Продолжим разговор про вопрос “Почему”? Часть 1

Итак, что нам известно? Вопрос “Почему” - это поиск причины. Вопрос “Зачем” - поиск цели.

Но давайте посмотрим на практике, как это работает и почему это плохо или хорошо.

Ситуация #1. Выяснение запроса и цели на первой встрече с клиентом.
Стандартные вопросы:
- Чего ты хочешь?
- Почему это важно?
- Почему это стало актуальным именно сейчас?

На этом этапе нам полезно спросить и про причины, и про цели. И вопрос “Почему” отлично вписывается.

Зачем мы спрашиваем про причины? Потому что это дает доступ к пониманию мотивации: что побудило клиента что-то менять в своей жизни.

- Почему вы расстались с партнером?
- Потому что мы разошлись в понимании продукта.
- Почему это стало причиной расставания?
- Потому что для меня это критично - делать то, во что верю.

Вот всплывают ценности и цели через "почему?".

В жизни много чего хочется, с нами много что происходит, но только лишь отдельные события провоцируют в нас реакцию, потому только часть реальности является важной для нас и задевает наши идеи, цели, ценности. Через минус проявляется плюс.

Причина может показать цель. И порой так даже проще ее понять. Почему мне это не подходит? Потому что голове есть идея того, что хочу.

В следующих постах рассмотрим другие ситуации.
Что думаете о первой?

Вопрос “Почему”. Часть 2
Ситуация #2 Фокус клиента на причинах

1. запрос “Почему”
- Хочу понять, ну почему со мной вечно так? Почему я такой?

Такие формулировки напоминают торг с судьбой и взывания к высшей справедливости. Но мы не можем обеспечить человеку переговоры со вселенной и поиск этих ответов. По крайней мере, я так не умею. Поэтому можно поделиться наблюдением, лучше без моего сарказма) и обсудить, чем стоит заняться на сессии.

- Хочу понять, почему я так реагирую на простую задачу.
- Почему я останавливаюсь каждый раз, когда до успеха один шаг

Эти формулировки выглядят более конструктивно, но остается вероятность, что клиенту интереснее искать причины, чем искать решения. Поэтому для уточнения задайте вопросы:
- Зачем ты хочешь понять причины?
- Что потом? Что будешь делать, когда найдешь ответ?

2. “залипание” в объяснении причин происходящего или причин своих желаний.
Клиент долго не может отпустить тему и продолжает в деталях объяснять, почему он хочет именно этого. Выглядит так, будто он оправдывается или продолжает убеждать себя.

В таком случае можете поделиться своими наблюдениями и спросить, принял ли он решение или аргументов в пользу цели еще не достаточно.

Вопрос "Почему". Часть 3
Ситуация #3. Исследование ситуации и мотивации

Похоже на первую, но в данном случае мы говорим об анализе поведения для исследования мотивации.
- Почему ты принял такое решение?
- Почему ты так отреагировал?
- Почему это было так важно для тебя?
- Почему это неприемлемо?
- Почему это так вдохновляет тебя?...

На мой взгляд прекрасные вопросы для понимания собеседника и помощи собеседнику понять себя самого. Такие вопросы помогут осознать автоматические реакции, что за ними скрывается, как человек делает выбор и что им движет.

Коллеги, я вижу много пользы в вопросе "Почему?"
А что думаете вы?

Друзья, в с связи с 8 марта решила спросить, какие убеждения про женщин вы находили у себя или слышали у клиентов?

Потом заодно поговорим о том, как работать с убеждениями 😉

Про поиск главного и удаление лишнего.

Если вам или вашей команде не хватает времени, если вы потерялись в целях, если стоите перед выбором, если бежите, а движения нет… попробуйте проделать упражнения из книги “Эссенциализм. Путь к простоте” (Грег МакКеон).

✅Если вы пытаетесь найти время и силы на новые проекты, дела и даже вещи, но то, что есть сейчас, забирает все ресурсы: не спрашивайте, насколько эта вещь ценна, готов ли я от этого отказаться. Вместо этого спросите, если бы у меня её не было, сколько я готов был бы отдать за неё? Если бы у меня не было этого проекта, на что я был бы готов, чтобы меня приняли.

✅Распределите бюджет вашей жизни “с нуля”. Как бы вы все устроили, если бы ничего не было?

✅Попробуйте обратное тестирование: перестаньте что-либо делать и оцените, привел ли отказ от действия к негативным результатам. Это поможет избавиться от лишних автоматических привычек, которые давно не актуальны.

✅Проверьте, можно ли достичь эффекта меньшими усилиями? Что лишнее я делаю / мы делаем, что можно удалить без ущерба?

✅Подумайте об одной единственной и самой важной вещи. Если бы вы могли преуспеть только в чем-то одном, что бы это было?

✅Грег МакКеон предлагает быть категоричными при принятии решений. Если вам предложили проект и есть хоть какие-то сомнения, откажитесь. Если кандидат не идеален, ищите дальше. «Если это не очевидно „да“, то очевидно, что это „нет“».

А что делаете вы? Как вы избавляетесь от лишнего и определяете главное?

#фокуснедели - вы получили ответ?

- Какое направление самое прибыльное?
- Мне нравится это, потому что…
- Так это оно самое прибыльное?
- Ну, если заниматься этим, то вообще все логично складывается…
- Так все же, можешь ли ты сказать, что оно самое прибыльное?
-… нет...

Иногда мы аргументами подменяем ответ, оправдывая его или не желая признаваться в чем-то. И кстати, ответ может быть и приятным, просто неожиданным.

Клиент постоянно ворчит и жалуется на партнёра.
- А в целом ты хочешь с ним работать?
- О, так мы уже 15 лет работаем!
- Круто! Так хочешь?
- ...если честно, то да. Хоть и ворчу постоянно, но я ему доверяю и мы смотрим в одну сторону.

Если вы задаёте действительно важный вопрос, не соглашайтесь с отсутствием ответа. Ваша настойчивость на внесении ясности может круто продвинуть клиента в понимании сути проблемы или желания.

Возьмите фокус на неделю - получать ответы на важные вопросы.

- У меня сегодня нет запроса, — сказал участник мастермайнд-группы. Мне надо сначала разобраться с одной проблемой.
- Что за проблема?
- Надо принять решение большое. Все свалилось одновременно.
- А это не может быть запросом на группу сегодня?
- А как вы мне поможете, мне же самому надо решение принять...

В итоге участник все-таки решил обсудить эту задачу и получил пользу: опыт, взгляд со стороны и расширение вариантов. И просто человеческую поддержку и возможность выговориться.

Какие выводы из этого примера можно сделать?
1. Клиенты имеют право не понимать, что можно “попросить” у вас или у группы. Могут просто не видеть потенциал сотрудничества. Поэтому надо рассказывать даже то, что для вас очевидно.
2. Иногда нужно помочь найти актуальную точку боли. Только не придумывать и не усиливать, а находить и осознавать.
3. Нужно помогать переключаться с фиксации данности на поиск решения. Вместо “все плохо” - “как сделать хорошо?”.
4. Помогать обращаться за внешним ресурсом и помощью.
- Я же сам должен принять решение.
- А можем ли мы что-то сделать, чтобы тебе было проще принять свое собственное решение.

Примеры вопросов для поиска запроса (при долгосрочном сотрудничестве):
- Как твои дела в целом? Что происходит в твоей жизни?
- Что с тем вопросом, который мы обсуждали в прошлый раз?
- Какие сейчас решаешь задачи?
- Что беспокоит?
- Какая дискуссия сейчас у тебя в голове? Над чем размышляешь?
- Какой ключевой вопрос ты сейчас пытаешься решить?
- Есть ли проблема, которую ты не планировал обсуждать?
- Как твое настроение в целом? Чем доволен, чем - нет?
- Как твои ощущения по поводу продвижения к цели в целом? Устраивает ли тебя, как все развивается?
- Давай сверимся относительно точки А и точки Б - где ты сейчас?

Напомню, что сама по себе проблема - еще не запрос. Уточните обязательно, готов ли клиент обсуждать это с вами. И если не готов, то по какой причине. Если просто не задумывался, что вы ему можете помочь - одна история. Если не хочет говорить об этом в принципе или сейчас, или с вами - совсем другая. Насилия не нужно.

Запрос - это сила. Чем больше мы хотим от коуча/трекера/мастермайнд-группы - больше получаем. Больше получаем - больше хотим. И снова больше получаем)

PS. Кстати, иногда и правда нет запроса для работы)...

Помочь себе и помочь другим

Вчера написала пост про отсутствие запроса у участника мастермайнда и поняла, что никогда не сталкивалась с обратным - никогда не было такого, чтобы люди в группе не хотели помочь другому. Я даже ввожу в группах правило “горшочек не вари”, чтобы у участников было законное право сказать: “Спасибо, мне пока достаточно”

А вот не помочь себе - вполне вариант.

#фокуснедели

Когда клиенты хотят покончить с прокрастинацией, часто оказывается, что неделание дается тяжелее делания.
Затрачиваются тонны энергии на то, что должно было выполнять функцию отдыха: лежишь на диване и пашешь, пытаясь сохранить перед собой лицо. На других обычно все равно, а вот САМОотношение решает. Приходится оправдываться, защищать свой выбор, искать аргументы, залипать в подвисших решениях и самобичевании... Вот примерно такими приятными ощущениями расслабленности и легкости сопровождается прокрастинация.

Поэтому ФОКУС такой!
Когда будете выбирать, сделать что-то или нет, подумайте, а что на самом деле будет проще?

Порой сделать зарядку - проще, чем лежать, позвонить - проще, чем смотреть на телефон, начать сложный разговор - проще, чем откладывать...

Говорят, сегодня День счастья!❤️
СЧАСТЬЯ вам, друзья, что бы это ни значило)

Коллеги, всем привет!
Поговорите со мной про коучинг)
Что думаете про этот метод, что знаете? Какие у вас есть вопросы про коучинг?

Чем я могла бы быть вам полезна здесь в канале? Про что рассказать?

#вопрос

Отвечаю на один из заданных вчера вопросов: "Не верю в коучинг, на мне не работает, 3 коучей прошёл по 10 тыс часов опыта у каждого - и ничего у меня не поменялось" - есть ли лайфхаки, как с этим работать?)

Во-первых, я не умею продавать то, что человеку не нужно. Поэтому если у собеседника есть стойкое убеждение, подтвержденное опытом, то…🤷🏻‍♀️

Во-вторых, вера в метод и наоборот - великая сила. Не стоит заходить в работу через сопротивление - клиент будет сфокусирован на борьбе с возможной пользой и сделает все, чтобы ее не получить.

В-третьих, коучинг не является универсальным методом для решения всех вопросов всех людей и вполне возможно, что клиенту действительно нужно что-то другое.

НО можно проверить, прочно ли захлопнута дверь - сверив слова с поведением. Особенно если он сам инициировал встречу:

1. предлагаем обсудить сначала запрос, а потом уже подбирать метод

2. вспоминаем, в какой момент клиент решил на нас напасть - что было перед этим? Если он пришел с готовностью решать задачу, а потом вдруг что-то произошло, то возможно, он так защищается от вашей критики… Задаем общий прямой вопрос: “А что сейчас происходит? Как мы оказались в месте, где ты восстаешь против коучинга?” 😄

3. спрашиваем, какими способами он тогда решает свою задачу, ради которой обращался к 3 коучам? Что должно было поменяться и не поменялось? Что другое он пробовал, чтобы поменялось и какие были результаты? Зачем было ходить к 3 коучам?
Это поможет выявить суть поведения. Бывает так, что клиенты ходят убедиться, что ничего нельзя поделать и делают все для этого.

В мотивационном консультировании используется термин "выпрямительный рефлекс" у консультантов. Как думаете, что он означает?
Чур, не подглядывать)

Да, вы верно написали. "Выпрямительный рефлекс" - это "желание исправить то, что нам кажется неправильным в людях, и направить их на лучший путь, берущее начало в стремлении управлять". ("Мотивационное консультирование". У.Р.Миллер, С.Роллник)

Рефлекс побуждает нас "взяться как следует" за человека и убеждать его измениться, зарабатывать больше, построить большую компанию, заняться здоровьем, реализовать свои планы и в целом стать счастливым. То есть уговаривать его делать то, чего он хочет или должен хотеть сам. Ведь кажется, что все очевидно.

Но чаще всего это не работает, так как мы решаем не ту проблему. Человек обычно в курсе, что лучше быть здоровым и богатым, чем бедным и больным. Но существует какое-то НО, которое нарушает эту очевидную логику. Об этом НО, о той внутренней борьбе, мы ничего не знаем, и даже не всегда знает сам человек.
Да, все может быть просто, но не очевидно.

Поэтому такое рвение часто ощущается как давление и насилие, вызывает недоумение по поводу выбранной воспитывающей роли... и как следствие вызывает сопротивление.

Наверное, вы заметили, я часто здесь говорю "часто" и не говорю однозначно "всегда", потому что вижу примеры, когда желание возглавить чью-то жизнь находит отклик у клиентов.

Выбор за каждым. Лично мне всегда хотелось сбежать от таких благодетелей, поэтому и сама предпочитаю работать в уважении к целям, проблемам, скорости и масштабу.

ПРАКТИКА p2p - апрель (ex. ТРЕКЕР-ТРЕКЕРУ)

Друзья, поскольку в канале есть разные специалисты - трекеры, коучи, консультанты..., то практика переименована в p2p.
Такую таблицу буду публиковать в начале каждого месяца, поэтому теперь мы будем договариваться на 1 месяц сотрудничества (4-5 встреч). Но смысл остается тем же.
Обратите внимание, что есть 2 таблички - для практики на русском и на английском

Порядок работы:
1. поработать в ПАРАХ в течение 1 месяца (4-5 встреч)
2. поработать в двух ролях, чтобы было честно - для кого-то побыть трекером/коучем, а для кого-то другого - клиентом.
3. работаем НЕ в одной паре: ты-мне, я-тебе. Вы работаете в ДВУХ парах. Для одного человека вы трекер/коуч, и для другого - клиент.
4. Сессии - рабочие, не учебные. Обратной связи не предполагают. Только если специалист САМ не попросит у клиента.
5. Для того, чтобы найти друг друга - записывайтесь в табличку, и, если нужно дублируйте в комментариях под этим сообщением:

https://docs.google.com/spreadsheets/d/1tqlDwYhXskhtTs3fqa5R5xew-nlyZTl4LNnr3lWt7pU/edit?usp=sharing

#вопрос
Недавно в комментариях Ирина задала вопрос: "В коллективе сотрудников сложилось две коалиции, которые конфликтуют между собой. Можно ли с помощью инструментов коучинга выяснить главные причины и мотивы? Понять, кто "мутит" воду, а кто подстраивается?"

Я попросила раскрыть этот вопрос Нину Тарасову, суперпрофессионала по работе с командами, автора курсов по проведению командных и стратегических сессий.

ОТВЕТ!!!
"Я бы не сколько выявляла причины, сколько шла в решение конфликта.

ПЛАН СЛЕДУЮЩИЙ

1️⃣ Провела бы с каждым индивидуальные интервью.

Цель интервью:
- не просто выявить причины и мотивы (это не так важно по моему мнению)
- показать участникам то, что конфликт нужно решать, а не находиться в нем и тратить энергию
- сформировать готовность обеих сторон к решению конфликта

Вопросы на интервью:
- Оцените по 10 бальной шкале насколько сильно конфликт влияет на тебя и твою мотивацию в работе.
- Оцените по 10 бальной шкале насколько конфликт влияет на атмосферу в команде и ее настрой
- Оцените по 10 бальной шкале насколько лично вы готовы решить конфликт
- Оцените по 10 бальной шкале насколько команда (обе стороны) готова решать конфликт
- Чего не хватает команде (обе стороны) для готовности решать конфликт.
- В чем команда (обе стороны) уже проявляет шаги на встречу друг другу в решении конфликта.
- Что зависит лично от тебя? Какими своими действиями / бездействиями ты влияешь на этот конфликт?


2️⃣ По факту интервью сделала бы мини отчет, буквально на 1 страницу, где привела бы оценки (без указания имен) и обобщенные ответы (так же без персонификации)

3️⃣ Назначила бы дату и время, и собрала бы команду на 3-4 часа для решения конфликта.

На встрече использовала бы инструмент "Два флипчарта" - он у меня описан вот тут: https://teamsession.net/conflict

#вопрос
Недавно Юлия задала вопрос о том, как нам реагировать, если нет прогресса в работе с клиентом, нужно ли обсуждать это с ним и передавать другим специалистам и как вообще это оценить - здесь подробнее

ОТВЕТ
1. Если коучу/трекеру кажется что дело движется медленно или стоит на месте, обычно это значит “не кажется”. Вы видите какие-то сигналы, ситуация отличается от вашей привычной практики, это привлекает ваше внимание, значит это важно. Доверяйте себе.
Обычно сигналами является отсутствие изменений - клиенту не становится легче и/или нет действий.

2. Обсудите это с клиентом - это первое и ключевое, что стоит сделать. “Давай обсудим, как идет работа. Я вижу, что… (факты, которые вас смущают). Как оцениваешь сам наше сотрудничество? Как думаешь, есть ли что-то, что мешает?”

Почему это так важно проговорить?
- чем прозрачнее и честнее будут ваши отношения, тем быстрее вы доберетесь до сути и сможете найти решение
- мы видим поведение, но не знаем причин. Такой разговор поможет найти более сильное ограничение, которой влияет на клиента.
- за этим действительно может последовать перенаправление к другому специалисту. Деньги безусловно важны, но думаю, что делать то, что имеет смысл - тоже важно.
- сам по себе такой разговор “Кажется, я тебе не помогаю” может “включить” человека в работу и вернуть ему состояние ответственности.

3. Если есть состояние “не понимаю, что делать с клиентом, мы не продвигаемся”, обязательно обращайтесь за супервизией.

4. Ну и просто совет - не "залипайте" в работе с клиентами, с которыми вы сами чувствуете неудовлетворение. Это истощает и заставляет сомневаться в себе.

#фокуснедели

Замечаю, что настоящие смыслы и цели не всегда поддаются объяснению.
- А что именно тебе в этом нравится?
- Да фиг знает, просто это кайф.

А что вам просто в кайф? Что делаете, какие проекты запускаете, потому что просто “круто”? Где чувствуете миллионы импульсов, даже не понимая почему?

Понаблюдаем за собой неделю?

Заодно подготовимся к тренингу DONE в эту субботу