Как качественно провести первую встречу по продаже ИТ-решения
Меня зовут Алсу Бикбаева, я основатель консалтингового агентства ATerra и последние 15 лет помогаю улучшать продажи ИТ-компаниям.
Я работала как с крупными компаниями уровня SAP, КРОК, Яндекса, Билайна, так и небольшими стартапами в рамках акселераторов ФРИИ, Skolkovo и Astana Hub.
Но несмотря на размер компании и стадию развития продукта, один из ключевых вопросов бизнес-заказчиков: «Как проводить эффективные встречи с клиентами?»
Особенно это касается первой встречи с потенциальным клиентом, ведь именно эта встреча — основной этап продажи, на котором вы либо зацепите клиента, либо упустите.
Давайте для начала разберемся: а что такое «эффективно» в контексте первой встречи с клиентом?
❓Вот если мы рассказали о решении и в итоге клиент попросил коммерческое предложение, — это эффективно?
❓А если мы рассказали о решении и познакомились с клиентом, ему все нравится, но само решение он пока не готов покупать, потому что есть более значимые задачи, — это эффективно?
❓Что, если по итогам встречи менеджер предложил бесплатный пилотный проект, а клиент согласился, — это эффективно?
Я хочу вам предложить другой показатель эффективности встреч — «Как много информации вы собрали о самом клиенте и его отношении к вашему продукту?» Потому что если клиент вам рассказал информацию о себе, своем бизнесе и ситуации в нем, то это значит, что вы:
— представили себя как достаточно экспертного в вопросе человека, так что ему захотелось с вами поговорить;
— вызвали к себе доверие;
— грамотно задавали вопросы;
— говорили то, что его заинтересовало.
По каким критериям нужно собирать информацию
— Pain — обобщенное понятие «боль/задача/желание» клиента.
— Power — кого в компании касается решение этой задачи и внедрение вашего продукта?
— Vision — как видит клиент идеальное решение своей задачи? В виде чего? Это готовое решение / кастомная разработка?
— Value — какую ценность от внедрения он ожидает? Какие KPI или бизнес-процессы должны улучшиться? Насколько?
— Control — согласился ли клиент на следующий шаг? Видит ли он в нем ценность?
— Deadline — есть ли у клиента дедлайн (крайний срок), когда ему нужно решить данную задачу.
Все это называется критериями квалификации клиента. Подробнее о них я рассказывала в своем блоге. Таким образом, эффективно проведенная встреча — это встреча, на которой мы не только презентовали свой продукт (это дело десятое, если честно), это встреча, на которой мы собрали информацию о самом клиенте и поняли, насколько высок потенциал того, что он его купит.
Теперь давайте разберем, а как же это сделать?
1️⃣ Говорите на языке проблем и задач клиента, подсказывайте их ему.
Открытые вопросы в стиле «А как у вас сейчас обстоят дела с…? / С какими сложностями вы сталкиваетесь в процессе…» уже не работают. Для этого между вами должен быть очень высокий уровень доверия.
Например, я рекомендую формулировку: «Как правило, клиенты из вашей отрасли сталкиваются с задачами X, Y, Z. Какая из них сейчас для вас наиболее актуальна?»
2️⃣ Используйте кейсы и истории успеха.
У меня есть золотое правило: «Идешь на встречу — подготовь 3 истории успеха: из той же отрасли, с той же проблемой, с яркими цифрами».
3️⃣ Уточняйте, что ожидает клиент получить в качестве решения? Смотрел ли он уже какие-то альтернативы?
После этого вы можете кратко рассказать о своем продукте, но сразу адаптировав рассказ к тем болям и задачам, которые озвучил или выбрал клиент. Да-да, это и есть искусство продавца — на ходу превращать продукт в решение проблемы клиента. Подробнее о том, как презентовать продукт, мы говорили в подкасте.
Рассказав о продукте, вы можете договориться о следующем шаге, который позволит потенциальному клиенту получить выгоду лично для него, — например, это демо или тест.
4️⃣ Если вдруг на встрече присутствует ЛПР, учитывайте восприятие по пирамиде Минто «От общего к частному» подробнее здесь.
Меня зовут Алсу Бикбаева, я основатель консалтингового агентства ATerra и последние 15 лет помогаю улучшать продажи ИТ-компаниям.
Я работала как с крупными компаниями уровня SAP, КРОК, Яндекса, Билайна, так и небольшими стартапами в рамках акселераторов ФРИИ, Skolkovo и Astana Hub.
Но несмотря на размер компании и стадию развития продукта, один из ключевых вопросов бизнес-заказчиков: «Как проводить эффективные встречи с клиентами?»
Особенно это касается первой встречи с потенциальным клиентом, ведь именно эта встреча — основной этап продажи, на котором вы либо зацепите клиента, либо упустите.
Давайте для начала разберемся: а что такое «эффективно» в контексте первой встречи с клиентом?
❓Вот если мы рассказали о решении и в итоге клиент попросил коммерческое предложение, — это эффективно?
❓А если мы рассказали о решении и познакомились с клиентом, ему все нравится, но само решение он пока не готов покупать, потому что есть более значимые задачи, — это эффективно?
❓Что, если по итогам встречи менеджер предложил бесплатный пилотный проект, а клиент согласился, — это эффективно?
Я хочу вам предложить другой показатель эффективности встреч — «Как много информации вы собрали о самом клиенте и его отношении к вашему продукту?» Потому что если клиент вам рассказал информацию о себе, своем бизнесе и ситуации в нем, то это значит, что вы:
— представили себя как достаточно экспертного в вопросе человека, так что ему захотелось с вами поговорить;
— вызвали к себе доверие;
— грамотно задавали вопросы;
— говорили то, что его заинтересовало.
По каким критериям нужно собирать информацию
— Pain — обобщенное понятие «боль/задача/желание» клиента.
— Power — кого в компании касается решение этой задачи и внедрение вашего продукта?
— Vision — как видит клиент идеальное решение своей задачи? В виде чего? Это готовое решение / кастомная разработка?
— Value — какую ценность от внедрения он ожидает? Какие KPI или бизнес-процессы должны улучшиться? Насколько?
— Control — согласился ли клиент на следующий шаг? Видит ли он в нем ценность?
— Deadline — есть ли у клиента дедлайн (крайний срок), когда ему нужно решить данную задачу.
Все это называется критериями квалификации клиента. Подробнее о них я рассказывала в своем блоге. Таким образом, эффективно проведенная встреча — это встреча, на которой мы не только презентовали свой продукт (это дело десятое, если честно), это встреча, на которой мы собрали информацию о самом клиенте и поняли, насколько высок потенциал того, что он его купит.
Теперь давайте разберем, а как же это сделать?
1️⃣ Говорите на языке проблем и задач клиента, подсказывайте их ему.
Открытые вопросы в стиле «А как у вас сейчас обстоят дела с…? / С какими сложностями вы сталкиваетесь в процессе…» уже не работают. Для этого между вами должен быть очень высокий уровень доверия.
Например, я рекомендую формулировку: «Как правило, клиенты из вашей отрасли сталкиваются с задачами X, Y, Z. Какая из них сейчас для вас наиболее актуальна?»
2️⃣ Используйте кейсы и истории успеха.
У меня есть золотое правило: «Идешь на встречу — подготовь 3 истории успеха: из той же отрасли, с той же проблемой, с яркими цифрами».
3️⃣ Уточняйте, что ожидает клиент получить в качестве решения? Смотрел ли он уже какие-то альтернативы?
После этого вы можете кратко рассказать о своем продукте, но сразу адаптировав рассказ к тем болям и задачам, которые озвучил или выбрал клиент. Да-да, это и есть искусство продавца — на ходу превращать продукт в решение проблемы клиента. Подробнее о том, как презентовать продукт, мы говорили в подкасте.
Рассказав о продукте, вы можете договориться о следующем шаге, который позволит потенциальному клиенту получить выгоду лично для него, — например, это демо или тест.
4️⃣ Если вдруг на встрече присутствует ЛПР, учитывайте восприятие по пирамиде Минто «От общего к частному» подробнее здесь.
🔥7👍3❤1👏1
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Главное в четверг
🛍 Система аналитики для мобильных приложений MyTracker — входит в VK — запустила новый инструмент для сервисов электронной коммерции: он позволяет анализировать статус оформленных заказов и потенциальный доход от них.
🤝 Вымпелком приобрел долю в маркетинговом сервисе Callibri — он помогает маркетологам и предпринимателям отслеживать эффективность рекламы и получать больше клиентов из интернета.
🎞 Instagram* разрешил скачивать Reels в приложении. Однако есть ограничения: у видео с лицензионной музыкой после скачивания не будет звука.
(*Принадлежит компании Meta, которая признана в РФ экстремистской и запрещена)
📷 Институт AIRI разработал ИИ модель OmniFusion — она способна анализировать и описывать изображения, а также отвечать на вопросы по ним в формате диалога с пользователем.
#новости
🛍 Система аналитики для мобильных приложений MyTracker — входит в VK — запустила новый инструмент для сервисов электронной коммерции: он позволяет анализировать статус оформленных заказов и потенциальный доход от них.
🤝 Вымпелком приобрел долю в маркетинговом сервисе Callibri — он помогает маркетологам и предпринимателям отслеживать эффективность рекламы и получать больше клиентов из интернета.
🎞 Instagram* разрешил скачивать Reels в приложении. Однако есть ограничения: у видео с лицензионной музыкой после скачивания не будет звука.
(*Принадлежит компании Meta, которая признана в РФ экстремистской и запрещена)
📷 Институт AIRI разработал ИИ модель OmniFusion — она способна анализировать и описывать изображения, а также отвечать на вопросы по ним в формате диалога с пользователем.
#новости
В России появилась государственная цифровая валюта — цифровой рубль. Центробанк обещает, что с ним переводы денег станут проще, комиссия для бизнеса — меньше, а обмен деньгами — прозрачнее и безопаснее. Но люди боятся, что с помощью цифрового рубля над ними установят тотальный контроль, а то и вовсе отберут все деньги.
Рассказываем, что такое цифровой рубль и можно ли считать его криптовалютой, можно ли доверять цифровому рублю и кому на самом деле стоит опасаться новой технологии Центробанка.
🗣 Смотреть выпуск во Вконтакте
#законы
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍3🔥1
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Топ новостей пятницы
💵 Инвестплатформа Sk Capital — бывшая Skolkovo Ventures — запустила новый венчурный фонд для инвестиций в ИТ-компании. Объем нового фонда — 4 млрд рублей, сумма вложений в один проект — от 50 до 500 млн рублей.
🚫 Власти хотят ограничить право бизнеса вычитать расходы на рекламу из выручки, уменьшая базу по налогу на прибыль. Изменения коснутся размещения рекламы на заблокированных в России площадках — например, в Facebook* и Instagram*.
(*Принадлежат компании Meta, которая признана экстремистской и запрещена в РФ).
👨💻 ФГУП «Главный радиочастотный центр» и Российское общество «Знание» запустили международный конкурс для команд-разработчиков ИИ-систем под названием «Битва ИИ». Проект продлится с 24 ноября по 21 декабря. В конкурсе могут участвовать все желающие.
#новости
💵 Инвестплатформа Sk Capital — бывшая Skolkovo Ventures — запустила новый венчурный фонд для инвестиций в ИТ-компании. Объем нового фонда — 4 млрд рублей, сумма вложений в один проект — от 50 до 500 млн рублей.
🚫 Власти хотят ограничить право бизнеса вычитать расходы на рекламу из выручки, уменьшая базу по налогу на прибыль. Изменения коснутся размещения рекламы на заблокированных в России площадках — например, в Facebook* и Instagram*.
(*Принадлежат компании Meta, которая признана экстремистской и запрещена в РФ).
👨💻 ФГУП «Главный радиочастотный центр» и Российское общество «Знание» запустили международный конкурс для команд-разработчиков ИИ-систем под названием «Битва ИИ». Проект продлится с 24 ноября по 21 декабря. В конкурсе могут участвовать все желающие.
#новости
👍5
Сайт компании: что проверить, чтобы не получить претензию или штраф
Рассказывает Артур Бабалов, ИТ-юрист, главред телеграм-канала «Рунетлекс»
🔵 Кому принадлежат права на сайт по договору
Чтобы все права на сайт принадлежали вам как заказчику, договор должен содержать примерно такое условие: «Исполнитель отчуждает Заказчику исключительное право на Сайт с момента его создания».
Если в договоре такого условия нет, а указано, что исполнитель предоставляет право использования сайта (лицензию), то сайт вам полностью не принадлежит.
🔵 Уникален ли дизайн вашего сайта
Если разработчик скопировал дизайн чужого сайта, вы можете получить претензию, а потом и иск о нарушении исключительного права. Правообладатель чужого сайта может потребовать выплатить компенсацию от 10 000 до 5 000 000 ₽.
🔵 Откуда взяты фотографии
Если фото взяты со стока — проверьте его лицензию.
Если фото взяты из интернета, используйте их правильно: в рамках цитирования с упоминанием автора и источника заимствования.
🔵 Есть ли политика конфиденциальности
Если на сайте есть форма обратной связи, возможность подписаться на рассылку или создать личный кабинет, вы точно обрабатываете персональные данные. А значит, нужна политика конфиденциальности.
🔵 Есть ли согласие на рекламные рассылки
Это согласие обычно выглядит как чек-бокс: «Даю согласие на получение рекламной рассылки» или «Подписаться на рекламную рассылку». При этом галочка в чек-боксе не должна быть предустановлена.
Иначе можно получить от ФАС штраф до 500 000 ₽.
Больше информации по теме — читайте в статье на нашем сайте.
#законы
Рассказывает Артур Бабалов, ИТ-юрист, главред телеграм-канала «Рунетлекс»
Чтобы все права на сайт принадлежали вам как заказчику, договор должен содержать примерно такое условие: «Исполнитель отчуждает Заказчику исключительное право на Сайт с момента его создания».
Если в договоре такого условия нет, а указано, что исполнитель предоставляет право использования сайта (лицензию), то сайт вам полностью не принадлежит.
Если разработчик скопировал дизайн чужого сайта, вы можете получить претензию, а потом и иск о нарушении исключительного права. Правообладатель чужого сайта может потребовать выплатить компенсацию от 10 000 до 5 000 000 ₽.
Если фото взяты со стока — проверьте его лицензию.
Если фото взяты из интернета, используйте их правильно: в рамках цитирования с упоминанием автора и источника заимствования.
Если на сайте есть форма обратной связи, возможность подписаться на рассылку или создать личный кабинет, вы точно обрабатываете персональные данные. А значит, нужна политика конфиденциальности.
Это согласие обычно выглядит как чек-бокс: «Даю согласие на получение рекламной рассылки» или «Подписаться на рекламную рассылку». При этом галочка в чек-боксе не должна быть предустановлена.
Иначе можно получить от ФАС штраф до 500 000 ₽.
Больше информации по теме — читайте в статье на нашем сайте.
#законы
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍5🔥1
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Главное в понедельник
💰 Минцифры предлагает до 2030 года выделить 27 млрд рублей на гранты ИТ-стартапам и допустить их к госзакупкам. В целом к этому времени в ведомстве рассчитывают поддержать не менее 1000 стартапов, которые выпустят не менее 2000 новых внедренных решений и продуктов.
👨💻 К 2030 году России потребуется около 70 000 ИИ-специалистов. К этому времени искусственный интеллект внедрят в 95% отраслей российской экономики, прогнозируют в кабмине.
🗄 Яндекс зарегистрировал компанию «Сервисы размещения объявлений». Она будет заниматься, среди прочего, разработкой компьютерного ПО, обработкой данных и предоставлением услуг по размещению информации.
#новости
💰 Минцифры предлагает до 2030 года выделить 27 млрд рублей на гранты ИТ-стартапам и допустить их к госзакупкам. В целом к этому времени в ведомстве рассчитывают поддержать не менее 1000 стартапов, которые выпустят не менее 2000 новых внедренных решений и продуктов.
👨💻 К 2030 году России потребуется около 70 000 ИИ-специалистов. К этому времени искусственный интеллект внедрят в 95% отраслей российской экономики, прогнозируют в кабмине.
🗄 Яндекс зарегистрировал компанию «Сервисы размещения объявлений». Она будет заниматься, среди прочего, разработкой компьютерного ПО, обработкой данных и предоставлением услуг по размещению информации.
#новости
👍3
Как выбрать архетип бренда?
Архетип бренда — это универсальный образ, набор определенных качеств. Он помогает очеловечить бренд, сравнить его с личностью.
✈️ Например, авиасейлс — это путешественник с рюкзаком на спине, с которым можно отправиться куда угодно. Он сам найдет дешевые билеты, забронирует отель и экскурсии, подбодрит и пошутит в процессе.
Всего есть 12 архетипов. У большинства брендов выделить архетип в чистом виде сложно, обычно он составной: ключевой архетип и один-два дополнительных.
Чтобы компании выделить свой архетип, нужно:
— «Очеловечить» бренд.
— Проанализировать целевую аудиторию.
— Выбрать каналы для общения с клиентами.
— Изучить конкурентов.
— Разработать визуал.
Как это сделать — подробно разбираем в статье на нашем сайте.
#больше_клиентов_и_продаж
Архетип бренда — это универсальный образ, набор определенных качеств. Он помогает очеловечить бренд, сравнить его с личностью.
Всего есть 12 архетипов. У большинства брендов выделить архетип в чистом виде сложно, обычно он составной: ключевой архетип и один-два дополнительных.
Чтобы компании выделить свой архетип, нужно:
— «Очеловечить» бренд.
— Проанализировать целевую аудиторию.
— Выбрать каналы для общения с клиентами.
— Изучить конкурентов.
— Разработать визуал.
Как это сделать — подробно разбираем в статье на нашем сайте.
#больше_клиентов_и_продаж
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍9❤5🔥1
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Главное во вторник
💻 Яндекс открыл тестирование рекламы в Telegram-каналах для всех партнеров. Главные требования: аудитория не менее 2000 подписчиков, канал старше трех месяцев, последняя публикация — не позже двух недель.
💵 Стоимость софта в России выросла на 10—40%. Сильнее всего подорожали программы для дизайнеров и инструменты разработки.
🚗 Каршеринг «Делимобиль» запустил проект «Машины со смыслом». Предприниматели смогут бесплатно разместить свою рекламу на автомобилях компании. Заявку нужно подать до 31 декабря.
👤 Соцсеть «Одноклассники» разрешила пользователям бесплатно скрывать контент в личном профиле. Ранее опция была доступна только за внутреннюю валюту соцсети.
#новости
💻 Яндекс открыл тестирование рекламы в Telegram-каналах для всех партнеров. Главные требования: аудитория не менее 2000 подписчиков, канал старше трех месяцев, последняя публикация — не позже двух недель.
💵 Стоимость софта в России выросла на 10—40%. Сильнее всего подорожали программы для дизайнеров и инструменты разработки.
🚗 Каршеринг «Делимобиль» запустил проект «Машины со смыслом». Предприниматели смогут бесплатно разместить свою рекламу на автомобилях компании. Заявку нужно подать до 31 декабря.
👤 Соцсеть «Одноклассники» разрешила пользователям бесплатно скрывать контент в личном профиле. Ранее опция была доступна только за внутреннюю валюту соцсети.
#новости
👍3🔥1
UGC — это пользовательский контент, который создают клиенты бренда или компании. Например, отзывы, фотографии, видео и обзоры на товары
UGC позволяет:
— увеличить продажи товаров;
— повысить доверие покупателей;
— разнообразить контент;
— сэкономить бюджет на маркетинг;
— узнать мнение покупателей о продукте.
⭐️ Самый распространенный способ — предлагать за отзыв скидку. Размер вознаграждения можно регулировать. Например, за видеоотзыв предлагать скидку больше, а за текстовый — меньше.
⭐️ Еще вариант — устроить конкурс или розыгрыш. Например, объявить конкурс на необычную фотографию или видео с товаром. Либо вообще не связывать конкурс с продукцией и попросить рассказать забавную историю из своей жизни.
Важный нюанс: нужно спрашивать разрешение создателя на использование контента. Например, уточнить в переписке или прописать согласие на размещение отзывов в оферте. Если этого не сделать, публикация может обернуться компании штрафом до 5 млн рублей.
Подробно про особенности создания и использования UGC — в статье на нашем сайте.
#больше_клиентов_и_продаж
UGC позволяет:
— увеличить продажи товаров;
— повысить доверие покупателей;
— разнообразить контент;
— сэкономить бюджет на маркетинг;
— узнать мнение покупателей о продукте.
Важный нюанс: нужно спрашивать разрешение создателя на использование контента. Например, уточнить в переписке или прописать согласие на размещение отзывов в оферте. Если этого не сделать, публикация может обернуться компании штрафом до 5 млн рублей.
Подробно про особенности создания и использования UGC — в статье на нашем сайте.
#больше_клиентов_и_продаж
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍4❤1🔥1
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Главное в среду:
💰 Роскомнадзор впервые раскрыл полные данные об объеме рекламы в российском сегменте интернета: общая сумма за девять месяцев 2023 года составила 400 млрд рублей, а общее число рекламодателей — около миллиона.
🏦 Softline решила разместить 8% акций в рамках SPO на Мосбирже. Компания может привлечь порядка 3,5–3,75 млрд рублей.
🚫 Генпрокуратура, МВД и Следственный комитет выступили против легализации «белых» хакеров, которых компании самостоятельно привлекают к тестированию своих информсистем на уязвимости.
📉 Быстрое внедрение ИИ может привести к снижению зарплат, предупреждают эксперты Европейского центрального банка. Риска сокращения рабочих мест они пока не видят.
#новости
💰 Роскомнадзор впервые раскрыл полные данные об объеме рекламы в российском сегменте интернета: общая сумма за девять месяцев 2023 года составила 400 млрд рублей, а общее число рекламодателей — около миллиона.
🏦 Softline решила разместить 8% акций в рамках SPO на Мосбирже. Компания может привлечь порядка 3,5–3,75 млрд рублей.
🚫 Генпрокуратура, МВД и Следственный комитет выступили против легализации «белых» хакеров, которых компании самостоятельно привлекают к тестированию своих информсистем на уязвимости.
📉 Быстрое внедрение ИИ может привести к снижению зарплат, предупреждают эксперты Европейского центрального банка. Риска сокращения рабочих мест они пока не видят.
#новости
👍4🔥1
Всем привет! И снова встречайте нашу новую рубрику «Авторская колонка» 🔥
Каждую неделю приглашаем гостей из ИТ-бизнеса и просим их делиться своей экспертизой — о запуске и продвижении продуктов, управлении командой, сложностях и мотивации.
Все посты из этой рубрики можно посмотреть по тегу #авторская_колонка
Каждую неделю приглашаем гостей из ИТ-бизнеса и просим их делиться своей экспертизой — о запуске и продвижении продуктов, управлении командой, сложностях и мотивации.
Все посты из этой рубрики можно посмотреть по тегу #авторская_колонка
Что будет работать в B2B Sales & Marketing в 2024
Всем салют!
Меня зовут Тимур Секамов, я co-founder videoMixer (продакшен рекламных креативов для Enterprise), а также founder b2btalks (экосистема образовательных продуктов для B2B-предпринимателей и топ-менеджмента из ИТ- и диджитал-бизнесов).
Делюсь заключениями по рабочим методикам в B2B-продажах и маркетинге, консолидированными с коллегами по цеху.
Content Marketing
Старый добрый promotion & awareness по вашей целевой аудитории — вещать из всех утюгов что есть силы. Фокус на лечение болей ваших ЛПРов с помощью статей, кейсов (не только ваших), лид-магнитов, вебинаров, мастермайндов и т. д. Писать личные блоги (идеально от имени фаундера с освещением жизни основателей + бэкстейджа компании). В РФ/СНГ используем Телеграм — как финальную точку заземления аудитории, US/EU/MENA — LinkedIn.
*Подходит для B2B SMB/SME/LE ориентированных бизнесов.
Offline Connections
Никакая сделка не сможет пройти быстрее, чем при очном знакомстве с закупочным комитетом со стороны клиента. Программа-минимум — посещение всех индустриальных эвентов в ролях сейлзов. Программа-максимум — коллаборации с клиентами для питча со сцены. Референсные значения: 30—50 новых контактов с каждой конференции с последующим 92% response rate. Не идти в продажи сразу, идти в relationship building. Особенно актуально для рынков РФ/СНГ/MENA/US, менее актуально для EU.
*Подходит для B2B MB/SME/LE ориентированных бизнесов
**Если ваш сегмент — small-size бизнесы, то фокус на организацию массовых конференций (как референс конференции от маркетплейсов и от amoCRM)
ABM / ABS
По ощущениям, тренд только начинает набирать мощь в РФ/СНГ сегментах, предполагаю, потому, что до этого момента рынок все еще не был перенасыщен предложениями для крупных клиентов. Создаем гиперперсонализированные касания с каждым участником закупочного комитета на основе ресерчей индустриальных трендов, бенчмарков, показателей, заявлений основателей и топ-менеджмента, особенностей корпоративной структуры, контента из подкастов/интервью/статей/публикацией ваших ЛПРов. Очень рекомендую читать и изучать опыт США в ABM & ABS подходах (микроинфлюенсеров + top-tier CRM публикации на эту тему).
*Подходит для B2B Enterprise ориентированных бизнесов
**Если ваш сегмент не Enterprise, а ниже, вы не сведете экономику на такой огромной стоимости привлечения клиентов (CAC)
***В случае если хотите прокачать Outreach в SMB, необходимо нарезать сегменты и делать персонализацию на основе ресерча по индустрии
Social Selling
Продажи в соцсетях все больше и больше набирают оборот, и, по данным LinkedIn, компании, которые используют данный подход, на 78% перформят лучше, чем те, которые не делают этого. В Social selling совмещаем подход content marketing’a + outreach по собранной ICP базе. В моду также входят вебинары / эфиры / круглые столы, которые проводятся не выходя с площадки. С помощью алгоритмов идеально настраиваются системы рекомендаций на вашу целевую аудиторию.
*Подходит для B2B SMB/SME/LE ориентированных бизнесов
Собственные партнерки и развитие коллабораций
При слабой позиции — цепляться за сильных партнеров, с помощью которых открываются возможности выхода на новые клиентские сегменты и рынки. LTV в работе с партнером обуславливаются джентльменским набором (хорошо работаем / даем хорошие комиссии) + уникальностью.
Со средней позицией — строим интеграции, усиливая решения друг друга, получая больший % win-rate в тендерах и клиентах на удержание.
С сильной позицией — развиваем свою партнерку, обучая партнеров продавать вас и предоставляя доступ к вашим клиентским сегментам и рынкам (зеркально слабой позиции).
*Подходит для B2B SMB/SME/LE ориентированных бизнесов
Однако все вышеперечисленные методы не являются золотым стандартом и в некоторых сегментах рынка работают social networks cold outreach, cold calling, ppc и иные способы коммерции.
Не останавливайтесь в подходах, всегда продолжайте эксперименты!
#авторская_колонка
Всем салют!
Меня зовут Тимур Секамов, я co-founder videoMixer (продакшен рекламных креативов для Enterprise), а также founder b2btalks (экосистема образовательных продуктов для B2B-предпринимателей и топ-менеджмента из ИТ- и диджитал-бизнесов).
Делюсь заключениями по рабочим методикам в B2B-продажах и маркетинге, консолидированными с коллегами по цеху.
Content Marketing
Старый добрый promotion & awareness по вашей целевой аудитории — вещать из всех утюгов что есть силы. Фокус на лечение болей ваших ЛПРов с помощью статей, кейсов (не только ваших), лид-магнитов, вебинаров, мастермайндов и т. д. Писать личные блоги (идеально от имени фаундера с освещением жизни основателей + бэкстейджа компании). В РФ/СНГ используем Телеграм — как финальную точку заземления аудитории, US/EU/MENA — LinkedIn.
*Подходит для B2B SMB/SME/LE ориентированных бизнесов.
Offline Connections
Никакая сделка не сможет пройти быстрее, чем при очном знакомстве с закупочным комитетом со стороны клиента. Программа-минимум — посещение всех индустриальных эвентов в ролях сейлзов. Программа-максимум — коллаборации с клиентами для питча со сцены. Референсные значения: 30—50 новых контактов с каждой конференции с последующим 92% response rate. Не идти в продажи сразу, идти в relationship building. Особенно актуально для рынков РФ/СНГ/MENA/US, менее актуально для EU.
*Подходит для B2B MB/SME/LE ориентированных бизнесов
**Если ваш сегмент — small-size бизнесы, то фокус на организацию массовых конференций (как референс конференции от маркетплейсов и от amoCRM)
ABM / ABS
По ощущениям, тренд только начинает набирать мощь в РФ/СНГ сегментах, предполагаю, потому, что до этого момента рынок все еще не был перенасыщен предложениями для крупных клиентов. Создаем гиперперсонализированные касания с каждым участником закупочного комитета на основе ресерчей индустриальных трендов, бенчмарков, показателей, заявлений основателей и топ-менеджмента, особенностей корпоративной структуры, контента из подкастов/интервью/статей/публикацией ваших ЛПРов. Очень рекомендую читать и изучать опыт США в ABM & ABS подходах (микроинфлюенсеров + top-tier CRM публикации на эту тему).
*Подходит для B2B Enterprise ориентированных бизнесов
**Если ваш сегмент не Enterprise, а ниже, вы не сведете экономику на такой огромной стоимости привлечения клиентов (CAC)
***В случае если хотите прокачать Outreach в SMB, необходимо нарезать сегменты и делать персонализацию на основе ресерча по индустрии
Social Selling
Продажи в соцсетях все больше и больше набирают оборот, и, по данным LinkedIn, компании, которые используют данный подход, на 78% перформят лучше, чем те, которые не делают этого. В Social selling совмещаем подход content marketing’a + outreach по собранной ICP базе. В моду также входят вебинары / эфиры / круглые столы, которые проводятся не выходя с площадки. С помощью алгоритмов идеально настраиваются системы рекомендаций на вашу целевую аудиторию.
*Подходит для B2B SMB/SME/LE ориентированных бизнесов
Собственные партнерки и развитие коллабораций
При слабой позиции — цепляться за сильных партнеров, с помощью которых открываются возможности выхода на новые клиентские сегменты и рынки. LTV в работе с партнером обуславливаются джентльменским набором (хорошо работаем / даем хорошие комиссии) + уникальностью.
Со средней позицией — строим интеграции, усиливая решения друг друга, получая больший % win-rate в тендерах и клиентах на удержание.
С сильной позицией — развиваем свою партнерку, обучая партнеров продавать вас и предоставляя доступ к вашим клиентским сегментам и рынкам (зеркально слабой позиции).
*Подходит для B2B SMB/SME/LE ориентированных бизнесов
Однако все вышеперечисленные методы не являются золотым стандартом и в некоторых сегментах рынка работают social networks cold outreach, cold calling, ppc и иные способы коммерции.
Не останавливайтесь в подходах, всегда продолжайте эксперименты!
#авторская_колонка
🔥9❤3👍3
Как бизнесу дается переход на ЕНП?
Введенный в 2023 году единый налоговый платеж вызвал немало вопросов и жалоб у бизнеса. Предприниматели признаются, что не всегда могут понять, по какому принципу налоговая списывает их деньги.
Подробные отзывы предпринимателей собрали на нашем сайте.
👀 А как у вас с ЕНП, удалось наладить работу? Поделитесь в комментариях!
Введенный в 2023 году единый налоговый платеж вызвал немало вопросов и жалоб у бизнеса. Предприниматели признаются, что не всегда могут понять, по какому принципу налоговая списывает их деньги.
Подробные отзывы предпринимателей собрали на нашем сайте.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍5🔥3
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Главное в пятницу
📱 Telegram выпустил масштабное обновление. Теперь пользователи могут, среди прочего, делать перепосты историй от друзей и каналов, добавлять видеосообщения в истории и получать расшифровки голосовых сообщений без премиум-аккаунта.
👨💻 Wildberries запустила публичную программу багбаунти — за обнаруженные уязвимости исследователи смогут получить до 250 000 ₽.
🎶 Яндекс Музыка впервые за девять лет проводит ребрендинг. Сервис обновил дизайн и внедрил глубокие нейронные модели для прогноза развития музыкальных предпочтений пользователя.
🚫 Госдума отложила запрет на регистрацию на российских сайтах с помощью иностранной почты до 2025 года. За это время ИТ-компании должны адаптировать свои информационные системы для авторизации пользователей.
🧠 Российская компания «Нейроботикс» разработала беспилотный летательный аппарат, который управляется силой мысли.
На этом у нас все, хороших выходных! 💃🏻
#новости
📱 Telegram выпустил масштабное обновление. Теперь пользователи могут, среди прочего, делать перепосты историй от друзей и каналов, добавлять видеосообщения в истории и получать расшифровки голосовых сообщений без премиум-аккаунта.
👨💻 Wildberries запустила публичную программу багбаунти — за обнаруженные уязвимости исследователи смогут получить до 250 000 ₽.
🎶 Яндекс Музыка впервые за девять лет проводит ребрендинг. Сервис обновил дизайн и внедрил глубокие нейронные модели для прогноза развития музыкальных предпочтений пользователя.
🚫 Госдума отложила запрет на регистрацию на российских сайтах с помощью иностранной почты до 2025 года. За это время ИТ-компании должны адаптировать свои информационные системы для авторизации пользователей.
🧠 Российская компания «Нейроботикс» разработала беспилотный летательный аппарат, который управляется силой мысли.
На этом у нас все, хороших выходных! 💃🏻
#новости
👍9