🤯 3 ошибки при квалификации лида

Сегодня поговорим про 3 популярных ошибки при взаимодействии отдела маркетинга и продаж во время рекламной кампании. Все они касаются качества лидов и их квалификации.

1️⃣ Нет дополнительных действий, когда лид не берет трубку

Одно из популярных возражений клиентов по качеству лидов – они просто не берут трубку. У нас недавно была подобная история с компанией, которая оказывает услуги в области подбора офисов в СПб. Одно простое действие изменило все. Менеджеры по продажам начали находить лидов через телефон в WhatsApp и Telegram и писать туда.
В результате за июнь из 79 не квал. лидов 26 оказались реальными лидами. Некоторые уже стали клиентами.

2️⃣ Не внедрены оффлайн конверсии

Интеграция CRM с Метрикой позволяет увидеть реальную картину:

✅ Сколько реальных лидов дала реклама

✅ Какие кампании дают квал. лидов, а какие только фрод

✅ Какие регионы, объявления и фразы приносят квал. лидов

✅ Какие точки контакта (форма, звонок, квиз) дают квал. лидов и какой%

Все эти данные необходимы для оптимизации рекламы. Без них работа будет вестись если и не вслепую, то в полутьме.

3️⃣ Нет четких критериев квалификации

Например, специалист по рекламе дает лидов и вроде все они целевые и интересуются услугой, но бизнес так не считает. Критерии квалификации лида нужно оговаривать заранее и во всех ключевых подробностях. Например, если продаем загородные дома от 45 миллионов рублей, то лиды желающие купить дом за 15-20 миллионов не являются целевыми и т.д.

Зачем это делать? В первую очередь для того, чтобы адаптировать посадочную страницу, рекламные объявления и в какой-то мере ключевые фразы под данную целевую аудиторию.

🤯 Рабочие способы продвижения оптовых кампаний. Часть 1

Новое видео на YouTube! Записали для вас краткий рассказ про основные способы продвижения оптовых компаний и что нужно учитывать в этом деле.

Смотрите, ставьте лайки и подписывайтесь!

🤯 Простой метод для более предметного изучения конкурентов

Помимо различного рода выгрузок для анализа конкурентов в обязательном порядке нужно анализировать сайты ключевых конкурентов «глазами».

То есть заходить на них, переходить на целевые страницы и отмечать для себя удачные решения, которые можно взять с адаптацией для своего проекта.

Но при таком анализе может не хватать информации о конкуренте. А есть ли у него вообще трафик? Рекламируется ли он в Директе и с какими офферами?

Решить эту проблему проще всего через браузерное расширение от Keys.So.

Обычно я использую его при анализе конкурентов «глазами». Данный инструмент дает мне «контекст» истории. В правом верхнем углу браузера я могу быстро получить сводку по сайту:

🔹 Самые популярные рекламные объявления в Директе (изучить их офферы и сопоставить с сайтом).
🔹 Самые популярные ключи
🔹 Ориентировочная посещаемость с поиска и рекламы
🔹 Ориентировочный бюджет в контекстной рекламе
🔹 Динамику по позициям в поиске и трафику
🔹 Динамику по кол-ву запросов и объявлений в контекстной рекламе

💬 Там есть и другие данные, но это самые важные. Они помогают при анализе лучше понимать «Контекст» истории. Например, если у компании сильные позиции в SEO и много трафика с органики, то это дополнительный повод глубже изучить структуру сайта и посадочных страниц именно в этом направлении.

Ну а от текстов рекламных объявлений в контексте можно оценить, как эти выгоды представлены на сайте вообще. Совпадают ли акценты в рекламе с тем, что посетитель видит на страницах.

Динамика же полезна в том плане, что если сайт давно и активно в контексте, то высока вероятность, что эта реклама окупается.

⚠️ Поэтому при анализе конкурентов «глазами» советую дополнять свое восприятие такими данными. Это быстро, просто и позволяет более предметно смотреть на каждый конкретный сайт.

📈 Как бизнесу выстроить результативный маркетинг

Как определить уровень маркетинга в компании, что такое комплексный подход к рекламе: лидогенерация, брендформанс, воронки продаж.

Об этом говорим с гостем и коллегой Ярославом Осинцевым.

Канал Ярослава про маркетинг, бизнес и свой опыт на YouTube.

Telegram-канал Ярослава про развитие агентства и продвижение франшиз.

🤯 Кстати, решил поделиться одним полезным наблюдением. Оказывается в инструментах маркетплейса eLama есть:

🔹 Коллтрекинг Callibri (динамический) и email-трекинг

🔹 ROMI center – сервис, который автоматом передает данные по рекламе и продажам в Метрику и Google Analytics.

И все это бесплатно. Так что стоит попробовать.

Правда, при этом всегда смотрите на ограничения того или иного сервиса. Например, в том же Envybox при подключении через eLama будет обратный звонок, но только для уведомлений. За минуты разговора надо отдельно платить. В каждом сервисе выясняйте функционал.

😈 Гайд «50 инструментов привлечения клиентов в B2B»

Я вместе с командой BART подготовил для вас огненный документ, в котором мы собрали 50 способов привлечения клиентов в b2b. Это будет полезно для производств, продавцов промышленного оборудования, освещения, материалов. То есть всех тех, кто работает с другими бизнесом.

✅ 62 страницы. Только конкретика, без воды
✅ 50 инструментов с инструкцией применения, плюсами, минусами.
✅ Каналы разбиты на 2 группы: прогрев и лидогенерация.
✅ Все инструменты проверены нашей командой н а проектах клиентов.

И все это бесплатно!

❤️ Забирайте гайд по ссылке и подписывайтесь на канал.

P.S.

Советую еще ознакомиться с закрепленным в канале постом "Прочти меня!" с полезностями.

🏝 Новая статья, поиск сотрудника и интересный вебинар

Был в отпуске, поэтому активность канала была снижена. Но уже вернулся и приступил к делам.

Пока спешу поделиться интересными ссылками и новостями.

Статья с моими комментариями

На ppc.world вышла статья «Запуск рекламы в Яндекс Картах через Директ — мнения экспертов + инструкция по запуску» с моими комментариями. Материал интересный. Если у вас локальный бизнес, то рекомендую прочитать.

Мы в поисках нового сотрудника (SEO)

Сейчас ищем SEO-специалиста. Условия описаны на hh. Если вам интересно и подходите, то пишите мне напрямую. И высылайте сразу же резюме. Основной акцент в нем на работе именно в SEO важен.

Все чаще использую Keys.so

Заметил за собой, что за последний год все чаще пользуюсь сервисом Keys.so. На волне проблем с тем же KeyCollector выбор для меня стал очевиден. Когда времени мало, а решение нужно быстрым. Сервис отличной развивается.

Уже скоро будет новое видео от меня про анализ сезонности. Следите за анонсами. А пока советую заглянуть на завтрашний вебинар про нововведения в работе с семантикой.

На этом все! Завтра будет традиционный пост. Возвращаюсь к публикациям.

👍 Влияние отзывов в Картах на рейтинг интернет-магазина

В начале августа в блоге «Яндекс Вебмастер» появилась интересная новость о том, что теперь на рейтинг интернет-магазина будут влиять отзывы с Карт. Но не все отзывы об организации, а только те, которые нейросеть отнесет к онлайн-продажам.

Напомню, что в поисковой выдаче рядом с интернет-магазином может показываться его рейтинг. Если раньше на него влияли те отзывы, которые пользователи оставляли в кабинете отзывов или браузере Яндекса, то теперь начинают учитываться еще и те, что есть в Картах.

Яндекс начал тестировать обновление рейтинга в тематике «Товары для дома», но уже скоро будут раскатывать систему и в других категориях.

Что из этого следует для бизнеса:

👌 Нужно следить за отзывами в картах, которые относятся к доставке товара или онлайн-заказам у вас.

👌 Нужно стимулировать клиентов оставлять реальные отзывы на картах за различные бонусы.

👌 В обязательно порядке работать с негативной обратной связью. В блоге Яндекс сказано, что это тоже будет учитываться при формировании рейтинга.

Владельцы интернет-магазинов раньше обычно игнорировали отзывы в Картах, но сейчас ситуация меняется. Учитывайте это!

👍 Как за 5 минут получить основные целевые конкурентов по нужным фразам

Часто для анализа конкурентов нужно посмотреть, а что вообще делают другие компании. Как они продвигаются по нужным вам ключевым фразам. Самый быстрый способ получить целевые страницы конкурентов – это просто спарсить выдачу. Есть множество инструментов для этого, начиная от разработки своего скрипта и заканчивая различными сервисами.

Наша команда обычно пользуется для этого Keys.so.

Инструмент простой и сделать подобный анализ может не только специалист по контекстной рекламе или SEO, но и директор по маркетингу или даже сам собственник.

Что для этого нужно?

1️⃣ Заходим в Keys.so в раздел «Запросы -> Подсветка топов».

2️⃣ Добавляем нужный нам список ключевых фраз и выбираем регион.

3️⃣ Указываем глубину проверки (Топ-5, Топ-10, топ-20 или Топ-50)

Далее система выдаст нам целевые страницы из выдачи по каждой ключевой фразе. Самое важное, что она подсветит пересекающиеся URL или домены (как выберете).

Что это дает?

✔️ Вы можете собрать посадочные страницы конкурентов за пару минут, выгрузить в Excel и начать анализ содержимого.

✔️ Вы можете перейти к следующему инструменту сервиса «Список запросов страниц» и собрать все запросы, которые ведут на конкретную страницу конкурента

✔️ Вы можете оценить пересекающиеся домены по разным запросам и понять, у кого из конкурентов лучшие позиции по нужным вам запросам. Пристальнее присмотреться к тому, что делают эти компании, как продвигаются.

Анализируется именно органическая выдача, поэтому данные надежны. Компании заняты SEO, а это все же долгосрочная история.

Быстро, просто и информативно. Мы в первую очередь с помощью такого анализа собираем целевые страницы и выделяем самых «жирных» (много пересечений) конкурентов по интересующей группе запросов. Уже потом каждого отдельно анализируем в сервисе в разделе «Анализ сайта» (там уже есть и платная выдача).

😈 SEO не работает? Разбираемся в причинах и ищем решения!

SEO – это марафон, а не спринт. И если результаты не оправдывают ожиданий, не стоит паниковать. Давайте разберемся, почему так может происходить и как исправить ситуацию.

Почему SEO может не работать:

✔️ Неверная стратегия

Возможно, вы оптимизируете не под те ключевые слова или не учитываете поисковый интент пользователей.

Одна из самых частых причин, которые мы встречаем: акцент на развитие блога и информационные запросы, которые приводят море трафика, но не дают конверсий. Часто почти все конверсии с SEO идут с брендовых запросов, а коммерческие упущены.

✔️ Технические проблемы

Ошибки в коде сайта, медленная загрузка страниц, проблемы с индексацией, периодические «падения» сайта, кривая верстка – все это может негативно сказаться на ранжировании.

Чаще всего мы встречаем проблемы со скоростью загрузки на мобильных устройствах и дубли страниц (для поиска).

✔️ Низкокачественный контент

Не уникальный, неинформативный или плохо структурированный контент отталкивает как пользователей, так и поисковые алгоритмы. Сегодня поисковики больше всего не любят много «воды» в тексте, штампов, отсутствие конкретики. Если ваш текст уступает конкурентам в выдаче и там мало конкретики, то нужно переделывать.

✔️ Слабая ссылочная масса

Мало естественных ссылок на ваш сайт или они с низкокачественных ресурсов. Хорошая ссылка – это качественная ссылка с ресурса, который совпадает с вашим по тематике. И при этом в идеале с таких ссылок должны поступать конверсии. Фактически, это уже больше PR, а не закупка ссылок под SEO.

🛍 Как уменьшить % возвратов на маркетплейсах

Возвраты – одна из главных проблем продавцов на маркетплейсах. В этом посте я собрал действенные методы, которые помогают нам снизить % возвратов.

1. Исключение из рекламы

Один из методов – проанализировать возвращаемые товары и выключить из рекламы на маркетплейсе те, что собирают больше всего возвратов. Обычно причина в эмоциональной покупке по акции как раз с рекламы.

2. Обновление фото товара

Одна из причин возвратов – фото товара отличается от реального товара. Например, при продаже ковров у нас фото для клиента делали и обрабатывали специально, чтобы они выглядели красиво. В итоге ковры по сравнению с реальными местами проигрывали по цветовой гамме и даже внешнему виду. В некоторых моделях это привело к большому % возвратов.

Так что всегда старайтесь соблюдать ту самую границу между желанием показать товар в выгодном свете и его реальным внешним видом.

Совет: не используйте цветокоррекцию для того, чтобы представить товар в выгодном свете. Обычно % возвратов очень высок именно из-за этого. Особенно в нижнем белье, верхней одежде и товарах для дома.

3. Отзывы с реальными фото

Добавление отзывов с реальными фото товара снижает % отказов. Это лучший вариант, так как потенциальные клиенты увидят ваши промо-снимки и сам товар в деле.

Если считаете, что стимулировать оставлять такие отзывы сложно, то посетите раздел с эротическим бельем на Ozon. Найдете кучу отзывов с фото. Если у этих продавцов получается, то и вы сможете.

4. Rich контент

Лаконичное текстовое описание всегда проигрывает полноценной карточке с Rich-контентом (это когда карточка оформлена чуть ли не в виде лендинга с фото, видео внутри). Старайтесь оформлять карточки именно в таком виде, добавляя все характеристики, описание и фото товара в деле.

Чем меньше данных, тем больше додумает клиент. И тем выше вероятность возврата.

5. Косяки продавца

Обычно это:

- Задержки с доставкой.
- Товары с дефектом
- Неполная комплектация
- Не тот цвет товара
- Не тот товар.
- Запутали с размерами одежды или обуви.

😈 Не косячим

Почему важно понимать свою целевую аудиторию и прорабатывать оффер под нее

Реклама должна быть не просто информативной, но и отражать ценности вашей компании, которые разделяет целевая аудитория. Несоответствие может оттолкнуть потенциальных клиентов.

😘 Пример Harley-Davidson

Всю свою жизнь они делали акцент на суровых консервативных мужиках средних лет, которые ценят свободу. Это четко шло через позиционирование компании, рекламу и сам продукт. Но последние 4-5 лет компания перестроилась и стала делать акцент на толерантности, ЛГБТ и искать новую аудиторию. Даже фестиваль Ride for the Pride организовали и перестроили штат, чтобы там было нужное количество представителей всех модных направлений.

💀 Результат?

Продажи все падали и падали и в итоге недавно в компании заявили, что возвращаются к классическим ценностям бренда. Потому что старая аудитория новые идеи компании не оценила. А новой бренд не стал интересен.

Тут банальное непонимание своей целевой аудитории и ошибка при транслировании ценностей бренда.

✔️ Как это влияет на онлайн-рекламу

Такие же истории можно встретить и на более мелком уровне. Яркий пример из нашего опыта.

Падение продаж в интернет-магазине хорошего китайского чая из-за наличия в ассортименте смолы пуэра и ароматизированных чаев. Это сразу же ставит крест на магазине в глазах ценителей хорошего чая. А именно у них самые высокие средние чеки и большой LTV. Но, опять же, они могут и не быть вашей ЦА. Здесь нужно определиться.

В это же время если вы сделаете слишком сильный акцент на китайской направленности и стилистике, то привлечете больше ценителей, но как раз потеряете тех, кому это кажется слишком сложным, но при этом чай они пить любят. Есть целевая аудитория, которая хочет пить «молочный улун» или подобные во многом сомнительные сорта.

😈 Многие компании до сих пор пытаются угодить всем и сразу. Определите, кто ваш идеальный клиент, какие у него потребности и боли. Сегментация аудитории – ключ к персонализации рекламы и эффективности.

Почему мало лидов в b2b

Порассуждаем на тему b2b и привлечения лидов. Есть ниши, где все ок и достаточно потока трафика с поиска. А есть истории с долгим типом сделки. И там как раз большая доля посетителей даже с поиска уходит, не оставляя контактов.

Что делать? Заводить аудиторию в воронку и продавать с помощью email-рассылки или более современно через чат-бота в Telegram.

Как берем подписчика?

Предлагаем скачать лидмагнит. Обычно он размещен на целевой странице или появляется в виде pop-up. Или ведем рекламу целенаправленно на целевую под лидмагнит.

Типы рассылок:

✔️ Прогревающая

Постепенно закрываем ключевые боли клиента и подводим к бесплатному вебинару или первичной консультации.

Пример: 10 ошибок региональных интернет-магазинов в SEO

✔️ Welcome-рассылка

Ее задача – удержать потенциального клиента и вовлечь в коммуникацию (обычно через спецпредложение или консультацию). Она намного короче прогревающей и не носит информационного характера по закрытию болей.

Пример: Получите план стратегической сессии для вашей ниши

✔️ Реактивационная

Например, 1 год назад потенциальные клиенты попали в вашу базу, но так и не стали реальными. Выделяем этот сегмент и запускаем на них рассылку, чтобы оживить активность и получить лиды с аудитории.

Пример: Вы уже оптимизировал логистику на предприятии?

✔️ Обучающая

Подходит для сложных продуктов или сфер вроде программирования. Например, если продаете продукт для программистов или аналитиков. Сама рассылка косвенно связана с продуктом. Продажа мягкая.

Пример: Python для Bi отчетов за 20 уроков

✔️ Триггерная

Это та рассылка, которая запускается в момент определенного действия клиента. Подходит мало кому, так как требует большой объем трафика. Например, посетитель из вашей CRM вернулся на сайт и скачал лид-магнит по определенной теме. Повод изменить с ним коммуникацию и вместо обычной рассылки перевести в сегмент, который связан с последним лидмагнитом.

Пример: Сколько стоит спроектировать склад в BIM

😈 Дальше поговорим о том, как делать подобные рассылки, чтобы они работали.

🚨 Как не провалиться со своим лидмагнитом в b2b

Год назад была такая история. Мы запустили рекламу на чат-бота для продажи косметологических аппаратов.

Гипотеза была такой: мы расскажем про 10 ошибок при закупке аппаратов для коррекции фигуры. На поиске мы уже достигли максимума, а РСЯ сливала бюджет.

👍 Нужно было предложить что-то другое для рекламы в сетях.

Уже в первые недели реклама на чатбота пошла хорошо. Бот набирал подписчиков. Больше половины доходили до 7-8 ошибки (каждой был посвящен отдельный пост). Примерно 6% доходило до итогового сообщения с оффером.

⬇️ Но заявок было минимум. Заказов вообще 0.

Мы явно заводили в рассылку не тех людей. У них не было потребности в покупке оборудования в ближайшее время. Еще один факап: рассылка оказалась слишком длинной и до оффера доходило мало народу.

Но не все так плохо! У нас теперь была база, поэтому после прохождения рассылки каждый подписчик получал новое сообщение 1 раз в 2 недели. Но результата все еще не было. Редкие и в основном не проходящие по бюджету лиды.

Подключали и активные продажи. Менеджер компании выходил на подписчиков напрямую с оффером в Telegram. Работало уже лучше и были получены первые сделки, но в количестве 3 штук всего.

После нескольких мозговых штурмов с маркетологом клиента мы упростили бота и сменили оффер:

✔️ Оффер звучал теперь так: «Рассчитайте окупаемость оборудования для косметологического салона».

✔️ Всего было 4 поста с интерактивными вопросами, которые показывали окупаемость оборудования в кратчайшие сроки.

💸 В конце на связь обязательно выходил наш менеджер, чтобы сделать специальное предложение подписчику.

Итог

Стоимость заказа из РСЯ составила примерно 16 500 руб. При рекламе напрямую стоимость заказа превышала 35 000 руб. Стоимость заказа на поиске колеблется от 7000 до 10 000 руб от сезона. Все были довольны :)

Что здесь важно:

✔️ От оффера в рассылке зависело то, какую аудиторию мы получаем. Ошибка на этом этапе все рушит. Нужно закладывать заранее глубинные интервью с клиентами и несколько тестов разных рассылок.

✔️ Наличие активных продаж по подписчикам дало кратный рост. Это обязательная штука в таких историях (что подтвердил наш опыт практически во всех сферах. Кроме нашей по маркетингу:)

Сама реклама бота была активна почти 8 месяцев. Потом от нее отказались, так как эффективность просела и сосредоточились на поиске. Еще один вывод - не бывает вечных рассылок. Рано или поздно они просто перестают работать.

🫠 Google Ads, реклама видео и проверка сезонности спроса

Сегодня вечером один из клиентов интересовал рекламой видео на YouTube через Google Ads. Одно из потенциальных возражений – платный трафик может перебить поведенческие и отклик будет плохим. Смотря как настраивать и какие ролики делать.

На скриншоте выше видно, что как раз платная реклама в Google Ads дает самую высокую вовлеченность в видео. Выше органики и т.д.

К слову, на днях дал комментарии про запуск Google Ads в России для ppc.world.

И совсем забыл про анонс нового видео на YouTube канале про проверку сезонности спроса и PowerBi.

P.S.

❓ А вы рекламируете видео через Google Ads?

😈 Контекстная реклама в B2B: почему не ловится клиент

Давайте поговорим о том, что часто скрывается за красивыми цифрами в отчетах по контекстной рекламе в B2B.

Яндекс Директ сегодня – главный рекламный канал в России. Но когда дело доходит до B2B, тут начинаются свои нюансы.

Почему?

✅ Целевая аудитория — не простые смертные. Это директора, инженеры, закупщики. У них другие боли, другие запросы, и их обычно не так много на рынке.

✅ Конкуренция высокая. Все хотят заполучить того самого клиента, который принесет миллион. И каждый пытается перекричать конкурента. А спрос обычно относительно небольшой.

✅ Продукт сложный. Объяснить, почему наша супер-пупер CRM лучше всех остальных за пару строчек в объявлении — почти нереально. Да и целевой страницы обычно недостаточно.

✅ Цикл сделки длинный. От первого клика до подписания договора может пройти неделя, месяц, а то и год.

✅ Критерии квалификации лида у каждого свои. Поэтому отчеты часто не совпадают с реальностью. По Метрике было 57 заявок, а отдел продаж заметил только 11 «квалов».

Что делать?

✔️ Сегментируйте аудиторию

Не пытайтесь угодить всем сразу. Определите, кому именно вы хотите продать свой продукт. Проработайте воронку, рекламные креативы и посадочные страницы под каждый сегмент. Например, в ЛЭП у нас были отдельные страницы для строителей, перекупщиков и участников тендеров.

✔️ Создавайте качественный контент под нужный этап воронки

Задача воронок — минимизировать потерю лидов. И очень важно создавать разный контент под свой этап воронки продаж:

- Осведомленность
- Интерес
- Рассмотрение вариантов
- Намерение
- Выбор
- Покупка
- Доп. продажа

Свой лонгрид/лидмагнит на каждом этапе должен быть.

✔️ Используйте разные форматы объявлений.

Текстовые, графические, видео. Охват важнее точности на первых 4 этапах воронки. И реклама в видео отлично работает в b2b, в том числе через Google Ads.

✔️ Отслеживайте все метрики.

Не только конверсии, стоимость лида, но кол-во и стоимость квал. лидов и заказов, доход. И все это в рамках одной системы с передачей данных в Яндекс Метрику. Не забываем и про человеческий фактор. Если менеджеры не будут проходить нужные стадии воронки в CRM, то данные будут некорректными.

P.S.

💡 А какие еще сложности вы встречаете при рекламе в B2B?

🫠 5 способов выжать максимум из ретаргетинга в B2B

Давайте разберемся, как использовать ретаргетинг в B2B.

Персонализация

Человек смотрел на станки с ЧПУ? Покажите ему именно их, а не всю линейку продукции. Чем конкретнее предложение, тем выше вероятность продажи. При этом нам обычно не нужно скатываться до офферного ретаргетинга и карточек товара. Все же мы продаем обычно большую линейку, а не 1 товар.

Акции

Заманивайте теплых клиентов эксклюзивными предложениями. Скидки, бесплатные консультации, пробный период — все это работает. В b2b скидки любят не меньше, чем в рознице. Часто такие вещи являются ключевыми при выборе.

Демонстрация экспертности

Вебинары, кейсы, статьи — все это повысит доверие и поможет принять решение о покупке. Рекламировать нужно не только сам продукт, но и промежуточные касания с потенциальными клиентами.

Лучше всего в формате «вечного ремаркетинга», когда оффер меняется каждые 14 дней. Потенциальный клиент всегда контактирует с нашей рекламой.

Сегментация аудитории

Разделите клиентов на группы по интересам, поведению на сайте и подстраивайте под них рекламу. Для этого нужны:

✔️ Отдельные посадочные
✔️ Отдельные офферы с проработкой болей под каждый сегмент
✔️ Отдельные лидмагниты

Комплексный ретаргетинг

Ретаргетинг отлично работает в связке с email, чатботами, соцсетями и другими каналами. Не стоит ограничиваться догоняющей рекламой только в Директ. Запускайте ее в таргете VK, YouTube.

🚨 Как-то к нам пришел клиент из старой shareware-тусы. Он разработал новую программу по тайм-менеджменту, а мы к тому времени уже полностью ушли в рекламу из разработки. Мы организовали продвижение в РФ и США, где основой всего как раз была догоняющая реклама.

Мы загоняли посетителей в воронку через КМС и РСЯ на статью с обзорами программ для тайм-менеджмента, а затем уже в догоняющей рекламе крутили продукт заказчика на всех площадках: сети, YouTube. На поиске напрямую давали рекламу на программу. В результате именно с догоняющей рекламы поступало почти 70% всех лидов. Остальное забирал поиск.

🫠 Что мешает продажам на Ozon в первые месяцы

Последние полгода мы в агентстве активно ведем рекламу в маркетплейсах, поэтому заметили некоторые четкие зависимости.

🛍 1. Наличие товара на складе влияет на продажи

Тот же Ozon очень не любит, когда у вас заканчиваются товары или остаются 1-2 штуки конкретной модели. Тогда вы занимаете меньше выгодных позиций в органике и теряете заказы. Особенно если это топы продаж.

Поэтому не должно быть скачков ассортимента и постоянной нехватки товаров на складе. Мы заранее планируем пополнения ассортимента с заказчиками. Например, у производителя иранских ковров до работы с нами регулярно вылетали из продаж топовые позиции, так как их не оставалось на складе. Вместе мы решили этот вопрос и он понял, где терял в продажах.

🛍 2. Большой % невыкупов

Это негативно сказывается на позициях и итоговых продажах. Поэтому уже на старте нужно уделить самое пристальное внимание «невыкупам» и возвратам. Например, у нас одной из проблем было то, что это же постельное белье (график продаж на скрине как раз по ним) можно было взять на сайте бренда дешевле, чем на маркетплейсе.

Что и делали многие потенциальные клиенты.

Вместе с заказчиком мы скорректировали ценовую политику, чтобы покупка на маркетплейсе была столь же выгодной, что и на сайте. Это позволило снизить % невыкупов по причине более выгодный цены в несколько раз.

🖥 3. Платная реклама

Самой эффективной в том же Ozon для нас стали трафареты для нагона трафика и последующий «Вывод в топ» и «Продвижение в поиске» для получения продаж. Это то, что нужно запускать в первое время и не экономить бюджет.

Остальные механики уже более сложные и не столь очевидные в плане результата. Та же медийка требует серьезных вливаний и времени, что не всегда оправдано на самом старте.

✏️ 4. Отзывы

В принципе, иногда даже и стимулировать аудиторию как-то не надо. В большинстве случае отзывы появляются сами собой. Главное реагировать на негативные и давать грамотные ответы. Помните, что в такой ситуации вы работает с закрытием возражений не только недовольного клиента, но и всех будущих.

😈 5. Излишние усилия дизайнера

Понятно желание представить товар в выгодном свете. Но если слишком переусердствовать, то этот товар на фото станет сильно отличаться от реального. И вы получите слишком много возвратов, так как товар не подошел, например, по цвету. Особенно важно в разного рода интерьерных решениях.

Поэтому нужно заранее обсудить с заказчиком весь контент. Очень важно подготовить не только качественные снимки, но и те, что будут максимально соответствовать реальному товару.

😈 Почему маркетплейсы сегодня выгоднее того же Директа

На мой взгляд, маркетплейсы Ozon и WB сейчас являются лучшими площадками для того, чтобы получить продажи в первые месяцы. На своем магазине сделать аналогичные обороты столь же быстро практически невозможно. Поэтому это обязательный инструмент для всех, кто хочет продавать свои товары.

Особенно если вы производитель, а не перекупщик. Потому что тогда % маркетплейса не будет для вас проблемой. Вы получите преимущество перед многими конкурентами.