🔥 Как ИИ помогает компаниям не упускать клиентов и увеличивать прибыль

Искусственный интеллект активно используется в продажах: он анализирует звонки, отслеживает пропущенные контакты и выявляет причины отказов. Это помогает вовремя реагировать на проблемы и удерживать клиентов, что критически важно для крупных сделок. ИИ не только автоматизирует рутину, но и находит точки роста, улучшая сервис и повышая прибыль.

Павел Мрыкин, руководитель по внедрению ИИ в Calltouch, рассказал, как бизнес может использовать ИИ-ассистента.

Простой пример. Клиент звонит, менеджер предлагает Zoom-встречу, клиент отказывается и просит отправить информацию по почте. Если анализировать звонок по словарям, получится, что клиент отказался. Но в реальности все сложнее: если менеджер продолжил диалог, отработал возражения и в итоге…

Читать статью 🔥

🔥 Что читает коммерческий директор ((Setters)), Дмитрий Будков

Сегодня делимся двумя рекомендациями от Димы, которые могут помочь взглянуть по-другому на подход к работе, а может просто напомнить о важных, но забытых вещах.

«Кто, а не как» — Дэн Салливан, Бенджамин Харди
Книга о важности коллаборации в современном мире. Авторы учат находить нужных людей и делегировать задачи, которые не входят в вашу зону экспертизы или фокус. Это помогает снизить нагрузку от постоянного принятия решений и сосредоточиться на главном.


«Легко не будет» — Бен Хоровиц
Хотя я не большой поклонник бизнес-литературы из-за обилия «воды», эта книга — приятное исключение, хотя «вода» там тоже есть. Автор честно рассказывает, что идеальных условий не бывает, а трудности — это нормально. Главный посыл: лучше горькая правда, чем сладкая ложь.

#Книжнаяполка

🔥 10 нейронок, которые помогут (или нет) менеджерам по продажам работать с текстами и письмами

Светлана Аккайя, со-основатель B2B PORT, протестировала такие сервисы, как ruGPT, ТекстовыйПлюс, ChatGPT, GigaChat и другие, чтобы выявить их сильные и слабые стороны. Каждый из них имеет свои особенности: бесплатные версии, гибкие тарифы, возможности генерации текстов и даже изображений.

Ключевой секрет эффективного использования ИИ — четко формулировать запросы. Например, можно попросить нейросеть написать письмо директору по цифровой трансформации, сделав акцент на пользе продукта и добавив четкий призыв к действию.

Все эти сервисы безусловно сокращают рабочий день, поскольку задач бывает много, и сидеть в размышлениях над каждым словом в условиях экономии времени не всегда целесообразно.

Такие инструменты оказывают значительную помощь в работе, особенно для тех, кто не знает, с чего начать.

Тем не менее…

Читать статью 🔥

🔥 Мы спросили Грайра Аджeмяна, директора по международному развитию в Самолет Плюс: "что может внедрить в свою ежедневную работу продажник, чтобы стать эффективнее?"

Я бы посоветовал обратить особое внимание на рутину, потому что именно в монотонности определенных действий кроется секрет успеха. Это циклический рабочий ритм: ты приходишь на работу, открываешь, например, дашборды, отслеживаешь статус сделок за прошлую неделю, смотришь клиентов, которые выпадают или проседают, планируешь свою работу на день, исходя из этого дашборда: кому ты должен сделать фоллоу-ап, с кем связаться и пр.

Рутина касается не только работы с базами данных и дашбордами, но и работы с клиентами, поскольку каждая встреча с клиентом тоже проходит по определенному шаблону. Да, ты можешь отходить от этого шаблона, но, как правило, его "скелет" остается единым. Ты всегда начинаешь встречу с какого-то small talk'а, а после small talk'а переходишь к вопросам по существу, ведешь дальнейшую встречу, выявляешь боли клиентов и пытаешься найти подход. Заканчиваешь встречу всегда конкретными договоренностями.

После встречи максимально быстро пытаешься написать фоллоу-ап письмо по этой встрече, желательно быстрее, чем клиент ожидает. Это тоже часть ежедневной рутины.

Отвечая на вопрос, что может делать продажник или что можно внедрить в ежедневную работу, чтобы стать эффективнее, я бы сказал, что он должен совершенствовать то, что почти каждый продажник ненавидит, но что так важно, — эту ежедневную рутину в бизнесе.

#Вопросредакции

🔥 Виктория Шереметьева, директор по маркетингу Яндекс Лавка, подсветила важность точечной и продуманной коммуникации со стороны менеджеров по продажам.

Персональный подход, внимание к деталям и уважение к времени собеседника – потенциальная основа для сотрудничества. В то же время безответственный подход, отсутствие конкретики и навязчивость часто оставляют менеджеров без результата на долгие годы.

Мне пишут очень много, и, если честно, это порой превращается в настоящую головную боль. При этом у меня есть правило — уважительно относиться к каждому, кто ко мне обращается, а также принцип zero inbox. Я не могу просто проигнорировать человека или не ответить вообще. Но и отвечать шаблонным “мне не интересно, до свидания” — тоже не вариант.

Однако поражает, что иногда люди даже не удосуживаются представиться. Сразу навязывают звонки, встречи, не могут привести ни одного конкретного кейса или примера, почему их предложение может быть полезным. Это действительно расстраивает.

Хочется сказать всем: это в ваших же интересах! Если вы действительно хотите быть полезными и уверены, что можете помочь, проявите уважение — подготовьте понятное описание, примеры, конкретику и избегайте навязчивости. Будьте корректны.

Хочется адекватного общения. Чтобы человек, который пишет, понимал, кто я, что мне может быть интересно, адекватно представился и сразу давал конкретику — кейс, документ, рассказ, референс, что угодно.
А не писал: “Виктория, предлагаю устроить встречу с вами и вашей командой, на которой мы расскажем о себе”.

К сожалению, за последние полгода я не могу вспомнить ни одного случая, когда бы ко мне обратились именно так.

И, кстати, по каналам коммуникации — точно не в почту. Лучше всего писать в Telegram.

#Изустлпра

💭Мы развиваем новый раздел на сайте: "это БАЗА". Материалы будут полезны новичкам в направлении B2B продаж, особенно тем, кто работает "вхолодняк".

На прошлой неделе опубликовали статью о том, как и где искать контакты ЛПР.

Каждая компания в какой-то момент сталкивается с тем, что ей нужно искать контакты лиц, принимающих решения (ЛПР). Особенно актуальным это становится, когда маркетинг уже отстроен, входящие лиды есть, но не всех потенциальных клиентов удается охватить. Тогда возникает необходимость идти вхолодную: сформировать базу компаний и целенаправленно выходить на контакт с ЛПР — постучаться к ним, вывести на разговор, пообщаться, предложить услуги и привести к нужному целевому действию.

Давайте разбираться, каким образом можно достучаться до каждого ЛПР из вашего таргет-листа.

Читать статью 🔥

🔥 Что читает руководитель отдела enterprise продаж Skillaz Игорь Галустян

Как прокачать навыки публичных выступлений и презентаций, говорить так, чтобы тебя не просто слушали, а запоминали? Делимся рекомендациями от Игоря.

Олдскульные книги Радислава Гандапаса:

«К выступлению готов!»
Отличный помощник для тех, кто хочет научиться уверенно выступать перед аудиторией. Книга полна практических советов, которые легко применить в жизни, даже если вы не профессиональный спикер. Хотя основное внимание уделено презентациям, эти техники полезны и для улучшения навыков общения в целом.

«Камасутра для оратора»
Крутая книга для тех, кто хочет говорить лучше и убедительнее. Здесь собраны полезные фишки, которые помогут сделать вашу речь яркой и запоминающейся. Даже если вы не часто выступаете на публике, советы из этой книги пригодятся в повседневной жизни.

#Книжнаяполка

🔥 На старте формирования отдела или создания агентства, когда вы уже выходите за рамки одного менеджера по продажам, важно сделать всё правильно.

Во многих агентствах встречаются следующие ситуации:
— Руководители сами ведут клиентов;
— Заявки обрабатываются хаотично;
— Доход нестабилен, а рост бизнеса ограничен.

Мы вместе с Callibri записали курс для тех, у кого пока больше вопросов, чем ответов. Он подойдёт всем, кто заинтересован в развитии бизнеса.

🔵 Что внутри:
— От найма команды до внедрения работающих механик продаж;
— Практические примеры из бизнеса;
— Решения, которые можно применять сразу после курса.

Вы поймёте, с чего начать, как выстраивать, развивать и мотивировать команду.
Пять уроков, без домашних заданий, в удобное время. Регистрируйтесь на сайте, уроки будут приходить на почту.

❤️ Пройти курс

⁉️ Мы спросили Артура Щетинина, руководителя группы по развитию цифровой отрасли | VK Цифровые технологии:

"Какое действие может внедрить в свою ежедневную работу продажник, чтобы стать эффективнее?"

С командой обсуждаю не только пайплайн, но и другие аспекты нашей работы.

Долго искал фреймворк, который поможет ребятам проактивно рефлексировать. В итоге я выбрал инструмент из японского менеджмента. У них есть поговорка: встречаясь с руководителем, отвечай на три вопроса:

1. Мы договорились, что будет сделано…
2. Было сделано…
3. Дополнительно было сделано

Я лишь добавил две дополнительные строчки:

4. Что не было сделано
5. Какие планы на предстоящую неделю.

Каждое утро понедельника мы встречаемся и рассказываем друг другу новости по этому формату. Таким образом, команда прозрачно видит, что происходит, а если возникают проблемы, мы вместе обсуждаем, как их можно решить.

Я также отчитываюсь перед своей командой по этому фреймворку. Благодаря этому команда видит, на что у меня уходит время. Новым сотрудникам легче адаптироваться, потому что они видят, что делают остальные, и заодно самостоятельно рефлексируют над своей работой.

Артуру 🔥 за то, что он любезно поделился шаблоном фреймворка (прикреплён).

#Вопросредакции

⁉️Мы спросили у Светланы Беликовой, CMO Колесо.ру, что в подходах менеджеров по продажам привлекает её внимание и мотивирует к действию.

Всё, по классике: качество и персонализация. Но с важным нюансом – уместностью.

Для меня важны конкретные доказательства и индивидуальный подход. Когда кто-то пишет: "Я видел ваш кейс, вот такие цифры, мы можем сделать лучше — будут вот такие результаты", это вызывает доверие. Или когда человек сразу делится своими кейсами, результатами и спрашивает о наших KPI, чтобы предложить улучшения.

Но иногда срабатывает и личный подход. Например, на недавнем митапе представители шести агентств предлагали свои услуги, а седьмой подошел с бокалом шампанского: "Возьмите, передохните". Именно ему я пообещала встречу. 😁

Что касается коммуникации, я предпочитаю мессенджеры — почта только для документов. Если ждете ответа, напоминайте пару раз в неделю — это уместно, ведь у всех дела. Для сезонного бизнеса актуально напомнить о себе за два месяца до начала сезона, особенно если требуется время на интеграцию или разработку.

Также помогает приглашать на свои конференции, бизнес-ужины или просто поздравлять с праздниками. Непринужденное личное общение повышает доверие к менеджеру, а интересное мероприятие — увеличивает доверие к агентству. Если ваше предложение в целом релевантно для бизнеса, в следующий раз при прочих равных выберут именно его!

#Изустлпра

🔥 Не просто продавать, а приносить пользу

Коммерческий директор РА Перспектива, Рафаэль Дурунц рассказал, почему входящие заявки обрабатывают только руководители, как в компании мотивируют менеджеров и чем работа с федеральными клиентами отличается от локальных.

Менеджер по продажам, работающий с федеральными клиентами, не сможет так же эффективно продавать локальному бизнесу — и наоборот. Клиенты требуют разного подхода, понимания рынка и специфики работы.

То же самое касается и сопровождения. Один специалист не сможет одинаково хорошо вести и федеральных клиентов, и малый бизнес — это слишком разные процессы, документация и много нюансов. Поэтому…

Читать статью 🔥

🔥 Книжная полка руководителя направления HR маркетинга и рекламы Энкорп, Сплендер Владислава

Поиск действительно полезных книг — задача не из легких. Многие публикации оказываются поверхностными или повторяют одни и те же идеи, лишь слегка перефразированные. В этой заметке Влад рассказывает о двух книгах, которые произвели сильное впечатление и принесли конкретные знания, способные изменить подход к мышлению и общению.

Дитрих Дёрнер — «Логика неудачи»

Эта книга станет настоящим проводником для тех, кто стремится принимать обоснованные решения в сложных ситуациях. Автор убедительно доказывает: многие ошибки возникают не из-за недостатка информации, а из-за неправильного подхода к анализу системы.

Ключевые моменты:
✨Люди часто игнорируют долгосрочные последствия своих действий
✨Простые решения редко работают в сложных системах
✨Неудачи — это не случайность, а результат определенных когнитивных моделей


Чон Хын Су — «Корейское искусство общения. Как находить подход к любому собеседнику и строить прочные отношения»

Среди множества книг по коммуникации эта выделяется уникальным взглядом на взаимодействие между людьми. Автор предлагает восточный подход к общению, который кардинально отличается от западных моделей.

Ключевые моменты:
✨Искренний интерес к собеседнику важнее
✨Гибкость в диалоге позволяет находить общий язык даже с самыми сложными людьми
✨Практические инструменты помогают выстраивать гармоничные отношения как в профессиональной, так и в личной жизни

Обе книги предлагают глубокие и проверенные временем концепции. Если вы хотите развивать свое мышление и коммуникационные навыки, эти издания обязательно найдут место в вашей библиотеке. Они не только расширяют кругозор, но и дают практические инструменты для повседневного применения.

#Книжнаяполка

🔥 Самые читаемые статьи B2B PORT: февраль-март

«Продажи — это не про разговоры, а про результат»: как выстроить эффективные процессы в B2B. Опыт ИксХолдинга.
🌟 Читать статью

Как и где искать контакты ЛПР: базовые инструменты менеджера по продажам в 2025 году. Методичка.
🌟Читать статью

Оставаться человеком: как клиентоориентированность помогает бизнесу. Опыт Яндекса.
🌟Читать статью

Сервис, который помогает B2B компаниям находить целевых клиентов. Опыт DaData.
🌟Читать статью

Ньюбизы и биздевы: как в Visible разделили роли в отделе продаж. Опыт Visible.
🌟 Читать статью

🔥 Мы спросили у Наташи Каськовой, директора по медиапланированию в компании Centra, о том, что, по её мнению, действительно важно в работе продажника на встречах с клиентами.

Первая встреча с клиентом — это не просто разговор, а шанс заложить фундамент для сделки. Если хочешь, чтобы клиент не просто выслушал, а реально заинтересовался, вот что нужно знать, уметь и подготовить.

Перед встречей важно:

⚡️ Изучить клиента
— Кто он? (сфера, размер бизнеса)
— Что его беспокоит? (боль)
— Кто принимает решение? (ЛПР или «фильтр»)

⚡️ Прокачать знание продукта
— Какие три главные проблемы он решает?
— В чём его уникальное предложение по сравнению с конкурентами?
— Подготовить пару релевантных кейсов.

На встрече не забывай:
— Слушать и задавать вопросы
— Связать продукт с его болью
— Фиксировать следующий шаг

Что не стоит делать:
× Уходить без договорённости о следующих шагах
× Заваливать клиента техническими деталями
× Говорить 80% времени

Я сторонник того, чтобы менеджеры тщательно готовились к встрече. Именно благодаря этой подготовке продажник становится эффективным.

Главное правило: первая встреча – это не продажа, а установление доверия. Твоя задача – понять клиента и показать, что ты действительно можешь ему помочь.

#Изустлпра

🔥 Большое интервью с Сергеем Полушкиным, руководителем SMB продаж в YADRO и одним из создателей B2B PORT

Поговорили о том, как руководителю выстраивать команду на новом месте: завоевывать доверие, не упускать сильных людей и не тянуть за собой тех, кто не хочет.

Сергей рассказал, как проводит «тест на честность», почему девушки в аккаунт-менеджменте часто успешнее мужчин и что делать менеджерам по продажам, когда в команду пришел новый РОП. Получился честный разговор — о лидерстве, командах, людях и сложных решениях.

Один из моих бывших начальников как-то сказал: «Есть два типа управления: management by fear и management by trust». Первый — это когда люди работают из страха, под давлением и угрозами репрессий. Второй — это когда ты строишь отношения на доверии. Когда показываешь, что ты не всесильное карающее начало, а тоже человек. Что у тебя тоже есть квота, и твой успех зависит от общего успеха команды. Я с тех пор только так и работаю. И всем коллегам советую.

Кстати, у сотрудников на первой встрече с новым руководителем есть такая негласная индульгенция — возможность высказать всё, что накипело. Это может быть что угодно: «Хочется больше зарплаты», «Нам не нравится бонусная схема», «Давайте разберемся с задачами», «Нам не хватает входящих лидов» и так далее.

И это невероятно важный момент. Для сотрудников — шанс высказаться. Для руководителя — шанс услышать, что болит у команды. И дальше уже можно...

Читать статью 🔥

💭Книжная полка для тех, кто занимается B2B продажами

За несколько месяцев в нашей рубрике мы опубликовали десятки крутых книг. Собрали подборку с разбивкой по направлениям.

🔥 Переговоры: от жестких до джедайских

«Нетворкинг для разведчиков» – Елена Вавилова, Андрей Безруков.
«Психология влияния» – Роберт Чалдини.
«Включаем обаяние по методике спецслужб» – Джек Шафер и Марвин Карлин.
«Переговоры с монстрами» – Игорь Рызов.
«Договориться можно обо всем!» – Гэвин Кеннеди.
«Сначала скажите "нет"» – Джим Кэмп.
Любые книги Криса Восса

🔥 Личная эффективность и мышление

«Джедайские техники» – Максим Дорофеев.
«Легко не будет» – Бен Хоровиц.
«Просто делай! Делай просто!» – Оскар Хартманн.
«П.Ш.» – Дмитрий Хара.
«Теория поколений» – Шамис и Никонов.

🔥 Менеджмент и коммуникация

«Принцип Oz» – Р.Коннорс.
«Жесткий менеджмент» и «Жесткие продажи» – Дэвид Кеннеди.
«Логика неудачи» – Дитрих Дёрнер.
«Корейское искусство общения» – Чон Хын Су.
«Кто, а не как» – Дэн Салливан.
Книги Радислава Гандапаса – про харизму и публичные выступления.

Продолжаем наполнять раздел «это БАЗА»

Сегодня статья про воронку продаж в B2B.
Настоятельная рекомендация к прочтению тем, кто только начинает свой путь в B2B продажах.

Отдел продаж — это сложная и многогранная система, требующая постоянной настройки и совершенствования. Чтобы он стабильно приносил отличные результаты, необходимо не только выстраивать его процессы, но и годами оттачивать их.

В разных компаниях воронка продаж может выглядеть и работать по-разному, и мы не претендуем на абсолютное совершенство своей версии. Да и сама по себе воронка продаж — не волшебная палочка для решения всех проблем бизнеса. Скорее, это кисть, которой можно либо создать шедевр, либо…

Читать статью 🔥

🔥 Почему 99% холодных офферов летят в корзину?

Спросили Виктора Крылова, директора по продукту в Билайне.

Что работает:
✅Не «в холодную», а с подготовкой
Достаточно даже минимального исследования — что за человек, что делает компания, какие у ЛПР боли.

✅Конкретное УТП
Не «мы крутые», а «вот конкретно чем можем помочь». 
Суть — в первых 3 строках.

✅Релевантный канал + адекватность
Telegram > Facebook* (но если в FB пишут с предложением перейти в удобный мессенджер — ок). 
Лучше всего, конечно, конференции, но не у всех есть доступ. 

✅Уважение к времени
Оффер должен быть понятен с первых секунд, мы получаем десятки похожих сообщений.

Что не работает:
🌟Шаблонный спам
«Привет! Мы лидеры рынка, давайте сотрудничать!» → через 2 сообщения оказывается продажей.

🌟«Проконсультируйте нас» (а на деле — продажа)
Заход через ложные ожидания, создаст негативное восприятие. «Вы же эксперт, помогите разобраться» → Через 2 сообщения: «Кстати, купите наш курс».

🌟Перегруженность информацией 
10 слайдов, километры текста — но нет ответа на вопрос "зачем это мне?".

Холодный контакт — это не спам, а тест на релевантность. Чем точнее и короче — тем выше шанс, что вас захотят услышать.
Работает: персонализация + конкретика + уважение.

*Metа, которой принадлежат Facebook и Instagram, является экстремисткой организацией, деятельность которой запрещена в России

#Изустлпра

UPD: Стартап закрылся, а жаль...

🔥 Наша редакция постоянно в поиске новых инструментов для продажников

Несколько недель назад наткнулись на сервис, который автоматизирует холодные рассылки.

Решили разобраться что к чему, как можно автоматически персонализировать каждое письмо, сканировать сайты конкурентов на предмет УТП, предложений и позиционирования, а ещё выбирать стиль письма и технику продаж. Обсудили всё это с Александром Чернышенко, CEO сервиса «Ударник».

Вы даете Еве свой сайт — и она анализирует его, строит описание компании. Это основа, на которую она потом опирается при составлении писем. Например, она определяет, в чем заключается ценность вашего продукта, как вы подходите к клиентам, какой у вас опыт. То есть вытягивает ваши сильные стороны. А еще — находит болевые точки, которые...

Читать статью 🔥

🔥 Дмитрий Щукин, основатель компании UIS, поделился с нами книгами, которые повлияли на его мышление и подход к построению бизнеса

Две книги, которые значительно повлияли на моё мышление — это «7 нот менеджмента» и «Стратегия голубого океана». Они стали важными этапами в формировании моих взглядов и сыграли роль в становлении компании, которая стала одной из ведущих в сегменте бизнес-коммуникаций.

Сейчас мои интересы сместились в сторону устойчивого развития и управления командой. В этой области особенно запомнились работы Нассима Талеба, особенно его книга «Антихрупкость», а также Мэтью Сайеда с его «Принципом чёрного ящика».

Сайед глубоко погружается в исследование ошибок в различных сферах — от науки до спорта. Он раскрывает психологию, скрывающуюся за желанием замалчивать неудачи, и предлагает пути изменения отношения к ним, превращая ошибки в фундамент будущих успехов.

#Книжнаяполка