Идеальные процессы не спасают, если логистическая сеть не меняется (2/2)

И общаясь с СЕО и владельцами бизнесов, я регулярно вижу один и тот же сценарий:

🔣Компания растет, открывает новые регионы, добавляет каналы продаж, расширяет матрицу — а сеть остается прежней.
🔣Склад построен под старую модель спроса, когда квант отгрузки был паллета/короб, а не штука, а отгрузки в маркетплейсы составляли 2% вместо 30% сегодняшних.
🔣Плечи доставки удлинены.
🔣Товарные запасы распределены по сети не там и не в тех объемах, где они реально нужны.
🔣Производство, логистика и продажи работают каждый в своем ритме.

И в итоге даже идеальные процессы, локально налаженные на складах и транспорте, работают хуже, чем должны — просто потому, что бизнес-модель во многом стала другой, а лог.сеть нет

Это не вопрос чьей-то вины. Это вопрос быстрых, но при этом осознанных и просчитанных изменений.

👉 Логистика — физика бизнеса.
Если география стала иной, компания должна подстроить под нее сеть.
Иначе любые KPI будут неточно отражать действительность, которая держится на старых опорах

❗️ Что делать руководителю, если он видит, что KPI идут вниз?

Вот практические признаки, что причина — не в людях, а в архитектуре лог.сети:

🔣плечи доставки стали на 20-40% длиннее заложенных в KPI, но нормативы, бюджеты, SLA и расчеты мощности складов никто под это не обновил
🔣одни склады работают на пределе, у других профицит мощностей — неправильно распределены потоки
🔣в регионах объем вырос, а сеть осталась как 5 лет назад
🔣производство работает ритмично, но лог. сеть не успевает принять объем в установленное время
🔣сквозные KPI противоречат географии: «доставка в 800 км должна давать такой же SLA, как в 120 км»

Это не операционная проблема —

это стратегический перекос

👉 Именно здесь выстраивается мост к зрелой логистике, когда компания перестает латать дыры в операционке, а начинает переосмысливать систему целиком — от географии спроса до распределения складских мощностей и локации РЦ.

❓Друзья, как часто в вашей практике падение KPI было связано с тектоническими изменениями в бизнесе (про которые рассказал выше)?
Вы замечаете это?
Если да, то по каким признакам?

P.S.: первая часть поста здесь.

#моделирование #KPI #логистика
Горизонты Демина ❍

Коллеги, делюсь результатами нашего исследования зарплат линейного складского персонала, которое КСЛ провел в сентябре-октябре 2025 г.

В анализ вошли данные по нашим текущим проектам — это 22 компании:
🔣три федеральных ритейлера
🔣четыре производителя продуктов питания
🔣два 3PL-оператора
🔣остальные — поставщики и дистрибьюторы

Локации складов: преимущественно Московская область + Краснодарский край, Рязань, Татарстан и Тверь.

Помимо цифр, в ходе работы мы пришли к нескольким очень неожиданным выводам.

❗️Если исследование окажется для вас полезным — поделитесь с коллегами⚡️

Решения по персоналу — это боль каждого директора по логистике.

Вперед к цифрам 🔽

#ответы #исследование #логистика
Горизонты Демина ❍

❗️Индийцы, африканцы и северокорейцы: что реально происходит на складах

Главные выводы исследования:

1️⃣ Рост зарплат линейного персонала в 2025 г. остановился.
В 2023-24 гг. большинство работодателей, чтобы удержать персонал, индексировали з/п каждые 2-3 мес. При этом на эти категории персонала в 2025 г. з/п не снижается.

2️⃣ У многих крупных работодателей прием новых сотрудников остановлен. Исключение — ритейл и маркетплейсы. Это верный показатель, что острота дефицита снижается.

3️⃣ Компании-лидеры в операционной эффективности научились работать с супернедорогим персоналом.
Особенно это касается 3PL, находящихся в категории «лучших практик» и best in class.

🔥 По нашим в том числе проектам я вижу небывалое количество индийцев, африканцев и… северо-корейцев.
За последних, через квоты, идет настоящая битва.

Свежий референс из Краснодарского края: вместо 98 человек прежнего персонала, всего 25 северокорейцев закрывают смену

НО (!), что предельно важно: если завести этот персонал на сложный склад — он ляжет.

Поэтому первичная задача — предельно упростить процессы. Так, чтобы человек, который впервые пришел на склад, уже через 2 часа работал на нем как старослужащий.

❗️Не через 3-4 месяца — через два часа.

Вот здесь я вижу существенный прорыв со стороны руководства логистики и складов.

Кто смог так перестроить процессы и автоматизацию склада — тот молодец и принес акционерам в среднем +0,5% прибыли дополнительно (реальные результаты по реализованным проектам).

👉 Если задача перевода склада на упрощение процессов актуальна для вас, ставьте лайк — поделюсь нашими лайфхаками, которые эффективно работают и на складах ритейла, и 3PL, и дистрибьюции.

💡Если материал был полезен — отправьте коллегам.


В КСЛ мы такую аналитику готовим регулярно — для реальных расчетов эффективности решений, в том числе по роботизации. Следите за эфиром — впереди будут исследования по тарифам, запасам и динамике производительности.

#ответы #исследование #логистика
Горизонты Демина ❍

Коллеги, завтра начинается открытая конференция КСЛ «Цифровизация предприятия ‘26»

Три дня про то, как компании заходят в цифровизацию не ради тренда, а для повышения управляемости и операционной эффективности.

На конференции освещаем темы, над которыми сегодня работает большинство директоров по логистике, ИТ и операционной эффективности.

⚡️ Какие вопросы разбираем завтра:

🔣 как адаптировать стратегию цифровизации под стратегию бизнеса в 2026 году
🔣 как в End-to-End процессе найти потенциал для повышения эффективности и раскрыть с помощью цифровизации
🔣 на какие IT-решения делать ставку в 2026 году
🔣 где искать быстрые победы 🔥
🔣 что такое IBP и как он помогает повысить прибыльность бизнеса
🔣 как безошибочно пройти путь по внедрению IBP в компании
🔣 какие задачи торговых и производственных компаний помогает решить BI, как провести ABC- и XYZ-анализ с помощью BI-решений и с чего начать внедрение
🔣 как кратно уменьшить время на подготовку отчетности

❗️Спикеры — практики цифровизации:

◽️ Иван Калеев, директор направления аналитики «Ростелеком»

◽️ Денис Шульга, руководитель практики УЦП Axenix

◽️ Дмитрий Блинов, управляющий директор LogistiX

◽️ Иван Балашов, руководитель направления «Цифровое производство» К2Тех, и другие эксперты

📍25, 26 и 27 ноября.
Онлайн, с 17:00 до 19:00 (мск).
Бесплатно.

👉 Регистрация и программа:
https://reindustry-expo.ru/konferenciya-cifrovizaciya-predpriyatiya-26/

Если вы готовите планы на 2026 год или выбираете направления цифровизации — уверен, вам будет полезно.

#события #оптимизация #логистика
Горизонты Демина ❍

🌌 Как «Милком» нашел оптимальную логистическую модель. Кейс + интервью

Коллеги, вышла полная запись моего разговора с Виталием Боровиковым. Ранее я писал об этом проекте, и сейчас можно посмотреть интервью целиком (📹 VK Видео ).

Разговор получился содержательным и цельным, с выводами, важными для компаний, которые понимают, что в их текущей логистической сети есть потенциал для улучшений.

👉 КСЛ вместе с МИЛКОМ прошел путь по цифровому моделированию логистической сети за 5 месяцев, и результаты перевернули представление топ-менеджмента компании о том, как должна развиваться логистика и где нужны новые склады.

И чтобы вам было понятнее, о чем интервью, поделюсь кратким кейсом

🔣 О чем был проект «Милкома» в 2024 г.

«Милком» (в составе «КОМОС Групп») — это вертикально-интегрированный агрохолдинг и шесть производственных площадок (семь с декабря 2025 года).

По итогам 2023 года компания вошла в ТОП-3 производителей молока в России. Темпы роста продаж до 2023 года — 30-40% ежегодно.

❗️Естественно, что на таких объемах инфраструктура стала работать на пределе.

Исходных гипотез было много:

💙Москва дает более 30% продаж — значит, нужен склад в Москве?
💙Или нужно ставить склад ближе к производству — Казани и Ижевску?
💙Или усиливать Юг и Поволжье?
💙Или менять устоявшуюся модель дистрибуции, где максимум доставок идет в РЦ и дистрибьюторам, минимум — в розницу?
💙Будет ли эффект от объединения логистики двух товарных направлений — молока и мороженого?

Каждую из этих гипотез нужно было проверить на реальных данных

👉 Что показала цифровая модель

Вместе с командой Виталия мы собрали несколько миллионов строк мастер-данных:
◽️ маршруты доставки
◽️ исторические данные по доставкам
◽️ загрузка транспорта по каждому рейсу
◽️ тарифы
◽️ структуру запасов
◽️ привязку клиентов к складам,
объемы единовременного хранения по каждой площадке и т.д.

❗️Затем построили цифровую модель всей лог.сети и посмотрели ее на горизонте до 2030 года.

Ключевые результаты:

⚡️ Текущая схема оказалась близка к оптимальной. Ретроспективно экономия — всего 3,5%. Это деньги, но не настолько критичные, как ожидала компания.

⚡️ А вот в будущем — интереснее.
Если оставить сеть без изменений, затраты выросли бы на 15% при росте объемов в 2025-27 гг.

⚡️ Оптимальная точка будущего хаба — Казань. Переработка сырого молока растет, и именно вокруг Казани собирается вся Центральная часть РФ, Северо-Запад и частично Юг.

⚡️ Москва проигрывает. Гравитационный анализ и тепловая карта, которые компания использовала до моделирования, показывали красные пятна спроса в Москве.

Но совокупная экономика (тарифы, плечи доставки, хранение, ПРР, возврат оборотной тары) делала Москву менее выгодной, чем Казань

⚡️ Ижевск упирается в мощности. Модель показала ограничения по возможностям хранения и грузообработки на объемах 2027 года + как их расшить.

⚡️ Юг и Урал — зона гибридных решений. Модель дала точный набор переходных сценариев с 3PL, где затраты временные, а где останутся в структуре постоянных.

Отдельный аспект проекта — просчитывание транзитного периода:
◽️ какие затраты уйдут
◽️ какие добавятся на время
◽️ какой сценарий использовать, пока строится новый склад

💡 Чем ценно это интервью

В разговоре мы обсудили, почему визуальная аналитика (тепловые карты и гравитация) подтолкнула компанию к одному решению, но полномасштабная цифровая модель показала совсем другое.

И почему ошибка в выборе места под склад может легко превратиться в 5-10 лет перерасходов лог.бюджета.

Если вы стоите перед вопросами роста, расширения сети, перегрузки складов или выбора места под новый РЦ — интервью будет полезным

❓Буду рад, если вы поделитесь своими впечатлениями в комментариях.

P.S.: готовим сейчас подробный кейс по этому проекту, с цифрами и глубокой аналитикой, скоро поделюсь им с вами.

#моделирование #разборы #логистика
Горизонты Демина ❍

🧿Почему роботизация перестает быть третьестепенной опцией для складов

Несколько дней назад в рамках Дня автоматизации, который проводили коллеги из «ССИ Решения», поделился тем, что происходит в кулуарах компаний-заказчиков при обсуждении проектов по роботизации складов.

Один из инсайтов: даже если компания настороженно относится к инвестициям в роботизацию, присматривается к надежности и эффективности — стоит не откладывать проект в ожидании «дешевых денег», а идти в него через аренду или подписку на роботов.

И другие выводы из доклада и интервью:

Компании оказались в ситуации, где нельзя просто подождать, пока все устаканится

Стоимость складских ресурсов за 3 года выросла в 3-4 раза. И снижаться не собирается:

👉 аренда держится на уровне 11-12 тыс руб/м² в год. Даже в 2025 г. планка почти не снизилась. Теперь это новый уровень нормы.

👉 зарплаты складского персонала — не падают. Даже при охлаждении экономики. Мы только что делали исследование по рынку — большинство компаний просто остановили новую индексацию ЗП, но не снизили.

👉 кванты отгрузки за два года в 78% компаний производителей и поставщиков упали до штуки. И что видим: объем увеличился на 20%, но вместо 800 человек на складе стало нужно 1200-1300. Даже если процесс идеально отлажен.

🔣 И у бизнеса по сути остается два пути:

1️⃣ либо идти в роботизацию (пусть точечную, но быструю и окупаемую)

2️⃣ либо уступать рынок тем, кто опережает по операционной эффективности

Важная деталь: сейчас рынок заказчика, а не продавца роботизированных решений

И я рекомендую начать с пилота, который у большинства поставщиков и интеграторов сейчас реализуется по цене ниже себестоимости
(у них есть резон: при успешном запуске — дальнейшее масштабирование на весь склад):

🔣пилоты быстрые (4-5 месяцев)
🔣стоимость входа — часто даже не десятки, а 5-7 млн. руб.
🔣риск ошибки минимальный: попробовали → убедились → масштабировали

❗️А вот отказ — стоит очень дорого

Сегодня и завтра на онлайн-конференции КСЛ «Цифровизация предприятия ‘26» будем обсуждать это же, но шире, системнее и глубже.

Поговорим не только про роботизацию, но и про цифровизацию процессов, ИБ, цифровых двойников, дисциплину поставок, продвинутый функционал WMS и выбор трека развития в 2026 году. С теми, кто ежедневно отвечает за устойчивость и эффективность в крупных компаниях.

👉 Регистрируйтесь бесплатно:
https://reindustry-expo.ru/konferenciya-cifrovizaciya-predpriyatiya-26/

#события #оптимизация #логистика
Горизонты Демина ❍

⚡️Упрощаем процессы на складе до уровня «высокая производительность в первый день работы» (чек-лист)

(в продолжение поста про переход на менее дорогие рабочие ресурсы с привлечением индийцев и африканцев)

Как уменьшить финансовую нагрузку на склад на 30-35% без инвестиций в технологии? Максимальное упрощение операций до уровня, когда любой человек — даже без знания языка — сможет их выполнить быстро и без ошибок.

Как это сделать? Вот краткий чек-лист. Мы пройдем по нему в режиме интерактива: читаем, узнаем свою ситуацию и оцениваем. Итоги подведем ниже🔽


▫️1. Навигация: понятная система координат

Навигация должна позволять даже новому сотруднику за первые 10-15 минут работы на складе разобраться, куда бежать при выполнении задания.

Наиболее частая ошибка — сложная структура адресной системы, в том числе на английском алфавите.

Проблема тянется исторически: в SAP не было кириллицы. Но она и не нужна

👉 Отметьте, что ближе к вашей ситуации:

➡️ адреса сформированы арабскими цифрами, стеллажные аллеи читаются однозначно, человек понимает, куда идти — вправо или влево. (+1 балл)

✖️ сотруднику нужно учить английский алфавит, чтобы понимать направление движения. (0 баллов)


▫️2. Кладовщик: посредник между WMS/ERP и исполнителями?

Часто кладовщик сопровождает работу комплектовщика, грузчика, стропальщика. Именно он указывает, что взять, откуда и куда перенести.

Это — историческое наследие промышленных предприятий и сильное

расточительство

ресурсов

А в реальности грузчик сам прекрасно понимает задания с ТСД, планшета, бумаги или через Voice picking, который выдает задания из WMS живым человеческим голосом и на том языке, который удобен исполнителю.

👉 У вас:

➡️ кладовщик выполняет только свои операции (учет, приемка, контроль качества и пр.). Задания принимают и выполняют сами исполнители из WMS. (+0,5 балла)

✖️ кладовщик до сих пор распределяет задания между другими. (0 баллов)


▫️3. Приемка: разделение функций

Когда один и тот же кладовщик выполняет все операции — от подсчета количества до оценки качества — это редкая компетенция.

Заменить человека с такими знаниями быстро невозможно

А если он заподозрит брак — приемка встает, и начинается выяснение: брак это или не брак?

Правильнее, если кладовщик делает максимально простые функции, включая сканирование штрих-кодов ТСД с автоматической сверкой с электронной накладной. Он не сопоставляет визуально накладную с тем, что пришло.

А продукцию с видимыми повреждениями передают на проверку кладовщику с функцией товароведа (который и определяет брак или не брак).

👉 На вашем складе:

➡️ приемка работает через ТСД, автоматическую сверку, а вопросы брака решает товаровед. (+0,5 балла)

✖️ кладовщик на приемке — «товаровед, кладовщик, друг, товарищ и брат» в одном лице. (0 баллов)


▫️4. Принципы товарного соседства

Если комплектовщик или кладовщик должен помнить принципы товарного соседства — сразу минус эффективность.

👉 У вас:

➡️ все правила зашиты в WMS и выдаются комплектовщику как точные задания. (+1 балл)

✖️ комплектовщик помнит все сам. (0 баллов)


▫️5. Адресация: один «пикфейс» — одно наименование

Функционал комплектовщика на многих складах — это 10+ операций: визуальный поиск в ячейках с множеством наименований, отбор, сортировка.

Тот самый случай, когда только опытный человек найдет «поленту» между нутом, булгуром и киноа

Правильный подход — это когда каждое наименование лежит в отдельном «пикфейсе», со своим четким адресом. Сотрудник идет к нему по ТСД, войсу или лайту — однозначно и без поиска.

👉 На вашем складе:

➡️ отдельные «пикфейсы» по наименованиям и четкие адреса. (+1 балл)

✖️ в ячейках находятся разные SKU, и поиск зависит от опыта комплектовщика. (0 баллов)


❗️ИТОГО

Давайте поделимся в комментариях, кто сколько набрал баллов по пяти маркерам.

Это первый срез того, сделали ли вы необходимые шаги для перехода на менее дорогостоящий трудовой ресурс.

👉 Если подход оказался полезен — покажите пост коллегам, для которых эта тема актуальна - сравним вместе набранные баллы)

#оптимизация #склад #логистика
Горизонты Демина ❍

➡️ Смена поколения в логистике: что происходит с директорами?

🔴45-50 лет? С вещами на выход.

Друзья, вот обзор того, что происходит в большинстве крупных компаний: руководители и команды, которые выстраивали ее в нулевые и 2010-е, тотально меняются на новое поколение.

Я сам в отрасли с 2001 года и профессионально вырос, работая 20 лет бок о бок с директорами по логистике, COO, CPO таких компаний, как Shell, М.Видео-Эльдорадо, НЛМК, СИБУР, Фосагро и др.

❗️Во всех этих компаниях, как и почти во всем ТОП-200 Forbes, произошла смена. При этом KPI у моих друзей и коллег были в зеленой зоне, но… всех заменили.

Исключение — всего 3-4 компании, где директора по логистике соответствуют портрету ниже.

Причина (от владельцев и СЕО) — «мы ждем перемен»

💡 Обсуждая с СЕО их запросы на смену ДЛ, я сформулировал девять главных результатов, которые важны для бизнеса сейчас и как минимум на 2026 год.

👉 Это то, что обеспечивает вашу ценность как для текущего работодателя, так и для топовых компаний. И в таком случае возраст отходит на 10-й план или убирается из критериев соответствия вообще.

Продолжим в следующем посте.

#ответы #карьера #KPI #логистика
Горизонты Демина ❍

🔗 Каких результатов должен добиться директор по логистике в 2026 году? (часть 1)

Ниже — первые три результата из девяти. Они формируют фундамент: конкурентные преимущества для бизнеса, мотивированная команда, способная быстро приносить целевой результат, и выстроенные коммуникации с другими функциями.


⚡️ 1. Через логистику созданы сильные конкурентные преимущества компании

В зависимости от стратегии (лоукостер или клиентоцентричность):

➡️ лучшие TCO на единицу продукции
➡️ уровень сервиса, который генерирует дополнительные продажи и прибыль
➡️ быстрая перестройка логистики под новые форматы и изменения в бизнес-модели

Например:

🔣доставка за час для автозапчастей — «выбивание» собственных запасов и складов у клиентов (СТО, автопарки и пр),

🔣консигнация для клиентов: организация складов на территории клиента с эффективной цепочкой поставок, обеспечивающей быстрое реагирование на изменения в спросе,

🔣производитель продуктов переходит к выпуску готовой еды с х50 большим ассортиментом и новыми каналами продаж.

Это требует полной перестройки логистики, и при этом быстрой.


⚡️ 2. ДЛ создал мотивированные команды и позитивную среду

Выстроил работу так, что она обеспечила достижение целей компании со стороны логистики.

Конечно, можно всех и заставить — стратегия «собаки Баскервилей» тоже работает

Но таких руководителей все меньше хотят видеть рядом — ни подчиненные, ни коллеги, ни СЕО.


⚡️ 3. Выстроены коммуникации с другими подразделениями

ДЛ ориентируется не только на свою эффективность, но и на эффективность других отделов — и достижение цели по прибыльности всей компании.

Важно: «гладиаторские бои» с унижением при победе смежников — в прошлом

Это как раз тот фактор, за который готовят на выход. На смену приходят:

➡️ партнерство
➡️ круговые KPI
➡️ внимание к деталям, которые важны другим функциям
➡️ безэмоциональные расчеты, показывающие правильное решение для бизнеса в целом.

Продолжим в следующей части — поговорим про результаты ДЛ в процессах цифровизации, роботизации, повышения бережливости; про аргументированность его расчетов и бенчмарк KPI.

❓ Насколько в вашей практике удается достичь первых трех результатов?

P.S.: предыстория темы здесь.

#ответы #карьера #KPI #логистика
Горизонты Демина ❍

🔗 Каких результатов должен добиться директор по логистике в 2026 году? (Часть 2)

В первой части мы поговорили о фундаментальных факторах. Этот блок — про способность ДЛ работать на уровне реализации стратегии компании: внедрять цифровые решения, запускать роботизацию, вычищать потери из процессов и аргументировать решения так, чтобы у СЕО и совета директоров не оставалось вопросов, а была гордость за то, что логистика в компании — best in class.

Важно: ждать «зеленого света», ресурсов и содействия этим инициативам на уровне топ-менеджмента компании не стоит

Лучше действовать «не благодаря, а вопреки», доказывая результатами право на дальнейшие инициативы.

💡Пример: нет денег на роботизацию — реализуешь пилотный проект в тестовом или арендном формате с самоокупаемостью. Сокращение затрат благодаря технологиям происходит наглядно, «здесь и сейчас».

Это свойства директора по логистике, которые важны для владельцев компаний в 2026 году.


⚡️ 4. Внедрил цифровые системы как внутренний заказчик

ДЛ обеспечивает независимость компании от знаний операционного персонала и ежедневное управление логистикой с оптимальными параметрами, которые мониторятся онлайн.

Признак нездоровья, который уже остается в прошлом — утверждения уровня «мои диспетчеры лучше любой ЭТП и TMS находят транспорт и планируют доставку»

Вместо этого — цифровые системы:

➡️ S&OP
➡️ TMS, WMS, Yard
➡️ цифровое моделирование лог. сети, которое отвечает на вопрос, как перестроить логистику при изменениях в бизнесе


⚡️ 5. Реализовал успешные проекты по роботизации складов

Это уже отраслевой вызов. Шефы видят и слышат, что у других такие проекты уже реализованы. И резонно спрашивают: «А что у нас?»

Важно не создавать видимость, а делать реальные пилоты, которые открывают дорогу к более масштабному переоснащению складов

При этом — эффективному на соотношении вложенные ресурсы/результат.

👉 Отличный пример — напольная роботизация:

➡️ 7-10 арендованных роботов заменяют 18 человек линейного персонала
➡️ ежемесячные платежи за роботов — 50% от зарплатной нагрузки

После успешного пилота, у СЕО просыпается аппетит, и он дает зеленый свет на масштабирование. Так реализованы лучшие кейсы в «Восток-Сервисе», S3 и др.


⚡️ 6. Бережливость: вычистил основные потери в эффективности

Привил дух борьбы с потерями — от комплектовщика до руководителей среднего звена. Снизил затраты, но не за счет падения качества, а благодаря:

➡️ использованию внутренних резервов по вместимости и производительности
➡️ устранению лишних операций
➡️ автоматизации рутины


⚡️ 7. Аргументированность решений

Речь про умение выстраивать принятие подготовленных вами решений на детальном просчете альтернатив с выбором лучшей, через комплексные экономические показатели.

Вот идеальная цепочка расчетной модели:

→ инвестиции (варианты решений)
→ ОРЕХ (также по вариантам)
→ влияние на продажи
→ влияние на доход от экономии затрат
→ NPV в сравнении с текущей ситуацией и альтернативами

Это тот уровень аргументации, после которого у совета директоров почти не остается вопросов

⚡️ 8. Бенчмарк KPI

Ведется качественная аналитика по KPI и сравнивается с рынком, компаниями с похожими стратегиями и бизнес-моделями. В любой момент времени на дашбордах есть ответ на вопрос СЕО «Где мы по затратам и по сервису?». Источники сравнения — прозрачны и надежны.

❗️Последняя, третья часть — будет о презентационных навыках ДЛ и выводах. И это важнее, чем кажется.

#ответы #карьера #KPI #логистика
Горизонты Демина ❍

🔗 Каких результатов должен добиться директор по логистике в 2026 году? (Часть 3, финальная)

В первой части мы поговорили о фундаментальных факторах.

Во второй — про способность ДЛ работать на уровне реализации стратегии компании. Остался еще один важный (и недооцениваемый многими) аспект →


⚡️ 9. Презентационные навыки

Как ни странно, этот пункт имеет чуть ли не первостепенное значение.

❗️От того, как вы упаковываете результаты своей работы, насколько быстро и доходчиво можете их представить — на 90% зависит успех.

В глазах СЕО даже то, как ДЛ выглядит в ежедневной работе и представляет результаты на встречах совета директоров, имеет большой вес.


⚡️ Бонус в завершение

Если все девять пунктов вы уже реализовали — вы точно будете востребованы. И даже нам есть что предложить из крутого пула — кем хотят себя усилить наши заказчики.

При выбивании 9 из 9 целей, возраст в 45-50 и более лет уже не имеет первостепенного значения

❓Друзья, вы оценили себя по всем 9 результатам? Сколько целей из девяти вы «выбили»?

#ответы #карьера #KPI #логистика
Горизонты Демина ❍

🔴Борьба на падающих рынках.
Часть 1: новая реальность 2026 года

Это будет важный разговор. В «КСЛ.Инсайтах» я опубликовал стратегический обзор «Как изменятся логистика и цепи поставок в 2026 году»

В течение недели я последовательно разберу его здесь, в канале. Мы вместе посмотрим, что произошло с цепями поставок в 2025 году и почему в 2026-м бизнесу придется пересматривать стратегии — исходя из того, что уже случилось с рынками и спросом.

➡️ Начнем с контекста.

2025 год оказался сложным и переломным. Потребление просело сразу в нескольких сегментах:
◽️продуктовый ритейл -2,5...-3,5%
◽️товары для дома -20%
◽️DIY -15%

Это новая реальность.
В ней бизнесу приходится конкурировать на падающих рынках

И старые подходы к логистике и управлению затратами не только не работают, но и тянут компанию на дно (о признаках болезни в старых методах читайте в обзоре).

В моих диалогах с CEO, стратегами и CFO все чаще обсуждается главный вопрос: за счет чего выигрывать в новой реальности, которая может растянуться на годы?

Ответы складываются в несколько стратегий:

➡️ Стратегия «Цены»
➡️ Стратегия «Комплексного предложения»
➡️ Стратегия «Выход в новые ниши»
➡️ Стратегия «Сервис»

Но, есть момент.

Почти все стратегии выглядят понятными на словах, но их реальную стоимость, последствия и пределы эффективности считают далеко не все

А разница между теми, кто понимает, во что именно ввязывается, и теми, кто идет по инерции, в 2026 году будет измеряться уже не процентами, а конкурентноспособностью бизнеса.

❗️В течение недели я разберу каждую стратегию.

Начнем с «Цены». Чаще всего кажется, что это старо, понятно и просто. Но именно там бизнес незаметно теряет больше всего.

#тренды #логистика #Horizon #цифровоемоделирование
Горизонты Демина ❍

🔴Борьба на падающих рынках.
Часть 2: стратегия «Цены» и иллюзия простых решений

В первой части мы говорили про новую реальность на рынках, в которой рост минимален либо его нет, а конкуренция усиливается.

Один из самых частых ответов бизнеса на эту реальность — стратегия «Цены».

💡 Она по-прежнему считается рабочей, но важно понимать: это стратегия борьбы в красном океане.

И выигрывает ее тот, кто не просто сжигает маржинальность, снижая цены, а находит решения по снижению операционных затрат чаще всего в противовес трендов.

Обсудили с двумя десятками компаний в октябре-ноябре то, как они планируют это сделать🔽


⚡️ Сила закупок

Для дистрибьюторов, производителей и ритейлеров резерв эффективности по-прежнему сидит в цене входящего потока.

Но подход «куплю больше — получу скидку» все чаще приводит к другому результату: замороженные деньги в запасах и склады, которые стали золотыми.

Поэтому компании научились выжимать максимум:

👉 расширяют охват поставщиков при закупках:
— в России — через качественные ЭТП и персональные приглашения,
— в Китае — с использованием всех доступных рычагов, включая интеграцию с партийными товарищами.

👉 перешли на мультипликативные математические модели, которые быстро показывают целесообразность таких скидок от объема с учетом стоимости денег, рисков образования неликвидов, логистических затрат.


⚡️ Усушение операционных затрат

В первую очередь, речь об исключении NVA-операций (например, переход на доверительную приемку) и сокращении простоев за счет сокращения неравномерности товарных потоков.

Отдельный фактор — замещение дорогого линейного персонала рабочими из Африки, Индии, ЛАТАМа и КНДР. Мы уже разбирали, как можно тотально упростить складские процессы, чтобы получать выгоду от этого ресурса. Управленчески это часто сложнее, чем роботизация, зато — без инвестиций.


⚡️ Переход к формату дискаунтера

Около 20% компаний, выбравших стратегию «Цены», планируют ввод альтернативных SKU с ценой ниже примерно на 30% — в ожидании дальнейшего снижения покупательской способности.

Три из 20+ компаний, с которыми мы обсудили стратегию на 2026-27 гг., используют цифровое моделирование цепочки поставок для просчета «эффекта бабочки»

Настроенная модель позволяет за считанные часы понять, во что выльется решение — еще до его принятия:

➡️ что будет с затратами на склады и транспорт
➡️ где будут «узкие» места и как их лучше расшить
➡️ какой будет уровень сервиса


❓Коллеги, поделитесь, как вы со стороны логистики просчитываете последствия принимаемых стратегических решений?

Расскажите о вашей практике. Интересно.

В следующей части поговорим о возможностях роста не через цену: стратегии «Комплексного предложения» и выходе в новые ниши.

#тренды #логистика #Horizon #цифровоемоделирование
Горизонты Демина ❍

🔴 Борьба на падающих рынках.
Часть 3: стратегия «Комплексного предложения» и выход в новые ниши

В предыдущей части рассказал про стратегию конкуренции через цену, заложенную примерно у 35% компаний на 2026-27 гг.

Принципиально другая стратегия, выбранная 15% участников рынка — расти не через цену, а через эти два подхода 🔽


⚡️ Стратегия «Комплексного предложения»

Суть — масштабироваться через сильные стороны. Характерно для компаний с крепкими позициями в B2B:

➡️ выстроены доверительные отношения с клиентами и партнерами
➡️ есть высокая техническая экспертиза
➡️ ответственность перед заказчиком как главный закон и ДНК компании

Цель — закрывать больше потребностей клиентов в формате «единого окна».

Отличный пример — кейс производителя кабеленесущих систем, компании DKC

Несмотря на падение объемов кап.строительства в стране в 2025 году, компания увеличила выручку более чем на 10% благодаря расширению ассортимента и переходу к комплексным проектам ⚡️

В портфель DKC вошли решения по промышленной автоматике, которые исторически не были ее кор-продуктом: от контроллеров и реле до измерительных приборов, увязанных собственным ПО.

➡️ Компания поставляет решение «под ключ», находя для заказчика более эффективное и надежное технологическое решение.

Так же сделали в Северстали, создавая новые продукты — и даже новые рынки — внутри страны.

❗️Это позволило DKC ворваться в новые сегменты и потеснить конкурентов, многие из которых почивают на лаврах (а кто-то и просто на печи). И такой выход в новые сегменты произошел без демпинга.


⚡️ Стратегия «Выход в новые ниши»

Новые ниши возникают сегодня чаще, чем когда-либо. Яркий пример — рынок готовой еды и фреш-продукции.

Торговые сети уже трансформировали часть магазинов в комплекс: торговый зал + кафе + продажа готовой еды.

👉 Вместе с этим кардинально меняется и логистика:

➡️ растет доля ультрафреша
➡️ повышается оборачиваемость
➡️ складские технологии смещаются в сторону кросс-докинга и BBXD
➡️ новые РЦ проектируются с фабриками-кухнями

⚡️ Стратеги двух ритейлеров оценивают потенциал роста рынка готовой еды в 30х за три года (данные на середину 2025 года)!

Вместе с тем я уверен, что устойчивость тренда будет зависеть не только от нарастающих потребительских привычек, но и от покупательской способности, которая уже начала снижаться.

И ключевой вызов здесь в том, что новые ниши будут возникать и меняться с молниеносной скоростью — и дискретностью не годы, а месяцы

Это значит, что для «снятия сливок» во вновь образуемых нишах, их оккупирования и быстрого перехода на новые, потребуются решения, оперативно преодолевающие ограничения и «узкие места» в бизнесе.

▫️ Пример: один из ритейлеров потратил 1,5 года на создание собственного масштабного дарка для обработки фреша для e-com. А второй вместо 1,5-летнего ожидания привлек специализированного лог.оператора и снимал с рынка «сливки».

Парадокс, но экономика лог.оператора по тарифам и уровень сервиса до сих пор лучше, чем у первой компании, которая ушла в инсорсинг.

❓Коллеги, ваши компании выходят в новые ниши?

В следующей части поговорим о стратегии ставки на «Сервис» и о том, почему структурные изменения в экономике выместят малых игроков в ближайшие годы.

👉 Предыдущие части серии:

◽️Часть 1 — новая реальность 2026 года
◽️Часть 2 — стратегия «Цены»
◽️Полный обзор в «КСЛ.Инсайтах»

#тренды #логистика #стратегии #Horizon #цифровоемоделирование
Горизонты Демина ❍

🔴 Борьба на падающих рынках.
Часть 4: стратегия «Сервис» и давление глобализации

Еще один путь, который выбирают компании — рост через сервис. Это сложная и затратная стратегия. Но именно она позволяет создать кратный отрыв от конкурентов по продажам и прибыли.

👉 Примеры хорошо известны рынку:

➡️«ВкусВилл» — одним из первых запустил бесплатную доставку продуктов за час без ограничения по чеку.

➡️«Армтек» — обеспечил скоростное исполнение заказов по поставкам запчастей в СТО и автопарки, заменяя этим их собственный запас.

➡️«Восток-Сервис» — внедрил консигнационные поставки и склады, сняв с заказчиков финансовую нагрузку по запасам и содержанию складов, без потери в удовлетворении спроса.

Все эти модели изначально дороже привычных. Сборка и доставка продуктов через e-com всегда будет дороже, чем при продаже в оффлайне.

Но сервис создает рынок, которого раньше не существовало

Сегодня «ВкусВилл» выполняет более 500 тысяч e-com заказов в день — объем, который невозможно игнорировать.


⚡️ Параллельно идет не менее важный процесс — глобализация игроков.

В 2026-27 гг. тренд на укрупнение бизнесов усилится. Крупные компании через цену, маркетинг и сервис продолжат поглощать доли небольших игроков.

⚡️ Пять лет назад несетевых магазинов было в 3,5 раза больше, чем в 2025 году.

Их место заняли торговые сети, которые формируют более 38% совокупной потребности рынка в складских ресурсах (у несетевой розницы такой потребности практически не было). Это один из ключевых факторов роста цен на логистику.

Для небольших и средних компаний главный вопрос — как противостоять этому давлению

❗️Методы, на которых бизнес рос в «нулевые» и «десятые», больше не работают. Чтобы хотя бы сохранить долю, приходится, как у Кэрролла, бежать в два раза быстрее.

Но главное — точно понимать, куда именно: в новые ниши, ассортимент, сервис или «цену». И уже под это пересобирать все функции: от маркетинга и продаж до финансов и логистики.

❓Друзья, вы на своем бизнесе чувствуете усиление конкуренции со стороны глобальных игроков? Как планируете противостоять?

В следующей части поговорим о пересборке цепей поставок и новой логистической архитектуре, без создания которой компании будут проигрывать.

👉 Предыдущие части серии:

◽️Часть 1 — новая реальность 2026 года
◽️Часть 2 — стратегия «Цены»
◽️Часть 3 — стратегия «Комплексного предложения» и выход в новые ниши
◽️Полный обзор в «КСЛ.Инсайтах»

#тренды #логистика #стратегии #Horizon #цифровоемоделирование

Горизонты Демина ❍

🔴Борьба на падающих рынках.
Часть 5: пересборка цепей поставок и новая логистическая архитектура

42% объема продукции, поставляемой компаниями-импортерами из Китая и ЮВА (электроника и БТ, оборудование, автозапчасти и пр.) перераспределяется через склады в Московской области в обратном направлении на Восток страны — Поволжье, Урал, Сибирь, Дальний Восток.

Для 2025 – 2026 гг. это недопустимое расточительство логистических затрат

После 2022 года у многих возникло ощущение, что глобальные изменения в цепях поставок уже позади. Это иллюзия. На мой взгляд, эффективно пересобрали цепи поставок только экспортеры, ранее работавшие с ЕС.

▫️ Они развернули «реки вспять», перенаправив потоки с Запада на Восток. А импортеры, «выключив» Европу, увеличили поставки из Китая и ЮВА в 1,5-2 раза.

И да, платежи и ВЭД в целом усложнились кратно, но физическая архитектура поставок у многих осталась прежней:

морем до Новороссийска → ж/д или авто в Москву → распределение по стране

Лучшие кейсы показывают иную логику:

➡️ смена входа точек в РФ с моря на ж/д
➡️ доставка за 12-14 дней контейнерными поездами сразу в центр страны (Екатеринбург, Алабуга)
➡️ распределение продукции через складскую сеть, расположенную ближе к спросу

Результат такой пересборки:

➡️ 22% — сокращение лог. затрат
➡️ 12-20 дней — улучшение lead-time

Экономия достигается не за счет первого плеча (море остается дешевле), а благодаря правильным точкам входа и сокращению транспортной работы (т·км) при распределении внутри страны.

Важно: возврата прежних потоков из Европы уже не будет и, следовательно, оставаться на ранее эффективной схеме распределения через Москву на всю Россию — это проигрыш тем, кто уже пересобрал цепь поставок и наладил складскую сеть, включая гибкие форматы с 3PL

⚡️ На этом фоне бережливость перестает быть односторонним требованием владельцев бизнеса и СЕО и становится гигиеническим минимумом, обязательным для директора по логистике в части абсолютно реального усушения затрат через пересборку архитектуры логистики.

Мир входит в цикл борьбы за выносливость — у кого дольше хватит ресурсов, в том числе на реализацию стратегий, которые разобрали ранее.

И к частным компаниям это имеет самое прямое отношение. Новые стратегии требуют жесткой бережливости в операционных затратах и высокой осмотрительности в инвестициях.

❓Коллеги, планируете ли вы пересмотр архитектуры вашей цепочки поставок?

В следующей, заключительной части — стратегический вывод: куда бежать быстрее всего.

👉 Предыдущие части обзора изменений в логистике и цепях поставок на 2026 г.:

◽️Часть 1 — новая реальность 2026 года
◽️Часть 2 — стратегия «Цены»
◽️Часть 3 — стратегия «Комплексного предложения» и выход в новые ниши
◽️Часть 4 — стратегия «Сервис»
◽️Полный обзор в «КСЛ.Инсайтах»

#тренды #логистика #стратегии #Horizon #цифровоемоделирование

Горизонты Демина ❍