Всем привет! И снова встречайте нашу новую рубрику «Авторская колонка» 🔥

Каждую неделю приглашаем гостей из ИТ-бизнеса и просим их делиться своей экспертизой — о запуске и продвижении продуктов, управлении командой, сложностях и мотивации.

Все посты из этой рубрики можно посмотреть по тегу #авторская_колонка

Как качественно провести первую встречу по продаже ИТ-решения

Меня зовут Алсу Бикбаева, я основатель консалтингового агентства ATerra и последние 15 лет помогаю улучшать продажи ИТ-компаниям.
Я работала как с крупными компаниями уровня SAP, КРОК, Яндекса, Билайна, так и небольшими стартапами в рамках акселераторов ФРИИ, Skolkovo и Astana Hub.

Но несмотря на размер компании и стадию развития продукта, один из ключевых вопросов бизнес-заказчиков: «Как проводить эффективные встречи с клиентами?»
Особенно это касается первой встречи с потенциальным клиентом, ведь именно эта встреча — основной этап продажи, на котором вы либо зацепите клиента, либо упустите.

Давайте для начала разберемся: а что такое «эффективно» в контексте первой встречи с клиентом?

❓Вот если мы рассказали о решении и в итоге клиент попросил коммерческое предложение, — это эффективно?
❓А если мы рассказали о решении и познакомились с клиентом, ему все нравится, но само решение он пока не готов покупать, потому что есть более значимые задачи, — это эффективно?
❓Что, если по итогам встречи менеджер предложил бесплатный пилотный проект, а клиент согласился, — это эффективно?

Я хочу вам предложить другой показатель эффективности встреч — «Как много информации вы собрали о самом клиенте и его отношении к вашему продукту?» Потому что если клиент вам рассказал информацию о себе, своем бизнесе и ситуации в нем, то это значит, что вы:
— представили себя как достаточно экспертного в вопросе человека, так что ему захотелось с вами поговорить;
— вызвали к себе доверие;
— грамотно задавали вопросы;
— говорили то, что его заинтересовало.

По каким критериям нужно собирать информацию

— Pain — обобщенное понятие «боль/задача/желание» клиента.
— Power — кого в компании касается решение этой задачи и внедрение вашего продукта?
— Vision — как видит клиент идеальное решение своей задачи? В виде чего? Это готовое решение / кастомная разработка?
— Value — какую ценность от внедрения он ожидает? Какие KPI или бизнес-процессы должны улучшиться? Насколько?
— Control — согласился ли клиент на следующий шаг? Видит ли он в нем ценность?
— Deadline — есть ли у клиента дедлайн (крайний срок), когда ему нужно решить данную задачу.

Все это называется критериями квалификации клиента. Подробнее о них я рассказывала в своем блоге. Таким образом, эффективно проведенная встреча — это встреча, на которой мы не только презентовали свой продукт (это дело десятое, если честно), это встреча, на которой мы собрали информацию о самом клиенте и поняли, насколько высок потенциал того, что он его купит.

Теперь давайте разберем, а как же это сделать?

1️⃣ Говорите на языке проблем и задач клиента, подсказывайте их ему.
Открытые вопросы в стиле «А как у вас сейчас обстоят дела с…? / С какими сложностями вы сталкиваетесь в процессе…» уже не работают. Для этого между вами должен быть очень высокий уровень доверия.

Например, я рекомендую формулировку: «Как правило, клиенты из вашей отрасли сталкиваются с задачами X, Y, Z. Какая из них сейчас для вас наиболее актуальна?»

2️⃣ Используйте кейсы и истории успеха.
У меня есть золотое правило: «Идешь на встречу — подготовь 3 истории успеха: из той же отрасли, с той же проблемой, с яркими цифрами».

3️⃣ Уточняйте, что ожидает клиент получить в качестве решения? Смотрел ли он уже какие-то альтернативы?

После этого вы можете кратко рассказать о своем продукте, но сразу адаптировав рассказ к тем болям и задачам, которые озвучил или выбрал клиент. Да-да, это и есть искусство продавца — на ходу превращать продукт в решение проблемы клиента. Подробнее о том, как презентовать продукт, мы говорили в подкасте.

Рассказав о продукте, вы можете договориться о следующем шаге, который позволит потенциальному клиенту получить выгоду лично для него, — например, это демо или тест.

4️⃣ Если вдруг на встрече присутствует ЛПР, учитывайте восприятие по пирамиде Минто «От общего к частному» подробнее здесь.

Главное в четверг

🛍 Система аналитики для мобильных приложений MyTracker — входит в VK — запустила новый инструмент для сервисов электронной коммерции: он позволяет анализировать статус оформленных заказов и потенциальный доход от них.

🤝 Вымпелком приобрел долю в маркетинговом сервисе Callibri — он помогает маркетологам и предпринимателям отслеживать эффективность рекламы и получать больше клиентов из интернета.

🎞 Instagram* разрешил скачивать Reels в приложении. Однако есть ограничения: у видео с лицензионной музыкой после скачивания не будет звука.
(*Принадлежит компании Meta, которая признана в РФ экстремистской и запрещена)

📷 Институт AIRI разработал ИИ модель OmniFusion — она способна анализировать и описывать изображения, а также отвечать на вопросы по ним в формате диалога с пользователем.

#новости

Топ новостей пятницы

💵 Инвестплатформа Sk Capital — бывшая Skolkovo Ventures — запустила новый венчурный фонд для инвестиций в ИТ-компании. Объем нового фонда — 4 млрд рублей, сумма вложений в один проект — от 50 до 500 млн рублей.

🚫 Власти хотят ограничить право бизнеса вычитать расходы на рекламу из выручки, уменьшая базу по налогу на прибыль. Изменения коснутся размещения рекламы на заблокированных в России площадках — например, в Facebook* и Instagram*.
(*Принадлежат компании Meta, которая признана экстремистской и запрещена в РФ).

👨‍💻 ФГУП «Главный радиочастотный центр» и Российское общество «Знание» запустили международный конкурс для команд-разработчиков ИИ-систем под названием «Битва ИИ». Проект продлится с 24 ноября по 21 декабря. В конкурсе могут участвовать все желающие.

#новости

Главное в понедельник

💰 Минцифры предлагает до 2030 года выделить 27 млрд рублей на гранты ИТ-стартапам и допустить их к госзакупкам. В целом к этому времени в ведомстве рассчитывают поддержать не менее 1000 стартапов, которые выпустят не менее 2000 новых внедренных решений и продуктов.

👨‍💻 К 2030 году России потребуется около 70 000 ИИ-специалистов. К этому времени искусственный интеллект внедрят в 95% отраслей российской экономики, прогнозируют в кабмине.

🗄 Яндекс зарегистрировал компанию «Сервисы размещения объявлений». Она будет заниматься, среди прочего, разработкой компьютерного ПО, обработкой данных и предоставлением услуг по размещению информации.

#новости

Главное во вторник

💻 Яндекс открыл тестирование рекламы в Telegram-каналах для всех партнеров. Главные требования: аудитория не менее 2000 подписчиков, канал старше трех месяцев, последняя публикация — не позже двух недель.

💵 Стоимость софта в России выросла на 10—40%. Сильнее всего подорожали программы для дизайнеров и инструменты разработки.

🚗 Каршеринг «Делимобиль» запустил проект «Машины со смыслом». Предприниматели смогут бесплатно разместить свою рекламу на автомобилях компании. Заявку нужно подать до 31 декабря.

👤 Соцсеть «Одноклассники» разрешила пользователям бесплатно скрывать контент в личном профиле. Ранее опция была доступна только за внутреннюю валюту соцсети.

#новости

Главное в среду:

💰 Роскомнадзор впервые раскрыл полные данные об объеме рекламы в российском сегменте интернета: общая сумма за девять месяцев 2023 года составила 400 млрд рублей, а общее число рекламодателей — около миллиона.

🏦 Softline решила разместить 8% акций в рамках SPO на Мосбирже. Компания может привлечь порядка 3,5–3,75 млрд рублей.

🚫 Генпрокуратура, МВД и Следственный комитет выступили против легализации «белых» хакеров, которых компании самостоятельно привлекают к тестированию своих информсистем на уязвимости.

📉 Быстрое внедрение ИИ может привести к снижению зарплат, предупреждают эксперты Европейского центрального банка. Риска сокращения рабочих мест они пока не видят.

#новости

Всем привет! И снова встречайте нашу новую рубрику «Авторская колонка» 🔥

Каждую неделю приглашаем гостей из ИТ-бизнеса и просим их делиться своей экспертизой — о запуске и продвижении продуктов, управлении командой, сложностях и мотивации.

Все посты из этой рубрики можно посмотреть по тегу #авторская_колонка

Что будет работать в B2B Sales & Marketing в 2024

Всем салют!

Меня зовут Тимур Секамов, я co-founder videoMixer (продакшен рекламных креативов для Enterprise), а также founder b2btalks (экосистема образовательных продуктов для B2B-предпринимателей и топ-менеджмента из ИТ- и диджитал-бизнесов).

Делюсь заключениями по рабочим методикам в B2B-продажах и маркетинге, консолидированными с коллегами по цеху.

Content Marketing

Старый добрый promotion & awareness по вашей целевой аудитории — вещать из всех утюгов что есть силы. Фокус на лечение болей ваших ЛПРов с помощью статей, кейсов (не только ваших), лид-магнитов, вебинаров, мастермайндов и т. д. Писать личные блоги (идеально от имени фаундера с освещением жизни основателей + бэкстейджа компании). В РФ/СНГ используем Телеграм — как финальную точку заземления аудитории, US/EU/MENA — LinkedIn.

*Подходит для B2B SMB/SME/LE ориентированных бизнесов.

Offline Connections

Никакая сделка не сможет пройти быстрее, чем при очном знакомстве с закупочным комитетом со стороны клиента. Программа-минимум — посещение всех индустриальных эвентов в ролях сейлзов. Программа-максимум — коллаборации с клиентами для питча со сцены. Референсные значения: 30—50 новых контактов с каждой конференции с последующим 92% response rate. Не идти в продажи сразу, идти в relationship building. Особенно актуально для рынков РФ/СНГ/MENA/US, менее актуально для EU.

*Подходит для B2B MB/SME/LE ориентированных бизнесов
**Если ваш сегмент — small-size бизнесы, то фокус на организацию массовых конференций (как референс конференции от маркетплейсов и от amoCRM)

ABM / ABS

По ощущениям, тренд только начинает набирать мощь в РФ/СНГ сегментах, предполагаю, потому, что до этого момента рынок все еще не был перенасыщен предложениями для крупных клиентов. Создаем гиперперсонализированные касания с каждым участником закупочного комитета на основе ресерчей индустриальных трендов, бенчмарков, показателей, заявлений основателей и топ-менеджмента, особенностей корпоративной структуры, контента из подкастов/интервью/статей/публикацией ваших ЛПРов. Очень рекомендую читать и изучать опыт США в ABM & ABS подходах (микроинфлюенсеров + top-tier CRM публикации на эту тему).

*Подходит для B2B Enterprise ориентированных бизнесов
**Если ваш сегмент не Enterprise, а ниже, вы не сведете экономику на такой огромной стоимости привлечения клиентов (CAC)
***В случае если хотите прокачать Outreach в SMB, необходимо нарезать сегменты и делать персонализацию на основе ресерча по индустрии

Social Selling

Продажи в соцсетях все больше и больше набирают оборот, и, по данным LinkedIn, компании, которые используют данный подход, на 78% перформят лучше, чем те, которые не делают этого. В Social selling совмещаем подход content marketing’a + outreach по собранной ICP базе. В моду также входят вебинары / эфиры / круглые столы, которые проводятся не выходя с площадки. С помощью алгоритмов идеально настраиваются системы рекомендаций на вашу целевую аудиторию.

*Подходит для B2B SMB/SME/LE ориентированных бизнесов

Собственные партнерки и развитие коллабораций

При слабой позиции — цепляться за сильных партнеров, с помощью которых открываются возможности выхода на новые клиентские сегменты и рынки. LTV в работе с партнером обуславливаются джентльменским набором (хорошо работаем / даем хорошие комиссии) + уникальностью.

Со средней позицией — строим интеграции, усиливая решения друг друга, получая больший % win-rate в тендерах и клиентах на удержание.

С сильной позицией — развиваем свою партнерку, обучая партнеров продавать вас и предоставляя доступ к вашим клиентским сегментам и рынкам (зеркально слабой позиции).

*Подходит для B2B SMB/SME/LE ориентированных бизнесов

Однако все вышеперечисленные методы не являются золотым стандартом и в некоторых сегментах рынка работают social networks cold outreach, cold calling, ppc и иные способы коммерции.

Не останавливайтесь в подходах, всегда продолжайте эксперименты!

#авторская_колонка