Волна пошла.

Сбербанк пообещал снизить ставки по кредитам клиентам с высокими ESG-показателями.

Успей получить рейтинг за 30 тр
https://behavioralunit.ru/esg

Интересная аналитика о том, что доля пустующих офисов в МСК сокращается. Не говорят, сокращается ли общее их число?

Как думаете, что обеспечивает тренд.

Для страховых компаний внедрение ESG-стратегии проходит в три этапа, сообщила в ходе выступления на конференции "ESG в страховании: мировой опыт и российский взгляд" глава стратегии по климату и устойчивому развитию Marsh Эмми Баранс.

Первый затрагивает операционную деятельность страховщиков (политика андеррайтинга), второй связан с инвестиционными стратегиями и оценкой инвестиционных рисков, третий - с разработкой новых продуктов и услуг. Баранс сослалась на результаты опроса, проведенного среди глобальных страховщиков в 2021 году, опрос выявил следующее: "78% глобальных компаний считают, что ESG-принципы стали для них важнее для их практики, еще 50% стали внедрять ESG-принципы в инвестиционную политику. Международные страховщики значительнее сместили фокус на ESG-принципы с приходом COVID-19".

Российские страховщики также готовятся к внедрению принципов ESG в страховании.

И у ESG Лаборатории RBU - есть продукт помогающий быстрее и качественнее достичь ЦУР

#ESGСЕРТИФИКАЦИЯДЛЯСУБЪЕКТОВМСБ
#ESG #Бизнес #AbashinRO #RBU
Всероссийский союз страховщиков
#страхование

Всем доброй субботы.
Я - Арсен Даллакян, основатель Российского Поведенческого Департамента - агентства, которая делает проекты в интересах топ 200 компаний РФ в области развития продаж, продуктов, маркетинга, клиентоцентричности и гуманизации управления.

В этом канале мы рассказываем о своих проектах и делимся новостями, которые, нам кажутся, касаются нашей темы.

Конечно, сейчас вся повестка подчиненена войне, санкциям и реакции рынков.

Мы также следим за новостями.
От чего на сердце неспокойно
Однако, напоминаем себе, что негативные новости в купе с неспособностью повлиять на ситуацию - приводят к депрессии.

Поэтому стараемся не зацикливаться. Разбавлять жесть чем-то хорошим, например общением с семьёй.

Напоминаем, потребление негатива из желания быть в курсе часто перерастает в самобичевание, когда человек наказывает себя плохим настроением. А это уж точно никому пользы не принесёт.

В общем, желаю вам продержаться это нелегкое время

Друзья, я не высказывался о войне.
Не знаю, что сказать. С родными стараюсь на эту тему не говорить, с друзьями - коротко.
Никто ничего не понимает до конца, все - напуганы. Не знают, что ждать дальше.
Я тоже.

Стараюсь не смотреть новости. Не получается. Какие события впереди - не известно.
Но уже понятно, что с понедельника в РФ - новый экономический мир.
Как в 2014
Как в 2020
Вот теперь ещё раз.

Наверное, в ближайшее время:
Цены~ +30%
Кредиты по ~ 30%
Рубль и биржа - не знаю, что и думать.
Я сам потерял эквивалент однушки в мск.
За полгода реальные доходы россиян упадут, наверное на 20%.
И это все не на год. А на 2-3.
Россиянам опять придется затянуть пояса.
Крупный бизнес пошатнется. Будут сокращения.
Малый и средний - продолжит выживать.

Самое тяжёлое чувство-это смотреть за происходящим с пониманием,что ты ничего не можешь изменить. Поэтому сосредотачиваюсь на том, что могу исправить.

Я - руководитель команды из малого бизнеса.
Мы известны вам как специалисты в улучшении клиентского опыта, повышении эффективности управления, клиентоцентричности.
В 2021 году мы вышли на рынок ESG консалтинга - это глобальный тренд, который в РФ видимо притормозится.

Поэтому мы перебрасываем ресурсы в основную деятельность - оптимизации клиентских процессов. Чтобы компания не расплескивала деньги на текущем портфеле клиентов.
А также мы настраиваем продукты и сценарии продаж - чтобы компании улучшали воронку.

В таких "военных" условиях мы возвращаемся к условиям revenue share, на которых работали на пилотных проектах во время старта деятельности в 2015 г.
И пусть сегодня за спиной более 40 проектов с общим финрезом 11 млрд р. Но кажется, что сейчас консультанты и проектные бюро не могут работать иначе.
Темные времена попробуем пережить вместе.

Полтора года назад тоже был кризис. Из-за пандемии.
Все сокращали расходы.
Тогда мы думали, чем можем быть полезны менеджерам в компаниях. Ведь про развитие в это время забывают.

И верно.

Все режут косты.
По другому никак.
И полтора года назад мы смогли быть полезны тем, что помогали выбрать, что зарезать, а что оставить.
Наша накопленная годами экспертиза в разных компаниях и рынках - здесь как шпаргалка для менеджеров.

Сейчас то же самое - при сокращении затрат в бизнесе важно вспомнить формулу доходности клиентского портфеля.

Если цикл кризиса будет дольше чем цикл клиентской жизни, но тот отток, который спровоцируют сокращения не сможет восполнится новыми клиентами. И ваш бизнес попадёт в порочный круг.

Иными словами проведя аналитику, вы можете ответить себе: есть ли у меня возможность сэкономить и позволить себе увеличение оттока, или нет.

И здесь две важные переменные: цикл клиентской жизни и ее доход, и второе- ожидаемые сроки кризиса (((

Из курса #cxo
Chief Experience Officer, 2019 г

Та же мысль на видео со слайдом.
https://youtu.be/bEbc6zVCI2s

Фейсбук заблокировали.
Что делать дальше?
Я не разбираюсь в геополитике и макроэкономике. Не шарю в бирже. Но разбираюсь в потребительском поведении.
Что знаем: доходы падают, цены растут.
Что делать бизнесу?
Задача #1
Сократить отток, потратив минимум денег на сохранение.

Контекст?
Сейчас потребители будут в жёсткой депрессии.
Везде новости: ушли из РФ, подняли цены.
Ненависть на всех. Даже если вы подняли цены на 5% из 70% необходимых - вас начнут ненавидеть

Что делать
Первое, что надо сделать - усилить коммуникации с клиентами. Это зона в РФ у большинства недоработанная.
Обзвоните каждого клиента и объясните ситуацию лично.
Дорого?
Дешевле, чем тот отток, что вы получите без этого и прибавьте затраты на привлечение новых клиентов в будущем.

Звоните, пишите.
Признавайтесь, извиняйтесь и самое главное - раскрывайте свои планы, даже если их нет

Дайте потребителю ощущение уверенности в вас. Даже если сами в себя не верите.

Это шаг #1
Сделайте это до 15 марта.

Дальше будет шаг #2
О нем позже.

#сх #управление_портфелем_клиентов #отток
#доходы

Выводим на продажу отчёт про то, каким способом в РФ банки и страховые компании продают страхование жизни.

В отчёте вы найдете:
Схему продаж, сценарии захода на клиента, продающие формулировки продавцов.

Исследование проводилось на 4 крупнейших страховых компаниях РФ.

Были проведены следующие работы:
- тайный покупатель
- интервью клиентов
- интервью бек-сотрудников по процессам
- интервью продавцов
- количественные опросы

Это первое настолько что глубокое и качественное исследование процесса продаж продуктов страхования жизни в РФ.

С ним вы сэкономите десятки миллионов на запуски новых продуктов, систем продаж, переходе в онлайн, мотиваций продавцов.

Пишите в личку, я сведу вас с лидером проекта в команде RBU

#рынок2022, #страхование #продажи

Если у вас b2b бизнес.
Какие активности предпринять сейчас, чтобы сохранить клиентскую базу и не дать сильно просесть ее доходности.

1. Психологический аспект
Собрать сессии столы для диалога с ключевыми клиентами. Повестка: поиск совместных путей для выхода из ситуации.
Помните, без коммуникаций в момент, когда вы поднимете для них цены - вы огребете негатив за все грехи советской власти.

2. Экономический аспект
Необходимо посчитать свою долю в кошельке и клиента. Многие ещё не считали это, но даже, кто считал - сейчас цифры изменились: и сам кошелек и доля.

Ваша задача найти инструменты увеличения своей доли. Для клиента это риск: все яйца в одну корзину, ведь лучше разбить закупки у разных поставщиков.
Вам надо придумать инструменты снижения этого риска. Они есть.

3. Маркетинговый и продуктовый аспект.
Сейчас время запуска mvp и быстрого тестирования. Никаких долгих разработок.
Увеличьте релизы в 5 раз, а на качество прототипов смотрите сквозь пальцы. Сегодня репутация - "поставщика без багов" - нивелировалась. У всех все глючит и не работает)
А ваша задача быстро заполнить новые ниши.
Берите все риски на борт: юрид, финансовые, репутационные. Все это рябь во время шторма.
Снимите давление на продуктовые команды.

Оставайтесь вместе.
На связи!

Арсен Даллакян
Российский Поведенческий Департамент

БИБЛИОГРАФИЯ ДАЛЛАКЯНА

Все книги здесь->


НОН-ФИКШ:
1."Ультиматум Удовольствия" (совместно с Карлен Даллакиан)
Книга про важнейший детерминант человеческого поведения - удовольствие. Как он используется для моделирования массового бессознательного. Предназначена для CEO, маркетологов, полит. технологов, PR-щиков.

2. "Управляй удовольствием".
Первая книга о поведенческом маркетинге от русскоязычного автора. Как c помощью принципа удовольствия управлять маркетингом в крупной компании.
Эксмо, 2016

3. "Удовольствие: цивилизационный вызов"
Для интеллектуальной элиты. О роли принципа удовольствия в социальном развитии и культурной эволюции человека.
Изд. Бином. май 2016

4. "Новая Цивилизационная парадигма" (я соавтор, главный автор Карлен Даллакиан)
Для интеллектуальной элиты. О том, что глобальное общество нуждается в новом формате развития - поликультурный эйвароментализм., 2016

ХУДОЖЕСТВЕННЫЕ КНИГИ:
5. Повесть про мужчин в семье "Автономный человек. Эра беспилотников"
История о возрастной трансформации человеческих амбиций на фоне создания совершенного беспилотника.

6. Повесть про стартап "Пути и путы"
Об изменениях в психике клерка после его ухода в предпринимательство.

7. Сборник рассказов и эссе "Между небом и гаражами"
Романтический экзистенциализм.
Изд. "Человек Слова, 2014

P&G корректирует отпускные цены из-за «нестабильной ситуации на российском рынке, беспрецедентных трудностей в цепочке поставок», значительного удорожания транспортных услуг, сырья и материалов, а также влияния курсов валют.
http://amp.gs/jp1fn

Маски - до свидания)
Социальный дизайн в действии.
Надо включать позитив - негатив уже через край
----
С 15 марта отменяется обязательное ношение масок, регулярное измерение температуры у сотрудников предприятий и организаций, а также установка разделительных перегородок на рабочих местах.

https://www.mos.ru/mayor/themes/1299/8139050/?muid=d5820f3d-ce86-4030-82c8-52eaa395641a&category=04a6660a-c3fe-4fc3-84a6-60afd7dc9422

Мнение советника Президента РФ, члена Совета по Правам Человека (спч)
Возможно, все нижеперечисленные специальности - это действительно грязь из под ногтей. Но богатый русский язык приберег для
публичных фигур формы изложения мысли поприличнее.

Немного удручает наблюдать, как кто-то пытается грубостью подменить искренность.
В стиле Лебедева и Шнура.

Это все от слабости, лени и завышенного чсв.
А это уже мое личное мнение.

Решил начать экономить на еде.
Для немосквичей -это самая большая с статья затрат в мск. Одежда - примерно 15% от еды.

И говорю жене:
- Все, заканчивай дела с Самокатом, Вкусвилл-доставкой, Яндеком. Я поеду а Ашан.
Давай список продуктов.

Жена выслала забытое смс: хлеб, яйца, кура..

Приехал в Ашан.
Припаковался не там. Потерялся.
Нашёл нужный вход. Не забыл, что для тележки нужно 10 р. Взял. Благо было, я ведь езжу на самомой.
Нашёл выход из подземной парковки.
Нашёл тележку.
Охранник говорят не пущу с телегой - это выход без траволатора. Иди туда.

Иду туда

Прихожу в Ашан, покупаю по списку.
Стою у кассы.

Блин карту забыл.

Звоню жене:
- забыл ли, поищи дома.

Она говорит: нигде нет.

Потерял, блл...

Я оставляю неоплаченные пакеты.
Спускаюсь на парковку.

Сую руку в карман, где до этого шарил 3 минуты подряд.
Там - карта

Проклинаю все на свете. Вслух
Вытаскиваю карту, кладу под чехол телефона как подросток. Теперь буду носить так

Уффф
Оффлайн шопинг - это оч тяжело.

СМЫСЛ РАБОТЫ И АПАТИЯ

Ещё осенью мы начали совмещать сх, ех и корпоративную культуру под темой "гуманизации управления" решая проблему, что клерки не видят смысла в работе и царит функционализм. Дескать так вау не сделаешь рынке

Сегодня вау и не нужен. Нужен рабочий минимум. Но вот проблема отсутствие смысла в работе - возвелась в квадрат. У всех апатия.
Кто может работать-тот работает ради денег.
Так можно 1 месяц, два. Ну три.
Потом все будет как в порочном круге: военный конфликт порождает кризис, кризис апатию, апатия снижает производительность, кризис усиливается. Как во времена великой депрессии.

Чтобы это не допустить, нужно вернуть сотрудникам смысл работы.
Тренингами и пси-сессиями этому не поможешь
Слишком короткосрочный эффект


Нужны проекты.
Например такой: для страховой по страхованию жизни сделали трансляцию клиентского опыта в прямом эфире. Реальный клиент описан как человек: возврат, хобби, необычные факты из жизни.
Затем все контакты с компанией описываются на карте, со всеми артефактами и тд.
Каждый видит с чем сталкивается клиент, сколько ждёт, что заполняет куда ездит, какие эмоции испытывает, цитаты, фото.
Виджет этого контента доступен в офисе , на лептопах и смартфонах.

Таким образом каждый вовлечён в живую историю человека. А в страховании жизни почти за каждый страховым случаем стоит история.

Коммуникации проекта говорят наблюдателям, что в стресс активных людей вгоняет тот факт,что вокруг происходит много событий на которые они не могут повлиять.
Но на самом деле на работе есть возможность помогать здесь и сейчас.
Меняйте процессы. Улучшайте свои, рекомендуйте улучшения коллегам.
Наблюдайте в прямом эфире как эти изменения сказываются на вот этом конкретном клиенте и на всей базе в целом.


Простая идея для мирного времени, сегодня становится соломинкой за которую цепляются сотрудники в поисках смысла.


Многие сейчас экономят на всем. Бюджеты заморожены. Подготовлены списки на сокращение. Многие считают, что сейчас главный драйвер хорошо работать - это голод и страх быть уволенным.
Отчасти это так. Но это на 2-4 мес.
Если вам нужно больше - помогите сотрудникам вернуть смысл работы.
И вам это окупится в сто раз

Смена имени канала

Исправил название канала с "Человек и цифровая экономика"
На "Гуманизация управления"

Формат не меняется.
Но как видите стал писать сюда чаще.
Изменил название, потому что говорить о "цифровой экономике" уже не модно и слава богу.

Теперь речь об обычном управлении и обычном человеке в очень необычных условиях

У тех, кто занимается сх/сервисом, продуктами, маркетингом сейчас непростые времена.
Летом вас начнут сокращать.
Примерно 30%

Как сделать, чтобы вас не уволили. Ниже мое сообщение моему клиенту - руководителю по сх.

У тебя теперь только три опоры для сохранения устойчивости в компании

1. Воронка. Стоимость привлечения клиента.
И кстати - весь digital убили.
Нет больше цифровой рекламы.
Привлекать будете только внутри своего портфеля

2. Средний чек (кросс-продажи) они же сервисные продажи, они же монетизация сх или текущего портфеля. А именно короткие программы для продажи на сервисе. Но не длинные через доверие, удовлетворённость. А короткие. Надо уметь делать чёткое предложение в нужное время, чтобы купил в моменте.
И ты заработал в этом месяце.


3. Стоимость обслуживания.
Я говорил, что сэкономить -это не секси. А теперь говорю, что секси.
Показываешь сколько экономишь в рублях и просишь эти деньги на проекты - если все норм или на не увольнения себя и команды- если все плохо.

Как изменить маркетинг в текущее время.

Чек-лист #1
1. Убрать всю новую разработку. Пока новые модели потреб поведения не сформировались бесполезно что-то производить. Угадать не получится. Сейчас цикла 3 мес -это уже безумно долго.

2. Заморозить исследования

3. Остановить масс рекламу.
Не сливайте бюджеты

4.Перенаправить бюджеты в прямые коммуникации. И это не только рассылка и уведомления. Звоните!!! Вернулось время звонков!

4.1 Срочно обратите Коллцентр реальными сейлзами. Теперь КЦ - ваш главный канал продаж и коммуникации. КЦ - больше не про сервис

4.2 Создайте на базе ваших исследователей (исследования которых зарезали) лабораторию продающих гипотез. Цель - тестировать гипотезу с циклом 8часов. Утро идея что, кому, как продать - вечером результат по тесту в разных ЦА.
Массово запускайте эти гипотезы. Сотни в неделю.

Та, компания сейчас обгонит конкурентов, кто превратиться в телефонную фабрику.
Но чтобы не стать спам конвейером - обратиесь к профи для подготовки первых предложений. Научитесь у них, как и с чем звонить.

5. Усилить в 10 раз имейл маркетинг.
Но не высылайте по нему каталоги. А рассказывайте истории. Имейл сегодня новый Фейсбук. Общайтесь с переписке неформально.
Как в чате с другом.

Дальше скину следующие шаги