Отдел продаж у нас сформировался только в прошлом году, и тогда KPI были в количестве запусков. Точнее, там было либо количество запусков, либо деньги, которые приносят запуски.

Ставить KPI на количество встреч — странная история. У нас таких целей никогда не было. По количеству привлеченных лидов KPI тоже не было и нет. KPI с самого начала был…

В бизнесе мы часто сталкиваемся с типичными возражениями: «дорого», «неинтересно», «некогда». Вместо того чтобы паниковать или идти на вредные компромиссы, можно взглянуть на ситуацию по-другому.

Метод Джима Кэмпа помогает отказаться от страха перед отказом и не идти на компромиссы, которые могут навредить вашему бизнесу. Этот переговорщик утверждал: «нет» — это начало переговоров, а не их конец.

Что он советует:
• Не бойтесь слышать «нет» — за этим словом может стоять лишь недостаток информации.
• Не гонитесь за «да» любой ценой — лучше вести диалог так, чтобы клиент сам пришел к нужному решению.
• Фокусируйтесь на потребностях клиента: выявляйте истинные мотивы, предлагайте решения, показывайте ценность продукта или услуги, а не просто стремитесь «закрыть сделку».

В результате такой подход позволяет вести переговоры без давления и манипуляций, что особенно важно для долгосрочных отношений. Мы ведь не продаем один раз и навсегда. Мы строим отношения.

И вот что важно из моего личного опыта: если вы получили «нет», помните — это всего лишь «нет сегодня». Это работает во всех сферах жизни. Будьте настойчивыми. Ведь вода камень точит.

Есть полезный софт для автоматизации действий в LinkedIn. Я лично пользовался двумя, но их, конечно, больше: Dripify, Snov io, LinkedHelper, Dux-Soup, Expandi, тот же Apollo тоже дает автоматизацию. Так как Dripify я пользовался больше всего, расскажу на его примере, что дают сервисы автоматизации.

В первую очередь, сервис позволяет создать сиквенсы (от англ. sequences, последовательности) нашего поведения в LinkedIn — задают нужную последовательность сообщений, лайков, комментов, посещений страниц и всего остального.

Чтобы начать, нам нужно…

Я верю в силу маленьких системных шагов. Каждый день, делая что-то полезное, мы движемся к большой цели. Конечно, базовая рутина — планирование и работа с воронкой — важна. Но есть ещё три привычки, которые мои менеджеры по продажам внедрили в свою ежедневную работу:  

1️⃣Работа с «бэклогом» клиентов
Каждый день выделяем хотя бы 30 минут на общение с теми, кто пока не готов купить. Это могут быть клиенты с высоким потенциалом, но с отложенным решением. Поддерживаем связь, строим отношения и подогреваем интерес. Так через несколько месяцев они легко перемещаются в активную воронку продаж, обеспечивая стабильный поток сделок. В модели экспертных продаж это работает как часы.

2️⃣ Ежедневное развитие
Полчаса на обучение стали незыблемой частью дня. Менеджеры подписались на лучшие блоги по B2B продажам и каждый день читают статьи, изучают кейсы, делятся находками. Сначала это было непривычно, но сейчас это органичная привычка. Развитие кругозора напрямую влияет на качество работы.

3️⃣ Фиксация идей для роста
Каждый день задаём себе вопрос: Как увеличить продажи? Как сделать вход клиента в компанию проще?  Все идеи записываем, анализируем и внедряем то, что действительно работает. Благодаря этому мы постоянно совершенствуемся и двигаемся вперёд.  

Я однажды не отвечал одному продажнику по холоду в Telegram, и он мне прислал гифку со свиньёй в луже для привлечения внимания. Я так и не купил, но запомнил.

Очень круто, когда сразу персонализируют под мою отрасль и дают адекватную конкретику. И не пытаются в первом же сообщении вывести на встречу — таких игнорирую принципиально.

Пишут и в почту и в мессенджерах. Сложно сказать, куда лучше писать. В мессенджере продажники врываются в моё личное пространство, даже если предложение интересное — я испытываю раздражение. Поэтому обычно просто игнорирую СПАМ в мессенджере. В почту я сознательно хожу разгребать предложения и буду более вовлечён, но делать это буду крайне редко.

Если я не ответил сразу — напоминать бессмысленно. Можно считать, что контакта и не было. Скорее наоборот — после этого я точно буду игнорировать. Но если заинтересованность есть — то через 3-4 рабочих дня. За это время я успею подумать над предложением, но не забуду, о чём оно вообще было.

У меня есть в Telegram люди, которые пишут уже десятое сообщение: "Вы успели ознакомиться?" или "Когда было бы удобно назначить встречу?". Хотя я ни разу им не ответил. Это уже просто смешно: на лицо работа по скрипту без включения мозга.

В аутриче сейчас такая ситуация, что вы никого не удивите, если просто автоматически вставите в письмо название компании или имя адресата. Все привыкли к шаблонным рассылкам. Чтобы привлечь внимание, нужна гиперперсонализация — и вот здесь AI действительно может помочь.

Суть аутрича остается неизменной: доставить нужную ценность в нужное время нужному человеку. Если это сделано правильно, персонализация не надоест, потому что она будет полезной. Другое дело, что здесь, как и в продажах, у кого-то получается естественно, а у кого-то — топорно.

ИИ сам по себе не решит задачу с грамотным аутричем. Он может собрать кучу данных, но правильно интерпретировать их и использовать с умом — это уже задача менеджера по продажам. Важно не просто показать, что вы знаете, как зовут собаку CEO или в какой гольф-клуб он ходит. Важно использовать эту информацию, чтобы...

Несмотря на богатый 16-летний опыт в сфере рекламы и маркетинга, долгое время я была уверена: строгие системы и регламенты несовместимы с творческим бизнесом, где главенствуют скорость и креатив. Все изменилось, когда поняла простую истину: без четкого фокуса даже самый мощный творческий потенциал может просто раствориться в пустоте.

Книги Дэвида Кеннеди «Жесткий менеджмент» и «Жесткие продажи» стали для меня тем самым мостом, соединяющим два, казалось бы, противоположных мира - свободолюбивый креатив и дисциплинированный порядок.

Вместо радикальной перестройки корпоративной культуры мы решили адаптировать принципы Кеннеди к существующему укладу. Внедрили его концепцию «правил без исключений» в процесс планирования - результат превзошел ожидания: сроки сделок сократились на 25%, а команда получила дополнительное время для глубокой проработки проектов. Применение методологии настойчивой аргументации вместо давления в продажах позволило сохранять конструктивный тон даже в самых сложных переговорах.

Эти книги - не манифест отказаться от креатива. Они показывают, как правильно организованная структура может стать мощным инструментом для монетизации идей. Рекомендую их всем, кто готов преодолеть ложное противостояние между «творчеством» и «результатом» и научиться создавать из них единое целое. Ведь агентство, способное сочетать вдохновляющие идеи с безупречным исполнением, всегда будет востребовано среди клиентов.

Меня порекомендовали как креатора заказчику, который занимался запуском нового направления в крупной компании. Тема действительно интересна, и я могу попробовать выходить на таких клиентов напрямую, без посредников.

Чего я теряю? Ну, максимум они скажут «нет». Это не так уж страшно. На деле же ситуация стала для меня поворотной.

Возник вопрос: как подступиться? Нельзя же просто написать: «Здравствуйте, мы команда, которая хочет с вами работать, но пока без портфолио». Особенно когда заказчик — успешный человек, и я могла связаться с ним только через "нельзяграм".

Решение пришло быстро и мы...

✨Регулярные касания с ключевыми клиентами
Даже если с клиентом нет активной сделки или переговоров, важно поддерживать с ним связь. Особенно это касается важных клиентов, на которых стоит тратить больше времени для дальнейшего развития отношений.

Как это делать? Периодически отправляйте клиенту полезные материалы, статьи, приглашайте на мероприятия. В нашей отрасли это довольно просто. Например, можно пригласить клиента на мероприятие от производителей оборудования или софта, которые используются в его инфраструктуре. Для этого менеджер по продажам должен хорошо знать своих клиентов: понимать, какое оборудование и софт они используют, и быть в курсе новинок рынка.

✨Быть в курсе бизнеса клиентов
Продажник должен не только знать ЛПР, но и понимать, как устроен бизнес клиента и что в нем происходит.
Здесь поможет простой, но эффективный инструмент — Google Alerts. Настройте уведомления по ключевым словам, связанным с вашими клиентами. Например, введите название компании клиента или ФИО ЛПР. Если клиент не такой крупный, как «Газпром», и упоминается в новостях реже, этот инструмент будет особенно полезен. Вы будете получать уведомления о всех новых упоминаниях в интернете, что позволит быть в курсе событий в бизнесе клиента.

Используйте эту информацию в общении. Например, позвоните клиенту и спросите: «Я видел, что вы приобрели новое месторождение. Планируете ли вы расширять инфраструктуру?» Это покажет ваш интерес и вовлеченность.

✨Повысить качество телефонного общения
Один из простых, но действенных советов — говорить громче. Не кричать, а просто говорить уверенно и четко. Когда вы говорите громче, вы звучите убедительнее, даже если информация, которую вы излагаете, не всегда однозначна. Это повышает вероятность того, что клиент воспримет ваши слова серьезно и будет более лоялен к вам.

Простой пример. Клиент звонит, менеджер предлагает Zoom-встречу, клиент отказывается и просит отправить информацию по почте. Если анализировать звонок по словарям, получится, что клиент отказался. Но в реальности все сложнее: если менеджер продолжил диалог, отработал возражения и в итоге…

«Кто, а не как» — Дэн Салливан, Бенджамин Харди
Книга о важности коллаборации в современном мире. Авторы учат находить нужных людей и делегировать задачи, которые не входят в вашу зону экспертизы или фокус. Это помогает снизить нагрузку от постоянного принятия решений и сосредоточиться на главном.


«Легко не будет» — Бен Хоровиц
Хотя я не большой поклонник бизнес-литературы из-за обилия «воды», эта книга — приятное исключение, хотя «вода» там тоже есть. Автор честно рассказывает, что идеальных условий не бывает, а трудности — это нормально. Главный посыл: лучше горькая правда, чем сладкая ложь.

Все эти сервисы безусловно сокращают рабочий день, поскольку задач бывает много, и сидеть в размышлениях над каждым словом в условиях экономии времени не всегда целесообразно.

Такие инструменты оказывают значительную помощь в работе, особенно для тех, кто не знает, с чего начать.

Тем не менее…

Я бы посоветовал обратить особое внимание на рутину, потому что именно в монотонности определенных действий кроется секрет успеха. Это циклический рабочий ритм: ты приходишь на работу, открываешь, например, дашборды, отслеживаешь статус сделок за прошлую неделю, смотришь клиентов, которые выпадают или проседают, планируешь свою работу на день, исходя из этого дашборда: кому ты должен сделать фоллоу-ап, с кем связаться и пр.

Рутина касается не только работы с базами данных и дашбордами, но и работы с клиентами, поскольку каждая встреча с клиентом тоже проходит по определенному шаблону. Да, ты можешь отходить от этого шаблона, но, как правило, его "скелет" остается единым. Ты всегда начинаешь встречу с какого-то small talk'а, а после small talk'а переходишь к вопросам по существу, ведешь дальнейшую встречу, выявляешь боли клиентов и пытаешься найти подход. Заканчиваешь встречу всегда конкретными договоренностями.

После встречи максимально быстро пытаешься написать фоллоу-ап письмо по этой встрече, желательно быстрее, чем клиент ожидает. Это тоже часть ежедневной рутины.

Отвечая на вопрос, что может делать продажник или что можно внедрить в ежедневную работу, чтобы стать эффективнее, я бы сказал, что он должен совершенствовать то, что почти каждый продажник ненавидит, но что так важно, — эту ежедневную рутину в бизнесе.