащили первых B2C пользователей на триал:

Я переживаю за качество продукта. Часть юзеров отвалилась после триала. Продукт еще слишком сырой, надо допиливать до приличного состояния и потом уже продавать...

Стоп.

Первая реакция каждого фаундера — обвинить свой продукт. Он глючит, он некрасивый, в нем чего-то не хватает. Но правда в том, что на ранней стадии причина чаще всего вообще в другом. Дело не в продукте. Дело в кастинге. Вы пригласили не тех «актеров» на главную роль (эту метафору мне помог подобрать Chat GPT!).

Вспомните Amazon. Их сайт десятилетиями выглядел как привет из 90-х (хотите как там?!). Но это никого не волновало, потому что они идеально решали главную боль клиентов: гигантский ассортимент и быстрая доставка. И онлайн-кинотеатр.

Даже плохие продукты отлично продаются, если они решают ОСТРУЮ боль вашей ЦА.

Если от вас молча уходят, сначала проверьте — а кто приходил-то? Триалисты к вам пришли, продолжая метафору нашего искусного интеллекта (pun intended), на роль человека, которому срочно нужно решение? Или они просто проходили мимо и зашли из любопытства? Или у них боль по соседству и они понадеялись, что вы им опосредованно поможете?

Ваш продукт для них — витаминка, а не обезболивающее. И никакие фичи, и никакой редизайн этого не изменят.

🔥 Вывод: Перестаньте полировать продукт. Начните полировать процесс «кастинга» — квалификации лидов. Да-да, в B2C тоже! Проверив с моей B2C-клиенткой отвалившихся лидов, мы узнали... знаете что? Что 5 из 6 — не наше ICP. Неудивительно, что они отвалились!! Ищите не тех, кто готов попробовать, а тех, кто не может жить без решения этой проблемы.

Если вы устали пилить продукт, который никому не нужен, — пишите в личку или в моего бота. Найдем вашу целевую аудиторию.

Пятничный вброс.

Какой, по-вашему, главный булшит в мире стартапов? Какую «прописную истину» повторяют все, но на самом деле она не работает?

Моя версия: «Просто сделай хороший продукт, и клиенты сами придут» 🙄

Уверен, у вас есть варианты поинтереснее. Жду в комментах.

#первыеклиенты

$343 миллиона годовой выручки. Статус единорога. 30,000+ компаний-клиентов. Это Intercom сегодня.

А теперь отмотаем в 2011 год. Четыре ирландских айтишника, деньги от продажи прошлого стартапа и одна простая идея, подсмотренная в дублинском кафе.

Фаундеры заметили, как владелец кофейни строит лояльность через личное общение с каждым гостем. И задались вопросом: как перенести эту магию в онлайн? Так родился Intercom.

Гениальные идеи часто прячутся на самом видном месте. Но идея — ничто без первых клиентов. Как они их нашли?

1️⃣ Использовали старую записную книжку. Первые пользователи пришли не с улицы. Фаундеры написали клиентам своего прошлого продукта (баг-трекера Exceptional) и позвали их протестировать новую идею. Это принесло начальный фидбек и первых евангелистов.

2️⃣ Основатель = главный продажник. Дес Трейнор, один из фаундеров, херачил еженедельные вебинары. Он лично рассказывал о продукте, отвечал на вопросы и собирал первых пользователей. Иногда вебинары проходили в 4 утра, чтобы захватить аудиторию из Индии. Никто не будет продавать ваш продукт на старте с таким же огнем в глазах, как вы сами.

3️⃣ Контент-маркетинг как оружие. Команда сразу начала вести блог. Более 500 публикаций, где они не столько продавали Intercom, сколько обучали стартапы маркетингу, продажам и поддержке. Они превратили блог в машину по генерации лидов, которая работала, пока они пилили продукт.

В основе всего этого лежал несравненный фокус. Они решали одну, но очень больную проблему: «У нас есть клиенты, с которыми мы хотим поговорить, но нет нормальных инструментов для этого в онлайне».

👇 Выводы для вас:

   Начните с тех, кто вас уже знает. Ваша первая сотня пользователей может прятаться в вашем списке контактов, среди клиентов прошлого проекта или подписчиков в соцсетях. Не надо стесняться — просите денег пишите им.

   Делайте не-scalable вещи. Проводите вебинары для трех человек. Пишите личные письма. Звоните. На старте ваша задача — не построить воронку, а вручную протащить первых клиентов по всему пути.

   Обучайте, а не продавайте. Станьте главным источником полезной информации в своей нише. Доверие, построенное на вашей экспертизе, конвертируется в продажи гораздо лучше, чем любая реклама.

   Один продукт — один народ одна боль. Не пытайтесь решить все проблемы мира. Найдите одну болючую рану и предложите лучший пластырь на рынке.

А какой из этих методов вы уже пробовали или хотите попробовать? Поделитесь в комментариях, обсудим. Или пишите в бота, если нужна помощь метод подобрать.

Почему ваши «правильные» касдевы — это пустая трата времени

Картина маслом: у вас есть папка в Notion. Вы провели 10 кас(т)девов. Вы честно прочитали «Спроси маму», задавали открытые вопросы и не питчили свой продукт.

Так откуда стойкое ощущение, что вы не узнали абсолютно ничего нового?

Почему после каждого звонка чувствуете себя выжатым, а в голове — только набор вежливых комплиментов и банальностей?

Это симптом болезни, которая убивает 9 из 10 стартапов на ранней стадии: «Театр кас(т)дева».

Это когда мы идеально исполняем ритуал, но совершенно забываем о его сути. Мы ставим галочки в чек-листе («Провел 10 интервью»), но в глубине души ищем не правду, а подтверждение своей идеи. Идем в кастдев не за инсайтами, а за тем, чтобы нас погладили по головке и сказали, какие мы молодцы.

И, как ни странно, театр этот опаснее, чем его полное отсутствие. Он создает вредную иллюзию валидации. Дает ложную уверенность, которая сподвигнет потратить следующие 6 месяцев и все деньги на продукт, на самом деле никому не нужный.

Запомните: настоящий, прорывной инсайт почти никогда не бывает приятным. Он неудобен. Он ломает ваши красивые гипотезы. Он заставляет вас сомневаться.

Задайте себе честный вопрос по итогам вашего последнего интервью: вы ушли с набором вежливых «Да, это интересная идея» или с глубоким — возможно, шокирующим — пониманием реальной боли человека?

Если первое — вы просто хороший актер в своем собственном театре, цветы 💐 вам.

Но есть и хорошая новость. Выйти из этого театра проще, чем кажется. Для этого не нужны новые фреймворки. Нужно всего лишь… сменить одну настройку в голове: идти на интервью не чтобы доказать свою правоту, а чтобы найти, где вы ошибаетесь.

Вы не пытаетесь ничего продать. Вы не просите об одолжении. Вы студент, который пришел к профессору, чтобы научиться. Ваша задача — найти людей, которые знают о проблеме больше вас, и попросить их научить вас. Когда вы просите не купить, а научить, динамика меняется. Люди любят делиться экспертизой.

Ваши первые 10 «учителей» гораздо ближе, чем вам кажется. Но чтобы их найти, нужно сначала перестать бояться поднять трубку.

#консультации

Глава 9. Как спросить маму, если она бесит?

Очередная сессия с Евгенией, фаундеркой AI-стартапа. Она копает аудиторию, делает всё по книжке, проводит кастдевы, но после 10 интервью говорит мне: «Я выжата, и у меня нет инсайтов. Разговоры идут тяжело».

Знакомая боль. Все прочитали «Спроси маму» (если нет — это баян библия касдевов), но реальность оказалась сложнее. Люди — не роботы, и просто задавать вопросы недостаточно. Я провел 300+ часов этих ваших касдевов и вот несколько не самых очевидных вещей, которые мы с Евгенией проработали.

1️⃣ 20% ваших респондентов — это ад. И с этим можно работать.
Примерно 8 из 10 интервью проходят нормально. Но оставшиеся 2 — типажи, которые высасывают всю энергию:

🤪 «Болтуны»: тараторят без умолку, уводя разговор в сторону. Ваша задача — вернуть их в русло, не обидев. Лучший способ – вежливое, но настойчивое прерывание через проявленный интерес. Например, он ушел в детали своей работы, а вам нужна его личная жизнь: «Это безумно интересно, как устроен ваш процесс! Но раз уж он такой сложный, как вам вообще удается находить время на семью?». И комплимент сделали, и вернули разговор куда надо.

😶 «Молчуны»: отвечают односложно: «да», «нет», «нормально». Тактика здесь — как с закрытым ребенком. Вы говорите больше, задавая открытые вопросы до победного. Не «Вы смотрели Netflix недавно?», а «Расскажите, что и почему вы в последний раз смотрели на Netflix?». Задавайте много «почему» и «как», пока человек не привыкнет рассказывать обстоятельно и с деталями.

2️⃣ Цель — не проверить гипотезу, а построить ментальную модель.

На время интервью забудьте про свой продукт, решение и гениальные идеи. Есть только респондент. Ваша задача — понять его настолько, чтобы после интервью вы могли бы предсказать его следующий заказ на Ozon объяснить мне, почему он поступает именно так, а не иначе. Вы должны знать его лучше, чем он сам себя знает в этом конкретном вопросе. Только так находятся глубокие инсайты, а не банальности с поверхности.

3️⃣ Застряли? Используйте технику «Зеркало».
Пауза в разговоре, вы не знаете, что спросить дальше. Просто верните человеку его же слова: «Правильно ли я вас понял, что вы никогда не заказываете продукты онлайн, потому что в 9 из 10 случаев курьер путает ваш заказ?».

Это дает целых два бонуса:
— Вы покупаете себе 15-20 секунд на размышление.
— Человек слышит свои мысли со стороны и часто сам их уточняет или даже опровергает. «Ну, не то чтобы никогда... Просто я перестал это делать после случая с...». Бинго, вот и новая ветка для разговора.

💡 Главный вывод для Евгении был в смене фокуса на интервью.
Не проверять свою идею, а стать любопытным исследователем-антропологом (как Невзоров), который пытается собрать в голове модель другого человека.

Это не просто семантика. Этот подход кардинально меняет динамику разговора и качество накапываемых инсайтов.
Если тоже чувствуете, что ваши кастдевы не приносят результата или выматывают — очень вероятно, что дело не в вопросах, а в подходе.
Пишите мне в бота или в личку, разберем вашу ситуацию.

Повторяем групповой трекинг!

Пишите в комменты самую важную штуку, которую вы сделали на этой неделе. Неважно, что – фича, лендинг, 10 холодных писем или контент. Главное – что сделали, а не просто думали.

Тот, кто наберет максимум реакций, опять получит от меня персональную подборку мемов (возможно ту же самую).

#первыеклиенты

GreenPal, или как «Uber для газонов» нашел клиентов в офлайне

Сегодня в меню — GreenPal. Это B2C/B2B marketplace, который соединяет владельцев домов и профессионалов по уходу за газонами. Думайте о нем как об Uber, но вместо такси приезжает парень на газонокосилке.

Компания существует с 2012, а в 2024 году делает порядка $30 млн выручки. Казалось бы — типичная история успеха из Кремниевой долины, построенная на SEO, виральности и сложных воронках.

А вот и нет.

📌 Проблема: есть продукт, нет юзеров

Основатель, Брайан Клейтон, до этого уже владел ландшафтной компанией на $10 млн. Он досконально знал боли индустрии. Вместе с кофаундерами они запилили прототип. И столкнулись с классической проблемой любого маркетплейса — курицы и яйца. Как привлечь и клиентов, и исполнителей одновременно, если одни не придут без других?

Большинство фаундеров на этом этапе начинают упарываться в performance-маркетинг или контент-планы. Ребята из GreenPal пошли другим путем. Они решили ходить ногами по району газонам.

✅ Решение: Old-school-маркетинг, который работает

Вместо того чтобы настраивать таргетинг в Facebook, команда сделала две простые, почти дедовские вещи:

Распечатали 10,000 флаеров и лично разнесли их по почтовым ящикам в своем районе. Не спамили, а буквально ходили от двери к двери. Это дало им первых, самых ценных пользователей в одном конкретном географическом кластере.
Арендовали киоск в торговом центре. Просто поставили стол, ноутбук и показывали всем желающим, как работает их сервис.

Они вживую отвечали на вопросы, снимали возражения и тут же регистрировали и домовладельцев, и подрядчиков.

Именно этот прямой контакт дал им ключевой инсайт. Изначально они думали, что главное — быть самым дешевым сервисом. Но в разговорах с живыми людьми выяснилось, что клиентам важнее скорость и удобство. Они хотели заказать стрижку газона без заморочек, а не экономить три копейки. Этот фидбек заставил их полностью поменять позиционирование и, в конечном счете, выиграть.

👇Выводы для вас:
На старте самая эффективная стратегия — делать то, что НЕ масштабируется. Пойти и поговорить с десятью потенциальными клиентами вживую даст вам больше инсайтов, чем попытка достучаться до тысячи через рекламу. Ваш первый user acquisition канал — это ваши ноги и ваш рот (думайте сами, как объединить).

Разобрать вашу GTM-стратегию или найти первых клиентов? Залетайте в комментарии или пишите в моего бота — придумаем, что делать.

Три урока после провального релиза GPT-5

Релиз GPT-5, которого так ждали, в итоге взорвал интернет. Но не восторгом, а возмущением.

Я увидел в этом три неочевидных стратегических урока для каждого фаундера. Суровая правда в том, что даже Сэм Альтман наступает на грабли, которые могут похоронить стартап на ранней стадии.

1️⃣ Ваш продукт настолько хорош, насколько хороши ожидания от него

Моя лента разрывалась: «скептики» высмеивали неоправданные ожидания, а «футорологи» говорили, что будущее наступило. Сам OpenAI в группе первых и отразили это в цене — верный признак, что ожидания рынка не оправдались.

Вывод для фаундера: Рынок оценивает не ваш продукт в вакууме, а разницу между реальностью и ожиданиями. Управляйте ожиданиями проактивно. Заниженная цена может убить восприятие ценности, даже если технология — космос. Не давайте рынку додумывать за вас. Формируйте нарратив сами.

2️⃣ У вашего AI-стартапа появился новый «ров» — его личность

Никто этого не ожидал, но юзеры взбунтовались и потребовали вернуть GPT-4. Не из-за фичей, а потому что им нравился ее «характер». Люди эмоционально привязались к «личности» нейросети. Альтман, кажется, сам был в шоке и на AMA в Reddit пообещал вернуть старую версию.

Вывод для фаундера: Мы получили новый, почти нерукотворный AI moat (конкурентное преимущество) — personality. Пользователи готовы прощать баги и платить за AI, который им «по-человечески» импонирует. Это может стать вашим главным фактором удержания (retention), который невозможно скопировать. Я консультировал стартап, который всю технологию построил вокруг адаптивной личности AI иииии на этом заработал.

3️⃣ Будущее AI — язык, который мы не понимаем. И это возможность. Или опасность.

Я неделю общался с GPT-5 по 6 часов в день. Главное отличие от прошлых версий — скрытый chain-of-thought. Модель больше не «думает вслух», она выдает результат. И этот результат сформулирован с невероятной плотностью смысла.

Каждое слово на своем месте. Никакой воды. Вместо абстракций: «Stood BU at $XM ARR, capping costs at $Y M in 2 mo». Предполагаю, что модель обучилась на переписках всяких A-players и теперь мимикрирует под их стиль общения. Для нас, обычных людей, это уже похоже на шифр. А представьте, что будет дальше?!

Вывод для фаундера: Следующая битва в AI уже не на поле «кто умнее», а на поле «кто понятнее юзеру». Пока модели уходят в свой сверхэффективный язык, появляется гигантская возможность. Строить продукты-«переводчики», которые будут брать эту плотную мощь и превращать ее в простую, человеческую ценность. Ваш следующий продукт может быть не новой моделью, а лучшим интерфейсом к уже существующим (да, я предлагаю построить GPT-wrapper!).

📌 Главный инсайт: Технологическое превосходство больше не гарантирует победу. Психология, эмпатия и умение «переводить» сложное в простое — вот где теперь лежат деньги и рост.

Какой из этих уроков кажется вам самым контринтуитивным? Поделитесь в комментариях.