Время для нашего еженедельного сеанса групповой терапии... то есть, трекинга.

Правила простые: пишите в комменты одну самую важную вещь, которую вы сделали на этой неделе.
Не «планировали», не «думали», а именно сделали. 

Автор коммента, который наберёт больше всего реакций, традиционно получит от меня личную подборку стратегических мемов. Возможно, она не обновилась с прошлого раза, но это не точно.

Поехали 👇

Нас всех учат, что у стартапа должна быть великая миссия. «Сделать мир лучше», «Объединить человечество». Красиво звучит в питч-деке, но на практике это — ловушка, которая ведёт к выгоранию.

Вот почему стандартные мотиваторы — фальшь:

   Деньги — плохая мотивация. Exit — это приятный бонус, а не топливо на 3-6 лет ада, через который вам предстоит пройти. Для этого нужно что-то посильнее денег.

   «Изменить мир» — парализует. Давление придумать что-то великое заставляет фаундеров высасывать из пальца пафосные, но пустые лозунги, в которые они сами не верят.

😬 В итоге у вас есть миссия для инвесторов, но нет реальной причины вставать по утрам, когда всё горит.

Первый и главный квест фаундера — найти топливо, чтобы пережить следующие несколько лет. Об этом в четверг!

Когда на интервью спрашиваешь у потенциального клиента, как он решает текущую проблему без твоего продукта

#консультации

Глава 10. Клиент строил «логичный» SaaS. Мы всё бросили, потому что этому городу нужен герой.

В понедельник я написал о том, что прорывные идеи часто прячутся в том, что вас по-настоящему бесит. Сегодня — реальная история о том, как это работает.

Ко мне пришел фаундер, назовем его Марк. Он пилил SaaS для автоматизации чего-то там в какой-то дико прибыльной, но унылой нише. На бумаге всё было логично: большой рынок, понятная бизнес-модель.

Но была одна проблема. Когда Марк говорил о своем проекте, его глаза были потухшими. Он говорил, как робот, чеканя правильные слова про метрики и воронки. Он выгорал. Быстро.

Марк, забей на этот SaaS на пять минут. Скажи честно, что тебя в мире бесит по-настоящему? Какая несправедливость не дает тебе спать?

Сначала он опешил. А потом его как будто прорвало. Он начал рассказывать совершенно о другом — о личной истории, связанной с юридической системой, о том, как обычные люди беззащитны перед бюрократической машиной.

Он говорил 15 минут без остановки, и за это время энергия в нем изменилась. Глаза загорелись.

Мое предложение ему не понравилось. Бросить месяцы работы над «логичным» проектом ради идеи, рожденной в ненависти. Я знаю фаундеров, которые отказывались жить в ненависти!

Мы посмотрели на это прагматично. Главный актив любого стартапа на ранней стадии — не код и не бизнес-план. Это несгибаемая воля и энергия основателя.

Продукт Марка высасывал эту энергию. Он вел его к верному выгоранию, а значит — к смерти стартапа. Новый проект, рожденный из желания бороться с несправедливостью, наоборот, эту энергию генерировал в промышленных масштабах.

С точки зрения стратегии, пивот был единственным верным решением. Мы не просто сменили идею. Мы подключили основателя к ядерному реактору его собственной мотивации. А потом залили водой

Как понять, что вы строите «логичный, но нелюбимый» продукт? Вот небольшой аудит.

📌 Аудит энергии фаундера:

1️⃣ Тест «вечер воскресенья». Когда вы думаете о предстоящей рабочей неделе, что вы чувствуете: предвкушение и азарт или тяжесть в желудке и желание, чтобы сегодня была суббота?

2️⃣ Тест «нудная операционка». Когда вы занимаетесь нудной, но необходимой рутиной в своем стартапе, есть ли у вас ощущение, что это всё ради большой, важной миссии? Или это просто... скучная работа?

3️⃣ Тест «праведный гнев». Забудьте о своем продукте. Какая проблема в мире или в вашей индустрии бесит вас до скрежета зубов? Если ответ на этот вопрос и тема вашего стартапа не пересекаются — это повод задуматься. (А если вас ничего не бесит, то попробуйте подождать пока пройдет эффект антидепрессантов и подумайте еще раз).

P.S. Если чувствуете, что теряете энергию и строите не то, что вас зажигает – возможно, дорогой, нам надо поговорить. Пишите в личку или в бота, разберем вашу ситуацию.

Пятница. Время выдохнуть и организовать мини-ретро без булшита.

В LinkedIn все победители. Но мы-то знаем… обычная неделя — не ровная линия роста, а кардиограмма с припадками.

Поэтому давайте по-честному. Поделитесь в комментах чем-то из двух (или всем!):

✅ Маленький, не очевидный вин. Не «подняли раунд», а что-то настоящее. Наконец-то отловили тот самый баг. Получили один фидбек, который всё поставил на свои места. Провели встречу, которая не была пустой тратой времени.

🤔 «WTF-момент» недели. Момент, когда вы посмотрели на экран / в Телегу / на клиента и подумали: «Что вообще происходит?».

Синхронизируемся с реальностью. Вот увидите — вы не одни. Я тут один...

Делитесь, короче, че мы как не родные?

Вы отправили 20 холодных писем. Вам никто не ответил.

Мозг кричит: «Идея — говно! Я никому не нужен!».

Правда в том, что молчание ≠ отказ. Оно может означать что угодно:

   Человек в отпуске
   Ваше письмо утонуло в спаме
   У него завал, и он ответит через неделю
   Он переслал письмо коллеге
   Ему сейчас неактуально, но он запомнил вас на будущее

Отсутствие ответа — это просто отсутствие ответа. Это не приговор вашему бизнесу. Чаще всего нужно пушить (в том числе того же человека) дальше.

Это норма. Привыкайте.

Кто из вас?

Друзья! Я тут часто разбираю известные стартапы или кейсы с консультаций. А хотите, буду иногда рассказывать про ваши проекты?

Пишите в комментариях, что пилите, почему выбрали это, как сейчас дела, и делитесь ссылками. Буду иногда выбирать что-то и постить в канале. Можно будет вместе обсуждать, критиковать и предлагать идеи!

#консультации

Глава 11. Где искать клиентов для касдева без регистрации и СМС.

Спрашивает моя B2C клиентка (та, с которой мы обсуждали важность квалификации лидов):

Окей, Митя, я поняла, с кем надо говорить. Но у меня B2C. Как мне найти и затащить ICP на созвон, не выглядя спамером?

Вопрос отличный. Потому что эффективность призывов «Ищу людей на касдевов» в групповых чатиках сильно упала за последний год. А что делать, если вас нет в чатиках? 
Есть элегантный и рабочий гроузхак, который я даю своим клиентам: 

1️⃣ Включите режим цифрового детектива 🕵️

Ваши будущие клиенты уже где-то в интернете собрались в малые группки, чтобы поныть. Ваша задача — найти эти «водопои».

Ищите их цифровые следы:

Где они сидят? Reddit, форумы, группы в Facebook, тематические чаты в TG, комментарии у блогеров.

Что они пишут? Ищите фразы «Как мне решить X?», «Задолбало, что Y не работает», «Кто-нибудь пробовал Z?» (я сам знаю тех, кто пробовал).

Ваша цель на этом этапе— не продавать, а слушать. Составьте список из 20-30 человек, которые максимально точно описывают проблему, которую вы изучаете или решаете.

2️⃣ Сделайте оффер, от которого невозможно отказаться 🎁

Теперь, когда у вас есть список, ваша задача — не попросить у них время, а подарить им ценность.

Предположим, вы решаете проблему женского сна. Находите в комьюнити женщин, которые жаловались на проблемы со сном, и пишите им в личку: «Привет, я [Имя], эксперт по сну. Я вижу, вы ищете решение проблемы X. Обычно моя консультация стоит $200, но сейчас я провожу несколько бесплатных сессий для исследования. Ничего не продаю, просто хочу помочь и задать пару вопросов. Интересно?». И потом продаете.

Проблема конверсии призывов в широкие массы в том, что они про вас, а не про человека. Принесите ценность, а потом просите что-то взамен.

Что таким образом вы делаете:

Пре-квалифицирует клиентов: на такой оффер откликнется только тот, у кого реально болит.

Покупаете право на внимание: вы сначала даете, а потом (возможно) просите. Это выстраивает доверие.

🔥 Вывод: поиск первых B2C-клиентов — это не холодные продажи. Это targeted generosity.
(Извините, я много пишу на Линкедин. Я имел в виду што эта когда вы находите людей и точечно им приносите добро 😊)

Если вы не знаете, где обитает ваш клиент и как к нему подойти, — пишите в личку или в моего бота. Найдем и разработаем… оффер.

Думали, я от вас отстану с трекингом? Нет.

Начинаем сеанс публичной отчетности!

Правила простые: пишите в комменты одну, самую главную задачу, которую вы ОБЯЗУЕТЕСЬ сделать на следующей неделе.
Через неделю проверим. А пока — автор самого амбициозного (и залайканного) плана получит от меня подборку стратегических мемов для повышения продуктивности. Или для прокрастинации.

Ваш ход 👇

Короче. 90% жизни фаундера = чувствовать, что все вокруг тебя умнее.

Ты читаешь кейсы, слушаешь подкасты — и кажется, что у всех есть четкий план, а ты один барахтаешься в хаосе, принимая решения через ухо. Кажется, что всем все очевидно, кроме тебя.

Так вот.

Ощущение «Я ничего не понимаю» — не признак некомпетентности. Это признак того, что вы находитесь в самой гуще неопределенности. В той самой точке, где и рождаются все нетривиальные решения.

Вы не догоняете. Вы — в игре.

Согласны? Узнали? Или уже просто хотите пощады?

Не сдавайтесь, друзья

#сдвигмозга

А знаете, как бесстрашно искать людей на интервью/продажу, если стыдно?

Не ищите «клиентов». Ищите «учителей».

   Когда вы ищете «клиента», ваша цель — продать. Ваш страх — получить отказ. Диалог идёт тяжело, потому что вы просите у человека деньги и время.

   Когда вы ищете «учителя», ваша цель — научиться. Ваш страх уходит, потому что вы просите совета, а люди обожают давать советы и делиться экспертизой.

Поменяйте скрипт: Вместо «Хочу показать вам свой продукт» напишите: «Вы — эксперт в [сфере]. Я пытаюсь решить проблему [X] и был бы счастлив получить ваш совет. Могу я задать вам пару вопросов?».

📌 Простая смена фрейма в голове превращает холодную продажу в лестный запрос на менторство. Это лучший хак, чтобы заполнить свой пустой календарь первыми десятью интервью.

Вайбкодинг не заменит вам интеллект!

Тяжело жить с раздвоением личности. Половину недели я жалуюсь на то, что LLM — это способ еще быстрее передать деньги от бедных к богатым, а тупых сделать тупее… другую половину трачу на вайбкодинг. Так вот: про реально крутой вайбкодинг.

Вайбкодинг, если что, это когда вы накидываете промпт, получаете от AI кусок кода и тут же вставляете его в прод, толком не разобравшись, как он работает. На уровне ощущений кажется, что вы двигаетесь со скоростью света.

Проблема в том, что, как рассказывает о наболевшем инженер в громком треде с Hacker News, это иллюзия.

Почему? AI-агенты работают по принципу «Сначала код, потом вопросы». У них нет глубокого контекста вашего продукта, бизнес-логики или планов на будущее. В итоге вы тратите больше времени, пытаясь понять, что за херню сгенерировал AI, чем если бы писали код сами.

Это как нанять супер-быстрого, но не очень умного джуна. Он выдает результат за 5 минут, а вы потом полдня это дебажите и переписываете.

   Вайбкодинг идеален для крошечных прототипов, но почти сразу упирается в потолок сложности и превращается в неподдерживаемый мусор.

   AI-driven разработка — это когда вы относитесь к AI как к «молниеносному джуну», а сами остаетесь в роли тимлида. Медленнее на старте, но масштабируется и не создает техдолг.

📌 Экспресс-гайд: Что отличает крутого AI-driven инженера от тебя вайбкодера. Суть в том, чтобы применять классические инженерные практики, просто теперь с AI на каждом этапе:

   Спецификация: они используют AI, чтобы продумать все корнеркейсы и сценарии ДО написания кода.

   Тесты: они просят AI сначала написать тесты, а уже потом — код, который эти тесты пройдет (TDD). Это задает рамки и предотвращает регрессии.

   Декомпозиция: вместо того чтобы просить «сделать всю фичу», они разбивают задачу на маленькие, модульные куски. Так AI будет меньше галлюцинировать, а вам — проще проверять.

Короче, AI не заменит необходимости думать. Он просто сократит time-to-market ваших ошибок.

Типичная неделя фаундера: 📈📉📈📉📈📉

Понедельник: «Я гений, мы будем единорогом»
Вторник: «Мы все умрем, идея — говно, зачем я вообще в это ввязался»
Среда: «Окей, гугл, как добраться до Тбилиси пешком?»

Знакомо?

Предпринимательство на ранней стадии — это не стабильный рост. Это серия падений и микро-взлетов. Ваша задача — не избавиться от этих качелей (это невозможно).

Ваша задача на этой неделе — просто не сойти с поезда на очередной нижней точке. НЕ СДАТЬСЯ раньше времени. У крутых фаундеров нет никаких головокружений от побед. Есть усердный труд и иногда «урашеньки».

У кого сегодня какой день — 📈 или 📉?

#первыклиенты
Поговорим о том, как довести сложный аналитический продукт до первого трекшена при помощи форумов. Аналитики в чате? 

Mixpanel — B2B SaaS-гигант для продуктовой аналитики, которым пользуются Airbnb, BMW и DocuSign. Фаундер Сухаил Доши, прошедший Y Combinator в 2009, пытался понять, как достучаться до первых клиентов без сейлзов и рекламы. 
Ему помогло знание клиентов и один скрипт для Twitter.

У Сухаила уже был продукт, который решал боль с аналитикой лучше, чем Google Analytics. Но как найти тех, у кого эта боль есть прямо сейчас, и кто готов за это платить?
Он сделал ставку на social listening:

1️⃣ Пошел туда, где ноют публично (Twitter). Сухаил понял, что его первые, самые горячие клиенты — это не все подряд, а те, кто уже читает и обсуждает проблемы аналитики. Он не пытался создать спрос, он пошел на уже существующий.

Что он сделал: Нашел в Twitter популярных блогеров и экспертов, которые писали  о проблемам как раз по зубам Mixpanel.

2️⃣ Поставил на поток слежку за их подписчиками. Гениальный в своей простоте квалифицирующий признак. Если вы подписаны на эксперта по аналитике, скорее всего, у вас проблема вас это беспокоит. Идеальный фильтр для квалификации лидов. 

Что он сделал: Вместо того чтобы вручную искать лидов, он написал простой скрипт: автоматически подписывался на подписчиков тех самых экспертов по аналитике.

3️⃣ Начал с них, а не с решения. Я люблю рассказывать о том, как важно слушать, а не говорить, помните? Вы что, не слушали?!

Что он сделал: Когда целевые пользователи подписывались в ответ, Сухаил писал им лично. Он не спамил ссылками. Он начинал разговор, задавал вопросы об их проблемах и только потом аккуратно предлагал попробовать решение.

👇 Выводы для вас:

Ищите сигналы в поведении аудитории. Подписка на отраслевого эксперта — это крик о помощи. Ваш продукт должен быть ответом на этот крик. Вместо того чтобы пытаться убедить холодную аудиторию в наличии проблемы, найдите тех, кто уже сам ее гуглит.

Автоматизируйте рутину, а не отношения. Скрипт Сухаила выполнял низкоуровневую задачу — поиск. Но самую важную часть — первый контакт и построение доверия — основатель делал лично. На ранней стадии ничто не заменит прямого диалога.

Хирургическая точность важнее широкого охвата. На старте вам не нужны тысячи лидов. Вам нужны 10 идеальных клиентов. Mixpanel не стрелял из пушки по воробьям, а использовал снайперский подход, чтобы найти именно тех, кому их продукт был нужен вчера.

Если хотите вместе поштурмить над сигналами для квалификации лидов — переходите в бота. Я тоже хочу.

Надоело читать мои длиннопосты? Тогда смотрите на мое длиннолицо!
🎙️ Запускаю подкаст — «У них была тактика».

Здесь я буду пытать практиков — фаундеров, которые добились экстраординарных результатов в конкретных каналах. Без воды и булшита — только выжимка из тактик, которые вы можете применить завтра.

Первый выпуск уже готов. Открывает подкаст Ислам Мидов (@midov_channel), фаундер 2pr.io. Ex-руководитель венчурного фонда МТС и одновременно успешно экзитнувшийся фаундер своего стартапа, Ислам сейчас бутстраппит co-pilot для LinkedIn и привлекает известных инфлюенсеров к себе в эдвайзеры.

Разбираем по косточкам:

Зачем LinkedIn вообще нужен-то в 2025?
Как фаундеру построить в LinkedIn личный бренд, который приносит реальную пользу?
Почему LinkedIn — это не «еще одна соцсеть», а инструмент выживания?
Какие 2-3 действия нужно сделать завтра, чтобы увидеть результат?

Короче, концентрат прагматики про LinkedIn от человека, который знает обе стороны баррикад.

Смотреть здесь!

Как вам формат? Зашел? Дайте знать реакциями!

Знаете проклятие русскоязычного фаундера? Всегда думать о маржинальности и юнит-экономике, а не заливать все проблемы кучей венчурных денег. Когда я заикаюсь о том, что раздутые оценки и убыточная юнит-экономика — не ок, мне иногда прилетает лейбл «СНГшный предприниматель». Но многие американские корпы уже давно не задаются этим философским вопросом, они с удовольствием спускаются до уровня банального (и безумного) мошенничества. 

На прошлых неделях многие тех-блогеры жаловались на «round-tripping» схему с Nvidia. Если не знаете финансовый термин, то вот:

1️⃣ Компания А платит Компании Б $100.
2️⃣ Компания Б платит Компании В $100. 
3️⃣ Компания В возвращает эти $100 Компании А.

Результат? Деньги те же, но теперь у каждого на бумаге по $100 «выручки». А если у вас оценка, как у OpenAI (50x от выручки), то эти $100 превращаются в $5000 капитализации. Это, кстати, уголовно наказуемый wire fraud (онлайн-мошенничество).

А теперь замените Компанию А на Microsoft, Компанию Б на OpenAI, а Компанию В на Nvidia.

Microsoft «инвестирует» миллиарды в OpenAI.
OpenAI тут же отдает эти миллиарды Microsoft за использование Azure.
Microsoft отдает эти деньги Nvidia за GPU, чтобы OpenAI мог работать на Azure.

Круг замкнулся. На бумаге — гигантские доходы, рост, сделки на сотни миллиардов. Акции Nvidia улетели в космос. Все выглядят как гении. На деле — рост OpenAI тормозит, юнит-экономика не сходится, а невероятный успех откуда-то брать нужно.

Почему это важно для нас, обычных смертных?
Все это создает иллюзию, что успех в AI — это игра в гигантские бюджеты и доступ к бесконечным деньгам. Это демотивирует и заставляет нас, бутстреп-фаундеров, думать, что мы играем в другой лиге.

Но это карточный домик. У этих компаний до сих пор нет работающей бизнес-модели. Они сжигают по миллиарду в месяц. Их юнит-экономика не сходится.

Что вам с этого? Не смотрите на оценки. Не смотрите на заголовки о сделках на $200 миллиардов. Это нерелевантно.

Единственное, что имеет значение на нашей стадии — это реальный спрос и реальная юнит-экономика. Создаете ли вы что-то, за что клиент готов платить больше, чем вы тратите на создание и доставку?

Если да — вы строите настоящий бизнес. А не играете в круговорот бабла.

А вообще, все эти игры убивают честную конкуренцию и вынуждают меня, любителя индивидуальных свобод, топить за государственное регулирование. 

#первыеклиенты

А как завоевывать трекшн, если целишься в энтерпрайз-клиентов?!

Спасибо, что спросили. Несу вам кейс компании, которую вы все очень хорошо знаете, а если нет, то вы не покупали биток на европейских биржах.

Persona — B2B-платформа для верификации личности гоев. Сегодня их оценка — $2 миллиарда, а среди клиентов — OpenAI, Instacart и LinkedIn.

Но как они заполучили своих первых, самых сложных клиентов, вроде Square и Brex, без рекламы и холодных продаж?

Они воспользовались нечестным преимуществом корпоративного эксперта – тем самым, благодаря которому фаундеры из корпораций в среднем преуспевают больше чем фаундеры не из индустри. Два фаундера, Рик и Чарльз, уходят из Square и Dropbox. Уходят, чтобы решить свою личную B2B-боль — ручную и дорогую верификацию пользователей.

Их первыми клиентами становятся… Square, Brex, Postmates.

Они читеры:

1️⃣ Накопили социальный капитал. Годами, работая в топовых тех-компаниях, фаундеры строили не просто карьеру. Они строили репутацию и сеть контактов. Они стали людьми, которым доверяют. Это был их главный, незаметный нам с вами актив.

2️⃣ Решали боль, которую знали изнутри. Они не проводили сотни кастдевов, чтобы «нащупать» проблему. Они сами — ICP. И хорошо знали, что болит у инженеров и продактов в Square, потому что еще вчера пили с ними были этими инженерами и продактами. Они говорили на одном языке.

3️⃣ Заходили точечно и в теплую. Их первые продажи — не продажи в классическом смысле. Это теплые звонки бывшим коллегам.

Привет, это Рик. Помнишь ту адскую проблему с верификацией, которая нас всех бесила? Я, кажется, нашел решение. Хочешь глянуть?

Они ничего особо не продавали, а предлагали решение проблемы людям, которые их уже знали и уважали. Их нетворк стал их первым каналом.

👇 Что вам с этого:

Ваша прошлая карьера — это ваш главный актив. Годы, которые вы провели в индустрии, — это не потерянное время. Это ваш социальный капитал, ваша экспертиза и ваш первый список теплых лидов. Перестаньте думать о себе как о начинающем фаундере. Вы — эксперт, который решил запустить свой продукт.

Продавайте тем, кем вы были вчера. Самый простой способ найти первых клиентов — пойти к людям, которые занимают вашу бывшую должность. Вы знаете их боль, их язык, их KPI. Вы — один из них. Это ваше главное нечестное преимущество.

Нетворкинг — это не про сбор визиток. Это про построение репутации, которую однажды можно будет «обналичить». Ваши бывшие коллеги — это не просто контакты. Это ваши будущие дизайн-партнеры и первые платящие клиенты.

Если вам тоже надоели корпорации, и вы хотите запустить свой стартап, то не показывайте это своему начальнику загляните в мой бот 

#сдвигмозга 

Искусственный дедлайн победит любую прокрастинацию. Главная ошибка фаундера в продажах — ждать достойного качества продукта. Вы месяцами делаете что-то вместо того, чтобы говорить с клиентами.
Вот как сломать этот цикл и начать продавать.

1️⃣ Найдите «кита
Определите одного идеального клиента, которому вы боитесь написать, потому что ещё не готовы.

2️⃣ Назначьте демо
Напишите ему и договоритесь о звонке через 2-3 недели. Не для абстрактного обсуждения, а для показа конкретного решения его проблемы. Да, того самого, которое у вас ещё не начато/не доделано.

3️⃣ Используйте дедлайн как топливо
Теперь у вас есть не абстрактная задача в Jira, а реальная встреча с клиентом, которого нельзя подвести. Этот страх — ваш лучший таск-менеджер. Он заставит вас и команду сфокусироваться и сделать ровно то, что нужно для этой продажи, отсекая всё лишнее.

📌 Дедлайн в календаре — это не просто встреча. Это самый эффективный инструмент для приоритизации вашего роадмапа и самый быстрый способ начать продавать. Кстати, всего один этот прием в адрес самих клиентов (на сейлз звонках) поднял мне конверсию на 30%. 

Субботний вброс!

Фаундеры вокруг меня (что в рф, что за рубежом) носятся с «уникальными идеями», как будто это главный актив стартапа.

Правда в том, что ваша идея не стоит ничего. Вообще.

Успех на 99% зависит от трех вещей, и ни одна из них — не гениальность первоначальной задумки:

✅ Скорость и качество исполнения
✅ Выбор правильного рынка
✅ Тайминг

Uber не был первым такси-сервисом. Facebook не был первой соцсетью. Google не был первым поисковиком. Я не был первым писателем.

Мы Они просто сделали это лучше и в нужный момент.

Согласны? Или идея все-таки решает?