🎚 Как сделать 50% оборота на продажах только текущим заказчикам
Прочитали и пересказываем статью от digital-агентства «Атвинта»

Развитие текущих клиентов — это точка роста для диджитал-компании

Многие диджитал-агентства «сидят» на одноразовых проектах. Это работа в режиме белки в колесе, когда ты должен постоянно генерировать новые заявки, чтобы у компании наступило завтра. Намного проще стать цифровым партнером клиента и вести весь пул его задач.

Для создания долгосрочных отношений с заказчиками понадобятся аккаунт-менеджеры

Аккаунтинг как процесс представляет собой сопровождение заказчика. Например, во время регулярных созвонов можно оперативно выявить, что тревожит заказчика, и разобраться с этим до того, как небольшой вопрос перерастет в проблему.

В диджитал-компаниях аккаунтинг не всегда выделен как отдельное направление: эти задачи ложатся на других сотрудников. Эффективнее, когда ответственность за развитие клиентов несет аккаунт-менеджер. В его KPI заложены допродажи именно текущим заказчикам, в то время как сейлз может выполнить план за счет новых контрактов.

Ключевой момент при работе вдолгую — перестройка мышления внутри самого агентства, смотрите на потребности заказчика комплексно

Вместо «разработать сайт» — «создать цифровое будущее бизнеса».

Идет анализ общей картины, а не отдельных мазков — продумывайте, как с помощью цифры вывести компанию клиента на новый уровень. Для этого выстраивается карта развития, которая включает поэтапные шаги с подключением разных инструментов.

Представьте, что управляете частью бизнеса клиента, и проанализируйте, как с помощью своих компетенций можете перевести его на новый уровень.

Формируйте бэклог фич и доработок, которые помогут бизнесу добиться более высоких результатов

Бэклог — это документ в виде таблицы, где содержится большое количество информации, включая название фичи, описание, ее оценку, приоритет и другие данные. Основную часть доработок удобнее всего генерировать во время аналитики.

Однако не нужно вываливать на заказчика сразу все инсайты аналитики — выделите приоритетные на данном этапе действия и начните работу с них. Остальные фичи и доработки лягут в бэклог.

Важно не делать бэклог ради бэклога — идеи должны вырастать из потребностей компании. Предлагайте то, что действительно может изменить бизнес клиента, и подсвечивайте пользу.

Формируйте кадровый резерв и будьте готовы долить ресурсы в многообещающий проект

В любой момент может появиться задача на разработку нового ПО, и нужно быть готовым взяться за эти объемы. На такой случай у агентства должен быть сформирован кадровый резерв.

— Классический вариант — постепенно собирать базу кандидатов, которые не прошли отбор, но хорошо показали себя на тестовых и собеседованиях.

— Еще один способ — находить талантливых сотрудников и делать преоффер с договоренностью, что как только откроется вакансия, вы пригласите человека в компанию.

— Третий вариант — непрямой набор. Например, вы провели стажировку, онлайн-обучение или конкурс. Сохраняйте контакты самых скиловых специалистов.

«Подарки» за рамками подписанного ТЗ недопустимы — это снижает рентабельность и может привести к конфликтам с заказчиком

Основную роль здесь играет человеческий фактор:

— Команда вдохновлена улучшением проекта;
— Проджект в потоке созвонов забыл добавить пометку на дополнительные часы;
— Клиент тоже не думает о деньгах, ведь у него уже подписан договор с определенными условиями.

Так проскочила одна страница, новый блок, разработка сложной анимации — и вот уже накапала внушительная сумма и набор доделок, которые выходят за контуры проекта и ТЗ. Из-за непокрытых расходов на дополнительные часы снижается рентабельность проекта.

Важно сразу фиксировать и обозначать, что доработка должна быть оплачена. Если упустить момент и опомниться позже — можно подпортить репутацию.

Ставьте 🔥, если было полезно!

Источник

#больше_клиентов_и_продаж

Есть два противоположных подхода к развитию бизнеса — стратегии алого и голубого океанов

Стратегия алого океана — выход на высококонкурентный рынок. Чаще всего бизнес придерживается именно этого пути.

На конкурентных рынках трудно работать и привлекать инвестиции, а доходность обычно небольшая. Зато рынок крепкий и проверенный — есть устойчивый спрос.

Стратегия голубого океана. Бизнес сам создает новый рынок. Именно за счет голубых океанов люди расширяют отрасли и развивают их.

В голубом океане можно диверсифицировать продукт и удерживать низкую стоимость. Либо оставлять ее высокой без страха, что тебя опередят конкуренты.

Бизнес, попавший в голубой океан, имеет почти неограниченные возможности для развития, ведь подобного продукта не делает больше никто.

🗒 Авторы называют десять ловушек, в которые бизнесмен может попасть на пути к голубому океану. Расскажем про три из них.

Следование за клиентом. Не нужно потакать клиенту. Вы не заходите в готовый рынок, а создаете его — люди это примут, когда поймут, что ваш продукт лучше.

Netflix первым создал сервис подписки на фильмы и сериалы. Те, кто привык смотреть фильмы без лицензии, не сразу приняли факт, что теперь за просмотр им предлагают заплатить.

Искусственная зависимость от технологий. Для голубого океана не всегда нужно разрабатывать новейшие технологии.

Starbucks создал не просто лавку «Кофе навынос», а кофейни с уютной атмосферой. Потом у них появились вайфай и розетки для ноутбуков. В итоге получился уникальный микс кофейни и пространства для работы и встреч с друзьями.

Приравнивание нового подхода к нишевой стратегии. Это не обычное расширение линейки товаров или стремление к снижению затрат. Голубой океан — качественно новый подход.

Pampers не стремились выпускать самые дешевые пеленки или марлю, которую просто стирать. Они создали более дорогой, но комфортный продукт — подгузники.

Подробнее про книгу и где купить

❓ Читали? Если да, то как вам, порекомендуете друзьям?

#книги #больше_клиентов_и_продаж