🙂Коллеги, если вы пропустили вебинары от практики «Вознаграждение и мотивация персонала» ЭКОПСИ , то посмотреть их, а также скачать презентации можно на нашем сайте:

🚩«Внедрение грейдов: о чем важно не забыть»

Ведущие вебинара: Александра Таячкова, директор проектов практики «Вознаграждение и мотивация персонала» один из архитекторов уникального подхода к грейдированию SCALE+ и Вера Казакова, менеджер практики «Стратегия обеспечения персоналом», руководитель проектов по грейдированию.

На вебинаре обсудили, как сделать так, чтобы система грейдов не стала очередным формальным проектом, а реально заработала:
🔴Что важно учесть ещё на этапе разработки, чтобы облегчить дальнейшее внедрение
🔴Ключевые шаги успешного внедрения изменений
🔴Практический кейс внедрения грейдов на 40 000 сотрудников

➡️Смотреть здесь.

🚩«Как меняется оплата труда рабочих - 2025: цифры, тренды, решения»

Ведущие вебинара: Екатерина Варга, директор продуктов и Оксана Люкова, менеджер по развитию бизнеса практики «Вознаграждение и мотивация персонала»

На вебинаре обсудили:
🔴Как предприятия заканчивают 2025 год и к чему готовятся в 2026: динамика численности рабочих, индексации окладов/ЧТС и переменной части, дефицит профессий, текучесть и льготы.
🔴Привлечение и «молодёжный контур»: рабочие каналы рекрутмента на 2026, целевые группы кандидатов, доля принятых до 25 лет, что повышает привлекательность производства для молодёжи.

➡️Смотреть здесь

🙂Продолжаем цикл постов про мотивацию сейлзов. Сегодня обсудим, за что стоит и не стоит им платить.

ЧАСТЬ 1 ИЗ 2

Любая система премирования состоит из показателей, которые как бы подсказывают сотрудникам, что от них ожидается. Многие думают, что с сейлзами всё просто, но так ли это?

⚡️Прогрессивные ставки за объём продаж могут подталкивать к нежелательным скидкам. Представим схему: сейлзы получают 2% от объёма продаж, пока не выполнят план, а на объём превышения плана получают 5%. В такой схеме их не волнует прибыль, а значит, они будут искать любые низкорисковые способы быстрее выполнить план и выйти на повышенный процент: например, сразу выдавать предложения со скидкой, а потом ещё и давить на руководителей, чтобы выбить ещё больше. Да, даже если их продукт считается лучше, чем у конкурентов.

😀Краткосрочный фокус подрывает командную работу и долгосрочные отношения с клиентами. Часто можно увидеть агрессивные схемы, с очень высоким процентом переменки в миксе, сфокусированные на коротких отрезках (месяц, например). Руководители обычно уверены, что такие схемы помогают людям выжать свой максимум, и получать для компании максимум выручки. Это может работать в B2C продажах, или в простых продажах с коротким циклом, однако в современном мире продажи усложнились. Успех в продажах сейчас зависит в числе прочего от сотрудничества с другими сейлзами, маркетологами, инженерами, логистами, продактами и тд, а важность выстраивания долгосрочных отношений с клиентами существенно выросла.
Схемы, сфокусированные на сиюминутный успех, мотивируют сейлзов упрощать сложные процессы и пропускать координацию с коллегами; а клиенты начинают сомневаться, действительно ли сейлзы заинтересованы в их потребностях.

😀Выплаты за сверх-продажи могут провоцировать текучесть. Выплаты за продажи сверх результатов прошлого года, или за ап- и кросс-селлинг, могут работать хорошо, если растёт весь рынок, а у компании есть инструменты для рыночного масштабирования. Однако их нужно регулярно пересматривать. В таких схемах выплаты за рост составляют большую часть вознаграждения сейлзов, и если конкуренты подсуетились и выпустили конкурентные предложения, и рынок стал насыщенным, доходы сейлзов резко упадут. С падением доходов они начнут уходить к тем же конкурентам – кстати, хай-перформеры в первую очередь.

Продолжение в следующем посте.
#голодныйсейлзгоревсемье

За что стоит и не стоит платить сейлзам

ЧАСТЬ 2 ИЗ 2

⚡️Выплаты за продажи, на которые сейлзы не влияют, создают проблемы с боевым духом. Например, когда сейлзы отвечают за определённую территорию, все продажи на которой записываются им. Или в системах аккаунт-менеджмента, когда АМ получает выплаты за продажи определённому клиенту, даже если они непосредственно на эти продажи не влияли. У людей, которым достались выгодные территории или клиенты, падает мотивация стараться. Да и зачем? Самая выгодная стратегия поведения для них - минимизировать личные усилия и мотивировать других работать за них. А те, кому не досталось таких подарков судьбы, падают духом и теряют мотивацию: воспринимаемая несправедливость начинает съедать их изнутри.

⚡️Выплаты по множественным показателям создают запутанность. Даже если вы грамотно рассчитали множественные показатели так, чтобы их применение поддерживало вашу коммерческую стратегию и защищало людей от флуктуаций рынка в каком-то одном показателе, многие сейлзы всё равно теряют фокус. Представьте, что 4 разные метрики применяются к 4 разным продуктам; сейлзы просто не будут чётко понимать, чего именно компания от них хочет.

⚡️Выплаты за маржу создают фрустрацию, если маржу сложно посчитать. Выплаты за маржу – отличная идея, но только если вы в состоянии грамотно подсчитать маржу по каждому продукту или услуге, которые доступны для продажи. Себестоимость, затраты на маркетинг, логистика, стоимость продаж, поддерживающие затраты, скидки - если всё это не рассчитано, сейлзы просто будут перманентно расстроены.

🚩Чтобы понять, какие метрики выбрать, нам нужно ответить на три вопроса:
1️⃣ К каким последствиям в поведении и действиях сейлзов, восприятии клиентов и результатах компании приведёт ввод определённой метрики?
2️⃣ Как согласуются метрики с маркетингом, коммерческой стратегией, процессами и ролями в продажах?
3️⃣ Как соотносятся метрики с навыками и возможностями сейлзов, культурой продаж, системами управления эффективностью и нематериальным вознаграждением? И помните: ваши сейлзы могут быть лишь настолько хороши, насколько хороши окружающие их системы.

Автор: Кирилл Зубов, директор по развитию консалтинговых проектов
Вся серия постов по тэгу #голодныйсейлзгоревсемье

❄️❄️❄️Приближается новый год, а вместе с ним волшебное настроение и желание получать приятные подарки!❄️❄️❄️

Мы решили создать специальный C&B адвент-календарь специально для вас, дорогие подписчики! Будем радовать вас новыми полезными материалами по теме вознаграждения и мотивации персонала!

🚩Что вас ждет?
❄️Полезные чек-листы
❄️Тематические подборки статей
❄️Инсайты по результатам исследований ЭКОПСИ
❄️И даже настоящее Новогоднее гадание!

🎁Первый подарочек уже завтра! Оставайтесь с нами и заряжайтесь позитивом и вдохновением!

❄️❄️❄️Сегодня первый подарочек в нашем адвент-календаре — подборка самых популярных постов C&Bшечной 2025 года!❄️❄️❄️

🔴Какие инструменты C&B сопровождают сотрудника на всем его пути в компании
🔴Диалог C&B и HRD: что думают HR-лидеры крупных компаний?
🔴Экспресс-чекап C&B-функции: оцените здоровье вашей системы мотивации за 5 минут
🔴С чего начать проект по изменению системы оплаты и мотивации
🔴Почему зарплаты рабочих растут быстрее, чем у офисных сотрудников
🔴Настольные книги C&B специалиста

🙂А еще 3 тематические подборки:

Всё про грейды:
🔴Когда без грейдов «опасно»?
🔴Разработали грейды: что дальше
🔴Почему грейды не внедряются?

Теория вознаграждения:
🔴Почему сотрудники не ценят своё вознаграждение
🔴Восприятие зарплат: попытки избежать потерь приводят к потерям
🔴Модели Total Reward: путь сотрудника в компании от наименьшего уровня мотивации к наивысшему

Мотивация сейлзов:
🔴Вредные советы: как с помощью C&B-инструментов разрушить систему продаж
🔴Как ставить продавцам мотивирующие цели
🔴За что стоит и не стоит платить сейлзам. Часть 1
🔴За что стоит и не стоит платить сейлзам. Часть 2


🙂И пост-лидер по реакциям и репостам:
🔴Что действительно мотивирует людей работать эффективно, с удовольствием и без выгорания? На примере всеми любимых Смешариков

❄️Желаем вам приятного и полезного чтения❄️