🧑‍💻 3 популярные ошибки, которые мешают вам привлекать клиентов в B2B

Вы думаете, что все делаете правильно в своем B2B маркетинге? Позвольте угадать: вы создаете качественный контент, регулярно публикуете его, и вроде бы все хорошо. Но почему-то клиенты не спешат к вам? Причина может крыться в трех распространенных, но часто упускаемых из виду ошибках.

Ошибка №1: Отсутствие воронки и проведения клиента по лестнице Бена Ханта.

Если у вас нет четко выстроенной маркетинговой воронки, по которой клиент шаг за шагом двигается к покупке, то вы будете работать только с теплой аудиторией. А это самый дорогой для контакта сегмент ЦА. И наиболее наполненный нецелевыми лидами.

Лестница Бена Ханта — отличная модель, которая помогает визуализировать воронку. Каждый этап — это отдельная ступень, и клиент должен плавно переходить с одной на другую:

✅ Нет проблемы
✅ Есть проблема, но ничего не делает
✅ Ищет возможные решения
✅ Выбирает решение
✅ Выбирает поставщика решения
✅ Покупает

Я бы добавил еще доп. продажи.

Ошибка №2: Отсутствие отдельных объявлений и посадочных для каждой ступени лестницы.

Каждый этап воронки требует своей уникальной коммуникации.

Пример: на первой ступени вы предлагаете статью с описанием проблемы, на второй — бесплатный вебинар, на третьей — чек-лист за подписку, а на четвертой — демоверсию продукта.

Худшее – 1 оффер и 1 посадочная для пользователей на каждой ступеньке лестницы Ханта.

Ошибка №3: Отсутствие a/b тестов

И речь не только про тестирование посадочных страниц на финальном этапе. Тестировать нужно все этапы воронки:

✅ Разные темы статей
✅ Разные лидмагниты
✅ Офферы на 4 и 5 ступеньке
✅ Разные типы коммуникации (статья, видео, лидмагнит, вебинар).

Только так вы подойдете к вашей наиболее эффективной воронке.

Привлечение клиентов в B2B — это системная работа. Недостаточно просто создать качественный контент. Важно выстроить четкий путь клиента от первого касания с вашим брендом до совершения покупки.

🖥 Автоматизация работы с фидом: повышаем эффективность и экономим время

Что такое фид и зачем его автоматизировать?

Фид – это структурированный файл, содержащий информацию о товарах интернет-магазина. Он используется для размещения информации о вашем ассортименте на различных площадках: маркетплейсах, поисковых системах, рекламных сетях.

Существует множество вариантов использования автоматизации фида, но сегодня я расскажу про тег custom_label, который мы стали в последнее время активно использовать в агентстве.

Одна из самых популярных схем (и которая мне нравится) – это разделение товаров в магазине на 3 группы:

✔️ Высокомаржинальные
✔️ Среднемаржинальные
✔️ Низкомаржинальные

Добавляем эти данные в тег custom_label_0.

И теперь мы можем делить весь ассортимент в кампаниях на 3 этих группы, независимо от того к каким категориям относятся товары. Далее можно запускать 3 отдельных кампании и распределять между ними бюджет.

Новые товары будут автоматически попадать в данные группы. Более того, если изменятся условия по поставкам товара, то таким же автоматическим способом он может переходить из одной группы в другую без корректировок непосредственно в Яндекс Директ.

Где еще можно использовать custom_label_0?

Несколько сценариев:

✅ Хиты продаж и остальные товары
✅ Акционные товары (и делим на разные акции)
✅ Свое производство/перекуп
✅ Много в наличии/мало
И т.д.

Вариантов множество. А тегов можем проставить 5 – от custom_label_0 до custom_label_4.

✏️ А вы используете эту опцию? Делитесь в комментариях!

📎 Почему нужно задавать вопросы перед аналитикой данных

Важная тема, которую многие не до конца понимают.

Если мы хотим найти точки роста в рекламе, то нет никакого смысла просто смотреть на все данные в рекламном кабинете и гадать, что нам в процессе перебора попадется что-то полезное.

Аналитика отличается от простого отчета тем, что дает ответы на конкретные вопросы. Из которых уже вытекает дальнейший план действий по оптимизации сайта и рекламы.

Поэтому я всегда советую команде при анализе данных рекламы
задавать себе конкретные вопросы.

1. Открываем Excel и выписываем 3-5 ключевых вопросов

Примеры:

✅ Как повысить конверсию на поиске с 1,1% до 1,5%
✅ Какие топ 10 продуктов приносят большую часть конверсий
✅ С каких продуктов приходят клиенты с LTV выше среднего
✅ Как снизить цену лида у смарт-баннеров с 1700 до 1400 рублей

Такие вопросы помогают осмысленно анализировать данные и искать решение конкретной задачи.

2. Из анализа должны вытекать практические действия

Нет никакого смысла в аналитике данных, если она ничем не заканчивается. После должны быть внедрения на сайт, корректировки офферам, изменения рекламы и т.д.

То есть анализ должен заканчиваться планом практических действий.

🧑‍💻 Как не просесть с продажами после новогодних праздников: 7 действенных советов

Новогодние праздники – пик продаж для многих интернет-магазинов. Но что делать, когда праздничный ажиотаж стихает?

Давайте разберемся.

1. Анализ данных

Изучите историю продаж:

✅ Какие товары пользовались наибольшим спросом в прошлом году после праздников
✅ Какие каналы клиенты использовали для покупки
✅ Какие акции их привлекали.

Дополнительно изучите конкурентов и те акции, что они предлагают в период до и после Нового года. Сделать это, кстати, можно через сервис Keys.so. Мы используем для этого инструмент «Анализ объявлений в РСЯ». Потому что в РСЯ обычно самые яркие офферы.

2. Сезонные предложения

Для любого интернет-магазина сработают все 3 метода, которые актуальны в это время года:

✅ Акции и скидки: предложите специальные цены на товары, которые могут быть актуальны в это время года.

✅ Комплексные предложения: создайте наборы товаров, которые будут выгодны для покупателей.

✅ Лимитированные коллекции: привлеките внимание клиентов эксклюзивными продуктами, которые скоро закончатся.

Все 3 метода отлично работают в контекстной рекламе, поэтому берите их на вооружение.

3. Персонализация

Целевые предложения: используйте данные о клиентах для отправки персонализированных email-рассылок или SMS-сообщений. Делите базу клиентов на сегменты на основе истории их покупок и направляйте только целевые предложения.

😈 Например, если клиент покупал книги про космос, то и рекомендуйте ему их, а не весь нон-фикшен или даже художественную литературу.

Напоминайте и усиливайте программу лояльности. Например, «Мой чай» традиционно в это время года дарит пиалу за заказ чая от N рублей своим постоянным клиентам.

4. Новые продукты

Расширение ассортимента: предложите новые товары или услуги, которые могут быть интересны вашей аудитории. Это сложный способ, который подходит не всем.

🙅‍♂️ Мы в свое время с детским магазином развивающих игрушек всегда готовили к Новому году коллекцию именно новогодних игрушек, которые отлично продавались только 1 раз в году.

5. Адаптация существующих продуктов

🧑‍💻 Обновите дизайн или функционал ваших продуктов. Например, на Amazon сейчас у романа Джо Хилла «NOS4A2» новогодняя обложка вместо обычной. Это можно заметить по многим книгам, где это актуально.

6. Социальные сети

Именно в это время активизируются Telegram каналы и VK группы магазинов. Кто-то обыгрывает Гринча (как магазин Чаек), снимая веселые видео и анонсируя акции. Кто-то проводит праздничные прямые эфиры, где рассказываем про планы магазина и ассортимента.

Все актуально и позволяет поддерживать контакт с клиентами в это время.

7. Совместные акции

💵 Например, Литрес недавно запустил единую бонусную сеть с сетью «Читай город» и «Буквоед». Теперь бонусные баллы начисляются за покупки в любой из 3х точек и тратить их можно в них же.

👨‍💻 Анализ конкурентов для интернет-магазина по товарным группам

Для чего нужно анализировать конкурентов?

В первую очередь, чтобы найти там интересные идеи для рекламы и своего сайта. А еще для того, чтобы оценить их оффер и сравнить со своим. Возможно, вы просто неконкурентоспособны по цене и ассортименту.

Существует много разных сервисов для анализа товарных групп на сайтах конкурентов. Один из интересных вариантов – это анализ маркетплейсов Яндекса Маркет и WB через A-Parser. С его помощью вы можете получить все данные по нужным товарам из крупнейших маркетплейсов.

Собрать можно разные данные: название товара, ссылка на товар, картинки, цена и старая цена, рейтинг и число комментариев, количество продавцов, доп. информация, кол-во просмотров товара.

Все это позволяет использовать сервис для:

✅ Оценки популярности товаров
✅ Отслеживания цен и их динамики на нужные товарные группы
✅ Сбора ссылок и данных по товарам для заполнения своих карточек
✅ Оценки конкурентности по конкретной товарной группе

Для нас это полезно с точки зрения того, что можно показать клиенту, что у него проблемы с ценой, ассортиментом или заполнением карточек товара. И поэтому без решения данных проблем говорить о повышении эффективности рекламы просто нет смысла.

💡 Ну и постоянный мониторинг цен вообще must have для оценки изменения ситуации по рынку. Конверсия у вас может просесть просто потому, что появились более выгодные предложения на те же товары. Если вы торгуете тем, что и многие другие, то это один из ключевых критериев.

👍 Прокачайте свой маркетинг скилл

При найме сотрудников я в первую очередь обращаю внимание на 2 скилла:

✅ Знание маркетинга
✅ Компьютерная грамотность

Если есть они, то человек без проблем быстро освоит любой рекламный канал. И какие-то недочеты в знаниях по Директу или таргету Telegram Ads не будут для него проблемой.

Если вы таргетолог или специалист по контекстной рекламе и хотите прокачать маркетинг, то вам в этом поможет курс-тренажер «Навыки интернет-маркетолога» от Николая Крылова и Ирины Соковой.

Николая я знаю уже достаточно давно. Помню, что еще лет 5 мы встречались в Питере и обсуждали пути развития маркетинговых агентств. Он в маркетинге давно и тут прямо моя личная рекомендация.

Этот курс в 2025 году уже будет проходить наша команда. Знания маркетинга помогут вам поднять конверсию в заказ, улучшить оффер клиентов и снизить итоговую цену лида. В общем, будет у вас больше клиентов и вы станете зарабатывать больше.

До 11 января на курс действует скидка 15% по промокоду gladchenko. А еще там есть ознакомительный бесплатный курс.

Регистрируйтесь

eRid: c-EUBO-kP8GgB36ZstTdctTUiWzqm ИП: Крылов Николай Владимирович ИНН: 032301854182

😎 Привлечение внимания через смарт-баннеры

Ключевая задача рекламы – привлечь внимание к продукту или услуге. При этом привлечь внимание не со стороны всех подряд, а именно ваших потенциальных клиентов. Нужно это для следующего:

😮 Выделиться на фоне конкурентов и получить больше переходов от реальных клиентов

🖕 Запомниться среди потенциальных клиентов и тем самым повысить доверие среди них

Результатом всего этого является рост продаж, если в остальном нет сильных косяков.

Когда речь заходит про рекламу через фид (те же смарт-баннеры), то возможностей выделиться практически нет. Ну разве что ценой? Но многие при этом забывают, что выделиться можно и с помощью визуала.

Например, даже если мы продаем качественный китайский чай и показываем продукт лицом, то можно добавить подставку с названием магазина. Как в примере на скриншоте.

Как еще можно выделиться в смарт-баннерах? Приводите свои примеры в комментариях.

🔥 В промоакции можно попасть и без акции

При обсуждении блока «Промоакции» с клиентами из b2b (а это одно из ключевых наших направлений) многие не очень охотно воспринимают идею размещения в промоакциях, так как никаких акций у них нет.

🌕 Большая ошибка!

Этот блок позволяет увеличить ваше объявление. А если вы попадете в эксклюзивное размещение, то сможете занять две первых рекламных строчки, как это показано на скриншоте из блога Дмитрия Громова.

При этом, как видно, вторым объявление идет не акция, а сообщение про рассрочку. То есть вполне можно передать тут какую-то важную выгоду, которая будет обернута в специальное предложение.

Для показа такого формата нужно:

🟢 Попасть в эксклюзивное размещение
🟢 Заполнить блоки «Промоакция», «Уточнения» и указать контактные данные.

Обязательно используйте. Нужно применять все возможности выделиться среди конкурентов.

😈 Как не позволить Гринчу украсть ваших лидов в 2025 году

Сегодня поговорим о том, какие ошибки бизнесу нельзя совершать в 2025 году, если он не хочет остаться без лидов.

1. Игнорирование комплексного подхода

В комплексе реклама будет работать лучше. Причем не только вся, но и отдельно взятые каналы. Лид с контекстной реклама будет дешевле, если у вас при этом в вашем b2b проекте есть SEO, блог, YouTube, маркетплейсы, канал в Telegram + Telegram Ads. Если вы прогреваете аудиторию через Промостраницы.

Но комплекс это не только разные каналы трафика. Это еще и исследования. Перед запуском рекламы, чтобы понять с какими сегментами вам нужно работать и какие боли и триггеры есть у каждого из сегментов (а они у них разные). От этого проработать посадочные, контент и рекламные объявления.

Да, все еще есть ниши, где можно запустить Директ и все пойдет. Но лид дорожает.

И таких сфер все меньше с каждым годом.

2. Неполная аналитика

Это реклама вслепую, когда считается что-то частично. Например, считаем лидов, но не знаем какие каналы или даже фразы в Директ дают квалифицированных лидов и клиентов. Выстраивать сквозную аналитику в 2025 году нужно хотя бы на минимальном уровне.

Тут 2 важных момента:

👌 Автоматизация. Нужно исключить влияние человеческого фактора
👌 Все источники должны отслеживаться. Не должно быть серых зон

Эти 2 момента могут внести путаницу.

3. Маркетинг в отрыве от продукта

Любой маркетинг – это продолжение продукта. В свое время мы занимались продвижением строителей загородных домов в СПб и Лен. области. Более 20 лет они жили чисто за счет рекомендаций и клиентов, которые приходили из ниоткуда и без лишних обсуждений оформляли заказ.

Они оказались не готовы к лидам с рекламы, где пришлось продавать. Более того, выяснилось, что и цены с их оффером в целом работают слабо в конкурентной среде. Пришлось перестраиваться.

Важно помнить, что любой маркетинг – это продолжение продукта. И для успеха часто нужно менять продукт, а не перестраивать рекламу 100500 раз.

📈 Лучшие посты по b2b маркетингу

Ваш отдела продаж сливает лидов? Маркетинг дает слишкома мало квалифицированных лидов? Выручки не хватает, чтобы бизнес рос дальше?

Знакомые проблемы b2b проектов. Ниже статьи, которые помогут вам лучше разобраться в текущих проблемах и найти решение.

✅ Что делать, если результаты не устраивают:

Проблемы больших производств в рекламе и их решения

3 популярные ошибки, которые мешают вам привлекать клиентов в B2B

Контекстная реклама в B2B: почему не ловится клиент

Как не провалиться со своим лидмагнитом в b2b

Почему мало лидов в b2b

3 ошибки при квалификации лида

✅ Масштабирование проекта:

Как увеличить продажи с помощью рекламы в b2b

5 необычных инструментов для b2b продвижения

Лидогенерация в b2b – основной принцип

5 способов выжать максимум из ретаргетинга в B2B

Продвижение оптовых компаний в Яндекс Директ

✅ Вопросы бизнеса и подготовки:

А если эта ваша unit-экономика говорит, что в рекламе нет смысла

Как повысить доверие к сайту компании в b2b сфере

Почему нужно задавать вопросы перед аналитикой данных

У нас в агентстве BART большой опыт b2b проектов. Поэтому все выводы из этих статей основаны на нашей практике.

💵 Стань партнером агентства BART и зарабатывай вместе с нами

(на фото я как раз записываю полезное видео, которое вы можете отправить своему клиенту)

Бывает так, что к вам обращаются компании за рекомендацией надежного подрядчика? Или вы сами оказываете только часть услуг и думаете, куда бы направить своего клиента, чтобы он получил недостающие?

Если это так, то мы сработаемся.

Работаем с вашими клиентами напрямую или по White Label.

Преимущества сотрудничества с нами:

✅ В интернет-маркетинге с 2011 года.
✅ Комплексный подход. Делаем системно и надежно. Специализируемся на b2b и интернет-магазинах.
✅ Прозрачное партнерство. Общение по проекту в группе Telegram напрямую с командой.
✅ Специалист, который работает над проектом, на связи.
✅ Интерактивные отчеты с отслеживанием KPI и статуса проекта
✅ Группа в 1С-Битрикс с текущими работами по проекту.

Это еще не все! У нас есть вознаграждение для вас!
10% от контракта на протяжении всей жизни клиента. Наши партнеры зарабатывают с нами годами. Средний срок работы клиента - 12 месяцев и более.

Пишите мне в Telegram и обсудим партнерство - https://news.1rj.ru/str/antongladchenko

🧐 5 необычных инструментов для b2b продвижения

Все обычно используют в b2b понятные Директ, Промостраницы, SEO, Telegram Ads и таргет VK. Но есть инструменты, на которые стоит обратить внимание в 2025 году. Они стремительно развиваются и позволят увеличить охват и привлечь дополнительных клиентов в ваш бизнес.

1. HH сегменты

Это работа с аудиторией сайта Headhunter через площадки Яндекс Директ и VK Реклама. Мы получаем выгрузку аудитории по нужным нам критериям и даем рекламу в сетях по ним.

Например, можно показывать рекламу только по программистам 1С в Кирове.

Какие минусы?

Аудиторию не отдадут в ваш кабинет. Реклама идет через платформу HH. Но возможности таргетинга и аудитория там интересная.

2. Сбер Ads

Охват в 86 млн. пользователей в месяц. Свой личный кабинет и большие возможности по сегментации для привлечения целевой аудитории. Сам кабинет вполне неплохой. Конечно, сильно далек от инструментов Яндекса, но явно будет развиваться.

Размещение проходит на площадках самого Сбера + во внешних сетях. Хорошо подходит для привлечения новой аудитории в свою воронку через лидмагниты, для повышения узнаваемости.

3. Avito.ru

Странно, но до сих пор многие бизнесы воспринимают это площадку для торговли товарами для физиков. В b2b Avito отлично работает в линейной арматуре, лазерной резке, грузоперевозках, поставках массажного оборудования и даже тракторов. Во всех этих случаях показатели по клиентам и доходу были намного лучше Яндекс Директа при меньших затратах.

4. VKAdBlogger

С этим инструментом мы еще не работали. По сути, это платформа для посевов в VK. Более 25 000 площадок на самую разную тематику со статистикой.

Это намного быстрее, чем писать каждому блогеру вручную и договариваться лично. Поэтому в 2025 году точно попробуем.

5. Реклама на Литрес

И второй канал в подборке который мы еще не использовали. Но коллега из мира маркетингового консалтинга очень хвалил во время недавней беседы.

В чем суть?

Публикуете свою книгу на Литрес, а затем рекламируете ее внутри сервиса.

Рекламные возможности обширные и охватывают показы на самой площадке Литрес, Livelib, MyBook, VK и Telegram самого Litres. Стоимость зависит от охвата.

😈 SEO прожарка уже сегодня в 16:00

Для прожарки мы получили очень много проектов, поэтому выпуск будет не 1, а сразу же несколько. Сегодня разберем 3 проекта, а на следующей неделе еще.

На сегодня подобрали разные проекты, поэтому будет интересно (если вашего проекта не будет в сегодняшней прожарке, то он будет в следующей).

🧐 Запись каждой прожарки будет (ссылку оставим).

🖕 В ходе прожарки можно будет задавать вопросы. Так что приходите на эфир. Ближе к делу будет ссылка прямо тут.