🎚 Как сделать 50% оборота на продажах только текущим заказчикам
Прочитали и пересказываем статью от digital-агентства «Атвинта»

Развитие текущих клиентов — это точка роста для диджитал-компании

Многие диджитал-агентства «сидят» на одноразовых проектах. Это работа в режиме белки в колесе, когда ты должен постоянно генерировать новые заявки, чтобы у компании наступило завтра. Намного проще стать цифровым партнером клиента и вести весь пул его задач.

Для создания долгосрочных отношений с заказчиками понадобятся аккаунт-менеджеры

Аккаунтинг как процесс представляет собой сопровождение заказчика. Например, во время регулярных созвонов можно оперативно выявить, что тревожит заказчика, и разобраться с этим до того, как небольшой вопрос перерастет в проблему.

В диджитал-компаниях аккаунтинг не всегда выделен как отдельное направление: эти задачи ложатся на других сотрудников. Эффективнее, когда ответственность за развитие клиентов несет аккаунт-менеджер. В его KPI заложены допродажи именно текущим заказчикам, в то время как сейлз может выполнить план за счет новых контрактов.

Ключевой момент при работе вдолгую — перестройка мышления внутри самого агентства, смотрите на потребности заказчика комплексно

Вместо «разработать сайт» — «создать цифровое будущее бизнеса».

Идет анализ общей картины, а не отдельных мазков — продумывайте, как с помощью цифры вывести компанию клиента на новый уровень. Для этого выстраивается карта развития, которая включает поэтапные шаги с подключением разных инструментов.

Представьте, что управляете частью бизнеса клиента, и проанализируйте, как с помощью своих компетенций можете перевести его на новый уровень.

Формируйте бэклог фич и доработок, которые помогут бизнесу добиться более высоких результатов

Бэклог — это документ в виде таблицы, где содержится большое количество информации, включая название фичи, описание, ее оценку, приоритет и другие данные. Основную часть доработок удобнее всего генерировать во время аналитики.

Однако не нужно вываливать на заказчика сразу все инсайты аналитики — выделите приоритетные на данном этапе действия и начните работу с них. Остальные фичи и доработки лягут в бэклог.

Важно не делать бэклог ради бэклога — идеи должны вырастать из потребностей компании. Предлагайте то, что действительно может изменить бизнес клиента, и подсвечивайте пользу.

Формируйте кадровый резерв и будьте готовы долить ресурсы в многообещающий проект

В любой момент может появиться задача на разработку нового ПО, и нужно быть готовым взяться за эти объемы. На такой случай у агентства должен быть сформирован кадровый резерв.

— Классический вариант — постепенно собирать базу кандидатов, которые не прошли отбор, но хорошо показали себя на тестовых и собеседованиях.

— Еще один способ — находить талантливых сотрудников и делать преоффер с договоренностью, что как только откроется вакансия, вы пригласите человека в компанию.

— Третий вариант — непрямой набор. Например, вы провели стажировку, онлайн-обучение или конкурс. Сохраняйте контакты самых скиловых специалистов.

«Подарки» за рамками подписанного ТЗ недопустимы — это снижает рентабельность и может привести к конфликтам с заказчиком

Основную роль здесь играет человеческий фактор:

— Команда вдохновлена улучшением проекта;
— Проджект в потоке созвонов забыл добавить пометку на дополнительные часы;
— Клиент тоже не думает о деньгах, ведь у него уже подписан договор с определенными условиями.

Так проскочила одна страница, новый блок, разработка сложной анимации — и вот уже накапала внушительная сумма и набор доделок, которые выходят за контуры проекта и ТЗ. Из-за непокрытых расходов на дополнительные часы снижается рентабельность проекта.

Важно сразу фиксировать и обозначать, что доработка должна быть оплачена. Если упустить момент и опомниться позже — можно подпортить репутацию.

Ставьте 🔥, если было полезно!

Источник

#больше_клиентов_и_продаж