B2B- & B2C-маркетинг умирает, да здравствует метод Р2Р

Меня зовут Дмитрий Губкин, я независимый эксперт по B2B-маркетингу и продажам в ИТ. За 9 лет в консалтинге я поработал с 500+ продуктами — от стартапов на ранних стадиях в Акселераторе ФРИИ до крупных бизнес-юнитов в таких компаниях, как Сбер, МегаФон, Ростелеком и т. д. А еще я веду авторский блог про маркетинг и продажи.

Недавно я решил обустроить рабочее место дома. Ничего необычного, обновить нужно было стол, стул, свет, шкаф и т. д. Но наступил мучительный процесс поиска и выбора: я начал изучать сайты и маркетплейсы. И знаете что? Это было ужасно.

Главный инсайт, который меня посетил: сайты компаний, карточки на маркетплейсах были... практически одинаковыми. Схожие каталоги и цены, идентичные хвалебные отзывы, копипасты фотографий единиц продукции — выставка близнецов. Как в такой ситуации принимать решение о выборе?

И главное — а что делать предпринимателям? Ведь в огромном количестве ниш ты вынужден «играть по общим правилам» — зачастую у игроков рынка единые поставщики, требования к качеству, цены. За счет чего конкурировать?

Итак, есть как минимум три способа:

1. Заниматься инновациями, продуктово «взламывать» рынок, на котором работаешь. Например, первый банк без единого физического отделения, который за сутки привозит дебетовую карточку на дом. Или сервис бронирования отелей, который в режиме одного окна позволяет выбрать отель.

2. Хакнуть каналы привлечения клиентов. Вы прокачиваете как минимум один канал, в котором опережаете конкурентов. Например, одна знакомая компания в 2023 году продает на 100+ млн рублей в год услуги дизайна и интернет-маркетинга исключительно через канал холодных звонков. С практически нулевым бюджетом на интернет-продвижение.

3. Научиться делать Р2Р-маркетинг.

Давайте разберем третий пункт подробнее, что это такое?

Р2Р-маркетинг — это выстраивание продвижения в формате person-to-person, или продажи от человека к человеку. Суть в том, что в эпоху цифровой интоксикации ноунейм-компаниям становится все сложнее продавать свои услуги. Почему нужно покупать именно в твоей компании, если она ничем не отличается от соседней?

Я выделяю три компонента Р2Р-маркетинга и продаж:

1. «Очеловечивание» бренда.
Запоминающихся брендов российских компаний не так уж много, и часто они связаны с личностью основателя: Лаборатория Касперского, студия Артемия Лебедева, cыроварня Олега Сироты. Это делает эмоциональную связь с клиентом гораздо прочнее. А еще напрямую влияет на лояльность и конверсию в воронке продаж. — Закажем сыр? — Давай у Сироты, подписался недавно на блог основателя, он там здравые вещи рассказывает.

2. Смыслы и умение рассказывать истории.
Умение вовлечь клиентов в свою историю — ценнейшее качество. Продавать не черную газировку, а ощущение грядущего Merry Christmas. Вовлекать клиентов на орбиту своей компании через трансляцию ценностей, открытость и честность. Сторителлинг компании «Додо Пицца», который Федор Овчинников делает уже 12 лет, привлек тысячи схожих по ценностям клиентов и B2B-партнеров. Продавать вкусную пиццу или развивать культуру открытости и повышать качество жизни клиентов? Если что, это выдержка из миссии компании «Додо».
И, конечно же, content is king.

3. Персонализация и близость с клиентами.
Вместо обычной контекстной рекламы — «контекст на максималках» через загруженную в рекламный кабинет Яндекса базу ЛПР и персонализированные креативы. Вместо одной шаблонной email-цепочки после регистрации клиента в продукте — кастомные сценарии в зависимости от ответов клиента в стартовом квизе.

Кстати, social selling для B2B — это и есть та самая персонализация, очеловечивание бренда и сторителлинг в одном флаконе. Представьте, что происходит, когда десятки сейлзов-адвокатов бренда с профессиональными профилями в социальных сетях начинают транслировать месседжи бренда и прогревать целевые контакты к будущим покупкам.

#авторская_колонка #больше_клиентов_и_продаж

Главные новости четверга

📈 Выручка VK за девять месяцев 2023 года увеличилась на 37% год к году — до 90,3 млрд рублей. Основным источником роста стала выручка от онлайн-рекламы, которая увеличилась на 47%.

👮‍♂️ В России запустили программу обучения медиаполицейских — специалистов по выявлению экстремистских и деструктивных материалов в интернете. Такое направление бакалавриата появилось в РАНХиГС.

📼 C 20 ноября YouTube запускает раздел For You с индивидуальной подборкой видео для каждого пользователя. Ролики будут предлагать на основе истории просмотров.

🤖 Samsung анонсировала свою первую модель генеративного ИИ под названием Gauss. Она включает три ключевых модели: для работы с текстом, для написания кодов и для генерации изображений.

#новости

Главное в пятницу

😈 Участники рекламного рынка опасаются, что новый механизм розыгрышей премиум-подписок в Telegram приведет к активизации мошенников.

👨‍💻 Минцифры запускает второй этап багбаунти — поиска уязвимостей инфраструктуры электронного правительства. За успешную работу багхантеры получат до 1 000 000 ₽.

💰 Четыре венчурных фонда — Yellow Rocks, AltaIR Capital, Smart Partnership Capital и I2BF — запустили программу, которая поможет стартапам привлечь первый инвестиционный раунд.

💼 Онлайн-сервис для автоматизации бизнес-процессов Osome, основанный выходцами из России, сократил около 15% персонала из-за сложностей в привлечении финансирования.

🤖 Британская компания Luminance разработала ИИ-программу, которая впервые смогла без помощи человека заключить контракт с другим ИИ.

На этом у нас все, отличных выходных!

#новости

🔈 Что послушать. О бренде, его влиянии на бизнес, имиджевой рекламе и методах измерения силы бренда
Выпуск подкаста make Sense

Компании часто воспринимает свой бренд как инструмент развития бизнеса, а клиенты — как инструмент решения своих проблем. Как находить баланс между двумя подходами, рассказал Митя Воскресенский, руководитель команды разработки антиспам-сервиса «МТС Защитник».

Митя поделился:

— Что привлекает клиентов сильнее: бренд или скидки.
— Когда начинают окупаться затраты на бренд.
— Когда бизнесу не нужно работать над известностью и восприятием своего бренда.
— Для чего небольшим компаниям нужна работа над брендом.

⏳ Длительность — 49 минут.

Слушайте на удобной площадке:
Яндекс Музыка
ВКонтакте
YouTube

#подкасты

Стартап Bold разработал приложение с тренировками для людей старше 60 лет

Приложение предлагает видео-уроки с программами тренировок, которые рассчитаны, в первую очередь, на укрепление здоровья пожилых людей. С помощью Bold тренируется координация, сила и мобильность, которые теряются с возрастом.

В приложении можно делиться программами тренировок, чтобы заниматься спортом вместе с друзьями.

На чем зарабатывает. Приложение работает по подписке. Базовый тариф обойдется в 120 $ в год. Bold покрывается страховкой, так что чаще всего пользователи получают доступ бесплатно.

Развитие. Стартап основан в 2020 году в Сан-Франциско. В недавнем раунде в сентябре 2023 года Bold получил 17 000 000 $ инвестиций. Это финансирование пойдет на разработку новых программ тренировок и разработку новых функций приложения.

Источник

#есть_идея #кому_дали_деньги

Главное в понедельник

🚫 В России будут блокировать не все VPN-сервисы, а только те, которые экспертная комиссия определит как угрозу безопасности функционирования интернета, пояснили в Минцифры.

📈 Согласно опросу сервиса «Бери Заряд!», самой популярной соцсетью среди россиян оказались Одноклассники — 72%. На втором месте ВКонтакте — 50%. В опросе участвовали 2000 человек.

💰 Топ-10 экономических Telegram-каналов с общей аудиторией в 1 500 000 подписчиков имеют оценочный доход в 315 000 000 ₽ в год. Экономические каналы — одни из наиболее доходных на площадке.

#новости

Главное во вторник

💵 Правительство предложило увеличить финансирование исследований в области ИИ на 80% в 2024 году — соответствующие бюджетные поправки одобрил думский комитет по бюджету.

🎮 Единый регулятор азартных игр — ЕРАИ — готовит законопроект, который обяжет иностранных разработчиков открывать в России представительства и переносить серверную инфраструктуру. Также они должны будут платить сбор — деньги пойдут на поддержку российских компаний.

⚖️ Мировой судья в Москве оштрафовал Google на 15 000 000 ₽ за повторное невыполнение требования о локализации данных граждан России.

🦻 Новосибирский государственный технический университет — НГТУ НЭТИ — создал систему распознавания знаков русского жестового языка для последующего перевода в звуковую форму. Разработка должна помочь в коммуникации людям с ограничениями по слуху.

#новости