Друзья, бизнес-сезон набирает обороты: напряжение в чатах растёт, хвосты начинают подгорать, а маразм законодательных инициатив только крепчает.

Времени хватает разве что на оперативное вмешательство и лёгкое помешательство. Хорошо хоть есть старые мемы — они как консервированные огурцы: сколько ни храни, вкус не теряют.

Держим нос морковкой, продолжаем жевать этот кактус и идём дальше 🔥

Почему в переговорах выигрывает тот, кто готов уйти

Сейчас активный бизнес-сезон, и все бегут затаскивать сделки, выполнять планы, закрывать квоты. И я решила бахнуть короткую серию постов про то, о чем в этой гонке обычно забывают. Про вещи, которые работают, но звучат контринтуитивно.

Начнем с главного парадокса переговоров.
Выигрывает тот, кто готов проиграть.

Точнее тот, кто искренне готов встать и уйти без сделки.
Не блефует. А реально может отказаться.

И вот что происходит на уровне психологии:
➡️ Мозг считывает отсутствие отчаяния как силу
Когда вам позарез нужна сделка, это чувствуется. Через интонацию, через уступки, через то, как быстро вы отвечаете на сообщения в 23:00.
Клиент это видит. И автоматически занимает позицию сверху.
А когда вам не позарез, вы спокойны, уверены, не торопитесь. Мозг собеседника считывает это как «у него есть варианты получше» = «может, и правда хороший продукт».

➡️ Дефицит внимания создает ценность
Помните школьные влюблённости? Нравился тот, кто не бегал следом.
В переговорах то же самое. Чем меньше вы гонитесь, тем больше за вами хотят закрепиться.

➡️ Готовность уйти = честность
Когда человек говорит «Мне кажется, мы не подходим друг другу» — это воспринимается как забота, а не отказ.
Вы не впариваете. Вы помогаете не ошибиться.
И как ни странно, после таких слов клиенты часто сами начинают убеждать вас, что «нет-нет, давайте попробуем».

Как это применять (без игр и манипуляций)
Вопрос не в том, чтобы притворяться, что вам не нужна сделка.
А в том, чтобы реально не зависеть от одной сделки.

Практически это значит:
— Всегда иметь несколько проектов в воронке (не класть все яйца в одну корзину)
— Понимать свою минимально приемлемую цену и условия и не опускаться ниже
— Уметь сказать «не подходим друг другу» без внутренних страданий
— Не отвечать мгновенно на каждое сообщение (даже если очень хочется)

Из личного опыта
Самые крупные мои сделки закрывались после того, как я говорила: «Знаете, мне кажется, вам нужно что-то другое».
И несколько раз я реально уходила, и клиент возвращался через месяц с готовностью работать на моих условиях.
Не потому что я крутая переговорщица. А потому что у меня был план Б. И я не боялась потерять этот конкретный контракт.

Сейчас все хотят закрыть год красиво и это создает давление — согласиться на хреновые условия, лишь бы сделка состоялась. Но именно сейчас важно помнить: сделка на плохих условиях хуже отсутствия сделки.
Потому что не подходящий клиент — это не выполненный план, а головная боль на весь следующий год.

Шутка дороже скидки

В последнее время много исследую тему юмора — как он влияет на наше поведение, отношения с людьми, покупки.
И выяснила, что юмор — это очень серьезно.

Вот что узнала:
Юмор — это эволюционный механизм выживания
Наш мозг считывает смех как сигнал: «Здесь безопасно, можно расслабиться». В стрессовой ситуации шутка буквально меняет химию мозга: снижает кортизол, повышает окситоцин.
Поэтому после хорошей шутки мы готовы доверять человеку больше, чем после часа серьезных переговоров.

Юмор создает дофаминовую петлю
Когда нам смешно, мозг получает дофамин. А дофамин заставляет нас возвращаться туда, где было хорошо. Вот почему мы идем к тому продавцу, который нас рассмешил, а не к тому, кто просто грамотно презентовал товар.
Мы покупаем не у профессионалов, а у тех, с кем нам приятно.

В b2b это работает «в квадрате»
Потому что решения там принимают месяцами, встреч куча, и если человек через раз зевает на созвонах, сделки не будет. А если каждая встреча хоть немного веселая, шансы вырастают.

Как можно использовать:
➡️ Шутка в начале встречи снижает защиту
➡️ Самоирония работает как гарантия честности
➡️ Юмор в переписке делает вас «живым»
➡️ Смех на презентации = запоминаемость

Но есть нюанс — плохая шутка хуже отсутствия шутки.
Особенно если она:
— про политику или религию
— высмеивает клиента (даже намеком)
— слишком сложная
— требует объяснения
Лучше вообще ничего не говорить, чем шутить натянуто.

Еще заметила: чем выше чек сделки, тем важнее юмор. Потому что при покупке за миллионы включается больше эмоций и страхов. И смех их снимает лучше любых гарантий.

А еще клиенты чаще прощают ошибки тем, кто их смешит. Пользуйтесь.

Решения принимаются в четверг

В одной из компаний проводила аналитику сделок за последние два года, и один из инсайтов, который дал больше всего пользы — 64% контрактов подписаны в четверг.
Покопалась в исследованиях, и обнаружила, что у многих также.

Что происходит по дням недели:
Понедельник — мозг еще в выходных, всё тяжело, решения не принимаются. Максимум — согласовать встречу на потом.

Вторник-среда — рабочий режим включился, но гора текучки. Люди заняты срочным, на стратегические решения нет ресурса.

Четверг — золотое время.
Текучка сделана, до пятницы еще есть время разобраться с чем-то важным, но не горящим. Мозг в рабочем тонусе, но ещё не перегружен.
Плюс психологически: «Надо закрыть вопрос до конца недели».

Пятница — все мысленно уже в выходных. Даже если встреча назначена, энергии на обсуждение условий нет. «Давайте на следующей неделе».

Как на практике:
⬆️ Важные встречи и презентации ставим на четверг
Не просите встречу в понедельник, если хотите решение. Не тяните до пятницы — получите «подумаю на выходных» (=забудет).

⬆️Коммерческие предложения отправляем в среду вечером
Чтобы в четверг утром человек его увидел свежим взглядом. И было время обсудить, задать вопросы, принять решение.
Если отправить в пятницу, утонет в выходных и потеряет актуальность.

⬆️В четверг — финальные дожимы
«Как думаете, двигаемся дальше?»
«Готовы зафиксировать условия?»
«Когда подпишем документы?»
В четверг эти вопросы не раздражают. В понедельник бесят.

⬆️Не планируйте на четверг рутину
Это день для важных переговоров, а не для отчетов и планерок. Если забиваете четверг мелочевкой, теряете самый конверсионный день недели.

Раньше я вообще не обращала внимания на дни. Могла назначить ключевую встречу на пятницу в 16:00, и удивляться, почему человек вялый и не принимает решений. Теперь четверги у меня священное время. Максимум важных переговоров, минимум фигни.

Бонус-наблюдение:
Самое провальное время для сделок: понедельник до обеда и пятница после 15:00.
Если клиент предлагает встретиться именно тогда — либо сделка для него не приоритет, либо он подсознательно её саботирует (что тоже сигнал для вас).

Этот пост выходит утром в четверг не случайно.
Если у вас есть подвисшая сделка, попробуйте дожать её сегодня. Статистика на вашей стороне.

Одно слово, которое удваивает шансы на сделку

Есть одна закономерность: успешные продажники чаще используют местоимение «мы».
Не «вы получите», а «мы сделаем».
Не «у вас будет», а «у нас будет».
Не «вам нужно решить», а «нам нужно выбрать».

Психология простая:
«Мы» = я уже в твоей команде.
Мозг клиента автоматически воспринимает это как: сделка случилась, мы вместе, остались детали.

Это работает, потому что:
➡️ Снимает противостояние «продавец vs покупатель»
➡️ Создает ощущение совместного проекта
➡️ Делает отказ психологически сложнее

Проверено на себе — клиенты правда быстрее переходят от «думаю» к «давайте».
Срабатывает только искренне. Фальшь считывается мгновенно.

Попробуйте на следующей неделе осознанно использовать «мы» в переговорах. И расскажете, что изменилось.

Ну а пока мы с вами заслужили пятничный вечер без мыслей о работе 🍷

Почему после бизнес-ужина на 12 человек я чувствую себя бодрее, чем после конференции на 1500?

Последние пару недель активно участвую в разного масштаба мероприятиях и вот что заметила за собой: после камерного бизнес-ужина на 12 человек ехала домой с идеями и энергией. А после масштабной конференции на 1500 участников с ощущением, что меня пропустили через центрифугу.

При этом на конференции я вроде бы «ничего не делала»: слушала спикеров, пила кофе, перекидывалась парой фраз. А на ужине активно общалась четыре часа подряд.
Разгадка пришла, когда я начала считать не людей, а типы взаимодействий.

Конференция 1500 человек:
➡️Презентация себя новым людям: ~20 раз
➡️Светские разговоры ни о чём: ~38 раз
➡️Попытки вспомнить, где видели друг друга: ~7 раз
➡️Удержание внимания на спикерах в шумном зале: 4 часа
➡️Решений «подойти или не подойти»: бесконечно много

Ужин на 12 человек:
➡️Глубоких разговоров на интересные темы: 4
➡️Молчаливого комфортного присутствия: большую часть времени
➡️Презентаций себя: 2 раза в начале

Оказалось, дело не в количестве людей и даже не в том, сколько вы говорите. Дело в количестве переключений между типами социального взаимодействия.

Каждое «здравствуйте, я такая-то, занимаюсь тем-то» — это микрорешение: как подать себя, что выделить, как подстроиться под собеседника. Умножьте на 20. Добавьте постоянную оценку «стоит ли продолжать этот разговор» и фоновое сканирование зала «а вон тот человек важный, нужно подойти».

Простой тест: перед следующим мероприятием прикиньте не сколько там будет людей, а:
⬆️Сколько раз придётся представляться с нуля?
⬆️Сколько будет поверхностных разговоров vs глубоких?
⬆️Сколько времени на считывание пространства и принятие микрорешений?

И главное — решите заранее, сколько энергии вы готовы потратить и на каждый тип контакта.

Например, моя формула для конференций теперь: я разрешаю себе максимум 5-6 полноценных знакомств. Не 50, а 5! Остальное время — режим наблюдателя, без обязательств подходить и производить впечатление.
А для камерных ужинов — полное погружение, но не чаще одного в неделю.

Это как с деньгами: можно потратить тысячу рублей в ларьке незаметно, а можно осознанно на что-то ценное.

Ваша энергия на мероприятиях — тот же бюджет. Только считать его сложнее.

Карта энергетических зон любого мероприятия

После поста про энергообмен мне написали: «Ок, но что делать, если я уже на конференции и чувствую, что батарейка на нуле, а впереди ещё 4 часа?»

Вот что я для себя открыла: у любого мероприятия есть энергетическая топография. Есть зоны, где энергия сливается. И есть зоны, где можно подзарядиться.

Где сливается энергия:
⬇️Центр зала — все хотят быть в гуще событий, плотность решений зашкаливает, вы постоянно на виду = постоянно в режиме презентации себя

⬇️Фойе сразу после выступлений — все выходят одновременно, высокая вероятность столкнуться с кем-то знакомым и застрять в вежливом разговоре, в котором нет необходимости, но неудобно прервать

⬇️Круги «обязательных» диалогов — когда вы стоите с человеком, с которым вроде как надо поговорить, но тема исчерпана за 2 минуты, а вы всё стоите...

Где можно подзарядиться:
⬆️Углы и периферия — меньше людей, ниже градус социального напряжения, можно постоять и просто понаблюдать

⬆️Буфетные зоны между волнами — когда основная масса ещё в зале или уже разошлась. Там можно взять кофе и побыть в относительной тишине

⬆️Туалеты — да, серьезно. Три минуты наедине с собой в кабинке творят чудеса. Можно просто посидеть, подышать, вернуть контакт с собой

⬆️Балконы/курилки (даже если вы не курите) — там люди расслаблены, разговоры более человечные, меньше «нетворкинга» и больше живого общения

⬆️Задние ряды на лекциях — можно закрыть глаза на минуту, никто не смотрит, восстанавливаем фокус

Моя практика с последней конференции
Нарисовала для себя ментальную карту площадки ещё до начала:
➡️Отметила, где буду включаться (зоны активного нетворкинга)
➡️Где буду «на нейтралке» (слушаю выступления, но без обязательств подходить к кому-то)
➡️Где мои «острова тишины» (куда сбегу, если станет невыносимо)

Звучит просто, но эффект магический: когда вы знаете, что всегда можете отступить, вы меньше напрягаетесь в моменте.

И ещё: я разрешила себе уйти на час раньше. Последний час конференции обычно самый вязкий — все устали, разговоры поверхностные, все друг другу уже попадались. Ушла без чувства вины, со свежей головой (ну почти)

Практика для вас
Перед следующим мероприятием потратьте 5 минут:
⬆️Найдите на схеме площадки / в описании формата свои «острова»
⬆️Решите заранее, когда разрешите себе сбежать туда
⬆️Снимите с себя обязательство быть социальным 100% времени

Энергия на мероприятиях — не бесконечный ресурс. Но её можно расходовать мудро.

Правило 70/30 против выгорания от нетворкинга

Последний пост из серии про энергию на мероприятиях — и самый практичный.

После двух недель марафона поняла, что выгорание от событий происходит не от количества, а от неправильной пропорции.
Есть форматы, которые вас заряжают. И есть форматы, которые необходимы, но высасывают энергию.

Проблема в том, что мы часто идём на события по принципу «надо» и «все там будут», не спрашивая себя: а какой это формат для меня?

Правило 70/30:
70% времени на мероприятиях — форматы, которые вас заряжают
30% времени — необходимые, но энергозатратные

Для меня лично это выглядит так:
Заряжают (70%):
⬆️Камерные ужины с глубокими разговорами
⬆️Воркшопы с практикой, где можно делать, а не только слушать
⬆️Панельные дискуссии, где я в роли слушателя (без обязательств нетворкинга)
⬆️Встречи 1-1 с интересными людьми

Энергозатратны, но нужны (30%):
⬇️Большие конференции (полезны для узнаваемости, но выматывают)
⬇️Мероприятия «по статусу" — где важно показаться, но формат скучный
⬇️События, где много незнакомых людей и нужно постоянно представляться

Когда эта пропорция сбивается в сторону «надо» — я чувствую, как начинаю избегать вообще всех событий. Когда возвращаюсь к 70/30 — энергия течёт.

Чек-лист перед следующим мероприятием:
1️⃣ Определите тип события для себя: это моё «заряжающее 70%» или «необходимое 30%»?

2️⃣ Если это 30% — снизьте ожидания:
Не пытайтесь выжать максимум
Поставьте 1-2 конкретные цели
Разрешите себе уйти пораньше

3️⃣ Если это 70% — разрешите себе погрузиться:
Откажитесь от параллельных задач в голове
Будьте здесь и сейчас
Наслаждайтесь процессом

4️⃣Следите за балансом в календаре:
Посчитайте свои события за месяц
Если 30% больше трети — пора что-то отменить

Мероприятия — это как еда. Можно питаться только фастфудом («надо-надо-надо»), а можно составить сбалансированный рацион.

Выгорание лечится не отказом от событий, а правильной диетой.

Если жизнь тебя куда-то зовёт — сопротивление только удлинит маршрут

Два месяца тишины в канале. Обычно авторы в таких случаях пишут: «Извините, был завал на работе» или «Набиралась вдохновения». Но к чёрту оправдания, они же никому, кроме нас самих, не нужны, верно?

А нужна только голая, неприкрытая фи́говыми листами, правда.

И заключается она в том, что я просто в очередной раз сместила фокус и вернула его обратно в «боевые» продажи ИТ продуктов (на этот раз кибербез). Консалтинга стало в разы меньше, как и желания писать про стартапы и травить трекерские байки.

Признаюсь честно, это не первое такое возвращение. Раз в пятилетку меня триггерит на смену деятельности. Так появились на свет альтер-эго фотографа, предпринимателя, консультанта и трекера.

И каждый раз настырный «продаван» берет над ними верх и тащит меня к новым вызовам на этом пути. Видимо пора просто перестать сопротивляться его напору, чтобы не удлинять маршрут.

За эти два месяца мне в личку написали семь человек с вопросами «Куда ты пропала?», «Ты ещё будешь писать?»

Не семьсот. Не семьдесят. Семь.

Для кого-то это смешная цифра, для меня — маленькое человеческое чудо.
Семь напоминаний, что мои слова всё ещё кому-то нужны.
Семь сигналов, что я могу писать не для рынка, не для роста, не для статистики, а для людей, которым это действительно ценно.

И это стало моментом возврата.
Не в старый формат и не к прежним темам, а к себе такой, какой я иду по жизни в последние месяцы: немного уставшая, немного изменившаяся, немного потерянная, но снова готовая думать словами.

Что будет дальше с каналом?
Простите за прямоту, но я пока не знаю.
Как минимум просто буду делиться тем, что вижу, думаю, чувствую и иногда смешно интерпретирую. Хотя бы для тех семерых, которые напомнили, что слова имеют смысл, когда есть уши, которые жаждут их услышать.

Спасибо, что вы тут.
Спасибо, что дождались 🫶

Поехали дальше.

Три факта обо мне, которые знают только самые близкие

Вот сижу я и думаю: а что, если рассказать вам что-то такое, о чём обычно не рассказывают про себя в интернетах на публику?

Не достижения из резюме и не красивые формулировки про жизненные ценности. А просто, как оно было и есть. Странно, местами нелепо, но честно.
Чтобы стало понятнее, кто тут вообще пишет.

Каратэ и искусство вранья
Мне было восемь лет и я очень хотела пойти заниматься каратэ. Ну очень! Родители категорически против.
«Ты же девочка, а тут какие-то драки, лучше б на танцы или в гимнастику»

Я понимаю: в лобовую не пройдёт. И начинаю нагло и бессовестно врать. Всем подряд в школе рассказываю, что уже хожу на каратэ. Описываю тренировки, придумываю детали, вхожу во вкус.

А потом на родительском собрании к маме подходят другие родители: «Скажите, а в какую секцию ходит ваша дочь? Мы тоже хотим своих отдать!»

Мама, естественно, в ступоре. Приходит домой, вкатывает мне люлей за враньё. И всё равно отдаёт на каратэ. Потому что объяснять знакомым, что дочь просто патологическая врунья, ещё хуже.

Через три года занятий я дважды чемпионка Московской области и гордо ношу чёрный пояс. Вот так вот работает детская манипуляция.

Сейчас мне 38, хожу на рукопашку. С переменной стабильностью, то есть когда получается. В наступающем году обещаю себе наладить регулярность. Не знаю, насколько это реалистично, но обещаю. Такая уж предновогодняя традиция — обещания давать.

Татуировка и право на ошибку
В 30 лет сделала первую татуировку по собственному эскизу. Всё как положено: продумала, прочувствовала, набила. Через шесть лет смотрю на неё и думаю: «Господи, что это вообще такое?»

Нормальные люди сводят. Я же решила перекрыть чем-то более масштабным. Потому что если уж совершать ошибку дважды, то с размахом. Сейчас в процессе. Посмотрим, что из этого выйдет через следующие шесть лет.

Лук и бесполезные суперспособности
Я не плачу, когда режу лук. Вообще. Совсем.
Все вокруг рыдают, проклинают жизнь и этот дьявольский овощ, а я спокойно шинкую килограммами. Это мой личный, абсолютно бесполезный в обычной жизни суперпауэр. Так что если вам нужно заготовить лечо в промышленных объёмах, я ваш человек.

Вот и всё. Три факта, которые не расскажешь при знакомстве. Но мы тут с вами уже давно вместе, так почему бы и да.

Может расскажете что-нибудь своё?
Чтобы я тоже понимала, кто меня вообще читает 😊