Умение добиваться своего или хамство? Как нельзя себя вести в английском коллективе

(часть 2)

Излишнее рвение – тоже недостаток

Непонимание, какое поведение будет восприниматься как хамство, может привести к трудностям в поиске работы и завоевании симпатии коллег, даже если у вас блестящее резюме. Собеседования с сотрудниками до уровня СЕО нередко проводятся группой будущих коллег, и ни для кого не секрет, что один из критериев решения «берем» – удобство и комфорт для всех участников проекта.

Лора, legal counsel фармацевтической компании:

На собеседовании один из финальных кандидатов из восточной Европы на предложение задать вопросы о позиции и компании выступил с пламенной речью о недопустимости роста задолженности наших клиентов перед компанией и обещанием привлечь всех к суду для ее сокращения. Но гибкие джентльменские отношения с дистрибьюторами – это принципиальная многолетняя политика нашей компании, да и вопросами задолженности у нас занимается другой департамент. Конечно, кандидат выпал из гонки.

В одной британской компании, например, нам рассказали, что все менеджерские решения принимаются, только если все участники смогли договориться. В университетах тоже ключевым принципом принятия решений называют коллегиальность. Добавляем сюда культурные нормы, о которых мы говорили выше, и понимаем, что сотрудник, который считает, что обладает правом на непрошеную рекомендацию или вместо ответа на конкретный вопрос во время собеседования уводит разговор в сторону и демонстрирует кругозор («превосходство»), в эту схему, конечно, не попадает. Во-первых, отклонение от конкретно заданного вопроса может быть интерпретировано как несоответствие вакансии и ведет к выбыванию из списка кандидатов. Во-вторых, кандидат сразу лишается симпатии коллег.

Карен, инженер, 35 лет:

Я приехал из другой страны и очень обрадовался, когда быстро нашел работу. По привычке делал как можно больше и как можно быстрее; выполнив задачу, приходил к руководителю за следующей. И буквально в первый же месяц столкнулся с отчуждением со стороны коллег. Не понимал, в чем причина: ведь я же стараюсь сделать больше для общего проекта. Потом встретил земляка, который объяснил мне, что такое поведение местными воспринимается как шейминг, как укор их образу действий и демонстрация интеллектуального превосходства. Сбавил обороты, и со временем отношения наладились.

В университетах со всезнайством еще проще: каким бы интеллектуальным ни был ответ, если он выходит за рамки заданного вопроса, отвечающий рискует сильным снижением балла. То есть не учитывать интересы второй стороны во всех заданных деталях нередко просто невозможно.

Несколько подсказок, если вы не уверены в своей стратегии

Как понять, не хамлю ли я? Задать себе вопрос, делаю ли я то, о чем «договорился» с собеседником на входе в ситуацию: отвечаю ли я на поставленный вопрос? Был ли у собеседника запрос на совет? Чем мой статус пассажира отличается от статуса соседа по самолету? К сожалению, метод подойдет только для «случайного», неумышленного хамства. Патологическим хамам не поможет ничего.

Как быть, если я не знаком пока с местными нормами и обычаями? Изучать правила, но не в коем случае не грызть себя за ошибки: случайный промах иностранца британцы великодушно простят.

Что делать, если вы столкнулись с хамством? Если вы знаете, что хамство вас расстраивает, и у вас есть возможность избежать взаимодействия с хамом, например, есть второй сотрудник, к которому можно обратиться, или любой посредник – стюардесса, ассистент и так далее, то лучше взаимодействовать через них.

Если шансов избежать столкновения с хамом нет, можно попробовать занять позицию сверху (помните сюжет, в котором Макрон умышленно избегает рукопожатия с Трампом и начинает здороваться с коллегами из других стран?). Это изменит расстановку сил. Могут помочь заготовки, например, «представьтесь, пожалуйста» – когда инструкции идут от вас, контроль переходит к вам, и разрушается готовый сценарий хама.

HINDSIGHT BIAS, или Я ТАК И ЗНАЛ(А)

Вот говорят, что читателю надо показывать не только опасность, но и способы выхода из нее.

Показываю

Это когнитивное искажение мы знаем с детства (мамино «я так и знала» - оттуда), раньше наверняка бесились, а последние полгода даже и замечать перестали: «все шло к тому» обрушивается со всех сторон
Как оно работает? Нормально работает, как часы.
На первом уровне – искажение воспоминаний, и мы в этом не виноваты. Говорила мама «а я предупреждала», хотя на самом деле она агитировала за обратное? Это не она виновата, это так работает мозг под влиянием этого когнитивного искажения. Полезно помнить об этом, если нам хочется утверждать, что мы точно что-то знали.

На втором уровне у нас зарождается убеждение, что событие было неизбежным, а за ним развивается предубеждение, что событие можно было предотвратить. В общем, благодаря всему этому мы получаем цепочку «неправильное воспоминание о прошлых мыслях – неизбежность события – вера в возможность предсказать/предотвратить».

Чем оно опасно для ассертивного поведения (и, кстати, для учебы в британских образовательных учреждениях!)?

Этот bias работает на трех уровнях – когнитивном, метакогнитивном и мотивационном, а именно [спокойно, сейчас все объясню на примерах]

Нормальная часть принятия любого решения, в том числе согласиться или отказаться, договариваться или требовать, доказывать свою позицию или забить, - это способность разумно и реалистично предсказывать последствия наших действий.

Люди под воздействием этого искажения:

(а) перестают учиться на своем опыте, прекращают анализировать все данные, потому что «и так все было ясно»,

(б) мы начинаем действовать не из фактов (помните же стадию 1 ассертивной коммуникации? Контекст), а из фантазий о них,

(в) вместо фактов используют фантазии («знание»), чего хочет или что думает вторая сторона.

В итоге мы проявляемся как пассивно-агрессивные в переговорах либо слишком быстро сдаемся там, где надо защитить курсовую/проект («они уже все решили и хотят…»).

Что делать с этим bias и остальными разбираемся в нашем Клубе Выпускников Программ по Ассертивности. Новые участники могут присоединиться в любой момент. Следующее «заседание» клуба 12 ноября, в 10.00 по Лондону, 13.00 Москвы, запись будет, методички (простите, не сдержалась) будут, а сегодня последний день, когда можно купить членство клуба по старой цене:

(а) три встречи (первая будет в записи) - £130 (с 01.11.2022 - £150),

(б) две встречи (начиная с 12.11.2022) - £110 (с 01.11.2022 - £130),

(в) одну встречу (12.12.2022) - £50 (с 01.11.2022 - £60).

Где еще вы сталкивались с hindsight bias и какие чувства у вас оно обычно вызывает? Я обычно киплю))

Сколько стоит навык «чтения» других людей?

Как повезет. У меня как-то был случай на несколько миллионов, доставшихся, к сожалению, не мне, но при моем участии.

В самом начале 2000х я была инхаусом у одного очень характерного уральского персонажа – из уралмашевских «пацанов» в красивый интеллектуальный бизнес (а потом и в политику конечно).

Дело было в Свердловском арбитражном суде, где все судьи либо перешли из Госарбитража СССР, либо были следаками в отставке. Само дело было ужасное - по так называемому зачету областных налогов (это были полулегальные схемы, по решению областного правительства, то есть не для всех, с передачей между участниками цепочки сотен сомнительных инструментов типа векселей и непрозрачными отношениями).

«Наша» сторона к моему включению уже испортила все, что можно, включая фактически признание долга из-за нелепых емейлов. В суд я шла с напутствием «хотя бы снизить сумму задолженности и штрафов процентов на 20».

Судья сразу продемонстрировал, на чьей он стороне, настойчиво порекомендовал сторонам договориться о мировом и ушел на обеденный перерыв. Мы с оппонентом поговорили, потом я поговорила с финдиром, и, в общем, очень компромиссные условия мы согласовали (компромиссные – в смысле никто не был счастлив).

Заходим после обеда в зал заседаний. Ну что, спрашивает судья. Договорились?

Я смотрю на него и понимаю, что что-то за этот час изменилось. Но что именно – сказать не могу. И что-то дернуло меня сказать «нет, выносите решение».

Хэппи энд очевиден, решение вынесли в нашу пользу, но я только спустя какое-то время смогла себе объяснить, как я догадалась об изменении отношения к делу.

Помог эпизод из «Юристов Лос-Анжелеса» - когда адвокат-стажер на неприятном уголовном процессе видит, что после совещания присяжные начинают вести себя иначе, чем обычно при вынесении приговора «виновен», отказывается от сделки с прокурором и получает вердикт «невиновен» для подзащитного.

Но такие страсти, конечно, необязательны. Знакомство с невербальной коммуникацией здорово снижает стресс при переезде в другую страну, усиливает вес в переговорах о зарплате и позволяет удержаться в здравом уме при общении с ребеночком-подростком.

Развивать невербальные способы коммуникации мы будем курсе «Вы меня не так поняли» с 24 ноября (4 «учебных» четверга и один иннаугурационный). Это 40-минутные блоки с упражнениями для участников и заданиями на неделю. Записи встреч будут сохранены, так что, если не сможете лично присутствовать, можно будет нагнать в удобное время).
Продажи начнем со скидок накануне «черной пятницы», а пока можно:

(а) рассказать свою историю, когда вас внезапно озарило,

(б) зарегистрироваться на сайте, чтобы мы прислали
напоминание о старте продаж,

(в) попробовать определить, на что вы больше реагируете – на вербальные сообщения или что-то еще (завтра скажу, что по этому поводу думают британские ученые).

«А я в такой сфере работаю, что мне вообще никакие виды невербальной коммуникации не нужны» - пытались заявить люди из IT, финансов и, как ни странно, фитнеса. У нас, мол, и так все понятно – тут цифры, тут код, тут я сказал(а) «упал-отжался», и они должны так делать, потому что вариантов у них нет.

Плохая новость: если мы не используем/игнорируем эту форму коммуникации, значит, кто-то делает эту работу за нас, но не всегда в нашу пользу.

Вместо вовлеченности или заинтересованности принесли и показали на первом свидании неконтролируемый стресс – первое свидание стало последним: бОльшее доверие невербалике, чем словам, пока никто не отменял.

Могли назначить встречу для обсуждения важного вопроса, но не стали заморачиваться, написали емейл, получили отказ – потому что объем информации, полученной из емейла примерно в 9 раз меньше, чем из личной встречи.

Слишком «нарядились» на родительское собрание в новой стране – нас «прочитали» как выскочку, деточку не позвали на вечеринку, на установление контактов придется потратить чуть больше усилий, чем хотелось бы.

И таких историй и в жизни, и в кино очень много. Хочу, кстати, разобрать пару эпизодов в видео-формате. Если у вас есть любимый сериал или фильм, где, как вам кажется, есть интересные сцены, где герои говорят одно, а ведут себя по-другому, и поэтому попадают в курьезные ситуации или проигрывают, напишите названия в комментариях. Может, с вашей любимой киноленты и начнём новую рубрику :)

Speculative letters: как найти работу там, где ее не предлагали

(часть 1)

Среди всех способов поиска работы в новой стране есть один незаметный лидер, часто незнакомый выходцам из постсоветского пространства – это прямое обращение к работодателю с помощью Speculative letter.

Что такое Speculative letter

По данным Росстата наш соискатель привык примерно к следующему распределению усилий на рынке труда: около половины находят работу через интернет, включая специализированные сайты по поиску работы; 77% вакансий приносят друзья и знакомые, и в 37% случаев срабатывает прямое обращение к работодателю. К сожалению, формат этого обращения не детализируют, и, поскольку даже консультанты в сфере поиска персонала из России не всегда знают, что такое speculative letter, предположим, что в эту группу входят и прямые обращения в кадровые службы предприятий.

В Великобритании публикуется лишь 20% возможных вакансий, а в некоторых странах доля вакансий, заполняемых без публичного объявления, составляет до 85%. При этом считается, что традиционный в понимании многих кандидатов способ заполнения вакансии через публикацию позиции в открытых источниках – наиболее долгий и трудоемкий.

Конечно, какую-то часть из скрытых позиций закрывают благодаря связям, но очень типичным для британцев и непривычным для нас способом заявить о себе будет speculative letter или е-мейл: рассказ о своих целях и компетенциях для компании, которая (формально) никого не ищет. Очень важно не путать его с сопроводительным письмом и не использовать даже самые прекрасные наработки из cover letter без тщательной обработки: если в сопроводительном письме мы, как правило, рассказываем, как и почему мы подходим для конкретной позиции, в speculative letter придется найти способ совместить свои навыки и опыт с компанией.

Для кого подойдет

Прямое обращение с объяснением совпадения компетенций с профилем компании подойдет, в первую очередь, тем, кого относят в категорию Professionals: и совсем новичкам, которым нечего терять, и тем, кто строит карьеру как эксперт. Этот способ может не очень сработать для тех, кто работает руками (просто потому, что в салонах красоты такое письмо будет очень необычным явлением), и для тех, кто строит вертикальную карьеру (если, например, в вашем контракте есть запрет на самостоятельное обращение к конкурентам или вы уже на достаточно высокой позиции).

Как это работает

Этот способ гораздо более трудоемкий, чем традиционное заполнение заявок на сайтах и сбор рекомендаций.

Во-первых, начать придется с тщательного исследования каждой компании, в которой вы хотели бы работать, ее планов на ближайшую пятилетку и интересов тех менеджеров, которые могут заинтересоваться вашим опытом. По моему опыту, полноценное понимание ситуации в компании, ее перспектив и степени ее интереса в том, что я могу предложить, требует хотя бы одного рабочего дня – 8-10 часов. За это время мы могли бы отправить штук пять заявок по готовым шаблонам.

Во-вторых, speculative letter не может быть адресовано никакому Dear Sir or Madam или To whom it may concern, то есть даже если в одной компании может быть несколько заинтересованных лиц, писать придется каждому отдельно. Этот как раз тот случай, когда десять хорошо откалиброванных обращений будут куда эффективнее общей рассылки в 100 компаний.

В-третьих, как следует из 1 и 2, каждый раз это будет очень индивидуализированный документ, многое придется писать с нуля, без спасительных copy-paste, и каждое предложение подтверждать конкретными примерами.

И, наконец, большой трудностью может стать наше личное отношение к таким обращениям и большая неопределенность результата. С одной стороны, надо привлечь к себе внимание, и даже без повода, а далеко не все это любят. Небольшим утешением экспертам-интровертам может стать рекомендация не слишком усердно продавать себя и ограничиться примерами из своей практики вместо пышных самовосхвалений (поэтому я считаю этот способ очень уместным для тех, кто состоялся в профессии, но не любит «успешный успех», «личный бренд», «самопродвижение в социальных сетях» и тому подобное).

С другой стороны, эти усилия могут просто кануть в вечность без какой-либо обратной связи: если при подаче заявки работодатель обязан нас уведомить о результатах ее рассмотрения, то прямое обращение может сработать через полгода или не сработать никогда. В любом случае, отправившему придется как-то справляться с неопределенностью, а это дополнительный стрессогенный фактор.

Из чего состоит speculative letter - в продолжении завтра.

Самый большой грех на Острове – непонимание и неуважение дистанции, принятой у местных

В нашей деревеньке иностранцев видно сразу – по попытке встать между местными в очередь на автобус (не со зла, просто кто ж знал, что человек через полтора метра тоже ждет транспорт); по обходу «странного скопления людей у эскалатора в супермаркете» - они вовсе не сошли с ума, просто кто-то не спешит на него ступить, и все остальные ждут на почтительной дистанции.

Однажды в нашем местном аналоге Харрродса был просто исключительно английский случай.

Пара недель перед рождеством, толпы скупают подарки, все с коробками и пакетами в руках (не «ЦУМ», конечно, но тоже сойдет). Бродят по проходам под джингл беллз. И вдруг все останавливаются. И стоят. Минуту, третью...

Пользуюсь своим скандинавским ростом среди местных хоббитов, вытягиваю шею и вижу, что мамочка с коляской на троих разновозрастных детей, собственно, детьми, и пятью пакетами с покупками остановилась у парфюмерной витрины и тестирует все, что ей предлагает консультант.

И
Мы
Все
Стояли
И
Ждали
Пока
Она
Выберет
Потому что для того, чтобы обойти ее, детей и коробки, пришлось бы приблизиться на неприличное расстояние, а у нас все же уважаемое графство, а не Лондон какой-нибудь.

И это не только про физическое пространство, но и символическое.

Мой супервайзер сильно удивился, когда перед каким-то праздником я принесла коробку шоколадных трюфелей на нашу встречу (но у меня был первый год, а он наполовину грек, поэтому ничего страшного не случилось. Но культурные нормы заняли прочное место в моем диссере).

Если договорились прийти без подарков на дринки по поводу дня рождения, то все приходят без подарков, а ваш букет могут воспринять как выпендреж.

Если вам сказали “no thanks”, то это абсолютное, стопроцентное no thanks, и все попытки «уговорить» или выяснить причины будут приравнены к грубой интервенции.

И что теперь делать?

1. Если вы на Острове – удерживать с незнакомыми расстояние хотя бы в метр, если вы не близкие друзья (в Лондоне чуть иначе, но мы обсудим это на эфире через неделю).

2. Если вы в другой стране – внимательно наблюдать за местными и удерживать расстояние, которое устанавливают они.

3. И, где бы вы ни были, можно прийти к нам 24 ноября на курс по невербальной коммуникации «Вы меня не так поняли» и узнать много интересного о себе и других людях (если были – тоже можно, для продвинутых я сделаю более сложные задания).

Speculative letters: как найти работу там, где ее не предлагали

(часть 2)
Начало - здесь

Из чего состоит speculative letter

Наш документ должен ответить на два главных вопроса: «в чем я экспертен?» и «что я уже сделал в других компаниях с использованием моих компетенций?».

Традиционное письмо не превышает 3-4 параграфов, в которых мы сначала коротко представляем себя и свои цели («Я выпускник Хогвартса 2018 года, ищу первую работу» или «Я Наполеон, император Франции, хочу большего вызова и новых вершин»). После этого переходим к описанию работы, которую мы ищем, объясняем нашу тягу к конкретному сектору экономики и конкретно к компании, к которой обращаемся (это просто, там, где не проходит лесть, проходит грубая лесть, и все это, как правило, есть на сайтах компаний), но вот потом – самое непростое.

Необходимо детально, с примерами из вашего опыта, объяснить компании, почему они должны вас пригласить (подсказка: лучше не обещать радикальных реформ бизнес-процессов, а сфокусироваться на том, что вы можете добавить ко всем достижениям потенциального работодателя). В конце письма очень прозрачно и понятно пишем, какую реакцию работодателя мы ожидаем (встреча? Просто звонок?) и по каким каналам: адрес электронной почты, номер телефона, страница в LinkedIn.

Несколько действий, которые улучшат конверсию

Если есть возможность, отправляйте настоящие письма почтой, а не е-мейлы: настоящее письмо, как минимум, распечатают, а е-мейл может попасть в папку «спам».

Если вы отправляете е-мейл, его объем не должен превышать одного экрана. Никто не будет «прокручивать» емейл от неизвестного лица.

Если вы отправляете е-мейл, отправьте его в понедельник, с 08.45 до 09.00, чтобы он оказался сверху всей нападавшей за выходные почты. Следующее «окно», хотя и менее эффективное, утро среды.

Наберитесь смелости и позвоните через 3-4 дня после отправки емейла, 5-7 дней после отправки письма: убедитесь, что о вас уже знают.

Отправляйте и е-мейлы, и письма лично конкретным работникам. Исключение могут составить только хантеры специализированных агентств, которые рады любой новой информации как поводу лишний раз связаться с клиентом, и только в том случае, если вы пытались, но не смогли узнать, кто именно занимается подбором в вашей сфере. Отправка таких обращений в HR-отделы бессмысленна.

Тем, кому хочется разобраться со своими невербальными проявлениями, и тем, кто хочет уверенно читать других, будет полезен курс «Вы меня не так поняли» - по ссылке можно зарегистрироваться и почитать отзывы о предыдушем потоке. Продажи начнем с распродажи накануне черной пятницы.

В лист предзаписи можно записаться уже сейчас ➡️➡️➡️
drmosunova.com/nonverbal_course