Конспект бизнес-завтрака с Любой Жениной, соучредителем рекламного агентства RTA

RTA входит в топ-3 digital агентств России по версии Adindex 2024, оборот с рекламными бюджетами примерно 2,1 млрд рублей в год, в команде 94 человека

Про оргструктуру и развитие агентства

1. Бизнес разделён на юниты. У каждого юнита есть свой директор, который отвечает за прибыль

2. Еще есть Совет агентства, в который помимо директоров входят учредители и внешние приглашенные эксперты. Совет отвечает за развитие агентства и повышение рентабельности

3. Весь маркетинг и PR направлен на представителей ~150 компаний, с которыми агентство хочет работать. Часть активностей направлены на узнаваемость и знакомство с CMO, а другая часть на повышение осведомлённости среди CEO этих компаний. Пришли к такой модели, когда поняли, что годовые контракты утверждает топ-менеджмент и если они слышали про агентство, то вероятность победы в тендере повышается

Книги про управление:

1. Оргуправленческое мышление: идеология, методология, технология. Георгий Щедровицкий

2. 52 недели тренировки эффективного лидера. Питер Друкер

Книги про культуру, в которой мы живём и работаем:

1. Евангелие

2. Братья Карамазовы. Фёдор Достоевский

Мысли, которые откликнулись мне больше всего

Я не смогу передать их дословно, но постараюсь передать так, как я понял и услышал

1. Если бы мне надо было сделать новый бизнес с нуля, я бы пошла общаться с людьми. Узнала бы какие у них проблемы и чего они хотят, и сделала бы продукт, который сделает их жизнь лучше. Ведь главное просто помогать людям✨

2. Я разделяю страсть, острое желание чего-то, и любопытство. Мне больше нравится двигаться из любопытства, задаваясь вопросом «А что если вот так?»✨

Обе эти мысли я услышал уже после круглого стола, когда все расходились. Как награда за дополнительную милю, что подошёл пообщаться, а не убежал пить чай. Больше всего мне откликается вторая, про любопытство. Я часто делаю что-то из страсти, а она сжигает. Люба показала отличный пример, что можно иначе

Смешаешь аудитории — потеряешь всех

Вчера давал консультацию Олегу Александрову по продвижению в телеграме его HR-агентства Хайри. Олег пришёл с запросом как привлечь трафик максимально эффективно, но сначала я подсветил и помог разобрать фундаментальную проблему с позиционированием канала

Ситуация: две разные аудитории

У Хайри канал на 2136 подписчиков

87% аудитории — дизайнеры и дизайн-директора. И канал сделан под них: в нём публикуют советы, истории дизайнеров и классные вакансии. С этими людьми нужно выстраивать коммуникацию — дизайнеры попадают в базу кандидатов агентства, а дизайн-директора могут прийти за услугами агентства, но зачастую у них нет полномочий подписать такой контракт

3% аудитории HRD, HR BP и рекрутёры. Как раз они обычно принимают финальное решение по найму дизайнеров с помощью Хайри. И у Олега есть гипотеза, что надо строить продвижение с акцентом на эту аудиторию

Смешать не получится: у них не пересекаются интересы

Эйчарам будет не интересно читать советы по оформлению портфолио или истории дизайнеров, которые успешно сменили работу. А дизайнерам не будет интересно читать советы для эйчаров

1 вариант: давайте теперь писать контент для другой аудитории в том же канале

Можно было бы так сделать, если бы канал только запустили и в нём не было людей. Но в нём уже 2136 человек и смена контента приведёт к потери этой аудитории. Учитывая среднюю стоимость подписчика в этой нише, потенциальные потери могут составить от 400 000 до 600 000 рублей

2 вариант: создать новый канал

Я предложил пойти этим путём

В текущем канале стоит продолжать писать для дизайнеров и дизайн-директоров: растить свою узнаваемость в отрасли, наполнять базу кандидатов и растить амбассадоров внутри корпораций, которые будут рекомендовать эйчарам воспользоваться услугами Хайри

В новом канале писать то, что будет интересно эйчарам: неочевидные площадки для поиска дизайнеров, советы по оценке портфолио и навыков, способы закрывать вакансии быстрее и так далее

И вот этот канал уже будет в разы проще продвигать на новую аудиторию, потому что в нём будет ровно то, что им интересно. Конверсия в подписку будет выше, стоимость подписчика ниже и главное не придётся терять аудиторию и мучаться в попытках написать контент, который подойдёт людям с абсолютно разными интересами

🤬 Приняли закон о 3% сборах за рекламу в интернете

13 ноября об этом ходили только слухи, а 11 декабря закон уже одобрен в третьем чтении

Если закон одобрит Совфед и президент, в чём нет никаких сомнений, то сборы вступят в силу с 1 апреля 2025 года

Ничего хорошего в законе нет, по сути он еще больше разгонит инфляцию. Ведь все эти сборы будут заложены в стоимость рекламы, а повышение стоимости рекламы само собой заложат в стоимость продуктов и услуг. Всё просто подорожает дополнительно минимум на 3% к тому % инфляции, который есть сейчас

upd: меня тут пристыдили, что на 3% инфляция из-за этого закона не вырастет. Согласен, переборщил с выводом на эмоциях. На 3% минимум вырастет стоимость всей рекламы. Но в моём тезисе, что на 3% вырастет всё, есть доля правды: я считаю, что многие будут повышать цены с запасом и не рационально, без жесткой привязки по формуле к фактической себестоимости

Позвольте себе отдохнуть

На фото слева человек, который придумал себе план, поставил большие цели и идёт к ним, не обращая внимание на усталость

Справа он после того, как, наконец, решился дать слабину: сказал окружающим, что устал и возьмёт 4 дня отдыха

Скрин из выпуска Декларации. Это шоу, в котором Миша Гребенюк несколько месяцев консультировал предпринимателей. Выпуск вышел летом, но мне он попался сейчас и очень кстати

В ролике полтора часа уговаривали предпринимателя взять небольшой перерыв, чтобы набраться сил и идти дальше. А он сопротивлялся, ведь у него же большие цели, нельзя отдыхать. И в этом сопротивлении я узнал себя

Возможно сейчас вы в запаре и хотите успеть всё до праздников
Я вот точно так себя ощущаю. Каждый день надеюсь наверстать всё, что не успел сделать за год (спойлер: не получается, как бы я ни старался)

Парадокс, но смена года ни на что не влияет
Всё будет хорошо, даже если вы что-то не успеете. Ну правда, оглянитесь назад, всегда так было. Каждый год что-то не успевали, уходили на каникулы, возвращались и доделывали со свежими силами после отдыха

Поэтому хватит геройствовать и рвать жилы
Никто этого не оценит. Повесьте плащ супергероя на вешалку, заварите любимый напиток и устройтесь на диване поудобнее. И так неделю-две, а потом Новый год и еще недельку. Это лучшее, что вы можете сделать сейчас для прорыва в 2025 году. Обнял❤️

Новый плейсмент в Telegram Ads

Теперь объявления показывают не только в конце, но и между постами

Чем это хорошо:
— больше точек контакта с аудиторией
— подрастут охваты там, где их не хватало
— возможно реклама станет дешевле

Такие нововведения одобряю☺️

От этих паттернов зависит успех компании

Я до сих пор встречаю людей старой закалки, которые вызывают такси исключительно по телефону или ловят у вокзала, хотя у них есть смартфоны

Есть люди, которые попадают на сайт производителя, им нравится продукт, но они его не покупают и идут искать на маркетплейсах, потому что там уже привычнее

Кто-то идёт искать услуги сразу на доски объявлений. Для этих людей не существует компаний, которые размещают свою рекламу в другом месте

Всё это — паттерны. Конкретные сегменты аудитории привыкли действовать определенным образом и это надо учитывать при разработке стратегии

Дайте потребителям то, к чему они привыкли:

1. Если люди привыкли записываться к врачам по телефону, организуйте для них горячую линию

2. Если им нравится покупать одежду в магазине после примерки, сделайте для них шоурум в удобном месте

3. Если они привыкли покупать на маркетплейсах, разместите свои товары там

Изучите, как люди привыкли себя вести в вашей нише и адаптируйтесь под их запрос. Нет смысла бежать против потока, если у вашей аудитории нет запроса на изменения

Декабрь

Задолбали папки с уникальными подборками по 20-30 каналов директоров, маркетологов, предпринимателей, экспертов и других прекрасных ребят

Куча кейсов за год была, где с них растут подписчики, но никак не растут охваты. Но люди продолжают их делать

Давайте разбираться:

💯 — жиза, не подписываюсь и обхожу их стороной
☃️ — подписываюсь, но из архива они не вылезают и лежат непрочитанными
🕊 — подписываюсь на все папки и читаю, нашел так кучу классных каналов

Хочу понять, всё работает и я дурак, или ничего не поменялось и люди фигнёй занимаются, пытаясь набрать побольше подписчиков нахаляву, которые всё равно не будут их читать

Контроль дебиторской задолженности

Я регулярно слежу за дебиторкой, но каждый раз чтобы узнать актуальную цифру и список должников надо было просить отчёт или копаться в табличках

Помимо табличек и amoCRM, у нас есть чатик с ветками, в котором обсуждаем документооборот

Чтобы было проще ей управлять, цифра должна быть всегда на виду

Поэтому вчера создал ветку в чате документооборота и поставил задачу в названии ветки ежедневно обновлять сумму задолженности, а в самой ветке регулярно отмечаться о любых изменениях и действиях по её снижению

Должно стать лучше. По крайней мере, теперь не надо лезть в таблички, чтобы узнать актуальные данные

Теперь думаю, какие еще ключевые метрики можно вывести на видное место. Пока добавил собираемость выручки за грядущий месяц в соседнюю ветку, чтобы видеть, сколько еще должно прийти денег

Звонок из прошлого: «А вы ёлки в этом году продаёте»?

Мне сейчас позвонили и попросили продать им ёлку. Говорю мол нет, уже два года как не продаю. А они «жаль, у вас классные были, может порекомендуете кого?»

В 2021 году я попробовал запустить сезонный бизнес по дропшиппингу. Это были ёлки: в основном пихты, но в какой-то момент я добавил и обычные сосны, чтобы расширить предложение и окупать нецелевых посетителей, которые не могут позволить себе пихту

Сайт тогда собрал на коленке своими руками, несколько раз за месяц его переделывал чтобы повысить конверсию. Получилось симпатично, он до сих пор у меня лежит в архиве на Тильде — project4933760.tilda.ws

За три недели работы сделал примерно 500-600 тысяч рублей выручки, из них я потратил 200 тысяч рублей на рекламу и по итогу ничего не заработал, кроме опыта

Тот год для рынка ёлок выдался интересным: крупные игроки заказали слишком много товара, рынок был перенасыщен предложением и чтобы опустошить склады и не уйти в минус, все взвинтили ставки в рекламе. По словам поставщиков, стоимость привлечения клиента год к году тогда выросла в 3 раза (удачно запустился😅) и при моей марже с дропшиппинга выйти в плюс не удалось, как бы я не старался

Кроме ситуации с поставщиками, пост-фактум я обнаружил, что в несколько раз выросли продажи живых ёлок на маркетплейсах по сравнению с предыдущим годом. Мало того, что рынок был перенасыщен, так еще и часть аудитории ушла на другие площадки

В следующем декабре я решил не тратить время на ёлочный бизнес. Но чтобы не сливать базу впустую, нашел на фрилансе продавца, дал базу и мы продали 15-20 ёлок с прибылью около 30 тысяч рублей. На третий год решил вообще не тратить на это время. И вот сегодня получаю звонок ««А вы ёлки в этом году продаёте»? Жаль, у вас классные были»

Вот так вот закончился мой ёлочный бизнес🎄

Открываю обучение оффлайн профессиям. Недорого. Запись по телефону 456-034

Как теперь я ставлю цели, чтобы выполнить их, а не забить посреди года

С психологом разбирал, почему какие-то цели я нормально выполняю, а на какие-то забиваю

Как было

Часть целей вызывала апатию и я посреди прошлого года понимал, что их не выполню и от этого еще больше тормозил

Когда сел разбираться, понял, что если на пути по достижению цели много неопределенностей и как следствие отсутствует понятный набор действий, которые гарантированно приведут к ней, то и действовать у меня пропадает всякое желание. Какой смысл, если я её никак не выполню в поставленные сроки?

Как делаю теперь

1. Путь к цели должен состоять из понятных действий

Ну вот прям пара понятных шагов, пошёл и сделал что-то, что в итоге гарантированно позволит закрыть цель к концу года. Например, в спорте это сходить на тренировку

2. По цели можно в любой момент отследить прогресс

Например, цель за год провести 100 тренировок в зале с персональным тренером. В любой момент я смогу посмотреть, сколько уже сделал и сколько осталось

3. Есть возможность достигнуть цель, даже если где-то проебусь заболею или устану

Все цели на год я заложил с небольшим запасом, везде он разный, но принцип один: можно какой-то отрезок времени ничего не делать, но если в остальное время системно трудиться, то всё получится

Например, нет смысла ставить цель «провести 365 тренировок за год», всё равно где-то заболеешь/выключишься и не сможешь её выполнить. При такой постановке цели, если я сделаю 360 тренировок, это приведёт лишь к расстройству и унынию, что я не дожал

4. Для каждой цели есть ответ на вопрос «зачем»

Прям разбираюсь, моя ли это цель, а не навязанная социумом и записываю причину, для чего мне это всё, чтобы в течение года не забывать и поддерживать мотивацию на пути к ней

5. Веду табличку прогресса

Я никогда не отслеживал системно прогресс по целям, но понял, что без этого никуда. Самый простой пример — тренажерка. Ходишь несколько месяцев, а ничего не меняется и тут опускаются руки, начинаешь пропускать тренировки и пропадаешь. У меня так во всём: если я делаю что-то, а прогресса не вижу, то мне становится очень тяжело поддерживать мотивацию продолжать

Поэтому я всё оцифровал, настроил графики прогресса напротив каждой цели и каждый день захожу, проставляю апдейты по части целей и вижу как что-то прирастает, а где-то пока пусто и значит надо поднажать. Это сильно упрощает движение в тех областях, где результат будет не сразу и зависит от регулярных действий. Тот же PR и контент-маркетинг даёт отложенный эффект, а действовать надо сегодня. Трекер прогресса мне в этом помогает

100 🔥 и с меня шаблон таблички

Шаблон моей таблички для постановки целей на 2025 год

→ https://docs.google.com/spreadsheets/d/1ItTE1ndx4MnBuwP9JO-nZ6jFHUyAABpP-B6tQAqWgDY/edit?usp=sharing

Оставил рандомное заполнение, чтобы было понятно, как она работает

У меня получилось 3 категории: бизнес, спорт и состояние. Можно разбить их на разные вкладки, можно оставить всё на одной. По каждой категории есть видение, куда хочу прийти в целом, некая большая цель и образ будущего, а под неё уже набор простых целей, которые ведут к исполнению. И к каждой простой цели еще и пояснение, а зачем она вообще мне нужна и как она соответствует общему видению

Степпер — лучшая покупка января

В праздники понял, что уж слишком много я сижу за компом и надо это менять

Чтобы добавить активности, поставил в этом году цель проходить 10 000 шагов почти каждый день

Но на улице частенько такая гадость, что гулять не вариант. А иногда и времени нет: окна между встречами по 20 минут, за это время зимой я максимум успею сделать круг по двору

И степпер оказался спасением: не занимает места, в отличие от беговых дорожек, и даёт возможность походить в перерывах между встречами. А иногда и на встречах

Рекомендую, если работаете из дома и много сидите. Цена вопроса 3-4 тысячи рублей, пользы вагон

Есть кого порекомендовать?

Вопрос, который помогает увеличить количество хороших кандидатов при холодном поиске на 20-30%

Я добавляю его в конце запроса, но там его обычно игнорируют и отвечают просто на основной запрос, мол мы заняты и всё. Когда же я его повторяю отдельно, часть людей даёт дельные советы или реально рекомендует знакомых

Мнение со стороны

Бывают ситуации, когда я не понимаю, как принять работу подрядчика: она реально плохо сделана или это мой внутренний перфекционист докапывается до несущественных вещей

В этом случае лучшее решение взять мнение у экспертов со стороны. Кайф, если есть прямые знакомства с экспертами из нужной отрасли и у них можно попросить совета. Если таких нет, то я иду искать платную консультацию

Польза будет при любом раскладе: либо я пойму, что не прав и отпущу ситуацию, либо окажется, что я был прав и тогда надо менять подрядчика или процесс работы с ним. Любой вариант будет лучше, чем замереть как суслик и ничего не делать, в надежде, что ситуация разрешится сама собой

Перехожу на короткие форматы текста

В декабре на кастдевах получил фидбэк, что лонгриды в канале читать тяжело. А в январе стал подмечать, что и сам частенько пропускаю длинные посты в каналах, которые читаю

И без какого-то плана сам стал писать короче. Вот прям замечаю, что посты стали в 2-3 раза короче получаться и более ёмкими. Вот такая тик-ток трансформация случилась в условиях всесторонней борьбы за внимание🫡

p/s танцев под сигма бой не дождетесь😂