В пятницу на прямом эфире меня спросили, что делать с усталостью МОП от холодных звонков. Даю полезные рекомендации.
1. Поговорите о необходимости проводить холодные звонки, продавцы должны понимать, зачем это так важно для компании. Расскажите про, то что, холодные звонки не приятное дело, но они все равно приносят пользу. От 40-100 клиентов в день узнают про вашу компанию благодаря вашим продавцам. Обязательно поговорите про конверсию, да они низкая, но это все равно надо делать, поэтому что это один из инструментов покрытия клиентов для вашей компании. Настройте продавцов на работу с холодными звонками так, чтобы они гордились этим действиям.
2. Определите время со свой командой для таких звонков, например с 10 до 12-00. Почему утром? чтобы весь день не мучила необходимость сделать что то не приятное, сделали с утра и забыли.
3. Проводите настройки на холодное с помощью игры в мяч. Перед звонками, проведите 10-15 минут на игру. Кидайте мяч друг другу с возражениями, которые говорит клиент, тот кто ловит, должен ответить. К стати, эту игру можно использовать для закрепления любых возражений, например, связанных с выводом новых продуктов на рынок. В игровой форме быстрее запоминают не только дети, но и взрослые.
4. В течение дня, позвольте своим менеджерам по продажам слить негатив накопившийся от холодных звонков. Устройте пятиминутку, и пусть они выскажут, все, присоединитесь к их переживаниям и посмейтесь вместе.
5. Самое главное! Научите менеджеров не принимать отказы лично, как отказ их личности, нет это отказ компании! Они ни в чем не виноваты!
Это и много другое я расскажу в нашей школе РОП. Обучение начнется 25-го апреля, записывайтесь!

Всем подписчикам нашего телеграмм канала

Жду вас на следующей трансляции в эту пятницу!

15 апреля в 15:00 по Новосибирску мы снова встретимся с вами на этом канале, чтобы обсудить управление продажами. Готовьте свои вопросы! Вас ждет час супер-концентрированной пользы.

Это будет полезно для:
- руководителю отдела продаж;
- коммерческому директору;
- предпринимателю;
- руководителю отдела маркетинга.

А также для тех, кто пропустил предыдущую трансляцию😉

Присоединяйтесь 15 апреля в 15:00 по Новосибирску!

Снова о планерке

Сегодня с утра замещала своего руководителя отдела продаж и проводила прогнозную планерку в одном из отделов продаж. Прогнозная планерка - это планерка, на которой мы подбиваем результат выполнения плана. Такую планерку проводим обязательно раз в неделю. Таким образом, и динамику видим, и понимаем, как можем поднажать в случае плохого прогноза. Вдобавок весь отдел понимает командный результат.

Очень много повидала отделов продаж, где нет командной работы и каждый продавец, как волк-одиночка. Я несильно приветствую подобные отделы, мне ближе команды.
На фото вы видите, что мы планерку проводим неочно - часть сотрудников находилась вне стен офиса. На комбинированный формат работы мы ушли во время пандемии. Но отдельный рассказ, как это сделать без потери в эффективности.

Вообще, рекомендую собственникам и директорам ходить на планерки к своим сотрудникам. Это и сближает, и помогает понять ситуацию на рынке, так сказать, «понюхать свои носом ситуацию». Вы в моменте можете и помочь, и научить, и возможно, увидеть что-то новое в развитии для всей компании.

В общем, помимо понимания, как мы приближаемся к выполнению плана, вы получаете еще и синергетический эффект взаимодействия с командой.

Рассказать, как эффективно выстраивать работу отдела продаж удаленно?

Вот уже 5 лет мы проводим конференцию по управлению бизнесом. Она нацелена на новые инсайты в области продаж, маркетинга и управления персоналом. Мы партнерская сеть в IT сфере и официальный представитель фирмы 1С в Новосибирске, казалось бы, зачем нам это?

Как сооснователь бизнеса я не могу не отметить важность нетворкинга в профессиональной среде. В таких встречах рождаются самые прорывные идеи и инсайты.

В нынешних реалиях как никогда необходим обмен опытом между управленцами, чтобы избежать ошибок из-за непродуманных действий. Нам очень важно, чтобы предприниматели с которыми мы работаем, получали пользу от нас.

Своей Бизнес школы у нас нет, но мы можем многое дать через наши мероприятия. Мы собираем лучших спикеров практиков, которые рассказывают как правильно и почему, делятся лайфхаками, опытом и откровенно обсуждают те стороны бизнеса, которые не все рискнут освещать. Многие наши клиенты отмечают полезность таких мероприятий. Поэтому приглашаю 27 апреля на V ежегодную конференцию по управлению бизнесом КУБ-2022.

На конференции вас ждет очень много интересной и полезной информации, нетворкинг с вашими коллегами и мастер-класс по формированию материальной мотивации для Менеджеров отделов продаж. Подробности программы: https://clck.ru/et7zj

Я тоже буду на конференции. Более того, самые предприимчивые и быстрые участники смогут бесплатно получить от меня рекомендации по построению системы мотивации. Что для этого нужно сделать читайте здесь: https://clck.ru/et8Am

Встретимся 27 апреля!

Через час на канале стартует прямая трансляция!

Готовьте вопросы и спрашивайте о наболевших проблемах!
В течении часа я поделюсь с вами опытом управления продажами в кризисы, расскажу о полезных лайфхаках. Вы сможете задать вопрос об управлении продажами и быстро получить ответ от эксперта.

Прямая трансляция о продажах начинается!

Пишите свои вопросы в комментариях под этим постом. На каждый вопрос я отвечу в видеоформате в режиме онлайн.

Коллеги, ссылка на эфир про аудит звонков: https://www.youtube.com/watch?v=PE5c8d6EAwAСс

Тайм менеджмент

Очень важно, чтобы менеджеры отдела продаж правильно могли распределять свои задачи по рабочим часам. Сами они это редко делают, надо их учить. Установите свое расписание:

✅с 9-00 до 9-30 - планерка
✅ с 10-00 до 12-00 - время для звонков
✅ обед плавающий с 12-00 до 14-00
✅ с 14-00 до 16-00 - снова хорошее время для звонков
✅ с 16-00 до 18-00 - можно выставлять счета, оформлять КП и т.д.

Маленькая ремарка: если в «звонильное» время необходимо срочно выставить счет клиенту или отправить КП, пусть это сделает продавец!

Такой легкий и простой инструмент позволит вашим сотрудникам правильно распределять свое время. Хорошего вам вторника!

Продажи в мессенджерах - миф или перспективный инструмент?

Сегодня я хочу развенчать наиболее популярные мифы о продажах в мессенджерах и, конечно же, предоставить несколько советов, которые помогут вам выстроить подобные продажи прямо сейчас 😉

Нажмите кнопку “Посмотреть”, чтобы открыть быстрый просмотр статьи.

https://clck.ru/g52cw

Подробности на сайте: https://clck.ru/gM2DS

Когда необходимо разделить отдел продаж на фермеров и охотников?

Давайте для начала определимся с понятиями. Охотник - это продавец, задача которого искать новых клиентов и приводить в компанию со сделками. Фермер - это менеджер, основной задачей которого является удержание клиентской базы.

Очень многое зависит от того, на какой стадии развития сейчас находится ваш отдел продаж.
Если вы только заняты ростом вашей клиентской базы и пока не обросли постоянными клиентами, то совершенно нет надобности выделять роли охотника и фермера. Один фермер способен удержать от 100 до 200 клиентов. Пока вы не наберете такое количество клиентов, нет необходимости заводить фермеров.

Как только ваша клиентская база начинает приносить постоянный доход, например, ваши клиенты постоянно просят выставлять счета на одну и ту же продукцию или товар из месяца в месяц, и это действие уже не сделка, никаких усилий, как при продаже, совершать не надо. Вот в этот момент надо определить: какая из ролей охотник или фермер необходима для таких действий с клиентами. Мое мнение, это роль фермера, он вполне с этим справится. Таким образом, выделив фермеров на обработку постоянных заказов вы сможете даже сэкономить, так как заработную плату необходимо выстроить по другому принципу. Вы можете не платить проценты с продаж, и я бы даже рекомендовала поступить именно так. Заработная плата должна выглядеть как оклад+KPI по показателям. Показатели могут быть: % продления или удержания клиентской базы, переход с тарифа на тариф, сбор дебиторка и т.д.

Еще о чем стоит подумать: фермеры должны быть продавцами или нет? Ответ на этот вопрос не такой простой и очевидный. Зависит от того, какие задачи вы перед ними ставите. Если просто удержание клиентской базы, тогда качества продавца особо не нужны. Скорее, нужно яркое выраженное качество - забота. Тогда люди с таким качеством будут усерднее пытаться удержать клиентов и делать все внутри компании, чтобы помочь клиенту. Если же вы ставите задачу на переход на более дорогие тарифы или расширение среднего чека, тогда качества продавца в фермере необходимы.

Подумайте над этими моментами. И тогда все станет понятно.

Многие мои клиенты, когда я им указывала на наступление момента делить отдел продаж на фермеров и охотников, активно сопротивлялись этому. Они считали, что могли потерять клиентов. Клиенты должны быть привязаны к компании, а не к конкретному человеку, иначе вы будете бояться увольнять неэффективных. Такое изменение надо проводить грамотно. Объяснять, почему это происходит, нужно и клиенту и сотруднику. Через месяц все привыкнут, а вы получите дополнительных новых клиентов, так как у продавцов, которые действительно продают, освободится время на продажи.

Конверсия: что это и как ее можно померить?

Одним из эффективных инструментов управления отделом продаж, я считаю, является конверсия.

Конверсия - это отношение штук продаж, случившихся в текущем периоде к количеству Лидов, зашедших в этом периоде. То есть это показатель, который определяет насколько эффективно продавец работает с вошедшими интересами на продажу - Лидами.

Как работать с этим показателем. Сначала рекомендую начать измерять конверсию. За весь месяц надо собрать все входящие Лиды и посмотреть, сколько из них превратилось в успешную продажу. Когда вы замерили и посмотрели на результат, тогда вы уже можете сами для себя определить хороший результат получился или плохой. Представляю, как вы можете расстроится, когда обнаружите, что из 10 входящих клиентов только 2 ушли с покупками. Но! Вы же уже сделали шаг навстречу к эффективности, осталось подтянуть этот показатель и все будет хорошо.

Следующий шаг после замера понять, какой показатель по конверсии вас устраивает. Можно обратиться к среднестатистическим данным. На массовом рынке, где срок сделки от 2 недель до месяца, конверсия должна быть 50-60%. На корпоративном рынке, где срок сделки от 3 месяцев и больше, конверсия может быть 35-45%.
Вы можете обозначить и свой, только сразу не ставьте идеальный. Дайте команде к ним прийти и привыкнуть. Если у вас после замера конверсия получилась 20%, а вы хотите 50%, то поставьте достижение идеального - 50% в течение нескольких кварталов. В первом пусть сделают 30%, во втором 40%, а в третьем уже 50%.

Обязательно транслируйте показатель по конверсии своему руководителю отдела продаж в KPI. Прямо значение, например 35%, и выплачивайте вознаграждение, когда он достигает этой отметки.

Не забудьте с ним на собрании обсудить результаты и на следующий квартал этот показатель повысить.

Часто спрашивают, какой период замерять в конверсии. Я за месячную конверсию. Это очень сильно ускоряет оборачиваемости сделок, а для вас это хорошо. Сделки быстрее закрываются, и компания больше получается выручки, а значит и прибыли.

Но когда скорость растет, надо следить за средним чеком. Поэтому сильно не радуемся, а замеряем средний чек. А как его наращивать, расскажу в следующем посте.

Всем доброго дня! Первые майские праздничные выходные закончились, впереди короткая трехдневная неделя.
Сегодня тема 👇
На конференции 27-го апреля мне задали интересный вопрос. Можно ли поручать Менеджерам по продажам (МОП) разработку и ведение каких-либо проектов, касающихся новых продуктов или совершенствования процессов.

Казалось бы, у МОП все для этого есть: и гибкость, и нацеленность на результат, и прекрасные коммуникационные способности. Но! МОП все-таки нацелены на достижение коротких результатов, такие как закрытие сделки. Ему надо видеть цель, к которой идти. Проектная деятельность, конечно, направлена на достижение цели, но эту деятельность я больше отношу к процессу, а это расходится с задачей МОП. Ему надо здесь и сейчас быстро добиться результата.

Проект необходимо доверять человеку, который готов разбивать его на задачи, ставить на эти задачи конкретные цели, держать содержание задачи, понимать, какие ресурсы внутри компании необходимо подтянуть для исполнения этого проекта, готов договариваться с каждым участников, чтобы проект в итоге оказался успешным. Проект - это очень большая и многогранная задача, МОПу не хватит компетенций, в итоге он потеряет цель и получит неудовлетворенность. Направьте энергию продавца лучше на продажи, а проект отдайте хорошему администратору.

Если вы хотите разнообразить деятельность МОП, то подумайте о других инструментах. Например, если у вам предстоит вывод нового продукта на рынок, либо необходимость подтянуть продажи конкретного продукта. Вы можете предложить заскучавшему МОП стать продакт-менеджером. Это очень хорошо помогает подтянуть продажи и быстро получить компетенции внутри компании по продукту. Над схемой мотивации необходимо будет подумать, составить финансовую модель, все посчитать. Такая деятельность точно разбавит привычный круг задач и поможет всей компании.