И мудрая мысль уходящего лета: лекарства, прежде всего, помогают тем, кто их продает.

В честь итогов лета — небольшая подборка постов о стратегии, продажах и управлении 👇

⏺ Ключевой фактор успеха в бизнесе
⏺ Система мотивации

🔸Секреты продаж
🔸С чего начинаются продажи и как не испортить репутацию
🔸Почему план продаж не выполняется?


⏺Что самое трудное в менторинге
⏺Как выбрать «своего» ментора

🔸Что должен уметь хороший менеджер
🔸Иерархические структуры: благо или вред
🔸Правила организации бизнес-процессов и менеджмента

В середине августа российский рынок скоропалительно и, я бы сказал, безвременно покинула польская компания Get Response. Ушли за один день, оставив все контракты на российском дилере. Разумеется, кинув всех клиентов. Примерно два года назад что-то похожее сделал Slack, но он, по крайней мере, дал примерно месяц на уход с него. Правда, потом отключил не только тех, кого обещал, но и почти всех. Молодец. Get Response поступил еще круче. Просто в один день отключил сервис. И все.

Что такое этот самый Get Response? Это сервис мейлинга, то есть рассылки почтовых сообщений клиентам и заинтересованным (лидам). В зависимости от бизнеса, на этот канал продвижения может приходиться от 1% до 70% оплат. То есть где-то есть компании, у которых выручка рухнула на 2/3. Плюс переход на новую систему рассылок - это долго и дорого. Мы немного прикинули, если бы Get Response ушел бы, и мы начали бы поиск и интеграцию с "0", то потеряли бы от 30 до 150 млн. рублей. Оценка очень грубая, но дает представление о масштабах бедствия. Они действительно велики.

Нам повезло. Мы в марте начали переезд на Mindbox. И к августу, фактически, его закончили. Так что резкий уход Get Response почти не стал ощутим. Один лишний спринт, пару премий за усиленное переделывание почтовых шаблонов. Ерунда. Но, повторюсь, нам повезло. А я знаю тех, кому вообще не повезло. И кто до октября или даже ноября будет судорожно пилить новую интеграцию. Кто вошел в высокий сезон без надежного мейлинга и считает убытки. Мне их жаль. Потому что это сокращения сотрудников, невыплаты премий и так далее. Вряд ли они на это рассчитывали.

Я не буду ничего писать про Get Response. Поступили как поступили. В общем, ничего нового. Я лишь хочу предупредить всех тех, кто еще считает, что мир остается прежним и надо лишь "немного потерпеть". Нет, это не так. Мир изменился, глобальность и розовые единороги остались в прошлом. Страны, компании и люди ведут себя не так, как можно было представить раньше. Безотносительно причин и собственных взглядов это надо просто принять. И делать выводы, особенно тем, от кого зависит благополучие своих сотрудников.

А выводы очень простые: так как мир схлопывается, то сервисы, которыми пользуется бизнес, должны быть только локальными. И услуги должны быть только локальными. Поэтому если у вас работают аутсорсеры из, скажем, Белграда, то это - риск. Если вы пользуетесь SaaS-сервисом из, скажем, Амстердама - это огромный риск. Составьте список таких сервисов и услуг. Отранжируйте их по критичности, по степени влияния на бизнес, если они пропадут в один день. И начните менять самые критичные сегодня. А лучше все сервисы. Потому что чуда не будет, и они так или иначе отвалятся. Не завтра, так послезавтра. Sad but true.

С первым нас вторым сентября, граждане! День знаний, как бы. Святой, можно сказать, день. Дети собираются в школу, детей собирают в школу. Я вот помню этот день во всех мелочах. Потому что были традиции. Например, линейка. И речи на линейке. Меня всегда смешило, как взрослые к этому серьезно относились.

Собрались, шеи вытянули, слушают. А нифига не слышно же. Потому что колонки совсем худые, дребезжат. Да и какая акустика во дворе школы, на площадке перед ней? «Бу-бу-бу» — вот и все, что слышно. На крыльце стоит директор, ее звали Галина Алексеевна. Монументальная женщина, боялся ее. Она вещает что-то в микрофон и краем глаза яростно смотрит на фиолетового техника, по совместительству учителя немецкого языка. Потому что она понимает: ее не слышно. Но традиция, да, надо исполнять.💫

Потом покатушки первоклассников на плечах ржущих, как кони, десятиклассников. И все понемногу всасываются в школу. Натурально, по одному классу, с табличкой в начале и самыми записными охламонами в конце. Змея детей заползает через двери, двор начинает пустеть. Сентиментальные мамаши младшеклассников промакивают глаза платочками, их благоверные нетерпеливо смотрят на часы в надежде побыстрее отчалить по своим взрослым делам.

Когда почти все дети исчезли за дверями, на площадке перед школой раздается откровенный вздох. Все. Дело сделано. Новый этап передержки начали. Учителя безнадежно следуют за детьми, атмосфера праздника исчезает и даже на лицах голубей проступает суровое выражение будней. Все, фенита, начался учебный год.

◾Я тут читал любопытную статью. Автор утверждает, что среднестатистический деть в состоянии освоить школьную программу года за два, ну край — за три. Думаю, так оно примерно и есть. Только вот никто так делать не будет. Потому что смысл школы не в учебной программе. Это все ширма, социально приемлемая легенда.

Школа — место, где дети готовятся к взрослой жизни, где в миниатюре и в безопасной среде моделируются приятные и жесткие ситуации, к которым надо быть готовыми. Та же дружба, скажем. Или предательство. Умение проводить переговоры — это из школы. Навыки выступлений — оттуда же. Сотни их. И дело, конечно, не в зубрежке биологии или неорганической химии. Это все полезно, разумеется. Но исключительно как контекст. Школа — это социум в миниатюре.

За последние сорок лет я видел, слышал и подозревал много попыток реформировать школу. То у нее забирали воспитательную функцию, выхолащивали, оставляли оказание образовательных услуг. То дробили классы на профильные, вводили специализации. Создавали малые проектные группы, индивидуальные образовательные траектории. Просто плевали на школу, загоняя учителей в нищету и забвение. Потом цифровизировали.

◾Много всего было. В каком-то смысле эксперименты в школе были зеркалом более широких процессов в стране. И мы однозначно достойны той школы, которая есть сейчас. Со всеми ее недостатками и сложностями. С ее, в общем-то, конвейерным подходом и отсутствием даже видимости результата для тех, кто внутри. Ворохом бумажек и затхлой перспективой.

Что-то с этим всем можно сделать? Эволюционно — да, но иначе, чем раньше.
➖Во-первых, надо остановить постоянные эксперименты над школой, учителями и всеми нами.
➖Во-вторых, надо признать, что цель школы не в обучении детей, но в адаптации их к современной жизни. Исходя из этого переформулировать задачи школы, не стесняясь того, что они могут оказаться сильно отличными от текущих или не соответствующие «лучшим мировым практикам».

Надо запустить широкую общественную дискуссию в отношении подходов и методов реализации задач школы. Надо сделать то, чего никогда не делали: спросить у всех вовлеченных, что им и как надо от школы. Кажется, остался только такой вариант. Все остальные уже пробовали.

Инфобизнесмены. Последнюю неделю слушаю, смотрю и говорю о них. Я недооценивал масштаб явления, думал, это просто кучка смазливых молодых мальчиков и девочек. Ан нет, выяснилось, что их — орды. Более того, они внедрились в некогда уважаемые компании и превращают их в отстой.

Феномен инфобиза оказался глубже, чем я думал. Это искушение, которое не каждый может пережить. Построенное на культе бабла, исповедующее идею заработать для выпендрежа, использующее унижение и обман как базовые механики, инфобиз окукливает прежде нормального человека и превращает его в сектанта.

Что же является признаками инфобизнесового проекта?

1️⃣ Нереалистичные обещания. «Стань предпринимателем за три дня», «Стань директором по маркетингу за три месяца», «Стань слесарем за час».

Все мы понимаем, что это невозможно. Нет волшебной таблетки. Труд и удача — вот слагаемые чуда. Ну и конечно странно ждать от бывшего бухгалтера виртуозного создания программного кода и через полгода, и через два. Конечно, такие кейсы могут быть. Но они же единичны. Инфобизу ничто не мешает рассказывать о них как о системе.

2️⃣ Громкие названия продуктов. Инфобизнесменам надо пробивать информационный шум, так как кроме автоворонок и менеджеров по продажам в их бизнесе ничего нет. Чем пафоснее будет назван курс, тем выше шанс привлечь внимание: «Цифровая трансформация инноваций», «Digital директор компаний будущего», «Супер-способности для быстрой карьеры».

3️⃣ Гарантии результатов. Никого не смущает, что 10 лет в школе и 5 — в вузе, вам никто ничего не гарантировал? Наоборот говорили: «Учись, Яшенька, впитывай как губка, трудись, и станешь человеком». Видимо, мало говорили. Надо было еще указкой по башке бить. Не знаю, что должно быть в этой самой башке, чтобы вестись на призывы о гарантированном чуде. Гарантированным должно быть только одно — возврат денег при халтурно оказанной услуге.

4️⃣ Отсутствие реального опыта. Инфобизнесмены же не про обучение, для них сам учебный процесс — просто затраты. А затраты надо что? Правильно, минимизировать. Зачем нам дорогие практики? Лучше сделаем методичку и посадим ее читать студента. Или, еще круче, запишем один раз видосик. Ну и что, что знания устаревают полностью за год. Просто надо на вход гнать максимально людей не в теме. И тогда все получится: человек без опыта скушает древний контент или студента с методичкой, и не поморщится.

5️⃣ Секта-сообщество. Вы легко это сможете понять, потому что в нем запрещена критика. То есть критиковать можно все, кроме лица инфобизнесового проекта. Он априори гениален. У него самые мудрые мысли. У него самые честные чувства. Он — само совершенство. На малейшие сомнения вы получите гневную отповедь. Вы получите шквал упреков. Вы почувствуете себя глупцом.

6️⃣ Бесконечные допродажи. Сначала вы купите что-то интересное за 500 рублей. Потом — за 3000 рублей. Глазом не успеете моргнуть, как вы уже за 1 млн рублей сидите на форуме в Дубаях с билетом, позволяющим «пообедать со всеми спикерами». У вас формируют привычку покупать. Зависимость от покупок. Что прекрасно подкрепляется предыдущим пунктом, где про секту.

7️⃣ Сложности с возвратами. Это будет целый калейдоскоп причин. Их будут вас кормить месяцами, годами. И все они будут, по-человечески, понятны. Либо вам просто не будут отвечать. Зависит от фантазии инфобизнесмена. Потому что только 5% идут в суд. А зачем тогда тратить деньги на возвраты? Хомячки же все равно идут. И «учатся», «учатся», «учатся».

А какой вопрос вы бы задали ментору?

Понемногу профессия ментора бизнеса обретает очертания. Уже закончили формирование профессионального стандарта, создали Клуб менторов, проводим и участвуем в десятках мероприятий в год. Ну, и обучение, разумеется, происходит.

В начале октября запускаю, страшно сказать, 15-ую группу. В общем, движемся. И в процессе этого движения возникают вопросы, ответы на которые хочется подсветить, может быть, подискутировать также с вами.

🔹Вопрос 1. А что такое менторинг бизнеса и кто такой ментор?

Менторинг — это стратегическое партнерство, где ментор передает свои опыт и знания, обеспечивая поддержку в развитии и прогрессе mentee: фаундера и его команды. Ментор — это человек, который меняет подход фаундера к бизнесу, обеспечивая более гармоничное развитие бизнеса. Успешный менторинг возможен исключительно на основании осознанного фаундером запроса.

🔹Вопрос 2. Где начинается и заканчивается менторинг?

Мы начинаем работать с проектами, которые прошли фазу поиска продуктовых гипотез и самостоятельно зарабатывают деньги, возможно являются прибыльными. И заканчиваем работать, когда в проект входит крупный инвестор и формирует совет директоров. Иногда, в последнем случае, ментор может стать членом СД.

🔹Вопрос 3. В чем отличие ментора от наставника и коуча?

В степени директивности. Если коуч сам ничего не решает, а наставник, наоборот, показывает решения, то ментор занимает промежуточную позицию. Собственно, в этом и есть суть партнерства: не давить и навязывать, но быть проактивным.

🔹Вопрос 4. Кто приходит в менторинг как в профессию?

Три типа граждан: предприниматели (3/5), топ-менеджеры (1/5) и инвесторы (1/5). Ведущий мотив предпринимателя — передача опыта и нетворк, топ-менеджера — получение опыта ведения бизнеса в безопасной среде, инвестора — сокращение рисков инвестирования за счет большего погружения в компанию.

🔹Вопрос 5. Какие основные запросы на менторинг?

Их три: стагнация, привлечение инвестиций и выход на другие рынки. Несмотря на различные формулировки, все три запроса имеют одинаковый генез: отсутствующая либо неверная стратегия развития бизнеса. Натурально, с этапа стратегирования начинается каждый менторинговый проект. Любопытно, но после формирования стратегии запрос может измениться.

🔹Вопрос 6. Что самое сложное в менторинге?

Так же, как и у врачей, самое сложное — не переступить границу. С одной стороны, не «влюбиться» в фаундера и компанию, и начать делать руками. С другой стороны, не начать управлять фаундером и компанией, подменяя его менеджерскую роль. К сожалению, выстраивать партнерские отношения получается не всегда. Если не получается, скажем, за год, то надо разрывать отношения.

🔹Вопрос 7. Как оценить эффективность ментора?

Никак. Просто никак. Увы и ах. Если ментор взаимодействует с фаундером и частью команды, но сам «ручками» ничего не делает (и это правильно), то он становится «заложником» решений и действий вот всех этих товарищей. Как следствие, объективно оценить влияние ментора не представляется возможным. Я предпочитаю думать, что 50/50. То есть компания выросла в два раза — я половину вклада внес. Компания понесла убыток — половина его на моей совести.

Из разговоров с сотрудниками:
- Что значит «У меня нет времени выслушивать твое нытье»? Планируй свой день. Вставай на час раньше!

Обсуждал вчера с потенциальным mentee сотрудничество. И задал простой вопрос, задаю его всем. Такой вот: «А зачем ты делаешь бизнес?». И получил такой вот ответ: «Я хочу стать миллионером» 💰

Обычно, я сразу отказываюсь от сотрудничества с такими фаундерами. Потому что основной мотив «заработать кучу бабла» означает и пренебрежение качеством продукта, и весьма специфичный подход к маркетингу и продажам, и шлейф дурной репутации у сотрудников. А мне в это зачем лезть? Но тут вот меня переклинило, и я экспромтом выдал мини-лекцию на тему «Как стать миллионером», хочу попробовать сейчас воспроизвести основные тезисы.

✔️ Чтобы стать миллионером, надо рисковать. Это не в смысле «я рискнул и сходил на собеседование». Это в смысле «я рискнул и уволился из крупной компании и открыл свое дело». Не удастся стать миллионером, получая регулярно зарплатку. Равно как не удастся стать миллионером, копируя чужие идеи и процессные решения. Риск — это когда «шкура на кон».

✔️Чтобы стать миллионером, надо общаться. Возможности летают в воздухе и прилетают вместе с разговорами с людьми. А чтобы общаться, надо быть чем-то интересным другим людям. Не удастся стать миллионером, не выделяясь. А чтобы выделяться, надо побороть страх, синдром внутреннего самозванца. Надо чуть расслабиться в отношении своих ошибок. Надо повзрослеть, в общем.

✔️ Чтобы стать миллионером, надо учитывать интересы. Простое правило «ты мне — я тебе» работает на 100%. Умные выстраивают все коммуникации на этом правиле. Мудрые больше дают, играя в долгую и ожидая, что в конце концов им вернут долги. Не удастся стать миллионером, если только брать. Ничто так не убивает этот принцип, как вопрос «а что я буду с этого иметь?». Самый большой разрушитель.

✔️ Чтобы стать миллионером, надо ошибаться. Надо любить ошибки и делать их почаще. И, самое главное, не верить тем, что говорит эту чушь про «любовь к ошибкам». Но ошибаться и правда надо. Переживать, расстраиваться, можно поплакать. Не удастся стать миллионером, идя по ровному пути. В конечном счете признать, что ты не совершенен – хорошая побочка пути к миллиону.

✔️ Чтобы стать миллионером, надо излучать уверенность. Люди пойдут за тем, у кого на спине написано «Я вас отсюда выведу». Пусть вы в душе мечетесь — этого не должно быть видно. Не удастся стать миллионером, показывая свои чувства и переживания. Что, в конце концов, ведет к одиночеству. Но тут я вас отошлю к многочисленной литературе на эту тему. Потому что тема бескрайняя как космос.

✔️ И главное. Чтобы стать миллионером — надо не хотеть стать миллионером. Зарабатывать кучу денег можно и нужно только тогда, когда ты понимаешь, зачем они тебе. В этом смысле ответ «Делаю бизнес, чтобы стать миллионером» указывает, что идей для этих денег нет. Потому что деньги — не цель, а средство. Такие вот дела.

К критике отношусь нормально. Не в свой адрес, конечно. А так, в целом.

Что-то нравится на этой неделе делать списки. Может, ленюсь, а может, настроение такое. Сегодня поразвлекаю вас и поностальгирую сам типами фаундеров.

Может показаться, что они «плохие». Это не совсем так. Они — проблемные. Это нормально, так как я смотрю как ментор. А в менторинг приходят кто? Правильно, проблемные фаундеры. И я имею немного насмотренности на таких. Вот и составил свой личный список выдающихся. Итак.

🔹Номер 1: Потеряшка. Он не знает, чего хочет. И в этом он сам считает себя невероятно милым. Эдакая кокетка. Может долго рассуждать о смыслах и содержании своего бизнеса.

Имеет тонкую душевную организацию. Очень чувствителен к мнениям окружающих. По сути ничего менять не хочет, оно как-то идет и идёт. Ментор нужен как личный психолог, выслушивающий его бесконечные поиски себя.

🔹Номер 2: Трудяжка. Делает все сам, досконально и точно. Команда, которая выживает рядом, привыкает к тотальному хаосу. Фаундер частенько забывает рассказать свой замысел, объяснить свой маневр. Поэтому, чтобы не переделывать завтра, команда предпочитает лучше ничего не делать сегодня.

В итоге фаундер пашет, команда восхищенно смотрит. Все довольны. Ментор нужен чтобы фаундер еще раз понял, что лучше него никто не справится.

🔹Номер 3: Чайка. Он все время на нерве. Он все время в движении. У него плотное расписание, забитое на недели вперед. В менеджменте от отрывист и резок. Раздает оценки и дает указания.

Его сложно понять, но очень легко сделать не так, как он хотел. Кстати, это связанные вещи. Его команда быстро привыкает к его неконтролируемой активности. Те, кто поциничнее, так и говорят: «Прилетел, поорал, нагадил на голову и улетел». Ментор нужен, чтобы было с кем поговорить о низком качестве исполнителей.

🔹Номер 4: Стратег. Живет в будущем. Мыслит категориями лет, иногда — десятилетий. Креативен до шизофрении. Владеет огромным словарным запасом, где встречаются такие обороты как «идиосинкразия» и «дискурс».

Команда на него молится. Отчасти потому, что стратег ничего не контролирует, и это удобно команде. Ему вообще не до мелких мирских дел. Ментор нужен чтобы обсуждать тренды и спорить о великом.

🔹Номер 5: Добряк. У него бизнес — это про душу. Менеджмент у него синоним дружбы. Ему дешевле не подозревать, чем терять на воровстве. Он хороший парень, даже если женщина.

Если есть прибыль, то всю раздаст. Убытки же только его. Команда на нем откровенно паразитирует, иногда морально страдая от собственного цинизма. Ментор нужен, чтобы он иногда открывал глаза на все дерьмо мира. Как рыбий жир. Чтобы передергивало.

На этой неделе проводил два вебинара: технология менторинга и проблемы формирования стратегии. Как ни странно это прозвучит, но это все примерно одна тема. Менторинг можно назвать стратегическим управлением компанией или управлением бизнеса на основании стратегии. За этими сложными словами кроется простая мысль: устойчивый растущий бизнес создается исключительно плановым путем.

❗Все решает связка «стратегия – план – контроль реализации».

Отсюда мы с вами понимаем, с чем приходят основатели к ментору. Это проблемы неопределенности, ощущение неподконтрольности, страх потери части бизнеса, неуверенность в завтрашнем дне.

Но согласитесь, это же странно. Мысль о необходимости стратегии не оригинальна. Я не знаю ни одного человека, который бы ее не поддерживал. Но почему-то раз за разом не возникает ни стратегии, ни планов, ничего. И бизнес часто подобен слепому лосю в горящем лесу, которого ведет судьба. Какие же ошибки обычно допускает основатель компании, который добросовестно старается внедрить управление на основе стратегии? Давайте расскажу о девяти таких, раз уж на этой неделе я развлекаюсь списками. Смотрите.

1️⃣ Стратегия не увязана с хотелками основателя. Попытка создать видение бизнеса по шаблону или исходя из желаний инвесторов приводит к быстрой потере интереса основателя к мероприятию.
2️⃣ Стратегия не учитывает рыночную ситуацию. Описание вектора развития без контекста иных, конкурирующих продуктов, особенностей клиентов и их спроса, непосредственно объема этого самого спроса делает стратегию пустой декларацией, или фантазией.

3️⃣ Стратегия без плана. Мертворожденная стратегия та, которая не детализируется планом. Лучше – годовым бюджетом. Когда понятна связь между замыслом и действием – жить становится гораздо проще.
4️⃣ Бюджет без модели бизнеса. Центральная задача основателя – понять и поддерживать актуальной модель своего бизнеса. Когда модель в голове, бюджет – просто необоснованные цифры, и все это оторвано от стратегии, то получается не очень. Получается рывками, судорожно.

5️⃣ Бюджет без учета мнений команды. В бизнесе работает руками не основатель, и уж точно не ментор. Люди, которые продают, создают продукт и общаются с клиентом должны прозрачно понимать к чему и как идут. Ответ на этот вопрос дает бюджет, мы иногда называем его объемным планом.
6️⃣ Нет управленческого учета. Бюджет без учета – пустая трата времени. Суть работы с ним в том, чтобы принимать управленческие решения по факту выявленных отклонений. Когда есть план, но нет контроля факта, то и решений принять не получится.

7️⃣ Нет коммуникаций в команде. Информация в бизнесе должна быть актуальной и достоверной. Искажение информации, равно как и задержки в ее получении – это основные «убийцы» управления компании.
8️⃣ Нет развития менеджеров. Если компания растет, то должны расти и те, кто ей управляют. Само по себе ничто и никто не растет, значит основатель должен прикладывать осознанные усилия для роста управленческой команды. Отсутствие ее роста – основной стопор реализации стратегии.

9️⃣ Нет регулярного пересмотра стратегии и планов. Хотя бы раз в год надо обновлять видение, вектор движения. И перестраивать бюджет сообразно новым вводным. В науке это называется красиво – «метод набегающей волны». Так и будет, если не повторять эти ошибки. Пляж, теплый песочек, и волна набегает на пятки основателя, жмурящегося от яркого солнца.

Давно не радовал вас своими постами про экономику. Последний раз делал это 10 сентября год назад, и то, в большей степени, в знак поддержки Зубаревич уважаемой. Но времечко идет, и пора, пора. Что мы имеем на излете 2024 года? Давайте начнем с больших цифр. Итак, доходы бюджета растут. Темпами меньшими, чем выручка Otus, но все же. Если сравнивать периоды январь-августа за 2022, 2023 и 2024 годы, то нефтегазовые доходы составляли (в млрд. рублей) 3 795, 5 261 и 7 555 соответственно. Ненефтегазовые: 9 788, 12 155 и 15 473. Бюджетный дефицит по годам: -137, -2 361 и -331. Что нам говорит эта картинка?

То, что санкции прямо совсем провалились. Уж самый наивный не может этого не признать. В общем, можно их отменять, потому что толку нет ни для кого. Да, еще можно что-то говорить, и не безосновательно, про некоторое технологическое отставание. Но что касается жизни в достигнутом понимании ее качества – нет, не получилось. Думаю, историю с санкциями будут изучать, писать докторские и тому подобное. Прецендент, действительно, очень любопытный. Как с точки зрения масштаба, так и медийного давления. Понимаю, что для кого-то мой вывод может оказаться неприятным. Но, товарищи и господа, счет на табло.

По росту ВВП в этом году РФ будет иметь около 4%, я бы рассчитывал даже на 4,3%. Промпроизводство растет, изрядную долю в рост обрабатывающей промышленности дает, конечно, ВПК. Любопытствующих и серьезных я бы отослал посмотреть кривые роста экономики США в 1940-1944 годах, вы будете удивлены совпадениям. Инфляция в 2024 разогналась, безработица ощутимо припала, почти уйдя в отрицательные значения. Но Центробанк был на стреме, и срубил надежды на рост МСБ, загнав ставку почти к 20%. Вроде в августе увидели первые признаки дефляции, если 13 сентября оставят ставку в 18%, значит, и правда. Я бы рассчитывал на постепенное снижение ставки до 7-8% в конце 2026 года. Операция достаточно штатная.

Теперь прогноз. Вы помните, как гнобили меня за оптимизм в мае 2022? И как ржали, когда я предположил 3,5% роста ВВП в 2023? Сейчас я не настолько оптимистичен. Думаю, что 2024 год был последний годом восстановительного роста после шоков 2022 и (да-да) 2020. В 2025 году ждет нас либо стагнация, либо (спаси нас Бернанке) стагфляция. Первое произойдет в случае, если военные действия не прекратятся, второе – если завершатся. Строго говоря, настоящее испытание для экономики впереди: как перестроиться, когда распределять деньги «бюджетными импульсами» в таких объемах уже не надо? Вернее, не так: куда распределять деньги так полюбившимися «бюджетными импульсами», какие есть драйверы роста?

Проблема в том, чтобы найти что-то, на что можно потратить деньги и что даст ощутимый результат в разумные сроки, года за три хотя бы. Потому что иначе денег становится больше, товаров – столько же, и вот она, привет-привет, инфляция. Есть палочка-выручалочка в виде стройки. Ну и расширения транспортных артерий, типа БАМ-2 и Севморпуть-3. Но тут я не эксперт. По ощущениям, драйверов роста совсем не много, только что импортозамещение имеет потенциал. Поэтому, может это прозвучит парадоксально, но самый большой удар по экономике нанесет снятие санкций. А если они останутся, то, глядишь, и пронесет. Посмотрим.

Богатейшие люди мира рассказали Forbes, что ощущали, когда заработали свой первый миллиард долларов. Все опрошенные признались, что первым делом у них возникло непреодолимое желание продавать секреты своего успеха всем желающим в виде курса за 2999 рублей. Второй миллиард вызывает острую потребность выступления на бизнес-форуме в Дубае.

Бизнеса без продаж не бывает. Но бывает бизнес с латентными продажами. Вроде они есть, деньги какие-то идут. Но как-то вяло, неравномерно и вообще не пойми как. Так бывает, когда в компании нет культуры продаж.

Разумеется, все идет от основателя. Разумеется, это его установка. Обычно она звучит так: «мы делаем самый крутой продукт, а его продажи — следствие его высочайшего качества». Это, натурально, заблуждение. Просто основатель не любит и не понимает продаж. Считает их вспомогательными, обслуживающими. Сегодня поговорим о таких компаниях.

🟦 Как распознать, что вы имеете дело с культурой «не продаж».

В такой компании менеджеры по продажам — люди второго сорта. Ну не прямо как до 1964 года в США, когда были в моде таблички «Только для белых». Но чувствуется. Есть, скажем, программисты. Творцы. Избранные. Им все можно. А есть эти. Ну, которые продают. Бегают там себе где-то. Странные люди.
Я знаю компанию, где долго обсуждался вопрос, делать ли продавцам ДМС. У всей остальной компании был. А им-то зачем? У них текучка и вообще пусть сами себе на врача зарабатывают.

🔹 А бывает, что затруднены важные процессы продаж. Не то чтобы прямо саботаж. Но, скажем, на технический пресейл собрать экспертов сложновато. Они же в проде, у клиента или внутренний R&D. Они думают. У них серьезные проблемы, от решения которых зависит репутация всей компании. А тут — пресейл.

Ребята, ну как можно сравнивать? Или презу продуктовую помочь делать. Или КП. Тут вообще истерики. Почему продажи не могут сами продавать, спрашивают. Наверное, некомпетентны продажи. То же бывает не только с технарями, но даже с договорным отделом, юристами и бухгалтерией.

Еще случается, что в зачатке система мотивации продаж. Все знают, что менеджеры мотивируются от выручки? Но мало кто добавляет слово «план». От плана по выручке. Вернее, от соответствия факта плану. В такие тонкости основатель, который «про продукт» не вникает. И ломит несколько процентов от фактической выручки бонусом. Или вообще отдает систему мотивации на усмотрение РОПа/комдира. Как недостойное. Потом придется всех разгонять с вытекающими из этого факта истериками. Люди быстро привыкают к халяве.

🔹 Иногда еще планирование выручки в компании не связано с емкостью продаж. То есть основатель тупо спускает цифру. Хочу сто тысяч миллионов завтра. Почему столько? Откуда цифра? Хватит ли лидов? Хватит ли продавцов? Какой средний чек и цикл сделки? Какие конверсии? Все эти вопросы — пустое. Основатель, не понимающий продажи, не будет на них отвечать. Он пойдет пилить продукт. Это же куда как интереснее.

🔹 Посмотрите еще на текучесть в отделах продаж. Калейдоскоп лиц. Продавцы меняются раз в пару месяцев. РОП — раз в квартал-два. Комдир стабильно раз в полгода-год. Почему уходят? Ну как бы не привыкли чувствовать себя отстоем. Плюс, продукт непонятен своей гениальностью. Плюс, работать невозможно, когда КП делается две недели. И цифры плана нереалистичные, взятые с потолка. Нафиг такое нужно. Вон, через дорогу, тот же продукт, но условия получше. Там фаундер понимает, зачем нужны продажи.

Думаете, я передергиваю и сгущаю краски? А вот и нет. Перед вами истинная и основная причина того, почему разрушаются бизнесы. Основатели не понимают продаж. И оно неудивительно. Нам так много и часто рассказывали про барыг-фарцовщиков. Про то, что продавать — это стыдно. Как быть жуликом, правда? И мы, или многие из нас, в это поверили. Они знают, что как бы продавать надо. Но «делегируют» это и не занимаются этим. Чтобы как бы не испачкаться. Понимаете?

Есть модная тема, называется ABM, то есть account based marketing. Его суть в том, чтобы не ломиться как слон в рынок и не палить бабки на трафик, а точечно выцеливать и привлекать клиентов. Разумеется, сей метод подходит для B2B продаж с большим средним чеком. Хотя, думаю, для продажи домов и яхт тоже сгодится. Сам я в этом вашем ABMе не великий специалист, но кой чо понимаю. Хотел бы сегодня по шагам разложить его настройку в компании.

✅Делай раз. Пойми, каким компаниям нужен твой продукт. Для этого надо создать скоринговую систему, которая позволит отранжировать сотню-другую потенциальных клиентов. У нас, скажем, есть 6 критериев оценки с разными весами. Вся информация добывается из публичного поля, и один толковый аналитик за пару недель в состоянии перелопатить сотню компаний. В итоге получается простыня в экселе и первые десять целей, то есть потенциальных клиентов.

✅Делай два. Изучи клиента. Что у него болит, чем он занимается. Изучи ЛПР клиента, минимум человек 5-6, посмотри, в каких соцсетях они активны. Параллельно делай презу. Обычно сначала делается общая презентация, а потом в нее зашиваются хотелки именно этого клиента. И не ленись, чем больше конкретики — тем лучше. В идеале должна получиться полностью персонализированная презентация, по факту получается изменить пару слайдов.

✅Делай три. Найди тех, кто может тебя представить ЛПРу. Пиши открыто: прошу познакомить для таких-то целей. Это же бизнес, многие относятся с пониманием. Часто бывает, что «друг» в соцсети лично не знаком, се ля ви. Но писать «в холодную» ЛПРу не стоит. Это точно мимо. Лучше начинать снизу вверх, то есть от директора департамента идти к председателю правления. Если зайти сразу в большого начальника, то его сотрудники будут не рады.

✅Делай четыре. Если контакт с ЛПРом состоялся, у тебя уже должны быть заготовлены три вещи: текст о компании (2 абзаца), текст о пользе сотрудничества (2 абзаца) и кастомизированная презентация из абзаца про делай два.

Представляешься, обычно в мессенджере, отправляешь текст о компании, по запросу — о пользе, по запросу — презентацию. В одном из двух случае должен выходить на встречу/звонок. Если это так, значит твой ABM настроен и неплохо работает. Значит, у тебя ABM здорового человека.

И еще маленькое замечание. Для поддержки ABM нужны правильные продавцы. То есть можно идеально настроить процесс привлечения, и запороть его на стадии контакта. Продавец должен быть глубоко в предмете, и не столько уметь продавать, сколько быть хорошим консультантом. И иметь вес в профессиональной среде. Быть узнаваем своими кейсами. Чаще всего лучший продавец для ABM – это основатель бизнеса. Вот теперь точно все.

📕Вспомнилась интересная байка: «В Великую депрессию один француз эмигрировал в Америку и стал там продавать французское вино. Спустя 25 лет собрались журналисты и говорят: «Скажите, как Вам пришло в голову в период Великой депрессии продавать французское вино в Америке и подняться, построить фирму с колоссальными прибылями?» Он говорит: «Вы понимаете, когда я приехал из Франции, я совсем не знал английский и думал, что это я продаю хреново. И я начал действительно стараться продавать. Я не читал газеты и не знал, что кризис и денег нет». Ну байка и байка, скажете. Чем она интересна?

Дело тут вот в чем. На самом деле она почти полностью лжива.

🟦Во-первых, в любой кризис употребление алкоголя увеличивается. Причины, думаю, объяснять не надо.

🟦Во-вторых, на фоне ужасающего уровня спиртного тогда, в США, французское вино было лучом света в темном царстве. Что весьма позитивно сказывалось на среднем чеке.

🟦В-третьих, борясь с депрессией, государство стимулировало малый и средний бизнес. Упомянутый француз получил очень нехилые преференции, открыв свой бизнес после волны первых разорений.

🟦В-четвертых, вино доставлялось в Штаты мафией без пошлин, то есть его себестоимость была не большой. А в остальном байка правдивая, да.

О чем это все говорит? Конечно, продавать надо уметь. Но если твой продукт:
а) реализуется на растущем рынке;
б) отменного качества;
в) попадает в рамку государственных интересов;
г) имеет нерыночное преимущество —
то продажи будут вишенкой на торте. Для всего этого благолепия надо иметь что?

Правильно, сам продукт. Его надо создать, создать оригинальным, создать оригинальным в нужное время и в нужном месте, ну и, разумеется, его надо развивать. Ведь рядом притаились зоркие конкуренты, которые мечтают подглядеть, скопировать и нажиться. Потому что так устроен современный бизнес.

📌Другое дело — настоящий кризис. Когда падает платежеспособный спрос. Когда даже хороший продукт не вытянет план по выручке. Тогда надо бросать все и доналаживать продажи. Лучше, конечно, делать это до кризиса, но когда такое бывает? И, налаживая продажи, любой предприниматель упирается в уникальность свойств продукта, в то, насколько продавцы его понимают и насколько они ему обучены, в то, как они коммуницируют выгоды покупателя от обладания продуктом. Опять, заметьте, все упрется в продукт. В долгосрочной перспективе.

Чему сейчас поголовно учат будущих предпринимателей? Найди чужую идею, скопируй, адаптируй под рынок или среду, наладь рекламу и продавай. Все. Нет ни слова про придумай. Нет даже мысли про изобрети. Налепи новую функцию к старой чесалке бровей и продавай. Посчитай экономику и продавай. Вырождение какое-то. А что продукт? Да неважно. Важно — автоворонка. Черт, даже методы продвижения и продаж предлагают копировать. По кальке. Увы, понятие «предпринимать» стало синонимом «торговать», а не «создавать». Быстрые деньги, быстрый успех. Все это подогревается вот такими байками, одну из которых я рассказал. Почти полностью лживыми, если разобраться.

У возраста 45+ есть недостатки, но есть и преимущества. Вблизи не видишь мелкий текст, зато придурков различаешь издалека.

Я преподаю так, чтобы каждую неделю, уже более трех лет. Обучение у меня закончило 47 групп, это примерно 600-650 человек. За все это время я получил два негативных отзыва. Что дает мне надежду считать себя толковым преподавателем. Я создал четыре своих курса, которые улучшаю все это время.

💡Учу менторингу, привлечению инвестиций, управлению компанией на базе стратегией. Особняком стоит курс по продажам. Он — моя особая история. Как биографический роман. В нем я выложился, систематизируя свой опыт, ошибки, удачные шаги и просто классные фишки. Никакой курс не давался мне так тяжело. Про продажи вообще сложно говорить системно. А для курса это же необходимо. Ну не приходят студенты слушать, как травят байки, верно? Ко мне, по крайней мере.

Начинаю я этот курс с некоторого философского вопроса о роли продаж в компании. И задаю два вектора: продажи от рынка и продажи от продукта. Я не противопоставляю их, скорее пытаюсь показать, что есть разные подходы.

📌Первый — это агрессивное завоевание доли, свойственное, чаще всего, комодитивным (даже маргинальным) товарам и услугам. Там царят свои принципы и свои смыслы.

📌Второй, более близкий моему сердцу, нацелен на формирование вокруг продукта или услуги сообщества. Он не такой быстрый с точки зрения привлечения новых клиентов. Он вот без этого «эге-гей», без казацкого драйва. Его основная идея — в вовлечении клиентов. Он работает со счастьем, в то время как первый — скорее, с болями. Я показываю эти экстремумы, и задаю вопрос группу: где находитесь вы?

Любопытно, что мнения разделяются примерно пропорционально. Так было в каждой группе. Но те, кто продают от рынка, всегда заявляют, что стремятся продавать от продукта. Уж не знаю, насколько это искренне, надеюсь, что так. Дальше мы начинаем изучать условия, необходимые для реализации этого подхода к продажам. И упираемся, в общем-то, в базовые вещи.

🟠 Описание продукта, какое оно? Уникальность продукта, в чем она? Экономика продаж, как ее померять? То есть мы говорим о необходимых и достаточных условиях для запуска продаж как таковых. Удивительно, но для многих откровением является то, что прежде чем нанимать менеджеров по продажам, надо бы описать продукт. Вооружить их знанием о том, что им доносить до покупателей. Мне бы казалось это очевидным.

🟠Дальше мы говорим о создании отдела продаж. О том, какой должен быть его руководитель и где его брать. Какие должны быть менеджеры. Как выстраивать схему мотивации и как контролировать продажи. Постепенно наращиваем масштаб, и за три занятия проходим от модели «РОП и МОПов» к «Комдир + три РОПа + девять РГ + 72 МОпа + тренеры + аналитики + ассистенты».

Мне нравится видеть, как разгораются глаза у собственников, когда они понимают, что увеличение такое отдела продаж — это не магия, а вполне понятная технология. Да, усложняются схемы контроля. Да, становятся непростыми схемы мотивации. Появляются новые процессы и новые роли в команде. Но это все обозримо. И можно попробовать промоделировать при выполнении домашних заданий.

🟠Заканчиваем мы нематериальной мотивацией, подбором МОПов, подходами к их обучению. Такая, совершенно HRная история со спецификой продаж. На последнем занятии студенты рассказывают о планах изменения в своих компаниях. Мы обсуждаем, иногда спорим.

Любопытно, как за два месяца меняется представление о продажах как виде деятельности. В основном, люди приходили на курс с логикой «надо нанять и там оно как-то само». А выходят с пониманием сложности и уникальности этого вида деятельности. И еще с мыслью, что продавать и строить продажи – это интересно. Что, наверное, является главным достижением курса. Тем, ради чего я его делал.