#сдвигмозга

Когда вы называете цену, вы не просите. Вы заключаете сделку.

Многие из нас привыкли быть «помощником» — легко давать советы, тратить часы на касдев. Но невыносимо сложно попросить за продукт деньги. Кажется, что навязываешься.
Это — угадали! — ограничивающее убеждение. Мы все так когда-то думали. 

Клиент платит не за код. Он платит за то, что его проблема решена быстрее и дешевле, чем он мог бы это сделать сам. Называя цену, вы не просите милостыню. Вы заключаете выгодную для клиента сделку, где он получает ценность > деньги. Главное — обеспечить, чтоб это было действительно так.

Завершает вашу любимую рубрику #первыеклиенты в 2025 году легендарный бренд — Acquire.com (в девичестве MicroAcquire). Это, по сути, eBay для стартапов: B2B-маркетплейс, где можно купить или продать SaaS, ecom или контент-бизнес.

Цифры: $500M+ — на такую сумму там уже продали бизнесов. 350,000+ зарегистрированных покупателей.

История классическая. Основатель, Эндрю Газдэки, сам прошел через семь кругов ада, когда продавал свою прошлую SaaS-компанию (Bizness Apps с $10M ARR). Вышел он оттуда с деньгами, но седой. И поклялся, что сделает этот процесс простым и прозрачным для других фаундеров.

Но как запустить M&A маркетплейс? Это же классическая проблема «курицы и яйца»: покупатели не придут, если нечего покупать; продавцы не придут, если некому продавать.

Как нашли первых клиентов?

1️⃣ Фокус на критичной аудитории
Эндрю не пытался решить обе проблемы сразу. Он понял: в M&A главное — это предложение (supply). Будут крутые лоты (продавцы) — покупатели подтянутся сами.

Что он сделал? Сел и лично написал сотни холодных писем фаундерам микро-SaaS. Не «Привет, у нас новый маркетплейс». А

Привет, я Эндрю. Я сам фаундер, прошел через ад экзита и сделал платформу, чтобы ты мог продать свой бизнес без боли. Давай выставлю твой проект?

Он не ждал, пока продавцы его найдут, а пришел к ним сам, ногами. То есть, вручную. Ну, вы поняли.

2️⃣Маркетинг через истории
Как только на платформе случились первые сделки, включился виральный маховик.

Продажа компании — это не просто транзакция. Это ИСТОРИЯ. Фаундеры, которые успешно продали свои бизнесы (те самые micro-SaaS), бежали в Твиттер, LinkedIn и подкасты рассказывать об этом.

«Я продал свой SaaS за $100k на MicroAcquire!» — это лучший контент-маркетинг, который нельзя купить. Acquire не продавал платформу. Он продавал успешный экзит. Ребята сделали героями своих клиентов, а те привели им новых.

3️⃣Личный бренд = Канал
Эндрю Газдэки не был просто CEO. Он был (и есть) главный евангелист и главный лидген-канал. Его Твиттер и LinkedIn — это не корпоративная показуха, а живой блог практика, который делится инсайтами про M&A и бутстрэппинг. Он завовал доверие аудитории, и это доверие автоматически перенеслось на его продукт.

👇 Что забрать себе:

В маркетплейсе нужно идентифицировать критичную аудиторию. В 9 из 10 маркетплейсов самая сложная сторона — это supply (продавцы, таланты, квартиры). Затащи их вручную. Покупатели придут на ценность.

Твоя боль — твой компас 🐺 Лучшие B2B-продукты рождаются из личной боли и фрустрации. Если ты и есть свой ICP, ты будешь принимать верные решения интуитивно. Не повезло — учись исследовать.

Сделай клиента героем. Твой лучший маркетинг — это истории успеха твоих клиентов. Не продавай фичи. Продавай «дырку в стене», «успешный экзит», «$100k MRR».

Весь 2025 я рассказывал вам о том, как известные стартапы (в том числе без инвестиций) набрали своих первых клиентов — все, чтобы вы написали мне в бот учились у лучших. Хотите новых разборов в 2026?

Глава 15. «Мы бросили чинить продукт и пошли чинить лендинг»

Фаундер дорогого B2C-продукта на сессии жалуется: «Мы потратили бюджет, привели юзеров, но они уходят. Думаем, надо снижать цену или переделывать главную фичу».

Оно и понятно. Когда не знаешь причину оттока, проще всего винить цену (легко поменять) или продукт (внутренний перфекционизм).

📌 Четыре сегмента оттока

Мы покопались в том, как ведут себя пользователи. Разобрали первую когорту, привезенную с рекламы, и выловили 4 явных сегмента:

1️⃣ Призраки (60% оттока): Зарегистрировались, но ни разу не зашли.

Проблема: Неверный таргет, или просто сломался онбординг. Их цена не волновала.

2️⃣ Туристы (30% оттока): Зашли, поводили курсором, вышли через 2 минуты.

Проблема: Месседжинг на лендинге обещал одно (надежду), а продукт дал другое (реальность). Цена не виновата.

3️⃣ Дрифтеры и Пауэр-Чарнеры (10% оттока): Они пользовались либо периодически, либо постоянно. И дошли до баланса Ценность/Цена.

Поняли, да?? 90% оттока имело мало отношения к продукту и цене. Проблема была в воронке и таргетинге. Они привлекли людей, которым решение было не нужно или было плохо объяснено.

📌 Вывод? Сместите фокус

Нет смысла чинить self-serve продукт, если сломана воронка.

Клиент, который ни разу не зашел в продукт, не может судить о его цене. Его «дорого» — это эвфемизм для «Это не то, что я ожидал» или «Я не понял, зачем мне это».

Мы договорились не трогать ни цену, ни продукт в Q1, сместив фокус на:

Уточнение ICP.
Переписывание месседжинга (чтобы обещание на лендинге = реальность в продукте).
Устранение фрикшена в онбординге.

Не нужно метаться между ценой и фичами, пока нет уверенности, что приходят правильные люди. Цена — это фильтр для активированных пользователей, а не оправдание для сломанной воронки.

Согласны? Пишите в бот. Посмотрим на вашу когорту и найдем, что бы там 🛠️

Рубрика «Звонок другу»

Я верю в хорошие дела. Представьте, что у вас есть один «звонок другу». Вы можете попросить сообщество о чем угодно: интро к конкретному человеку, совет по тулзе, контакт юриста в Делавере или просто лайк на Product Hunt.

Одно конкретное действие, которое вам нужно прямо сейчас.

Пишите запрос. А остальные — если могут помочь — вам напишут.

Делимся добром в комментариях 👇

Друзья, у меня тоже есть к вам небольшая просьба. Проголосуйте за канал, пожалуйста! Тогда я смогу постить больше мемов в сториз. Вы же тут ради них.

Пока все преуспевают, думаешь: «Я-то сижу и пишу 15-е письмо, а мог бы уже запускать ракеты».

Так вот. Никто не похвалит вас за:

   Увольнение неподходящего сотрудника
      Переписывание скрипта для касдева в n-й раз
    Отмену ненужной, но приятной фичи
   Четыре часа, потраченные на настройку логов в PostHog

Именно эти невидимые, грязные, сложные решения и шаги отличают бизнес от хаотичного фриланса. Они строят фундамент и сохраняют ранвей.

Это, возможно, не самые красивые метрики. Но они закладывают прочность фундамента. Дальше уже навесите красоты и тоже будете хвастаться в соцсетях 🌚

#подкаст

В Новый Год с Новым рынком!

Вы знаете, как запускаться на tier-1 географии (США, UK, ЕС)? Я вот об этом постоянно пишу. И понятия не имею, как запускаться на tier-2 географиях — там своя специфика, но и большие перспективы. 

Гость четвертого выпуска — Даня Чепенко (@nonamevc) — лучший эксперт по LATAM, Юго-Восточной Азии, Африке: он учился в Гонконге, работал в японской штаб-квартире Softbank (того самого, да), а потом с ко-фаундерами забуттстрапил (без мам, пап, инвестиций!!!) стартап SpatialChat, которым пользуются в Гугле и McKinsey, до $5M ARR. 

Экзитнувшись, Даня занимается скромной работой: ищет неочевидные инвест возможности на развивающихся рынках для InDrive Ventures и делает новый стартап. Ищет — это не в смысле летает кофе пить, а использует спроектированную им же систему для поиска сигналов в массивах данных. Если вы еще не поняли, почему это очень круто, то выйдите и зайдите нормально. 

Мы c Даней поговорили о его коллекции шарфов том, как перестать играть в лотерею «взлетит / не взлетит» и начать выбирать рынки системно.

Что внутри: 

🌍 Tier-2 > Tier-1? Почему фаундеру из СНГ стоит смотреть на Бразилию или Индонезию, а не биться головой о стену в США. 

📊 Тренды в Tier-2. Почему Даня смотрит на Китай образца 2018 года, чтобы понять, что взлетит в Латинской Америке сегодня? 

💰 WhatsApp-экономика. Стартап на базе Whatsapp  – отличная ниша.

🌴 LATAM — разнообразнее, чем кажется: Мексика перегрета, Аргентина кризисна, а Перу все недооценили. 

Смотреть выпуск и выбирать страну для жизни экспансии здесь: https://youtu.be/0IOwfnvoy14

В 2025 я выпустил 13 кейсов-разборов #первыеклиенты, рассказывая о том, как известные стартапы (в том числе без инвестиций) набрали своих первых клиентов.

Поделитесь вашим любимым кейсом и/или главным наблюдением про поиск первых клиентов — чему вы научились? Я тоже хочу. 

2025 потерян?

Хаос, куча фейлов и невыполненный план. Хочется объявить: «Всё, это был R&D, а теперь настоящий старт».

Минуточку! Ошибки прошлого года — это самый дорогой и ценный актив для года наступающего. Время не потеряно.

Прошлый год не был провалом. Он был касдевом в боевых условиях.

📌 Не «чистый лист», а сфокусированный рестарт:

Ценность не-успеха: Канал, который не конвертит? Фича, которую игнорируют? Этот «негативный» результат — бесценная (ин)валидация. Ваш конкурент, который только стартует, должен потратить месяцы и кучу денег, чтобы узнать то, что вы знаете уже сейчас.

Январь — не всегда для продаж. Январь — это падение деловой активности. Не паникуйте, что трафик упал. Используйте это время для аудита системы. Где самый тонкий момент в воронке? Что из прошлого года нужно автоматизировать, чтобы это не отвлекало вас от стратегии в феврале?

Рычаг из мусора. Не нужно искать новые гениальные идеи. Возьмите самый большой, болезненный, но доказанный провал 2025-го и превратите его в рычаг. Например: «Мы знаем, что цена слишком высокая для SMB, но идеальна для Enterprise. Весь Q1 фокусируемся только на Enterprise».

Ваша задача — взять одну-две самые важные, доказанные ошибки 2025-го и построить вокруг них воспроизводимую систему.

Вы начинаете этот год не с нуля, а с готовым датасетом ошибок. Это огромное преимущество. Используйте его. Удачи в НГ!! 🚀

#сдвигмозга

Знаете, чему я учил фаундеров весь год? Не унывать.

Главное отличие бизнеса от дорогого фриланса — наличие системы. В начале пути нет проблемы масштаба, но есть проблема рычага. Вы тратите 95% фокуса на вещи, которые не масштабируются. Системное мышление нужно, чтобы перестать бегать по кругу и начать строить.

📌 Три шага к системному мышлению:

1️⃣ Найдите рычаг. Определите одно главное ограничение, которое тормозит весь рост (PMF, трафик, конверсия). 95% ресурсов должны идти на устранение этой одной проблемы. Всё остальное — шум.

2️⃣ Процесс > Гениальность. Ваш вчерашний успех был случайностью (личная харизма, уникальная связь) или воспроизводимым процессом? Бизнес — это когда успех повторяет стажер, а не вы лично.

3️⃣ Меряйте аутуп, но концентрируйтесь на инпуте: Оценивать результат надо аутпутом системы: $X ARR, Y квалифицированных лидов/месяц, а фокусироваться — на инпуте в эту систему: X виральных постов, Y целевых клиентов заутричено.

Стратегия — это не про масштаб. Это про рычаг. Успех не должен быть случайным. Он должен быть запрограммирован в системе.

Ну что, завернем наш 2025? В этом году я тут:

Набрал первую 1000 подписчиков (и по дороге уже потерял парочку, возвращайтесь!)
Показал вам не меньше 100 мемов про бизнес
Получил 32 обращения в бота
16 раз приглашал вас на свою кухню и делился кулинарными экспериментами
Рассказал о 13 частных консультациях по стратегии
Выпустил 13 историй о том, как известные бизнесы набирали первых клиентов
10 раз хотел сдаться и забросить канал
Стартовал подкаст и выпустил 4 эпизода
3 раза перепридумывал контент-стратегию
1 раз переименовал канал (мы был и 0 to PMF, олды помнят!)

И теперь в контент-плане на 2025 год у меня осталось 0 постов! Отметим же это! 🥂 Пишите свои цифры — о чем угодно, хоть о бизнесе, хоть о личном.