В прошлом году мы с Антоном Буйновым запустили консалтинг для парков, помогаем зарабатывать больше: настраиваем цены и тарифы, процессы, маркетинг и коммуникации с гостями.
За этот год средний рост выручки у наших клиентов +30%. Наша фишка - делаем команды самостоятельными: передаём методики, дашборды и регламенты, чтобы решения принимались на данных, а не на интуиции.
В следующем году дополнительно будем учить клиентов работать с ИИ - компетенции можете оценить, посмотрев запись моего выступления с 18 практическими кейсами для парков.
23–25 сентября будем в Сочи на САПИР - можем встретиться и обсудить ваш кейс.
Telegram: @KonstantinPopov89
WhatsApp: +7 911 732-65-83
https://park-dnk.ru/
За этот год средний рост выручки у наших клиентов +30%. Наша фишка - делаем команды самостоятельными: передаём методики, дашборды и регламенты, чтобы решения принимались на данных, а не на интуиции.
В следующем году дополнительно будем учить клиентов работать с ИИ - компетенции можете оценить, посмотрев запись моего выступления с 18 практическими кейсами для парков.
23–25 сентября будем в Сочи на САПИР - можем встретиться и обсудить ваш кейс.
Telegram: @KonstantinPopov89
WhatsApp: +7 911 732-65-83
https://park-dnk.ru/
🔥11👍4
На Форуме профессионалов индустрии развлечений и отдыха рассказал про гибридные парки и инвестиции
👍3
NPS
За последний месяц получил сразу три запроса про работу с NPS. Собрал всё из канала в одном месте + дополнил информацией из аудиосообщений, которые записывал.
Что такое NPS простыми словами
Для меня NPS (Net Promoter Score) — самый честный и полезный показатель лояльности.
Нельзя управлять тем, что не измеряешь — NPS оцифровывает клиентский опыт.
NPS похож на рентабельность, только не про деньги, а про клиентов.
Он может быть положительным и отрицательным.
Положительный — вас готовы советовать, есть «сарафан» и приток новых гостей.
Отрицательный — вас отговаривают, вы теряете и действующих, и потенциальных клиентов.
В теории NPS сильно коррелирует с финансами. В моей практике — в большинстве случаев да, но не всегда.
Важно: NPS отражает только клиентскую сторону бизнеса, хотя в долгую и завязан на прибыль.
Для меня это идеальная оцифровка клиентского опыта.
Как считается NPS
Три принципиальных отличия:
Шкала только 0–10. Не 1–5, не 1–3.
Оцениваем готовность рекомендовать, а не «насколько вы довольны» или «как вам качество».
Формула:
9–10 — сторонники (% сторонников)
7–8 — пассивные
0–6 — критики (% критиков)
NPS = % сторонников – % критиков
Диапазон от –100% до +100%.
Условно: у McDonald’s часто отрицательный NPS, у Apple / Tesla — очень высокий (80%+).
Упрощённый лайфхак: каждой оценке присваиваем значение:
9–10 → +1
7–8 → 0
0–6 → –1
Среднее по этим значениям и есть NPS.
Сравнивать NPS корректно только внутри отрасли или по схожим продуктам (банк с банком и т. д.). Сравнение ВкусВилла и IKEA — некорректно. Плюс можно сравнивать себя с отраслевым бенчмарком.
Важно не забывать про экономику: можно сделать продукт с NPS 100%, но убыточный. Баланс «экономика — клиентский опыт» обязателен.
Как мы собирали NPS в парке
1. Контакты
База контактов должна собираться регулярно, в идеале ежедневно.
Мой ориентир: минимум у 50% гостей есть телефон в базе, идеал — 90%.
В парке номер привязан к карте при покупке в кассе.
2. Канал и время
Пишем в WhatsApp на следующий день после визита — так конверсия выше.
3. Формулировка вопроса
Текст всегда один и тот же, без шаманства с формулировками — иначе данные искажаются.
Пример сообщения:
«Добрый день! ☀️ Благодарим Вас, что посетили парк „Сказка“ 🎡
Пожалуйста, оцените от 0 до 10, с какой вероятностью Вы посоветуете посещение парка своим друзьям и знакомым?
Ваше мнение очень важно для нас!
Если Вы не хотите получать сообщения от парка „Сказка“, напишите „нет“ в ответном сообщении».
Нюансы, которые реально влияют на цифры:
Смайлики в начале увеличивают конверсию (особенно если видны в превью).
Фраза «напишите „нет“…» снижает риск бана и позволяет заносить номер в стоп-лист, не раздражая клиента.
4. Фильтрация и платформа
Используем сервис, который отсекает тех, кто уже написал «стоп» или кому недавно писали (кулдаун ~2 недели).
Официальный бизнес-аккаунт WhatsApp, сервис Textback.
5. Объём и репрезентативность
Минимум 200 оценок в неделю и 800 в месяц.
Выборка менее 10% от потока считаю нерепрезентативной.
Как мы поднимали конверсию в ответы
На старте через WhatsApp отвечало около 20%.
За счёт «человечных» дописок («P.S. Вам пишет не робот…») дожали до 25%.
Потом добавили кнопки с вариантами «9–10 — порекомендую», «7–8 — возможно», «0–6 — не буду рекомендовать» — конверсия увеличилась примерно в 2 раза. При этом это всё ещё честный NPS: шкала и логика не меняются, меняется только удобство ответа.
Интересный провал: пробовали сначала подтвердить номер через WhatsApp-кнопку («это точно ваш номер?»). Конверсия в подтверждение доходила до 60%, но конверсия в ответ на NPS потом заметно падала — эксперимент признали неудачным.
Почему NPS без отзывов почти бесполезен
Просто собирать оценки — мало. Настоящая ценность — текст от клиента после оценки.
Схема простая:
Клиент ставит оценку.
Мы спрашиваем, что на неё повлияло.
Дальше ветвление:
Если 9–10:
Просим оставить отзыв в (любой или конкретной) соцсети → стабильный поток положительных отзывов.
При 9 баллах обязательно спрашиваем: «Чего не хватило до десятки?».
Если 8 и ниже:
За последний месяц получил сразу три запроса про работу с NPS. Собрал всё из канала в одном месте + дополнил информацией из аудиосообщений, которые записывал.
Что такое NPS простыми словами
Для меня NPS (Net Promoter Score) — самый честный и полезный показатель лояльности.
Нельзя управлять тем, что не измеряешь — NPS оцифровывает клиентский опыт.
NPS похож на рентабельность, только не про деньги, а про клиентов.
Он может быть положительным и отрицательным.
Положительный — вас готовы советовать, есть «сарафан» и приток новых гостей.
Отрицательный — вас отговаривают, вы теряете и действующих, и потенциальных клиентов.
В теории NPS сильно коррелирует с финансами. В моей практике — в большинстве случаев да, но не всегда.
Важно: NPS отражает только клиентскую сторону бизнеса, хотя в долгую и завязан на прибыль.
Для меня это идеальная оцифровка клиентского опыта.
Как считается NPS
Три принципиальных отличия:
Шкала только 0–10. Не 1–5, не 1–3.
Оцениваем готовность рекомендовать, а не «насколько вы довольны» или «как вам качество».
Формула:
9–10 — сторонники (% сторонников)
7–8 — пассивные
0–6 — критики (% критиков)
NPS = % сторонников – % критиков
Диапазон от –100% до +100%.
Условно: у McDonald’s часто отрицательный NPS, у Apple / Tesla — очень высокий (80%+).
Упрощённый лайфхак: каждой оценке присваиваем значение:
9–10 → +1
7–8 → 0
0–6 → –1
Среднее по этим значениям и есть NPS.
Сравнивать NPS корректно только внутри отрасли или по схожим продуктам (банк с банком и т. д.). Сравнение ВкусВилла и IKEA — некорректно. Плюс можно сравнивать себя с отраслевым бенчмарком.
Важно не забывать про экономику: можно сделать продукт с NPS 100%, но убыточный. Баланс «экономика — клиентский опыт» обязателен.
Как мы собирали NPS в парке
1. Контакты
База контактов должна собираться регулярно, в идеале ежедневно.
Мой ориентир: минимум у 50% гостей есть телефон в базе, идеал — 90%.
В парке номер привязан к карте при покупке в кассе.
2. Канал и время
Пишем в WhatsApp на следующий день после визита — так конверсия выше.
3. Формулировка вопроса
Текст всегда один и тот же, без шаманства с формулировками — иначе данные искажаются.
Пример сообщения:
«Добрый день! ☀️ Благодарим Вас, что посетили парк „Сказка“ 🎡
Пожалуйста, оцените от 0 до 10, с какой вероятностью Вы посоветуете посещение парка своим друзьям и знакомым?
Ваше мнение очень важно для нас!
Если Вы не хотите получать сообщения от парка „Сказка“, напишите „нет“ в ответном сообщении».
Нюансы, которые реально влияют на цифры:
Смайлики в начале увеличивают конверсию (особенно если видны в превью).
Фраза «напишите „нет“…» снижает риск бана и позволяет заносить номер в стоп-лист, не раздражая клиента.
4. Фильтрация и платформа
Используем сервис, который отсекает тех, кто уже написал «стоп» или кому недавно писали (кулдаун ~2 недели).
Официальный бизнес-аккаунт WhatsApp, сервис Textback.
5. Объём и репрезентативность
Минимум 200 оценок в неделю и 800 в месяц.
Выборка менее 10% от потока считаю нерепрезентативной.
Как мы поднимали конверсию в ответы
На старте через WhatsApp отвечало около 20%.
За счёт «человечных» дописок («P.S. Вам пишет не робот…») дожали до 25%.
Потом добавили кнопки с вариантами «9–10 — порекомендую», «7–8 — возможно», «0–6 — не буду рекомендовать» — конверсия увеличилась примерно в 2 раза. При этом это всё ещё честный NPS: шкала и логика не меняются, меняется только удобство ответа.
Интересный провал: пробовали сначала подтвердить номер через WhatsApp-кнопку («это точно ваш номер?»). Конверсия в подтверждение доходила до 60%, но конверсия в ответ на NPS потом заметно падала — эксперимент признали неудачным.
Почему NPS без отзывов почти бесполезен
Просто собирать оценки — мало. Настоящая ценность — текст от клиента после оценки.
Схема простая:
Клиент ставит оценку.
Мы спрашиваем, что на неё повлияло.
Дальше ветвление:
Если 9–10:
Просим оставить отзыв в (любой или конкретной) соцсети → стабильный поток положительных отзывов.
При 9 баллах обязательно спрашиваем: «Чего не хватило до десятки?».
Если 8 и ниже:
1🔥8❤2
Спрашиваем: «Что нам нужно сделать, чтобы в следующий раз Вы поставили 10?»
Это даёт реальные, конкретные инсайты и гипотезы.
Важно, чтобы второй вопрос был открытым и проактивным, без навязывания ответов, иначе теряется уникальность мысли клиента.
Автоматизация:
При нажатии на кнопку с оценкой включается чат-бот, который сразу задаёт нужный вопрос.
Результат:
минус ~70% нагрузки на операторов,
плюс к качеству диалогов за счёт скорости.
При неположительных оценках бот спрашивает, что нужно сделать для 10, и затем (если нет острого негатива) предлагает бесплатный билет на аттракцион «Любимчик».
Как мы работали с отзывами
Клиенту нужен конкретный и проактивный ответ, а не «спасибо, передали руководству». Часто это сочетание объяснения и компенсации.
Все ответы (включая позитив) собираем в единой базе.
Пару раз в неделю высылаем подборку всей команде парка — это сильно приближает сотрудников к реальному голосу клиента.
Как анализировали:
Простой вариант — просто читать и постоянно задавать себе вопрос:
«Что я могу сделать, чтобы в следующий раз этот клиент был доволен?»
Структурный вариант — разбивать каждый отзыв на категории и типовые причины, часто двойные:
«Ценовая политика. Высокие цены»
«Очереди. Касса» и т. п.
Это позволяет:
видеть, на что чаще всего жалуются и что чаще всего хвалят;
отслеживать динамику по категориям;
рожать гипотезы для изменений.
На завершающем этапе я подключил нейросети для анализа текстов — они помогают быстрее структурировать массивы отзывов.
NPS по аттракционам и локациям
Я разработал механику расчёта NPS по конкретным аттракционам и локациям.
Логика:
Итоговая оценка клиента за день (которую он ставит на следующий день после посещения парка) присваивается всем аттракционам и локациям, которые он посетил.
По каждому аттракциону затем считается NPS по стандартной формуле.
Что увидели:
Сильную корреляцию (коэффициент > 0,7) между высоким NPS аттракциона и частотой его посещений, а также размером трат.
Да, математически к этому можно придраться, но я за подход «смотрим на результат».
Низкий NPS — это симптом, дальше идём разбираться в причинах.
Обязательные условия:
Достаточное количество оценок на аттракцион.
Репрезентативность выборки.
Отслеживание динамики: если при соблюдении условий NPS прыгает больше чем на 10% от недели к неделе без понятных причин, к данным есть вопросы.
Что NPS реально поменял в парке
За два года NPS парка вырос с 39% до 60% при росте среднего чека на 30%.
Позже нам удалось стабилизировать NPS на уровне 60%+ за менее чем три года.
При этом:
Чем выше оценка клиента, тем чаще он приходит и тем выше его средний чек — это подтверждается данными.
Ключевые изменения, которые родились из отзывов критиков:
Программа лояльности.
Частая причина оценок ниже 9 — ощущение «дорого». Лояльность частично снимает этот негатив.
Транспортная доступность.
Запустили бесплатный автобус от метро и компенсацию такси — это убрало ~10% неположительных оценок, связанных с дорогой.
Льготы.
Многодетные семьи, люди с инвалидностью, пенсионеры — запуск льгот убрал около 5% неположительных оценок.
Пополнение карты парка.
Увеличили число терминалов, добавили QR-коды, переделали онлайн-оплату — сняли часть раздражения и увеличили удобство.
Эксперименты с ценами:
Однажды мы снизили все цены на 50% на неделю. Выручка осталась примерно на том же уровне, но NPS упал в 1,5 раза — пришёл другой, более чувствительный к цене сегмент.
Вывод: вместо «дёшево для всех» лучше делать больше ценности за те же деньги.
Безлимиты и комбо:
Запуск коммерчески успешных безлимитных тарифов под отдельные сегменты помог пробить потолок NPS до 70%+.
Групповые комбо-билеты (например, на семью) дали рост NPS более чем на 10 п.п.
Быстрый вход (Fast Pass):
У пользователей Fast Pass уровень клиентского опыта заметно выше среднего,
при этом у остальных он тоже растёт в рамках общей положительной динамики.
Это подтверждается рекордным NPS по итогам 2023 года.
Программа лояльности в целом:
После её запуска выросли:
средний чек,
доля повторных визитов,
Это даёт реальные, конкретные инсайты и гипотезы.
Важно, чтобы второй вопрос был открытым и проактивным, без навязывания ответов, иначе теряется уникальность мысли клиента.
Автоматизация:
При нажатии на кнопку с оценкой включается чат-бот, который сразу задаёт нужный вопрос.
Результат:
минус ~70% нагрузки на операторов,
плюс к качеству диалогов за счёт скорости.
При неположительных оценках бот спрашивает, что нужно сделать для 10, и затем (если нет острого негатива) предлагает бесплатный билет на аттракцион «Любимчик».
Как мы работали с отзывами
Клиенту нужен конкретный и проактивный ответ, а не «спасибо, передали руководству». Часто это сочетание объяснения и компенсации.
Все ответы (включая позитив) собираем в единой базе.
Пару раз в неделю высылаем подборку всей команде парка — это сильно приближает сотрудников к реальному голосу клиента.
Как анализировали:
Простой вариант — просто читать и постоянно задавать себе вопрос:
«Что я могу сделать, чтобы в следующий раз этот клиент был доволен?»
Структурный вариант — разбивать каждый отзыв на категории и типовые причины, часто двойные:
«Ценовая политика. Высокие цены»
«Очереди. Касса» и т. п.
Это позволяет:
видеть, на что чаще всего жалуются и что чаще всего хвалят;
отслеживать динамику по категориям;
рожать гипотезы для изменений.
На завершающем этапе я подключил нейросети для анализа текстов — они помогают быстрее структурировать массивы отзывов.
NPS по аттракционам и локациям
Я разработал механику расчёта NPS по конкретным аттракционам и локациям.
Логика:
Итоговая оценка клиента за день (которую он ставит на следующий день после посещения парка) присваивается всем аттракционам и локациям, которые он посетил.
По каждому аттракциону затем считается NPS по стандартной формуле.
Что увидели:
Сильную корреляцию (коэффициент > 0,7) между высоким NPS аттракциона и частотой его посещений, а также размером трат.
Да, математически к этому можно придраться, но я за подход «смотрим на результат».
Низкий NPS — это симптом, дальше идём разбираться в причинах.
Обязательные условия:
Достаточное количество оценок на аттракцион.
Репрезентативность выборки.
Отслеживание динамики: если при соблюдении условий NPS прыгает больше чем на 10% от недели к неделе без понятных причин, к данным есть вопросы.
Что NPS реально поменял в парке
За два года NPS парка вырос с 39% до 60% при росте среднего чека на 30%.
Позже нам удалось стабилизировать NPS на уровне 60%+ за менее чем три года.
При этом:
Чем выше оценка клиента, тем чаще он приходит и тем выше его средний чек — это подтверждается данными.
Ключевые изменения, которые родились из отзывов критиков:
Программа лояльности.
Частая причина оценок ниже 9 — ощущение «дорого». Лояльность частично снимает этот негатив.
Транспортная доступность.
Запустили бесплатный автобус от метро и компенсацию такси — это убрало ~10% неположительных оценок, связанных с дорогой.
Льготы.
Многодетные семьи, люди с инвалидностью, пенсионеры — запуск льгот убрал около 5% неположительных оценок.
Пополнение карты парка.
Увеличили число терминалов, добавили QR-коды, переделали онлайн-оплату — сняли часть раздражения и увеличили удобство.
Эксперименты с ценами:
Однажды мы снизили все цены на 50% на неделю. Выручка осталась примерно на том же уровне, но NPS упал в 1,5 раза — пришёл другой, более чувствительный к цене сегмент.
Вывод: вместо «дёшево для всех» лучше делать больше ценности за те же деньги.
Безлимиты и комбо:
Запуск коммерчески успешных безлимитных тарифов под отдельные сегменты помог пробить потолок NPS до 70%+.
Групповые комбо-билеты (например, на семью) дали рост NPS более чем на 10 п.п.
Быстрый вход (Fast Pass):
У пользователей Fast Pass уровень клиентского опыта заметно выше среднего,
при этом у остальных он тоже растёт в рамках общей положительной динамики.
Это подтверждается рекордным NPS по итогам 2023 года.
Программа лояльности в целом:
После её запуска выросли:
средний чек,
доля повторных визитов,
2🔥10
сам NPS — на десятки процентных пунктов.
Как я использую NPS в управлении
Смотрю динамику NPS по неделям и месяцам.
NPS встроен в систему работы с операторами аттракционов.
Для оценки качества данных использую статистику (контроль разброса, объёма выборки и т. д.).
Для меня NPS — не «ещё один опрос», а ежедневный управленческий инструмент, через который я:
вижу, что чувствуют гости,
понимаю, какие решения реально улучшают опыт,
и через это влияю на выручку и прибыль.
Как я использую NPS в управлении
Смотрю динамику NPS по неделям и месяцам.
NPS встроен в систему работы с операторами аттракционов.
Для оценки качества данных использую статистику (контроль разброса, объёма выборки и т. д.).
Для меня NPS — не «ещё один опрос», а ежедневный управленческий инструмент, через который я:
вижу, что чувствуют гости,
понимаю, какие решения реально улучшают опыт,
и через это влияю на выручку и прибыль.
1🔥11👍1
Запустил новый канал про ИИ!)
Многие из вас знают, что у меня две большие профессиональные любви: парки и искусственный интеллект.
С парками мы здесь подробно и дальше продолжаем разбираться - этот канал никуда не девается и по-прежнему будет про продукты, маркетинг, выручку, клиентский опыт и «кухню» парков.
Каждый день я с большим удовольствием читаю 30+ каналов про ИИ. За последние пару лет накопилось столько практики, кейсов и наблюдений, что им стало тесно в рамках одного канала. Поэтому я запустил второй - «выжимка».
Там будет:
• коротко и по делу - только концентрат пользы;
• реальные кейсы внедрения ИИ в бизнес и работу;
• мои рабочие процессы, инструменты и промпты;
• новости про ИИ, но через призму практической пользы.
Приглашаю подписаться на «выжимку».
А здесь продолжаю писать о парках, как обычно 🎡
Многие из вас знают, что у меня две большие профессиональные любви: парки и искусственный интеллект.
С парками мы здесь подробно и дальше продолжаем разбираться - этот канал никуда не девается и по-прежнему будет про продукты, маркетинг, выручку, клиентский опыт и «кухню» парков.
Каждый день я с большим удовольствием читаю 30+ каналов про ИИ. За последние пару лет накопилось столько практики, кейсов и наблюдений, что им стало тесно в рамках одного канала. Поэтому я запустил второй - «выжимка».
Там будет:
• коротко и по делу - только концентрат пользы;
• реальные кейсы внедрения ИИ в бизнес и работу;
• мои рабочие процессы, инструменты и промпты;
• новости про ИИ, но через призму практической пользы.
Приглашаю подписаться на «выжимку».
А здесь продолжаю писать о парках, как обычно 🎡
Telegram
Выжимка | ИИ практики, кейсы, новости кратко
Новости и лайфхаки про ИИ простым языком
1🔥8👍4❤2
Forwarded from Выжимка | ИИ практики, кейсы, новости кратко
Мои итоги года с ChatGPT
Депозит vs Входной билет
В индустрии парков развлечений есть два полярных подхода к монетизации. Первый - единый входной билет: гость платит на входе, внутри всё «бесплатно». Второй - депозитная система: вход свободный или символический, оплата за каждое катание картой или браслетом.
Оба подхода имеют право на жизнь. Но для большинства городских парков, локаций в ТЦ и площадок с транзитным трафиком гибридная модель эффективнее. Объясню почему - и когда это правило не работает.
Платный вход - это забор
Когда вы ставите турникет с ценой на входе, вы строите забор между собой и кошельком клиента.
Первое, что умирает - спонтанность. Входной билет превращает поход в парк в «проект». О нём принимают решение заранее, обсуждают за семейным столом, согласовывают бюджет. Гибридная модель позволяет человеку зайти «просто посмотреть», влюбиться в атмосферу - и оставить в итоге втрое больше, чем стоил бы билет.
Моя любимая боль - сопровождающие. Почему бабушка или мама с коляской, которые пришли посидеть на лавочке с куртками, должны платить за вход? Это ощущается как несправедливость и убивает лояльность всей семьи. В депозитной системе они заходят бесплатно - и становятся клиентами кафе и сувениров.
Экономика: парадокс двойного удара
Входной билет кажется простым решением: понятная цена, предсказуемый поток. Но он работает против выручки сразу с двух сторон.
С одной стороны, вы отрезаете «маленьких» клиентов. Тех, кто готов зайти на 40 минут, прокатить ребёнка на одной карусели и съесть мороженое. Для них билет за 2500₽ - стена. Они просто не заходят. А ведь именно они создают «массовку» и жизнь в парке. По нашим наблюдениям, такие гости могут приносить до 20% общей выручки.
С другой стороны, вы ставите потолок для «китов». Гость, готовый оставить 10 000+ рублей на повторных катаниях, призовых играх и премиальном сервисе, в депозитной системе тратит без ограничений. В системе «всё включено» вы сами говорите самому платящему клиенту: «Больше стоимости браслета ты нам сегодня не отдашь». По некоторым оценкам, такие клиенты формируют до 15% выручки парка.
Получается парадоксальная ситуация: входной билет одновременно слишком дорог для одних и слишком дёшев для других.
Статистическая слепота и риски CAPEX
Единый билет делает бизнес слепым.
При входном билете вы знаете, сколько людей пришло. Но не знаете, что именно они потребляли внутри. Какой аттракцион реально популярен, а на каком просто убивают время в очереди, потому что «уже заплатили»? Вы не видите «звёзд» и «аутсайдеров» среди своих активов.
Следствие - инвестиции вслепую. Вы покупаете новый аттракцион, потому что на старом была очередь. Но очередь могла быть искусственной: люди катались по десятому кругу, потому что внутри билета это «бесплатно». Реальный спрос и готовность платить - неизвестны.
В депозитной системе каждое катание - транзакция. Вы видите, за что люди голосуют рублём, и принимаете решения о развитии парка на данных, а не на ощущениях. Вы можете сделать персонализированный оффер: пригласить фаната горок на открытие нового аттракциона.
Оборачиваемость: кто быстрее освобождает место
Человек, заплативший за вход, сидит в парке до последнего. Он пришёл «отбивать» деньги. Это снижает пропускную способность, создаёт пробки в узких местах и портит впечатление тем, кто приехал позже.
Депозитная модель ускоряет поток. Покатался - уступил место. Хочешь ещё - плати снова. Парк «дышит», оборачиваемость растёт.
В индустрии парков развлечений есть два полярных подхода к монетизации. Первый - единый входной билет: гость платит на входе, внутри всё «бесплатно». Второй - депозитная система: вход свободный или символический, оплата за каждое катание картой или браслетом.
Оба подхода имеют право на жизнь. Но для большинства городских парков, локаций в ТЦ и площадок с транзитным трафиком гибридная модель эффективнее. Объясню почему - и когда это правило не работает.
Платный вход - это забор
Когда вы ставите турникет с ценой на входе, вы строите забор между собой и кошельком клиента.
Первое, что умирает - спонтанность. Входной билет превращает поход в парк в «проект». О нём принимают решение заранее, обсуждают за семейным столом, согласовывают бюджет. Гибридная модель позволяет человеку зайти «просто посмотреть», влюбиться в атмосферу - и оставить в итоге втрое больше, чем стоил бы билет.
Моя любимая боль - сопровождающие. Почему бабушка или мама с коляской, которые пришли посидеть на лавочке с куртками, должны платить за вход? Это ощущается как несправедливость и убивает лояльность всей семьи. В депозитной системе они заходят бесплатно - и становятся клиентами кафе и сувениров.
Экономика: парадокс двойного удара
Входной билет кажется простым решением: понятная цена, предсказуемый поток. Но он работает против выручки сразу с двух сторон.
С одной стороны, вы отрезаете «маленьких» клиентов. Тех, кто готов зайти на 40 минут, прокатить ребёнка на одной карусели и съесть мороженое. Для них билет за 2500₽ - стена. Они просто не заходят. А ведь именно они создают «массовку» и жизнь в парке. По нашим наблюдениям, такие гости могут приносить до 20% общей выручки.
С другой стороны, вы ставите потолок для «китов». Гость, готовый оставить 10 000+ рублей на повторных катаниях, призовых играх и премиальном сервисе, в депозитной системе тратит без ограничений. В системе «всё включено» вы сами говорите самому платящему клиенту: «Больше стоимости браслета ты нам сегодня не отдашь». По некоторым оценкам, такие клиенты формируют до 15% выручки парка.
Получается парадоксальная ситуация: входной билет одновременно слишком дорог для одних и слишком дёшев для других.
Статистическая слепота и риски CAPEX
Единый билет делает бизнес слепым.
При входном билете вы знаете, сколько людей пришло. Но не знаете, что именно они потребляли внутри. Какой аттракцион реально популярен, а на каком просто убивают время в очереди, потому что «уже заплатили»? Вы не видите «звёзд» и «аутсайдеров» среди своих активов.
Следствие - инвестиции вслепую. Вы покупаете новый аттракцион, потому что на старом была очередь. Но очередь могла быть искусственной: люди катались по десятому кругу, потому что внутри билета это «бесплатно». Реальный спрос и готовность платить - неизвестны.
В депозитной системе каждое катание - транзакция. Вы видите, за что люди голосуют рублём, и принимаете решения о развитии парка на данных, а не на ощущениях. Вы можете сделать персонализированный оффер: пригласить фаната горок на открытие нового аттракциона.
Оборачиваемость: кто быстрее освобождает место
Человек, заплативший за вход, сидит в парке до последнего. Он пришёл «отбивать» деньги. Это снижает пропускную способность, создаёт пробки в узких местах и портит впечатление тем, кто приехал позже.
Депозитная модель ускоряет поток. Покатался - уступил место. Хочешь ещё - плати снова. Парк «дышит», оборачиваемость растёт.
1❤8🔥7
Психология: фантомный спрос и закрытая сделка
Когда аттракцион внутри билета «бесплатен», его воспринимаемая ценность падает до нуля. Люди катаются по кругу от скуки, создавая искусственные очереди на топовые локации. Я называю это «фантомный спрос»: они не отражают реальность, но портят опыт всем остальным. Платный проход - лучший фильтр, оставляющий в очереди только тех, кому это действительно нужно.
Ещё один эффект: когда человек заплатил крупную сумму на входе, в его голове сделка закрыта. Продать ему что-то дополнительное внутри - психологически сложнее, чем тому, кто зашёл бесплатно и только начинает тратить. В депозитной системе есть дополнительный рычаг: возможность пополнить карту через телефон. Когда деньги кончились, но «хочется ещё разок», нажать кнопку проще, чем снова стоять в очереди в кассу.
Операционка: поломки, погода, персонал
Представьте: сломался якорный аттракцион. При входном билете - скандал, требования возврата за весь вход, негативные отзывы. При депозите - просто пауза в тратах. Деньги остаются на карте, гость возвращается в другой день. Градус негатива принципиально ниже.
То же с погодой. Дождь при платном входе - шквал требований о возврате. При депозите - перенос визита без конфликта.
Но есть нюанс с персоналом. В модели «входной билет» кассир - просто контролёр. В гибридной системе он становится ключевым звеном: должен объяснять тарифы, предлагать пакеты, делать апсейл. Если он не умеет этого - система сложится как карточный домик. Без обучения персонала гибрид создаст очереди на входе и раздражение гостей.
Техническая основа: без БПС не работает
Депозитная система невозможна без качественной билетно-пропускной системы. Это инвестиция, но она окупается гибкостью: вы можете менять цены на хиты и старые карусели в реальном времени, регулируя спрос.
Отдельно стоит продумать тариф «сопровождающий» - для родителей, которые садятся на аттракцион только ради страховки ребёнка. БПС позволяет настроить для них нулевую или сниженную ставку, но это требует контроля и внятных правил.
Когда входной билет всё-таки лучше
Гибрид - не универсальный ответ. Входной билет выигрывает в трёх случаях.
Первый - парк-дестинация. Если люди едут к вам целенаправленно на весь день и проводят в парке 6+ часов, единый билет логичен и воспринимается справедливо.
Второй - мокрые зоны. В аквапарке физически неудобно платить внутри: негде носить карту, мокрые руки, раздевалки.
Третий - жёсткий лимит ёмкости. Если вам нужно ограничить трафик из-за нехватки парковки или площади, высокий входной билет работает как фильтр.
Переход между моделями: не рубильник, а диммер
На рынке есть примеры успешных переходов в обе стороны - и от депозита к входному билету, и обратно. Есть и провальные. Разница не в самой модели, а в ценообразовании и скорости перехода.
Главная ошибка - переключать систему «рубильником». Вчера был депозит, сегодня - входной билет по цене вчерашнего среднего чека. Гости, привыкшие заходить на 500 рублей, видят ценник в 2500 и разворачиваются. Трафик падает, а вместе с ним - и выручка, ради которой всё затевалось.
Если вы решите сменить модель - не делайте средний чек ценой входа. Это убивает трафик мгновенно. Переход требует пересчёта экономики с нуля.
Рекомендую двигаться плавно. Например, не отменять депозит сразу, а запустить параллельно опцию безлимита. Пусть гость сам выбирает: платить за каждое катание или взять браслет на весь день. Это даёт вам две вещи. Во-первых, реальные данные: вы увидите, при какой цене безлимита гости начинают его выбирать. Во-вторых, мягкую адаптацию: постоянные клиенты не просыпаются в новой реальности, а привыкают к ней постепенно.
Итог
Для большинства городских парков и локаций с транзитным трафиком гибридная модель эффективнее. Она сложнее в управлении: требует БПС, обучения персонала, продуманных тарифов. Но взамен даёт данные для решений, максимизирует выручку с разных сегментов и снижает конфликтность.
Интересно услышать ваш опыт. Какая модель работает у вас - и почему выбрали именно её?
Когда аттракцион внутри билета «бесплатен», его воспринимаемая ценность падает до нуля. Люди катаются по кругу от скуки, создавая искусственные очереди на топовые локации. Я называю это «фантомный спрос»: они не отражают реальность, но портят опыт всем остальным. Платный проход - лучший фильтр, оставляющий в очереди только тех, кому это действительно нужно.
Ещё один эффект: когда человек заплатил крупную сумму на входе, в его голове сделка закрыта. Продать ему что-то дополнительное внутри - психологически сложнее, чем тому, кто зашёл бесплатно и только начинает тратить. В депозитной системе есть дополнительный рычаг: возможность пополнить карту через телефон. Когда деньги кончились, но «хочется ещё разок», нажать кнопку проще, чем снова стоять в очереди в кассу.
Операционка: поломки, погода, персонал
Представьте: сломался якорный аттракцион. При входном билете - скандал, требования возврата за весь вход, негативные отзывы. При депозите - просто пауза в тратах. Деньги остаются на карте, гость возвращается в другой день. Градус негатива принципиально ниже.
То же с погодой. Дождь при платном входе - шквал требований о возврате. При депозите - перенос визита без конфликта.
Но есть нюанс с персоналом. В модели «входной билет» кассир - просто контролёр. В гибридной системе он становится ключевым звеном: должен объяснять тарифы, предлагать пакеты, делать апсейл. Если он не умеет этого - система сложится как карточный домик. Без обучения персонала гибрид создаст очереди на входе и раздражение гостей.
Техническая основа: без БПС не работает
Депозитная система невозможна без качественной билетно-пропускной системы. Это инвестиция, но она окупается гибкостью: вы можете менять цены на хиты и старые карусели в реальном времени, регулируя спрос.
Отдельно стоит продумать тариф «сопровождающий» - для родителей, которые садятся на аттракцион только ради страховки ребёнка. БПС позволяет настроить для них нулевую или сниженную ставку, но это требует контроля и внятных правил.
Когда входной билет всё-таки лучше
Гибрид - не универсальный ответ. Входной билет выигрывает в трёх случаях.
Первый - парк-дестинация. Если люди едут к вам целенаправленно на весь день и проводят в парке 6+ часов, единый билет логичен и воспринимается справедливо.
Второй - мокрые зоны. В аквапарке физически неудобно платить внутри: негде носить карту, мокрые руки, раздевалки.
Третий - жёсткий лимит ёмкости. Если вам нужно ограничить трафик из-за нехватки парковки или площади, высокий входной билет работает как фильтр.
Переход между моделями: не рубильник, а диммер
На рынке есть примеры успешных переходов в обе стороны - и от депозита к входному билету, и обратно. Есть и провальные. Разница не в самой модели, а в ценообразовании и скорости перехода.
Главная ошибка - переключать систему «рубильником». Вчера был депозит, сегодня - входной билет по цене вчерашнего среднего чека. Гости, привыкшие заходить на 500 рублей, видят ценник в 2500 и разворачиваются. Трафик падает, а вместе с ним - и выручка, ради которой всё затевалось.
Если вы решите сменить модель - не делайте средний чек ценой входа. Это убивает трафик мгновенно. Переход требует пересчёта экономики с нуля.
Рекомендую двигаться плавно. Например, не отменять депозит сразу, а запустить параллельно опцию безлимита. Пусть гость сам выбирает: платить за каждое катание или взять браслет на весь день. Это даёт вам две вещи. Во-первых, реальные данные: вы увидите, при какой цене безлимита гости начинают его выбирать. Во-вторых, мягкую адаптацию: постоянные клиенты не просыпаются в новой реальности, а привыкают к ней постепенно.
Итог
Для большинства городских парков и локаций с транзитным трафиком гибридная модель эффективнее. Она сложнее в управлении: требует БПС, обучения персонала, продуманных тарифов. Но взамен даёт данные для решений, максимизирует выручку с разных сегментов и снижает конфликтность.
Интересно услышать ваш опыт. Какая модель работает у вас - и почему выбрали именно её?
2🔥8❤5👍3
В 2024 году Константин Попов с Антоном Буйновым запустили консалтинг для парков, в котором настраивали цены и тарифы, процессы, маркетинг и коммуникации с гостями.
За 2025 год средний рост выручки у клиентов программы ДНК парка +30%. Фишка программы - сделать команды самостоятельными: передать методики, дашборды и регламенты, чтобы решения принимались на данных, а не на интуиции.
19 марта в Москве, на ВДНХ, пройдет Мастер-класс программы "ДНК выручки парка", где представят реальные примеры парков: как они меняли тарифы, продуктовую матрицу, акции, работу с допуслугами – и чего добились в деньгах.
Чтобы принять участие, заполните анкету на сайте
👉 Подробности на сайте: raapa.ru
За 2025 год средний рост выручки у клиентов программы ДНК парка +30%. Фишка программы - сделать команды самостоятельными: передать методики, дашборды и регламенты, чтобы решения принимались на данных, а не на интуиции.
19 марта в Москве, на ВДНХ, пройдет Мастер-класс программы "ДНК выручки парка", где представят реальные примеры парков: как они меняли тарифы, продуктовую матрицу, акции, работу с допуслугами – и чего добились в деньгах.
Чтобы принять участие, заполните анкету на сайте
👉 Подробности на сайте: raapa.ru
1👍5🔥3🤩1