У тех, кто занимается сх/сервисом, продуктами, маркетингом сейчас непростые времена.
Летом вас начнут сокращать.
Примерно 30%

Как сделать, чтобы вас не уволили. Ниже мое сообщение моему клиенту - руководителю по сх.

У тебя теперь только три опоры для сохранения устойчивости в компании

1. Воронка. Стоимость привлечения клиента.
И кстати - весь digital убили.
Нет больше цифровой рекламы.
Привлекать будете только внутри своего портфеля

2. Средний чек (кросс-продажи) они же сервисные продажи, они же монетизация сх или текущего портфеля. А именно короткие программы для продажи на сервисе. Но не длинные через доверие, удовлетворённость. А короткие. Надо уметь делать чёткое предложение в нужное время, чтобы купил в моменте.
И ты заработал в этом месяце.


3. Стоимость обслуживания.
Я говорил, что сэкономить -это не секси. А теперь говорю, что секси.
Показываешь сколько экономишь в рублях и просишь эти деньги на проекты - если все норм или на не увольнения себя и команды- если все плохо.

Как изменить маркетинг в текущее время.

Чек-лист #1
1. Убрать всю новую разработку. Пока новые модели потреб поведения не сформировались бесполезно что-то производить. Угадать не получится. Сейчас цикла 3 мес -это уже безумно долго.

2. Заморозить исследования

3. Остановить масс рекламу.
Не сливайте бюджеты

4.Перенаправить бюджеты в прямые коммуникации. И это не только рассылка и уведомления. Звоните!!! Вернулось время звонков!

4.1 Срочно обратите Коллцентр реальными сейлзами. Теперь КЦ - ваш главный канал продаж и коммуникации. КЦ - больше не про сервис

4.2 Создайте на базе ваших исследователей (исследования которых зарезали) лабораторию продающих гипотез. Цель - тестировать гипотезу с циклом 8часов. Утро идея что, кому, как продать - вечером результат по тесту в разных ЦА.
Массово запускайте эти гипотезы. Сотни в неделю.

Та, компания сейчас обгонит конкурентов, кто превратиться в телефонную фабрику.
Но чтобы не стать спам конвейером - обратиесь к профи для подготовки первых предложений. Научитесь у них, как и с чем звонить.

5. Усилить в 10 раз имейл маркетинг.
Но не высылайте по нему каталоги. А рассказывайте истории. Имейл сегодня новый Фейсбук. Общайтесь с переписке неформально.
Как в чате с другом.

Дальше скину следующие шаги

ОКНА ВОЗМОЖНОСТЕЙ И ЭКСПЕРТИЗА

Говорю другу, ну что вот оно время возможностей. Давай возить в РФ все. От кроссовок до запчастей.

Он говорит, с чего ты взял, что это не сделают лучше бывшие управляющие сетей и дилеров

Я говорю, может и сделают, но зачем оглядываться на других. Зачем быть заложником экспертизы.
Ведь когда мы начинали, мы ничего не умели, но мы пробились.

Он говорит, дык мы свою экспертизу заработали таким количеством потерянный денег, а зарабатывать начали, только когда обрели экспертизу.

---

Какая точка зрения вам близка?

В Mediascope выяснили, что происходило с аудиторией самых популярных в России соцсетей после 24 февраля. Facebook ежедневно пользовались около 10 млн россиян, но после блокировки его аудитория постоянно снижается — и уже достигла 6 млн. Аудитория Instagram на следующий день после введения ограничений сократилась на 16%, до 34 млн человек. Вероятно, это не окончательное падение — динамика других заблокированных соцсетей показывает, что к ним возвращаются все реже.

Куда направить компанию сейчас?
1. Заморозить все.
Оставить только функции, которые обеспечивают бизнес-деятельность: если ты магазин, то это наличие продукта на полке, кассовая лента и кассир.

2. Запустить систему быстрого тестирования новых идей: цены, продукты, сегменты, каналы продаж- все, что может вам заработать или сэкономить рубль.
Система тестирования должна выдавать результат за 8 часов. В 10:00 появилась идея, в 18:00 у вас отчёт по факту тестирования.

Управление продажами в 22-ом.
Видение для банков, страховых, девелоперов и промышленности

Сейчас основные усилия по сохранению воронки продаж дистанционно и через отделения заключаются в переупаковке предложения. На многие месяцы поведение потребителей изменилось. Но они сами не знают как- поведение бессознательно.
Пока ещё паника и люди бегают кто с деньгами, кто за деньгами. Задача компаний в этом хаосе уловить тренды и создать понятное предложение, которого можно довести в одном предложении, и начинаться оно будет со слов: сегодня тебе лучше...

Это касается и для b2b и для b2c.

Под предложением мы пониманием систему из:
- клиентского сегмента
- коммуникаций
- свойств продукта
- процессов по его приобретению

То есть кому, что когда и каким образом продаём.

Чтобы переупаковать Предложение надо научиться генерить много гипотез и проверять их очень быстро.Много -это ~ 20-50 в неделю
Быстро - это 8-16 часов.
Для этого полезно выделить "песочницу" - реальную рабочую среду с реальным бизнесом, где запуски проходят без бюрократических согласований. На конвейере. Без требований и претензий к защите каждой идеи.
Отношение к гипотезам как к петрушке на рынке - прогоняем пучками.

В топовых банках такая система уже есть плюс-минус, у кого то в ux лабах, у кого в " продуктовых фабриках".
А вот в других компаниях такие системы быстрого тестирования надо отстроить за март- апрель. Иначе весь год будете догонять негатив...(

ПРО ПОВЕДЕНИЕ И ОТНОШЕНИЕ К ПРЕДМЕТУ

Когда начали спаринговаться, я старался смотреть в глаза соперника, типа для того, чтобы прочитать его движения и напугать своим грозным взглядом как удав кролика.

Но оказалось,что когда я пытаюсь кого-то напугать - значит сам боюсь.
И когда смотрю в глаза - сам выдаю свой страх. Не я читаю, а меня.

А вот когда взгляд немного рассеян, смотрит целиком на противника, когда ты расслаблен - то вот тогда- то противник не может тебя прочитать. Он видит твою лёгкость, отсутствие напряжения, как будто тебе пофигу на то, что здесь происходит, тогда он начинает думать, что же ты для него приготовил.
И как только противник начинает думать о тебе, а не о себе - он начинает кормить свой страх.
Ноги его тяжелеют, дыхание сбивается.

В жизни я узнал этот урок раньше.
Например, когда ведёшь большой проект для банка или нефтяной компании - думаешь, надо показать как ты вовлечён, как стараешься.

Но нет.

Ценят больше того эксперта, которому немного пофигу. Лёгкая степень пофигизма и рок-н-ролла - признак профессионализма.

Арсен Даллакян

Три шага для роста доходности клиентского портфеля:

- найти в клиентском опыте точки, где можно получать дополнительный доход
- сформулировать предложение: кому, что, как предлагать
- быстро тестировать гипотезы. 24 часа на проверку

В результате следует ожидать рост доходности клиентского портфеля в среднем на 15-30%
---

Первый шагом является рабочая сессия с лидерами бизнеса и продуктов под модерированием специалиста, 2,5 часа . На сессии Вы сможете сформулировать план работ и структурировать ключевые точки роста в клиентском портфеле.

САНКЦИИ МЕТАЛЛУРГАМ
Экспорт - слово, которое раньше так ласкало слух, завтра будет звучать экзотично. В первую очередь для металлургов. Западные рынки закрываются. Компании ищут иностранные рынки на Востоке. Внутренний рынок также будет резко сужаться.

В таких условиях основные усилия должны быть направлены на поиск ресурсов для роста эффективности труда. Все сотрудники и процессы в компании должны работать на добавочную клиентскую ценность.

Сегодня есть риск скатиться до советского минимума в управлении производством- главное, чтобы была возможность произвести заказ, а на клиентов - плевать, так как после сокращения производственных мощностей, высушенных складах, произвести - уже будет привилегией. Конкуренция будет у клиентов за заказ, а не у заводов. Как в СССР

Уверен, что на какой-то момент все металлурги окажутся в этой точке. Важно в ней не застрять.

Потому что несмотря на падающий рынок, внутри все равно есть потенциал для проникновения в "кошелёк клиента" с помощью сервисного предложения и кастомизации.

Если заводы смогут за период закрытого экспорта настроить производство b2b2c и зарабатывать на удлинённой цепочки движения клиентской ценности - то это будет важнейшим достижением отрасли.

В противном случае, улетим в 1980 год:
"План-заказ- отгрузка, в очередь сукины дети, не до вас, сейчас"

СЕГОДНЯ В РОССИИ ESG - это SEG
SOCIAL#1

31.03.-01.04 пройдет конференция по ESG, на которой мы с Andrey Bashin выступаем.
Конференция планировалась в ноябре и тогда тема устойчивого развития была на волне.
За 2 мес все сильно изменилось.
Устойчивое развитие сменилось тактикой выживания. Забота о мире снова сменилась заботой о своей выгоде здесь и сейчас.

Этого не заметить нельзя.

Однако, в esg есть три буквы. И если раньше драйвером было E- ecology, то сегодня с "железным занавесом" и отключением РФ от "зелёных инвестиций" актуальность экологии на время снизилось. Но повысилось значимость буквы S -social.

Раньше социальная повестка компании заключалась в "публичной благотворительности" и создании образа "хороших ребят".
Сегодня же акцент переходит с помощи незащищённых социальных групп на помощь своим же сотрудникам их семьям. Речь не о финансовой помощи,а о психологической поддержке.
За март 2022 миллионы работников потеряли смысл своего труда. У многих стремление делать "мир лучше" обрушилось. Укоренилась вера в тщетности своей капли в море.
Сотрудники выгорели за пару недель.

И это вызов для hr, управленцев и руководителей по УР или ESG.

Сегодня ЕSG правильно называть SEG
Помощь сотрудникам найти смысл своей деятельности - это важнейшая задача гуманистов от управления.

Сегодня она актуализирована как никогда.

Какими действиями и проектами можно этого достичь мы и попробуем рассказать в своём докладе

Коротко о Клиентоцентричной культуре.

Когда руководители озадачиваются ею, то сразу начинают разрабатывать стандарты, ценности, принципы, дескать: нам не все равно, мы эмпатичны и тд.

Потом начинают вводить метрики и систему контроля их- всякие дашборды.

Строят кучу карт опытов клиентов, сотрудников, партнёров. Обучают принципам сервис-дизайна, искать боль клиента и тд

Знаете, я насмотрелся на все это в десятках банках, страховых, промышленных компаний.
На всех тех, что получают статуэтки на конференциях.

Но знаете, что скажу - ни одну компанию этот путь не привёл к прорыву.
Улучшайзинг - да. Ура, повысили НПС -да.
Но ни одна компания не создала с помощью такого пути прорывной продукт, и уж точно не одна компания не создала корпоративную среду, чтобы такие продукты появлялись легко и часто.

Почему?

Да потому, что невозможно построить человеко-центричную среду на правилах и метриках.
Регулирование - не является способом влюбить в себя.

Хотите, чтобы ваша компания была клиентоцентричной и создавала лучший опыт на рынке?
Создайте условиях для любви:
- играйте
- флиртуйте
- смейтесь
- дурачьтесь
- танцуйте
- отдыхайте
- наслаждайтесь
- живите!

Вот принципы клиентоцентричности!
А не "мы инновационны, мы заботливы, мы профессионалы"

Вспомните об этом, когда в вашей компании зайдет речь о развитии корпоративной культуры, способствующей созданию живой, человеческой среды для восхождения идей лучших продуктов и человеческих отношений.

Особенно сейчас.
Выдыхайте, отпускайте.
Впустите творческий хаос в компанию и она оживет!
А живое, поверьте, вызывает любовь!

Вакансия на проект!

На проект по разработке ESG-стратегии требуется специалист по экологическому менеджменту с релевантным опытом- сборки стратегий.

Пишите в личку.

Арсен Даллакян
@behaveyou

Всем привет.
Если среди наших читателей есть представители страховых компаний и компаний по страхованию жизни. То у вас есть возможность сэкономить за счёт Российского Поведенческого Департамента ( РПД)

В марте мы закончили масштабное исследование и получили от клиента разрешение продать часть отчётов. Это жест и доброй воли, и поддержка малому бизнесу от самых больших
Мы тут же передаём возможность вам: вместо миллионных счетов - в десятки раз меньше.

Это наш первый опыт раскрытия инфы. Немного волнуемся. По договоренности продавать можно только 3 недели, одну мы потратили на причесывание отчётов и написание демо)


Короче до 1 мая можно купить, пожалуй, самое глубокое и детальное исследование механик продаж продуктов накопительного инвестиционного страхования.

Ответы на вопросы:
- какова схема продаж
- какие процессы ее сопровождают
- ожидания менеджеров
- ожидания клиентов
- барьеры и драйверы
- конкретные речевые формулировки продавцов для эффективных продаж
- зоны улучшения воронки.

Пишите в личку, сведу с менеджером, он вышлет доступы на демо.

Арсен Даллакян.

Всем привет.
Выкладываем ролик с описанием хода одного из лучших наших проектов.

20 мин.

На основании этого можно собрать свой план работы по изменениям, если вы СХ директор или директор по цифровому бизнесу.

https://youtu.be/2krcr0BtN6k

Название "Аi банк" - слабее, чем фамилия основателя. Как бы я не хотел видеть в смене имени шаг вперёд, все же мне кажется, что смотрю на шаг в сторону. Менеджеровский компромисс. Глобальные Макинзи за 100 лет не переросли личность, а федеральный банк перерос?
Улыбнуло.
Никакой бизнес не может перерасти Человека. Ведь Человек - это максимальная мера бизнеса
Да, в мире сейчас не любят русское, а ТКС запускает проект в Азии. Для проекта можно сменить имя. Это понятно.
Но в РФ?
Похоже на звоночек - ведь начинают решать не задачи удобства Клиентов, а удобство для кого- то ещё, эфимерного. Вместо простых понятий клиентского успеха в виде роста базы, теплоты отклика и доходности, речь заходит о "всеобщем клиентском счастье" и удобства для всех.

Желание сгладить все углы не есть пусть к
лучшему опыту. Но точно жрёт много ресурсов. Отклоняя от целей.

Вполне возможно, что - это путь к потере лица. По мне Аibank звучит вторично и устаревшим.
https://vc.ru/finance/408751-tinkoff-smenit-nazvanie-v-2022-godu-bank-pereros-imennoy-brend

Про гендерные роли
--
Сейчас такое время, когда мужчины в растерянности: потеряли инвестиции, снизились доходы, выросли затраты, подломилась вера в смысл своего труда. Непонятно что завтра: а вдруг мобилизация, какой из меня воин? А если убегу, спрячусь, откуплюсь - то значит я трус...?

Мужская идентификация надламывается.
Но разве тестостероновая обезьяна внутри нас это признает?
Нет.
Отсюда компенсация в виде соревнования в военном патриотизме, жестокости, грубости.
А на кого их изливать? Конечно, на врагов.
И на того, что по телику, и на того, что на поле боя, и на того, что рядом.

Специальная военная операция ставит новые цели, помимо "денацификации", теперь это и защита моего мужского эго.

И это начало поражения Человека в душах людей.

Кто может это остановить?
От кого ждать помощи?

ЖЕНЩИНЫ.

Продавщицы в продуктовом, консьержки, парикмахеры, девушки на ресепшн, коллеги в офисе, жены, матери - мы хотим казаться сильными, победителями только, когда вы смотрите на нас.

В ваших глазах может быть сомнение и тогда мы перегрызем друг другу глотки.
Или любовь, она же вера.
Тогда для нас станет важнее взаимность и забота, важнее павлинного хвоста.

Речь не о политиках, а о тех, кто стоит в очереди за крупой.
Интересно, чувствуют ли женщины эту "социальную нагрузку" ?

Феминистки, возможно сегодня у вас в руках самый мощный инструмент влияния на общество, которым вы когда либо обладали в РФ. Да, он выражен не в партии или профсоюзе, а в любви. Не в большой такой, о которой романы пишут: одной на всю жизнь, а в маленькой, на каждый день.

Решил написать этот пост после маминого рассказа о том, как ее подруга перестала общаться с сыновьями, разойдясь с ними в позициях по Украине.

ЭТИЧЕСКИЙ КОДЕКС НУЖЕН?

Сделали первую версию этического кодекса исследовательско- проектной организации "Российский Поведенческий Департамент"

Кодекс постоянно обновляется и демонстрирует то, какими мы являемся и как работаем.
Не лучше, не хуже. Наши правила жизни

Написан по-живому, без клише и канцеляритов.
Может не всем понравится, но это нормально)

Используйте, если надо на что-то опереться, когда хотите поднять свой ESG-рейтинг.

Пдф по ссылке, 16 стр


#чц #этикабизнеса