✍️ Как интернет-магазины теряют 90% клиентов

Выше скриншот из Метрики одного из наших клиентов. Мы видим порядка 10 600 визитов с хотя бы 1 добавлением товара в корзину и 2036 оформленных заказов. Большая часть визитов с добавлением в корзину заканчивается ничем.

И это нормально для любого интернет-магазина.

Что с этим делать?

Как вернуть клиентов?

📩 Ответ: триггерные рассылки.

Алгоритм у триггерных рассылок действует таким образом:

1. Потенциальный клиент заходит на сайт. Наша задача – получить всеми правдами и неправдами его email

Обычно мы показываем ему всплывающее окно, где взамен на email даем какой-то значимый бонус. Например, оффер может быть таким: «Хотите скидку 20% на первый заказ настольных игр у нас?». Сами офферы стоит прорабатывать под ЦА и их потребности. Тут можно идти разными путями.

Итог: на этом этапе мы получили email человека и связали его с конкретным пользователем.

2. Триггер «Брошенная корзина» срабатывает

Пользователь за время своего визита добавил товар в корзину и ушел сайта без оформления заказа. В таком случае ему на email поступает сообщение о том, что в корзине его ожидает заказ и желательно какой-то бонус за то, что он доведет дело до конца.

Сами триггеры могут работать не только на брошенную корзину, но и просмотр определенных товаров, категорий товаров или добавлений их в «Избранное». Тут возможны разные сценарии.

Рассылка может идти по email, через пуши в случае наличия мобильного приложения или в Telegram (но это самый редкий способ).

Это обязательный инструмент для любого интернет-магазина.

Без него вы теряете клиентов.

А что это может дать?

В свое время мы внедрили триггерную рассылку для интернет-магазина женской обуви большого размера. Это позволило уже в первый месяц получить дополнительно 52 заказа. При среднем количестве заказов в магазине за тот месяц в 420 со всех источников трафика.

Какие сервисы использовать

mindbox.ru - мощный и дорогой.
carrotquest.io – оптимально по цене/кач-ву
unisender.com - быстрый и простой старт.

А вы используете триггерные рассылки?

🎈 Как интернет-магазину подготовиться к 8 марта

Любой праздник – это повод для интернет-магазина увеличить хотя бы временно свои продажи. Есть 2 пути для этого:

📩 Рассылка по сегментам.
✍️ Адаптация рекламы.

Рассмотрим оба варианта.

Рассылка к дате

Тут все дело в сегментации клиентской базы. Смотрим, какие товары покупала целевая аудитория, сегментируем и предлагаем каждому сегменту что-то, что может их заинтересовать на основе прошлых покупок.

Слать 1 письмо по всей базе тоже можно (и мы успешно делали это), но гораздо эффективнее провести анализ заказов и разделить базу на разные группы. А то может выйти, что в рассылке будете предлагать людям товары, которые они в жизни не купят.

Что учесть:

🛍 Нужна скидка, которая будет доступна только в письме. Обычно по промокоду. Без скидок рассылка не сработает.

🖥 Проработать дизайн рассылки, чтобы обыграть праздник. Это важно, чтобы заинтересовать клиентов.

Ну и важно, чтобы в наличии было достаточно товаров на складе, чтобы рассылка не сработала вхолостую.

Реклама

Для анализа спроса и рекламы к празднику мы используем сервис Keys.so.

Обычно наши спецы анализируют следующее:

1. Запросы ЦА к дате (что подарить девушке на 8 марта и т.д.).
2. Объявления конкурентов на поиске
3. Посадочные конкурентов
4. Креативы в РСЯ
5. Креативы магазинов в других нишах к дате (для поиска идей)

Это позволяет сделать что-то необычное, чтобы заинтересовать целевую аудиторию и привлечь ее внимание.

📊 И в рекламе не забываем про сегментацию.

Те же Яндекс Аудитории с выгрузкой из CRM по сегментам, как и с рассылкой. Отдельно работаем с новой аудиторией и постоянными клиентами, анализируем посещения на сайте (разделы), чтобы предложить нужную категорию товара людям.

Для смарт-баннеров лучше всего обновить фид. Например, добавить к изображениям товара что-то тематическое от праздника. Поможет пробить «баннерную слепоту».

🛍 Ну и не забываем про блок «Промоакция», который актуализируем под праздничную дату.

🖥 Новое исследование: как люди ищут товары в интернете

В марте Яндекс Маркет провел любопытное исследование о том, как россияне покупают товары в интернете. Среди всех данных самое интересное:

✅ 49% проверяет наличие товара на любимом маркетплейсе

Ожидаемо. И подтверждает тот факт, что если ваш товар активно представлен на маркетплейсах, то развивать свой интернет-магазин с ним нет никакого смысла.

Подтверждает это и тот факт, что 48% опрошенных не будут искать товар в сторонних интернет-магазинах, если нашли его на маркетплейсе.

✅ Маркетплейс – конечная точка продаж

Многие опрошенные изначально узнают о товаре на сайте бренда, в социальных сетях или даже оффлайн-магазине. Но вот уже приобретать товар 7 из 10 опрошенных идут на маркетплейс, так как это дешевле.

✅ 68% опрошенных выбирают маркетплейсы из-за доставки

Потому что пункты выдачи есть в любом районе в большинстве случаев в 5 минутах ходьбы от дома. Кроме того, сама доставка в маркетплейсах всегда бесплатна.

Это важно, так как к нам регулярно заходят интернет-магазины на SEO и контекстную рекламу, но у них платная доставка или они не работают с самовывозом. Короче, условия максимально неудобные для клиента, которому проще все взять на маркетплейсе.

✅ 45% опрошенных сравнивают цены на нескольких площадках

В основном маркетплейсах. Но если у вас цена ниже, то есть шансы.

✅ Важный вывод про 4-8 касаний с клиентом

Маркетплейс чаще выступает именно конечной точкой, где клиент уже покупает сам товар. При этом в основном он ищет его уже по названию или бренду. Но вот первое знакомство с товаром идет в других местах: сайт бренда, оффлайн магазин, статья, блогеры, отзывы и так далее. По данным Яндекс Рекламы в среднем клиент 4-8 раз взаимодействует с информацией о товаре перед покупкой уже на маркетплейсе.

P.S.

Ну а если вы задумались про выход на маркетплейсы, то напомню про наш кейс «Рост продаж в 6 раз на Ozon для магазина ковров».

🧑‍💻 A/b тесты в рекламе простыми словами. Большое интервью!

Записали огненное интервью с Юрой Борзило по A/b тестам в рекламе!

1,5 часа полезного контента. Если вы еще не делаете a/b тесты, то бегом смотреть.

Юрий Борзило является ведущим продуктовым аналитиком Альфа-Банка. Обсудили с Юрой A/B тестирование в маркетинге наглядно и простым языком.

✅ Что на самом деле представляют собой A/B тесты.
✅ Когда нужно принять тесты в рекламе, а когда это пустая трата времени и бюджетов.
✅ Основные ошибки, которые совершают аналитик и маркетолог, когда хотят проверить свои гипотезы.
✅ Как внедрить тесты в продвижение своих продуктов и грамотно выстроить процесс.

Смотреть видео на YouTube
Смотреть видео на VK

❤️ Смотрите, ставьте лайки и задавайте свои вопросы!

🖥 Продажи на Авито: 5 вещей, которые должен знать каждый B2B-продавец

Авито уже давно не просто инструмент для продажи подержанных вещей или товаров из интернет-магазинов. Это еще и один из самых популярных каналов для b2b. При этом в Avito отлично заходит и оборудование, и материалы, и даже отдельные услуги.

Часто Avito становится намного выгоднее Яндекс Директ, так как затраты на канал существенно ниже и цена 1 клиента выходит дешевле.

Сегодня поговорим о том, как b2b проекту (производству, поставщиках материалов) привлекать клиентов на Avito.

Подробное заполнение профиля и отзывы

Это база, которая должна быть в профиле:

✅ Логотип и название компании
✅ Описание компании
✅ Отзывы в большом количестве (если нет настоящих, то поработать над фиктивными)

По сути, уже здесь мы должны показать надежность нашей компании.

Большое количество карточек товара под SEO запросы

Нужно проанализировать все возможные запросы по нашей продукции и создать под них отдельные карточки товара. В обязательном порядке их должно быть достаточно много. Иногда это тысячи карточек в одном аккаунте. Покрываем все от общих запросов до узкоспециализированным вроде «Траверсы ТН 500» и т.д.

В обязательном порядке на регулярной основе нужно загружать новую базу объявлений, чтобы они занимали более высокие позиции в выдаче.

Делать это проще всего через Api.

Объявления под разные регионы

Если мы продаем не только в одном регионе, то обязательно делаем копии объявлений под все нужные нам регионы. Так позиции карточки будут выше.

«Продающая» карточка товара

Это значит, что в тексте карточки мы пишем не только базовые характеристики товара, но и наши преимущества в формате выгод для клиента:

✅ Отгрузка за 1 день
✅ Товар в наличии на складе
✅ 15% скидка при заказе от 100 000 руб.
✅ Гарантия 1 год

В общем, подходим, как и к любому тексту на целевой странице.
Фото тоже нужно проработать + добавить инфографику.

Ну и, конечно, нужно будет проводить A/b тесты разных объявлений, чтобы понять какие тексты и офферы заходят лучше для целевой аудитории.

Продажи в чате и по телефону

Для Авито потребуются свои скрипты продаж. Особенно в онлайн-переписке с клиентами. Над этим нужно работать, если хотите хорошую конверсию.

📈 Авито для нас один из ключевых инструментов для лидогенерации в b2b наравне с SEO и контекстную рекламой. Поэтому если вы еще не работаете с этим каналом, то обратите на него внимание. Пишите и разберемся, подходит ли вообще Авито для вашего бизнеса.

📈 4 способа вернуть клиентов интернет-магазина одежды

Сегодня дадим слово маркетологу нашего агентства Галине Землянухиной!

Если речь заходит про интернет-магазины одежды, то повторные продажи это наше все. Потому что окупить заказ с одной рекламы сложно. Нужно заранее выстраивать цепочку взаимодействия с клиентами, чтобы продавать им регулярно.

Как это делать?

1. Триггерная рассылка

Если человек подписался на нашем сайте на рассылку и у него уже есть личный кабинет, то мы отслеживаем все его перемещения и микроконверсии. И в зависимости от активности взаимодействуем с ним по email:

✅ Положил товар в корзину, но не оформил заказ? Отправляем письмо с напоминанием
✅ Добавил товары в избранное? Предлагаем скидку за заказ сегодня
✅ Интересовался какой-то категорией товара, но ничего не положил в корзину? Даем скидку
✅ С помощью email-рассылки мы побуждаем аудиторию, которая была только что на сайте дойти до нужного нам действия.

Триггерные рассылки лучше всего работали у нас как раз в женских магазинах одежды и обуви.

2. Рассылка

Обычная рассылка по клиентам:

✅ Новинки
✅ Акции
✅ Интересные для клиента коллекции

Важно: нужно сегментировать рассылку и высылать людям те предложения, которые могут их заинтересовать. Хуже всего слать 1 письмо по всей базе без разбора. Сегментацию лучше всего проводить на основе истории заказов.

3. Бонусная программа

Один из лучших способов привязать клиента к своему магазину. Но тут придется хорошенько заняться математикой.

✅ Сильная бонусная программа – это та, которая дает значимые баллы, которые серьезно сокращают стоимость заказа.
✅ При создании сильной программы важно не уйти в минус, что очень легко.

Например, глава нашего агентства BART Антон Гладченко подсел на бонусные программы магазина электронных книг «Литрес» и чая «Мой Чай». У них они сделаны классно!

4. Ретаргетинг по сегментам

В Яндекс Директ и таргете VK. Организуем рекламу на наших клиентов по сегментам и возвращаем их на спецпредложения по подходящим товарным группам.

🧑‍💻 Как за 5 минут понять стоит ли анализировать конкурента

Не каждый конкурент полезен в анализе. И дело не только в качестве самого сайта. Важно понять, работает ли этот сайт. Есть ли у него SEO и контекстная реклама.

Мы в BART обычно проверяем конкурента через сервис Keys.so и строим график его активности по месяцам. Если видно, что, например, платный трафик только уменьшался и в рекламе сейчас его нет, то с высокой долей вероятности Яндекс Директ не сработал для данной компании и не стоит рассматривать решения на этом сайте для себя.

Это же относится и к SEO. Важны не только общие показатели, но и динамика.

Конкуренты, которых точно стоит анализировать выделяются тем, что:

✅ Трафик из поиска Яндекс и Google у них растет
✅ Они активно ведут контекстную рекламу. Точно не уменьшают охваты

Если это так, то проект подходит под анализ.

Как качать брендовые запросы

Брендовые запросы – это самая эффективная категория в контекстной рекламе и SEO. По ним самая высокая конверсия по понятным причинам. Но как качать брендовые запросы? Как сделать так, чтобы название компании искали в Яндекс и Google, если сильного бренда еще нет и оффлайн особо не помогает.

Инструментов много. Я перечислю только те с которыми работали мы в разное время. И которые себя оправдали.

1. Яндекс Промостраницы

Реклама в Промостраницах помогает прокачать бренды. Происходит это не быстро. На брендовые запросы можно рассчитывать в нормальном количестве примерно через 5-6 месяцев активной рекламы. Но плюс в том, что обычно это уже прогретая аудитория.

2. Реклама у блогеров

Лучше всего на YouTube. При массированной рекламе вы удивитесь насколько сильно возрастет количество упоминаний бренда в поиске. Да, это дорого, но эффект будет долгосрочным. А аудитория намного более лояльная, чем с контекстной рекламы.

3. Активная контекстная реклама и таргет в VK

Если долго вести контексную рекламу и в обязательном порядке догонять аудиторию ретаргетингом на постоянной основе, то брендовые запросы тоже вырастут. Правда, не так чтобы очень сильно, но это тоже инструмент.

4. Медийная реклама в Директ

Один из лучших инструментов для роста брендовых запросов, но дорого. Пожалуй, это даже дороже, чем массированное размещение у блогеров.

Что не сработало у нас:

🍎 Реклама на локальном ТВ – размещались, но роста в трафике не было вообще. Толку мало.

🍎 Брендовая реклама в Яндекс картах – толку не было, но может не хватило бюджета.

🍎 Размещение на Auto.ru – еще один формат брендированного размещения через Яндекс. Толку не было.

🍎 Активная реклама в РСЯ с акцентом на бренд. В теории полезно, но на практике результата нет ощутимого.

🍎 Баннер на поиске – даже при самом активном размещении влияния на брендовые запросы не было замечено.