Из разговоров с сотрудниками:
- Что значит «У меня нет времени выслушивать твое нытье»? Планируй свой день. Вставай на час раньше!

Обсуждал вчера с потенциальным mentee сотрудничество. И задал простой вопрос, задаю его всем. Такой вот: «А зачем ты делаешь бизнес?». И получил такой вот ответ: «Я хочу стать миллионером» 💰

Обычно, я сразу отказываюсь от сотрудничества с такими фаундерами. Потому что основной мотив «заработать кучу бабла» означает и пренебрежение качеством продукта, и весьма специфичный подход к маркетингу и продажам, и шлейф дурной репутации у сотрудников. А мне в это зачем лезть? Но тут вот меня переклинило, и я экспромтом выдал мини-лекцию на тему «Как стать миллионером», хочу попробовать сейчас воспроизвести основные тезисы.

✔️ Чтобы стать миллионером, надо рисковать. Это не в смысле «я рискнул и сходил на собеседование». Это в смысле «я рискнул и уволился из крупной компании и открыл свое дело». Не удастся стать миллионером, получая регулярно зарплатку. Равно как не удастся стать миллионером, копируя чужие идеи и процессные решения. Риск — это когда «шкура на кон».

✔️Чтобы стать миллионером, надо общаться. Возможности летают в воздухе и прилетают вместе с разговорами с людьми. А чтобы общаться, надо быть чем-то интересным другим людям. Не удастся стать миллионером, не выделяясь. А чтобы выделяться, надо побороть страх, синдром внутреннего самозванца. Надо чуть расслабиться в отношении своих ошибок. Надо повзрослеть, в общем.

✔️ Чтобы стать миллионером, надо учитывать интересы. Простое правило «ты мне — я тебе» работает на 100%. Умные выстраивают все коммуникации на этом правиле. Мудрые больше дают, играя в долгую и ожидая, что в конце концов им вернут долги. Не удастся стать миллионером, если только брать. Ничто так не убивает этот принцип, как вопрос «а что я буду с этого иметь?». Самый большой разрушитель.

✔️ Чтобы стать миллионером, надо ошибаться. Надо любить ошибки и делать их почаще. И, самое главное, не верить тем, что говорит эту чушь про «любовь к ошибкам». Но ошибаться и правда надо. Переживать, расстраиваться, можно поплакать. Не удастся стать миллионером, идя по ровному пути. В конечном счете признать, что ты не совершенен – хорошая побочка пути к миллиону.

✔️ Чтобы стать миллионером, надо излучать уверенность. Люди пойдут за тем, у кого на спине написано «Я вас отсюда выведу». Пусть вы в душе мечетесь — этого не должно быть видно. Не удастся стать миллионером, показывая свои чувства и переживания. Что, в конце концов, ведет к одиночеству. Но тут я вас отошлю к многочисленной литературе на эту тему. Потому что тема бескрайняя как космос.

✔️ И главное. Чтобы стать миллионером — надо не хотеть стать миллионером. Зарабатывать кучу денег можно и нужно только тогда, когда ты понимаешь, зачем они тебе. В этом смысле ответ «Делаю бизнес, чтобы стать миллионером» указывает, что идей для этих денег нет. Потому что деньги — не цель, а средство. Такие вот дела.

К критике отношусь нормально. Не в свой адрес, конечно. А так, в целом.

Что-то нравится на этой неделе делать списки. Может, ленюсь, а может, настроение такое. Сегодня поразвлекаю вас и поностальгирую сам типами фаундеров.

Может показаться, что они «плохие». Это не совсем так. Они — проблемные. Это нормально, так как я смотрю как ментор. А в менторинг приходят кто? Правильно, проблемные фаундеры. И я имею немного насмотренности на таких. Вот и составил свой личный список выдающихся. Итак.

🔹Номер 1: Потеряшка. Он не знает, чего хочет. И в этом он сам считает себя невероятно милым. Эдакая кокетка. Может долго рассуждать о смыслах и содержании своего бизнеса.

Имеет тонкую душевную организацию. Очень чувствителен к мнениям окружающих. По сути ничего менять не хочет, оно как-то идет и идёт. Ментор нужен как личный психолог, выслушивающий его бесконечные поиски себя.

🔹Номер 2: Трудяжка. Делает все сам, досконально и точно. Команда, которая выживает рядом, привыкает к тотальному хаосу. Фаундер частенько забывает рассказать свой замысел, объяснить свой маневр. Поэтому, чтобы не переделывать завтра, команда предпочитает лучше ничего не делать сегодня.

В итоге фаундер пашет, команда восхищенно смотрит. Все довольны. Ментор нужен чтобы фаундер еще раз понял, что лучше него никто не справится.

🔹Номер 3: Чайка. Он все время на нерве. Он все время в движении. У него плотное расписание, забитое на недели вперед. В менеджменте от отрывист и резок. Раздает оценки и дает указания.

Его сложно понять, но очень легко сделать не так, как он хотел. Кстати, это связанные вещи. Его команда быстро привыкает к его неконтролируемой активности. Те, кто поциничнее, так и говорят: «Прилетел, поорал, нагадил на голову и улетел». Ментор нужен, чтобы было с кем поговорить о низком качестве исполнителей.

🔹Номер 4: Стратег. Живет в будущем. Мыслит категориями лет, иногда — десятилетий. Креативен до шизофрении. Владеет огромным словарным запасом, где встречаются такие обороты как «идиосинкразия» и «дискурс».

Команда на него молится. Отчасти потому, что стратег ничего не контролирует, и это удобно команде. Ему вообще не до мелких мирских дел. Ментор нужен чтобы обсуждать тренды и спорить о великом.

🔹Номер 5: Добряк. У него бизнес — это про душу. Менеджмент у него синоним дружбы. Ему дешевле не подозревать, чем терять на воровстве. Он хороший парень, даже если женщина.

Если есть прибыль, то всю раздаст. Убытки же только его. Команда на нем откровенно паразитирует, иногда морально страдая от собственного цинизма. Ментор нужен, чтобы он иногда открывал глаза на все дерьмо мира. Как рыбий жир. Чтобы передергивало.

На этой неделе проводил два вебинара: технология менторинга и проблемы формирования стратегии. Как ни странно это прозвучит, но это все примерно одна тема. Менторинг можно назвать стратегическим управлением компанией или управлением бизнеса на основании стратегии. За этими сложными словами кроется простая мысль: устойчивый растущий бизнес создается исключительно плановым путем.

❗Все решает связка «стратегия – план – контроль реализации».

Отсюда мы с вами понимаем, с чем приходят основатели к ментору. Это проблемы неопределенности, ощущение неподконтрольности, страх потери части бизнеса, неуверенность в завтрашнем дне.

Но согласитесь, это же странно. Мысль о необходимости стратегии не оригинальна. Я не знаю ни одного человека, который бы ее не поддерживал. Но почему-то раз за разом не возникает ни стратегии, ни планов, ничего. И бизнес часто подобен слепому лосю в горящем лесу, которого ведет судьба. Какие же ошибки обычно допускает основатель компании, который добросовестно старается внедрить управление на основе стратегии? Давайте расскажу о девяти таких, раз уж на этой неделе я развлекаюсь списками. Смотрите.

1️⃣ Стратегия не увязана с хотелками основателя. Попытка создать видение бизнеса по шаблону или исходя из желаний инвесторов приводит к быстрой потере интереса основателя к мероприятию.
2️⃣ Стратегия не учитывает рыночную ситуацию. Описание вектора развития без контекста иных, конкурирующих продуктов, особенностей клиентов и их спроса, непосредственно объема этого самого спроса делает стратегию пустой декларацией, или фантазией.

3️⃣ Стратегия без плана. Мертворожденная стратегия та, которая не детализируется планом. Лучше – годовым бюджетом. Когда понятна связь между замыслом и действием – жить становится гораздо проще.
4️⃣ Бюджет без модели бизнеса. Центральная задача основателя – понять и поддерживать актуальной модель своего бизнеса. Когда модель в голове, бюджет – просто необоснованные цифры, и все это оторвано от стратегии, то получается не очень. Получается рывками, судорожно.

5️⃣ Бюджет без учета мнений команды. В бизнесе работает руками не основатель, и уж точно не ментор. Люди, которые продают, создают продукт и общаются с клиентом должны прозрачно понимать к чему и как идут. Ответ на этот вопрос дает бюджет, мы иногда называем его объемным планом.
6️⃣ Нет управленческого учета. Бюджет без учета – пустая трата времени. Суть работы с ним в том, чтобы принимать управленческие решения по факту выявленных отклонений. Когда есть план, но нет контроля факта, то и решений принять не получится.

7️⃣ Нет коммуникаций в команде. Информация в бизнесе должна быть актуальной и достоверной. Искажение информации, равно как и задержки в ее получении – это основные «убийцы» управления компании.
8️⃣ Нет развития менеджеров. Если компания растет, то должны расти и те, кто ей управляют. Само по себе ничто и никто не растет, значит основатель должен прикладывать осознанные усилия для роста управленческой команды. Отсутствие ее роста – основной стопор реализации стратегии.

9️⃣ Нет регулярного пересмотра стратегии и планов. Хотя бы раз в год надо обновлять видение, вектор движения. И перестраивать бюджет сообразно новым вводным. В науке это называется красиво – «метод набегающей волны». Так и будет, если не повторять эти ошибки. Пляж, теплый песочек, и волна набегает на пятки основателя, жмурящегося от яркого солнца.

Давно не радовал вас своими постами про экономику. Последний раз делал это 10 сентября год назад, и то, в большей степени, в знак поддержки Зубаревич уважаемой. Но времечко идет, и пора, пора. Что мы имеем на излете 2024 года? Давайте начнем с больших цифр. Итак, доходы бюджета растут. Темпами меньшими, чем выручка Otus, но все же. Если сравнивать периоды январь-августа за 2022, 2023 и 2024 годы, то нефтегазовые доходы составляли (в млрд. рублей) 3 795, 5 261 и 7 555 соответственно. Ненефтегазовые: 9 788, 12 155 и 15 473. Бюджетный дефицит по годам: -137, -2 361 и -331. Что нам говорит эта картинка?

То, что санкции прямо совсем провалились. Уж самый наивный не может этого не признать. В общем, можно их отменять, потому что толку нет ни для кого. Да, еще можно что-то говорить, и не безосновательно, про некоторое технологическое отставание. Но что касается жизни в достигнутом понимании ее качества – нет, не получилось. Думаю, историю с санкциями будут изучать, писать докторские и тому подобное. Прецендент, действительно, очень любопытный. Как с точки зрения масштаба, так и медийного давления. Понимаю, что для кого-то мой вывод может оказаться неприятным. Но, товарищи и господа, счет на табло.

По росту ВВП в этом году РФ будет иметь около 4%, я бы рассчитывал даже на 4,3%. Промпроизводство растет, изрядную долю в рост обрабатывающей промышленности дает, конечно, ВПК. Любопытствующих и серьезных я бы отослал посмотреть кривые роста экономики США в 1940-1944 годах, вы будете удивлены совпадениям. Инфляция в 2024 разогналась, безработица ощутимо припала, почти уйдя в отрицательные значения. Но Центробанк был на стреме, и срубил надежды на рост МСБ, загнав ставку почти к 20%. Вроде в августе увидели первые признаки дефляции, если 13 сентября оставят ставку в 18%, значит, и правда. Я бы рассчитывал на постепенное снижение ставки до 7-8% в конце 2026 года. Операция достаточно штатная.

Теперь прогноз. Вы помните, как гнобили меня за оптимизм в мае 2022? И как ржали, когда я предположил 3,5% роста ВВП в 2023? Сейчас я не настолько оптимистичен. Думаю, что 2024 год был последний годом восстановительного роста после шоков 2022 и (да-да) 2020. В 2025 году ждет нас либо стагнация, либо (спаси нас Бернанке) стагфляция. Первое произойдет в случае, если военные действия не прекратятся, второе – если завершатся. Строго говоря, настоящее испытание для экономики впереди: как перестроиться, когда распределять деньги «бюджетными импульсами» в таких объемах уже не надо? Вернее, не так: куда распределять деньги так полюбившимися «бюджетными импульсами», какие есть драйверы роста?

Проблема в том, чтобы найти что-то, на что можно потратить деньги и что даст ощутимый результат в разумные сроки, года за три хотя бы. Потому что иначе денег становится больше, товаров – столько же, и вот она, привет-привет, инфляция. Есть палочка-выручалочка в виде стройки. Ну и расширения транспортных артерий, типа БАМ-2 и Севморпуть-3. Но тут я не эксперт. По ощущениям, драйверов роста совсем не много, только что импортозамещение имеет потенциал. Поэтому, может это прозвучит парадоксально, но самый большой удар по экономике нанесет снятие санкций. А если они останутся, то, глядишь, и пронесет. Посмотрим.

Богатейшие люди мира рассказали Forbes, что ощущали, когда заработали свой первый миллиард долларов. Все опрошенные признались, что первым делом у них возникло непреодолимое желание продавать секреты своего успеха всем желающим в виде курса за 2999 рублей. Второй миллиард вызывает острую потребность выступления на бизнес-форуме в Дубае.

Бизнеса без продаж не бывает. Но бывает бизнес с латентными продажами. Вроде они есть, деньги какие-то идут. Но как-то вяло, неравномерно и вообще не пойми как. Так бывает, когда в компании нет культуры продаж.

Разумеется, все идет от основателя. Разумеется, это его установка. Обычно она звучит так: «мы делаем самый крутой продукт, а его продажи — следствие его высочайшего качества». Это, натурально, заблуждение. Просто основатель не любит и не понимает продаж. Считает их вспомогательными, обслуживающими. Сегодня поговорим о таких компаниях.

🟦 Как распознать, что вы имеете дело с культурой «не продаж».

В такой компании менеджеры по продажам — люди второго сорта. Ну не прямо как до 1964 года в США, когда были в моде таблички «Только для белых». Но чувствуется. Есть, скажем, программисты. Творцы. Избранные. Им все можно. А есть эти. Ну, которые продают. Бегают там себе где-то. Странные люди.
Я знаю компанию, где долго обсуждался вопрос, делать ли продавцам ДМС. У всей остальной компании был. А им-то зачем? У них текучка и вообще пусть сами себе на врача зарабатывают.

🔹 А бывает, что затруднены важные процессы продаж. Не то чтобы прямо саботаж. Но, скажем, на технический пресейл собрать экспертов сложновато. Они же в проде, у клиента или внутренний R&D. Они думают. У них серьезные проблемы, от решения которых зависит репутация всей компании. А тут — пресейл.

Ребята, ну как можно сравнивать? Или презу продуктовую помочь делать. Или КП. Тут вообще истерики. Почему продажи не могут сами продавать, спрашивают. Наверное, некомпетентны продажи. То же бывает не только с технарями, но даже с договорным отделом, юристами и бухгалтерией.

Еще случается, что в зачатке система мотивации продаж. Все знают, что менеджеры мотивируются от выручки? Но мало кто добавляет слово «план». От плана по выручке. Вернее, от соответствия факта плану. В такие тонкости основатель, который «про продукт» не вникает. И ломит несколько процентов от фактической выручки бонусом. Или вообще отдает систему мотивации на усмотрение РОПа/комдира. Как недостойное. Потом придется всех разгонять с вытекающими из этого факта истериками. Люди быстро привыкают к халяве.

🔹 Иногда еще планирование выручки в компании не связано с емкостью продаж. То есть основатель тупо спускает цифру. Хочу сто тысяч миллионов завтра. Почему столько? Откуда цифра? Хватит ли лидов? Хватит ли продавцов? Какой средний чек и цикл сделки? Какие конверсии? Все эти вопросы — пустое. Основатель, не понимающий продажи, не будет на них отвечать. Он пойдет пилить продукт. Это же куда как интереснее.

🔹 Посмотрите еще на текучесть в отделах продаж. Калейдоскоп лиц. Продавцы меняются раз в пару месяцев. РОП — раз в квартал-два. Комдир стабильно раз в полгода-год. Почему уходят? Ну как бы не привыкли чувствовать себя отстоем. Плюс, продукт непонятен своей гениальностью. Плюс, работать невозможно, когда КП делается две недели. И цифры плана нереалистичные, взятые с потолка. Нафиг такое нужно. Вон, через дорогу, тот же продукт, но условия получше. Там фаундер понимает, зачем нужны продажи.

Думаете, я передергиваю и сгущаю краски? А вот и нет. Перед вами истинная и основная причина того, почему разрушаются бизнесы. Основатели не понимают продаж. И оно неудивительно. Нам так много и часто рассказывали про барыг-фарцовщиков. Про то, что продавать — это стыдно. Как быть жуликом, правда? И мы, или многие из нас, в это поверили. Они знают, что как бы продавать надо. Но «делегируют» это и не занимаются этим. Чтобы как бы не испачкаться. Понимаете?

Есть модная тема, называется ABM, то есть account based marketing. Его суть в том, чтобы не ломиться как слон в рынок и не палить бабки на трафик, а точечно выцеливать и привлекать клиентов. Разумеется, сей метод подходит для B2B продаж с большим средним чеком. Хотя, думаю, для продажи домов и яхт тоже сгодится. Сам я в этом вашем ABMе не великий специалист, но кой чо понимаю. Хотел бы сегодня по шагам разложить его настройку в компании.

✅Делай раз. Пойми, каким компаниям нужен твой продукт. Для этого надо создать скоринговую систему, которая позволит отранжировать сотню-другую потенциальных клиентов. У нас, скажем, есть 6 критериев оценки с разными весами. Вся информация добывается из публичного поля, и один толковый аналитик за пару недель в состоянии перелопатить сотню компаний. В итоге получается простыня в экселе и первые десять целей, то есть потенциальных клиентов.

✅Делай два. Изучи клиента. Что у него болит, чем он занимается. Изучи ЛПР клиента, минимум человек 5-6, посмотри, в каких соцсетях они активны. Параллельно делай презу. Обычно сначала делается общая презентация, а потом в нее зашиваются хотелки именно этого клиента. И не ленись, чем больше конкретики — тем лучше. В идеале должна получиться полностью персонализированная презентация, по факту получается изменить пару слайдов.

✅Делай три. Найди тех, кто может тебя представить ЛПРу. Пиши открыто: прошу познакомить для таких-то целей. Это же бизнес, многие относятся с пониманием. Часто бывает, что «друг» в соцсети лично не знаком, се ля ви. Но писать «в холодную» ЛПРу не стоит. Это точно мимо. Лучше начинать снизу вверх, то есть от директора департамента идти к председателю правления. Если зайти сразу в большого начальника, то его сотрудники будут не рады.

✅Делай четыре. Если контакт с ЛПРом состоялся, у тебя уже должны быть заготовлены три вещи: текст о компании (2 абзаца), текст о пользе сотрудничества (2 абзаца) и кастомизированная презентация из абзаца про делай два.

Представляешься, обычно в мессенджере, отправляешь текст о компании, по запросу — о пользе, по запросу — презентацию. В одном из двух случае должен выходить на встречу/звонок. Если это так, значит твой ABM настроен и неплохо работает. Значит, у тебя ABM здорового человека.

И еще маленькое замечание. Для поддержки ABM нужны правильные продавцы. То есть можно идеально настроить процесс привлечения, и запороть его на стадии контакта. Продавец должен быть глубоко в предмете, и не столько уметь продавать, сколько быть хорошим консультантом. И иметь вес в профессиональной среде. Быть узнаваем своими кейсами. Чаще всего лучший продавец для ABM – это основатель бизнеса. Вот теперь точно все.

📕Вспомнилась интересная байка: «В Великую депрессию один француз эмигрировал в Америку и стал там продавать французское вино. Спустя 25 лет собрались журналисты и говорят: «Скажите, как Вам пришло в голову в период Великой депрессии продавать французское вино в Америке и подняться, построить фирму с колоссальными прибылями?» Он говорит: «Вы понимаете, когда я приехал из Франции, я совсем не знал английский и думал, что это я продаю хреново. И я начал действительно стараться продавать. Я не читал газеты и не знал, что кризис и денег нет». Ну байка и байка, скажете. Чем она интересна?

Дело тут вот в чем. На самом деле она почти полностью лжива.

🟦Во-первых, в любой кризис употребление алкоголя увеличивается. Причины, думаю, объяснять не надо.

🟦Во-вторых, на фоне ужасающего уровня спиртного тогда, в США, французское вино было лучом света в темном царстве. Что весьма позитивно сказывалось на среднем чеке.

🟦В-третьих, борясь с депрессией, государство стимулировало малый и средний бизнес. Упомянутый француз получил очень нехилые преференции, открыв свой бизнес после волны первых разорений.

🟦В-четвертых, вино доставлялось в Штаты мафией без пошлин, то есть его себестоимость была не большой. А в остальном байка правдивая, да.

О чем это все говорит? Конечно, продавать надо уметь. Но если твой продукт:
а) реализуется на растущем рынке;
б) отменного качества;
в) попадает в рамку государственных интересов;
г) имеет нерыночное преимущество —
то продажи будут вишенкой на торте. Для всего этого благолепия надо иметь что?

Правильно, сам продукт. Его надо создать, создать оригинальным, создать оригинальным в нужное время и в нужном месте, ну и, разумеется, его надо развивать. Ведь рядом притаились зоркие конкуренты, которые мечтают подглядеть, скопировать и нажиться. Потому что так устроен современный бизнес.

📌Другое дело — настоящий кризис. Когда падает платежеспособный спрос. Когда даже хороший продукт не вытянет план по выручке. Тогда надо бросать все и доналаживать продажи. Лучше, конечно, делать это до кризиса, но когда такое бывает? И, налаживая продажи, любой предприниматель упирается в уникальность свойств продукта, в то, насколько продавцы его понимают и насколько они ему обучены, в то, как они коммуницируют выгоды покупателя от обладания продуктом. Опять, заметьте, все упрется в продукт. В долгосрочной перспективе.

Чему сейчас поголовно учат будущих предпринимателей? Найди чужую идею, скопируй, адаптируй под рынок или среду, наладь рекламу и продавай. Все. Нет ни слова про придумай. Нет даже мысли про изобрети. Налепи новую функцию к старой чесалке бровей и продавай. Посчитай экономику и продавай. Вырождение какое-то. А что продукт? Да неважно. Важно — автоворонка. Черт, даже методы продвижения и продаж предлагают копировать. По кальке. Увы, понятие «предпринимать» стало синонимом «торговать», а не «создавать». Быстрые деньги, быстрый успех. Все это подогревается вот такими байками, одну из которых я рассказал. Почти полностью лживыми, если разобраться.

У возраста 45+ есть недостатки, но есть и преимущества. Вблизи не видишь мелкий текст, зато придурков различаешь издалека.

Я преподаю так, чтобы каждую неделю, уже более трех лет. Обучение у меня закончило 47 групп, это примерно 600-650 человек. За все это время я получил два негативных отзыва. Что дает мне надежду считать себя толковым преподавателем. Я создал четыре своих курса, которые улучшаю все это время.

💡Учу менторингу, привлечению инвестиций, управлению компанией на базе стратегией. Особняком стоит курс по продажам. Он — моя особая история. Как биографический роман. В нем я выложился, систематизируя свой опыт, ошибки, удачные шаги и просто классные фишки. Никакой курс не давался мне так тяжело. Про продажи вообще сложно говорить системно. А для курса это же необходимо. Ну не приходят студенты слушать, как травят байки, верно? Ко мне, по крайней мере.

Начинаю я этот курс с некоторого философского вопроса о роли продаж в компании. И задаю два вектора: продажи от рынка и продажи от продукта. Я не противопоставляю их, скорее пытаюсь показать, что есть разные подходы.

📌Первый — это агрессивное завоевание доли, свойственное, чаще всего, комодитивным (даже маргинальным) товарам и услугам. Там царят свои принципы и свои смыслы.

📌Второй, более близкий моему сердцу, нацелен на формирование вокруг продукта или услуги сообщества. Он не такой быстрый с точки зрения привлечения новых клиентов. Он вот без этого «эге-гей», без казацкого драйва. Его основная идея — в вовлечении клиентов. Он работает со счастьем, в то время как первый — скорее, с болями. Я показываю эти экстремумы, и задаю вопрос группу: где находитесь вы?

Любопытно, что мнения разделяются примерно пропорционально. Так было в каждой группе. Но те, кто продают от рынка, всегда заявляют, что стремятся продавать от продукта. Уж не знаю, насколько это искренне, надеюсь, что так. Дальше мы начинаем изучать условия, необходимые для реализации этого подхода к продажам. И упираемся, в общем-то, в базовые вещи.

🟠 Описание продукта, какое оно? Уникальность продукта, в чем она? Экономика продаж, как ее померять? То есть мы говорим о необходимых и достаточных условиях для запуска продаж как таковых. Удивительно, но для многих откровением является то, что прежде чем нанимать менеджеров по продажам, надо бы описать продукт. Вооружить их знанием о том, что им доносить до покупателей. Мне бы казалось это очевидным.

🟠Дальше мы говорим о создании отдела продаж. О том, какой должен быть его руководитель и где его брать. Какие должны быть менеджеры. Как выстраивать схему мотивации и как контролировать продажи. Постепенно наращиваем масштаб, и за три занятия проходим от модели «РОП и МОПов» к «Комдир + три РОПа + девять РГ + 72 МОпа + тренеры + аналитики + ассистенты».

Мне нравится видеть, как разгораются глаза у собственников, когда они понимают, что увеличение такое отдела продаж — это не магия, а вполне понятная технология. Да, усложняются схемы контроля. Да, становятся непростыми схемы мотивации. Появляются новые процессы и новые роли в команде. Но это все обозримо. И можно попробовать промоделировать при выполнении домашних заданий.

🟠Заканчиваем мы нематериальной мотивацией, подбором МОПов, подходами к их обучению. Такая, совершенно HRная история со спецификой продаж. На последнем занятии студенты рассказывают о планах изменения в своих компаниях. Мы обсуждаем, иногда спорим.

Любопытно, как за два месяца меняется представление о продажах как виде деятельности. В основном, люди приходили на курс с логикой «надо нанять и там оно как-то само». А выходят с пониманием сложности и уникальности этого вида деятельности. И еще с мыслью, что продавать и строить продажи – это интересно. Что, наверное, является главным достижением курса. Тем, ради чего я его делал.

Иногда наваливается. По всем фронтам. И вроде ничего страшного. Мелочи жизни. Но одновременно и много. Как будто играешь в теннис, и каждый второй мяч горит. Один отбиваешь, от второго уворачиваешься. Главная мысль: «Ну как так-то?».

Две недели назад, засыпая и привычно инвентаризируя дела, удивлялся тому, как все ладно. И тут выросло, и там устаканилось. Тот взялся за ум, этот тащит. Лепота, даже скучновато. А потом — хренак. Ощущение такое, как будто людей перепрошили. Один бурчит, другой истерит. Этот милый парень стал жестким, как бетонный угол. Тот просто отморозился. Поневоле начинаешь верить в ретроградный Меркурий и прочие штуки 💫

Хотя если подумать, то многое можно было предсказать. Оно не сейчас, конечно, произошло. Давно, когда были пройдены развилки выбора. А сейчас взрываются заложенные мины. Скажем, истерящий товарищ. Ну не первый раз истерит. Всегда истерил. Потому что склонен. Жизнь видит так, думает, ему все должны. А кто не должен — тот урод. В общем, обычный подход.

◾Просто раньше это меня устраивало. Не обращал внимания, считал забавным. Или мирился от необходимости. Смотрел сквозь пальцы, успокаивая себя. Мол, нет, он не незрелый, просто эксцентричный. Прошел развилку выбора, наплевал на принципы.

Копаешься в этом и других случаях. Плохо спишь. Думаешь, крутишь в голове. И приходишь к любопытному выводу. А ничего нет. Ничего не навалилось. Все происходит закономерно и планово. Так было и до этого, просто я не замечал. Значит, изменилось не снаружи, поменялось внутри. Я стал более требовательным, что ли. Менее склонным идти на компромиссы. Почему-то поднялась планка, и стало расстраивать то, что раньше вызывало улыбку. Обычные жизненные сложности, фон деятельности, начал казаться драматично фатальным. И сразу мысль: «А что дальше?». Мысли о собственной состоятельности.

◾Вы посоветуете отпуск. Коуча или психотерапевта. Особо изощренные — поход в горы. Я не думаю, что это поможет. Когда наваливается — это симптом необходимости перемен. Значит закис, значит давно не делал нового. Когда наваливается — значит нет драйва. И значит наступает развилка выбора. Сбежать или копать. Начать что-то с нуля или продолжить углубляться в имеющееся.

Раньше я бы убежал. В отпуск, к терапевту и очередное новое. Маршрут известен. Сейчас я думаю, что мир устроен сложнее. Когда наваливается — значит, на верном пути. Значит, скрипит и сопротивляется следующий уровень.

Все мы знаем, что упорство — ключ к успеху. Спортсмены вызывают восхищение своей волей к победе. В обычной жизни примерно так же. Но чтобы проявить упорство, должны быть препятствия. Иначе победы будут не ценны, вкус не тот. Когда наваливается — это суперпрепятствие, идеальный шторм.

Чудесный способ прочувствовать степень твоего мастерства. Это время меняться, но оставаться нацеленным туда же. Возможность получить впечатление. Шанс получить опыт. Способ заработать уважение, в том числе, к самому себе. Когда сложишь эти мысли вместе, то получается, что жизнь как раз тогда, когда навалилось. А в промежутках, скорее, отдых. Такие вот дела.

Когда мне было девятнадцать, мой мир был чистый лист. У меня не было ничего, разве что кроме одежды и трехлетнего опыта работы. Учился на вечернем, жил с родителями. Зарабатывал я немного, да еще и отдавал им половину зарплаты. Целых 18 долларов в месяц. На оставшиеся деньги я водил дважды в месяц девушку в ресторан. Макдоналдс 💸
Я был поразительно нищ, даром что жил в Москве. Вокруг меня вертелись счастливые ребятки. Которые учились на дневном, ходили в бары, жили в своих квартирах, ездили отдыхать за рубеж. У них уже были свои машины. Я смотрел на них без зависти, скорее, с недоумением.

Мне было непонятно, почему у них все есть, а у меня нет почти ничего. Чем они лучше меня? Что пошло не так? И пошло ли? Не могу сказать, что я был несчастлив. Даже обделен. Все было хорошо, мне эта нищета придавала сил. Да и настроение было задорное, что ли. Не так как в фильмах про «американскую мечту», мол, я всем докажу и всех порву. Нет, просто была спокойная уверенность, что все будет. А может у меня не было какой-то тяги к успеху? Не знаю. Хотелось многого, но не так чтобы сильно. Тянуло к интересным людям. А не к их интересным побрякушкам.

◾Первый раз я попал в настоящий ресторан в эти же девятнадцать. С Кипра приехал знакомый, который что-то там мутил с нефтью. Богатый, как дядюшка Дональд. Он повел меня в ТРАМ в Ленкоме. Это был какой-то невероятный новый мир. За соседним столиком сидел Олег Табаков. Горячее стоило как моя полугодовая зарплата.

Расплачивался он, вытянув пачку денег, и небрежно мне сказав: «Представительские». Я смотрел на него во все глаза. Но мне не хотелось быть как он. Скорее, он был любопытной новой зверушкой. Со смешными повадками и ужимками. Зверушкой в костюме.

Я это к чему? Мои родители вывели меня во взрослую жизнь практически голым. Утрирую, конечно. Я им признателен за воспитание, образование, да и саму жизнь. Но материального они мне почти ничего не дали. Я всего добивался сам. А сейчас у меня растут дети. И я вот думаю: а как правильно? 🤔
Вроде бы есть возможность им дать. Скажем, каждому по квартире. Или платить какую-то значимую сумму ежемесячно. Или спонсировать обучение. Или же просто давать деньги по запросу. Или положить деньги в банк, чтобы им капали проценты и лет в 25 был бы открыт к ним доступ. Ну как-то иначе хочется. Не зря же я корячился?

А с другой стороны: будут ли они рыть землю, когда у них будет плюс-минус все? Когда не надо рыпаться? Родились они уже в Москве, жить есть, где, деньги регулярно капают. Зачем суетиться? Или же в отсутствии этой суеты и есть счастье? Когда у тебя есть уверенность в завтрашнем дне? А если еще и бизнес разделить между ними? Так совсем уверенности много будет, хоть ложкой ешь. Как они будут себя с ней ощущать? А если завтра опять перемены, то выдержат ли они их, воспитанные в атмосфере достатка и довольства? Вон сколько сейчас тех, кто «не вывозит». Не создам ли я очередных «снежинок»? Или как? Как правильно?

Нашел свою фотографию. 25 лет назад. Целая жизнь

Последние пять лет я достаточно детально веду бюджет семьи. Чтобы вы оценили степень детальности, упомяну, что бюджет формируется по 72 строкам помесячно. Разумеется, строки сгруппированы в разделы, мы выделяем такие: здоровье, путешествия, выплаты (или обязательства), повседневные затраты, налоги. Есть еще несколько групп поменьше. Распределение затрат в бюджете таково (доля в затратах за год): здоровье - около 8%, путешествия - 17%, выплаты - 15%, повседневные затраты - 55% и налоги - 8%. Это - текущее распределение. Интересно посмотреть, что менялось за 5 лет.

Заметно увеличилась доля налогов, но это связанно с продажей некоторых активов в течение последних двух лет. Без них пока все примерно то же, чуть-чуть повлиял рост НДФЛ до 15%. Затраты на здоровье не растут, что радует, даже немного снижаются, так как удалось оптимизировать стоимость годовой диспансеризации после переезда в Питер. В Москве медицина порой дороже в два-три раза. Затраты на путешествия растут, утроившись за пять лет. Это до фига, но плюс член семьи и некоторые логистические сложности дают себя знать. 4 часа до Стамбула стало как раньше доехать до Москвы. Выплаты примерно те же, там менялись названия статей, но почти не изменился объем.

Давайте заглянем в самую большую статью - повседневные затраты, все же больше половины всех трат. А там есть удивительные истории. Например, за 5 лет затраты на продукты (включая рестораны) не выросла в абсолютных значениях. Я, честно скажу, ждал двукратного роста. Но нет. Почему - я не понимаю. Но это факт: в 2024 году мы тратим на продукты примерно столько же рублей, как и в 2020 при несопоставимой стоимости этих самых рублей. Остальные затраты более предсказуемы. Выросла стоимость одежды, примерно на 40%. Мы вроде особо не меняли бренды, те, что были, те и остались. И этот рост похож на правду.

Выросли затраты на поездки (поезда и самолеты), но тут сложно утверждать точно, потому что и мы стали ездить больше. В основном это перемещения между Питером и Москвой, иногда - другие города в стране. Рост примерно на 20%. Выросла стоимость проживания в отелях, тоже где-то на 20-25%. Интересно, во время ковида стоимость проживания рухнула где-то на 40%. Большая статья затрат на нянь стабильно растет на 5-6%. Благотворительность за пять лет выросла в два раза. Такси - тоже в два. Последнее показывает самый большой рост в абсолютных (!!!) величинах, и это несмотря на то, что мы почти полностью отказались от Wheely. Такси резко выросло в прошлом году, кстати. ФАС, ау!

Что еще интересного в бюджете? Доходная часть еще больше диверсифицировалась. Там возникла такая прелесть как депозитный доход, спасибо Эльвире Сахипзадовне уважаемой. Сейчас доход формируется из шести источников: депозиты, зарплата и бонусы, менторинг: фиксированные выплаты и бонусы, менторинг: опционы и связанные с ними доходы, дивиденды, инвестиционные доходы от продажи активов. В доходной части удается придерживаться моего "правила табуретки": минимум должно быть х3-х4 дохода. То есть каждый плановый рубль затрат должен "покрываться" 3-4 рублями дохода. Такая вот статистика.

Из бесед с умным человеком:
— Я чувствую, что меня все ненавидят.
— Не драматизируй. Тебя ненавидят только те, кто знаком с тобой.

Люди говорят, что у меня талант к систематизации. Может быть, не талант, но некоторая предрасположенность и правда есть. Люблю это дело. И даже создание курсов, которое сложно и муторно по определению, мне доставляет удовольствие. Думал я давеча, вспоминал, откуда ж мне такое счастье привалило. Благоприобретенное оно или наследственное? И, знаете, все же приобретенное. Все же рукотворное 👌

Дело тут вот в чем: долгие годы я занимался разработкой информационных систем. Или автоматизированных систем, уж не помню, в чем отличия. Дело это происходило в те суровые времена, когда неисполнение ГОСТ преследовалось по закону. Особенно в той сфере, где я эти системы разрабатывал. И были такие прекрасные документы, как ГОСТ 34. Они определяли требования к процессу создания таких вот систем.

🏁 С чего все начиналось? Разумеется, с технического задания. Которое, по идее, должен писать пользователь, но это всегда утопия. Чтобы возникло хорошее ТЗ, его надо писать самим, то есть писать его будет тот, кто будет его исполнять. А для этого надо въехать в деятельность пользователя.

Хорошо, когда эта деятельность связанна с работой с железками. Скажем, с функционированием какого-то оборудования, технологической установки. Тогда проще, так как сия установка имеет спецификацию, и количество вариантов ее использования ограниченно отсутствием фантазии непосредственно объекта.

А вот если речь идет о системах «человек-человек» — все плохо. Ибо фантазия человека безгранична, и имеет тенденцию как к расширению, так и к поглощению энтропией. Иными словами — люди плодят бардак. А если автоматизировать бардак, что будет? Правильно: автоматизированный бардак.

Поэтому берем в руки IDEF и рисуем модели бизнес-процессов. Все по классике: сначала «as is», потом — «to be». То есть описываем, как сейчас люди работают и как хотят работать в будущем с учетом внедрения нашей системы. Из этой модели, из результатов изучения грустного настоящего и проектирования блестящего будущего начинают вырисовываться контуры ТЗ. Я видел их много, делал их много в разных ролях. От десятка страниц до трех томов.

📌Но суть всегда одна: замысел определяет будущее. Чем качественнее подумал, тем лучше, быстрее, дешевле, спокойнее реализация. Я никогда не видел исключений. Чем больше синтезировал смыслов, чем больше учел интересов, тем лучше проект. Попытки упростить сложность за счет декомпозиции в сложных системах всегда терпели провал. Должен быть консистентный замысел, вот в чем дело.

Ну а дальше, строго по ГОСТ, пояснительная записка технического проекта. Плюс, техническая и эксплуатационная документация. Плюс, программа и методики испытаний. И еще тележка разных полезных вещей, необходимых для описания сложного нематериального объекта. И для отбивания от ретивых пользователей, которые хотят «одну кнопку, чтобы на нее нажать и получить все». Последнее — цитата из реальной служебной записки.

В общем, поверьте, пять-шесть лет практики работы по ГОСТ или отечественным военным стандартам сделают из вас эксперта в систематизации. А если вы еще пройдете все стадии этой деятельности, от разработки моделей процессов до создания нефункциональных тестов, то, видимо, можете систематизировать даже Большой взрыв. В этом большая польза информационных технологий. Одна из немногих польз ✅

К чему это я? Бизнес тоже можно отнести к сложным системам типа «человек-человек». Который тоже нуждается в некотором описании, причем на многих уровнях, причем логически связанных между собой. Стратегия должна сочетаться с планами, планы — с процессами и показателями. Хуже всего, что процессы должны определять требования к людям, и тем эффективнее компания, чем более комплиментарных процессам людей она умеет находить и адаптировать.

Все это должно быть увязано общей логикой и ответом на вопрос «зачем?». И еще уметь изменяться во времени при устаревании или существенном изменении внешних обстоятельств. Видите, как сложно? Это вам не визуализировать желания. Тут просто не получится. Тут работать головой надо. Собственно, об этом и хотел сказать.

Мой первый опыт продаж был связан с компьютерными программами, точнее, играми. В те стародавние времена игры записывались на аудиокассеты и через магнитофон, шнур и какую-то мать сгружались в ОЗУ. Для молодежи поясню: аудиокассеты — это перфокарты на максималках. Поняли же?

Ну так вот, игры копировались кем-то, кто имел доступ к зарубежному рынку. И по параллельному импорту, то есть в карманах и чемоданах, привозились в страну 📼

Там они творчески размножались на двухкассетниках и иных монстрах, на матричном принтере распечатывались зазывные черно-белые обложки, и все это боголепие продавалась около магазина «Электроника», что был и есть на Ленинском проспекте, дом 99. Обычно распространением занимались молодые люди, не достигшие возраста 16 лет. Потому что тогда кое-какие законы еще были и получить срок еще можно было.

❄️ Теперь представьте. Зима, утро, темень. Снег скрипит под ногами, холодно так, что чувствуешь, как леденеют волосы в носу. Простите за реализм, но я точно знаю, что при этом ощущении на улице меньше -20 градусов. И вот ты стоишь вместе с такими же и ждешь покупателей. Под пуховиком или шубой у тебя кассеты с играми, процесс демонстрации немного напоминает ухаживания вуайериста: резким жестом распахиваешься и ждешь, когда все осмотрят.

Света мало, поэтому смотрят долго. Но у всех все примерно одинаковое. То есть твоя Elite ничем не отличается от Elite мальчика рядом. И поэтому процесс продаж напоминает рулетку. Кто-то, почему-то, когда-то у тебя купит. А холодно же, боже, как холодно! И хочется домой, чтобы книжку взять и яблоко погрызть. И денег хочется. Жадность побеждает здравый смысл, и ты стоишь и ждешь, ждешь своего покупателя. Представили?

❓Теперь вопрос: как быстро все продать и уйти с добычей? Ограничения: крысятничать нельзя, то есть говорить «а вот у них у всех неправильные игры, и только у меня — хорошие» не стоит. Банально побьют. Для молодежи поясню: иногда, раньше, если ляпнуть что-то неправильное, то можно было получить по лицу кулаком. Это потому, что соцсетей не было, варварское время. Да, в общем, только православные методы.
И денег на маркетинг, то есть рекламу, тоже не было. Всякого рода креативные ходы, вроде нанять девочек из Dolls, чтобы они танцевали перед тобой и привлекали клиентов — не вариант.

Чтобы вы сделали? Как бы расширили воронку? Как бы изменили касания клиентов? Чтобы поменяли в скриптах?

Впрочем, тогда я таких слов не знал. Но интуитивно, загривком, понимал следующее: конкуренция в условиях равного предложения и стабильного спроса не имеет рыночных перспектив.

✅ Я изменил продукт. То есть пока мои уважаемые партнеры по рынку минимизировали издержки (конкуренция же ценовая) и записывали игры на МК-60, я достал партию японских Sony и изготовил товар на них. В чем инновация? На советских кассетах качество записи было не очень, через пару сотен проигрываний информация переставала считываться. А записи игр на буржуйских кассетах обеспечивали устойчивое считывание и после тысячи, пары тысяч проигрываний.

Экономика при этом оказывалась весьма достойной для клиента: вместо того, чтобы тратить 4 рубля раз в месяц или два на новую кассету, он платил 12 рублей и получал год или два или даже три игры. А знаете, какой аргумент оказался важнее всего? Звучал он так: «вам не придется переться каждый месяц на Ленинский проспект». И это было для клиентов важнее денег. Кстати, инсайт: время всегда важнее денег.

📌 Что я этим хотел сказать? Играя на конкурентном поле, вкладывая деньги в рекламу и продажи, не стоит забывать о продукте. Точнее не так: только продукт определяет ваше устойчивое преимущество, и только отличия в продукте ведут к стабильному развитию бизнеса. Конечно, продажи важны, никто не спорит. Но вот от чего вы продаете? От рынка, удовлетворяя спрос масс, или от продукта, формируя вокруг себя лояльное сообщество? Это большой философский вопрос. Со времен «Электроники» я выбираю второе. Может, обороты меньше, зато устойчивее и прибыль выше.

Я как-то писал пост о самокатчиках. Это давняя технология мошенничества, когда с вас берут деньги за помощь, и ничего не делают. А если само по себе у вас не получается, то деньги возвращают. Даже 30% случайного успеха приносит самокатчикам хорошие деньги. Мне иногда кажется, что Москва — город самокатчиков.

Такое количество надувающих щеки людей иногда почтенного возраста. Среди них попадаются приличные агенты, но по опыту большая часть — динамо. Сегодня поговорим о динамо второго типа. Это уже не самокатчик, это закисший 🌚

◾ Кто это такой? Как правило, мужчина 40-50 лет, которого вам представляют как посредника. Помочь купить-продать бизнес или долю, «зайти» в компанию и познакомить с ЛПР, просто пролоббировать контракт. Полезное же дело, правильно?

Закисшие кого-то знают. Они будут, не торопясь, пробовать. Они не упарываются и действуют в рамках правила трех звонков. То есть если за три контакта по их записной книжке ничего не произошло, они и отступят. У закисших есть плохая привычка: они не признают, что не получается, или с их стороны нет интереса. Они будут всячески уверять, что процесс идет и вот уже скоро, вот прямо завтра. Обманутые ими доверчивые простаки будут ждать и надеяться. Три закисших могут довести до дурки средней руки коммерческого директора.

Вроде бы особого вреда от них же нет, скажете вы? А вот не соглашусь. Они безответственно дарят надежду, лгут в глаза и превозносят свои способности. Хотя на самом деле они пустышки, имеющие разве что когда-то широкий круг знакомств, который понемногу сдувается по естественным причинам.

🕵️Как распознать закисшего? Обычно они работают в парах: наводчик и сам закисший. Им надо, чтобы они сами не проявляли инициативы. Наводчик, чаще всего, не понимает своей роли, используется в темную. Закисший сформировал у наводчика образ безмерного профессионала, и наводчик рад рекомендовать его своим знакомым. Делает он это не от большого ума, тоже безответственно, но не будем судить его строго. Зависшие чертовски обаятельны и умеют пустить пыль в глаза.

Таким образом, если вам рекомендовали решалу, это уже повод насторожиться. Подумать, насколько тот, кто рекомендовал, раньше давал вам хорошие советы и давал дельные рекомендации. Если этот человек для вас случайный, проходной, с высокой вероятностью нарветесь на закисшего. Потеряете время и немного — веру в человечность.

◾Закисшие никогда не договариваются на агентский процент. У них философия другая: я ничего не просил, значит могу ничего и не делать. С другой стороны, эта позиция позволит им вас отжать в случае успеха. Они будут давить на совесть, потрясать регалиями друзей и сокрушаться о том, какой вы им попались проходимец.
Насторожитесь, если с вами не договариваются о конкретной оплате услуг. В жизни все стоит денег, и если у вас их не просят, итоговый счет вам не понравится.

Закисшие очень неохотно формулируют конкретные сроки. Обратите внимание, что делает ваш собеседник: угукает, когда вы называете желаемый срок, дату, или сам их называет. В первом случае закисший не берет на себя обязательств. Он просто соглашается с вашими прогнозами. Следите внимательно за словами.

По моим оценкам на одного приличного агента, решающего вопросы, приходится три самокатчика и десяток закисших. Большой город стимулирует к легким деньгам, а постоянный приток нового народа поддерживает поговорку о лохе и мамонте. Самым простым способом борьбы с иллюзией будут рекомендации. Конкретно этот человек для конкретно другого человека сделал конкретно это и все это можно проверить по двум-трем источникам. Если цена вопроса для вас велика, значима, не поленитесь, проверьте.

📌И еще моментик: серьезные решальщики не пишут о своих способностях в сети. И не выступают с рассказами о себе на вебинарах. Не участвуют в форумах. Им оно не надо. У них всегда есть работа.