Пришло время еженедельного кладбища гипотез.

Правила простые: пишите в комменты одну гипотезу, которую вы на этой неделе успешно (или не очень) похоронили. Что вы проверяли, а оно не сработало?

За самый поучительный «некролог», собравший больше всего реакций, — моя личная подборка стратегических мемов.

Начинаем копать 👇

Уже посмотрели выпуск подкаста с Исламом? Тогда давайте поддержим — его продукт, 2pr.io, запускается на ProductHunt!

2pr.io запускается на ProductHunt!

2pr.io, помощник для создания успешного и аутентичного контента на LinkedIn, запустился на ProductHunt!

Продукт кратно улучшился за полгода:
1/ Покрытие всего контентного цикла, включая аналитику по API LinkedIn
2/ Кардинально лучшее UI/UX
3/ Качество генерации текстов, в том числе за счет большей персонализации
4/ Управление несколькими аккаунтами для B2B и фрилансеров (сегодня как раз запускаем)
5/ Помимо постов - набор инструментов для профиля (карусель, анализ профиля, календарь и т.д.)

Если посмотреть видео предыдущего запуска и попробовать текущий продукт - станет понятно, что общего между ними меньше, чем различий. Я посмотрел - стало немного стыдно за предыдущую версию 😀

Цель та же - максимально сократить время на создание личного бренда в LinkedIn за счет контента, не подвергая риску банов.

Большая просьба поддержать:

Голосуйте (upvote) и оставляйте комментарий (это не менее важно) по ссылке:

👉 https://www.producthunt.com/products/2pr-2?launch=2pr-v-2-0

Каждый голос для меня важен. Всем большое спасибо!

#консультации

Глава 12. «Я бы за такое никогда не заплатила»

Эту фразу я слышу почти от каждого второго начинающего B2B-фаундера. На днях услышал ее опять! Лена не хотела идти к первым клиентам и предлагать пилот, потому что её продукт был не готов даже к альфа-стадии.

Я сама перфекционист. Я бы никогда не заплатила за решение, в котором мне ещё и баги придётся репортить

Узнали себя? Поздравляю, вы проецируете своё мышление на клиента, и этот страх парализует ваши продажи.

Давайте разберём эту установку. Она кажется логичной, но на самом деле в корне неверна. Когда вы приходите к первому клиенту, чтобы продать пилот, вы продаёте не сырой или незаконченный продукт. Вы предлагаете ему нечто гораздо более ценное: возможность получить кастомную разработку на аутсорсе.

Посмотрите на это с точки зрения вашего клиента:
У него есть уникальная проблема и процессы. Готовые «коробочные» решения ему не подходят на 100%.

Чтобы решить проблему идеально, нужно нанять своих разработчиков, продактов, потратить месяцы и сотни тысяч долларов на создание внутреннего инструмента. Это дорого, долго и рискованно.

И тут появляетесь вы и говорите: «Смотри, мы — небольшая, но очень сфокусированная команда, которая уже решает эту проблему. Стань нашим платным дизайн-партнёром, и мы достроим решение специально под твои нужды. Будешь напрямую влиять на роадмап и получишь инструмент, заточенный под твой продукт».

Вы предлагаете получить кастомное решение по цене стандартной SaaS-подписки, построенное за ваши кровные венчурные деньги. Это НЕ продажа сломанного продукта. Это продажа ну очень выгодной сделки для вашего клиента. Ему просто глупо отказываться.

📌 Вывод: перестаньте думать, что вы просите милостыню за сырой продукт. Вы предлагаете первым клиентам бесценную возможность получить кастомное решение их проблемы за копейки от реальной стоимости. Это не слабость, а ваше УТП на ранней стадии.

Узнали себя в этой истории? Если тоже застряли и не можете начать продавать, потому что «продукт еще не готов», напишите в мой бот. Разберем вашу ситуацию и подберем лекарство подходящую стратегию пилотов 🛸

#первыеклиенты

Сегодня в рубрике недавно освоенный мной сервис  — монстры бутстрэппинга Instantly.ai.

Цифры, чтобы вы проснулись: $20М ARR за 2 года. Без инвесторов.

Основатели, Нильс и Рауль, рулили лидген-агентством. Их в край достали дорогие, кривые и ограниченные тулзы для холодных email-рассылок. Вместо того чтобы жаловаться на Реддите, они запилили свой инструмент. Сначала для себя. А потом...

Как нашли первых клиентов?
1️⃣ Догфудинг + соц пруф
Они использовали свой же продукт (платформу для рассылок) для продажи этого же продукта.
Главный хак — в теме письма.

Они не писали: «Привет, [name], купи наш новый супер-SaaS». Они писали:

Quick question... мы построили тулзу, которая помогла нам выйти на $100K MRR за 2 месяца.

Чувствуете?

Они не продавали фичи. Они продавали результат. Это было не предположение, а факт. Чистейшее, дистиллированное социальное доказательство, которое било конкурентов наповал. Ты не можешь спорить с $100K MRR. Я пробовал — оно побеждает.

2️⃣ Запуск на AppSumo
Классический ускоритель для B2B. Запуск на AppSumo дал им не столько деньги, сколько мгновенный фидбек и ядро комьюнити. Получили +3000 лояльных человек в свою Facebook-группу и валидировало Problem-Solution Fit быстрее, чем любая рассылка.

3️⃣ Контент как продукт
Они не просто продавали SaaS. Они продавали систему.

Они создали «Cold Email Masterclass», где по шагам разбирали свою стратегию роста с $0 до $10M ARR. Они построили Facebook-комьюнити (сейчас 6к+ человек) и активно вели соцсети.

Instantly.ai не просто конкурировали фичами (хотя и ими тоже, предложив «Cold Email 3.0» с ротацией ящиков и прогревом). Они обучили рынок тому, как правильно делать рассылки. А у учителей — покупают ответы к ЕГЭ.

👇 Что забрать себе:

Решай свой боль. Лучшие продукты очень часто рождаются из боли, которую ты испытал как практик, а не описал как теоретик.

Продавай дырку в стене, а не дрель. Никому не нужен твой «SaaS с AI-персонализацией». Людям нужен $100K MRR. Покажи, что твой продукт — это мост к желанному результату.

Ешь свой корм. Если ты сам не используешь свой продукт для решения ключевой бизнес-задачи (как Instantly — для лидгена), то почему им должны пользоваться другие?

Вернулся с Веб-Саммита, значит. Пообщался с 18 не-русскоязычными стартапами (и чуть не умер), в том числе посмотрел питчдеки.

Наблюдения:

1️⃣ В разделе трекшн (естественно, я полез туда первым делом) стартапы смело указывают «Отобран на веб-саммит». Не делайте так)))) Хотя это смешно.

2️⃣ Больше половины всех стартапов на вопрос «Так вы B2C или B2B?» отвечают «Both». Напомню, это стартапы стадии Альфа и Бета в терминологии Саммита, то есть pre-revenue или early-revenue.

Короче, они строят одновременно ДВА бизнеса, не преуспев ни в одном. Большинству я в итоге советовал делать B2B, потому что там есть перспектива трекшена. А они зачем-то пытаются одновременно с этим придумать freemium B2C с позитивной юнит-экономикой ✊

3️⃣ Я общался только со стартаперами из US и UK: времени мало, надо жестко приоритизировать. Португальские стартапы (их много!), к сожалению, малоперспективны.

Спрашивал: а че вы вообще тут делаете, тут же денег сильно-сильно-сильно меньше, чем на ваших домашних рынках? Ответ: ищем B2B-клиентов + тусуемся для медиа.

😐 Кстати, с медиа большинство не умеет работать, они даже не пытались их ловить — но это отдельная тема.

📌 Стоит ли веб-саммит того, если вы начинающий стартап?

Нет, конечно. Попойка это не бизнес-расход, а развлечение. Нужно не выставляться, а идти делать продажи и трекшен показывать.

Если, конечно, здесь нет вашей ЦА и вы не приехали продавать — тогда респект!

Субботняя прожарка ваших стартапов 🔥

Правила жесткие, но полезные:

1️⃣ Вы кидаете в комменты свой one-liner (одно предложение, описывающее ваш стартап). 

2️⃣ Я (и подписчики) пишем, поняли мы что-то или нет. 
Если нет — безжалостно минусуем.

Цель: проверить, понимает ли ваша бабушка, чем вы занимаетесь, или вы опять написали «инновационная AI-платформа для синергии процессов».

Велкам на эшафот 👇

Ваш мозг — это тоже ранвей. Не тратьте его на ерунду.

Типичная неделя фаундера: с понедельника начинаем завоевывать мир, в субботу уже не помним, как нас зовут.

Вы не можете себе позволить работать по 15 часов в день. Даже не потому, что это вредно для здоровья (хотя реально вредно). А потому, что это стратегическое самоубийство.

Самые важные решения требуют вашего самого острого, отдохнувшего мозга. Вы не можете принимать решения, которые стоят миллионов, в 11 вечера в четверг, когда мозг работает на 5%.

Давайте на этой неделе что ли поработаем над энергией?

1️⃣ Аудит: Какие задачи жрут энергию, но приносят 0 ценности (бесконечные чаты, переделка презентации, раскрашивание кнопок)? Убить.

2️⃣ Защита ресурса: Ставим в календаре блок «Время для мозга». Это время для чтения, размышлений и принятия главных решений. Никто не имеет права его занимать. 

3️⃣ Сон — это ваша продуктивность: Звучит как чушь из инстаграма, но это факт из инстаграма. Хороший сон = меньше ошибок = экономия ранвея.

Домашнее задание вам на неделю: сохранить свой актив (себя) в рабочем состоянии. Приду — проверю!

#первыеклиенты

Сегодня в рубрике — Gusto. И это, возможно, один из лучших кейсов B2B-стратегии.

Цифры: $500M+ ARR. Оценка $10B. Ниша: Расчет зарплат (payroll), HR и бенефиты для SMB в США.

Казалось бы, адовый, скучный, выжженный рынок. Там уже 100 лет сидят динозавры вроде ADP и Paychex. Что там вообще ловить?

Основатели (Джош, Эдди и Томер) запустились как ZenPayroll через YC в 2012. Они увидели то, что упускали из виду гиганты: малый бизнес ненавидит считать зарплату. Это сложно, страшно (ошибешься — придет налоговая) и неудобно.
Они сделали простой удобный диджитал-продукт. Но как его продать 300,000+ компаний?

Как нашли первых клиентов?

1️⃣ «Ножками» (валидация, не рост)
Начали с Калифорнии. Основатели лично онбордили первые компании. Ходили по знакомым, по local-бизнесам. За год через сарафанное радио и ручную работу набрали 1500 клиентов.

Это был крутой старт, он доказал PMF. Но так $500M ARR не построить. Холодные звонки тоже не полетели — дорого и неэффективно.
Пришлось нащупать гениальный ход.

2️⃣ Канал: Бухгалтеры
Кто главный охранитель для SMB в вопросах финансов? Бухгалтер. К кому придет владелец кофейни, когда ему надо «посчитать зарплату»? К своему бухгалтеру. Кто страдает от кривых систем ADP не меньше (а то и больше) самого клиента? Бухгалтер.

Gusto перестали стучаться в 300,000 дверей SMB. Они пошли к тем, у кого уже есть ключи от этих дверей.
Они сфокусировались на партнерствах с бухгалтерскими фирмами. И продавали не «удобный payroll для вас», а «удобный payroll для ваших клиентов, который сэкономит вам кучу времени».

Они сделали бухгалтеров своими главными евангелистами и реферальным каналом. Бухгалтер обслуживает 50 компаний — Gusto получает 50 клиентов. Все гениальное просто.

3️⃣ Инжиниринг как Маркетинг (SEO-машина)
Они не писали тупые статьи «Что такое зарплата простыми словами». Зато одними из первых придумали стратегию бесплатных утилит.
Зайдите на их сайт: там десятки калькуляторов (зарплаты, налогов, овертайма по каждому штату). Это генерирует миллионы трафика в год. Человек гуглит «калькулятор зарплаты в Калифорнии», попадает на Gusto, получает пользу, видит бренд. Идеальный ToFu (Top of Funnel).

👇 Что забрать себе:

Даже в «скучных» забитых нишах можно найти инновацию. На рынках, где доминируют неповоротливые динозавры, всегда есть место для быстрого и удобного SaaS. Боль клиентов там самая сильная.

Идентифицируй охранителя. Часто твой клиент и твой покупатель (или канал) — это разные люди. Не пытайся продать напрямую 1000 клиентам. Найди одного человека (бухгалтера, юриста, консультанта), которому доверяют эти 1000 клиентов, и продай ему.

Маркетинг «сбоку». Вместо того чтобы орать «купи», создай бесплатную утилиту, которая решает микро-боль твоей ЦА. Это лучший способ доказать экспертизу и захватить поисковый трафик.

#сдвигмозга

«Я не делаю холодные рассылки, потому что не хочу быть спамером». Твое самое опасное ограничивающее убеждение. Ты называешь страх отказа «моралью». Хорош там!

📌 Спам и Аутрич — это не синонимы. Вот как провести черту:

1️⃣ Спам — это про ТЕБЯ. Это массово, лениво и про «дай мне денег». Это нерелевантная ковровая бомбардировка, которая решает твою проблему продаж.

2️⃣ Аутрич — это про КЛИЕНТА. Это про «Я изучил твой бизнес и принес решение твоей конкретной боли». Если у него горит крыльцо, а ты стучишь в дверь с огнетушителем — это спасение.

3️⃣ Разница — в подготовке. Спам = палить по всем подряд. Аутрич = точечный выстрел (релевантность + персонализация). Сделай подготовительную работу, чтобы сделать продукт огнетушителем, а не пылесосом.

Главный сдвиг: Ты не спамишь, ты помогаешь. Если продукт реально лечит, молчать — это эгоизм. А если нет — сделай, чтоб лечил.

Неделя закончилась, пришло время трекинга!

Пишите в комменты одну самую важную галочку, которую вы закрыли на этой неделе. 

Автор коммента, который наберёт больше всего реакций, традиционно получит от меня личную подборку стратегических мемов. Если никто ничего не напишет, я их сожгу.

Время пошло ⏰

Ну что, ребята, завтра празднуете мой ДР?
Нет? Вам что, выходных много?!

В прошлом году я делился 30 открытиями своей жизни, а значит в этом году можно не рефлексировать. 
Расскажу вам про свой буквальный pet-проект.

Некоторые из вас уже знают, что в качестве нового челленджа (потому что мне всегда мало) на этот год у меня — построение первого офлайн-бизнеса. Мало того, что офлайн, так еще и некоммерческого бизнеса. Благотворительностью я занялся, короче. 

Я вместе с командой прекрасных людей спасаю уличных котов в Сербии 🐈

Но поскольку обычная благотворительность — это слишком скучно (с уважением), подходим к вопросу радикальнее: мы строим благотворительный стартап, с MRR, воронками, разными ревенью стримами и планами на экспансию. А основной продукт (кроме спасения жизней) — котоковоркинг. Можно с котами спасенными прийти и поработать, если, конечно, вы бессердечны устойчивы к пушистым хвостам. 

На текущий момент (я присоединился в феврале, но спасали и до этого) у нас:

40 волонтеров
HQ (бизнес и операционная команда) из 15 человек
Топовый бренд
160 котов нашли новый дом
MRR €2500 

Несмотря на успехи с MRR, мы пока работаем в убыток, и разницу я докладываю сам, чтобы коты не оказались на улице. А лучший подарок мне на ДР — помочь поднять MRR.

Всего 1000 рублей или 10 евро в месяц прокормят кота и спасут жизнь! (в том числей мою) Я даже первую в Сербии благотворительную подписку по карте организовал ради этого. 

ХЕЛП:
https://purrmacka.org/donate

Ставьте кота, если хотите, чтоб я порассказывал об опыте построения трех бизнесов: донатного, ивентного и мерчевого с мотивированной стартап-командой из неоплачиваемых людей.

P.S. В долгу не останусь: на днях ждите подарок вам на мой ДР.

#подкаст

Вчера у меня был ДР. А значит, время для вашего моего ДР подарка. Я хочу разобраться в мобильных приложениях!

В третьем выпуске — Лина Булахова (@app_growth), Co-founder HolyUnicorn и эксперт по мобильным стартапам. Имеются в виду мобилки, а не стартапы в движении.

Если B2B — это сложные продажи, то B2C мобайл — это кровавая мясорубка, где вы конкурируете за внимание юзера с TikTok и Tinder. Большинство фаундеров здесь умирают на этапе «Сделали красиво, но никто не качает».

Лина — человек-конвейер по запуску продуктов. В её портфолио 40+ запущенных приложений и $3M+ чистой прибыли. Она научилась строить системный бизнес в одной из самых диких ниш мира — мобильном дейтинге (если честно, это даже круче, чем три миллиона!).

Разбираем без цензуры: 

🌎 ASO — жив? (простите) 04:32

💰 Mobile GTM: где искать пользователей, если у тебя нет бюджета Тиндера? 13:18

🛠 Какие фичи мобильного приложения нужно релизить, чтобы преуспеть (хе-хе-хе). 20:58

📈 40 запусков за плечами: алгоритм, как проверять гипотезы всего за пару тысяч долларов (это мало, серьезно) и убивать нерабочее. 31:05

Вы когда-нибудь видели человека, кто разрушает стартаперские иллюзии быстрее, чем я? Вот посмотрите.

Точнее, послушайте аудио — здесь!

P.S. По просьбам трудящихся, подкаст теперь можно смотреть и слушать на ваших любимых платформах — Rutube Apple, Яндексе и даже прямо в TG, если вы эстет. Только не забудь читать всплывающие справки — вы узнаете их по «вжух»!

https://zerotopmf.mave.digital/ep-3

Традиционный трекинг, но наоборот.

Успешный фаундер — не тот, кто делает всё. А тот, кто знает, чего делать НЕ нужно.

Пишите в комменты одну задачу, встречу или инициативу, которую вы сознательно вычеркнули из планов на этой неделе, чтобы сфокусироваться на главном.

Лучший пример безжалостного приоритета получит респект. Мемами. В личку.

От чего отказались? 👇

«Мы бутстрэпим. У нас нулевой бюджет»

Давайте раз и навсегда: нет такого понятия, как нулевой бюджет. Во-первых, бутстрэп — это метод финансирования, а не бюджет. Это инвестирование своих денег и своего времени.
Во-вторых (это, простите за нумерацию, главное): 

💡Время — это потерянные деньги

Когда ты говоришь, что делаешь что-то «бесплатно», это самообман.

«Сам пишу контент»

Перевод: «Трачу 10 часов в неделю, которые мог бы потратить на фандрайзинг или звонки первым клиентам». Это не бесплатно. Это упущенная прибыль.

«Сам делаю дизайн»

Ты тратишь время, которое стоит $500 в час (твоя стратегическая работа), на работу, которую можно купить за $40 в час (фрилансер на Upwork). Это не экономия. Это неэффективная инвестиция.

Инвестиции в органику, SEO, контент — самые дорогие, потому что они оплачиваются твоим временем. А твое время — самый ограниченный ресурс. Все стоит денег. Инжиниринг, маркетинг, даже час сна.

Если ты не готов платить $100 за месячную подписку на нужный сервис, ты заплатишь за него 10 часами своей жизни. И, чаще всего, это будет дороже.

Речь не о том, что нужно за все платить или, наоборот,  сократить расходы до нуля. Речь о том, что нужно максимизировать отдачу от каждого вложенного ресурса (будь то доллар или час).

Важен не бюджет. Важен ROI на каждую инвестицию. Включая сон! 💤

Понедельник начинается с листа на 50 пунктов? Поздравляю, вы уже проиграли. Можно не работать

Я сам через это проходил. Берешь лист, пишешь 50 задач, делаешь 5, чувствуешь себя бесполезным и идешь спать в 11 вечера. (те, кто меня знают, — ой даже не начинайте!)

Это не продуктивность. Это паралич выбора.

Успех на ранней стадии — это не про скорость выполнения всех задач. Это про фокусировку на единственном рычаге, который снимает текущее ограничение.

Вот вам план на неделю:

1️⃣ Убейте 90%. Вычеркните все задачи, которые не двигают главную метрику (продажи/PMF).

2️⃣ Найдите рычаг. Выберите ОДНУ задачу, которая, если ее решить, сделает все остальные легче или ненужными (например: «Найти 5 ICP-клиентов для интервью»).

3️⃣ Сделайте только это. Успех недели измеряется не закрытым списком, а решенным рычагом.

Понедельник — не день, чтобы крутиться как белка в колесе. Это день, чтобы решить, какое колесо будешь крутить.

Какой у вас главный рычаг на этой неделе? В комменты 👇

#первыеклиенты

Cameo — платформа, где за $200 можно заказать видеопоздравление от Снуп Догга.

Оценка на пике — $1B. Выручка — $100M+ GMV в год. Комиссия — 25%. Неплохой такой B2C-налог на тщеславие.

Идея родилась в 2016, когда ко-фаундер записал специальное видео для фаната от игрока NFL. Он понял, что на этом можно построить гигантский бизнес. И построил.

Но как они заполучили первых селеб (supply) и первых фанатов (demand)?

Как нашли первых клиентов:

1️⃣ «Обратная» стратегия
Все думали, что Cameo — это про звезд А-уровня (Брэд Питт, Ди Каприо). Основатели пошли по неочевидному пути: забили на звезд этой лиги. Они пошли за D-лигой — микро-инфлюенсеры, звезды Vine (F 🫡), вылетевшие из NFL, участники реалити-шоу.

Почему? У них лояльная, а не массовая аудитория. И им нужны деньги.

Брэду Питту не нужен твой косарь. Отдай мне. А чуваку из «Дома-2» — очень. Он с радостью запишет видео за $20. Эта ставка на D-лигу и привела к Product-Market Fit.

2️⃣ Армия стажеров
Ок, D-лигу идентифицировали. Как их подписать? Никаких «b2b-партнерств» и «отделов по работе с талантами». Они наняли 15 студентов-стажеров. Работа? Спамить в ДМ Instagram и Twitter селебам и инфлюенсерам.

Бюджет? $10 в месяц (вероятно, на прокси или автоматизацию, а может, ирония).

Факт в том, что они вручную, дешево и агрессивно «отдиректили» тысячи селеб и затащили их на платформу. Это не про бюджет, это про бесстыдство волю.

3️⃣ Виральный продукт
А вот спрос (клиентов) они почти не покупали. Продукт сам себе маркетолог.

Когда ты получаешь видео от селебрити (пусть и уровня D), что ты делаешь? Ты постишь это в соцсети. Твои друзья видят, офигевают, идут и покупают себе. Сами селебы тоже постят ссылки на свои Cameo, чтобы их покупали.
Это идеальный виральный цикл, встроенный в сам продукт. Использование = продвижение.

👇 Что забрать себе:

Ставка на «D-лигу». Иди туда, где конкуренции нет, а боль есть. Не пытайся продать тем, кто в тебе не нуждается.

Масштабируй попроще. 15 голодных стажеров и понятная задача могут заменить целый бюджет. Ручной труд на старте > долгие B2B-переговоры.

Виральность внутри. Подумай: как сделать так, чтобы использование твоего продукта было невозможно не расшарить? Для Cameo это был WOW-эффект. Что это для тебя?

Потом, кстати, пришла пандемия 2020-го. Все засели по домам, а Cameo вырос в 10 раз за год. Но главное — фундамент — был заложен раньше.

#консультации

Глава 13. «Мы, кажется, слили $2500 в никуда»

На этой неделе у меня была сессия, которая сэкономила фаундеру кучу денег, но испортила настроение. 

Сделали MVP. Есть бюджет. Запустили тестовую кампанию на $2500, чтобы проверить гипотезу. Отчет: 100 регистраций, 20 активаций, 0 продаж. Гипотеза классическая: «Надо менять таргет и креативы».

Я, будучи занудой, копаю глубже: 

— Откуда ты знаешь, что 20 человек активировались?
— Ну, они нажали кнопку «Start» в личном кабинете.
— А что происходило после нажатия? Они создали проект? Загрузили файл? Где лог, который показывает, что они реально начали пользоваться продуктом?
— ...эээ... мы не успели настроить события в Amplitude. Мы знаем только, что они нажали кнопку.

В (зум) комнате повисла тишина. 

— Стопаем рекламу?
— Стопаем рекламу.

$2500 были потрачены не на «тест», а на обогрев дата-центров Фейсбука.

Давайте разберем ошибочку.
Фаундеры часто думают, что платный трафик нужен для продаж. На ранней стадии платный трафик нужен для покупки данных. Вы платите Цукербергу не за клиентов, а за быстрый ответ на вопрос «Работает мой продукт или нет?».

В кейсе выше мы купили трафик, но у нас не было «ловушки» для данных. Мы не знаем, почему ушли эти 100 человек.

Они не поняли интерфейс?
У них сломалась кнопка?
Или они просто «туристы»?

Без настроенных событий внутри продукта вы слепы. Вы не можете оптимизировать то, что не видите. 

Не тратьте ни доллара на рекламу, пока не выполните два условия:

Стоит счетчик (PostHog, Amplitude, Mixpanel — неважно).
Найдено «Сердцебиение». Вы настроили трекинг не просто «посещения», а ключевого действия. Нажатие кнопки «Купить» — это не действие. Использование функции — это действие.

Если вы не видите, как бьется сердце продукта у новой когорты, немедленно ставьте рекламу на паузу. Лучше потратить неделю на настройку аналитики, чем месяц бюджета на гадание на кофейной гуще.

*дисклеймер* Я, если что, не говорю про какую-то серьезную аналитику на 100 пользователях — речь про базовые данные, чтобы понять хоть что-то.

Если не понимаете, почему пользователи отваливаются после регистрации — пишите в бот. Нужно же куда-то пожаловаться.

#сдвигмозга

Когда вы называете цену, вы не просите. Вы заключаете сделку.

Многие из нас привыкли быть «помощником» — легко давать советы, тратить часы на касдев. Но невыносимо сложно попросить за продукт деньги. Кажется, что навязываешься.
Это — угадали! — ограничивающее убеждение. Мы все так когда-то думали. 

Клиент платит не за код. Он платит за то, что его проблема решена быстрее и дешевле, чем он мог бы это сделать сам. Называя цену, вы не просите милостыню. Вы заключаете выгодную для клиента сделку, где он получает ценность > деньги. Главное — обеспечить, чтоб это было действительно так.

Завершает вашу любимую рубрику #первыеклиенты в 2025 году легендарный бренд — Acquire.com (в девичестве MicroAcquire). Это, по сути, eBay для стартапов: B2B-маркетплейс, где можно купить или продать SaaS, ecom или контент-бизнес.

Цифры: $500M+ — на такую сумму там уже продали бизнесов. 350,000+ зарегистрированных покупателей.

История классическая. Основатель, Эндрю Газдэки, сам прошел через семь кругов ада, когда продавал свою прошлую SaaS-компанию (Bizness Apps с $10M ARR). Вышел он оттуда с деньгами, но седой. И поклялся, что сделает этот процесс простым и прозрачным для других фаундеров.

Но как запустить M&A маркетплейс? Это же классическая проблема «курицы и яйца»: покупатели не придут, если нечего покупать; продавцы не придут, если некому продавать.

Как нашли первых клиентов?

1️⃣ Фокус на критичной аудитории
Эндрю не пытался решить обе проблемы сразу. Он понял: в M&A главное — это предложение (supply). Будут крутые лоты (продавцы) — покупатели подтянутся сами.

Что он сделал? Сел и лично написал сотни холодных писем фаундерам микро-SaaS. Не «Привет, у нас новый маркетплейс». А

Привет, я Эндрю. Я сам фаундер, прошел через ад экзита и сделал платформу, чтобы ты мог продать свой бизнес без боли. Давай выставлю твой проект?

Он не ждал, пока продавцы его найдут, а пришел к ним сам, ногами. То есть, вручную. Ну, вы поняли.

2️⃣Маркетинг через истории
Как только на платформе случились первые сделки, включился виральный маховик.

Продажа компании — это не просто транзакция. Это ИСТОРИЯ. Фаундеры, которые успешно продали свои бизнесы (те самые micro-SaaS), бежали в Твиттер, LinkedIn и подкасты рассказывать об этом.

«Я продал свой SaaS за $100k на MicroAcquire!» — это лучший контент-маркетинг, который нельзя купить. Acquire не продавал платформу. Он продавал успешный экзит. Ребята сделали героями своих клиентов, а те привели им новых.

3️⃣Личный бренд = Канал
Эндрю Газдэки не был просто CEO. Он был (и есть) главный евангелист и главный лидген-канал. Его Твиттер и LinkedIn — это не корпоративная показуха, а живой блог практика, который делится инсайтами про M&A и бутстрэппинг. Он завовал доверие аудитории, и это доверие автоматически перенеслось на его продукт.

👇 Что забрать себе:

В маркетплейсе нужно идентифицировать критичную аудиторию. В 9 из 10 маркетплейсов самая сложная сторона — это supply (продавцы, таланты, квартиры). Затащи их вручную. Покупатели придут на ценность.

Твоя боль — твой компас 🐺 Лучшие B2B-продукты рождаются из личной боли и фрустрации. Если ты и есть свой ICP, ты будешь принимать верные решения интуитивно. Не повезло — учись исследовать.

Сделай клиента героем. Твой лучший маркетинг — это истории успеха твоих клиентов. Не продавай фичи. Продавай «дырку в стене», «успешный экзит», «$100k MRR».

Весь 2025 я рассказывал вам о том, как известные стартапы (в том числе без инвестиций) набрали своих первых клиентов — все, чтобы вы написали мне в бот учились у лучших. Хотите новых разборов в 2026?

Глава 15. «Мы бросили чинить продукт и пошли чинить лендинг»

Фаундер дорогого B2C-продукта на сессии жалуется: «Мы потратили бюджет, привели юзеров, но они уходят. Думаем, надо снижать цену или переделывать главную фичу».

Оно и понятно. Когда не знаешь причину оттока, проще всего винить цену (легко поменять) или продукт (внутренний перфекционизм).

📌 Четыре сегмента оттока

Мы покопались в том, как ведут себя пользователи. Разобрали первую когорту, привезенную с рекламы, и выловили 4 явных сегмента:

1️⃣ Призраки (60% оттока): Зарегистрировались, но ни разу не зашли.

Проблема: Неверный таргет, или просто сломался онбординг. Их цена не волновала.

2️⃣ Туристы (30% оттока): Зашли, поводили курсором, вышли через 2 минуты.

Проблема: Месседжинг на лендинге обещал одно (надежду), а продукт дал другое (реальность). Цена не виновата.

3️⃣ Дрифтеры и Пауэр-Чарнеры (10% оттока): Они пользовались либо периодически, либо постоянно. И дошли до баланса Ценность/Цена.

Поняли, да?? 90% оттока имело мало отношения к продукту и цене. Проблема была в воронке и таргетинге. Они привлекли людей, которым решение было не нужно или было плохо объяснено.

📌 Вывод? Сместите фокус

Нет смысла чинить self-serve продукт, если сломана воронка.

Клиент, который ни разу не зашел в продукт, не может судить о его цене. Его «дорого» — это эвфемизм для «Это не то, что я ожидал» или «Я не понял, зачем мне это».

Мы договорились не трогать ни цену, ни продукт в Q1, сместив фокус на:

Уточнение ICP.
Переписывание месседжинга (чтобы обещание на лендинге = реальность в продукте).
Устранение фрикшена в онбординге.

Не нужно метаться между ценой и фичами, пока нет уверенности, что приходят правильные люди. Цена — это фильтр для активированных пользователей, а не оправдание для сломанной воронки.

Согласны? Пишите в бот. Посмотрим на вашу когорту и найдем, что бы там 🛠️