#консультации

Глава 13. «Мы, кажется, слили $2500 в никуда»

На этой неделе у меня была сессия, которая сэкономила фаундеру кучу денег, но испортила настроение. 

Сделали MVP. Есть бюджет. Запустили тестовую кампанию на $2500, чтобы проверить гипотезу. Отчет: 100 регистраций, 20 активаций, 0 продаж. Гипотеза классическая: «Надо менять таргет и креативы».

Я, будучи занудой, копаю глубже: 

— Откуда ты знаешь, что 20 человек активировались?
— Ну, они нажали кнопку «Start» в личном кабинете.
— А что происходило после нажатия? Они создали проект? Загрузили файл? Где лог, который показывает, что они реально начали пользоваться продуктом?
— ...эээ... мы не успели настроить события в Amplitude. Мы знаем только, что они нажали кнопку.

В (зум) комнате повисла тишина. 

— Стопаем рекламу?
— Стопаем рекламу.

$2500 были потрачены не на «тест», а на обогрев дата-центров Фейсбука.

Давайте разберем ошибочку.
Фаундеры часто думают, что платный трафик нужен для продаж. На ранней стадии платный трафик нужен для покупки данных. Вы платите Цукербергу не за клиентов, а за быстрый ответ на вопрос «Работает мой продукт или нет?».

В кейсе выше мы купили трафик, но у нас не было «ловушки» для данных. Мы не знаем, почему ушли эти 100 человек.

Они не поняли интерфейс?
У них сломалась кнопка?
Или они просто «туристы»?

Без настроенных событий внутри продукта вы слепы. Вы не можете оптимизировать то, что не видите. 

Не тратьте ни доллара на рекламу, пока не выполните два условия:

Стоит счетчик (PostHog, Amplitude, Mixpanel — неважно).
Найдено «Сердцебиение». Вы настроили трекинг не просто «посещения», а ключевого действия. Нажатие кнопки «Купить» — это не действие. Использование функции — это действие.

Если вы не видите, как бьется сердце продукта у новой когорты, немедленно ставьте рекламу на паузу. Лучше потратить неделю на настройку аналитики, чем месяц бюджета на гадание на кофейной гуще.

*дисклеймер* Я, если что, не говорю про какую-то серьезную аналитику на 100 пользователях — речь про базовые данные, чтобы понять хоть что-то.

Если не понимаете, почему пользователи отваливаются после регистрации — пишите в бот. Нужно же куда-то пожаловаться.

#сдвигмозга

Когда вы называете цену, вы не просите. Вы заключаете сделку.

Многие из нас привыкли быть «помощником» — легко давать советы, тратить часы на касдев. Но невыносимо сложно попросить за продукт деньги. Кажется, что навязываешься.
Это — угадали! — ограничивающее убеждение. Мы все так когда-то думали. 

Клиент платит не за код. Он платит за то, что его проблема решена быстрее и дешевле, чем он мог бы это сделать сам. Называя цену, вы не просите милостыню. Вы заключаете выгодную для клиента сделку, где он получает ценность > деньги. Главное — обеспечить, чтоб это было действительно так.

Завершает вашу любимую рубрику #первыеклиенты в 2025 году легендарный бренд — Acquire.com (в девичестве MicroAcquire). Это, по сути, eBay для стартапов: B2B-маркетплейс, где можно купить или продать SaaS, ecom или контент-бизнес.

Цифры: $500M+ — на такую сумму там уже продали бизнесов. 350,000+ зарегистрированных покупателей.

История классическая. Основатель, Эндрю Газдэки, сам прошел через семь кругов ада, когда продавал свою прошлую SaaS-компанию (Bizness Apps с $10M ARR). Вышел он оттуда с деньгами, но седой. И поклялся, что сделает этот процесс простым и прозрачным для других фаундеров.

Но как запустить M&A маркетплейс? Это же классическая проблема «курицы и яйца»: покупатели не придут, если нечего покупать; продавцы не придут, если некому продавать.

Как нашли первых клиентов?

1️⃣ Фокус на критичной аудитории
Эндрю не пытался решить обе проблемы сразу. Он понял: в M&A главное — это предложение (supply). Будут крутые лоты (продавцы) — покупатели подтянутся сами.

Что он сделал? Сел и лично написал сотни холодных писем фаундерам микро-SaaS. Не «Привет, у нас новый маркетплейс». А

Привет, я Эндрю. Я сам фаундер, прошел через ад экзита и сделал платформу, чтобы ты мог продать свой бизнес без боли. Давай выставлю твой проект?

Он не ждал, пока продавцы его найдут, а пришел к ним сам, ногами. То есть, вручную. Ну, вы поняли.

2️⃣Маркетинг через истории
Как только на платформе случились первые сделки, включился виральный маховик.

Продажа компании — это не просто транзакция. Это ИСТОРИЯ. Фаундеры, которые успешно продали свои бизнесы (те самые micro-SaaS), бежали в Твиттер, LinkedIn и подкасты рассказывать об этом.

«Я продал свой SaaS за $100k на MicroAcquire!» — это лучший контент-маркетинг, который нельзя купить. Acquire не продавал платформу. Он продавал успешный экзит. Ребята сделали героями своих клиентов, а те привели им новых.

3️⃣Личный бренд = Канал
Эндрю Газдэки не был просто CEO. Он был (и есть) главный евангелист и главный лидген-канал. Его Твиттер и LinkedIn — это не корпоративная показуха, а живой блог практика, который делится инсайтами про M&A и бутстрэппинг. Он завовал доверие аудитории, и это доверие автоматически перенеслось на его продукт.

👇 Что забрать себе:

В маркетплейсе нужно идентифицировать критичную аудиторию. В 9 из 10 маркетплейсов самая сложная сторона — это supply (продавцы, таланты, квартиры). Затащи их вручную. Покупатели придут на ценность.

Твоя боль — твой компас 🐺 Лучшие B2B-продукты рождаются из личной боли и фрустрации. Если ты и есть свой ICP, ты будешь принимать верные решения интуитивно. Не повезло — учись исследовать.

Сделай клиента героем. Твой лучший маркетинг — это истории успеха твоих клиентов. Не продавай фичи. Продавай «дырку в стене», «успешный экзит», «$100k MRR».

Весь 2025 я рассказывал вам о том, как известные стартапы (в том числе без инвестиций) набрали своих первых клиентов — все, чтобы вы написали мне в бот учились у лучших. Хотите новых разборов в 2026?

Глава 15. «Мы бросили чинить продукт и пошли чинить лендинг»

Фаундер дорогого B2C-продукта на сессии жалуется: «Мы потратили бюджет, привели юзеров, но они уходят. Думаем, надо снижать цену или переделывать главную фичу».

Оно и понятно. Когда не знаешь причину оттока, проще всего винить цену (легко поменять) или продукт (внутренний перфекционизм).

📌 Четыре сегмента оттока

Мы покопались в том, как ведут себя пользователи. Разобрали первую когорту, привезенную с рекламы, и выловили 4 явных сегмента:

1️⃣ Призраки (60% оттока): Зарегистрировались, но ни разу не зашли.

Проблема: Неверный таргет, или просто сломался онбординг. Их цена не волновала.

2️⃣ Туристы (30% оттока): Зашли, поводили курсором, вышли через 2 минуты.

Проблема: Месседжинг на лендинге обещал одно (надежду), а продукт дал другое (реальность). Цена не виновата.

3️⃣ Дрифтеры и Пауэр-Чарнеры (10% оттока): Они пользовались либо периодически, либо постоянно. И дошли до баланса Ценность/Цена.

Поняли, да?? 90% оттока имело мало отношения к продукту и цене. Проблема была в воронке и таргетинге. Они привлекли людей, которым решение было не нужно или было плохо объяснено.

📌 Вывод? Сместите фокус

Нет смысла чинить self-serve продукт, если сломана воронка.

Клиент, который ни разу не зашел в продукт, не может судить о его цене. Его «дорого» — это эвфемизм для «Это не то, что я ожидал» или «Я не понял, зачем мне это».

Мы договорились не трогать ни цену, ни продукт в Q1, сместив фокус на:

Уточнение ICP.
Переписывание месседжинга (чтобы обещание на лендинге = реальность в продукте).
Устранение фрикшена в онбординге.

Не нужно метаться между ценой и фичами, пока нет уверенности, что приходят правильные люди. Цена — это фильтр для активированных пользователей, а не оправдание для сломанной воронки.

Согласны? Пишите в бот. Посмотрим на вашу когорту и найдем, что бы там 🛠️

Рубрика «Звонок другу»

Я верю в хорошие дела. Представьте, что у вас есть один «звонок другу». Вы можете попросить сообщество о чем угодно: интро к конкретному человеку, совет по тулзе, контакт юриста в Делавере или просто лайк на Product Hunt.

Одно конкретное действие, которое вам нужно прямо сейчас.

Пишите запрос. А остальные — если могут помочь — вам напишут.

Делимся добром в комментариях 👇

Друзья, у меня тоже есть к вам небольшая просьба. Проголосуйте за канал, пожалуйста! Тогда я смогу постить больше мемов в сториз. Вы же тут ради них.

Пока все преуспевают, думаешь: «Я-то сижу и пишу 15-е письмо, а мог бы уже запускать ракеты».

Так вот. Никто не похвалит вас за:

   Увольнение неподходящего сотрудника
      Переписывание скрипта для касдева в n-й раз
    Отмену ненужной, но приятной фичи
   Четыре часа, потраченные на настройку логов в PostHog

Именно эти невидимые, грязные, сложные решения и шаги отличают бизнес от хаотичного фриланса. Они строят фундамент и сохраняют ранвей.

Это, возможно, не самые красивые метрики. Но они закладывают прочность фундамента. Дальше уже навесите красоты и тоже будете хвастаться в соцсетях 🌚

#подкаст

В Новый Год с Новым рынком!

Вы знаете, как запускаться на tier-1 географии (США, UK, ЕС)? Я вот об этом постоянно пишу. И понятия не имею, как запускаться на tier-2 географиях — там своя специфика, но и большие перспективы. 

Гость четвертого выпуска — Даня Чепенко (@nonamevc) — лучший эксперт по LATAM, Юго-Восточной Азии, Африке: он учился в Гонконге, работал в японской штаб-квартире Softbank (того самого, да), а потом с ко-фаундерами забуттстрапил (без мам, пап, инвестиций!!!) стартап SpatialChat, которым пользуются в Гугле и McKinsey, до $5M ARR. 

Экзитнувшись, Даня занимается скромной работой: ищет неочевидные инвест возможности на развивающихся рынках для InDrive Ventures и делает новый стартап. Ищет — это не в смысле летает кофе пить, а использует спроектированную им же систему для поиска сигналов в массивах данных. Если вы еще не поняли, почему это очень круто, то выйдите и зайдите нормально. 

Мы c Даней поговорили о его коллекции шарфов том, как перестать играть в лотерею «взлетит / не взлетит» и начать выбирать рынки системно.

Что внутри: 

🌍 Tier-2 > Tier-1? Почему фаундеру из СНГ стоит смотреть на Бразилию или Индонезию, а не биться головой о стену в США. 

📊 Тренды в Tier-2. Почему Даня смотрит на Китай образца 2018 года, чтобы понять, что взлетит в Латинской Америке сегодня? 

💰 WhatsApp-экономика. Стартап на базе Whatsapp  – отличная ниша.

🌴 LATAM — разнообразнее, чем кажется: Мексика перегрета, Аргентина кризисна, а Перу все недооценили. 

Смотреть выпуск и выбирать страну для жизни экспансии здесь: https://youtu.be/0IOwfnvoy14

В 2025 я выпустил 13 кейсов-разборов #первыеклиенты, рассказывая о том, как известные стартапы (в том числе без инвестиций) набрали своих первых клиентов.

Поделитесь вашим любимым кейсом и/или главным наблюдением про поиск первых клиентов — чему вы научились? Я тоже хочу. 

2025 потерян?

Хаос, куча фейлов и невыполненный план. Хочется объявить: «Всё, это был R&D, а теперь настоящий старт».

Минуточку! Ошибки прошлого года — это самый дорогой и ценный актив для года наступающего. Время не потеряно.

Прошлый год не был провалом. Он был касдевом в боевых условиях.

📌 Не «чистый лист», а сфокусированный рестарт:

Ценность не-успеха: Канал, который не конвертит? Фича, которую игнорируют? Этот «негативный» результат — бесценная (ин)валидация. Ваш конкурент, который только стартует, должен потратить месяцы и кучу денег, чтобы узнать то, что вы знаете уже сейчас.

Январь — не всегда для продаж. Январь — это падение деловой активности. Не паникуйте, что трафик упал. Используйте это время для аудита системы. Где самый тонкий момент в воронке? Что из прошлого года нужно автоматизировать, чтобы это не отвлекало вас от стратегии в феврале?

Рычаг из мусора. Не нужно искать новые гениальные идеи. Возьмите самый большой, болезненный, но доказанный провал 2025-го и превратите его в рычаг. Например: «Мы знаем, что цена слишком высокая для SMB, но идеальна для Enterprise. Весь Q1 фокусируемся только на Enterprise».

Ваша задача — взять одну-две самые важные, доказанные ошибки 2025-го и построить вокруг них воспроизводимую систему.

Вы начинаете этот год не с нуля, а с готовым датасетом ошибок. Это огромное преимущество. Используйте его. Удачи в НГ!! 🚀

#сдвигмозга

Знаете, чему я учил фаундеров весь год? Не унывать.

Главное отличие бизнеса от дорогого фриланса — наличие системы. В начале пути нет проблемы масштаба, но есть проблема рычага. Вы тратите 95% фокуса на вещи, которые не масштабируются. Системное мышление нужно, чтобы перестать бегать по кругу и начать строить.

📌 Три шага к системному мышлению:

1️⃣ Найдите рычаг. Определите одно главное ограничение, которое тормозит весь рост (PMF, трафик, конверсия). 95% ресурсов должны идти на устранение этой одной проблемы. Всё остальное — шум.

2️⃣ Процесс > Гениальность. Ваш вчерашний успех был случайностью (личная харизма, уникальная связь) или воспроизводимым процессом? Бизнес — это когда успех повторяет стажер, а не вы лично.

3️⃣ Меряйте аутуп, но концентрируйтесь на инпуте: Оценивать результат надо аутпутом системы: $X ARR, Y квалифицированных лидов/месяц, а фокусироваться — на инпуте в эту систему: X виральных постов, Y целевых клиентов заутричено.

Стратегия — это не про масштаб. Это про рычаг. Успех не должен быть случайным. Он должен быть запрограммирован в системе.

Ну что, завернем наш 2025? В этом году я тут:

Набрал первую 1000 подписчиков (и по дороге уже потерял парочку, возвращайтесь!)
Показал вам не меньше 100 мемов про бизнес
Получил 32 обращения в бота
16 раз приглашал вас на свою кухню и делился кулинарными экспериментами
Рассказал о 13 частных консультациях по стратегии
Выпустил 13 историй о том, как известные бизнесы набирали первых клиентов
10 раз хотел сдаться и забросить канал
Стартовал подкаст и выпустил 4 эпизода
3 раза перепридумывал контент-стратегию
1 раз переименовал канал (мы был и 0 to PMF, олды помнят!)

И теперь в контент-плане на 2025 год у меня осталось 0 постов! Отметим же это! 🥂 Пишите свои цифры — о чем угодно, хоть о бизнесе, хоть о личном.