AI SDR-ов не будет, биздев превратится в маркетинг, а биздевы в сейлзов или GTM-инженеров

Это наиболее вероятный сценарий развития B2B-лидгена в большинстве компаний и вот почему⤵️

Раньше биздев в B2B-компании должен был самостоятельно генерить себе лидов (искать контакты, писать письма, звонить и т.д). Это было технологически обосновано. Под это строилась и система мотивации.

Если он кого-то выцеплял — это его лид, его сделка, его комиссия и пр.

Маркетинг в таких компаниях существовал где-то отдельно от биздева в виде выставок, SEO и пр.

Но сейчас вот эту часть "искать контакты, писать письма, звонить” — забирают на себя нейронки и делают это с точно таким же качеством (а иногда даже лучше).

И настраивать их стало уже так просто, что скоро это будет какой-то обыденностью, как использование CRM.

Потому что платить за токены сильно дешевле, чем нанимать и обучать людей. И токены проще уволить.

Это значит, что биздев будет больше похож на перфоманс маркетинг, чем на биздев.

Вам же не нужно в пять раз больше маркетологов, чтобы открутить в пять раз больше показов в Яндексе?

Вот здесь та же самая ситуация. Хотите написать в 10 раз больше писем? Потратьте в 10 раз больше токенов.

Но не все так просто!🤚

Кто-то должен делать интеллектуальную часть этой работы — понимать рынок, клиента, тренды, быть в коннекте со всеми отделами, генерить гипотезы и воплощать их в жизнь.

AI SDR-ам до этого как до Луны пешком — уверен, что все гипотезы GPT о вашем рынке были вилами по воде. Они делают только рутину.

И тут логичны следующие варианты:

1. В компании один человек занимается автоматизацией холодных продаж и генерит лидов для сейлзов и биздевов. Например, маркетолог, экс-сейлз или экс-биздев.

На самом деле, это может быть кто угодно. Главное, чтобы человек был креативным и амбициозным, потому что работенка не самая простая.

Он настраивает автоматизированные холодные кампании для всех направлений и продуктов, по сути, как это делает маркетолог, только в других каналах.

Благодаря его работе у сейлзов высвобождается время, они могут вести больше сделок, нужно меньше людей и пр. Бонусы делят в каких-то пропорциях, чтобы все были в одной лодке.

То есть классика: “маркетинг” -> продажи.

Да, какие-то лиды будут холодные или не квал, будут какие-то нестыковки между отделом продаж и “лидогенератором”, но главный вопрос решен — верхний уровень воронки расшит (первичный контакт), без завязки на количество людей.

2. Текущие сейлзы генерят себе лидов сами, но уже без такой жесткой привязки к своим человека-часам, потому что рутину (сбор баз, отправку писем и фолоапов на себя забрали AI и автоматизации).

Уже нельзя будет сказать “я сегодня написал в 30 компаний”, потому что непонятно почему в 30, если количество компаний не завязано на человеко-часы.

3. Биздевы забирают на себя какие-то продуктовые вертикали целиком “под ключ”, и по сути сами себе делают в них “маркетинг и лидогенерацию”.

Потому что опять же теперь чтобы контактировать с 10К компаний не нужно 10 биздевов, но по прежнему нужен человек, кто будет хорошо понимать эту вертикаль и всех там знать.

То есть он делает +/- то что всегда, но ему теперь доступны новые инструменты, что позволяет увеличить объемы за тоже время и он называет себя модным словом Go-to-market инженер.

Какие-то хорошо отлаженные воронки он может “бетонировать” автоматизациями и они будут работать без его участия, пока он занят построением новых, но AI SDR-ом их, конечно, назвать сложно.

На видео к этому посту показал, как это “бетонирование” примерно может выглядеть.

Это база привлечения B2B клиентов

Чтобы не запутаться в трех соснах и легко понимать, что для нас работает круто, а что нет — надо разделить термин “маркетинговый канал” хотя бы на две сущности:

— источники трафика - делают так, чтобы люди о вас узнали
— конверсионные площадки - делают так, чтобы люди купили

Простой пример: гипотеза “сделать вебинар” или “написать статью” — не решает проблему лидгена, если не понятно где 365 дней в году брать новых посетителей этого вебинара.

1. Конверсионные площадки — это все виды контента, которые именно у вас круто превращают холодный “трафик” в заявки.

Это могут быть статьи, newsletter, Телеграм-канал, холодное письмо, бесплатные гайды, ваш сайт, ваш ивент и тд.

И даже вы сами — конверсионная площадка, например, на конференции.

Задача площадки и ее контента — конвертить трафик в заказы и прогервать тех, кто пока не готов. Просто в B2B в отличии от B2C на это иногда нужно больше времени (3-6-12 мес) и несколько касаний (чтобы запомнили).

Ключевое здесь — найти работающий для себя конвертер и сконцентрироваться на его постоянном улучшении. А не сделать такой себе гайд, средненький ивент, не очень письмо и тд.

Например, amoConf — это конвертер amoCRM.

2. Источники трафика — без них на сайте нет посетителей, на вебе нет участников, статью прочитали 3 человека, в тг нет подписчиков, на ивент никто не пришел.

— Outbound: звонки, письма, LinkedIn, Telegram, WA, бумажные письма

Точечно генерят трафик на нужные вам площадки — письмо, сайт, loom-ролик, Zoom call, ивент и пр. Помогают дотянуться до ICP, до которых не достреливают другие каналы.

— PPC-реклама (таргет, контекст)

В B2B, как правило, является топливом для дистрибуции контента, ключевых мессаджей и “идей” бизнеса.

Чтобы кого-то догревать нужно чтобы этот кто-то о нас сначала узнал. На прямой B2B-оффер он врядли клюнет, а вот что-то для начала почитать — это пожалуйста.

Другая сторона этой монеты — ретаргетинг. В b2b трафик на сайте не зашкваливает, поэтому получается не дорого показывать посетителям сайта в Paid-рекламе то что нам важно им показывать (кейсы и прочий контент). Это тоже дополнительные касания!

— SEO
Выцепляет горячий сформированный спрос из поисковиков и ведет на дальнейшие конвертеры.

Прочитал статью -> подписался на рассылку / тг-канал -> пришел на веб и тд.

— UGC-площадки, где уже есть трафик

VC, Habr, Pikabu, различные соц.сети и пр. Если где-то собрана ваша ЦА — ее можно попробовать перевести оттуда в нужный вам конвертер.

— Рейтинги, конкурсы, сайты с отзывами

Их прикол не в отзывах и наградах, а в том нужном нам трафике, которым обладают эти площадки.

Чем в большем количестве таких штук мы находимся — тем чаще нас зовут в тендеры и запрашивают КП.

— Конференции, бизнес-клубы, сообщества
Трафик, а не конвертер.

Потому что там уже кто-то за нас собрал нужных нам людей, а конвертер — мы сами, с бокалом в руках на after party🥂

— Сарафан

Многие думают это прятный бонус, но по сути тоже источник очень теплого “трафика”, если:
— сделать прозрачную и выгодную всем рефералку
— активно спрашивать рекомендации
— регулярно поддерживать контакт с текущими клиентами и партнерами по рефералке
— оставаться на связи с теми кто купил, кто не купил и со своей ЦА в целом
— считать цифры: кто кого привел, какой у нас кэфф рекомендаций, растет он или падает

Правильный микс трафика и площадки = рабочий маркетинговый канал.

А миксовать можно очень по разному и не всегда это прямая продажа. Кто-то звонками приглашает на ивент, кто-то холодными письмами выстраивает партнерства по субподряду с крупными интеграторами, а кто-то заливает платный трафик на хорошо конвертящую SEO-статью.

Не все площадки и источники трафа всем подходят, нужно найти свои и повторить успешное действие максимально возможное количество раз!

У меня какие-то одни лонгриды последнее время, не знаю насколько это хороший формат, помогите разобраться:

🔥 — если такие лонгриды норм и читабельны
👍 — если надо тоже самое, но уместить в 160 символов

4 типа продуктов — 4 типа каналов

1. Люди сами ищут такой продукт (спрос сформирован)

В первую очередь нужно стараться собрать этот спрос:
— SEO
— Контекст
— Быть по максимуму во всех “рейтингах”, “сравнениях”, “топ-10 инструментов” по вашим ключам
— Быть в ChatGPT

2. Есть чёткий оффер, который глупо не купить. Не важно SaaS это или услуга

“Вложения < выгоды” на дистанции 12-24 мес, это очевидно и есть понятные подтверждения.

Сюда же идут все инновации, которые за счет новой технологии сделали что-то кратно дешевле, быстрее, лучше.

Сюда же все ниши, где поставщиков на весь рынок 5 человек.

Нет смысла ждать, когда к нам придут — нужно идти к клиентам самостоятельно:
— email
— linkedin
— telegram
— звонки
— бумажные письма

С таким оффером спрос создается в моменте узнавания о нём, даже если до этого об этом никто не думал и не знал что так можно.

3. Коммодити. Продукты и услуги с низким порогом входа в нишу. Много конкурентов. Схожие предложения по схожим ценам. У ЦА нет горящей потребности в моменте

Купят у того — кого первого вспомнят в нужный момент. Или у тех кого им порекомендуют. Кого все знают. Лидер мнения в своей нише.

Задача — стать такой компанией. Аккумулировать всю свою ЦА вокруг себя и остаться в зоне видимости.

— Контент + PPC-реклама этого контента (иначе низкий охват)
— Ретаргетинг других материалов на тех, кто заинтересовался этим контентом
— Блоги на UGC-площадках, где уже есть трафик

Сюда же, кстати, все продукты, которые создают новую категорию и им нужно евангелизировать свой продукт (или технологию).

4. Дорогой и сложный продукт. Клиентов мало, поставщиков мало, контракты большие

Нужно найти выход на правильных людей:
— Конференции (в т.ч. выступления)
— Бизнес-клубы
— Нишевые сообщества
— Точечный Outbound (например, звать на подкаст, звать на круглый стол)
— Партнёрства с интеграторами / вендорами
— Точечно сблизиться со своей ЦА

Внутри одного бизнеса, зачастую, несколько продуктов и у каждого из них свой оптимальный канал🫰

Outbound ловит горячих, Inbound выращивает теплых

Если разделить весь B2B маркетинг на две большие части, то мы либо сами несем в целевые компании свое предложение (Outbound), либо приманиваем их своей рекламой и ждем входящие заявки (Inbound).

Вот как они могут работать в связке:

Допустим, приходит клиент по рекомендации. Мы делаем ему проект.

В процессе выясняем, что сейчас многим компаниям в их отрасли нужно тоже самое, потому что изменился закон / появилась новая технология / рынок пошёл в другую сторону.

Это инсайт.
Мы берём его как отправную точку.

1. На основе этого делаем гипотезу: кому ещё может быть актуальна та же боль.

Выгружаем список похожих компаний — и идём к ним через outbound, предлагая ровно то же решение под тот же контекст.

Результат: часть готовы общаться сразу, часть позже, часть не актуально.

2. Одновременно мы пишем кейс про первого клиента и несколько контентных постов на ту же тему.

Контент начинает работать как магнит: приходят лиды, которые видят в этом кейсе себя. Они бы не кликнули на прямой оффер, но на почитать контент про них — да.

3. Видим, что один пост зашёл особенно хорошо — его сохраняют, пересылают, он даёт входящие заявки, но охват ограничен.

Включаем на него платный трафик, увеличиваем число входящих заявок и стараемся удержать нужную нам стоимость лида.

Части из них мало просто письма или просто статьи — нужно больше касаний и доверия. Даем им возможность нас читать — Email-рассылка, LinkedIn Newsletter, Телеграм-канал и тд.

4. С потоком новых inbound-заявок появляются новые инсайты: клиенты формулируют свои боли чуть иначе, уточняют детали, выдают свежие аргументы. У нас все больше сегментов и более полный портрет ЦА.

Мы снова упаковываем их в новый оффер — и запускаем новый outbound.

Цикл повторяется.

Постоянные исходящие активности и платный трафик не дают кровеносной системе бизнеса превратиться в болото.

Сейлзам легче работать с лидами, потому что они знают, что завтра придут новые. Продукты и гипотезы не приходится придумывать из головы — лиды их приносят сами.

Outbound работает быстрее, а Inbound дольше, но стабильнее.
Outbound ловит горячих, Inbound выращивает теплых.
Outbound это быстрые результаты, Inbound это актив.

Неправильная реклама

Каждый день вижу рекламные посты (B2B-продукты) в телеграм-каналах, которые ведут сразу на конечный продукт и предлагают оставить заявку.

На мой взгляд — в корне неправильный подход.

Платить за одноразовый охват в эпоху ультра-дорогих охватов, высокой конкуренции и кучи заблокированных площадок — не выгодная стратегия.

Если уж платишь за этот охват — сначала агрегируй эту аудиторию вокруг своего бизнеса — канал, чат, бот, подписка, рассылка, ютуб и пр. Чтобы в следующий раз не платить за внимание этой же ЦА.

И уже там (у себя) — показывай свои кейсы, сайты, вебинары, митапы и всё что душе угодно.

Причина выбора их стратегии понятна. Потому что сразу возникает вопрос, что с этим охватом дальше делать.

Одно дело подготовить один вебинар, и совершенно другое — выпускать 100+ интересных контентных единиц в год, которые будут удерживать и развивать внимание этих людей.

Кто будет это писать, кому это будет интересно читать, как потом их превращать в заявки.

Но понимание проблемы — это уже 50% решения!

Дуров, сделай ленту (нет)

Когда только завёл этот канал — долго страдал на тему того, что здесь нет органического трафика. Думал, что зря выбрал эту площадку.

Я мечтал, чтобы Дуров сделал отдельный режим — алгоритмическую ленту из постов со всех каналов (даже на которые не подписан).

Чтобы, как на YT или X, есть твои подписки и есть общие тренды.

Спустя 3 года:

Алгоритмические ленты всех моих соц.сетей сошли с ума в бешеной конкуренции за удержание внимания. Там где раньше была лента только из постов моих друзей и знакомых — теперь показывают мне мемы и клик-бейт, на который я не подписывался.

Телега — единственная площадка, от которой сейчас получаю удовольствие и как потребитель, и как создатель контента🫰

Такой же кайф испытваю только от старых добрых подписок на email-рассылку (читаю Techcrunch и еще 5-6). Знаешь, что каждую пятницу будет что-то интересненькое.

Самому управлять тем какой контент ты хочешь сейчас потреблять — роскошь в эпоху алгоритмов!

Думаю это во многом определяет бурную миграцию бизнес-аудитории в телегу с других площадок последние годы.

Такую рекламу вы видите каждый день, но не кликаете по ней

Почему?

1. Слишком стрессовое действие.

Вы зашли вечером посмотреть на котиков, а предлагают решать судьбу маркетинга вашего бизнеса, прикидывать есть ли бюджет на ночь глядя и прочие неприятные вещи.

2. Нет доверия.

Предыдущий опыт сразу подкидывает мысли:

— “я про эту компанию не слышал”
— “смета точно выйдет за $9900”
— “ВНЖ за 14 дней не получить”
— “в лицензировании много подводных камней”
— “вы меня даже не знаете, а уже обещаете 30+ qualified calls, у меня весь рынок 20 компаний”

Даже если созвониться с десятью такими — все равно придется выбирать одного из десяти к которым нет доверия.

3. Не понятен контекст, боль, потребность.

Почему я плохой полецейский, что делает этот продукт, какие есть подтверждения, о чем вообще речь.

И много других мелочей, из-за которых снова свайп вверх.

Как лучше делать:
1. Быстро заинтересовать и увлечь.
2. Предложить простой шаг, где не нужно принимать решение сейчас.
3. Постепенно взрастить доверие и обрисовать контекст необходимости покупки вашей услуги.
4. Продержаться на связи до момента появления бюджета и потребности.

3 типа потребностей в B2B

1. Сформированная

Компании прямо сейчас что-то нужно, есть ТЗ. Посмотрели рейтинги, погуглили кейсы, запросили КП, провели тендер. Тут всё понятно, нужно быть на веду там, где ищут.

2. Потребность, которую можно создать в моменте

Каждый день в мире появляются продукты и технологии, которые действительно приносят большую пользу.

Но о том что “так можно было” большинство ЛПР даже не знает и работает по-старинке, поэтому потребности в этом у них нет.

Эту потребность можно создать в моменте, например, с помощью классного письма, которое содержит сильную аргументацию почему им стоит обратить внимание на ваше решение их проблемы. Потому что ситуация поменялась.

Подсветил проблему -> Аргументировал смену решения -> Получил лида

3. Потребность, которую нужно взрастить постепенно

Есть продукты, в которых нет острой, горящей потребности в моменте, но её можно постепенно взрастить в голове клиента, например, регулярным контентом.

Новые технологии, новые методологии, новые подходы, инновации, даже ИИ-продукты — всё сначала вызывает скепсис, поэтому нужно время, примеры и взгляд под разным углом, чтобы посеять зерно и “продать идею”.

Словарь английского языка Collins выбрал слово 2025 года

Они выбрали “лидген”.

Ладно, шутка. Они выбрали vibe-coding.

Если бы я выбирал слово года — это было бы Consistency.

Consistency — капец какой важный навык.

Consistency — значит быть последовательным.

Как найти работу в кризис — продолжать откликаться на вакансии.

Как наладить лидген — не бросать тесты гипотез.

Как сделать классный блог — каждый день писать.

Как выучить язык — учить по чуть-чуть, но каждый день.

В вайб-кодинге тоже никуда без consistency.

Желаю всем побольше консистенси🫰

Понял такую вещь

Заработать можно везде, где ты знаешь, как там можно заработать.

Вот каждый день выходят новости, как молодой стартап резко взлетел.

Самый парадокс в том, что вся информация о нём полностью прозрачна:
— мы видим что именно они продают
— мы видим, где они рекламируются
— мы видим их рекламные креативы (через Google Ads Transparency и подобные штуки)
— мы видим их сайты, КП, УТП, цены, да вообще всё
— есть на них миллион обзоров / разборов

Но какой от этой инфы толк, если ты не знаешь, как на этом заработать?:) А они знают.

Видимо секретный ингредиент на то и секретный?

Прекрасное письмо

Во-первых, оно мне релевантно, а значит правильно таргетировано. А это самое главное.

Во-вторых, содержит понятный и ценный оффер для лидген-агентства.

Короткое, но из него все понятно. Без воды.

Тема — передаёт всю ценность оффера.

Do you need access to BuiltWith data without committing to the heavy subnoscription fees?

Классное начало. Все четко и по делу, без размусоливаний в стиле “увидел на линкедин, что ты running leadgen agecy”.

Четкий how it works: у нас есть дорогая подписка, если у тебя нет, можем тебе выгрузить инфу за one-time-payment🏴‍☠️

Никаких предложений звонков, там где они вообще не нужны. Все итак понятно.

Interested?

Yes.

Маркетинговые инструменты, как кухонные приборы

Не все нужны сразу. У каждого блюда свой набор.

Кому-то нужна наружка, а кому-то таргет. Одному SEO, а другому конфы.

И чем выше навыки маркетолога, тем точнее он определяет необходимый сейчас набор инструментов.

Проблемы начинаются, когда пытаешься шинковать капусту мачете и резать батон перочинным ножиком :)

Ловите лайфхак

Для меня большой инсайт последних пары лет, что мозг не может выдать ничего нового из старых вводных.

Поэтому если мне нужно решить какую-то сложную креативную задачу — нет никакого смысла сидеть и “думать”.
Ничего не произойдет.

Ему нужно подкинуть в костёр дровишек, чтобы найти недостоющий пазл.

На эту тему нашел для себя рабочий хак — в этот момент начать слушать подкаст по теме задачи, ну или на какую-то смежную тему.
Я слушаю на ютуб.

Желательно в этот момент еще идти пешком.

Поток идей гарантирован. Сильно больше и лучше, чем если продолжить тупить за компом. Не благодарите🫂

Clay инвестировал лям баксов в рекламные щиты

Для них это, конечно, копейки, но все равно интересно.

Покупали места рядом с офисами их ЦА в США, вдоль их маршрутов, в метро и там, куда они обычно ходят (в пивных?).

Их главные тезисы на этот счет:

1. При подсчете окупаемости нельзя делить бренд и перфоманс. Бренд обеспечивает эффективность.

Если никто не знает, кто вы, вы можете купить все объявления Google Ads в мире, но конверсии не будет.

Считать нужно так:
Деньги в бренд + перфоманс = CPL-1
Просто перфоманс = CPL-2

CPL-2 больше CPL-1? Бренд работает.

2. B2B-бренды — отстой. B2B-маркетинг скучен, потому что все делают одно и то же.
Половина успеха — просто выделиться.

3. Не нужно старать мерить наружку, также точно, как перфоманс.

Нужно делать осмысленную атрибуцию:
— показал ли Город-1 лучшие результаты, чем Город-2, где не было наружки?
— упоминают ли клиенты билборды в поле формы “откуда вы о нас узнали”?
— есть ли больше регистраций в этих гео?
— есть ли больше оплат в этих гео?

Задача не идеально всё померить, а собрать достаточно данных для принятия обоснованного решения.

4. Если нет денег — нужно креативить. Создавать моменты (эмоции), которые люди запомнят.

Вместо вопроса “привлекло ли я хотя бы одного клиента за этот потраченный доллар?”,
спросить “создал ли я что-то запоминающееся, что запустит маховик?”

Легко им конечно говорить, но что-то в этом есть, особенно если начать с одного города или района.

Кстати, на нашем втором канале “Куда катится биздев” мы часто пишем про Clay и продолжаем более подробно разбирать самые передовые инструменты Outbound-продаж:

— пишем про кастомные сигналы
— разбираем новые энричменты и модули в Clay
— Связки Clay + n8n и многое другое

Скоро там будет еще больше интересного контента.

Подпишитесь, чтобы быть вкурсе трендов👈👈👈

Точка убывающей полезности процесса

Раньше каждый месяц долго подбивал личные финансы вплоть до копейки.
Сейчас быстро подбиваю куда примерно сколько ушло, с возможным расхождением в несколько сотен евро.
Хуже не стало.

Раньше сразу внедрял автоматизации каждого пука, до необходимости в которых большинство проектов просто не доживало.
Сейчас делаю это только там, где уже критически необходимо.
Хуже не стало.

Похоже в каждом процессе важно найти точку убывающей полезности, всё что после неё — излишнее усложнение.