Очень интересное время. Лавинообразно рушатся фондовые рынки, появляются сильнейшие угрозы снижения качества жизни, маячат дефолты и банкротства компаний с известными последствиями. В мире царит максимальная неопределенность: как долго это продлится, куда зайдет и когда закончится.
Казалось бы, не самое неблагоприятное время говорить о развитии чего-то нового? Не так однозначно. Все проходит, либо адоптируется к новым реалиям. И часто бывает, стартовать с чем-либо в непростой период оказывается выгодно. Появляется хороший запас времени, которого как правило нет в периоды общего бурного роста и конкурентной борьбы.
Пользуйтесь этим.
@aheadofthepack
Казалось бы, не самое неблагоприятное время говорить о развитии чего-то нового? Не так однозначно. Все проходит, либо адоптируется к новым реалиям. И часто бывает, стартовать с чем-либо в непростой период оказывается выгодно. Появляется хороший запас времени, которого как правило нет в периоды общего бурного роста и конкурентной борьбы.
Пользуйтесь этим.
@aheadofthepack
Давайте подумаем, как изменится баланс потребления в изменившихся условиях.
На тревожных настроениях увеличение спроса получат товары, связанные со здоровьем. К примеру, бытовые увлажнители воздуха, различные бытовые медицинские приборы и подобные товары. Возможно, кто-то не захочет отказывать и от спорта, и будет оборудовать возможности для занятия нагрузкой дома. Соответственно, потребуется инвентарь, который до этого был в спортивном зале. В большом преимуществе окажутся платформы дистанционного обучения, доступа к развлекательному контенту, доставки товаров непосредственно на дом, различные формы консультирование (психологическое, антикризисное управление).
Пострадают же преимущественно сервисы - услуги, требующие непосредственного контакта людей. К примеру, сфера красоты и здоровья, проведения мероприятий и показов, ресторанный бизнес. Также пострадают многие товары длительного потребления. Бурный рост, связанный с кратковременным желанием утилизировать дешевеющие деньги, сменится долгосрочным планированием с новым урезанным бюджетом и затоваривания некоторых категорий не миновать.
Стоит учитывать, что в кризис переводит потребителя на сберегательную модель поведения и это накладывает сложнопросчитываемый мультипликатор как на падающие направления, так и на растущие.
@aheadofthepack
На тревожных настроениях увеличение спроса получат товары, связанные со здоровьем. К примеру, бытовые увлажнители воздуха, различные бытовые медицинские приборы и подобные товары. Возможно, кто-то не захочет отказывать и от спорта, и будет оборудовать возможности для занятия нагрузкой дома. Соответственно, потребуется инвентарь, который до этого был в спортивном зале. В большом преимуществе окажутся платформы дистанционного обучения, доступа к развлекательному контенту, доставки товаров непосредственно на дом, различные формы консультирование (психологическое, антикризисное управление).
Пострадают же преимущественно сервисы - услуги, требующие непосредственного контакта людей. К примеру, сфера красоты и здоровья, проведения мероприятий и показов, ресторанный бизнес. Также пострадают многие товары длительного потребления. Бурный рост, связанный с кратковременным желанием утилизировать дешевеющие деньги, сменится долгосрочным планированием с новым урезанным бюджетом и затоваривания некоторых категорий не миновать.
Стоит учитывать, что в кризис переводит потребителя на сберегательную модель поведения и это накладывает сложнопросчитываемый мультипликатор как на падающие направления, так и на растущие.
@aheadofthepack
💡Хороший кейс в период нехватки ликвидности - продажа отложенных услуг со стопроцентным авансированием, но с огромной скидкой - на грани себестоимости по издержкам.
Во-первых, в условиях разгоняющейся инфляции деньги сейчас всегда дороже денег потом; во-вторых, существует коэффициент, правда, как правило не такой большой, невостребованности использования клиентом купленных на ажиотаже услуг без запроса на возмещение; в-третьих, простой сервиса - есть простой, и ничего не делать гораздо хуже использования любых возможностей, особенно маркетинга без затрат. Вспомним сказку Пантелеева про двух лягушек о том, как одна перестала барахтаться и утонула, а вторая барахталась, барахталась, да и взбила из сметаны масло, и уцелела.
@aheadofthepack
Во-первых, в условиях разгоняющейся инфляции деньги сейчас всегда дороже денег потом; во-вторых, существует коэффициент, правда, как правило не такой большой, невостребованности использования клиентом купленных на ажиотаже услуг без запроса на возмещение; в-третьих, простой сервиса - есть простой, и ничего не делать гораздо хуже использования любых возможностей, особенно маркетинга без затрат. Вспомним сказку Пантелеева про двух лягушек о том, как одна перестала барахтаться и утонула, а вторая барахталась, барахталась, да и взбила из сметаны масло, и уцелела.
@aheadofthepack
Как Китай вероятно скоро обгонит США в мировом лидерстве.
💡Мы все наблюдаем очень показательный кейс об эффективности различных систем управления в зависимости от ситуации. Под эффективностью имеется в виду оба определения и effective, и efficient (см. книги 📚 Ицхака Адизеса Идеальный руководитель и другие).
В период роста или стабильности наибольшую эффективность показывают системы, основанные на принципах демократии, автономии принятия решений, как правило, с плоской сложноподчиненной структурой.
В период кризиса, наоборот, начинают опережать более автократичные, централизованные системы, с выстроенной иерархической структурой организации управления. Разумеется, это срабатывает только при правильном антикризисном управлении и хорошем лидерстве.
То, что сейчас происходит в мире на фоне борьбы с пандемией - это и есть пример, подтверюдающий описанное правило. Пострадают все, но кто-то больше, а кто-то меньше. И бенефициары, справляющиеся с кризисом более эффективным образом начинают вырисовываться и они находятся в Азии.
Индекс деловой активности (PMI) производственного сектора китайской экономики в марте на фоне улучшения эпидемической ситуации вырос до 52,0 процентных пункта (п. п.) против 35,7 в феврале. Об этом во вторник сообщило Государственное статистическое управление КНР. finanz.ru
@aheadofthepack
💡Мы все наблюдаем очень показательный кейс об эффективности различных систем управления в зависимости от ситуации. Под эффективностью имеется в виду оба определения и effective, и efficient (см. книги 📚 Ицхака Адизеса Идеальный руководитель и другие).
В период роста или стабильности наибольшую эффективность показывают системы, основанные на принципах демократии, автономии принятия решений, как правило, с плоской сложноподчиненной структурой.
В период кризиса, наоборот, начинают опережать более автократичные, централизованные системы, с выстроенной иерархической структурой организации управления. Разумеется, это срабатывает только при правильном антикризисном управлении и хорошем лидерстве.
То, что сейчас происходит в мире на фоне борьбы с пандемией - это и есть пример, подтверюдающий описанное правило. Пострадают все, но кто-то больше, а кто-то меньше. И бенефициары, справляющиеся с кризисом более эффективным образом начинают вырисовываться и они находятся в Азии.
Индекс деловой активности (PMI) производственного сектора китайской экономики в марте на фоне улучшения эпидемической ситуации вырос до 52,0 процентных пункта (п. п.) против 35,7 в феврале. Об этом во вторник сообщило Государственное статистическое управление КНР. finanz.ru
@aheadofthepack
📚 Нассим Талеб «Черный лебедь. Под знаком непредсказуемости»
Кто не читал эту книгу, рекомендую!
Вы, наверное, слышали и не раз за последний месяц словосочетание "Черный лебедь", который взял и прилетел сначала в одни края, потом в другие. А глобализация сделала возможность мгновенной телепортации этой до сели невиданной птицы.
Книгу известного трейдера и экономиста Нассима Талеба «Черный лебедь. Под знаком непредсказуемости» я прочел относительно давно, еще до момента, когда сам занялся трейдерством с ценными бумагами. Основная идея состоит в том, что в истории время от времени происходят редкие явления, появление которых вроде бы ничего не предвещало. Влияние же этих событий очень велико и может кардинальным образом воздействовать на текущую ситуацию.
Не скажу, что описанные вещи можно с легкостью применить в любых ситуациях, но думать о них, несомненно, стоит, в особенности, если вы работаете в сфере, где должны применять принципы риск-менеджмента. А это, по сути, почти все IT-проекты. Угрозы, связанные с рисками, как правило, закладывают в SWOT-анализ, о котором я напишу когда-нибудь попозже. Но есть нюанс, черных птиц в SWOT не заложить.
@aheadofthepack
Кто не читал эту книгу, рекомендую!
Вы, наверное, слышали и не раз за последний месяц словосочетание "Черный лебедь", который взял и прилетел сначала в одни края, потом в другие. А глобализация сделала возможность мгновенной телепортации этой до сели невиданной птицы.
Книгу известного трейдера и экономиста Нассима Талеба «Черный лебедь. Под знаком непредсказуемости» я прочел относительно давно, еще до момента, когда сам занялся трейдерством с ценными бумагами. Основная идея состоит в том, что в истории время от времени происходят редкие явления, появление которых вроде бы ничего не предвещало. Влияние же этих событий очень велико и может кардинальным образом воздействовать на текущую ситуацию.
Не скажу, что описанные вещи можно с легкостью применить в любых ситуациях, но думать о них, несомненно, стоит, в особенности, если вы работаете в сфере, где должны применять принципы риск-менеджмента. А это, по сути, почти все IT-проекты. Угрозы, связанные с рисками, как правило, закладывают в SWOT-анализ, о котором я напишу когда-нибудь попозже. Но есть нюанс, черных птиц в SWOT не заложить.
@aheadofthepack
Ремонт своими руками? Да это же чистый Agile!
Большинство сколько-либо серьезных организаций, оказывающих услуги косметического и/или чернового ремонта, осуществляют свою деятельность как проекты с жесткими требованиями. Как минимум составляются сметы по закупкам и работам. Как максимум, строят планы с этапами и дедлайнами, поэтапным бюджетированием, а в техническом плене - с дизайном с проработкой особенностей освещения и обеспечения настраиваемого климата в помещении. Так и до стандартов PMI можно дойти.
Однако, когда мы сами решаем делать свой первый или уже не первый ремонт без услуг подрядчика, он превращается в неуправляемый хаос без каких-либо планов. Даже несмотря на прочитанную кучу статей, советов и засевших в мозгу поговорок, нами владеет оптимизм по поводу реализации этого великого события. Найти информацию, о том, как можно составить смету по закупкам, я полагаю, ни у кого не составит особого труда, а вот с подсчетом своих временные затраты и возможных сложностей (рисков) будут проблемы особенно, если этот ремонт у вас первый.
Какую же методологию ведения своего проекта выбрать? Ну конечно же, тот который применяют в разработке собственных продуктов. А продукт — это ваш дом или квартира.
💡 На основание своего опыта самостоятельного ремонта я рекомендую использовать Agile (см. Agile Manifesto in Wikipedia). Смотрите, какие общие особенности имеют ремонт своими руками и работа над проектом по одной из гибких методологии:
✔️ Поскольку и заказчик, и исполнитель – это одно лицо, требования будут меняться даже на поздних стадиях проекта для достижения наилучшего желаемого результата. Вы можете менять решения по ходу работ. Вам может захотеться вместо окраски, наклеить обои, или вы не найдете нужные материалы или захотите на чем-то сэкономить.
✔️Там, где есть возможность не делать документацию и/или дизайн ее разумеется не стоит и делать, т к согласовывать ее не требуется. Результат важнее.
✔️ Вы сами являетесь кроссфункциональной командой, которая берется за любую работу и сами же оцениваете качество. Освоение новых профессиональных навыков идет по ходу ремонта. )
✔️Первоначально нет точного представления о конечных временных затратах. Только после нескольких итерации - дней работы, вы сможете оценить свою скорость и получите представление сколько времени вы затратите в итоге.
✔️Желаемый финальный результат как правило важнее даты его достижения. Вы не можете определить свою загруженность на длительную перспективу, если вы параллельно еще и работаете по основному виду деятельности.
✔️ Если вы работаете в ремонте в паре, самоорганизация - будет самым естественным подходом.
✔️В конечном итоге мы можем ремонт прервать при недостижимости его цели. )
Грамотно выбирая оптимальный подход, вы экономите ресурсы и достигаете наилучшего результата. Индивидуальный подход часто требует не совсем традиционных методик.
@aheadofthepack
Большинство сколько-либо серьезных организаций, оказывающих услуги косметического и/или чернового ремонта, осуществляют свою деятельность как проекты с жесткими требованиями. Как минимум составляются сметы по закупкам и работам. Как максимум, строят планы с этапами и дедлайнами, поэтапным бюджетированием, а в техническом плене - с дизайном с проработкой особенностей освещения и обеспечения настраиваемого климата в помещении. Так и до стандартов PMI можно дойти.
Однако, когда мы сами решаем делать свой первый или уже не первый ремонт без услуг подрядчика, он превращается в неуправляемый хаос без каких-либо планов. Даже несмотря на прочитанную кучу статей, советов и засевших в мозгу поговорок, нами владеет оптимизм по поводу реализации этого великого события. Найти информацию, о том, как можно составить смету по закупкам, я полагаю, ни у кого не составит особого труда, а вот с подсчетом своих временные затраты и возможных сложностей (рисков) будут проблемы особенно, если этот ремонт у вас первый.
Какую же методологию ведения своего проекта выбрать? Ну конечно же, тот который применяют в разработке собственных продуктов. А продукт — это ваш дом или квартира.
💡 На основание своего опыта самостоятельного ремонта я рекомендую использовать Agile (см. Agile Manifesto in Wikipedia). Смотрите, какие общие особенности имеют ремонт своими руками и работа над проектом по одной из гибких методологии:
✔️ Поскольку и заказчик, и исполнитель – это одно лицо, требования будут меняться даже на поздних стадиях проекта для достижения наилучшего желаемого результата. Вы можете менять решения по ходу работ. Вам может захотеться вместо окраски, наклеить обои, или вы не найдете нужные материалы или захотите на чем-то сэкономить.
✔️Там, где есть возможность не делать документацию и/или дизайн ее разумеется не стоит и делать, т к согласовывать ее не требуется. Результат важнее.
✔️ Вы сами являетесь кроссфункциональной командой, которая берется за любую работу и сами же оцениваете качество. Освоение новых профессиональных навыков идет по ходу ремонта. )
✔️Первоначально нет точного представления о конечных временных затратах. Только после нескольких итерации - дней работы, вы сможете оценить свою скорость и получите представление сколько времени вы затратите в итоге.
✔️Желаемый финальный результат как правило важнее даты его достижения. Вы не можете определить свою загруженность на длительную перспективу, если вы параллельно еще и работаете по основному виду деятельности.
✔️ Если вы работаете в ремонте в паре, самоорганизация - будет самым естественным подходом.
✔️В конечном итоге мы можем ремонт прервать при недостижимости его цели. )
Грамотно выбирая оптимальный подход, вы экономите ресурсы и достигаете наилучшего результата. Индивидуальный подход часто требует не совсем традиционных методик.
@aheadofthepack
Как оценить реальную выгоду от скидок?
В продолжении темы скидок на пальцах расскажу, на что стоит клевать, а на что нет. Что выгоднее скидка на домен или на макароны? )
🔴 Первый пример. От одного известного хостинг-провайдера пришло предложение оплатить домен на 10 лет со скидкой аж целых 30%. Разберемся, в чем подвох.
Поскольку срок больше года, необходимо посчитать дисконтирование по формуле сложной процентной ставки. Берем формулу расчета NPV - ЧПС (Чистая Приведенная Стоимость). В Excel даже есть формула ЧПС(%,А1,...А10). Получаем всего около 9% годовых. Не густо?
Как правило, таким организациям не очень просто получить выгодный кредит в банке. Иногда они прибегают к выпуску высокодоходных облигации (ВДО), или по другой терминологии, мусорных облигации, чтобы кредитоваться уже на фондовом рынке. И даже там стоимость денег будет выше рассчитанных 9%.
Кто в итоге выиграл от сделки? Организация - несомненно, получив клиента в долгую, да еще и дающего ей кредит под интересный процент. Клиент - не очень, с учетом принятых на себя рисков, и того факта, что совсем недавно ставка рефинансирования была не 6, а те же 9 и более %.
🟢 Второй пример - хорошие итальянские макароны с, казалось бы, той же скидкой 30% в ближайшем супермаркете. Никакого NPV учитывать не надо, т к они будут съедены за пару недель. И это реальная скидка 30%.
💡 Можно сделать простые выводы. Приведу аналогию с проектным управлением, связанным с инвестиционными проектами или продуктовой разработкой с горизонтом от года. Прибыль всегда должна рассчитываться с учетом методик расчета NPV и/или IRR (Внутренняя норма доходности).
@aheadofthepack
В продолжении темы скидок на пальцах расскажу, на что стоит клевать, а на что нет. Что выгоднее скидка на домен или на макароны? )
🔴 Первый пример. От одного известного хостинг-провайдера пришло предложение оплатить домен на 10 лет со скидкой аж целых 30%. Разберемся, в чем подвох.
Поскольку срок больше года, необходимо посчитать дисконтирование по формуле сложной процентной ставки. Берем формулу расчета NPV - ЧПС (Чистая Приведенная Стоимость). В Excel даже есть формула ЧПС(%,А1,...А10). Получаем всего около 9% годовых. Не густо?
Как правило, таким организациям не очень просто получить выгодный кредит в банке. Иногда они прибегают к выпуску высокодоходных облигации (ВДО), или по другой терминологии, мусорных облигации, чтобы кредитоваться уже на фондовом рынке. И даже там стоимость денег будет выше рассчитанных 9%.
Кто в итоге выиграл от сделки? Организация - несомненно, получив клиента в долгую, да еще и дающего ей кредит под интересный процент. Клиент - не очень, с учетом принятых на себя рисков, и того факта, что совсем недавно ставка рефинансирования была не 6, а те же 9 и более %.
🟢 Второй пример - хорошие итальянские макароны с, казалось бы, той же скидкой 30% в ближайшем супермаркете. Никакого NPV учитывать не надо, т к они будут съедены за пару недель. И это реальная скидка 30%.
💡 Можно сделать простые выводы. Приведу аналогию с проектным управлением, связанным с инвестиционными проектами или продуктовой разработкой с горизонтом от года. Прибыль всегда должна рассчитываться с учетом методик расчета NPV и/или IRR (Внутренняя норма доходности).
@aheadofthepack
На шаг впереди via @like
SWOT-анализ кратко описан даже в Википедии. Поэтому есть смысл раскрыть лишь некоторые нюансы.
Очень часто SWOT используется как инструмент фиксации текущего состояния для построения стратегии компании, а также в разработке новых продуктов и сервисов. Выглядит он как простая табличка 2х2. Однако это краткое резюме появляется результате глубоких расчетов и анализа. SWOT как правило располагается на очень высоком уровне абстракции. План действий не входит в SWOT, а находится в Стратегическом анализе.
💡В последующей выработке стратегии не стоит отдавать очень много усилий на подтягиваний Слабых сторон (W). Подгонка к средней величине во всем не дает особых конкурентных преимуществ, при этом растрачиваются ресурсы, которые всегда ограничены.
💡Перечень ранжированных Угроз (Т) можно взять из рисковой матрицы как резюме. При этом должны оцениваться оба фактора: и вероятность, и воздействие. Однако, слепая оценка без ретроспективы похожих моделей, уже отработавших в историческом плане, не более чем гадание.
💡Взгляд специалиста со стороны иногда приносит массу неожиданных открытий.
Особых инструментов для разработки данной таблицы не требуется. Ее можно набросать хоть в плане по продукту, хоть в презентации. Я недавно обнаружил красивый шаблон в ArchiMate.
А вы сделали свой собственный SWOT себя? Обновляет ли его, оттачивая свои Сильные стороны (S), и нивелируя свои Слабые стороны (W)? Смотрите на то, что происходит вне вас на рынке: на Возможности (O) и Угрозы (T)?
😎Да
🙃Да, но давно не обновлял
🙀Нет
@aheadofthepack
Очень часто SWOT используется как инструмент фиксации текущего состояния для построения стратегии компании, а также в разработке новых продуктов и сервисов. Выглядит он как простая табличка 2х2. Однако это краткое резюме появляется результате глубоких расчетов и анализа. SWOT как правило располагается на очень высоком уровне абстракции. План действий не входит в SWOT, а находится в Стратегическом анализе.
💡В последующей выработке стратегии не стоит отдавать очень много усилий на подтягиваний Слабых сторон (W). Подгонка к средней величине во всем не дает особых конкурентных преимуществ, при этом растрачиваются ресурсы, которые всегда ограничены.
💡Перечень ранжированных Угроз (Т) можно взять из рисковой матрицы как резюме. При этом должны оцениваться оба фактора: и вероятность, и воздействие. Однако, слепая оценка без ретроспективы похожих моделей, уже отработавших в историческом плане, не более чем гадание.
💡Взгляд специалиста со стороны иногда приносит массу неожиданных открытий.
Особых инструментов для разработки данной таблицы не требуется. Ее можно набросать хоть в плане по продукту, хоть в презентации. Я недавно обнаружил красивый шаблон в ArchiMate.
А вы сделали свой собственный SWOT себя? Обновляет ли его, оттачивая свои Сильные стороны (S), и нивелируя свои Слабые стороны (W)? Смотрите на то, что происходит вне вас на рынке: на Возможности (O) и Угрозы (T)?
😎Да
🙃Да, но давно не обновлял
🙀Нет
@aheadofthepack
Wikipedia
SWOT-анализ
SWOT-анализ — метод анализа, заключающийся в выявлении факторов внутренней и внешней среды организации и разделении их на четыре категории:
Стратегия, тактика и легкие деньги
Все знают, что стратегия и тактика должны идти рука об руку. К стратегии в том числе относятся развитие бренда. Это может быть и бренд компании, и личный бренд, и продуктовый бренд. В определенных условиях многолетние маркетинговые затраты, вложенные в развитие бренда, покрываются хорошей маржинальностью продаж.
⚠️ В СМИ недавно появлялись статьи об аморальной спекуляции антисептическими средствами, масками и прочими средствами защиты.
Рассмотрим данный тактический маневр с точки зрения долгосрочного планирования бизнеса. Несомненно, данная спекуляция — это весьма легкие деньги. Возникновение крайней потребности и дефицита было без труда просчитано, следуя правилу, что ситуация будет повторяться от страны к стране. И ушлые "бизнесмены" начали неплохо зарабатывать на перепродаже в период паники, а также изготовлении товаров заменителей несоответствующего назначения. Однако, получив сверхприбыль в краткосрочной перспективе, они не подумали о долгосрочной, т к тут присутствуют репутационные риски. Создавая брендовое имя, следовать описанной тактике - слабая стратегия. Последствия могут иметь долгий неблагоприятный шлейф, как это не раз было даже с очень известными компаниями.
Второй важный аспект - социальный фактор. Игра на чувствах, страхах и жадности может принести только временный эффект. Но если вы не собираетесь поворачиваться лицом к клиенту и строить долгосрочные связи, которые приводят к повторным покупкам, то потеря доверия может быть сокрушительной.
@aheadofthepack
Все знают, что стратегия и тактика должны идти рука об руку. К стратегии в том числе относятся развитие бренда. Это может быть и бренд компании, и личный бренд, и продуктовый бренд. В определенных условиях многолетние маркетинговые затраты, вложенные в развитие бренда, покрываются хорошей маржинальностью продаж.
⚠️ В СМИ недавно появлялись статьи об аморальной спекуляции антисептическими средствами, масками и прочими средствами защиты.
Рассмотрим данный тактический маневр с точки зрения долгосрочного планирования бизнеса. Несомненно, данная спекуляция — это весьма легкие деньги. Возникновение крайней потребности и дефицита было без труда просчитано, следуя правилу, что ситуация будет повторяться от страны к стране. И ушлые "бизнесмены" начали неплохо зарабатывать на перепродаже в период паники, а также изготовлении товаров заменителей несоответствующего назначения. Однако, получив сверхприбыль в краткосрочной перспективе, они не подумали о долгосрочной, т к тут присутствуют репутационные риски. Создавая брендовое имя, следовать описанной тактике - слабая стратегия. Последствия могут иметь долгий неблагоприятный шлейф, как это не раз было даже с очень известными компаниями.
Второй важный аспект - социальный фактор. Игра на чувствах, страхах и жадности может принести только временный эффект. Но если вы не собираетесь поворачиваться лицом к клиенту и строить долгосрочные связи, которые приводят к повторным покупкам, то потеря доверия может быть сокрушительной.
@aheadofthepack
Проколы pre-sale
В своем опыте я имел возможность поработать несколько лет в pre-sale продуктов и услуг B2B. Как правило сложные продукты не так-то легко внедряются и требуется длительного переговорного процесса с потенциальным клиентом или лицом, принимающим решение о закупке. Много ли шишек набито? Бывало...
Сейчас встречая продаванов схожей тематики, удивляюсь их проколам на ровном месте. Даже незаметные нюансы могут сорвать всю последующую сделку.
Какие типичные ошибки случаются чаще всего?
🚷Не знание собственного продукта
Не умение пользоваться продуктом, отсылка прямых вопросов к почтовому ящику технической поддержки. Письма вы вряд ли дождетесь. Поэтому хотя бы один человек, участвующий в презентации, должен великолепно знать презентуемый продукт.
🚷Попытка быть "на короткой ноге" с незнакомцем
До сих пор можно встретить менеджеров, которые заходят к клиенту "на ты", открывая дверь с ноги, вываливая дюжину заготовленных заранее шуток и анекдотов. В сфере B2B, где отношения выстраиваются иногда годами, таким подходом «с подкатом» клиентов набрать будет сложно. Не подпортить бы репутацию всей фирмы. Я не учитываю даже нюансы делового этикета в международном бизнесе.
🚷Уничтожение собственного продукта обращением внимания к его косякам
Да, любая вещь имеет изъяны и 100% качества не существует в природе. Но зачем акцентировать на них внимание? Иногда в презентации можно услышать фразы: «Вот смотрите оно тут неправильно работает. Не обращайте внимание, это программисты опять накосячили». В большинстве случаев никто бы и не заметил небольших проблем работы, а случайно обнаруженную неисправность можно быстро устранить при правильном подходе к разработке. Но вот данный эпизод останется в памяти надолго.
🚷Несоответствие послания и аудитории
Кто находится на противоположной стороне: менеджер по закупкам, технарь, эксплуатант, ученый? Для каждого подойдет свои язык и свои акценты. Да, иногда стоит выкинуть всю кропотливо подготовленную презентацию, и сразу переключится на другой подход, чтобы проторить дорожку к проблемам потенциального клиента. Встаньте на его сторону.
🚷Сравнительный обзор с конкурентами без запроса
Такой обзор не подходит для массового подхода, в особенности, если вы не знаете заблаговременно на какие конкурентные преимущества клюнет покупатель. А есть ли эти преимущества у вас вообще? При этом хорошо бы еще и разбираться в чужом продукте не хуже своего, чтобы понимать реальную разницу и выстраивать правильное предложение.
🚷Не умение ценить свое и чужое время
Деловой разговор не должен уйти в беседу "за жизнь" или рассказ о себе. Он должен длиться не больше и не меньше того, чтобы передать самую важную (для клиента) информацию о продукте, получить требуемую о потенциальном клиенте, а также обратную связь от него. Хорошо бы еще правильно завершить встречу, договорившись о следующем шаге.
Это конечно же далеко не все. Можно будет продолжить как-нибудь в другой раз.
@aheadofthepack
В своем опыте я имел возможность поработать несколько лет в pre-sale продуктов и услуг B2B. Как правило сложные продукты не так-то легко внедряются и требуется длительного переговорного процесса с потенциальным клиентом или лицом, принимающим решение о закупке. Много ли шишек набито? Бывало...
Сейчас встречая продаванов схожей тематики, удивляюсь их проколам на ровном месте. Даже незаметные нюансы могут сорвать всю последующую сделку.
Какие типичные ошибки случаются чаще всего?
🚷Не знание собственного продукта
Не умение пользоваться продуктом, отсылка прямых вопросов к почтовому ящику технической поддержки. Письма вы вряд ли дождетесь. Поэтому хотя бы один человек, участвующий в презентации, должен великолепно знать презентуемый продукт.
🚷Попытка быть "на короткой ноге" с незнакомцем
До сих пор можно встретить менеджеров, которые заходят к клиенту "на ты", открывая дверь с ноги, вываливая дюжину заготовленных заранее шуток и анекдотов. В сфере B2B, где отношения выстраиваются иногда годами, таким подходом «с подкатом» клиентов набрать будет сложно. Не подпортить бы репутацию всей фирмы. Я не учитываю даже нюансы делового этикета в международном бизнесе.
🚷Уничтожение собственного продукта обращением внимания к его косякам
Да, любая вещь имеет изъяны и 100% качества не существует в природе. Но зачем акцентировать на них внимание? Иногда в презентации можно услышать фразы: «Вот смотрите оно тут неправильно работает. Не обращайте внимание, это программисты опять накосячили». В большинстве случаев никто бы и не заметил небольших проблем работы, а случайно обнаруженную неисправность можно быстро устранить при правильном подходе к разработке. Но вот данный эпизод останется в памяти надолго.
🚷Несоответствие послания и аудитории
Кто находится на противоположной стороне: менеджер по закупкам, технарь, эксплуатант, ученый? Для каждого подойдет свои язык и свои акценты. Да, иногда стоит выкинуть всю кропотливо подготовленную презентацию, и сразу переключится на другой подход, чтобы проторить дорожку к проблемам потенциального клиента. Встаньте на его сторону.
🚷Сравнительный обзор с конкурентами без запроса
Такой обзор не подходит для массового подхода, в особенности, если вы не знаете заблаговременно на какие конкурентные преимущества клюнет покупатель. А есть ли эти преимущества у вас вообще? При этом хорошо бы еще и разбираться в чужом продукте не хуже своего, чтобы понимать реальную разницу и выстраивать правильное предложение.
🚷Не умение ценить свое и чужое время
Деловой разговор не должен уйти в беседу "за жизнь" или рассказ о себе. Он должен длиться не больше и не меньше того, чтобы передать самую важную (для клиента) информацию о продукте, получить требуемую о потенциальном клиенте, а также обратную связь от него. Хорошо бы еще правильно завершить встречу, договорившись о следующем шаге.
Это конечно же далеко не все. Можно будет продолжить как-нибудь в другой раз.
@aheadofthepack
Распределение ресурсов по продуктам
Куда утилизировать ресурсы, которые всегда ограничены: на новый неизвестный перспективный продукт, или на старый, находящийся уже на поддержке и приносящий постоянный доход? Такую дилемму постоянно приходится решать менеджменту продуктовой компании.
Ответ, конечно, зависит от многих дополнительных параметров и индивидуален. Сухой экономический расчёт, возможно, даст часть ответов, но не все. Однако, часто бывает, что стоит больше уделять внимание будущему, чем настоящему. Если текущее состояние зрелого продукта не тормозит его продажи, конкуренция с ближайшими аналогичными продуктами уже тоже определилась, не стоит «вылизывать» готовое решение. Здесь действует принцип «Лучшее – враг хорошего». Рано или поздно жизненный цикл любого продукта подойдет к концу, и он уже не сможет принести нужного денежного потока. К этому моменту с требуемым перекрытием должны быть подготовлены подходящие замены.
Перспективные разработки не должны быть отложены в долгий ящик. На этапе MVP (Minimum Viable Product) они еще находятся в фазе отрицательного денежного потока и, как правило, финансируются с продаж зрелых продуктов. Здоровая продуктовая диверсификация может помочь справится с рисками ошибок и неудачных решений. Только быстрый и своевременный вывод этих пробных MVP к конечным потребителям может дать разведку боем. Разумеется, пройдут проверку не все. Если опоздать с правильным моментом, место под солнцем займет ближайший конкурент.
@aheadofthepack
Куда утилизировать ресурсы, которые всегда ограничены: на новый неизвестный перспективный продукт, или на старый, находящийся уже на поддержке и приносящий постоянный доход? Такую дилемму постоянно приходится решать менеджменту продуктовой компании.
Ответ, конечно, зависит от многих дополнительных параметров и индивидуален. Сухой экономический расчёт, возможно, даст часть ответов, но не все. Однако, часто бывает, что стоит больше уделять внимание будущему, чем настоящему. Если текущее состояние зрелого продукта не тормозит его продажи, конкуренция с ближайшими аналогичными продуктами уже тоже определилась, не стоит «вылизывать» готовое решение. Здесь действует принцип «Лучшее – враг хорошего». Рано или поздно жизненный цикл любого продукта подойдет к концу, и он уже не сможет принести нужного денежного потока. К этому моменту с требуемым перекрытием должны быть подготовлены подходящие замены.
Перспективные разработки не должны быть отложены в долгий ящик. На этапе MVP (Minimum Viable Product) они еще находятся в фазе отрицательного денежного потока и, как правило, финансируются с продаж зрелых продуктов. Здоровая продуктовая диверсификация может помочь справится с рисками ошибок и неудачных решений. Только быстрый и своевременный вывод этих пробных MVP к конечным потребителям может дать разведку боем. Разумеется, пройдут проверку не все. Если опоздать с правильным моментом, место под солнцем займет ближайший конкурент.
@aheadofthepack
Как эффективно читать техническую и бизнес литературу
Вот несколько идей, которыми я пользуюсь:
✔️ План
На год у меня запланировано к прочтению определенное количество книг. Если к четвертому кварталу я не осиливаю годовую программу, приходится ускоряться.
✔️ Книжный BackLog
Мой BackLog постоянно пополняется книгами, которые я нашел сам, либо советуют люди, к которым я прислушиваюсь. Стоит тщательно подбирать книги. Яркое название книги на магазинной витрине как правило заканчивается большим разочарованием и потерей времени-денег.
✔️ Статистика
Иногда не просто вспомнить то, что было прочитано десять лет назад. По электронному каталогу легко и быстро найти нужную информацию, когда-то прочтенную. Плюс из этого еще можно и сделать элемент геймификации: сколько книг было прочитано и сколько страниц; на каком месте книга была брошена (и такое бывает); оценка книги по собственному рейтингу.
✔️ Заметки
Раньше много кто делал заметки на полях, загибал уголки листов бумажных книг. Сейчас же, если переносить основные мысли и идеи в электронный вид, то это не только сильно улучшит усвоение, но и поможет потом найти нужный первоисточник.
✔️ Рекомендации
Я постоянное рекомендую книги коллегам и друзьям. Главное делать это по запросу. Не раз книги выручали меня и в нетворкинге.
В этом канале вы найдете названия полезных книг по схожей тематике.
@aheadofthepack
Вот несколько идей, которыми я пользуюсь:
✔️ План
На год у меня запланировано к прочтению определенное количество книг. Если к четвертому кварталу я не осиливаю годовую программу, приходится ускоряться.
✔️ Книжный BackLog
Мой BackLog постоянно пополняется книгами, которые я нашел сам, либо советуют люди, к которым я прислушиваюсь. Стоит тщательно подбирать книги. Яркое название книги на магазинной витрине как правило заканчивается большим разочарованием и потерей времени-денег.
✔️ Статистика
Иногда не просто вспомнить то, что было прочитано десять лет назад. По электронному каталогу легко и быстро найти нужную информацию, когда-то прочтенную. Плюс из этого еще можно и сделать элемент геймификации: сколько книг было прочитано и сколько страниц; на каком месте книга была брошена (и такое бывает); оценка книги по собственному рейтингу.
✔️ Заметки
Раньше много кто делал заметки на полях, загибал уголки листов бумажных книг. Сейчас же, если переносить основные мысли и идеи в электронный вид, то это не только сильно улучшит усвоение, но и поможет потом найти нужный первоисточник.
✔️ Рекомендации
Я постоянное рекомендую книги коллегам и друзьям. Главное делать это по запросу. Не раз книги выручали меня и в нетворкинге.
В этом канале вы найдете названия полезных книг по схожей тематике.
@aheadofthepack
О канале
Привет, друзья!
Я – Александр Кузовлев. Руководил в качестве PM, CTO, BA/SA в нескольких стартапах, связанных с разработкой сложных систем и продуктов.
В этом канале я делюсь моими знаниями и публикую отрывки своего опыта управления продуктами, проектами, RnD. Надеюсь, что эта информация не только не пропадет, а кому-то даже пригодятся.
Вы найдете здесь обзоры про весь спектр вопросов управления высокотехнологичными IT- продуктами:
✔️Продуктовый маркетинг
✔️Проектный и общий менеджмент
✔️Инструменты стратегии и тактики
✔️Ссылки на литературу и курсы, которые мне пригодились
✔️Немного про непосредственно разработку
✔️Интересные кейсы, которые мне встречались.
Как театр начинается с вешалки, так разработка продуктов – с маркетинга. Поэтому не удивляйтесь, что данное направление пойдет красной нитью в статьях канала. Мнение, изложенные в обзорах, отражают исключительно личный взгляд. Возможно, где-то субъективный, или относящийся к конкретной ситуации.
Привет, друзья!
Я – Александр Кузовлев. Руководил в качестве PM, CTO, BA/SA в нескольких стартапах, связанных с разработкой сложных систем и продуктов.
В этом канале я делюсь моими знаниями и публикую отрывки своего опыта управления продуктами, проектами, RnD. Надеюсь, что эта информация не только не пропадет, а кому-то даже пригодятся.
Вы найдете здесь обзоры про весь спектр вопросов управления высокотехнологичными IT- продуктами:
✔️Продуктовый маркетинг
✔️Проектный и общий менеджмент
✔️Инструменты стратегии и тактики
✔️Ссылки на литературу и курсы, которые мне пригодились
✔️Немного про непосредственно разработку
✔️Интересные кейсы, которые мне встречались.
Как театр начинается с вешалки, так разработка продуктов – с маркетинга. Поэтому не удивляйтесь, что данное направление пойдет красной нитью в статьях канала. Мнение, изложенные в обзорах, отражают исключительно личный взгляд. Возможно, где-то субъективный, или относящийся к конкретной ситуации.
👍1
На шаг впереди pinned «О канале Привет, друзья! Я – Александр Кузовлев. Руководил в качестве PM, CTO, BA/SA в нескольких стартапах, связанных с разработкой сложных систем и продуктов. В этом канале я делюсь моими знаниями и публикую отрывки своего опыта управления продуктами,…»
Кризис как стратегический переломный момент
Только сейчас добрались руки до книги 📚 Эндрю Гроува «Выживают только параноики», который возглавлял компанию Intel в конце прошлого столетия. Да, книга не нова, но ее основные идеи фундаментальны и вполне актуальны и по сей день, та же модель М. Портера, которой пользуется Гроув. Модель подходит как инструмент построения стратегии как отдельного продукта, так и целой компании.
Что полезного можно взять из книги для управления продуктовой компании?
Любой кризис можно рассматривать как стратегический переломный момент по Гроуву. Если проводить классический анализ стратегии конкуренции в соответствии с моделью М. Портера в такой момент могут поменяться многие составляющие/силы и соответствующие им угрозы:
✔️ Усиливается угроза клиентов/потребителей
Нарушаются цепочки поставок продукта к потребителю. Текущие потребители становятся «не потребителями».
✔️ Усиливается угроза продуктов-заменителей
Меняется модель потребления клиентов. Меняется процесс выбора и совершения сделки/покупки. Меняется восприятие продукта.
✔️ Усиливается угроза текущих конкурентов
Если эти конкуренты готовились к кризису и продумывали планы B и С; имели альтернативные «запасные» продукты с прицеливанием на перспективу, диверсифицировались; накапливали «жирок» на трудные времена, оптимизировали издержки и сокращали долговые обязательства.
✔️ Усиливается угроза поставщиков и подрядчиков
Многие из них перестраивают ценовые политики, у кого-то сломались бизнес-процессы, а кто-то даже приостановил работу, не справившись с ситуацией.
✔️ Усиливается угроза появления новых игроков
Можно увидеть, как активировалось множество стартапов почувствовавших возможность въехать на волне перемен в меняющийся рынок и подвинуть серьезные компании. Устоявшиеся игроки уже завоевали рынок, но продолжают работать в старой парадигме под действием внутреннего маховика.
В отсутствии кризиса как правило единовременно начинается большие движения только одна из этих сил. Она может нарастать в разы. Управлять в такой момент продуктами и компанией весьма нетривиальная задача. В кризис же начинается хаос, и вся расстановка сил может поменяться одновременно. Старая структура, старые модели конкуренции полностью перестают работать.
Что же делать?
К сожалению, часто бывает, что битва заканчивается еще до начала основного сражения.
Еще до наступления кризиса надо трезво смотреть на основную линейку продуктов бизнеса и заранее ощущать, что происходит в окружающем мире. Какие тенденции способные снести неповоротливую махину компании на задворки если она не подвергнет адаптации свою модель и продукты. Лучше, если фирма сделает это самостоятельно и заранее, не дожидаясь, когда это сделают процессы извне. С хаосом сложно бороться, но можно попробовать им управлять.
@aheadofthepack
Только сейчас добрались руки до книги 📚 Эндрю Гроува «Выживают только параноики», который возглавлял компанию Intel в конце прошлого столетия. Да, книга не нова, но ее основные идеи фундаментальны и вполне актуальны и по сей день, та же модель М. Портера, которой пользуется Гроув. Модель подходит как инструмент построения стратегии как отдельного продукта, так и целой компании.
Что полезного можно взять из книги для управления продуктовой компании?
Любой кризис можно рассматривать как стратегический переломный момент по Гроуву. Если проводить классический анализ стратегии конкуренции в соответствии с моделью М. Портера в такой момент могут поменяться многие составляющие/силы и соответствующие им угрозы:
✔️ Усиливается угроза клиентов/потребителей
Нарушаются цепочки поставок продукта к потребителю. Текущие потребители становятся «не потребителями».
✔️ Усиливается угроза продуктов-заменителей
Меняется модель потребления клиентов. Меняется процесс выбора и совершения сделки/покупки. Меняется восприятие продукта.
✔️ Усиливается угроза текущих конкурентов
Если эти конкуренты готовились к кризису и продумывали планы B и С; имели альтернативные «запасные» продукты с прицеливанием на перспективу, диверсифицировались; накапливали «жирок» на трудные времена, оптимизировали издержки и сокращали долговые обязательства.
✔️ Усиливается угроза поставщиков и подрядчиков
Многие из них перестраивают ценовые политики, у кого-то сломались бизнес-процессы, а кто-то даже приостановил работу, не справившись с ситуацией.
✔️ Усиливается угроза появления новых игроков
Можно увидеть, как активировалось множество стартапов почувствовавших возможность въехать на волне перемен в меняющийся рынок и подвинуть серьезные компании. Устоявшиеся игроки уже завоевали рынок, но продолжают работать в старой парадигме под действием внутреннего маховика.
В отсутствии кризиса как правило единовременно начинается большие движения только одна из этих сил. Она может нарастать в разы. Управлять в такой момент продуктами и компанией весьма нетривиальная задача. В кризис же начинается хаос, и вся расстановка сил может поменяться одновременно. Старая структура, старые модели конкуренции полностью перестают работать.
Что же делать?
К сожалению, часто бывает, что битва заканчивается еще до начала основного сражения.
Еще до наступления кризиса надо трезво смотреть на основную линейку продуктов бизнеса и заранее ощущать, что происходит в окружающем мире. Какие тенденции способные снести неповоротливую махину компании на задворки если она не подвергнет адаптации свою модель и продукты. Лучше, если фирма сделает это самостоятельно и заранее, не дожидаясь, когда это сделают процессы извне. С хаосом сложно бороться, но можно попробовать им управлять.
@aheadofthepack
Классическая ловушка
Бывает, что организации пытаются внедрять Agile подходы в своей разработке, при этом оставляют сущности, применимость и совместимость которых с Agile весьма сомнительна. Одним из краеугольных камней является управление стоимостью проекта или разработки продукта.
Есть проектный подход PMI с вычислениями по Методу освоенного объёма (Earned Value Management) через несколько показателей и индексов:
1️⃣ BAC — Совокупная запланированная стоимость (Budget at completion)
2️⃣ PV — Плановый объем (Planned value)
3️⃣ EV — Освоенный объем (Earned value)
4️⃣ ФС (AC, ACWP) — Фактическая стоимость выполненных работ (Actual Cost, Actual Cost of Work Performed)
5️⃣ ИВСР (SPI) — Индекс выполнения сроков (Schedule Performance Index)
6️⃣ ИВСТ (CPI) — Индекс выполнения стоимости (Cost Performance Index)
При переходе на Agile c постоянно пополняемым Backlog, упрощенной моделью риск-менеджмента, дорогая сердцу модель освоенного объема, разумеется, перестает работать. Графики начинают расползаться вверх как на дрожжах, а значения коэффициентов скакать то вверх, то вниз, путая старших менеджеров. Еще хуже, когда менеджеры начинают транслировать слепки этой "неправильной" информации, не понимая сути явления, остальным заинтересованным лицам. Я уверен, что не одному мне приходилось слышать вопросы от стейкхолдеров о том, на сколько же процентов "увеличились" описанные индексы при периодическом мониторинге. 🤦♂️
Что же делать? Как минимум избавиться от старого наследия.
В многих Agile фреймворках применяется совсем другой инструмент оценки – Диаграмма сгорания задач (BurnDown Chart). Именно она после нескольких итерационных циклов является более адекватный визуальный инструментом, а также позволяет рассчитать приблизительные оценки по стоимости в определённые моменты времени.
Нельзя менять отдельные элементы системы, не встав на ступеньку выше, и не посмотрев общую совместимость и применимость.
@aheadofthepack
Бывает, что организации пытаются внедрять Agile подходы в своей разработке, при этом оставляют сущности, применимость и совместимость которых с Agile весьма сомнительна. Одним из краеугольных камней является управление стоимостью проекта или разработки продукта.
Есть проектный подход PMI с вычислениями по Методу освоенного объёма (Earned Value Management) через несколько показателей и индексов:
1️⃣ BAC — Совокупная запланированная стоимость (Budget at completion)
2️⃣ PV — Плановый объем (Planned value)
3️⃣ EV — Освоенный объем (Earned value)
4️⃣ ФС (AC, ACWP) — Фактическая стоимость выполненных работ (Actual Cost, Actual Cost of Work Performed)
5️⃣ ИВСР (SPI) — Индекс выполнения сроков (Schedule Performance Index)
6️⃣ ИВСТ (CPI) — Индекс выполнения стоимости (Cost Performance Index)
При переходе на Agile c постоянно пополняемым Backlog, упрощенной моделью риск-менеджмента, дорогая сердцу модель освоенного объема, разумеется, перестает работать. Графики начинают расползаться вверх как на дрожжах, а значения коэффициентов скакать то вверх, то вниз, путая старших менеджеров. Еще хуже, когда менеджеры начинают транслировать слепки этой "неправильной" информации, не понимая сути явления, остальным заинтересованным лицам. Я уверен, что не одному мне приходилось слышать вопросы от стейкхолдеров о том, на сколько же процентов "увеличились" описанные индексы при периодическом мониторинге. 🤦♂️
Что же делать? Как минимум избавиться от старого наследия.
В многих Agile фреймворках применяется совсем другой инструмент оценки – Диаграмма сгорания задач (BurnDown Chart). Именно она после нескольких итерационных циклов является более адекватный визуальный инструментом, а также позволяет рассчитать приблизительные оценки по стоимости в определённые моменты времени.
Нельзя менять отдельные элементы системы, не встав на ступеньку выше, и не посмотрев общую совместимость и применимость.
@aheadofthepack
Обещай меньше, делай больше
💡 Простой прием партизанского маркетинга – немного завышать оценку чего-либо для управления впечатлениями клиентов и их лояльностью. Это может быть оценка сроков, может быть оценка стоимости, или что-то иное. Людям ведь нравится, когда результат не только соответствует ожиданиям, но и превосходит их. Получившуюся разницу стоимости после выполнения услуги или проекта можно вернуть скидкой без ущерба для нормы прибыли. Главное дать клиентам то, что действительно было бы ценно для них.
Я заметил, что подобным приемом пользуется одна известная в настоящий момент медицинская фирма. Она с завидной регулярностью оказывает свои услуги не просто вовремя, а значительно быстрее, чем ожидаешь. Стоит ли ей это чего-либо? Если процессы налажены, как правило, это не стоит фирме ни рубля.
🚷Противоположная тактика – занижать оценки, в попытке конкурентной борьбы, предоставляя оптимистичные цифры. Результат очевиден: стресс у персонала и менеджеров, недополученные прибыли, расстроенные клиенты и плохая молва.
💡 Применительно к продуктовой разработке можно сделать реалистичный открытый Roadmap для отдела продаж и клиентов, который содержит внутри скрытые резервы. Если что-то пойдет не так, резерв даст нужный запас. Возможно, риски и не сработают, и это позволит приятно удивить заинтересованных лиц новыми фичами раньше срока, и может быть, немного расстроить конкурентов. А если удастся сделать еще что-то полезное, но незадекларированное, это еще лучше! Когда у нас была такая возможность, мы делали именно так.
Для тех, кто сомневается, что это работает, читайте книгу 📚 Карла Сьюэлла «Клиенты на всю жизнь».
@aheadofthepack
💡 Простой прием партизанского маркетинга – немного завышать оценку чего-либо для управления впечатлениями клиентов и их лояльностью. Это может быть оценка сроков, может быть оценка стоимости, или что-то иное. Людям ведь нравится, когда результат не только соответствует ожиданиям, но и превосходит их. Получившуюся разницу стоимости после выполнения услуги или проекта можно вернуть скидкой без ущерба для нормы прибыли. Главное дать клиентам то, что действительно было бы ценно для них.
Я заметил, что подобным приемом пользуется одна известная в настоящий момент медицинская фирма. Она с завидной регулярностью оказывает свои услуги не просто вовремя, а значительно быстрее, чем ожидаешь. Стоит ли ей это чего-либо? Если процессы налажены, как правило, это не стоит фирме ни рубля.
🚷Противоположная тактика – занижать оценки, в попытке конкурентной борьбы, предоставляя оптимистичные цифры. Результат очевиден: стресс у персонала и менеджеров, недополученные прибыли, расстроенные клиенты и плохая молва.
💡 Применительно к продуктовой разработке можно сделать реалистичный открытый Roadmap для отдела продаж и клиентов, который содержит внутри скрытые резервы. Если что-то пойдет не так, резерв даст нужный запас. Возможно, риски и не сработают, и это позволит приятно удивить заинтересованных лиц новыми фичами раньше срока, и может быть, немного расстроить конкурентов. А если удастся сделать еще что-то полезное, но незадекларированное, это еще лучше! Когда у нас была такая возможность, мы делали именно так.
Для тех, кто сомневается, что это работает, читайте книгу 📚 Карла Сьюэлла «Клиенты на всю жизнь».
@aheadofthepack