🐾 Про современный нетворкинг

Маслов Сергей, директор по маркетингу МТС Exolve:

Во-первых, попробуйте «обратный нетворкинг» — вместо активного «продавливания» контакта создавайте поводы, чтобы люди сами выходили на вас. Например, публикуйте в соцсетях короткие, но провокационные инсайты из вашей практики — так, чтобы у профессионалов возникало желание обсудить это в личных сообщениях. C-level особенно ценит небанальные мысли, которые они редко слышат в своем кругу. Во-вторых, ищите нетворкинг там, где вас не ждут. Например, если вы в HR, сходите на митап по fintech или диджитал-маркетингу. В «чужих» кругах вы сразу становитесь интересным собеседником просто потому, что ваш опыт отличается. Главное — задавать вопросы из смежных областей: это снимает формальности и часто открывает неожиданные возможности.

Вадим Богдан, директор по стратегии «Азбука вкуса»:

Если бы не нетворк — меня как стратега вообще бы не было. У меня нет сайта, визитки, SEO-оптимизации, CRM и прочих «как надо». Все, чего я добился в стратегической жизни, — результат общения. Последние 25 лет я стабильно сижу в соцсетях, обмениваюсь мыслями, шучу, поддерживаю, комментирую, знакомлюсь. Почти каждый день кто-то пишет. Просят совета, зовут в проект, шлют офферы.

Мне проще, потому что я это люблю. У меня включены напоминалки про дни рождения. Я реально пишу всем людям — это работает.

Вот мои пять коротких правил нетворка:

Отвечай на все. Да, даже если это «Тюменский кадровик». Или Администрация президента. (Это был намек.)
Хочешь куда-то попасть оффлайн — не тупи. Пиши онлайн-друзьям.
Нужен контакт — френди. Ты не навязываешься, ты открываешь дверь.
Не морозься. Лучше послать по-честному и объяснить, чем просто исчезнуть.
Нравится — скажи. Напиши коммент, слово, респект. Люди это любят и помнят. Я так делаю — и люди отвечают мне взаимностью.

Андрей Червонский, CEO Lavry:

Последнее, что вам нужно делать во время нетворкинга - это держать в голове продажи. В первую очередь, потому что рекламный продукт — не овощи. Его быстро не продать, только если вам очень сильно не повезет оказаться в нужном месте в нужную минуту. А также потому, что ваш собеседник, особенно если это рекламодатель, моментально это выкупит. И общение потечет в абсолютно другом русле. Просто будьте собой и произведите хорошее впечатление. Познакомьтесь. После того как вы пересечетесь в разных обстоятельствах несколько раз, у вас будет кредибилити (люблю это слово за емкость) все сильно упростить и прямо сказать, что вам нужно. И помните, цикл продаж большому клиенту может длиться год или даже дольше. И это огромный труд, даже если вы очень уверены в себе, своем продукте и возможностях. Не смешите рынок и сильных мира его.

🔥 Понедельник, а это значит, что новый #HRсовет от Алины Табачук

Вопрос сегодня звучит так: есть опыт в продажах оборудования. Хочу перейти в IT продажи, как это сделать?

🤩Обозначьте свои желания в резюме: напишите в названии "Менеджер по продажам в IT" или "Менеджер по холодным продажам (только IT)". Это и покажет рекрутеру серьезность вашего намерения, и отсечет ненужные предложения.

🤩Отредактируйте опыт в резюме. Больше акцент на том, что делали (что вы умеете), меньше - на специфику отрасли. Уберите то, что не про IT: бренды оборудования, упоминания выездов на площадку к клиенту. Т.е., "Работал с клиентами из таких-то сфер. Искал холодным поиском, делал по 10 встреч в неделю" и т.д. Напишите, как часто выполняли план, какой процент денег в общей выручке вы принесли - цифры из продаж оборудования могут быть нерелевантны компании, куда вы хотите попасть.

🤩Отправляйте резюме в компании, где много вакансий и хорошая школа продаж. Легче всего начать с 2ГИС, Контура. Потом, после года работы в такой компании, у вас появится гораздо больший выбор предложений.

🔥 Может ли AI заменить B2B маркетолога и построить полноценную входящую воронку продаж с минимальным бюджетом?

Вопрос, скорее, риторический, но мы решили разобраться в этой теме совместно с ИИ! Да, мы любим эксперименты и гипотезы.

Кажется, что шалость удалась!

Изучить диалог с "железякой" можно здесь.

🔥 Мы решили разобраться в вопросе продающих сайтов, и помог нам в этом Михаил Соломатин, руководитель команды дизайна веб-привлечения в Т-Банке и автор ТГ-канала «Ретроспектива дизайна».

Как выстраивается структура страницы, чтобы привести пользователя к целевому действию? Какие грубые ошибки в дизайне могут снизить конверсию? Стоит ли размещать на сайте цены или лучше скрыть их ради конверсии?

Это и многое другое — в нашей новой статье.

Вот, например, был у нас кейс — нужно было сделать предложение для бизнеса, который выплачивает деньги физлицам за приём металлолома. Что тут показывать?

Первая идея была — куча денег на земле и огромная машина, которая ломает металл. Но на визуале это выглядело так, будто эта штука ломает сами деньги. Причём там была изображена мелочь — считывалось, что платим мало. Так себе метафора.

Пришлось всё переделать и упростить. Решили показать...

Читать статью 🔥

#HRсовет тут как тут! 🔥

Сегодня мы спросили Алину Табачук: Что писать о себе в сопроводительном письме для максимальной конверсии в ответ?

Для того чтобы написать [хорошее] письмо, нужно понимать контекст работы рекрутера.

На вакансию приходят десятки, а иногда и сотни откликов, поэтому рекрутер тратит секунды на решение — внимательнее вчитаться в резюме или перейти к следующему.

Сопроводительные письма смотрят. Но чем длиннее сопроводительное письмо, тем менее внимательно его будут читать. На это просто не будет времени.

Поэтому облегчите задачу рекрутеру — помогите ему быстро и легко принять решение: "Кажется, этот кандидат по основным параметрам подходит". Ваше сопроводительное письмо должно решать именно эту задачу.

Для этого:

🟣Изучите требования в вакансии. Выделите главные, которые касаются опыта.

Например: "опыт холодных звонков, опыт работы с чеками от 10 млн, знание рекламного рынка".

🟣Подсветите в сопроводительном письме релевантный опыт: "На текущем месте работы самостоятельно ищу клиентов, в том числе холодным поиском. Работаю с чеками 10–20 млн".

🟣Покажите, что ваше письмо — не копипаста: "Знаком с такими продуктами вашей компании, как… / Хорошо знаю рынок SaaS-решений для рекламного рынка".

🟣Будьте лаконичны. В письме должно быть 2–3 небольших абзаца.

🟣Оставьте приветствие, но сократите вводную часть, уберите все эти "Высылаю резюме на вакансию в вашей компании", "прошу рассмотреть" и пр. Такое вступление подходит, только если вы пишете напрямую (а не через hh ru) и нужно обозначить цели своего сообщения.

🟣Не дублируйте факты из резюме. Задача сопроводительного письма — обратить внимание рекрутера на ваше соответствие требованиям, и только.

🟣Не пишите вещи, которые не относятся к данной вакансии ("Я умею управлять проектами, умею нанимать людей, есть опыт управления маркетингом").

🔥 Что читали в июле?

Вот ТОП-5 статей, которые были самыми читаемыми в прошлом месяце:

🟣Как и где искать контакты ЛПР: базовые инструменты менеджера по продажам в 2025 году

🟣Персональные данные в холодных продажах

🟣Продажи без потолка: Как в intact мотивируют менеджеров и строят долгосрочные отношения с клиентами

🟣Поиск и развитие сильных менеджеров по продажам: пошаговое руководство

🟣Скрипты в продажах: как строить холодные заходы через мессенджеры

⚡️ Это мы любим, это нам надо!

Подвезли свежий выпуск подкаста одного из сооснователей нашего медиа - Андрея Шапран.

И вот почему стоит посмотреть этот шедевр видеоподкаст:

❔

Серьёзно?! Реально?!

Выше мои восклицания в момент записи нового видеоподкаста с Людой Митиной — руководителем отдела продаж «Авиасейлс для бизнеса»

Смотреть нужно по двум причинам:

— Даже я, со своим 14-летним опытом в B2B, удивлялся и напитывался инструментами и подходами, о которых рассказывает Люда. Как говорить с бизнесом, чтобы он покупал, особенно когда твоя услуга не очень-то и простая? Что делать на старте: самому быть продажником — звонить клиентам и приводить первые сделки или нанимать продажников и только управлять? Кто такой продажник-performer и как им стать, и пр.

— Вдохновиться на новые свершения и понять, что в B2B продажах всё возможно и реализуемо, главное — иметь правильные инструменты, краткосрочную стратегию и желание что-то изменить.

📺 Выпуск уже здесь (клац), и я вам настоятельно рекомендую не откладывать просмотр, там точно есть то, что вы можете забрать от практика, будь вы продажник или управленец.

(с) Андрей Шапран

🌟 Мы спросили Юлию Стасевич, бренд-стратега Центра развития бренда работодателя в Сбере, как она реагирует на холодные заходы продажников и какую тактику лучше выбрать при коммуникации с ней.

Я работаю в команде HR-бренда — мы продвигаем Сбер как работодателя и трудимся над тем, чтобы все хотели стать частью нашей большой классной команды.

Как правило, как и в большинстве техногигантов, наши коммуникации сильно распланированы наперед — место и деньги в этих планах на спонтанные активности бывают редко. Поэтому запросы «вот наше портфолио, давайте созвонимся завтра и обсудим, чем можем быть друг другу полезны» никогда не доходят до проекта сразу, но часто оказываются в базе, откуда их в нужный момент вытаскивают коллеги.

В базу я просто копирую сообщения с предложениями и презентациями — особенно ценны в них как раз те, которые сразу обозначают кто, что и в каких объемах может для нас сделать. Например, прямо сейчас у нас есть запрос на типографию — я просто захожу в базу, ищу по ключевым словам нужных мне коллег и отправляю им на просчет бриф.

#Изустлпра

🔥 Вместе с Алиной Табачук собрали ТОП-10 ошибок, которые чаще всего допускают менеджеры по продажам при формировании резюме.
Собрали ошибки и рассказали, как сделать правильно!

Надо ли читать?! Конечно!

Результатом менеджера по продажам принято считать количество привлечённых лидов и клиентов, контракты, проекты, деньги — всё, что можно измерить и что напрямую приносит прибыль бизнесу. Если вы запускаете рассылку, важно не то, что она была отправлена, а сколько заявок и сделок она принесла. Если участвовали в тендере — показатель не сам факт участия, а выигранный контракт и его сумма.

Бывает, что человек уходит из компании через 3–4 месяца. За этот срок закрыть крупный контракт не успеешь, и возникает соблазн заполнить раздел результатами вроде «провёл пять встреч». Но встреча — это лишь шаг процесса. Гораздо убедительнее звучит формулировка...

Читайте про все 10 ошибок в новой статье

🔥 Вы очень хотите попасть в компанию "X", но боитесь, что HR не пропустит вас на следующий этап...

Насколько "ok" выходить на ЛПР напрямую (например, сразу на коммерческого директора)?

Это 100% нормально. Интересно, что кандидаты редко так делают, поэтому, в отличие от HR, руководитель внимательно прочитает ваше письмо.

Конечно, простой и идеальный вариант, когда вы уже знаете ЛПР или вас могут порекомендовать.

Но это будет нормально и когда заход будет холодным. Вы сразу покажете не только интерес к вакансии, но и ваши навыки продажника: как ищете контакты, как пишете письма.

Правда, я бы рекомендовала идти сразу двумя путями — формальным и неформальным. То есть и отправить отклик на hh, и написать ЛПР. Это покажет, что уважаете регламенты и при этом способны к инициативе.

Суть письма может быть следующей:

"Увидел вакансию в вашей команде, уже отправил отклик, но на всякий случай хотел бы продублировать свое резюме вам лично.
Умею то-то, продавал то-то" — тут действуют все принципы сопроводительного письма, которые обсуждали на прошлой неделе.

А что делать, если ЛПР не вычислить? Например, вакансия в большом холдинге, а подразделение неизвестно.

Тогда можно рискнуть и обратиться на уровень выше, вплоть до гендиректора. Руководители любят замотивированных сотрудников, и есть шанс, что ваше резюме тот же гендиректор перенаправит по нужному пути.

#HRсовет

⚡️ Мы вернули стену кнопку "Подписка на новости"

Сегодня выпорхнула наша первая email-рассылка тем, кто оставлял свою почту на нашем сайте.

Спамить не будем, только полезные подборки статей, которые мы собираем с профессорской въедчивостью!

Есть просьба к вам, тем, кто оставлял свой email и подписывался на новости ранее. Если вам сегодня не пришло письмо от нашей редакции, загляните в спам, скорее всего, письмо лежит там. Если это действительно так и письмо всё-таки там оказалось, просим не в службу, а в дружбу пометить его как "не спам". Это поможет алгоритмам понять, что наши рассылки — это не что-то раздражающее и навязчивое, а действительно ценный контент.

Тем, кто на рассылки не подписан, но хочет получать краткую выжимку интересного контента про B2B продажи, можете зайти на сайт и оставить свой email по кнопке, она находится на первом экране сайта.

Рассылки планируем делать раз в 2 недели 🤩

🔥 Эти пять статей читали больше всего в августе

🟣Продажи как система: автоматизация, ИИ и здравый смысл
Как построить отдел продаж, который справляется с тысячами заявок, и почему 8 человек работают лучше, чем 15?

🟣Сначала смысл — потом кнопка: как дизайн сайта влияет на продажи
В ближайшие 5–10 лет сайты перестанут быть одинаковыми. Каждый пользователь будет видеть свою версию страницы — со своей структурой и визуалом, который говорит с ним на одном языке. Михаил Соломатин, руководитель команды дизайна веб-привлечения в Т-Банке

🟣Резюме менеджера по продажам: 10 ошибок, из-за которых вас не пригласят на интервью
На рынке можно наблюдать ситуацию, когда даже опытные и результативные менеджеры по продажам не умеют «упаковать» свой опыт в резюме так, чтобы оно цепляло и проходило первичный отбор у HR. В итоге сильные специалисты не доходят даже до первого собеседования.

🟣Пошаговый план построения маркетинговой воронки продаж в B2B с помощью ИИ
Каким образом можно выстроить B2B маркетинг, какие инструменты и методики можно использовать, чтобы стабильно получать по 3 целевые заявки в день.

🟣Контролировать звонки и понимать клиентов: как B2B компании используют ИИ
Разбираемся, почему не стоит внедрять ИИ «для галочки», когда анализ звонков точно пора автоматизировать, и что это даст компаниям.

🪔 B2B РАЗГОНЫ

Первое шоу для продажников и управленцев в B2B, где мы отвечаем на вопросы зрителей.

Формат: четыре эксперта-практика, каждый из которых работает в своей отрасли на разных карьерных позициях, обсуждают вопросы, заданные зрителями. Участники пытаются докопаться до истины, а затем сравнивают свой ответ с тем, что ответит AI. Интересно, с юмором и по делу.

Участники выпуска:

🔵Андрей Шапран — Основатель B2B PORT | Продажник +1
🔵Сергей Полушкин — Директор по продажам на растущий рынок, BIZONE | Со-основатель B2B PORT
🔵Миша Горелов — BDM из Яндекса
🔵Дима Молчанов — Коммерческий директор юрфирмы Kelin

Первый выпуск здесь 😇

Поддержите нас лайком, репостом коллегам и комментарием о том, что понравилось/не понравилось, с чем согласны или не согласны.

🔥 Сегодня в рубрике #Книжнаяполка генеральный директор портала «ГдеЭтотДом» Сервер Муртазаев делится рекомендацией двух книг, которые помогут по-новому взглянуть на подбор команды и корпоративную культуру.

«Кто. Решите вашу проблему номер один». Авторы — Джефф Смарт и Рэнди Стрит.

Если вы, как и я, фанат подкастов и видео о бизнесе, то вряд ли узнаете что-то принципиально новое — практически все тезисы уже озвучивали Токовинин, Зарьков, Галицкий и другие предприниматели.

Главный инсайт: даже если вакансия «горит», нельзя «затыкать» её кандидатом, который делает одолжение, приходя к вам, и не проявляет инициативы на этапе подбора. Это помогло мне осознать причины многих провальных наймов и понять, почему такие люди у меня не приживались.

«Доставляя счастье». Автор — Тони Шей.

Отличная книга для тех, кто хочет, чтобы сотрудники радовались, когда вы появляетесь онлайн или заходите в офис.

Главный инсайт: с сильной культурой в компании все процессы — найм, продажи, производство — идут проще, и жить становится легче. После прочтения я выделил для себя отдельное время каждую неделю, чтобы продумать и проработать корпоративную культуру: в первую очередь привить её себе и вести себя так, как я хочу, чтобы вели себя члены команды.

🔥 В новой статье погружаемся всё глубже в партнёрские продажи

Денис Каракин побеседовал с Максимом Ревуновым, руководителем центра партнёрств в «Синергии».

Ребята построили партнёрскую систему, в которой каждый найдёт своё место — от блогеров и карьерных консультантов до крупных корпораций и вузов. Здесь нет универсального сценария: партнёр сам выбирает формат участия, а компания даёт инструменты, поддержку и возможности для роста.

Какой главный совет вы бы дали компании, которая только начинает выстраивать партнёрскую сеть?

Во-первых, не воспринимайте партнёров как «внешнюю силу продаж». Это сообщество союзников, и работать с ними нужно не как с подрядчиками, а как с сооснователями результата.

Во-вторых, начинайте с простого, но стройте систему с расчётом на масштабирование. У вас должны быть прописаны чёткие роли партнёров, прозрачные условия. Выстраивайте понятные процессы подключения и сопровождения. Продумайте инструменты мотивации и удержания.

В-третьих...

Читать статью на сайте 🔥

⚡️ Медиа не размещают наружную рекламу

Но мы решили поменять этот стереотип. Вышли за рамки диджитала и разместили рекламу на цифровом кубе в самом центре деловой жизни столицы - среди офисов, сделок и людей, принимающих решения.

Почему? Мы пишем о продажах, а главный закон продаж - быть заметным и проактивным. Особенно там, где это важнее всего.

Спасибо, что читаете и пишете тёплые слова в адрес медиа. ✨

🔥 Мы проанализировали данные трех исследований специалистов по продажам из Европы и США. И знаете что?

Картина везде одинаковая: 90% продажников сдаются слишком рано, 80% времени тратят не на продажи, а большинство руководителей до сих пор думают, что холодные продажи не работают.

🟣LinkedIn и email-рассылки — это, конечно, рабочий инструмент, но не стоит забывать про звонки. 57% топ-менеджеров по-прежнему предпочитают общение по телефону. Особенно это актуально для российского рынка. Наши директора — народ консервативный. Они могут не читать письма, но трубку берут.

🟣75% заказчиков используют социальные сети при принятии решения о покупке. 51% продажников, активно использующих соцсети, чаще достигают своих планов.

Что сейчас работает в коммуникации с ЛПР:

Мессенджеры и почта — основной канал для B2B коммуникаций.

Сетка — недооцененная платформа для поиска и выхода на ЛПР.

LinkedIn — работает и стабильно приносит лидов, даже при условии ограниченного использования в России.

🟣Вот самая важная цифра нашего исследования — ...

Читайте статью-исследование по ссылке 🔥

💭 Пятничный сет из статей, которые помогут взглянуть по-новому на текущие процессы продаж

Опытом делятся практики из Аэрофлота, Callibri, Handl и EasyReport.

🟣Как увеличить конверсию во входящих продажах в 2 раза.
Станислав Лузгин, коммерческий директор Callibri.
__

🟣Большие продажи через LinkedIn. Гайд в двух томах. Первая часть и вторая часть.
Константин Ракитин-Кейзер, ex. Коммерческий директор EasyReport.
__

🟣Ошибки в продажах при выходе на международный рынок.
Егор Москвин, директор по доходам в Handl.
__

🟣Управление и создание эффективных команд.
Дмитрий Кравченко, руководитель онлайн, агентских и офлайн продаж в Аэрофлоте.

🔥 Был пост про то, как торговаться насчет размера зарплаты на этапе собеседования

И вот ситуация: вы вроде бы всё проговорили, но вам сделали оффер — и он хуже, чем вы ожидали.

⚡️ Что тут можно посоветовать?

Спросили у Алины Табачук, руководителя агентства по подбору менеджеров по продажам.

🔵Оффер — это не финальная точка в переговорах. Его можно обсуждать — так что предложите руководителю встретиться.

🔵Перед встречей запросите планы продаж на год-два, если раньше вы их не видели.

🔵Как и в любых переговорах, сначала на встрече задайте вопросы и соберите информацию: почему именно такие цифры, чем руководствовалась компания.

Причины могут быть разные: средний уровень зарплат у сотрудников в отделе, вето гендиректора на большие оклады, просто желание вас «прожать» и сэкономить.

Может, уже на этом этапе вы поймете, что можно расходиться. А может, найдете места для торга.

🔵Прежде чем торговаться, покажите свою ценность — расскажите что-то новое, чего не было на собеседованиях. Например, дайте свою оценку плану продаж (именно поэтому он был нам нужен для ознакомления), расскажите, как планируете его выполнять, с каких клиентов начнете.

🔵Дальше можно торговаться:

— отстаивайте первоначальный вариант. Можно ссылаться на рынок, на другие предложения.

— предложите повышенный оклад на первое время, исходя из средних сроков сделки. Можно ссылаться на обстоятельства, не позволяющие вам опуститься ниже определенного дохода (ипотека, дети).

— предложите оформить вас как ИП или самозанятого, тем самым подняв цифры на разницу в отчислениях.

— если с окладом никак, просите больший процент / дополнительные премии за выполнение плана или KPI.

В любом из вариантов подчеркивайте, что компания для вас приоритетна, и давайте конкретику — чем именно.

И еще важный момент: договоритесь, чтобы все оговоренные вами моменты были включены в оффер. Он не должен звучать как «оклад + проценты с продаж».

#HRсовет

🔥 Неделя про HR в продажах получается :)

Настя Евсеева поговорила с Татьяной Панковой, консультантом из ЭКОПСИ, на тему: "Как оценить менеджеров по продажам и растить будущих лидеров?".

Успешный продажник – это не набор универсальных компетенций, а тонкая смесь навыков, личных качеств и опыта.

Как понять, кто справится с ролью? Какие инструменты оценки работают? Нужно ли РОПу быть играющим тренером? И почему иногда честнее и полезнее отговорить кандидата, чем убедить его выйти на работу?

Важна правильная дозировка: от «среднестатистического» менеджера не стоит ожидать управленческой стратегии уровня C-level – эта «мышца» растёт постепенно вместе с ролью. У РОПов её, конечно, заметно больше, чем у линейных продавцов.

Есть и невоспроизводимые личные стили. Кто-то работает давно, ведёт ключевых клиентов, живёт на Бали и общается с клиентами в своей манере, иногда даже «с наездом». И у него это работает! Все вокруг только удивляются: «Как??». Но стоит попробовать повторить без той самой харизмы – и велик риск просто потерять клиента.

Настоящий успех в продажах – это...

Читать статью на сайте 🔥