#первыклиенты
Поговорим о том, как довести сложный аналитический продукт до первого трекшена при помощи форумов. Аналитики в чате? 

Mixpanel — B2B SaaS-гигант для продуктовой аналитики, которым пользуются Airbnb, BMW и DocuSign. Фаундер Сухаил Доши, прошедший Y Combinator в 2009, пытался понять, как достучаться до первых клиентов без сейлзов и рекламы. 
Ему помогло знание клиентов и один скрипт для Twitter.

У Сухаила уже был продукт, который решал боль с аналитикой лучше, чем Google Analytics. Но как найти тех, у кого эта боль есть прямо сейчас, и кто готов за это платить?
Он сделал ставку на social listening:

1️⃣ Пошел туда, где ноют публично (Twitter). Сухаил понял, что его первые, самые горячие клиенты — это не все подряд, а те, кто уже читает и обсуждает проблемы аналитики. Он не пытался создать спрос, он пошел на уже существующий.

Что он сделал: Нашел в Twitter популярных блогеров и экспертов, которые писали  о проблемам как раз по зубам Mixpanel.

2️⃣ Поставил на поток слежку за их подписчиками. Гениальный в своей простоте квалифицирующий признак. Если вы подписаны на эксперта по аналитике, скорее всего, у вас проблема вас это беспокоит. Идеальный фильтр для квалификации лидов. 

Что он сделал: Вместо того чтобы вручную искать лидов, он написал простой скрипт: автоматически подписывался на подписчиков тех самых экспертов по аналитике.

3️⃣ Начал с них, а не с решения. Я люблю рассказывать о том, как важно слушать, а не говорить, помните? Вы что, не слушали?!

Что он сделал: Когда целевые пользователи подписывались в ответ, Сухаил писал им лично. Он не спамил ссылками. Он начинал разговор, задавал вопросы об их проблемах и только потом аккуратно предлагал попробовать решение.

👇 Выводы для вас:

Ищите сигналы в поведении аудитории. Подписка на отраслевого эксперта — это крик о помощи. Ваш продукт должен быть ответом на этот крик. Вместо того чтобы пытаться убедить холодную аудиторию в наличии проблемы, найдите тех, кто уже сам ее гуглит.

Автоматизируйте рутину, а не отношения. Скрипт Сухаила выполнял низкоуровневую задачу — поиск. Но самую важную часть — первый контакт и построение доверия — основатель делал лично. На ранней стадии ничто не заменит прямого диалога.

Хирургическая точность важнее широкого охвата. На старте вам не нужны тысячи лидов. Вам нужны 10 идеальных клиентов. Mixpanel не стрелял из пушки по воробьям, а использовал снайперский подход, чтобы найти именно тех, кому их продукт был нужен вчера.

Если хотите вместе поштурмить над сигналами для квалификации лидов — переходите в бота. Я тоже хочу.

Надоело читать мои длиннопосты? Тогда смотрите на мое длиннолицо!
🎙️ Запускаю подкаст — «У них была тактика».

Здесь я буду пытать практиков — фаундеров, которые добились экстраординарных результатов в конкретных каналах. Без воды и булшита — только выжимка из тактик, которые вы можете применить завтра.

Первый выпуск уже готов. Открывает подкаст Ислам Мидов (@midov_channel), фаундер 2pr.io. Ex-руководитель венчурного фонда МТС и одновременно успешно экзитнувшийся фаундер своего стартапа, Ислам сейчас бутстраппит co-pilot для LinkedIn и привлекает известных инфлюенсеров к себе в эдвайзеры.

Разбираем по косточкам:

Зачем LinkedIn вообще нужен-то в 2025?
Как фаундеру построить в LinkedIn личный бренд, который приносит реальную пользу?
Почему LinkedIn — это не «еще одна соцсеть», а инструмент выживания?
Какие 2-3 действия нужно сделать завтра, чтобы увидеть результат?

Короче, концентрат прагматики про LinkedIn от человека, который знает обе стороны баррикад.

Смотреть здесь!

Как вам формат? Зашел? Дайте знать реакциями!

Знаете проклятие русскоязычного фаундера? Всегда думать о маржинальности и юнит-экономике, а не заливать все проблемы кучей венчурных денег. Когда я заикаюсь о том, что раздутые оценки и убыточная юнит-экономика — не ок, мне иногда прилетает лейбл «СНГшный предприниматель». Но многие американские корпы уже давно не задаются этим философским вопросом, они с удовольствием спускаются до уровня банального (и безумного) мошенничества. 

На прошлых неделях многие тех-блогеры жаловались на «round-tripping» схему с Nvidia. Если не знаете финансовый термин, то вот:

1️⃣ Компания А платит Компании Б $100.
2️⃣ Компания Б платит Компании В $100. 
3️⃣ Компания В возвращает эти $100 Компании А.

Результат? Деньги те же, но теперь у каждого на бумаге по $100 «выручки». А если у вас оценка, как у OpenAI (50x от выручки), то эти $100 превращаются в $5000 капитализации. Это, кстати, уголовно наказуемый wire fraud (онлайн-мошенничество).

А теперь замените Компанию А на Microsoft, Компанию Б на OpenAI, а Компанию В на Nvidia.

Microsoft «инвестирует» миллиарды в OpenAI.
OpenAI тут же отдает эти миллиарды Microsoft за использование Azure.
Microsoft отдает эти деньги Nvidia за GPU, чтобы OpenAI мог работать на Azure.

Круг замкнулся. На бумаге — гигантские доходы, рост, сделки на сотни миллиардов. Акции Nvidia улетели в космос. Все выглядят как гении. На деле — рост OpenAI тормозит, юнит-экономика не сходится, а невероятный успех откуда-то брать нужно.

Почему это важно для нас, обычных смертных?
Все это создает иллюзию, что успех в AI — это игра в гигантские бюджеты и доступ к бесконечным деньгам. Это демотивирует и заставляет нас, бутстреп-фаундеров, думать, что мы играем в другой лиге.

Но это карточный домик. У этих компаний до сих пор нет работающей бизнес-модели. Они сжигают по миллиарду в месяц. Их юнит-экономика не сходится.

Что вам с этого? Не смотрите на оценки. Не смотрите на заголовки о сделках на $200 миллиардов. Это нерелевантно.

Единственное, что имеет значение на нашей стадии — это реальный спрос и реальная юнит-экономика. Создаете ли вы что-то, за что клиент готов платить больше, чем вы тратите на создание и доставку?

Если да — вы строите настоящий бизнес. А не играете в круговорот бабла.

А вообще, все эти игры убивают честную конкуренцию и вынуждают меня, любителя индивидуальных свобод, топить за государственное регулирование. 

#первыеклиенты

А как завоевывать трекшн, если целишься в энтерпрайз-клиентов?!

Спасибо, что спросили. Несу вам кейс компании, которую вы все очень хорошо знаете, а если нет, то вы не покупали биток на европейских биржах.

Persona — B2B-платформа для верификации личности гоев. Сегодня их оценка — $2 миллиарда, а среди клиентов — OpenAI, Instacart и LinkedIn.

Но как они заполучили своих первых, самых сложных клиентов, вроде Square и Brex, без рекламы и холодных продаж?

Они воспользовались нечестным преимуществом корпоративного эксперта – тем самым, благодаря которому фаундеры из корпораций в среднем преуспевают больше чем фаундеры не из индустри. Два фаундера, Рик и Чарльз, уходят из Square и Dropbox. Уходят, чтобы решить свою личную B2B-боль — ручную и дорогую верификацию пользователей.

Их первыми клиентами становятся… Square, Brex, Postmates.

Они читеры:

1️⃣ Накопили социальный капитал. Годами, работая в топовых тех-компаниях, фаундеры строили не просто карьеру. Они строили репутацию и сеть контактов. Они стали людьми, которым доверяют. Это был их главный, незаметный нам с вами актив.

2️⃣ Решали боль, которую знали изнутри. Они не проводили сотни кастдевов, чтобы «нащупать» проблему. Они сами — ICP. И хорошо знали, что болит у инженеров и продактов в Square, потому что еще вчера пили с ними были этими инженерами и продактами. Они говорили на одном языке.

3️⃣ Заходили точечно и в теплую. Их первые продажи — не продажи в классическом смысле. Это теплые звонки бывшим коллегам.

Привет, это Рик. Помнишь ту адскую проблему с верификацией, которая нас всех бесила? Я, кажется, нашел решение. Хочешь глянуть?

Они ничего особо не продавали, а предлагали решение проблемы людям, которые их уже знали и уважали. Их нетворк стал их первым каналом.

👇 Что вам с этого:

Ваша прошлая карьера — это ваш главный актив. Годы, которые вы провели в индустрии, — это не потерянное время. Это ваш социальный капитал, ваша экспертиза и ваш первый список теплых лидов. Перестаньте думать о себе как о начинающем фаундере. Вы — эксперт, который решил запустить свой продукт.

Продавайте тем, кем вы были вчера. Самый простой способ найти первых клиентов — пойти к людям, которые занимают вашу бывшую должность. Вы знаете их боль, их язык, их KPI. Вы — один из них. Это ваше главное нечестное преимущество.

Нетворкинг — это не про сбор визиток. Это про построение репутации, которую однажды можно будет «обналичить». Ваши бывшие коллеги — это не просто контакты. Это ваши будущие дизайн-партнеры и первые платящие клиенты.

Если вам тоже надоели корпорации, и вы хотите запустить свой стартап, то не показывайте это своему начальнику загляните в мой бот 

#сдвигмозга 

Искусственный дедлайн победит любую прокрастинацию. Главная ошибка фаундера в продажах — ждать достойного качества продукта. Вы месяцами делаете что-то вместо того, чтобы говорить с клиентами.
Вот как сломать этот цикл и начать продавать.

1️⃣ Найдите «кита
Определите одного идеального клиента, которому вы боитесь написать, потому что ещё не готовы.

2️⃣ Назначьте демо
Напишите ему и договоритесь о звонке через 2-3 недели. Не для абстрактного обсуждения, а для показа конкретного решения его проблемы. Да, того самого, которое у вас ещё не начато/не доделано.

3️⃣ Используйте дедлайн как топливо
Теперь у вас есть не абстрактная задача в Jira, а реальная встреча с клиентом, которого нельзя подвести. Этот страх — ваш лучший таск-менеджер. Он заставит вас и команду сфокусироваться и сделать ровно то, что нужно для этой продажи, отсекая всё лишнее.

📌 Дедлайн в календаре — это не просто встреча. Это самый эффективный инструмент для приоритизации вашего роадмапа и самый быстрый способ начать продавать. Кстати, всего один этот прием в адрес самих клиентов (на сейлз звонках) поднял мне конверсию на 30%. 

Субботний вброс!

Фаундеры вокруг меня (что в рф, что за рубежом) носятся с «уникальными идеями», как будто это главный актив стартапа.

Правда в том, что ваша идея не стоит ничего. Вообще.

Успех на 99% зависит от трех вещей, и ни одна из них — не гениальность первоначальной задумки:

✅ Скорость и качество исполнения
✅ Выбор правильного рынка
✅ Тайминг

Uber не был первым такси-сервисом. Facebook не был первой соцсетью. Google не был первым поисковиком. Я не был первым писателем.

Мы Они просто сделали это лучше и в нужный момент.

Согласны? Или идея все-таки решает?

Вышло первое интервью Джейсона Дрога — CEO Scale AI после acquihire Meta. Решил поучиться у фаундера, за которого Цукерберг заплатил $14 млрд. Он кстати до этого строил Uber Eats, начинал еще во времена Napster, судился на четверть триллиона долларов и выжил.

Уроки жизни Джейсона Дрога Что мне понравилось:

📌 В бизнесе нет правил, есть договоренности. В 20 лет они с Калаником строили Scour (файлообменник). В процессе фандрайзинга инвесторы меняли условия сделки на ходу, отжимая до 80% компании. А когда музыкальная индустрия подала на них в суд на $250 миллиардов, иск в итоге урегулировали за $1 миллион.

Вывод: «Правильного» способа вести дела не существует. Существует только тот, о котором вы сможете договориться. Всё обсуждаемо. ВСЕГДА.

📌 Считайте юнит-экономику своих партнеров сами. Когда они строили Uber Eats, ни один ресторатор не мог внятно объяснить свою юнит-экономику — непонятно было, какую комиссию ставить. Команда не стала им верить на слово.

Что они сделали: Пошли в рестораны, купили еду, принесли в офис и взвесили каждый ингредиент, чтобы самим рассчитать реальную себестоимость.

Так выяснилось, что реальная маржа с одного заказа у ресторана в районе 70-80%, а косты на аренду и персонал уже зафиксированы. Так они и придумали 30% комиссии, зная, что это приемлемо для партнеров. 

Вывод: Не верьте тому, что вам говорят. Даже ваши партнеры. Перепроверяйте все сами, даже если это нудно.

📌 Выживание > победа. Дрог фильтрует любую бизнес-идею через два вопроса:

Какая маржа (gross margin)? Если бизнес не может генерировать высокую маржу, значит, он не создает достаточно ценности и не защищен от конкурентов. Чувак все–таки Uber делал, он знает что говорит

Как избежать проигрыша? Главная задача — не выиграть много, а точно выжить. Рассчитывайте риски, а не просто идите ва-банк.

Вывод: Прежде чем думать о том, как победить, продумайте сценарии, как не умереть. Прибыльность и устойчивость — это не скучные слова, это кислород.

Короче, быть прагматиком до мозга костей — это и есть стратегия.

Привет, друзья! Канал растет, так что давайте знакомиться (или обновлять знакомство, если вы тут давно).

Я Митя, 12 лет запускаю стартапы и серьезно преуспел 3 раза: 

   Сервис по подбору психолога Alter — буттстреппед 
   Продукт внутри Arrival — vc-backed
   Стартап внутри Островка — корпоративная история

Я уже помог 80+ seed/pre-seed фаундерам найти Product-Market Fit дешевле и быстрее — сначала продавая, а потом уже строя. Помогу и вам, приходите на консультацию!

Я — фанат стратегии. Фокусируюсь на этой теме в рубриках:

#первыеклиенты — GTM известных успешных стартапов 
#консультации — кейсы
#сдвигмозга — короткие идеи, которые помогают сдвинуться с мертвой точки 
#подкаст — интервью с крутейшими фаундерами и их опыт: каналы, инструменты и тактика

Если не хотите повторять чужие ошибки, вот выжимка из моих консультаций: гайд «22 ошибки, из-за которых 98% стартапов никогда не заработают денег».

Залетайте в бота и забирайте бесплатно! А еще подписывайтесь, ведь помимо всей годноты тут есть мемы.

#подкаст
Давайте разбираться!

Во втором выпуске — Макс Пог (@maxpog), предприниматель, основатель международного комьюнити для венчурных студий Venture Studio Family.

99% не эдтех-фаундеров считают онлайн-ивенты головной болью с минимальным выхлопом. Макс — тот 1%, который превратил онлайн-конференции в стабильный и даже масштабируемый канал. Макс собирает толпы инвесторов на конференции в Zoom без платного трафика. 

Разбираем, КАК:
Когда и зачем делать свою онлайн-конференцию?
Как достать людей на конференцию без платного трафика?
Как добиться word-of-mouth для своей конференции?
Что делать до, вовремя и после конфы для максимального выхлопа.

Смотреть здесь!

Пришло время еженедельного кладбища гипотез.

Правила простые: пишите в комменты одну гипотезу, которую вы на этой неделе успешно (или не очень) похоронили. Что вы проверяли, а оно не сработало?

За самый поучительный «некролог», собравший больше всего реакций, — моя личная подборка стратегических мемов.

Начинаем копать 👇

Уже посмотрели выпуск подкаста с Исламом? Тогда давайте поддержим — его продукт, 2pr.io, запускается на ProductHunt!

2pr.io запускается на ProductHunt!

2pr.io, помощник для создания успешного и аутентичного контента на LinkedIn, запустился на ProductHunt!

Продукт кратно улучшился за полгода:
1/ Покрытие всего контентного цикла, включая аналитику по API LinkedIn
2/ Кардинально лучшее UI/UX
3/ Качество генерации текстов, в том числе за счет большей персонализации
4/ Управление несколькими аккаунтами для B2B и фрилансеров (сегодня как раз запускаем)
5/ Помимо постов - набор инструментов для профиля (карусель, анализ профиля, календарь и т.д.)

Если посмотреть видео предыдущего запуска и попробовать текущий продукт - станет понятно, что общего между ними меньше, чем различий. Я посмотрел - стало немного стыдно за предыдущую версию 😀

Цель та же - максимально сократить время на создание личного бренда в LinkedIn за счет контента, не подвергая риску банов.

Большая просьба поддержать:

Голосуйте (upvote) и оставляйте комментарий (это не менее важно) по ссылке:

👉 https://www.producthunt.com/products/2pr-2?launch=2pr-v-2-0

Каждый голос для меня важен. Всем большое спасибо!

#консультации

Глава 12. «Я бы за такое никогда не заплатила»

Эту фразу я слышу почти от каждого второго начинающего B2B-фаундера. На днях услышал ее опять! Лена не хотела идти к первым клиентам и предлагать пилот, потому что её продукт был не готов даже к альфа-стадии.

Я сама перфекционист. Я бы никогда не заплатила за решение, в котором мне ещё и баги придётся репортить

Узнали себя? Поздравляю, вы проецируете своё мышление на клиента, и этот страх парализует ваши продажи.

Давайте разберём эту установку. Она кажется логичной, но на самом деле в корне неверна. Когда вы приходите к первому клиенту, чтобы продать пилот, вы продаёте не сырой или незаконченный продукт. Вы предлагаете ему нечто гораздо более ценное: возможность получить кастомную разработку на аутсорсе.

Посмотрите на это с точки зрения вашего клиента:
У него есть уникальная проблема и процессы. Готовые «коробочные» решения ему не подходят на 100%.

Чтобы решить проблему идеально, нужно нанять своих разработчиков, продактов, потратить месяцы и сотни тысяч долларов на создание внутреннего инструмента. Это дорого, долго и рискованно.

И тут появляетесь вы и говорите: «Смотри, мы — небольшая, но очень сфокусированная команда, которая уже решает эту проблему. Стань нашим платным дизайн-партнёром, и мы достроим решение специально под твои нужды. Будешь напрямую влиять на роадмап и получишь инструмент, заточенный под твой продукт».

Вы предлагаете получить кастомное решение по цене стандартной SaaS-подписки, построенное за ваши кровные венчурные деньги. Это НЕ продажа сломанного продукта. Это продажа ну очень выгодной сделки для вашего клиента. Ему просто глупо отказываться.

📌 Вывод: перестаньте думать, что вы просите милостыню за сырой продукт. Вы предлагаете первым клиентам бесценную возможность получить кастомное решение их проблемы за копейки от реальной стоимости. Это не слабость, а ваше УТП на ранней стадии.

Узнали себя в этой истории? Если тоже застряли и не можете начать продавать, потому что «продукт еще не готов», напишите в мой бот. Разберем вашу ситуацию и подберем лекарство подходящую стратегию пилотов 🛸

#первыеклиенты

Сегодня в рубрике недавно освоенный мной сервис  — монстры бутстрэппинга Instantly.ai.

Цифры, чтобы вы проснулись: $20М ARR за 2 года. Без инвесторов.

Основатели, Нильс и Рауль, рулили лидген-агентством. Их в край достали дорогие, кривые и ограниченные тулзы для холодных email-рассылок. Вместо того чтобы жаловаться на Реддите, они запилили свой инструмент. Сначала для себя. А потом...

Как нашли первых клиентов?
1️⃣ Догфудинг + соц пруф
Они использовали свой же продукт (платформу для рассылок) для продажи этого же продукта.
Главный хак — в теме письма.

Они не писали: «Привет, [name], купи наш новый супер-SaaS». Они писали:

Quick question... мы построили тулзу, которая помогла нам выйти на $100K MRR за 2 месяца.

Чувствуете?

Они не продавали фичи. Они продавали результат. Это было не предположение, а факт. Чистейшее, дистиллированное социальное доказательство, которое било конкурентов наповал. Ты не можешь спорить с $100K MRR. Я пробовал — оно побеждает.

2️⃣ Запуск на AppSumo
Классический ускоритель для B2B. Запуск на AppSumo дал им не столько деньги, сколько мгновенный фидбек и ядро комьюнити. Получили +3000 лояльных человек в свою Facebook-группу и валидировало Problem-Solution Fit быстрее, чем любая рассылка.

3️⃣ Контент как продукт
Они не просто продавали SaaS. Они продавали систему.

Они создали «Cold Email Masterclass», где по шагам разбирали свою стратегию роста с $0 до $10M ARR. Они построили Facebook-комьюнити (сейчас 6к+ человек) и активно вели соцсети.

Instantly.ai не просто конкурировали фичами (хотя и ими тоже, предложив «Cold Email 3.0» с ротацией ящиков и прогревом). Они обучили рынок тому, как правильно делать рассылки. А у учителей — покупают ответы к ЕГЭ.

👇 Что забрать себе:

Решай свой боль. Лучшие продукты очень часто рождаются из боли, которую ты испытал как практик, а не описал как теоретик.

Продавай дырку в стене, а не дрель. Никому не нужен твой «SaaS с AI-персонализацией». Людям нужен $100K MRR. Покажи, что твой продукт — это мост к желанному результату.

Ешь свой корм. Если ты сам не используешь свой продукт для решения ключевой бизнес-задачи (как Instantly — для лидгена), то почему им должны пользоваться другие?

Вернулся с Веб-Саммита, значит. Пообщался с 18 не-русскоязычными стартапами (и чуть не умер), в том числе посмотрел питчдеки.

Наблюдения:

1️⃣ В разделе трекшн (естественно, я полез туда первым делом) стартапы смело указывают «Отобран на веб-саммит». Не делайте так)))) Хотя это смешно.

2️⃣ Больше половины всех стартапов на вопрос «Так вы B2C или B2B?» отвечают «Both». Напомню, это стартапы стадии Альфа и Бета в терминологии Саммита, то есть pre-revenue или early-revenue.

Короче, они строят одновременно ДВА бизнеса, не преуспев ни в одном. Большинству я в итоге советовал делать B2B, потому что там есть перспектива трекшена. А они зачем-то пытаются одновременно с этим придумать freemium B2C с позитивной юнит-экономикой ✊

3️⃣ Я общался только со стартаперами из US и UK: времени мало, надо жестко приоритизировать. Португальские стартапы (их много!), к сожалению, малоперспективны.

Спрашивал: а че вы вообще тут делаете, тут же денег сильно-сильно-сильно меньше, чем на ваших домашних рынках? Ответ: ищем B2B-клиентов + тусуемся для медиа.

😐 Кстати, с медиа большинство не умеет работать, они даже не пытались их ловить — но это отдельная тема.

📌 Стоит ли веб-саммит того, если вы начинающий стартап?

Нет, конечно. Попойка это не бизнес-расход, а развлечение. Нужно не выставляться, а идти делать продажи и трекшен показывать.

Если, конечно, здесь нет вашей ЦА и вы не приехали продавать — тогда респект!

Субботняя прожарка ваших стартапов 🔥

Правила жесткие, но полезные:

1️⃣ Вы кидаете в комменты свой one-liner (одно предложение, описывающее ваш стартап). 

2️⃣ Я (и подписчики) пишем, поняли мы что-то или нет. 
Если нет — безжалостно минусуем.

Цель: проверить, понимает ли ваша бабушка, чем вы занимаетесь, или вы опять написали «инновационная AI-платформа для синергии процессов».

Велкам на эшафот 👇

Ваш мозг — это тоже ранвей. Не тратьте его на ерунду.

Типичная неделя фаундера: с понедельника начинаем завоевывать мир, в субботу уже не помним, как нас зовут.

Вы не можете себе позволить работать по 15 часов в день. Даже не потому, что это вредно для здоровья (хотя реально вредно). А потому, что это стратегическое самоубийство.

Самые важные решения требуют вашего самого острого, отдохнувшего мозга. Вы не можете принимать решения, которые стоят миллионов, в 11 вечера в четверг, когда мозг работает на 5%.

Давайте на этой неделе что ли поработаем над энергией?

1️⃣ Аудит: Какие задачи жрут энергию, но приносят 0 ценности (бесконечные чаты, переделка презентации, раскрашивание кнопок)? Убить.

2️⃣ Защита ресурса: Ставим в календаре блок «Время для мозга». Это время для чтения, размышлений и принятия главных решений. Никто не имеет права его занимать. 

3️⃣ Сон — это ваша продуктивность: Звучит как чушь из инстаграма, но это факт из инстаграма. Хороший сон = меньше ошибок = экономия ранвея.

Домашнее задание вам на неделю: сохранить свой актив (себя) в рабочем состоянии. Приду — проверю!

#первыеклиенты

Сегодня в рубрике — Gusto. И это, возможно, один из лучших кейсов B2B-стратегии.

Цифры: $500M+ ARR. Оценка $10B. Ниша: Расчет зарплат (payroll), HR и бенефиты для SMB в США.

Казалось бы, адовый, скучный, выжженный рынок. Там уже 100 лет сидят динозавры вроде ADP и Paychex. Что там вообще ловить?

Основатели (Джош, Эдди и Томер) запустились как ZenPayroll через YC в 2012. Они увидели то, что упускали из виду гиганты: малый бизнес ненавидит считать зарплату. Это сложно, страшно (ошибешься — придет налоговая) и неудобно.
Они сделали простой удобный диджитал-продукт. Но как его продать 300,000+ компаний?

Как нашли первых клиентов?

1️⃣ «Ножками» (валидация, не рост)
Начали с Калифорнии. Основатели лично онбордили первые компании. Ходили по знакомым, по local-бизнесам. За год через сарафанное радио и ручную работу набрали 1500 клиентов.

Это был крутой старт, он доказал PMF. Но так $500M ARR не построить. Холодные звонки тоже не полетели — дорого и неэффективно.
Пришлось нащупать гениальный ход.

2️⃣ Канал: Бухгалтеры
Кто главный охранитель для SMB в вопросах финансов? Бухгалтер. К кому придет владелец кофейни, когда ему надо «посчитать зарплату»? К своему бухгалтеру. Кто страдает от кривых систем ADP не меньше (а то и больше) самого клиента? Бухгалтер.

Gusto перестали стучаться в 300,000 дверей SMB. Они пошли к тем, у кого уже есть ключи от этих дверей.
Они сфокусировались на партнерствах с бухгалтерскими фирмами. И продавали не «удобный payroll для вас», а «удобный payroll для ваших клиентов, который сэкономит вам кучу времени».

Они сделали бухгалтеров своими главными евангелистами и реферальным каналом. Бухгалтер обслуживает 50 компаний — Gusto получает 50 клиентов. Все гениальное просто.

3️⃣ Инжиниринг как Маркетинг (SEO-машина)
Они не писали тупые статьи «Что такое зарплата простыми словами». Зато одними из первых придумали стратегию бесплатных утилит.
Зайдите на их сайт: там десятки калькуляторов (зарплаты, налогов, овертайма по каждому штату). Это генерирует миллионы трафика в год. Человек гуглит «калькулятор зарплаты в Калифорнии», попадает на Gusto, получает пользу, видит бренд. Идеальный ToFu (Top of Funnel).

👇 Что забрать себе:

Даже в «скучных» забитых нишах можно найти инновацию. На рынках, где доминируют неповоротливые динозавры, всегда есть место для быстрого и удобного SaaS. Боль клиентов там самая сильная.

Идентифицируй охранителя. Часто твой клиент и твой покупатель (или канал) — это разные люди. Не пытайся продать напрямую 1000 клиентам. Найди одного человека (бухгалтера, юриста, консультанта), которому доверяют эти 1000 клиентов, и продай ему.

Маркетинг «сбоку». Вместо того чтобы орать «купи», создай бесплатную утилиту, которая решает микро-боль твоей ЦА. Это лучший способ доказать экспертизу и захватить поисковый трафик.

#сдвигмозга

«Я не делаю холодные рассылки, потому что не хочу быть спамером». Твое самое опасное ограничивающее убеждение. Ты называешь страх отказа «моралью». Хорош там!

📌 Спам и Аутрич — это не синонимы. Вот как провести черту:

1️⃣ Спам — это про ТЕБЯ. Это массово, лениво и про «дай мне денег». Это нерелевантная ковровая бомбардировка, которая решает твою проблему продаж.

2️⃣ Аутрич — это про КЛИЕНТА. Это про «Я изучил твой бизнес и принес решение твоей конкретной боли». Если у него горит крыльцо, а ты стучишь в дверь с огнетушителем — это спасение.

3️⃣ Разница — в подготовке. Спам = палить по всем подряд. Аутрич = точечный выстрел (релевантность + персонализация). Сделай подготовительную работу, чтобы сделать продукт огнетушителем, а не пылесосом.

Главный сдвиг: Ты не спамишь, ты помогаешь. Если продукт реально лечит, молчать — это эгоизм. А если нет — сделай, чтоб лечил.

Неделя закончилась, пришло время трекинга!

Пишите в комменты одну самую важную галочку, которую вы закрыли на этой неделе. 

Автор коммента, который наберёт больше всего реакций, традиционно получит от меня личную подборку стратегических мемов. Если никто ничего не напишет, я их сожгу.

Время пошло ⏰