Самые рабочие инструменты в B2B?

Тут всё сильно зависит от продукта. Для условной доставки воды в офисы будет один набор инструментов, для интеграторов CRM другой. Хотя оба продукта B2B

Если взять для разбора сложные продукты, то фокус я бы делал на контент-маркетинг и PR

Компанию должны знать. Это как минимум позволяет сразу попасть в шорт-лист. Особенно актуально в сферах, где сотни «одинаковых» подрядчиков

Никто не сравнивает предложения сразу от 100-200 компаний, в моменте за сделку конкуренция идёт с 3-5-10 компаниями максимум

Можно идти как через личный бренд, так и через бренд компании

Основные каналы продвижения:
— Телеграм;
— YouTube;
— Нельзяграм;
— VC и отраслевые UGC площадки;
— Конференции

Всё сразу делать не обязательно, а если компания маленькая, то и противопоказано. Я вот пока работаю только над личным брендом через Телеграм, на остальное ресурсов не хватает

Чем сложнее продукт, тем важнее личный контакт и контент-маркетинг. Чем проще, тем эффективнее хороший performance в лоб через платные каналы трафика

В части B2B направлений все сделки идут через тендеры и связи. Плевать там все хотели на вашу рекламу. Вложения в контент-маркетинг и PR могут помочь попасть в эти тендеры и наладить связи, но баня всё равно будет эффективнее😁

Вижу, что твоей рекламы стало в разы больше перед НГ. Получается лидов закрывать на запуск до НГ или это больше набор базы для работы в начале января?

Обычно B2B замирает перед праздниками и оживает к февралю

Но ставки в рекламе тоже становятся ниже. Поэтому я наоборот стараюсь включаться больше в этот период, чтобы в январе стартовать новые проекты с ранними пташками, а не ждать пока весь рынок проснётся

Аудитория неравномерна. Нет такого, что все повально идут пить и отдыхать на праздниках

Например, в мае этого года у меня было очень много новых проектов, хотя обычно майские праздники тоже воспринимаются как снижение деловой активности

Учеба как форма прокрастинации

Заметил, что всё чаще люди хвалятся сколько денег потратили на обучение

На этом фоне ловлю себя на мысли, что за последние три года купил всего один небольшой курс (ничего нового из него не узнал) и изредка беру консультации. Фактически, я не вкладываюсь в своё обучение на фоне остальных. Начинает казаться, что из-за этого я упускаю что-то важное

Это ощущение подогревают обещания продавцов «Добавить 0 справа к доходу», «Увеличить прибыль агентства на 500-700 тысяч после курса» и так далее. Так заманчиво, купить курс и достичь цели

Отрезвляют конспекты и отрывки видеороликов от тех, кто эти курсы проходит. Смотрю на них и понимаю, что там ничего нового и секретного

Гребенюк на курсе за 400 тысяч рассказывает предпринимателям про F-паттерн просмотра сайтов (о котором я узнал в первые месяцы изучения маркетинга 10 лет назад) и про то, что в Яндекс Метрике есть вебвизор и это какая-то невероятная технология

Дашкиев на курсе для продюсеров за 2 миллиона рублей толкает речь, что оказывается надо соблюдать баланс работа/семья/личная жизнь и в этом ему помогают аж 3 ассистента, а без них никак

Я считаю, что регулярное посещение курсов — форма прокрастинации. То, что уже знаешь, делать не интересно. Поэтому идут на курс, ведь там что-то новенькое (а если повезет, то и волшебную таблетку дадут). То, что было новым на курсе, после него становится обыденным и люди идут за следующим курсом

Уже встречал ситуации, когда годовой бюджет компании на рекламу меньше, чем годовой бюджет собственника на обучение. И самое забавное, что вложи он деньги с обучения в рекламу, то за год сделал бы прорыв. Но всё ушло на курсы

Для себя решил так: если ловлю себя на мысли купить курс, то сначала надо пойти и посмотреть бэклог задач. На этом этапе обычно становится ясно, что у меня работ по развитию не початый край и новые идеи с курсов не нужны

Если же вдруг этого для отрезвления недостаточно, то задаю еще вопрос: куда мне выгоднее потратить неделю времени и деньги? Каждый раз оказывается, что лучше в рекламу или найм, а не в покупку лекций

⚡️Сколько стоит подписчик из Telegram Ads в декабре

1,5€ — мой канал

1,58€ — каналы Паши Молянова и его агентства

1,92€ — NDA, канал про строительный бизнес

1€ — канал производителя мебели divan.ru

1,47€ — канал Оксаны Грикевич, адвоката для строительного бизнеса

1,23€ — канал психолога Милы Антиповой

1,14€ — канал Евгения Зыскинда, ювелира и основателя двух ювелирных брендов

1,86€ — NDA, канал про недвижимость в Дубае

Это цифры по нашим проектам с бюджетами от 800 до 4000 евро в месяц. Все цифры указаны без НДС и комиссий, чисто данные из кабинета. Комиссии не учитываю и пересчет в рубли не делаю, потому что у всех клиентов разные условия пополнения и картина не будет объективной

В конце ноября-начале декабря по части проектов было повышение до +20-30%, когда Telegram обновил дизайн объявлений в выдаче и они перестали выглядеть нативно. Но в середине месяца вышло обновление с таргетом по аудиториям, мы его сразу внедрили и за счет этого нам удалось почти везде сделать результаты лучше, чем в ноябре. При этом знаю, что в среднем по рынку стоимость подписчика выросла

С наступающим😂

Как ваше 31 декабря?

Мы с супругой решили ничего не готовить и уехали в зимнюю сказку кататься на лыжах😍

Салон маникюра для неформалов. Что могло пойти не так?

Пару месяцев назад я начал искать людей, которым есть что рассказать про бизнес и маркетинг в Росссии. С командой агентства мы подготовили уже несколько интервью и вот первое наконец опубликовано. Внутри много цифр и примеров из жизни, всё как вы любите

Евгения Верхотина в 23 года создала рок-студию маникюра в Екатеринбурге. Сейчас ее цель — открыть 77 филиалов по всему миру, но на старте было много ошибок, которые обошлись девушке в 500 000 рублей и закончились разводом с мужем🙈

Читайте, задавайте вопросы Евгении, ставьте лайки (не тут, а на VC) — https://vc.ru/life/946180-salon-manikyura-dlya-neformalov-razbor-5-oshibok-kotorye-chut-ne-priveli-k-provalu

Как я планирую x5 рост агентства в 2024 году

В этом году поставил цель сделать ~60 млн ₽ оборота (без учета рекламных бюджетов само собой)

Стартовая точка ~12,7 млн ₽ за 2023 год и оборот ~1,6 млн ₽ в месяц

Если делать простую декомпозицию, то нужна выручка ~5 млн ₽ в месяц на протяжении года. Но я не могу просто щелкнуть пальцами и сделать х3 по выручке в январе, да и в принципе сделать это в ближайшее время. Следовательно рост должен быть по нарастающей от месяца к месяцу

Чтобы понять, как это может быть, набросал план роста со стартовой точки в 1,6 млн ₽ в январе

Получилось примерно вот так:
1,60 млн ₽ — январь
2,20 млн ₽ — март
4,05 млн ₽ — июнь
6,55 млн ₽ — сентябрь
11,05 млн ₽ — декабрь

Дальше взял средний чек в 40 тысяч рублей и посчитал сколько проектов надо добавлять в пул агентства от месяца к месяцу с таким чеком, чтобы сделать нужную выручку. Получилось, что в феврале надо +6 проектов, в сентябре +24 проекта, а в декабре аж +45 проектов за месяц

Не смотря на то, что у нас отличный сервис и клиенты почти не уходят, при таком агрессивном росте всё равно кто-то отвалится. Поэтому в модель сразу заложил % потерь и взял её с большим запасом — получилось 30% потерь от числа новых клиентов

С учетом корректировки, получилось, что в феврале надо найти уже +8 проектов, в сентябре +31 проект, а в декабре сделать +59 проектов. Это усложняет задачу, но делает план более реалистичным

Для выполнения плана надо за год привлечь в агентство 307-308 новых проектов

Под такой агрессивный рост решил заложить на продвижение 25% от выручки. Рекламный бюджет на год получается 15 млн ₽

Исходя из цифры в +307 новых проектов за год и бюджета в 15 млн ₽, посчитал, что могу позволить тратить на привлечение 1 клиента ~48459 рублей. Стоимость привлечения клиента получается выше, чем средний чек. Окупаемость будет за счет LTV

Сюда наложил корректировку по среднему циклу сделки в 2-3 месяца. Чтобы сделать много продаж в декабре, первые касания с клиентами надо сделать в октябре. Получается, что 15 млн ₽ надо будет освоить за 9 месяцев. Проблема тут в том, что у меня их нет — это % от выручки, которую еще надо заработать

Часть средств на продвижение возьму из 7% фонда налогов. Первые полгода все деньги из налогового фонда будут идти в маркетинг, а потом буду сам себе их возвращать. В середине года, если воронка будет сходиться, скорее всего возьму займ в 2 млн ₽ на пополнение оборотных средств, чтобы вложиться в рекламу в сентябре и за счет этого выполнить план продаж в ноябре-декабре

С этими цифрами уже понятно, какие вывозы меня ждут
Например, надо найти решение, как эффективно тратить 3 млн ₽ в месяц на рекламу агентства. Или как увеличить команду в 5 раз к концу года без потери качества услуг

Делать декомпозицию детальнее смысла не вижу
Что-то всё равно пойдёт не так, поэтому планы предпочитаю ставить общими мазками. Главное, что он должен дать — понимание, сколько заказов мне надо, когда и сколько я могу за это заплатить

Люблю, когда клиенты приходят с чем-то похожим: нам нужно Х заказов по N рублей за штуку, для этого по нашим расчетам надо P заявок по U рублей. С этими цифрами уже можно работать

Мой способ вернуться в рабочий ритм после большого перерыва

1. Начинаю с обзора проектов и задач

Сегодня я выпишу все открытые задачи из головы, переписок и календарей. Затем спрошу, чего в нём не хватает. Обсужу статусы задач с командой и соберу с них такие же списки задач. Обязательно посмотрю ключевые метрики и разберу, что произошло с проектами за выходные

2. Расставляю приоритеты

На неделю выберу себе из списка 1-2 ключевые задачи, которые точно стоит сделать сейчас. Остальные постараюсь делегировать или отложу в бэклог — возможно они не нужны сейчас, раз не попали в приоритетные

3. Даю себе время вкатиться в работу

Раньше в первый день после долгих выходных я мог проработать 15 часов не отходя от компьютера. Это быстро приводило к выгоранию. Сейчас я даю себе возможность плавно войти в рабочий ритм, чтобы быть продуктивным каждый рабочий день, а не раз в месяц. Первый день после выходных — без героизма

Всем хорошей недели❤️

Серия лекций про развитие бизнеса DODO от Фёдора Овчинникова

Что происходит
1 января 2024 года Фёдор Овчинников покидает пост CEO Dodo Brands, а его место займет Алёна Тихова. Для того, чтобы сохранить знания и передать их команде, Фёдор взял обязательство – каждую неделю готовить лекции для команды о подходах к бизнесу, о принципах, о личном опыте

Список того, что уже доступно на Ютубе

⭐️1. Почему в Додо нет KPI

2. Культура и ценности Додо

3. Как мы стали лидерами рынка в России

⭐️4. Найм и увольнения

5. Международной развитие

6. Розничная концепция Додо Пиццы

7. Ошибки в бизнесе: кейсы Додо

⭐️8. Какие личные качества помогли добиться успеха

⭐️9. Стратегия в бизнесе. Что это и как создавать?

⭐️10. Стратегия в бизнесе: кейсы Додо

⭐️11. Франчайзинг

12. Предпринимательство

13. Dodo Pizza в Китае

⭐️14. Менеджмент

⭐️15. Открытость

16. Будущее: взгляд из 2023

⭐️17. Личное

Самые интересные лекции, на мой взгляд, отметил звёздочкой. В целом, все выпуски заслуживают внимания предпринимателей и руководителей

Возвращение рубрики «вопрос–ответ»

Напишите в комментариях вопросы по маркетингу, стратегии, управлению, развитию бизнеса и личного бренда, а я на них отвечу там же или напишу отдельный пост🐳

Как лидгените на свои услуги не считая блога?

Мне пока нечего тут рассказать: на текущий момент 85% продаж приходятся на телеграм, 10% на сарафан и 5% на партнёрку

Что буду делать в этом году для роста продаж:
— рекламу в рейтингах;
— холодные продажи;
— расширение партнёрки;
— статьи на VC;
— PR и выступления;
— лидген в лоб на сайт (сайта правда нет пока, но появится в первом квартале)

Я знаю, что любой из вышеописанных пунктов работает в B2B. Вопрос только в том, чтобы подобрать рабочую конфигурацию в каждом конкретном случае: не сделать одну попытку, получить плохой результат и разочароваться в инструменте, а заманьячить и довести до нужных показателей

Если упрощать, то маркетинг работает так: сделали что-то → запустили → нет продаж, показатели не сходятся → проанализировали → переделали → запустили → не работает → проанализировали → запустили → работает → пошли улучшать

Волшебных таблеток нет, набор инструментов вы и так знаете. Но мало что заводится с первого раза, поэтому сначала надо вложить денег, времени и сил, а потом уже пожинать плоды

Обычно проблема у всех в том, что нет фокуса. Попробовали пару раз и слились. Я видел поучительную историю: бренд 3 раза заходил с рекламой в ВК, каждый раз проваливался и уходил. А потом их прижала блокировка в нельзяграме: минус треть продаж моментально. На этом фоне нельзя было отступать и они за 4 месяца экспериментов и провалов таки нашли ключик к ВК. Если бы не прижало, то так бы и считали, что инструмент не работает

Телеграм мне тоже не сразу дал продажи. Первый клиент с канала пришел через несколько месяцев и это был маленький неинтересный проект, но я не остановился. Теперь канал основной источник клиентов

Гивы как инструмент набора подписчиков ок или не ок? Например, розыгрыш премиум подписки в ТГ

Зависит от цели набора подписчиков

Гивы дают возможность дешево привлечь много разношерстной аудитории, которой всё равно какой у вас контент — они пришли за призом

Если монетизация идёт через продажу массовых продуктов, марафонов желаний или рекламы — гивы классный инструмент, ведь можно дешево нагнать аудитории. После гива будет много отписок, но часть аудитории останется читать вас (охваты под продажу рекламы), либо купит какой-нибудь продукт, потому что он подходит всем

Если монетизация идёт через продажу продуктов, которые не подходят всем подряд, то гивы так себе. Я вот зарабатываю на оказании профессиональных услуг и маловероятно, что с гива придёт хотя бы десяток предпринимателей или маркетологов, которым эти услуги нужны

*вопрос пришел от автора канала про теорию музыки для продюсеров и сонграйтеров. Если вы хотите продвигать такой канал, то вам нужна очень узкая и специфичная аудитория. Тут гивы не помогут. Я бы сфокусировался на рекламе через лэндинг с описанием канала + Яндекс Директ по запросам, связанным с профессиональной деятельностью этих людей

Как проверить кандидата до собеседования?

Просто добавляем в вакансию пункт о том, в каком виде и куда нужно присылать отклики

Так в вакансии выше я попросил отклик в формате «краткое резюме текстом + видео с рассказом о себе». Справились только 4 человека, остальные присылали что угодно, но не это: задавали странные вопросы, писали что они хотят работать у меня и если мне интересно, то они вышлют резюме и т.д.

Иногда работодатели эту идею доводят до абсурда и просят в откликах указывать сколько будет 2 + 2 или писать в сопроводительном эссе на тему «Почему вы хотите работать именно в нашей компании». Особенно такие запросы забавно смотрятся на HH, когда сотрудник компанию видит впервые в жизни

Но если не заниматься фигнёй, то достаточно в вакансии указать в каком формате и куда откликаться. Всех, кто не справился даже с этим, можно сразу отсекать. Это реально экономит время на скоринг кандидатов🫡

Разбор ситуации от подписчика

Мы хотим получить лиды по 3000 рублей. Делаем новый лэндинг и запускаем рекламу в Яндекс Директе. Потратили 10 000 рублей, а заявок нет. Как понять, что пора останавливать рекламу и что-то менять?

Вопрос звучал чуть-чуть иначе, но я его перефразировал, чтобы было понятнее. Вопрос многогранный и универсального алгоритма тут нет, поэтому постараюсь дать несколько тезисов на базе которых проще будет принимать решения

Если реклама идёт, а заявок нет, я всегда оцениваю несколько промежуточных параметров:

— с нормальных ли площадок (для РСЯ) или ключевых запросов (для Поиска) пришли клики. Если нет, то надо перенастраивать рекламу

— аудитория которая попала на сайт нам подходит по полу/возрасту(особое внимание на аудиторию 55+, в Яндексе она часто скликивает бюджеты впустую)/географии? Если нет, то тоже надо перенастраивать рекламу

— а какой % отказов по данным Яндекс Метрики? Если больше 35-40% и при этом аудитория нормальная, то надо бы разобраться с сайтом

— посетителям понятно, как оставить заявку? Идём и изучаем вебвизор и тепловые карты. Смотрим, куда жмут, что не ясно, доходят ли вообще до экрана с заявкой

Обычно этого алгоритма хватает, чтобы понять, где проблема и логика тут такая: если трафик целевой, то проблема либо в сайте, либо в продукте; если трафик не целевой, то сначала делаем его целевым, а потом уже делаем выводы о жизнеспособности сайта и продукта

Еще есть такое понятие — статистическая значимость. Если в двух словах, то на небольшой выборке результат может быть случайностью (как успешный, так и неудачный). Если вы спросили трёх человек, что они едят на завтрак и все трое едят яичницу на завтрак, то это не значит, что все жители города едят яичницу

Чем больше людей прошло через вашу воронку, тем точнее вы сможете оценить конверсию. Сколько их должно быть — зависит от того, какую конверсию вы ожидаете. Если ожидаете конверсию в 50%, то первые выводы можно сделать после 100 посетителей. Если ожидаете конверсию в 3%, то тут надо хотя бы 1000 посетителей и то на дистанции разброс конверсии может быть от 1,7 до 5%. Если ожидаете конверсию в 0,5%, то тут надо бы 10000 посетителей (а лучше 20000), чтобы сделать вывод

И на всю эту магию цифр еще накладывается сезонность, внешние факторы (СВО, ключевую ставку поменяли, черная пятница на маркетплейсах прошла, погода на улице плохая) и банальная неоднородность трафика: абсолютно нормально, что в один день пришло 5 заявок, на следующий день 1 заявка, а через два дня 3 заявки. Не будет такого, что каждый день цифра одинаковая. Поэтому если вы запустили рекламу на три дня и она сработала хуже/лучше ожидаемого, рано делать выводы о том, что она будет работать так всегда

Нужны вообще такие посты или слишком душно и сложно?🙈

upd: спасибо за поддержку❤️

У меня нет продаж из телеграм-канала, что делать?

Иногда ко мне приходят на консультацию с таким вопросом и хотят получить какие-то необычные фишки продаж через контент

На деле оказывается, что в канале даже не пытались что-то продавать. Весь контент в таких каналах развлекательно-образовательный. Подписчики читают, им интересно, но они банально не в курсе, чем занимается автор и что у него можно заказать

Решение простое: минимум раз в месяц делать пост с предложением сделать заказ, а в промежутках добавлять кейсы, отзывы или какие-то новости, которые будут информировать о продуктах автора. Таким образом аудитория будет понимать, что можно заказать и продажи постепенно подтянутся

До безобразия просто: чтобы были продажи, надо продавать🫡