Персонализация — переоцененная хрень
В 9 случаев из 10. Сейчас я это докажу.
Где можно найти хоть какую-то вменяемую инфу о человеке и компании, где он трудится?
— LinkedIn
— сайт компании
— иногда статьи в Гугле
Для наглядности возьмем профиль Криса, он выглядит как 95% профилей на LN:
https://www.linkedin.com/in/chris-sharp-05646314/
Крис Retail Logistics Operations at Victoria's Secret — допустим у нас софт, как раз для таких ребят.
About — не заполнен. Но даже если бы был заполнен, там была бы хрень 10-летний давности, как у всех его коллег:
Как бедный AI🤖 должен с этим работать?
“Hi Chris, я вижу, что ты passionate about growth!”
Experience — 5 лет пашет в Victoria’s Secret & Co, более подробного описания нет.
Website — AI заходит и говорит, что они продают женские трусы.
“Hi Chris, вижу, что вы продаете женские трусы! У нас как раз B2B SaaS для Retail Logistics!”
Посты — 1 пост за год.
“Hi Chris, вижу, что вас посещал ваш CEO! Кайф, мой вот меня не посещает. Кстати, у нас B2B SaaS для Retail Logistics!”
Гуглинг — инфа по нему не пробивется, но 5-летний пресс-релиз о том, что у VS новый директор по логистике нам бы погоды не сыграл.
Что объединяет эти 5 пунктов?
Они не имеют никакого отношения к предмету нашего предложения, никак не утепляют Криса, а скорее раздражают своей тупостью.
И работать с этими данными ни вручную, ни автоматизированно не получится, особенно на вменяемых объемах.
А где кроется настоящая персонализация?
В сегментации вашей ЦА!
Неважно, где работает Крис и что он passionate about growth. Важно, что у Victoria Secret 788 магазинов в США, а значит там есть проблема с X, которая мешает Крису жить, а наш продукт может помочь.
А у Джона 20 магазинов и такой проблемы нет, а у Бена 5000 магазинов и проблемы Криса для него детский сад, а его ин-хаус разработка превосходит наш софт в 10 раз.
Вот для Криса, Джона и Бена будет разная персонализация, но не привязанная к их LN.
В 9 случаев из 10. Сейчас я это докажу.
Где можно найти хоть какую-то вменяемую инфу о человеке и компании, где он трудится?
— сайт компании
— иногда статьи в Гугле
Для наглядности возьмем профиль Криса, он выглядит как 95% профилей на LN:
https://www.linkedin.com/in/chris-sharp-05646314/
Крис Retail Logistics Operations at Victoria's Secret — допустим у нас софт, как раз для таких ребят.
About — не заполнен. Но даже если бы был заполнен, там была бы хрень 10-летний давности, как у всех его коллег:
I’m passionate about growth, both professionally and personally. Whether it’s growing a business or personal development, life is simply too short to stop learning!
Как бедный AI🤖 должен с этим работать?
“Hi Chris, я вижу, что ты passionate about growth!”
Experience — 5 лет пашет в Victoria’s Secret & Co, более подробного описания нет.
Website — AI заходит и говорит, что они продают женские трусы.
“Hi Chris, вижу, что вы продаете женские трусы! У нас как раз B2B SaaS для Retail Logistics!”
Посты — 1 пост за год.
“Thank you to our CEO, for taking time to visit our DCs and learn more about our operations!”
“Hi Chris, вижу, что вас посещал ваш CEO! Кайф, мой вот меня не посещает. Кстати, у нас B2B SaaS для Retail Logistics!”
Гуглинг — инфа по нему не пробивется, но 5-летний пресс-релиз о том, что у VS новый директор по логистике нам бы погоды не сыграл.
Что объединяет эти 5 пунктов?
Они не имеют никакого отношения к предмету нашего предложения, никак не утепляют Криса, а скорее раздражают своей тупостью.
И работать с этими данными ни вручную, ни автоматизированно не получится, особенно на вменяемых объемах.
А где кроется настоящая персонализация?
В сегментации вашей ЦА!
Неважно, где работает Крис и что он passionate about growth. Важно, что у Victoria Secret 788 магазинов в США, а значит там есть проблема с X, которая мешает Крису жить, а наш продукт может помочь.
А у Джона 20 магазинов и такой проблемы нет, а у Бена 5000 магазинов и проблемы Криса для него детский сад, а его ин-хаус разработка превосходит наш софт в 10 раз.
Вот для Криса, Джона и Бена будет разная персонализация, но не привязанная к их LN.
2👍119
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
В MIT выяснили, что 95% компаний не видят никакой разницы после интеграции AI в рабочие процессы
Причина: неумение правильно встроить новую технологию в существующие процессы. Ссылка на исследование.
Компании подкидываются на слишком футуристические вещи, тратят деньги на создание и обучение своих нейронок, короче хотят одним большим шагом запрыгнуть в далёкое будущее.
Но как гласит Закон Галла:
Нужно идти тихонько, шаг за шагом, думая своей головой и конкретно в рамках своего бизнеса.
На мой взгляд, реально эффективное внедрении ИИ на пересечении 2-х плоскостей:
1. Это направление высасывает много денег в вашей компании. Откройте свой P&L и посмотрите на что уходит больше всего.
2. Чтобы расти дальше, в это направление нужно будет вкладывать ещё больше денег.
Допустим у вас на бэк-офисе есть какой-то рутинный процесс, с которым легко справится AI. Но он врядли сильно разрастется и всю жизнь его превосходно закрывала Марина из Воронежа за 40 тыс. руб.
Не надо Марину заменять на AI!🤬
Процесс не будет разростаться, не тратит много денег, а она ещё печенье в офис приносит и свет вечером выключает.
Другой пример — расходы на B2B-маркетинг и продажи — большая статья затрат вашего P&L.
Но для дальнейшего роста, как ни крути, нужно будет:
— либо еще больше продавцов / биздевов
— либо повышать эффективность текущих
Т.е. вы уже тратите туда много, но вам бы по-хорошему еще больше туда тратить. Здесь и зарыта экономическая выгода.
Посмотрите видео к этому посту.
На нём показал, как можно тратить в 7-10 раз меньше времени и денег на рутинный процесс в биздеве и продажах — гуглинг нужных компаний, кто там работает, что там у них сейчас происходит, их контактов и пр.
Чтобы собирать такие штуки, не нужно ничего вайб-кодить, не нужно соединять ноды в канвасе, нужно просто добавлять столбцы (как в Excel) и на русском языке писать, что они должны делать.
Сделать это можно, например, в Clay.
Причина: неумение правильно встроить новую технологию в существующие процессы. Ссылка на исследование.
Компании подкидываются на слишком футуристические вещи, тратят деньги на создание и обучение своих нейронок, короче хотят одним большим шагом запрыгнуть в далёкое будущее.
Но как гласит Закон Галла:
Любая сложная работающая система — результат развития простой работающей системы, так как нельзя создать работающую сложную систему с нуля.
Нужно идти тихонько, шаг за шагом, думая своей головой и конкретно в рамках своего бизнеса.
На мой взгляд, реально эффективное внедрении ИИ на пересечении 2-х плоскостей:
1. Это направление высасывает много денег в вашей компании. Откройте свой P&L и посмотрите на что уходит больше всего.
2. Чтобы расти дальше, в это направление нужно будет вкладывать ещё больше денег.
Допустим у вас на бэк-офисе есть какой-то рутинный процесс, с которым легко справится AI. Но он врядли сильно разрастется и всю жизнь его превосходно закрывала Марина из Воронежа за 40 тыс. руб.
Не надо Марину заменять на AI!🤬
Процесс не будет разростаться, не тратит много денег, а она ещё печенье в офис приносит и свет вечером выключает.
Другой пример — расходы на B2B-маркетинг и продажи — большая статья затрат вашего P&L.
Но для дальнейшего роста, как ни крути, нужно будет:
— либо еще больше продавцов / биздевов
— либо повышать эффективность текущих
Т.е. вы уже тратите туда много, но вам бы по-хорошему еще больше туда тратить. Здесь и зарыта экономическая выгода.
Посмотрите видео к этому посту.
На нём показал, как можно тратить в 7-10 раз меньше времени и денег на рутинный процесс в биздеве и продажах — гуглинг нужных компаний, кто там работает, что там у них сейчас происходит, их контактов и пр.
Чтобы собирать такие штуки, не нужно ничего вайб-кодить, не нужно соединять ноды в канвасе, нужно просто добавлять столбцы (как в Excel) и на русском языке писать, что они должны делать.
Сделать это можно, например, в Clay.
❤16🔥12
Тысячи одинаковых компаний🏭
В одном бизнес-центре по коридору идёт продавец и машет листовками:
— ”Комплексные обеды! Сделайте заказ сегодня и получите обед уже завтра! Приготовим все что угодно!“
Другой заходит с большой сумкой в офис в 12 дня и говорит:
— “Сегодня оливье, курочка терияки с картофелем по-деревенски и сырники на десерт. Ннада? Могу каждый день вам в это время приносить что-то вкусненькое!”
Что поменялось: контекст → конкретика → результат → снятие проблемы выбора → следующий шаг
Это наглядная иллюстрация, как 80% компании не могут упаковать свой оффер под активные outbound-продажи, даже если у них крутой продукт.
Дело вот в чём: они пытаются продать то что уже умеют и то что всегда продавали.
Но то что мы всегда делали — не равно конвертящий сегодня оффер.
Люди не хотят “команду крутых юристов” → они хотят уверенность, что им не прилетит от РКН.
Люди не хотят “модный дизайн” → они хотят, чтобы кто-то научил их команду нормально работать с нейронками.
Лечится это двумя вопросами:
— Как конкретно на сегодняшний день мы можем принести пользу людям, исходя из того что мы знаем, умеем или чему можем быстро научиться?
— Кому и в какой момент это актуальнее всего?
Самые крутые ответы на такие вопросы — конечно из наблюдения за своими клиентами и разговоров с ними🫶
В одном бизнес-центре по коридору идёт продавец и машет листовками:
— ”Комплексные обеды! Сделайте заказ сегодня и получите обед уже завтра! Приготовим все что угодно!“
Другой заходит с большой сумкой в офис в 12 дня и говорит:
— “Сегодня оливье, курочка терияки с картофелем по-деревенски и сырники на десерт. Ннада? Могу каждый день вам в это время приносить что-то вкусненькое!”
Что поменялось: контекст → конкретика → результат → снятие проблемы выбора → следующий шаг
Это наглядная иллюстрация, как 80% компании не могут упаковать свой оффер под активные outbound-продажи, даже если у них крутой продукт.
Дело вот в чём: они пытаются продать то что уже умеют и то что всегда продавали.
Но то что мы всегда делали — не равно конвертящий сегодня оффер.
Люди не хотят “команду крутых юристов” → они хотят уверенность, что им не прилетит от РКН.
Люди не хотят “модный дизайн” → они хотят, чтобы кто-то научил их команду нормально работать с нейронками.
Лечится это двумя вопросами:
— Как конкретно на сегодняшний день мы можем принести пользу людям, исходя из того что мы знаем, умеем или чему можем быстро научиться?
— Кому и в какой момент это актуальнее всего?
Самые крутые ответы на такие вопросы — конечно из наблюдения за своими клиентами и разговоров с ними🫶
🔥24❤11👍8💯3
Как привлечь лидов из Mid-market и Enterprise
Ситидрайв, Movavi, Flowwow, Mobisharks, СКА, банки и телеком — всем хочется работать с компаниями такого уровня.
Все они — лиды из нашего нового кейса о работе с потрясающей компанией Phygital+.
Это единое AI‑пространство для дизайнеров, креаторов, маркетологов и их команд, в котором быстро и просто создавать визуал🎨
В нашей с вами терминологии — B2B SaaS.
Мы использовали всего 1 канал лидгена — E-mail.
И привели с него 135 B2B-лидов.
Вот что нам в этом помогло:
1. Классный востребованный продукт.
2. Понимание ЦА. Мы знали, что креативных людей в крупных компаниях будут бесить холодные письма, поэтому играли на опережение и сразу выбрали правильный ton of voice😻🌸
3. Писали на именные корп.почты, потому что чем крупнее компания, тем хуже работает info@.
4. Использовали AI для продажи AI:) А также проверенные временем методологии B2B-лидгена в плане упаковки оффера, написания писем, поиска ЛПР, прогрева почт и пр.
На этом мы не остановились и сейчас добавляем LinkedIn-воронку.
👉Читать кейс с цифрами, конверсиями и скринами👈
Ситидрайв, Movavi, Flowwow, Mobisharks, СКА, банки и телеком — всем хочется работать с компаниями такого уровня.
Все они — лиды из нашего нового кейса о работе с потрясающей компанией Phygital+.
Это единое AI‑пространство для дизайнеров, креаторов, маркетологов и их команд, в котором быстро и просто создавать визуал🎨
В нашей с вами терминологии — B2B SaaS.
Мы использовали всего 1 канал лидгена — E-mail.
И привели с него 135 B2B-лидов.
Вот что нам в этом помогло:
1. Классный востребованный продукт.
2. Понимание ЦА. Мы знали, что креативных людей в крупных компаниях будут бесить холодные письма, поэтому играли на опережение и сразу выбрали правильный ton of voice😻🌸
3. Писали на именные корп.почты, потому что чем крупнее компания, тем хуже работает info@.
4. Использовали AI для продажи AI:) А также проверенные временем методологии B2B-лидгена в плане упаковки оффера, написания писем, поиска ЛПР, прогрева почт и пр.
На этом мы не остановились и сейчас добавляем LinkedIn-воронку.
👉Читать кейс с цифрами, конверсиями и скринами👈
2🔥17❤7👍6
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
На видео показываю, как внедрение несложных AI инструментов может сэкономить сотни часов в месяц вам и вашей команде, а также поможет обрести спокойствие, что вы точно пишите своей ЦА.
Почему несложных?
— все настройки задаются обычным человеческим языком (в т.ч. на русском)
— если вам нужно что-то посложнее, вы просто пишите, что именно вам нужно, а промпт генерится автоматически
— с недавних пор агент умеет не просто ходить по сайтам, но и применять фильтры, кликать кнопки “показать еще” и “следующая страница”, обоходить капчу
Почему несложных?
— все настройки задаются обычным человеческим языком (в т.ч. на русском)
— если вам нужно что-то посложнее, вы просто пишите, что именно вам нужно, а промпт генерится автоматически
— с недавних пор агент умеет не просто ходить по сайтам, но и применять фильтры, кликать кнопки “показать еще” и “следующая страница”, обоходить капчу
❤11🔥8👍5🆒2
Привлечение клиентов это всегда риск
Эта часть бизнеса сильно отличается от “производства” (в широком смысле слова).
Не важно строите вы склад, SaaS или “производите” услуги — если у вас есть деньги и надежные подрядчики — с очень высокой вероятностью вы построите и склад и IT-продукт. Потому что другие это делали уже тысячи раз.
Если у вас есть деньги и надежный подрядчик — не факт что вы будете успешно привлекать клиентов под этот продукт. Такая уж особенность цифровой эпохи.
Потому что прибыль, которую приносит клиент — это награда за предпринимательский риск. И кто берет этот риск на себя — тот и получает основную прибыль.
Тестирование каналов, гипотез, сегментов, офферов, фич — это всегда затраты и риск, потому что не знаешь, что в итоге сработает.
Но позитивный момент в том, что с каждой проверенной гипотезой у вас повышается точность. То есть каждый фейл — это часть успеха🔥
Если вы хотите чтобы ваш подрядчик взял этот риск на себя (например, платить за лиды) — тогда он будет претендовать на бóльшую часть этой прибыли, в виде х3—х5 от возможной стоимости этого лида!
Эта часть бизнеса сильно отличается от “производства” (в широком смысле слова).
Не важно строите вы склад, SaaS или “производите” услуги — если у вас есть деньги и надежные подрядчики — с очень высокой вероятностью вы построите и склад и IT-продукт. Потому что другие это делали уже тысячи раз.
Если у вас есть деньги и надежный подрядчик — не факт что вы будете успешно привлекать клиентов под этот продукт. Такая уж особенность цифровой эпохи.
Потому что прибыль, которую приносит клиент — это награда за предпринимательский риск. И кто берет этот риск на себя — тот и получает основную прибыль.
Тестирование каналов, гипотез, сегментов, офферов, фич — это всегда затраты и риск, потому что не знаешь, что в итоге сработает.
Но позитивный момент в том, что с каждой проверенной гипотезой у вас повышается точность. То есть каждый фейл — это часть успеха🔥
Если вы хотите чтобы ваш подрядчик взял этот риск на себя (например, платить за лиды) — тогда он будет претендовать на бóльшую часть этой прибыли, в виде х3—х5 от возможной стоимости этого лида!
🔥11❤3👍3💯2
👉5 вопросов и ваши письма начнут конвертить
1. Зачем мы пишем этому человеку в этой компании?
Самый сложный, но самый важный вопрос.
Это не про то, что он вчера опубликовал какой-то пост или сходил на какую-то конфу.
Это про то какими публичными характеристиками в данный момент времени обладает он или его компания, которые намекают на то, что им может быть актуально наше предложение.
2. Какую его личную проблему мы можем решить?
Продукт один — проблемы разные.
У дизайнера проблема, что нужно прыгать между 5-ю вкладками и нельзя пошерить экран коллеге.
У фаундера проблема, что дизайнер рисует иконку 2 недели прыгая между вкладки и съедает его маржу.
3. Как конкретно мы её решаем? How it works?!
Легко добавить в письмо завышенные ожидания. Я каждый день получаю:
— “теперь вы всегда будете попадать в inbox”
— “мы научились валидировать catch-all почты”
— “защита всего 99.9%”
— “AI сделает всё за тебя, сиди и пей кофе”
Сложно в одном предложении объяснить как это работает так, чтобы человек понял и поверил.
4. Нафига ему это нужно?
Зачастую это не очевидно.
Вроде всё красиво и понятно и полезно, но так не хочется начинать какие-то переговоры, согласования, идти утверждать бюджет, а вдруг не сработает. “Старый конь борозды не портит!”
Нужен сильный довод.
5. Какой ненапряжный следующий шаг разумно предложить, чтобы интерес превышал дискомфорт?
В компаниях скоро начнут появляться Head of Demo — человек, который целыми днями ходит на чужие демки и решает, что его компании выгодно купить, а что нет :) Так уж много предложений демок.
Outbound-продажам нужно адаптироваться под меняющиеся реалии и учиться у B2C-продуктов вовлекать ЛПР в свою воронку.
Шаг за шагом, логичными этапами, без напора.
Помимо демок существуют loom-ы, индивидуальные примеры, выгрузки, расчеты, триалы, онлайн-митапы, переходы в мессенджер и пр.
Вчера получил письмо, которое заканчивалось фразой “Может для начала пришлю вам свой сайт?” — не плохо для начала! :)
1. Зачем мы пишем этому человеку в этой компании?
Самый сложный, но самый важный вопрос.
Это не про то, что он вчера опубликовал какой-то пост или сходил на какую-то конфу.
Это про то какими публичными характеристиками в данный момент времени обладает он или его компания, которые намекают на то, что им может быть актуально наше предложение.
2. Какую его личную проблему мы можем решить?
Продукт один — проблемы разные.
У дизайнера проблема, что нужно прыгать между 5-ю вкладками и нельзя пошерить экран коллеге.
У фаундера проблема, что дизайнер рисует иконку 2 недели прыгая между вкладки и съедает его маржу.
3. Как конкретно мы её решаем? How it works?!
Легко добавить в письмо завышенные ожидания. Я каждый день получаю:
— “теперь вы всегда будете попадать в inbox”
— “мы научились валидировать catch-all почты”
— “защита всего 99.9%”
— “AI сделает всё за тебя, сиди и пей кофе”
Сложно в одном предложении объяснить как это работает так, чтобы человек понял и поверил.
4. Нафига ему это нужно?
Зачастую это не очевидно.
Вроде всё красиво и понятно и полезно, но так не хочется начинать какие-то переговоры, согласования, идти утверждать бюджет, а вдруг не сработает. “Старый конь борозды не портит!”
Нужен сильный довод.
5. Какой ненапряжный следующий шаг разумно предложить, чтобы интерес превышал дискомфорт?
В компаниях скоро начнут появляться Head of Demo — человек, который целыми днями ходит на чужие демки и решает, что его компании выгодно купить, а что нет :) Так уж много предложений демок.
Outbound-продажам нужно адаптироваться под меняющиеся реалии и учиться у B2C-продуктов вовлекать ЛПР в свою воронку.
Шаг за шагом, логичными этапами, без напора.
Помимо демок существуют loom-ы, индивидуальные примеры, выгрузки, расчеты, триалы, онлайн-митапы, переходы в мессенджер и пр.
Вчера получил письмо, которое заканчивалось фразой “Может для начала пришлю вам свой сайт?” — не плохо для начала! :)
👍18❤12🔥5
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Clay вырос x2 в этом году и привлёк $100 млн по оценке в $3,1 млрд
По масштабу влияния на индустрию B2B-маркетинга, лидгена и продаж, то что они делают соразмерно тому что Cursor и Lovable делают в vibe coding’e.
Сейчас у них 10 тысяч клиентов, включая OpenAI, Anthropic и Cursor.
Посмотрите короткое видео к этому посту. На нем пример, релевантный многим:
1. Допустим у вас есть список компаний из Контура, РБК, да вообще откуда угодно. Но нет почт, сайтов, нужных имен и должностей.
2. Вы загружаете названия компаний в Clay и список интересующих должностей.
3. AI-агент находит сайт нужной вам компании в Гугле, заходит на него и ищет людей с такими должностями там (Главная страница, Контакты, О компании и тд).
4. Если он не находит их там — начинает перебирать поисковые запросы со всеми вашими должностями для каждой компании (”Авито директор по продажам”). Точно также, как вы бы делали это руками.
5. В Гугле индексируются кейсы, статьи, пресс-релизы, соцсети, комментарии для СМИ и другие страницы, в которых упомянуты эти люди. Агент записывает их в таблицу.
6. Когда у вас есть сайт, ФИО и должность (из гугла) — найти его почту это несложная техническая задача, которая давно решена.
Из-за того что работа ИИ-агентов не завязана на конкретные базы, а работает с инфой из всего интернета — показанное на видео применимо в любой стране.
По масштабу влияния на индустрию B2B-маркетинга, лидгена и продаж, то что они делают соразмерно тому что Cursor и Lovable делают в vibe coding’e.
Сейчас у них 10 тысяч клиентов, включая OpenAI, Anthropic и Cursor.
Посмотрите короткое видео к этому посту. На нем пример, релевантный многим:
1. Допустим у вас есть список компаний из Контура, РБК, да вообще откуда угодно. Но нет почт, сайтов, нужных имен и должностей.
2. Вы загружаете названия компаний в Clay и список интересующих должностей.
3. AI-агент находит сайт нужной вам компании в Гугле, заходит на него и ищет людей с такими должностями там (Главная страница, Контакты, О компании и тд).
4. Если он не находит их там — начинает перебирать поисковые запросы со всеми вашими должностями для каждой компании (”Авито директор по продажам”). Точно также, как вы бы делали это руками.
5. В Гугле индексируются кейсы, статьи, пресс-релизы, соцсети, комментарии для СМИ и другие страницы, в которых упомянуты эти люди. Агент записывает их в таблицу.
6. Когда у вас есть сайт, ФИО и должность (из гугла) — найти его почту это несложная техническая задача, которая давно решена.
Из-за того что работа ИИ-агентов не завязана на конкретные базы, а работает с инфой из всего интернета — показанное на видео применимо в любой стране.
❤22👍8🔥6
Zoom делает это, а вы?
Вчера зашел апгрейднуть Zoom и испытал восторг от их сайта.
Когда хочешь просто обновить подписку, он конечно выглядит избыточно перегруженным.
Но если посмотреть на него с точки зрения лидгена, сегментирования и продуманности офферов под каждый сегмент — это вау.
Под ключевые индустрии, сегменты бизнеса, каждый плагин, виджет и субпродукт — отдельный лендинг.
Я сначала подумал там какие-то одинаковые SEO-заглушки, но нет!
На каждой странице все классно упаковано именно под этот подсегмент — какие функции каким образом используются в этом секторе, Social Proofs из этого сегмента, кейсы, комьюнити и пр.
Изучил все про Education — тебе предлагают изучить отдельно как используют Zoom в Primary School и Higher Education. Изучил и это — читай кейсы коллег, смотри обучалки, задавай вопросы и т.д.
Все это по сути готовые разные офферы для любого их канала лидгена. Везде можешь транслировать единый качественно упакованный мессадж.
И это у гиганта, которого итак все знают.
А могли бы сказать “у нас просто видео звонилка, кто угодно может созваниваться через нас по любому поводу”😂 Примерно так это звучит у многих B2B SaaS)
Если уж Zoom так тщательно к этому подходит, то всем остальным и подавно стоит!
Вчера зашел апгрейднуть Zoom и испытал восторг от их сайта.
Когда хочешь просто обновить подписку, он конечно выглядит избыточно перегруженным.
Но если посмотреть на него с точки зрения лидгена, сегментирования и продуманности офферов под каждый сегмент — это вау.
Под ключевые индустрии, сегменты бизнеса, каждый плагин, виджет и субпродукт — отдельный лендинг.
Я сначала подумал там какие-то одинаковые SEO-заглушки, но нет!
На каждой странице все классно упаковано именно под этот подсегмент — какие функции каким образом используются в этом секторе, Social Proofs из этого сегмента, кейсы, комьюнити и пр.
Изучил все про Education — тебе предлагают изучить отдельно как используют Zoom в Primary School и Higher Education. Изучил и это — читай кейсы коллег, смотри обучалки, задавай вопросы и т.д.
Все это по сути готовые разные офферы для любого их канала лидгена. Везде можешь транслировать единый качественно упакованный мессадж.
И это у гиганта, которого итак все знают.
А могли бы сказать “у нас просто видео звонилка, кто угодно может созваниваться через нас по любому поводу”😂 Примерно так это звучит у многих B2B SaaS)
Если уж Zoom так тщательно к этому подходит, то всем остальным и подавно стоит!
❤26🔥7👍2💯1
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
AI SDR-ов не будет, биздев превратится в маркетинг, а биздевы в сейлзов или GTM-инженеров
Это наиболее вероятный сценарий развития B2B-лидгена в большинстве компаний и вот почему⤵️
Раньше биздев в B2B-компании должен был самостоятельно генерить себе лидов (искать контакты, писать письма, звонить и т.д). Это было технологически обосновано. Под это строилась и система мотивации.
Если он кого-то выцеплял — это его лид, его сделка, его комиссия и пр.
Маркетинг в таких компаниях существовал где-то отдельно от биздева в виде выставок, SEO и пр.
Но сейчас вот эту часть "искать контакты, писать письма, звонить” — забирают на себя нейронки и делают это с точно таким же качеством (а иногда даже лучше).
И настраивать их стало уже так просто, что скоро это будет какой-то обыденностью, как использование CRM.
Потому что платить за токены сильно дешевле, чем нанимать и обучать людей. И токены проще уволить.
Это значит, что биздев будет больше похож на перфоманс маркетинг, чем на биздев.
Вам же не нужно в пять раз больше маркетологов, чтобы открутить в пять раз больше показов в Яндексе?
Вот здесь та же самая ситуация. Хотите написать в 10 раз больше писем? Потратьте в 10 раз больше токенов.
Но не все так просто!🤚
Кто-то должен делать интеллектуальную часть этой работы — понимать рынок, клиента, тренды, быть в коннекте со всеми отделами, генерить гипотезы и воплощать их в жизнь.
AI SDR-ам до этого как до Луны пешком — уверен, что все гипотезы GPT о вашем рынке были вилами по воде. Они делают только рутину.
И тут логичны следующие варианты:
1. В компании один человек занимается автоматизацией холодных продаж и генерит лидов для сейлзов и биздевов. Например, маркетолог, экс-сейлз или экс-биздев.
На самом деле, это может быть кто угодно. Главное, чтобы человек был креативным и амбициозным, потому что работенка не самая простая.
Он настраивает автоматизированные холодные кампании для всех направлений и продуктов, по сути, как это делает маркетолог, только в других каналах.
Благодаря его работе у сейлзов высвобождается время, они могут вести больше сделок, нужно меньше людей и пр. Бонусы делят в каких-то пропорциях, чтобы все были в одной лодке.
То есть классика: “маркетинг” -> продажи.
Да, какие-то лиды будут холодные или не квал, будут какие-то нестыковки между отделом продаж и “лидогенератором”, но главный вопрос решен — верхний уровень воронки расшит (первичный контакт), без завязки на количество людей.
2. Текущие сейлзы генерят себе лидов сами, но уже без такой жесткой привязки к своим человека-часам, потому что рутину (сбор баз, отправку писем и фолоапов на себя забрали AI и автоматизации).
Уже нельзя будет сказать “я сегодня написал в 30 компаний”, потому что непонятно почему в 30, если количество компаний не завязано на человеко-часы.
3. Биздевы забирают на себя какие-то продуктовые вертикали целиком “под ключ”, и по сути сами себе делают в них “маркетинг и лидогенерацию”.
Потому что опять же теперь чтобы контактировать с 10К компаний не нужно 10 биздевов, но по прежнему нужен человек, кто будет хорошо понимать эту вертикаль и всех там знать.
То есть он делает +/- то что всегда, но ему теперь доступны новые инструменты, что позволяет увеличить объемы за тоже время и он называет себя модным словом Go-to-market инженер.
Какие-то хорошо отлаженные воронки он может “бетонировать” автоматизациями и они будут работать без его участия, пока он занят построением новых, но AI SDR-ом их, конечно, назвать сложно.
На видео к этому посту показал, как это “бетонирование” примерно может выглядеть.
Это наиболее вероятный сценарий развития B2B-лидгена в большинстве компаний и вот почему⤵️
Раньше биздев в B2B-компании должен был самостоятельно генерить себе лидов (искать контакты, писать письма, звонить и т.д). Это было технологически обосновано. Под это строилась и система мотивации.
Если он кого-то выцеплял — это его лид, его сделка, его комиссия и пр.
Маркетинг в таких компаниях существовал где-то отдельно от биздева в виде выставок, SEO и пр.
Но сейчас вот эту часть "искать контакты, писать письма, звонить” — забирают на себя нейронки и делают это с точно таким же качеством (а иногда даже лучше).
И настраивать их стало уже так просто, что скоро это будет какой-то обыденностью, как использование CRM.
Потому что платить за токены сильно дешевле, чем нанимать и обучать людей. И токены проще уволить.
Это значит, что биздев будет больше похож на перфоманс маркетинг, чем на биздев.
Вам же не нужно в пять раз больше маркетологов, чтобы открутить в пять раз больше показов в Яндексе?
Вот здесь та же самая ситуация. Хотите написать в 10 раз больше писем? Потратьте в 10 раз больше токенов.
Но не все так просто!🤚
Кто-то должен делать интеллектуальную часть этой работы — понимать рынок, клиента, тренды, быть в коннекте со всеми отделами, генерить гипотезы и воплощать их в жизнь.
AI SDR-ам до этого как до Луны пешком — уверен, что все гипотезы GPT о вашем рынке были вилами по воде. Они делают только рутину.
И тут логичны следующие варианты:
1. В компании один человек занимается автоматизацией холодных продаж и генерит лидов для сейлзов и биздевов. Например, маркетолог, экс-сейлз или экс-биздев.
На самом деле, это может быть кто угодно. Главное, чтобы человек был креативным и амбициозным, потому что работенка не самая простая.
Он настраивает автоматизированные холодные кампании для всех направлений и продуктов, по сути, как это делает маркетолог, только в других каналах.
Благодаря его работе у сейлзов высвобождается время, они могут вести больше сделок, нужно меньше людей и пр. Бонусы делят в каких-то пропорциях, чтобы все были в одной лодке.
То есть классика: “маркетинг” -> продажи.
Да, какие-то лиды будут холодные или не квал, будут какие-то нестыковки между отделом продаж и “лидогенератором”, но главный вопрос решен — верхний уровень воронки расшит (первичный контакт), без завязки на количество людей.
2. Текущие сейлзы генерят себе лидов сами, но уже без такой жесткой привязки к своим человека-часам, потому что рутину (сбор баз, отправку писем и фолоапов на себя забрали AI и автоматизации).
Уже нельзя будет сказать “я сегодня написал в 30 компаний”, потому что непонятно почему в 30, если количество компаний не завязано на человеко-часы.
3. Биздевы забирают на себя какие-то продуктовые вертикали целиком “под ключ”, и по сути сами себе делают в них “маркетинг и лидогенерацию”.
Потому что опять же теперь чтобы контактировать с 10К компаний не нужно 10 биздевов, но по прежнему нужен человек, кто будет хорошо понимать эту вертикаль и всех там знать.
То есть он делает +/- то что всегда, но ему теперь доступны новые инструменты, что позволяет увеличить объемы за тоже время и он называет себя модным словом Go-to-market инженер.
Какие-то хорошо отлаженные воронки он может “бетонировать” автоматизациями и они будут работать без его участия, пока он занят построением новых, но AI SDR-ом их, конечно, назвать сложно.
На видео к этому посту показал, как это “бетонирование” примерно может выглядеть.
1👍21❤15🔥8💯1🆒1
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤6👍2
Это база привлечения B2B клиентов
Чтобы не запутаться в трех соснах и легко понимать, что для нас работает круто, а что нет — надо разделить термин “маркетинговый канал” хотя бы на две сущности:
— источники трафика - делают так, чтобы люди о вас узнали
— конверсионные площадки - делают так, чтобы люди купили
1. Конверсионные площадки — это все виды контента, которые именно у вас круто превращают холодный “трафик” в заявки.
Это могут быть статьи, newsletter, Телеграм-канал, холодное письмо, бесплатные гайды, ваш сайт, ваш ивент и тд.
И даже вы сами — конверсионная площадка, например, на конференции.
Задача площадки и ее контента — конвертить трафик в заказы и прогервать тех, кто пока не готов. Просто в B2B в отличии от B2C на это иногда нужно больше времени (3-6-12 мес) и несколько касаний (чтобы запомнили).
Ключевое здесь — найти работающий для себя конвертер и сконцентрироваться на его постоянном улучшении. А не сделать такой себе гайд, средненький ивент, не очень письмо и тд.
Например, amoConf — это конвертер amoCRM.
2. Источники трафика — без них на сайте нет посетителей, на вебе нет участников, статью прочитали 3 человека, в тг нет подписчиков, на ивент никто не пришел.
— Outbound: звонки, письма, LinkedIn, Telegram, WA, бумажные письма
Точечно генерят трафик на нужные вам площадки — письмо, сайт, loom-ролик, Zoom call, ивент и пр. Помогают дотянуться до ICP, до которых не достреливают другие каналы.
— PPC-реклама (таргет, контекст)
В B2B, как правило, является топливом для дистрибуции контента, ключевых мессаджей и “идей” бизнеса.
Чтобы кого-то догревать нужно чтобы этот кто-то о нас сначала узнал. На прямой B2B-оффер он врядли клюнет, а вот что-то для начала почитать — это пожалуйста.
Другая сторона этой монеты — ретаргетинг. В b2b трафик на сайте не зашкваливает, поэтому получается не дорого показывать посетителям сайта в Paid-рекламе то что нам важно им показывать (кейсы и прочий контент). Это тоже дополнительные касания!
— SEO
Выцепляет горячий сформированный спрос из поисковиков и ведет на дальнейшие конвертеры.
Прочитал статью -> подписался на рассылку / тг-канал -> пришел на веб и тд.
— UGC-площадки, где уже есть трафик
VC, Habr, Pikabu, различные соц.сети и пр. Если где-то собрана ваша ЦА — ее можно попробовать перевести оттуда в нужный вам конвертер.
— Рейтинги, конкурсы, сайты с отзывами
Их прикол не в отзывах и наградах, а в том нужном нам трафике, которым обладают эти площадки.
Чем в большем количестве таких штук мы находимся — тем чаще нас зовут в тендеры и запрашивают КП.
— Конференции, бизнес-клубы, сообщества
Трафик, а не конвертер.
Потому что там уже кто-то за нас собрал нужных нам людей, а конвертер — мы сами, с бокалом в руках на after party🥂
— Сарафан
Многие думают это прятный бонус, но по сути тоже источник очень теплого “трафика”, если:
— сделать прозрачную и выгодную всем рефералку
— активно спрашивать рекомендации
— регулярно поддерживать контакт с текущими клиентами и партнерами по рефералке
— оставаться на связи с теми кто купил, кто не купил и со своей ЦА в целом
— считать цифры: кто кого привел, какой у нас кэфф рекомендаций, растет он или падает
Правильный микс трафика и площадки = рабочий маркетинговый канал.
А миксовать можно очень по разному и не всегда это прямая продажа. Кто-то звонками приглашает на ивент, кто-то холодными письмами выстраивает партнерства по субподряду с крупными интеграторами, а кто-то заливает платный трафик на хорошо конвертящую SEO-статью.
Не все площадки и источники трафа всем подходят, нужно найти свои и повторить успешное действие максимально возможное количество раз!
У меня какие-то одни лонгриды последнее время, не знаю насколько это хороший формат, помогите разобраться:
🔥 — если такие лонгриды норм и читабельны
👍 — если надо тоже самое, но уместить в 160 символов
Чтобы не запутаться в трех соснах и легко понимать, что для нас работает круто, а что нет — надо разделить термин “маркетинговый канал” хотя бы на две сущности:
— источники трафика - делают так, чтобы люди о вас узнали
— конверсионные площадки - делают так, чтобы люди купили
Простой пример: гипотеза “сделать вебинар” или “написать статью” — не решает проблему лидгена, если не понятно где 365 дней в году брать новых посетителей этого вебинара.
1. Конверсионные площадки — это все виды контента, которые именно у вас круто превращают холодный “трафик” в заявки.
Это могут быть статьи, newsletter, Телеграм-канал, холодное письмо, бесплатные гайды, ваш сайт, ваш ивент и тд.
И даже вы сами — конверсионная площадка, например, на конференции.
Задача площадки и ее контента — конвертить трафик в заказы и прогервать тех, кто пока не готов. Просто в B2B в отличии от B2C на это иногда нужно больше времени (3-6-12 мес) и несколько касаний (чтобы запомнили).
Ключевое здесь — найти работающий для себя конвертер и сконцентрироваться на его постоянном улучшении. А не сделать такой себе гайд, средненький ивент, не очень письмо и тд.
Например, amoConf — это конвертер amoCRM.
2. Источники трафика — без них на сайте нет посетителей, на вебе нет участников, статью прочитали 3 человека, в тг нет подписчиков, на ивент никто не пришел.
— Outbound: звонки, письма, LinkedIn, Telegram, WA, бумажные письма
Точечно генерят трафик на нужные вам площадки — письмо, сайт, loom-ролик, Zoom call, ивент и пр. Помогают дотянуться до ICP, до которых не достреливают другие каналы.
— PPC-реклама (таргет, контекст)
В B2B, как правило, является топливом для дистрибуции контента, ключевых мессаджей и “идей” бизнеса.
Чтобы кого-то догревать нужно чтобы этот кто-то о нас сначала узнал. На прямой B2B-оффер он врядли клюнет, а вот что-то для начала почитать — это пожалуйста.
Другая сторона этой монеты — ретаргетинг. В b2b трафик на сайте не зашкваливает, поэтому получается не дорого показывать посетителям сайта в Paid-рекламе то что нам важно им показывать (кейсы и прочий контент). Это тоже дополнительные касания!
— SEO
Выцепляет горячий сформированный спрос из поисковиков и ведет на дальнейшие конвертеры.
Прочитал статью -> подписался на рассылку / тг-канал -> пришел на веб и тд.
— UGC-площадки, где уже есть трафик
VC, Habr, Pikabu, различные соц.сети и пр. Если где-то собрана ваша ЦА — ее можно попробовать перевести оттуда в нужный вам конвертер.
— Рейтинги, конкурсы, сайты с отзывами
Их прикол не в отзывах и наградах, а в том нужном нам трафике, которым обладают эти площадки.
Чем в большем количестве таких штук мы находимся — тем чаще нас зовут в тендеры и запрашивают КП.
— Конференции, бизнес-клубы, сообщества
Трафик, а не конвертер.
Потому что там уже кто-то за нас собрал нужных нам людей, а конвертер — мы сами, с бокалом в руках на after party🥂
— Сарафан
Многие думают это прятный бонус, но по сути тоже источник очень теплого “трафика”, если:
— сделать прозрачную и выгодную всем рефералку
— активно спрашивать рекомендации
— регулярно поддерживать контакт с текущими клиентами и партнерами по рефералке
— оставаться на связи с теми кто купил, кто не купил и со своей ЦА в целом
— считать цифры: кто кого привел, какой у нас кэфф рекомендаций, растет он или падает
Правильный микс трафика и площадки = рабочий маркетинговый канал.
А миксовать можно очень по разному и не всегда это прямая продажа. Кто-то звонками приглашает на ивент, кто-то холодными письмами выстраивает партнерства по субподряду с крупными интеграторами, а кто-то заливает платный трафик на хорошо конвертящую SEO-статью.
Не все площадки и источники трафа всем подходят, нужно найти свои и повторить успешное действие максимально возможное количество раз!
У меня какие-то одни лонгриды последнее время, не знаю насколько это хороший формат, помогите разобраться:
🔥 — если такие лонгриды норм и читабельны
👍 — если надо тоже самое, но уместить в 160 символов
🔥94👍16❤8🆒1
4 типа продуктов — 4 типа каналов
1. Люди сами ищут такой продукт (спрос сформирован)
В первую очередь нужно стараться собрать этот спрос:
— SEO
— Контекст
— Быть по максимуму во всех “рейтингах”, “сравнениях”, “топ-10 инструментов” по вашим ключам
— Быть в ChatGPT
2. Есть чёткий оффер, который глупо не купить. Не важно SaaS это или услуга
“Вложения < выгоды” на дистанции 12-24 мес, это очевидно и есть понятные подтверждения.
Сюда же идут все инновации, которые за счет новой технологии сделали что-то кратно дешевле, быстрее, лучше.
Сюда же все ниши, где поставщиков на весь рынок 5 человек.
Нет смысла ждать, когда к нам придут — нужно идти к клиентам самостоятельно:
— email
— linkedin
— telegram
— звонки
— бумажные письма
С таким оффером спрос создается в моменте узнавания о нём, даже если до этого об этом никто не думал и не знал что так можно.
3. Коммодити. Продукты и услуги с низким порогом входа в нишу. Много конкурентов. Схожие предложения по схожим ценам. У ЦА нет горящей потребности в моменте
Купят у того — кого первого вспомнят в нужный момент. Или у тех кого им порекомендуют. Кого все знают. Лидер мнения в своей нише.
Задача — стать такой компанией. Аккумулировать всю свою ЦА вокруг себя и остаться в зоне видимости.
— Контент + PPC-реклама этого контента (иначе низкий охват)
— Ретаргетинг других материалов на тех, кто заинтересовался этим контентом
— Блоги на UGC-площадках, где уже есть трафик
Сюда же, кстати, все продукты, которые создают новую категорию и им нужно евангелизировать свой продукт (или технологию).
4. Дорогой и сложный продукт. Клиентов мало, поставщиков мало, контракты большие
Нужно найти выход на правильных людей:
— Конференции (в т.ч. выступления)
— Бизнес-клубы
— Нишевые сообщества
— Точечный Outbound (например, звать на подкаст, звать на круглый стол)
— Партнёрства с интеграторами / вендорами
— Точечно сблизиться со своей ЦА
Внутри одного бизнеса, зачастую, несколько продуктов и у каждого из них свой оптимальный канал🫰
1. Люди сами ищут такой продукт (спрос сформирован)
В первую очередь нужно стараться собрать этот спрос:
— SEO
— Контекст
— Быть по максимуму во всех “рейтингах”, “сравнениях”, “топ-10 инструментов” по вашим ключам
— Быть в ChatGPT
2. Есть чёткий оффер, который глупо не купить. Не важно SaaS это или услуга
“Вложения < выгоды” на дистанции 12-24 мес, это очевидно и есть понятные подтверждения.
Сюда же идут все инновации, которые за счет новой технологии сделали что-то кратно дешевле, быстрее, лучше.
Сюда же все ниши, где поставщиков на весь рынок 5 человек.
Нет смысла ждать, когда к нам придут — нужно идти к клиентам самостоятельно:
— telegram
— звонки
— бумажные письма
С таким оффером спрос создается в моменте узнавания о нём, даже если до этого об этом никто не думал и не знал что так можно.
3. Коммодити. Продукты и услуги с низким порогом входа в нишу. Много конкурентов. Схожие предложения по схожим ценам. У ЦА нет горящей потребности в моменте
Купят у того — кого первого вспомнят в нужный момент. Или у тех кого им порекомендуют. Кого все знают. Лидер мнения в своей нише.
Задача — стать такой компанией. Аккумулировать всю свою ЦА вокруг себя и остаться в зоне видимости.
— Контент + PPC-реклама этого контента (иначе низкий охват)
— Ретаргетинг других материалов на тех, кто заинтересовался этим контентом
— Блоги на UGC-площадках, где уже есть трафик
Сюда же, кстати, все продукты, которые создают новую категорию и им нужно евангелизировать свой продукт (или технологию).
4. Дорогой и сложный продукт. Клиентов мало, поставщиков мало, контракты большие
Нужно найти выход на правильных людей:
— Конференции (в т.ч. выступления)
— Бизнес-клубы
— Нишевые сообщества
— Точечный Outbound (например, звать на подкаст, звать на круглый стол)
— Партнёрства с интеграторами / вендорами
— Точечно сблизиться со своей ЦА
Внутри одного бизнеса, зачастую, несколько продуктов и у каждого из них свой оптимальный канал🫰
❤31👍17🔥10
Outbound ловит горячих, Inbound выращивает теплых
Если разделить весь B2B маркетинг на две большие части, то мы либо сами несем в целевые компании свое предложение (Outbound), либо приманиваем их своей рекламой и ждем входящие заявки (Inbound).
Вот как они могут работать в связке:
Допустим, приходит клиент по рекомендации. Мы делаем ему проект.
В процессе выясняем, что сейчас многим компаниям в их отрасли нужно тоже самое, потому что изменился закон / появилась новая технология / рынок пошёл в другую сторону.
Это инсайт.
Мы берём его как отправную точку.
1. На основе этого делаем гипотезу: кому ещё может быть актуальна та же боль.
Выгружаем список похожих компаний — и идём к ним через outbound, предлагая ровно то же решение под тот же контекст.
Результат: часть готовы общаться сразу, часть позже, часть не актуально.
2. Одновременно мы пишем кейс про первого клиента и несколько контентных постов на ту же тему.
Контент начинает работать как магнит: приходят лиды, которые видят в этом кейсе себя. Они бы не кликнули на прямой оффер, но на почитать контент про них — да.
3. Видим, что один пост зашёл особенно хорошо — его сохраняют, пересылают, он даёт входящие заявки, но охват ограничен.
Включаем на него платный трафик, увеличиваем число входящих заявок и стараемся удержать нужную нам стоимость лида.
Части из них мало просто письма или просто статьи — нужно больше касаний и доверия. Даем им возможность нас читать — Email-рассылка, LinkedIn Newsletter, Телеграм-канал и тд.
4. С потоком новых inbound-заявок появляются новые инсайты: клиенты формулируют свои боли чуть иначе, уточняют детали, выдают свежие аргументы. У нас все больше сегментов и более полный портрет ЦА.
Мы снова упаковываем их в новый оффер — и запускаем новый outbound.
Цикл повторяется.
Постоянные исходящие активности и платный трафик не дают кровеносной системе бизнеса превратиться в болото.
Сейлзам легче работать с лидами, потому что они знают, что завтра придут новые. Продукты и гипотезы не приходится придумывать из головы — лиды их приносят сами.
Outbound работает быстрее, а Inbound дольше, но стабильнее.
Outbound ловит горячих, Inbound выращивает теплых.
Outbound это быстрые результаты, Inbound это актив.
Если разделить весь B2B маркетинг на две большие части, то мы либо сами несем в целевые компании свое предложение (Outbound), либо приманиваем их своей рекламой и ждем входящие заявки (Inbound).
Вот как они могут работать в связке:
Допустим, приходит клиент по рекомендации. Мы делаем ему проект.
В процессе выясняем, что сейчас многим компаниям в их отрасли нужно тоже самое, потому что изменился закон / появилась новая технология / рынок пошёл в другую сторону.
Это инсайт.
Мы берём его как отправную точку.
1. На основе этого делаем гипотезу: кому ещё может быть актуальна та же боль.
Выгружаем список похожих компаний — и идём к ним через outbound, предлагая ровно то же решение под тот же контекст.
Результат: часть готовы общаться сразу, часть позже, часть не актуально.
2. Одновременно мы пишем кейс про первого клиента и несколько контентных постов на ту же тему.
Контент начинает работать как магнит: приходят лиды, которые видят в этом кейсе себя. Они бы не кликнули на прямой оффер, но на почитать контент про них — да.
3. Видим, что один пост зашёл особенно хорошо — его сохраняют, пересылают, он даёт входящие заявки, но охват ограничен.
Включаем на него платный трафик, увеличиваем число входящих заявок и стараемся удержать нужную нам стоимость лида.
Части из них мало просто письма или просто статьи — нужно больше касаний и доверия. Даем им возможность нас читать — Email-рассылка, LinkedIn Newsletter, Телеграм-канал и тд.
4. С потоком новых inbound-заявок появляются новые инсайты: клиенты формулируют свои боли чуть иначе, уточняют детали, выдают свежие аргументы. У нас все больше сегментов и более полный портрет ЦА.
Мы снова упаковываем их в новый оффер — и запускаем новый outbound.
Цикл повторяется.
Постоянные исходящие активности и платный трафик не дают кровеносной системе бизнеса превратиться в болото.
Сейлзам легче работать с лидами, потому что они знают, что завтра придут новые. Продукты и гипотезы не приходится придумывать из головы — лиды их приносят сами.
Outbound работает быстрее, а Inbound дольше, но стабильнее.
Outbound ловит горячих, Inbound выращивает теплых.
Outbound это быстрые результаты, Inbound это актив.
3🔥32👍15❤11
Неправильная реклама
Каждый день вижу рекламные посты (B2B-продукты) в телеграм-каналах, которые ведут сразу на конечный продукт и предлагают оставить заявку.
На мой взгляд — в корне неправильный подход.
Платить за одноразовый охват в эпоху ультра-дорогих охватов, высокой конкуренции и кучи заблокированных площадок — не выгодная стратегия.
Если уж платишь за этот охват — сначала агрегируй эту аудиторию вокруг своего бизнеса — канал, чат, бот, подписка, рассылка, ютуб и пр. Чтобы в следующий раз не платить за внимание этой же ЦА.
И уже там (у себя) — показывай свои кейсы, сайты, вебинары, митапы и всё что душе угодно.
Причина выбора их стратегии понятна. Потому что сразу возникает вопрос, что с этим охватом дальше делать.
Одно дело подготовить один вебинар, и совершенно другое — выпускать 100+ интересных контентных единиц в год, которые будут удерживать и развивать внимание этих людей.
Кто будет это писать, кому это будет интересно читать, как потом их превращать в заявки.
Но понимание проблемы — это уже 50% решения!
Каждый день вижу рекламные посты (B2B-продукты) в телеграм-каналах, которые ведут сразу на конечный продукт и предлагают оставить заявку.
На мой взгляд — в корне неправильный подход.
Платить за одноразовый охват в эпоху ультра-дорогих охватов, высокой конкуренции и кучи заблокированных площадок — не выгодная стратегия.
Если уж платишь за этот охват — сначала агрегируй эту аудиторию вокруг своего бизнеса — канал, чат, бот, подписка, рассылка, ютуб и пр. Чтобы в следующий раз не платить за внимание этой же ЦА.
И уже там (у себя) — показывай свои кейсы, сайты, вебинары, митапы и всё что душе угодно.
Причина выбора их стратегии понятна. Потому что сразу возникает вопрос, что с этим охватом дальше делать.
Одно дело подготовить один вебинар, и совершенно другое — выпускать 100+ интересных контентных единиц в год, которые будут удерживать и развивать внимание этих людей.
Кто будет это писать, кому это будет интересно читать, как потом их превращать в заявки.
Но понимание проблемы — это уже 50% решения!
1❤30
Дуров, сделай ленту (нет)
Когда только завёл этот канал — долго страдал на тему того, что здесь нет органического трафика. Думал, что зря выбрал эту площадку.
Я мечтал, чтобы Дуров сделал отдельный режим — алгоритмическую ленту из постов со всех каналов (даже на которые не подписан).
Чтобы, как на YT или X, есть твои подписки и есть общие тренды.
Спустя 3 года:
Алгоритмические ленты всех моих соц.сетей сошли с ума в бешеной конкуренции за удержание внимания. Там где раньше была лента только из постов моих друзей и знакомых — теперь показывают мне мемы и клик-бейт, на который я не подписывался.
Телега — единственная площадка, от которой сейчас получаю удовольствие и как потребитель, и как создатель контента🫰
Такой же кайф испытваю только от старых добрых подписок на email-рассылку (читаю Techcrunch и еще 5-6). Знаешь, что каждую пятницу будет что-то интересненькое.
Самому управлять тем какой контент ты хочешь сейчас потреблять — роскошь в эпоху алгоритмов!
Думаю это во многом определяет бурную миграцию бизнес-аудитории в телегу с других площадок последние годы.
Когда только завёл этот канал — долго страдал на тему того, что здесь нет органического трафика. Думал, что зря выбрал эту площадку.
Я мечтал, чтобы Дуров сделал отдельный режим — алгоритмическую ленту из постов со всех каналов (даже на которые не подписан).
Чтобы, как на YT или X, есть твои подписки и есть общие тренды.
Спустя 3 года:
Алгоритмические ленты всех моих соц.сетей сошли с ума в бешеной конкуренции за удержание внимания. Там где раньше была лента только из постов моих друзей и знакомых — теперь показывают мне мемы и клик-бейт, на который я не подписывался.
Телега — единственная площадка, от которой сейчас получаю удовольствие и как потребитель, и как создатель контента🫰
Такой же кайф испытваю только от старых добрых подписок на email-рассылку (читаю Techcrunch и еще 5-6). Знаешь, что каждую пятницу будет что-то интересненькое.
Самому управлять тем какой контент ты хочешь сейчас потреблять — роскошь в эпоху алгоритмов!
Думаю это во многом определяет бурную миграцию бизнес-аудитории в телегу с других площадок последние годы.
4👍64❤30💯16
Такую рекламу вы видите каждый день, но не кликаете по ней
Почему?
1. Слишком стрессовое действие.
Вы зашли вечером посмотреть на котиков, а предлагают решать судьбу маркетинга вашего бизнеса, прикидывать есть ли бюджет на ночь глядя и прочие неприятные вещи.
2. Нет доверия.
Предыдущий опыт сразу подкидывает мысли:
— “я про эту компанию не слышал”
— “смета точно выйдет за $9900”
— “ВНЖ за 14 дней не получить”
— “в лицензировании много подводных камней”
— “вы меня даже не знаете, а уже обещаете 30+ qualified calls, у меня весь рынок 20 компаний”
Даже если созвониться с десятью такими — все равно придется выбирать одного из десяти к которым нет доверия.
3. Не понятен контекст, боль, потребность.
Почему я плохой полецейский, что делает этот продукт, какие есть подтверждения, о чем вообще речь.
И много других мелочей, из-за которых снова свайп вверх.
Как лучше делать:
1. Быстро заинтересовать и увлечь.
2. Предложить простой шаг, где не нужно принимать решение сейчас.
3. Постепенно взрастить доверие и обрисовать контекст необходимости покупки вашей услуги.
4. Продержаться на связи до момента появления бюджета и потребности.
Почему?
1. Слишком стрессовое действие.
Вы зашли вечером посмотреть на котиков, а предлагают решать судьбу маркетинга вашего бизнеса, прикидывать есть ли бюджет на ночь глядя и прочие неприятные вещи.
2. Нет доверия.
Предыдущий опыт сразу подкидывает мысли:
— “я про эту компанию не слышал”
— “смета точно выйдет за $9900”
— “ВНЖ за 14 дней не получить”
— “в лицензировании много подводных камней”
— “вы меня даже не знаете, а уже обещаете 30+ qualified calls, у меня весь рынок 20 компаний”
Даже если созвониться с десятью такими — все равно придется выбирать одного из десяти к которым нет доверия.
3. Не понятен контекст, боль, потребность.
Почему я плохой полецейский, что делает этот продукт, какие есть подтверждения, о чем вообще речь.
И много других мелочей, из-за которых снова свайп вверх.
Как лучше делать:
1. Быстро заинтересовать и увлечь.
2. Предложить простой шаг, где не нужно принимать решение сейчас.
3. Постепенно взрастить доверие и обрисовать контекст необходимости покупки вашей услуги.
4. Продержаться на связи до момента появления бюджета и потребности.
3👍29🔥8💯7❤4
3 типа потребностей в B2B
1. Сформированная
Компании прямо сейчас что-то нужно, есть ТЗ. Посмотрели рейтинги, погуглили кейсы, запросили КП, провели тендер. Тут всё понятно, нужно быть на веду там, где ищут.
2. Потребность, которую можно создать в моменте
Каждый день в мире появляются продукты и технологии, которые действительно приносят большую пользу.
Но о том что “так можно было” большинство ЛПР даже не знает и работает по-старинке, поэтому потребности в этом у них нет.
Эту потребность можно создать в моменте, например, с помощью классного письма, которое содержит сильную аргументацию почему им стоит обратить внимание на ваше решение их проблемы. Потому что ситуация поменялась.
Подсветил проблему -> Аргументировал смену решения -> Получил лида
3. Потребность, которую нужно взрастить постепенно
Есть продукты, в которых нет острой, горящей потребности в моменте, но её можно постепенно взрастить в голове клиента, например, регулярным контентом.
Новые технологии, новые методологии, новые подходы, инновации, даже ИИ-продукты — всё сначала вызывает скепсис, поэтому нужно время, примеры и взгляд под разным углом, чтобы посеять зерно и “продать идею”.
1. Сформированная
Компании прямо сейчас что-то нужно, есть ТЗ. Посмотрели рейтинги, погуглили кейсы, запросили КП, провели тендер. Тут всё понятно, нужно быть на веду там, где ищут.
2. Потребность, которую можно создать в моменте
Каждый день в мире появляются продукты и технологии, которые действительно приносят большую пользу.
Но о том что “так можно было” большинство ЛПР даже не знает и работает по-старинке, поэтому потребности в этом у них нет.
Эту потребность можно создать в моменте, например, с помощью классного письма, которое содержит сильную аргументацию почему им стоит обратить внимание на ваше решение их проблемы. Потому что ситуация поменялась.
Подсветил проблему -> Аргументировал смену решения -> Получил лида
3. Потребность, которую нужно взрастить постепенно
Есть продукты, в которых нет острой, горящей потребности в моменте, но её можно постепенно взрастить в голове клиента, например, регулярным контентом.
Новые технологии, новые методологии, новые подходы, инновации, даже ИИ-продукты — всё сначала вызывает скепсис, поэтому нужно время, примеры и взгляд под разным углом, чтобы посеять зерно и “продать идею”.
1❤16👍11🔥5
Словарь английского языка Collins выбрал слово 2025 года
Они выбрали“лидген” .
Ладно, шутка. Они выбралиvibe-coding .
Если бы я выбирал слово года — это было бы Consistency.
Consistency — капец какой важный навык.
Consistency — значит быть последовательным.
Как найти работу в кризис — продолжать откликаться на вакансии.
Как наладить лидген — не бросать тесты гипотез.
Как сделать классный блог — каждый день писать.
Как выучить язык — учить по чуть-чуть, но каждый день.
В вайб-кодинге тоже никуда без consistency.
Желаю всем побольше консистенси🫰
Они выбрали
Ладно, шутка. Они выбрали
Если бы я выбирал слово года — это было бы Consistency.
Consistency — капец какой важный навык.
Consistency — значит быть последовательным.
Как найти работу в кризис — продолжать откликаться на вакансии.
Как наладить лидген — не бросать тесты гипотез.
Как сделать классный блог — каждый день писать.
Как выучить язык — учить по чуть-чуть, но каждый день.
В вайб-кодинге тоже никуда без consistency.
Желаю всем побольше консистенси🫰
3❤56🔥27👍20
Понял такую вещь
Заработать можно везде, где ты знаешь, как там можно заработать.
Вот каждый день выходят новости, как молодой стартап резко взлетел.
Самый парадокс в том, что вся информация о нём полностью прозрачна:
— мы видим что именно они продают
— мы видим, где они рекламируются
— мы видим их рекламные креативы (через Google Ads Transparency и подобные штуки)
— мы видим их сайты, КП, УТП, цены, да вообще всё
— есть на них миллион обзоров / разборов
Но какой от этой инфы толк, если ты не знаешь, как на этом заработать?:) А они знают.
Видимо секретный ингредиент на то и секретный?
Заработать можно везде, где ты знаешь, как там можно заработать.
Вот каждый день выходят новости, как молодой стартап резко взлетел.
Самый парадокс в том, что вся информация о нём полностью прозрачна:
— мы видим что именно они продают
— мы видим, где они рекламируются
— мы видим их рекламные креативы (через Google Ads Transparency и подобные штуки)
— мы видим их сайты, КП, УТП, цены, да вообще всё
— есть на них миллион обзоров / разборов
Но какой от этой инфы толк, если ты не знаешь, как на этом заработать?:) А они знают.
Видимо секретный ингредиент на то и секретный?
2
Прекрасное письмо
Во-первых, оно мне релевантно, а значит правильно таргетировано. А это самое главное.
Во-вторых, содержит понятный и ценный оффер для лидген-агентства.
Короткое, но из него все понятно. Без воды.
Тема — передаёт всю ценность оффера.
Классное начало. Все четко и по делу, без размусоливаний в стиле “увидел на линкедин, что ты running leadgen agecy”.
Четкий how it works: у нас есть дорогая подписка, если у тебя нет, можем тебе выгрузить инфу за one-time-payment🏴☠️
Никаких предложений звонков, там где они вообще не нужны. Все итак понятно.
Yes.
Во-первых, оно мне релевантно, а значит правильно таргетировано. А это самое главное.
Во-вторых, содержит понятный и ценный оффер для лидген-агентства.
Короткое, но из него все понятно. Без воды.
Тема — передаёт всю ценность оффера.
Do you need access to BuiltWith data without committing to the heavy subnoscription fees?
Классное начало. Все четко и по делу, без размусоливаний в стиле “увидел на линкедин, что ты running leadgen agecy”.
Четкий how it works: у нас есть дорогая подписка, если у тебя нет, можем тебе выгрузить инфу за one-time-payment🏴☠️
Никаких предложений звонков, там где они вообще не нужны. Все итак понятно.
Interested?
Yes.
👍48🔥14❤11