У меня сейчас в работе есть отдел продаж, у которого много лидов.

(Хотя, конечно, менеджеры из этого отдела продаж скажут, что я сошла с ума и лидов мало).

Когда все страдают (а сейчас все страдают, что лидов мало, они не такие прекрасные как в 2023-24 гг., продажи уже не те и др.), то очень заметно людей, которые немного на расслабоне.

А почему они расслаблены? А потому что реально есть кому продавать: есть интересующиеся, есть переговоры, есть звонки, есть переписка и др. И ты не в шоке, что тебе некому что-то предлагать.

Так вот. Это очень плохо. Я прям вижу это по CRM. Такой отдел продаж теряет хватку и запах крови их уже не так триггерит. В воздухе витает мысль: "если не этот, то другой купит, план сделаем".

Все-таки настоящие продажи - это, когда тебе хотя бы чуток сложно, когда ты понимаешь, что надо попахать, чтобы выполнить план, когда у тебя подгорает одно место, поэтому каждый день ты делаешь маленький, но подвиг. Поэтому лидов должно немного не хватать, чтобы была борьба за каждого потенциального клиента и каждую выигранную сделку.

Реально бесят в переписке следующие "заходы":

- Анастасия, случайно наткнулся на ваш канал...

- Ответьте ради Бога.

- 😭 или 😢 (если не отвечаешь или не покупаешь).

- Если вы не купите, то я не выполню план по продажам.

И многие ведь спорят, что это прям работает.

А меня вот только одно интересует, кто-то из тех, кто такие вещи рекомендует, считал конверсию или просто воздух сотрясает своими рекомендациями?

Пишите в комментариях, какие фразы вас бесят.

Давайте поиграем

Я напишу формулу, в которой пропущен один элемент. А вы в комментариях предложите свои варианты решения.

Глубокий анализ клиента + знание рынка и продукта + ... = рост продаж.

Предлагаем свои варианты и берём на вооружение те, что пишут коллеги.

Погнали! 😁

В кофейне на завтраке. В меню есть сырники с карамелью. Сырники и так сами по себе сладкие, карамель как будто лишняя. Да и мамины слова, что жопа слипнется, не дают покоя 😂.

Но и без карамели тоже вроде бы как-то не очень. Говорю официантке: "карамель отдельно положите, пожалуйста".

Важно, это было единственное моё пожелание. Единственное. Я ведь знаю, как тяжело в современном мире, когда амигдала и так перегружена рилсами и запоминать информацию сложно. Поэтому если говорю просьбу, то она всегда одна.

Вы уже поняли. Сырники приносят политые сверху карамелью.

Переделывать я обычно в таких ситуациях не прошу. Но вот возникает вопрос.

На кого мы страну оставим?

(Завтра запишу небольшое аудио с итогами игры в предыдущем посте).

Разгадка формулы

"Глубокий анализ клиента + знание рынка и продукта + ... = рост продаж".

Согласны?

Почему удаётся поднять продажи в одних случаях, а в других полный стопор

Довольно часто это именно фактор усилий, помноженный на время.

На скрине переписка с компанией, с которой я работала в прошлом году.

Почему у нас получился один из лучших результатов? Потому что руководство компании изначально было настроено на долгую работу. Хотелось бы сказать, что это я молодец и знаю уникальные методики, но будем реалистами.

Мы сразу договорились, что построение отдела продаж - это полгода, а наработка клиентской базы - это год очень активных действий.

Нельзя унывать, сдаваться, махать рукой, говорить, что это не сработает, метаться между разными задачами и подходами.

Если сможете год выдержать в нужном темпе, то результат будет.

Практически у всех. Только вот проблема в том, что как раз не все могут работать, не видя результата прям в моменте.

И только избранным (терпеливым да еще и умным) удается его достичь.

Продажи с каждым годом будут требовать только больше усилий.

Так что улыбаемся и пашем.

Любите переговорные поединки?

Думаю, что да. 😁 Кто-то любит участвовать в батлах (один из кейсов привожу в качестве примера). Менее смелые наблюдают за переговорами и учатся.

Полезно, кстати, и тем, и другим.

В одном из таких онлайн-мероприятий я участвую в качестве жюри и, конечно же, хочу позвать вас с собой. Вы уже у меня подготовленные различными тренировками и видео, уверена, что у многих есть шансы.

17 октября (пятница), с 11.00 до 13.00 по мск, онлайн, абсолютно бесплатно.

Участники жеребьевкой разбиваются на пары, получают кейс и проводят переговоры за 2-10 минут. Сначала в одну сторону; потом - в другую. А жюри оценивает, выбирает победителя и раздает призы :).

Можно или сразиться с кем-то, или просто посмотреть и поучиться. Организаторы обещают, что мы увидим 30+ переговорных техник и настоящую битву.

Присоединяйтесь по ссылке.

Вот будет здорово, если выиграет кто-то из наших. Будем праздновать дополнительно. 🔥

Сейчас все покупают самое дешёвое

Слушаю сегодня звонки для компании, с которой работаю уже давно и которую люблю нежно.

И вот. Клиент с апломбом заявляет менеджеру: "Сейчас ни у кого нет денег", дальше еще раз: "Сейчас очень сложный рынок, ни у кого нет денег", "Я Вам говорю, развивать премиум-сегмент нет никакого смысла".

Переубедить человека, который упёрся в то, что денег нет, практически невозможно.

При этом компания, с которой он разговаривает, выросла в 2+ раза за этот год и у нее премиум-продукт.

Есть ли сейчас компании, которые падают? Да, есть. Много ли их? Да, возможно, даже большинство. Есть ли сейчас компании, которые растут? Да, есть. Также и как люди, у кого-то падают доходы, у кого-то растут.

Возможны разные сценарии в этой жизни и в разное время, и чтобы их увидеть, надо снять шоры с глаз.

Самая заезженная и нерабочая тема в b2b - это дожим клиента. Особенно в ситуации, когда менеджер ничего не понял и считает звонки: "Ну что вы решили?" дожимом.

Самое заезженная и при этом рабочая тема в b2b - это прогрев клиента (но это умеет делать 1%).

То, что громко обсуждают, но пока мало реальных примеров в отделах продаж - ИИ.

Главный навык в продажах - это умение анализировать клиента и использовать это в переговорах.

И еще один главный навык - умение соединять реальные встречи, онлайн-встречи, звонки и переписку с клиентами в единую коммуникацию.

Навык, который мало обсуждают, но который приносит очень много денег - это умение придумать повод, чтобы клиенты сами нам звонили/писали, а не мы их пытались достать и заставить их с нами поговорить.

Согласны?

Воодушевление в продажах

Продажи, конечно, могут быть ужасно монотонной работой. Изо дня в день одно и тоже.

В каких-то сферах это выражено сильнее, в каких-то слабее.

А если ты работаешь в одной сфере и в одной компании уже не первый год, то это ощущение может нарастать.

Когда я работаю с сильными менеджерами, то даю один совет, который может быть неочевидным.

Есть представление, что продажа должна понравится клиенту (мы говорим комплименты, изучаем его потребности, ищем аргументы и др.).

Но в какой-то момент возникает ключевой вопрос: "А нравятся ли мне мои продажи или я где-то застрял(а)?"

Так вот чтобы не выгорать в профессии, очень важно самому восхищаться своими продажами, знать, как ты себя развлечь именно сегодня при общении с клиентами.

Ответ на вопрос: "А что я сделаю, чтобы сегодня МНЕ было интересно?", "А как мне себя развлечь, занимаясь продажами?", "А что я новенького внедрю сегодня и как кайфану от продаж?".

Ключ к хорошему настроению - воодушевлять себя в профессии, чтобы суметь воодушевить клиента своим продуктом.

Посмотрела я тут "Москва слезам не верит", вернее, ее новую версию.

И вот что я вам скажу. Это и раньше выглядело странно: женщина, скрывающая свою реальность (должность, доход) от мужчины. А уж в 2025 году так это и вообще какой-то странный кринж.

Главная героиня - владелица многомиллиардного бренда одежды, которая по сюжету даёт интервью Надежде Стрелец, а дальше притворяется массажисткой. 🤮

Я смотрела и думала, когда мы уже от этого уйдём? И если уж мы это переснимаем, то, может, хотя бы сделать что-то посовременнее? А не поднимать стереотипы 100-летней давности?

Похоже мне нужны ваши советы, что посмотреть из последнего, что будет связано с бизнесом.

А то я ничего лучше нашей с вами классики не могу найти: "Миллиарды", "Не сработало", "Сделано в Финляндии" и всего того, что я вам рекомендовала и из чего вырезала прекрасные отрывки для этого канала.

(Новенькие: смотрите мои легенды по хэштегу #видеоотрывок@avsoln. Поверьте, это нельзя пропускать).

Отличная техника для тех, кто хочет улучшить свои результаты, но "не знает" как

Обычно мы все очень хорошо понимаем все про других, но не про себя. 😄

Что и кому надо сделать. Как жить. Как воспитывать детей. Как улучшить бизнес. Как больше зарабатывать. Как решить ту или иную проблему.

Но когда речь заходит о нас самих, то часто мешает слепая зона и включается синдром "все знаю, все понимаю, но что конкретно-то мне предпринять?"

Так вот. Если вы себя в этом обнаружили, то можно проделать одну из двух или обе техники. 🔥

1⃣. А как бы поступил на моем месте ...? И далее человек, которого вы уважаете и считаете авторитетом в какой-то сфере.

А как бы он увеличивал доход? Решил эту семейную проблему? Как бы он поступил в этой ситуации? Как бы он относился к этой сложности? Что бы он посоветовал?

2⃣. Более продвинутый вариант.

Представьте, что вы смотрите кино. И главный герой - это вы на том перепутье, на котором вы оказались. И этот главный герой тормозит и все никак не может принять решение, которое его реально продвинет.

Что бы вы ему посоветовали со стороны? Как он должен поступить? На что решиться? Что бы зрители кричали в экран этому герою: "Да сколько уже можно, сделай уже вот это...".

Рассуждая первым или вторым способом, в 99% случаев вы найдете точный ответ о вас самих.

Универсальный ответ на 90% вопросов в этой жизни 😂.

Покидайте мне в комментарии свои любимые мемы про продажи, бизнес, развитие. Весёлые и поучительные. Смешные и вдохновляющие.

(Настройки позволяют добавить картинку).

Поехали!

У меня вопрос - как продавать страховку жизни?
Как сформировать потребность?
У нас в России страхуют квартиры, машины и прочее имущество, но не себя 🤩

Трезвый взгляд на продажи

Полезно послушать всем, так как дело тут не в страховании жизни, а совсем в 2 других пунктах.

Последнее время стал популярен стиль активного и надавливающего продавца.

Это такой товарищ, который очень уверен в себе, всячески это демонстрирует, говорит, что если ты сегодня не примешь решение, то потеряешь супервыгодную акцию.

Это чувак, который тебе названивает и начинает тебя дожимать.

Такой стиль продажи захватывает ума многих руководителей. Тут тебе и работа с возражениями, и конкурентные преимущества человек говорит, и позвонить клиенту может 30 раз за день, ничего не стесняется. И кажется, что он точно лучше, чем все остальные: не такие уверенные, не такие прямолинейные, не такие дожимающие.

Но во всем есть нюансы. И главный нюанс в продажах - это воронка.

Мы можем быть ослеплены чьим-то стилем или уверенностью или, наоборот, нам может не нравится чья-то подача. Мы можем считать, что что-то работает в продажах или нет. Мы можем до усрачки спорить, надо ли продавать через боль или как-то по-другому.

Но воронка продаж всегда покажет, кто прав, а кто нет.

Я иногда говорю клиентам: надеюсь, что я окажусь не права и эта идея / стиль / проект сработает, пусть жизнь воронка продаж нас рассудит.