Та же мысль на видео со слайдом.
https://youtu.be/bEbc6zVCI2s

Фейсбук заблокировали.
Что делать дальше?
Я не разбираюсь в геополитике и макроэкономике. Не шарю в бирже. Но разбираюсь в потребительском поведении.
Что знаем: доходы падают, цены растут.
Что делать бизнесу?
Задача #1
Сократить отток, потратив минимум денег на сохранение.

Контекст?
Сейчас потребители будут в жёсткой депрессии.
Везде новости: ушли из РФ, подняли цены.
Ненависть на всех. Даже если вы подняли цены на 5% из 70% необходимых - вас начнут ненавидеть

Что делать
Первое, что надо сделать - усилить коммуникации с клиентами. Это зона в РФ у большинства недоработанная.
Обзвоните каждого клиента и объясните ситуацию лично.
Дорого?
Дешевле, чем тот отток, что вы получите без этого и прибавьте затраты на привлечение новых клиентов в будущем.

Звоните, пишите.
Признавайтесь, извиняйтесь и самое главное - раскрывайте свои планы, даже если их нет

Дайте потребителю ощущение уверенности в вас. Даже если сами в себя не верите.

Это шаг #1
Сделайте это до 15 марта.

Дальше будет шаг #2
О нем позже.

#сх #управление_портфелем_клиентов #отток
#доходы

Выводим на продажу отчёт про то, каким способом в РФ банки и страховые компании продают страхование жизни.

В отчёте вы найдете:
Схему продаж, сценарии захода на клиента, продающие формулировки продавцов.

Исследование проводилось на 4 крупнейших страховых компаниях РФ.

Были проведены следующие работы:
- тайный покупатель
- интервью клиентов
- интервью бек-сотрудников по процессам
- интервью продавцов
- количественные опросы

Это первое настолько что глубокое и качественное исследование процесса продаж продуктов страхования жизни в РФ.

С ним вы сэкономите десятки миллионов на запуски новых продуктов, систем продаж, переходе в онлайн, мотиваций продавцов.

Пишите в личку, я сведу вас с лидером проекта в команде RBU

#рынок2022, #страхование #продажи

Если у вас b2b бизнес.
Какие активности предпринять сейчас, чтобы сохранить клиентскую базу и не дать сильно просесть ее доходности.

1. Психологический аспект
Собрать сессии столы для диалога с ключевыми клиентами. Повестка: поиск совместных путей для выхода из ситуации.
Помните, без коммуникаций в момент, когда вы поднимете для них цены - вы огребете негатив за все грехи советской власти.

2. Экономический аспект
Необходимо посчитать свою долю в кошельке и клиента. Многие ещё не считали это, но даже, кто считал - сейчас цифры изменились: и сам кошелек и доля.

Ваша задача найти инструменты увеличения своей доли. Для клиента это риск: все яйца в одну корзину, ведь лучше разбить закупки у разных поставщиков.
Вам надо придумать инструменты снижения этого риска. Они есть.

3. Маркетинговый и продуктовый аспект.
Сейчас время запуска mvp и быстрого тестирования. Никаких долгих разработок.
Увеличьте релизы в 5 раз, а на качество прототипов смотрите сквозь пальцы. Сегодня репутация - "поставщика без багов" - нивелировалась. У всех все глючит и не работает)
А ваша задача быстро заполнить новые ниши.
Берите все риски на борт: юрид, финансовые, репутационные. Все это рябь во время шторма.
Снимите давление на продуктовые команды.

Оставайтесь вместе.
На связи!

Арсен Даллакян
Российский Поведенческий Департамент

БИБЛИОГРАФИЯ ДАЛЛАКЯНА

Все книги здесь->


НОН-ФИКШ:
1."Ультиматум Удовольствия" (совместно с Карлен Даллакиан)
Книга про важнейший детерминант человеческого поведения - удовольствие. Как он используется для моделирования массового бессознательного. Предназначена для CEO, маркетологов, полит. технологов, PR-щиков.

2. "Управляй удовольствием".
Первая книга о поведенческом маркетинге от русскоязычного автора. Как c помощью принципа удовольствия управлять маркетингом в крупной компании.
Эксмо, 2016

3. "Удовольствие: цивилизационный вызов"
Для интеллектуальной элиты. О роли принципа удовольствия в социальном развитии и культурной эволюции человека.
Изд. Бином. май 2016

4. "Новая Цивилизационная парадигма" (я соавтор, главный автор Карлен Даллакиан)
Для интеллектуальной элиты. О том, что глобальное общество нуждается в новом формате развития - поликультурный эйвароментализм., 2016

ХУДОЖЕСТВЕННЫЕ КНИГИ:
5. Повесть про мужчин в семье "Автономный человек. Эра беспилотников"
История о возрастной трансформации человеческих амбиций на фоне создания совершенного беспилотника.

6. Повесть про стартап "Пути и путы"
Об изменениях в психике клерка после его ухода в предпринимательство.

7. Сборник рассказов и эссе "Между небом и гаражами"
Романтический экзистенциализм.
Изд. "Человек Слова, 2014

P&G корректирует отпускные цены из-за «нестабильной ситуации на российском рынке, беспрецедентных трудностей в цепочке поставок», значительного удорожания транспортных услуг, сырья и материалов, а также влияния курсов валют.
http://amp.gs/jp1fn

Маски - до свидания)
Социальный дизайн в действии.
Надо включать позитив - негатив уже через край
----
С 15 марта отменяется обязательное ношение масок, регулярное измерение температуры у сотрудников предприятий и организаций, а также установка разделительных перегородок на рабочих местах.

https://www.mos.ru/mayor/themes/1299/8139050/?muid=d5820f3d-ce86-4030-82c8-52eaa395641a&category=04a6660a-c3fe-4fc3-84a6-60afd7dc9422

Мнение советника Президента РФ, члена Совета по Правам Человека (спч)
Возможно, все нижеперечисленные специальности - это действительно грязь из под ногтей. Но богатый русский язык приберег для
публичных фигур формы изложения мысли поприличнее.

Немного удручает наблюдать, как кто-то пытается грубостью подменить искренность.
В стиле Лебедева и Шнура.

Это все от слабости, лени и завышенного чсв.
А это уже мое личное мнение.

Решил начать экономить на еде.
Для немосквичей -это самая большая с статья затрат в мск. Одежда - примерно 15% от еды.

И говорю жене:
- Все, заканчивай дела с Самокатом, Вкусвилл-доставкой, Яндеком. Я поеду а Ашан.
Давай список продуктов.

Жена выслала забытое смс: хлеб, яйца, кура..

Приехал в Ашан.
Припаковался не там. Потерялся.
Нашёл нужный вход. Не забыл, что для тележки нужно 10 р. Взял. Благо было, я ведь езжу на самомой.
Нашёл выход из подземной парковки.
Нашёл тележку.
Охранник говорят не пущу с телегой - это выход без траволатора. Иди туда.

Иду туда

Прихожу в Ашан, покупаю по списку.
Стою у кассы.

Блин карту забыл.

Звоню жене:
- забыл ли, поищи дома.

Она говорит: нигде нет.

Потерял, блл...

Я оставляю неоплаченные пакеты.
Спускаюсь на парковку.

Сую руку в карман, где до этого шарил 3 минуты подряд.
Там - карта

Проклинаю все на свете. Вслух
Вытаскиваю карту, кладу под чехол телефона как подросток. Теперь буду носить так

Уффф
Оффлайн шопинг - это оч тяжело.

СМЫСЛ РАБОТЫ И АПАТИЯ

Ещё осенью мы начали совмещать сх, ех и корпоративную культуру под темой "гуманизации управления" решая проблему, что клерки не видят смысла в работе и царит функционализм. Дескать так вау не сделаешь рынке

Сегодня вау и не нужен. Нужен рабочий минимум. Но вот проблема отсутствие смысла в работе - возвелась в квадрат. У всех апатия.
Кто может работать-тот работает ради денег.
Так можно 1 месяц, два. Ну три.
Потом все будет как в порочном круге: военный конфликт порождает кризис, кризис апатию, апатия снижает производительность, кризис усиливается. Как во времена великой депрессии.

Чтобы это не допустить, нужно вернуть сотрудникам смысл работы.
Тренингами и пси-сессиями этому не поможешь
Слишком короткосрочный эффект


Нужны проекты.
Например такой: для страховой по страхованию жизни сделали трансляцию клиентского опыта в прямом эфире. Реальный клиент описан как человек: возврат, хобби, необычные факты из жизни.
Затем все контакты с компанией описываются на карте, со всеми артефактами и тд.
Каждый видит с чем сталкивается клиент, сколько ждёт, что заполняет куда ездит, какие эмоции испытывает, цитаты, фото.
Виджет этого контента доступен в офисе , на лептопах и смартфонах.

Таким образом каждый вовлечён в живую историю человека. А в страховании жизни почти за каждый страховым случаем стоит история.

Коммуникации проекта говорят наблюдателям, что в стресс активных людей вгоняет тот факт,что вокруг происходит много событий на которые они не могут повлиять.
Но на самом деле на работе есть возможность помогать здесь и сейчас.
Меняйте процессы. Улучшайте свои, рекомендуйте улучшения коллегам.
Наблюдайте в прямом эфире как эти изменения сказываются на вот этом конкретном клиенте и на всей базе в целом.


Простая идея для мирного времени, сегодня становится соломинкой за которую цепляются сотрудники в поисках смысла.


Многие сейчас экономят на всем. Бюджеты заморожены. Подготовлены списки на сокращение. Многие считают, что сейчас главный драйвер хорошо работать - это голод и страх быть уволенным.
Отчасти это так. Но это на 2-4 мес.
Если вам нужно больше - помогите сотрудникам вернуть смысл работы.
И вам это окупится в сто раз

Смена имени канала

Исправил название канала с "Человек и цифровая экономика"
На "Гуманизация управления"

Формат не меняется.
Но как видите стал писать сюда чаще.
Изменил название, потому что говорить о "цифровой экономике" уже не модно и слава богу.

Теперь речь об обычном управлении и обычном человеке в очень необычных условиях

У тех, кто занимается сх/сервисом, продуктами, маркетингом сейчас непростые времена.
Летом вас начнут сокращать.
Примерно 30%

Как сделать, чтобы вас не уволили. Ниже мое сообщение моему клиенту - руководителю по сх.

У тебя теперь только три опоры для сохранения устойчивости в компании

1. Воронка. Стоимость привлечения клиента.
И кстати - весь digital убили.
Нет больше цифровой рекламы.
Привлекать будете только внутри своего портфеля

2. Средний чек (кросс-продажи) они же сервисные продажи, они же монетизация сх или текущего портфеля. А именно короткие программы для продажи на сервисе. Но не длинные через доверие, удовлетворённость. А короткие. Надо уметь делать чёткое предложение в нужное время, чтобы купил в моменте.
И ты заработал в этом месяце.


3. Стоимость обслуживания.
Я говорил, что сэкономить -это не секси. А теперь говорю, что секси.
Показываешь сколько экономишь в рублях и просишь эти деньги на проекты - если все норм или на не увольнения себя и команды- если все плохо.

Как изменить маркетинг в текущее время.

Чек-лист #1
1. Убрать всю новую разработку. Пока новые модели потреб поведения не сформировались бесполезно что-то производить. Угадать не получится. Сейчас цикла 3 мес -это уже безумно долго.

2. Заморозить исследования

3. Остановить масс рекламу.
Не сливайте бюджеты

4.Перенаправить бюджеты в прямые коммуникации. И это не только рассылка и уведомления. Звоните!!! Вернулось время звонков!

4.1 Срочно обратите Коллцентр реальными сейлзами. Теперь КЦ - ваш главный канал продаж и коммуникации. КЦ - больше не про сервис

4.2 Создайте на базе ваших исследователей (исследования которых зарезали) лабораторию продающих гипотез. Цель - тестировать гипотезу с циклом 8часов. Утро идея что, кому, как продать - вечером результат по тесту в разных ЦА.
Массово запускайте эти гипотезы. Сотни в неделю.

Та, компания сейчас обгонит конкурентов, кто превратиться в телефонную фабрику.
Но чтобы не стать спам конвейером - обратиесь к профи для подготовки первых предложений. Научитесь у них, как и с чем звонить.

5. Усилить в 10 раз имейл маркетинг.
Но не высылайте по нему каталоги. А рассказывайте истории. Имейл сегодня новый Фейсбук. Общайтесь с переписке неформально.
Как в чате с другом.

Дальше скину следующие шаги

ОКНА ВОЗМОЖНОСТЕЙ И ЭКСПЕРТИЗА

Говорю другу, ну что вот оно время возможностей. Давай возить в РФ все. От кроссовок до запчастей.

Он говорит, с чего ты взял, что это не сделают лучше бывшие управляющие сетей и дилеров

Я говорю, может и сделают, но зачем оглядываться на других. Зачем быть заложником экспертизы.
Ведь когда мы начинали, мы ничего не умели, но мы пробились.

Он говорит, дык мы свою экспертизу заработали таким количеством потерянный денег, а зарабатывать начали, только когда обрели экспертизу.

---

Какая точка зрения вам близка?

В Mediascope выяснили, что происходило с аудиторией самых популярных в России соцсетей после 24 февраля. Facebook ежедневно пользовались около 10 млн россиян, но после блокировки его аудитория постоянно снижается — и уже достигла 6 млн. Аудитория Instagram на следующий день после введения ограничений сократилась на 16%, до 34 млн человек. Вероятно, это не окончательное падение — динамика других заблокированных соцсетей показывает, что к ним возвращаются все реже.

Куда направить компанию сейчас?
1. Заморозить все.
Оставить только функции, которые обеспечивают бизнес-деятельность: если ты магазин, то это наличие продукта на полке, кассовая лента и кассир.

2. Запустить систему быстрого тестирования новых идей: цены, продукты, сегменты, каналы продаж- все, что может вам заработать или сэкономить рубль.
Система тестирования должна выдавать результат за 8 часов. В 10:00 появилась идея, в 18:00 у вас отчёт по факту тестирования.

Управление продажами в 22-ом.
Видение для банков, страховых, девелоперов и промышленности

Сейчас основные усилия по сохранению воронки продаж дистанционно и через отделения заключаются в переупаковке предложения. На многие месяцы поведение потребителей изменилось. Но они сами не знают как- поведение бессознательно.
Пока ещё паника и люди бегают кто с деньгами, кто за деньгами. Задача компаний в этом хаосе уловить тренды и создать понятное предложение, которого можно довести в одном предложении, и начинаться оно будет со слов: сегодня тебе лучше...

Это касается и для b2b и для b2c.

Под предложением мы пониманием систему из:
- клиентского сегмента
- коммуникаций
- свойств продукта
- процессов по его приобретению

То есть кому, что когда и каким образом продаём.

Чтобы переупаковать Предложение надо научиться генерить много гипотез и проверять их очень быстро.Много -это ~ 20-50 в неделю
Быстро - это 8-16 часов.
Для этого полезно выделить "песочницу" - реальную рабочую среду с реальным бизнесом, где запуски проходят без бюрократических согласований. На конвейере. Без требований и претензий к защите каждой идеи.
Отношение к гипотезам как к петрушке на рынке - прогоняем пучками.

В топовых банках такая система уже есть плюс-минус, у кого то в ux лабах, у кого в " продуктовых фабриках".
А вот в других компаниях такие системы быстрого тестирования надо отстроить за март- апрель. Иначе весь год будете догонять негатив...(

ПРО ПОВЕДЕНИЕ И ОТНОШЕНИЕ К ПРЕДМЕТУ

Когда начали спаринговаться, я старался смотреть в глаза соперника, типа для того, чтобы прочитать его движения и напугать своим грозным взглядом как удав кролика.

Но оказалось,что когда я пытаюсь кого-то напугать - значит сам боюсь.
И когда смотрю в глаза - сам выдаю свой страх. Не я читаю, а меня.

А вот когда взгляд немного рассеян, смотрит целиком на противника, когда ты расслаблен - то вот тогда- то противник не может тебя прочитать. Он видит твою лёгкость, отсутствие напряжения, как будто тебе пофигу на то, что здесь происходит, тогда он начинает думать, что же ты для него приготовил.
И как только противник начинает думать о тебе, а не о себе - он начинает кормить свой страх.
Ноги его тяжелеют, дыхание сбивается.

В жизни я узнал этот урок раньше.
Например, когда ведёшь большой проект для банка или нефтяной компании - думаешь, надо показать как ты вовлечён, как стараешься.

Но нет.

Ценят больше того эксперта, которому немного пофигу. Лёгкая степень пофигизма и рок-н-ролла - признак профессионализма.

Арсен Даллакян

Три шага для роста доходности клиентского портфеля:

- найти в клиентском опыте точки, где можно получать дополнительный доход
- сформулировать предложение: кому, что, как предлагать
- быстро тестировать гипотезы. 24 часа на проверку

В результате следует ожидать рост доходности клиентского портфеля в среднем на 15-30%
---

Первый шагом является рабочая сессия с лидерами бизнеса и продуктов под модерированием специалиста, 2,5 часа . На сессии Вы сможете сформулировать план работ и структурировать ключевые точки роста в клиентском портфеле.