СТРАТЕГИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

#cfo #мысли #управление #переговоры #стратегия #дубовцев

Некоторое время назад мой коллега обратился ко мне с просьбой рассказать про стратегию работы клиентщика или менеджера по работе с партнерами. В этом направлении я проработал первую половину своей профессиональной жизни - более 10 лет.

Поскольку я и так набросал пункты для него, то решил поделиться и в блоге - ведь финансовые менеджеры и директора выстраивают отношения с банками, аудиторами, различными сервис-провайдерами, а иногда даже с непосредственно коммерческими партнерами и клиентами своих компаний.

Итак, по пунктам:

1) Написать для себя ожидаемые цели. Несколько пунктов, которые хочешь достичь по результатам встречи (информация/данные, особые коммерческие условия, сближение и более неформальное общение, технические возможности и обязательства, итп).

2) Составить план по встрече. Обычно импровизация хороша, но общее представление себе лучше составить заранее (когда и что хочешь обсудить, какие первостепенные темы, какие темы второстепенны, с чего начинать и что в каком порядке обсуждаешь).

3) Выстроить неформальный контакт. Неплохо сначала пообщаться про хобби и увлечения, чтобы растопить человека на неформальное общение. Если сразу по делам начать, то вся встреча и дальнейшее общение может остаться в формальном русле.

4) Определить цели и мотиваторы стороны по переговорам - конкретного человека, с которым общаешься. Надо понять какие у него KPI, чтобы помочь ему их реализовать и перевыполнить, соответственно получится совершенно легальная заинтересованность той стороны в твоем успехе.

5) Определить стейкхолдеров. Спросить про команду, руководителей и подчиненных твоего визави, понять структуру, отношения и взаимозависимости в принятии решений относительно работы с тобой, а также нюансов, которые полезно знать для успешной работы с ними как долгосрочным партнером (про это тоже можно просто спросить). Выделение центров интересов и принятия решений с самого начала - это важное условие успеха выстраивания стратегии работы с партнером в b2b.

6) Составить стратегию для себя и проекта. В принципе необходимо иметь в голове стратегию и план развития проекта и того, что потребуется от партнера на какой стадии хотя бы на год вперед. Необходимо обсудить внутри компании/проекта, а потом уже с партнером - кто когда и что ожидает и какие выгоды от сотрудничества будут у твоей компании и твоей стороны по переговорам.

7) Банально, но многие забывают, что для долгосрочных отношений необходимо выстраивать “win-win” стратегию (игра с положительным результатом по теории игр, или попросту “все выигрывают”) и опираться на нормальные человеческие отношения и сотрудничество, а не прожимать оппонента ради краткосрочного результата.

#cfo #финансист #fpa #аналитика #планирование

Стас Кутузов с командой сервиса “Финансист” сделали краткую (но от этого не менее полезную) вводную статью по внедрению ChatGPT в повседневную работу финансиста компании, руководителя, да на самом деле любого офисного работника - это применимо как для младшего специалиста отдела продаж и офис-менеджера, так и финансового и генерального директоров.

Рекомендую статью (и сам сервис, я его тестировал): https://fin-ctrl.ru/chat-gpt-dlya-finansistov-chast-1?utm_source=telegram&utm_medium=notion&utm_campaign=bystree

КИНО: BROAD PEAK
#cfo #фильмы #кино #movies #broadpeak #мотивация

Посмотрели на днях на Netflix фильм “Broad Peak” про восхождение польских альпинистов на одноименный восьмитысячник. Это фантастическое (но не как фильмы Marvel, а именно по внутреннему качеству и тем чувствам, которые от него просыпаются) кино.

Фильм захватывает, конечно, в первую очередь эмоциональной составляющей. Тем не менее, и визуальная часть великолепна. Теперь для панорамных видов гор не надо организовывать съемку вертолетом, можно ограничиться профессиональным коптером. Это хорошо, демократизация киноиндустрии на пользу. Стало больше возможностей для режиссуры и игры актеров, появляется много замечательных фильмов без существенных бюджетов. Таких, как этот.

Немаловажно, как показана командная работа и организация подобный мероприятий - профессиональных восхождений. Покорение восьмитысячника является серьезным проектом с существенной предварительной подготовкой, вспомогательной командой, распределением ролей во время самого восхождения. Соответственно, интересно смотреть кино и с менеджерской точки зрения.

В общем, стоит просмотра, рекомендую - https://www.kinopoisk.ru/film/1229485/

Дельная презентация от Google про эффективность фаундеров стартапов.

По сути это методичка по мотивации и управлению руководителя технологической компании:

1) Минимизируй микроменеджмент

2) Обращайся с командой, как с добровольцами (глубокая мысль)

3) Принимай (и поощряй) несогласие

4) Предохраняй команду от расфокуса

5) Изучай, что делают твои коллеги по команде

6) Строго следуй договоренностям (держи слово)

7) Преодолевай разочарование (вдохновляй)


PS Презентацию взял из канала ProVenture Дениса Ефремова.

#cfo #грэм #продуктивность #мотивация

Эссе известного американского предпринимателя Пола Грэма про продуктивность, поиск себя и своего предназначения - http://paulgraham.com/greatwork.html#f4n

Много букв, местами тяжело читать, но очень насыщено смыслами. Настоятельно рекомендую, особенно молодым людям.

#cfo #cfoblog #вакансия

Знакомые ищут CFO в технологическую компанию.

Описание: https://telegra.ph/Chief-Financial-Officer-CFO-07-25

Контактные детали в конце описания позиции.

КАК ИСКАТЬ ПЛАТЕЖ

#cfo #cfoblog #swift #платежи #банки #дубовцев

Столкнувшись недавно с поиском перевода в долларах, затерявшегося на несколько месяцев то ли у банка-корреспондента, то ли у банка-получателя, то ли еще где-то, решил поделиться базовым набором действий в таких ситуациях. В данном случае речь про валютные международные платежи.

Поиск необходимо начинать с банка-отправителя. У него деньги могли застрять на уровне комплаенса, если ваш контрагент пропустил соответствующий запрос на подтверждающие документы. Если же средства все-таки покинули расчетный счет отправителя, то он должен запросить у своего банка форму MT103, которая будет подтверждением перевода, а также даст информацию, которая позволяет отслеживать платеж.

С этой формой получателю платежа стоит сходить в свой банк и попросить проверить поступление средств. Средства опять же могли не зачислять из-за проверки комплаенс-службы банка, а соответствующий запрос мог затеряться. Также из-за ошибки в реквизитах средства могли попасть на счет невыясненных поступлений (suspense account) до востребования. Если получатель платежа не объявляется, то перевод должны направить обратно, за минусом расходов на обработку платежа. Но в некоторых случаях средства могут и “зависнуть” - особенно, если это небольшой банк, где подобные операции обрабатываются вручную.

Если получатель и его банк так и не обнаруживают перевода, то банк-отправитель по запросу своего клиента должен провести расследование (investigation), запросив подтверждение прохождения платежа по всем контрагентам в цепочке международных банков-корреспондентов (их может быть много). Где-то средства могли “зависнуть” по причинам комплаенс-проверки или опять же из-за операционных ошибок.

MT103 содержит также так называемый GPI tracker - идентификационный номер или референс транзакции в сети SWIFT, по которому можно отследить прохождение перевода. Для этого есть онлайн-сервис SWIFT, который предоставляется банкам-участникам, в свою очередь многие крупные банки встраивают этот функционал в онлайн-банкинг. Также есть независимые сервисы, которые предоставляют подобную услугу (https://trackmyswift.com/ и тп).

ЧЕКЛИСТЫ

#cfo #cfoblog #бизнес #чеклист #decisionmaking #предпринимательство #управление #chieffinancialofficer #Дубовцев

В любой высокорисковой сфере деятельности, где ошибка может повлечь необратимые, катастрофические последствия, используется система чеклистов. Чеклист - это список действий, проверок, контрольных замеров, и тд, которые необходимо совершить предварительно.

На практике это означает: пилот самолета перед вылетом проверяет множество параметров и исправность систем, используя проверочный список; команда хирурга перед началом операции проверяет состояние приборов и наличие лекарственных препаратов; при выдаче кредита в банке проводится проверка наличия и правильности заполнения всех документов; перед выходом из порта капитан корабля проводит проверку всех навигационных систем, систем управления и окружение корабля.

Почему же в повседневной жизни, в бизнесе в момент принятия важных решений люди склонны недооценивать и пропускать “проверку систем, устройств и окружения” и себя самих с использованием условного формализованного чеклиста? На самом деле, конечно мы это делаем, но обычно на автомате - при выезде с парковки на автомобиле смотрим в зеркала и по сторонам, а при выходе из дома проверяем свет, выключение плиты, утюга и проч.

Не менее важно внедрение системы чеклистов в работу финансового и операционного подразделений компании. Безусловно, большинство требуемых действий и проверок и так выполняется “на автомате”, иначе бизнес не работал бы. Тем не менее, важно провести систематизацию и описание таких процессов, отразить все требуемые шаги и ответственных в инструкции-чеклисте по каждой регулярно повторяемой деятельности, автоматизировать контрольные процедуры по мере возможности и необходимости. Это первостепенно для процессов, где возможны существенные риски для бизнеса - финансовые потери, репутационные последствия, экологические и прочие угрозы.

СЕРИАЛЫ ПРО БИЗНЕС

#cfo #cfoblog #кино #сериалы #рекомендация #предпринимательство #chieffinancialofficer #Дубовцев

Давно хотел написать о нескольких сериалах про бизнес и предпринимательство. Понял, что у меня уже есть мини-рейтинг, поэтому приведу его весь. Как говорится, все они достойны, но некоторые из них достойнее.

1) The Billion Dollar Code (Код на миллиард долларов) - про создание прототипа Google.Earth задолго до Google.

2) The Playlist (Плейлист) - история музыкального стримингового сервиса Spotify.

3) We Crashed (Не сработало) - история взлета и провала We Work.

4) Billions (Миллиарды) - противостояние основателя хедж-фонда и прокурора на фоне офисных интриг и манипуляций фондовым рынком.

5) Succession (Наследники) - сатира на интриги и политику внутри семьи пожилого медиамагната, предположительно на основе слухов о родственниках Руперта Мердока.

Думаю, многие, даже большинство, поставили бы 4 и 5 на первые места, поскольку на слуху, но в действительности они больше про взаимоотношения персонажей-антагонистов, чем про реальные бизнес-истории (хоть некоторые прототипы реальны). Первые же три про сравнительно недавние кейсы, истории из жизни вполне достойны разбора в бизнес-школах.

РОССИЙСКИЙ ИНДЕКС СFO

#cfo #cfoblog #исследования #кфр

КФР выпустил исследование рынка финансовых директоров российского бизнеса. Судя по отчету, в процессе опросили 75 СFO из топ-100 крупнейших компаний РФ.

Кратко факты исследования:
* Средний возраст - 47.6 лет
* Cредний возраст вступления в должность - 41 год
* Степенью MBA обладают 23%
* Отраслевой опыт имели до вступления в должность - 57%
* Входят в советы директоров - 22%

- В целом, роль СFO становится все более стратегической (см картинку).

- Отраслевой опыт не является ключевым фактором.

- Большая часть финансовых директоров “выросли” из корпоративных финансов, учета и планирования, около четверти пришли из аудита и консалтинга.

ЗАДАЧИ СFO

#cfo #cfoblog #стратегия #целеполагание #карьера #зачем #Дубовцев

Как уже знают давние читатели моего блога, я уверен, что в любой деятельности надо начинать с определения конечной цели или целей. Определиться, для чего все делается. Не почему делается, а зачем.

В деятельности финансового директора я бы выделил несколько основных задач-направлений “зачем”:

- Обеспечивать бесперебойность операционной деятельности. Надо организовать функционирование без простоев и сбоев, управляя рисками и минимизируя вероятные угрозы.

- Выстроить эффективное и оптимальное, в том числе точки зрения доходность-риски, управление активами бизнеса - денежными средствами, материальными и нематериальными активами, человеческим капиталом предприятия, прочими активами.

- Определить долгосрочные цели акционеров и прочих ключевых стейкхолдеров (в том числе - государства, регулятора, биржи, итп) - зачем они занимаются этим бизнесом, инвестируют в него, или поддерживают. Соответственно стратегически выстраивать (и корректировать) собственные цели, постоянно отслеживая соблюдение выявленных интересов.

- Строить деятельность “экологично” - для компании, общества, планеты. Это включает клиентоориентированные процессы в компании - организовывать все службы и процессы с максимально “человеческим” лицом, минимизировать бюрократию и ориентироваться на интересы заказчиков твоей деятельности.

ОБЗОР ЗАРПЛАТ СFO Ч.I

#cfo #cfoblog #исследования #Россия #полднер #topleveljob

Еще одно исследование рынка CFO, тут интересен фокус на компенсации и озвученный уровень зарплат. Ранее я публиковал ссылку на сам опрос, теперь возвращаюсь с результатами. Выборка сравнительно небольшая - 90 человек поучаствовали в опросе.

Респонденты по большей части из среднего российского бизнеса, соответственно уровень оклада: 68% - до 500 тыс руб, еще 22% - от 500 до 800 тыс руб в месяц.

Итого, 90% российских финансовых руководителей из участников опроса получает заработную плату в пределах 10 тыс долл в месяц.

Прикладываю для информации несколько диаграмм и сам обзор.

Умер Чарли Мангер - действительно легендарный финансист и инвестор, замечательный долгожитель (не дотянул месяца до 100 лет).

Напоминаю, что раньше я рекомендовал книгу о нем и его жизненных и инвестиционных принципах. Как никогда актуально.

ОБЗОР ЗАРПЛАТ CFO Ч.II

#cfo #cfoblog #исследования #Антал #Россия #MichaelPage #ОАЭ #зарплаты

Теперь посмотрим на данные Антал согласно опросу более 3.5 тыс сотрудников российских компаний, разного функционала, не только финансового. Тут несколько другие цифры по месячным окладам:

- CFO УК крупных холдингов - от 750 тыс до 2 млн руб.

- Финансовые директора дочерних компаний крупных холдингов - от 350 тыс до 650 тыс руб.

- FMCG - от 300 тыс до 800 тыс руб.

- Розничная торговля - от 400 тыс до 900 тыс руб.

- Банки и финансовые сервисы - от 250 тыс до 2.5 млн руб.

- Профессиональные услуги - от 350 тыс до 1.5 млн руб.

- Фармацевтика - от 450 тыс до 800 тыс руб.

Таким образом, в РФ в средних и крупных бизнесах финансовый директор зарабатывает в среднем до 10 тыс долл в мес, но в отдельных отраслях, консалтинге и финансовой индустрии - до 30 тыс долл в мес.

Для сравнения привожу данные по рынку ОАЭ из исследования Michael Page с 1857 респондентами, проведенное в 2022 году. Компенсации CFO в месяц (basic salary + housing and transport allowance):

- Финансовый сектор - от 20 тыс до 46 тыс долл.

- Различные индустрии - от 19 тыс до 30 тыс долл в SME (тн малые и средние компании, но скорее средний, чем малый, бизнес), от 27 тыс до 55 тыс долл в MNC (мультинациональных корпорациях).

Соответственно, нижняя граница - средний минимум, верхняя - средний максимум.

Как видно, в среднем с РФ разница в 2 раза, но следует отметить, что стоимость жизни в Дубае и Абу-Даби, где живут и работают большинство из участников опроса Michael Page, примерно в те же два раза выше.

ПРОГНОЗЫ 2024

#cfo #cfoblog #исследования #прогнозы #outlook2024

В конце года аналитики всех ведущих банков, фондов, брокеров выпускают прогноз на следующий год. Посмотрим, что нам готовят в новом 2024 году.


Применение ИИ

В технологиях практически у всех консенсусное мнение на превалирующее влияние и продолжающееся в 2024 году взрывное развитие искусственного интеллекта, а также будущую ИИ-зацию (по аналогии с уберизацией 2010-х) многих секторов экономики и производства - от финансов и потребительского сектора до добычи полезных ископаемых и обрабатывающей промышленности.

Наибольший среднесрочный эффект - помимо очевидного влияния на креативные специальности, контактные центры, логистику - ожидается в медицине (в частности, в создании новых лекарств, содействии в постановке диагноза и выборе лечения, оцифровке сервисов, и тп), банкинге и финансах (автоматизация рабочих мест в комплаенсе и трейдинге, как пример).


Климатическая повестка

Следующий мегатренд, впрочем далеко не свежий, но прочно вернувшийся в топ актуальной повестки - климатические изменения (глобальное потепление) и связанное с ним регулирование. Соответственно, в фокусе технологии и бизнесы, связанные с сокращением выбросов СО2, а также общей минимизацией вредного воздействия человека на окружающую среду.

В повестке развития энергетики на долгосрочный период многие аналитики незаслуженно, на мой взгляд, обходят вниманием атомную энергетику. Она единственная имеет пока серьезные шансы стать замещающим углеродную генерацию ключевым элементом до момента глобального перехода мира на новые технологии в солнечной энергетике. Последняя, уверен, не имеет серьезного будущего без новых прорывных разработок в экологичных и надежных фотоэлементах, а также новых способов кратно более эффективного накопления и хранения электроэнергии.


Кибербезопасность

Все аналитики отмечают сохранение тренда на кибербезопасность, как производную из глобальных рисков возрастающего давления на инфраструктуру безопасности, верификации доступов в системы, сохранности данных. Тут же распределенная инфраструктура и частично вопросы безопасности блокчейна, появления кросс-функциональных и кросс-платформенных решений.

Специалисты web3 (блокчейн) ожидают интересный год на фоне выхода на рынок нескольких решений по обеспечению кросс-платформенности между протоколами блокчейна. Говоря простым языком, потребитель хочет получить возможность работы с разными активами и протоколами блокчейна из одного интерфейса, бесшовно, максимизируя доход от криптоактивов, сохраняя преимущества децентрализованности и анонимности. Подобные решения ожидаются ведущими участниками web3-индустрии в новом году.


Геополитика

Практически все “think tanks” мировых финансов, в отличие от ситуации год назад, теперь сравнительно мало внимания уделяют анализу геополитики. Некоторые кратко упоминают о сохраняющейся геополитической неопределенности, часто даже без конкретных имен стран и пар стран.

Обращается внимание на повестку выборов президентов в 2024 году - США, России, ряд стран ЕС. Ожидается предвыборное и последующее в 2025 году поствыборное воздействие на формирование краткосрочной экономической повестки и волатильность фондовых рынков.


Демография

Очевиден долгосрочный тренд на старение населения в развитых странах - Европа стареет, Китай стареет, Штаты стареют. Продолжит расти спрос на сервисы и товары для пенсионеров, что закономерно ведет к появлению большого количества новых компаний, в том числе стартапов, в этой области.

Продолжается наполнение рынка труда кадрами из развивающихся стран с высокой рождаемостью, характерной для первой четверти 21 века. В среднесрочной перспективе Индия выведет на рынок значительное количество не только низкоквалифицированных кадров, но и специалистов-”белых воротничков”, разговаривающих на английском.


Инвестиции

Консенсусным среди аналитиков стал прогноз роста японской экономики и соответствующие рекомендации обратить внимание на фондовый рынок страны. Ожидается продолжение роста индийской экономики и неопределенность в китайской.