Обучать или нет менеджеров

Часто, встречаю кейсы у клиентов, когда вновь нанятыми менеджерами отдела продаж никто не занимается. Почему то руководитель считают, что МОП может сам все освоить и легко приносить желаемую выручку.
В лучшем случае ему дают какие то материалы для самостоятельного обучения и потом ждут результатов.
Хочу обратить ваше внимание, что все чаще я на собеседованиях слышу от соискателей запрос на обучение и ответ на этот вопрос, является одним из критериев выбора работодателя.
Второй момент, подумайте какой сотрудник принесёт больше вам выручки, с которым вы занимаетесь, или тот кого вы отправили в свободное плавание?
Вы уже догадались к чему я клоню? Обучением моп надо заниматься.
Из чего должно состоять обучение:
1. Знание продукта
2. Технология продажи вашей компании: взаимодействия с другими подразделениями, регламенты работы, скрипты обработки входящих и исходящих звонков клиентам, составление и оформление коммерческих предложений
3. Работа в ваших системах таких как 1С, CRM и т.д.
4. Расчёт заработной платы и как можно влиять на ее размер

Кто обучает? Конечно, руководитель отдела продаж (РОП). Его основная задача это вырастить качественную команду продаж, которая могла бы достигать поставленных целей. РОП может привлекать наставник. Наставник берет на себя основную часть консультирования новенького МОП в процессе адаптации.

Необходимо ли делать аттестацию МОП по прошествии испытательного срока? Да. Что включить туда? Да, все что перечислено выше. По продуктовым знаниям и расчёту заработной платы можно разработать билеты. много делать билетов не надо, достаточно от 5 до 10. Вам надо убедится, что весь материал лёг в его голову.
Квалификацию самой продажи проверяйте с помощью кейса. Разыграйте вместе с ним кейс и оцените сам процесс продажи, дайте ему обратную связь и обязательно укажите точки роста и подскажите инструменты как это сделать.
Дополнительно к кейсу рекомендую прослушать его звонок продажи и дать обратную связь.

Все эти действия,конечно, надо оцифровать, проставите баллы и назначьте линейку оценок от удовлетворительно до отлично.
В итоге после такой аттестации ваш сотрудник получит качественную обратную связь и поймёт как ему можно улучшить свою квалификацию в продажах.

Если вы согласны со мной и вам нужна помощь в составлении такой аттестации, обращайтесь.

Обучение очень важная часть моей работы.
Причём обучение в два направления себя любимой и других. Обожаю передавать знания! Первый раз, когда начала учить первую группу продаванов, словила удовольствие. Когда увидела, что от моих слов у людей широко открываются глаза в прямом смысле. Приятно понимать, что ты можешь кому-то открывать новые грани профессии или устройства мира.

В понедельник 23 мая стартует школа РОПа. Я собрала весь свой 25-летний опыт и превратила в недельное обучение.
Для кого курс? Для тех, кто хочет стать Руководителем отдела продаж.

За неделю я передам знания:
- Постановки планов для отдела продаж,
- Подбор персонала в отдел продаж,
- Разработка мотивации,
- Инструменты управления.
Мои коллеги расскажут как с помощью трёх crm-систем (Битрикс 24, Amo, 1C) брать из них различные метрики и управлять продажами.
В процессе обучения все слушатели смогут воспользоваться уникальной услугой - специальной консультацией от меня.
Обучение будет онлайн с 11:00 до 13:00 по Московскому времени.

Итак, если вам интересно, обставляйте заявку на сайте: https://is1c.ru/education/courses/shkola-rukovoditeley-otdela-prodazh/

Жду всех, кто хочет получить базовые знания для старта новой карьерной ступени.

Повторим прямой эфир!

27 мая в 14:00 по Новосибирску жду вас на моей прямой трансляции. С удовольствием в очередной раз поделюсь с вами опытом в области управления продажами. Обсудим самые злободневные вопросы, которые волнуют именно вас.

Как обычно запись эфира не будет выложена, поэтому поставьте себе напоминалку, чтобы обязательно посмотреть трансляцию и задать мне вопросы! :)

Увидимся 27 мая в 14:00 по Новосибирску.

Как организовывать конкурсы

Ни для кого не секрет, что конкурс в отделе продаж хорошо влияет на достижение поставленных планов. Т.е. когда у вас есть проблема с продажей какого то определённого продукта, либо проблема с выполнение плана, такой инструмент как конкурс хорошо подойдёт для их устранения.
Прежде чем объявить конкурс, надо все хорошенечко просчитать. Дело в том, что премиальный фонд конкурса должен быть сформирован из незапланированной маржинальной прибыли. Таким, образом вам надо построить финансовую модель, в которой необходимо просчитать получение сверх прибыли или сверх оборота. Прибыль сверх запланированной и будет является частью премиального фонда.
Лучше всего определить три призовых места и подумать по каким критериям распределять подарки. Вы можете кроме оборота включить в модель привод новых клиентов в штуках, увеличение среднего чека, продажи конкретного продукта и т.д.
Свой первый конкурс я провела в 2009 году. На кону стояла путёвка в Турцию. Конкурс был нацелен не только на увеличение прибыли, но и на получение компанией определенных регалий для рейтинга от поставщика. Таким образом, конкурс нам помог сгенерировать не только призовой фонд, но и получить первое место в рейтинге, что в последствии было дороже чем прибыль полученная в конкурсе.
Итак, когда вы составили модель конкурса, прогоните через неё всех своих продавцов, вы знаете средние их результаты и сможете спрогнозировать как они себя поведут. Не выставляйтесь конкурс пока не поймёте, что в модели все сбалансировано и каждый из продавцов может в нем поучаствовать. Если на старте сразу понятно, что новичкам конкурс не выиграть, тогда они сразу отсеяться и вы не получите желаемого эффекта.
Конкурсы могут быть маленькими на месяц и большими на пол года. С маленьким призовым фондом и большим.
По мимо, того что надо просчитать конкурс, необходимо делать ещё кое что.
Это постоянно показывать приз, как бы манить им. Если это путёвка, значит при подведений и публикации промежуточных итогов необходимо показывать красивые фото пейзажев и отелей. Если это физическая вещь, такая как телефон, купите его заранее и пусть стоит в офисе на видном месте и «мозолит глаза».
Так же, каждый месяц, в случае если у вас конкурс длится 6 месяцев, необходимо подводить публичные итоги. Формировать рейтинги и показывать баллы. Все должно быть прозрачным, чтобы продавцы понимали, что необходимо сделать ради получения вожделенного приза.
Конкурс включает спортивный интерес, который подстёгивает добиваться лучших результатов, а это одна из ведущих мотивация менеджеров. Пользуйтесь этим и увеличивайте свои продажи!

Зомби сделки
Слышали такое выражение? Это сделки которые превращаются во что то неприятное и долготянущееся. Это происходит из за того, что не все клиенты могут взять на себя ответственность и сказать будут они покупать или нет. Им проще почему то, сказать нашему Менеджеру отдела продаж, позвоните завтра или мне надо подумать. Откладывают таким образом в долгий ящик. Менеджеры тем временем надеяться и верят, что сделке быть.
Искренне не понимаю, в чем сложность сказать, мы покупать не будем, передумали, нет необходимости, сейчас не время. Скажите просто честно.
Далее то что происходит? Менеджер тратит усилия не туда, долбит этого же клиента и в итоге клиент недоволен, может даже включить МОП в черный список. Хотели как лучше, получается как всегда.

Призываю всех клиентов, отвечать честно, будете брать или нет :-)

Что делать нам руководителям и менеджерам?
Прежде всего определите для себя срок ваших сделок. Допустим, если это B2B и сделка на сегменте СМБ (средний и малый бизнес) чек от 5 000 до 50 000 рублей, то клиент должен принимать решение к течение месяца. Если проходит больше месяца, скорее всего эта сделка не завершиться успехом.
Если сделка более 100 000 и все тот же сегмент СМБ, клиент может думать по дольше, так как затраты могут быть существенными, особенно если для клиента это некий проект связанный с инвестициями. Тогда срок сделки может затянуться до трех месяцев, и по истечении трех месяцев, такую сделку можно маркировать как «зомби» сделку, если клиент не купил.
Когда вы для себя разложите клиентов по срокам принятия решения и чекам покупок, тогда этой воронкой сделок уже можно будет управлять. Объясните менеджерам эту теории и дальше надо наладить контроль.
Как только по вашим критериям сделка превращается в «зомби» мы ее либо закрываем, либо отодвигаем дату ее положительного исхода. Закрывать не удачно сделку имеет право только руководитель отдела продаж! Только он может исследовать все действия продавца и решить, что он действительно все сделал, если нет подправить его действия.
Если сделка по мнению руководителя еще может состояться но позже, поместите ее в копилку сделок на будущий срок и когда вам будет не хватать сделок для выполнения плана, достаньте ее и отдайте в работу. Это одно из правил CRM систем.
Итак, сделки либо могут быть закрыты не успешно или помещены в копилку сделок.

Копите будущие сделки и они вам помогут выполнить план в будущем!

Повторим прямой эфир!

27 мая в 14:00 по Новосибирску жду вас на моей прямой трансляции. С удовольствием в очередной раз поделюсь с вами опытом в области управления продажами. Обсудим самые злободневные вопросы, которые волнуют именно вас.

Как обычно запись эфира не будет выложена, поэтому поставьте себе напоминалку, чтобы обязательно посмотреть трансляцию и задать мне вопросы! :)

Увидимся 27 мая в 14:00 по Новосибирску.

Через 20 минут запускаем эфир! Ждём вас

Как увеличить конверсию с Лидами пришедшими из мессенджеров.

В четверг общалась с клиентом, запрос был на повышение конверсии в мессенджерах.
Действительно это очень важно, особенно если общение МОП с клиентами, перетекает в виртуальное. Еще эта тема актуальна, когда к вам запросы приходят через сайт, соц сети и так далее.
Самое главное, чтобы эти Лиды не ушли как песок сквозь пальцы, организовать аккумуляцию Лидов в одном окне - CRM системе. Когда вы интегрируете Лиды из любых источников в одну, тогда только можно ими управлять. Если этого не делать, считайте, что выкинули деньги, потраченную на рекламу на ветер.
Описываю пошагово что надо сделать, чтобы не упустить продажи:
✅ Оформить бизнес аккаунт
✅ Сим карты менеджеров, которые общаются с клиентами через вот сап или телеграмм, должны быть корпоративными
✅ Сделать интеграцию мессенджеров с CRM системой
✅ Конверсия по входящим, должна бать привязана к заработной плате МОП и РОП
✅ Конверсию необходимо считать с учетом Лидов зашедших через мессенджеры
✅ Конверсию контролировать каждую неделю

Когда вы проделаете все эти шаги, тогда вы поднимете эффективность работы с Лидами процентов на 20 минимум!
Больших продаж вам коллеги!

Коммерческие предложения

Вы когда-нибудь замеряли сколько времени тратят ваши менеджеры на составление коммерческих предложений?

Случалось ли, что в ответ на вопрос, чем ты сегодня занимался, менеджер отвечал: делал очень сложное КП?

Получали от клиента неприятный отзыв о некачественно оформленном КП, либо сами наталкивались на оформленное КП без информации о компании, контактах и т.д.?

В моей практике были даже случаи, когда в ходе аудита я обнаруживала, что МОП забывал указать свои контакты, и клиент просто не знал, куда ему обратиться за покупкой.
Конечно, бывают сложные КП, которые требуют действительно много времени, и его надо оформить не так, как вы это обычно делаете, особенно если вы готовитесь к конкурсу. Но большая часть из них это все-таки типовые КП, которые клиент просит предоставить, чтобы показать своему директору.

Помним также о времени продавца - оно бесценно. Потому что он за минуту разговора с клиентом может принести компании месячный доход. Поэтому задача руководителя искать узкие места, в которые время продавца утекает бесцельно и неэффективно, находить и убирать.

Как убирать? Разными способами: где-то автоматизируя процессы, где-то заранее заготовленными шаблонами, а в отдельных случаях - приставляя к продавцам помощников.

Самое простое - это сделать шаблоны КП и отдать их в работу менеджеру. Подумайте, что должно быть в шаблонах. Даю подсказку:

1. Титульный лист на фирменном бланке;
2. Информация о компании;
3. Описание продукта или услуги, которую вы продаете;
4. Варианты приобретений;
5. Контактные данные компании и человека, который составил КП;
6. Все должно быть на фирменном бланке. Можно использовать картинки.

Хорошо бы отдать эти шаблоны маркетологам, которые ваши тексты сделают продающими.

Далее необходимо обучить МОП работать с шаблонами и дать им инструкцию. Например, что титульный лист и информация о компании обязательно должны быть в КП, без них никак. Или если КП получается больше 5 страниц, нужно вставить оглавление, так клиенту проще будет ориентироваться в нем. Подумайте, какой пакет продуктов вы можете положить в шаблоны, чтобы продавец не забывал их предлагать.

Также необходимо назначить место хранения всех КП. Идеально, конечно, для этих целей использовать систему CRM, чтобы РОП или сам директор могли в любой момент поднять КП по клиенту и посмотреть, что предлагал ваш менеджер.

После запуска шаблонов КП, примерно через месяц проведите выборочный аудит и посмотрите, выполняют ли продавцы требования по составлению КП.

В итоге шаблонирования КП:

1. У всех ваших МОП будут одинаково красивые КП с информацией о компании и сопутствующих продуктах, которые вы продаете;
2. Менеджеры не будут забывать указывать свои контактные данные;
3. Вы сэкономите время МОП, и он его потратит на новую продажу либо дожим старой;
4. Увеличите средний чек за счет того, что заложите в КП пакеты продуктов. И даже если МОП забудет сказать про пакеты, клиент это прочитает в КП.

Смотрите видео, как можно автоматизировать работу с КП с помощью 1С.

Что делать если отдел продаж не выполняет планы

Хороший вопрос. Конечно, надо разбираться. Может быть много причин:
✅Неадекватные планы
✅Не хватает Лидов
✅Не хватает сотрудников
✅Пришло насыщении рынка вашим продуктом
И т.д.
Просто взять и наказать менеджеров, или закрутить им гайки, я считаю не правильным. Сначала надо разобраться почему это происходит. Надо проанализировать и с точки зрения людей и с точки зрения клиентов.
Какой анализ провести?
1. Постройте график динамики поступления лидов или запросов от клиентов
2. График динамики конверсии из лида в продажи
3. График динамики среднего чека
4. График по обороту по каждому продукту
5. График оборотов по каждому менеджеру

Посмотрите, что с этими показателями. Может быть стагнация по всему отделу целиком, и каждого МОП падение. Тогда причина невыполнения плана кроется либо в продукте, либо в рынке (насыщение).
Если с общими показателями по компании все в порядке, значит причина внутри отдела. Ищите причину там. Сделайте анализ по каждому менеджеру в отдельности, и найдите тех кого необходимо подтянуть.

Если внутри отдела проблема и вы выявили причину, тогда надо ее устранять. Возможно мотивация перестала работать и вы пока продумываете новую, можете запустить конкурс, это поможет и замотивировать продавцов и поднять продажи. Механизм конкурса позволяет так же разогнаться отделу и на этой скорости проехать еще месяц - два.

Хуже если вы обнаружите неадекватные планы, считаю надо это признать и перепланировать. В будущем учесть ошибку. Не переживайте, что люди будут думать, что вы какой то странный руководитель, наоборот они благосклонно отнесутся и сделают себе заметку про адекватного руководителя компании.
Лидогенерация страдает, посмотрите в чем проблема? Возможно Лиды росту, но много не квалифицированных. Значит надо по другому настроить рекламу и уменьшить количество некачественных Лидов.
Если динамика Лидов отрицательная, значит надо их увеличивать, возможно надо добавить маркетинговый бюджет, но! Следите за стоимостью лида.

Как понять что не хватает сотрудников? Если Лиды растут, но падает при этом средний чек и конверсия, однозначно не хватает продавцов. Кажется, что наоборот, все продажи им, денег можно заработать. Но ситуация разворачивается в обратную сторону, МОПы начинают выбрать «самые вкусные сделки». И в итоге «вкусные» сделки не закрываются удачно, «не вкусные» успевают подобрать конкуренты и все вы в проигрыше.
Можно еще следить за количеством сделок на одного продавца, есть такая статистка. Один продавец может в месяце вести не более 30 активных сделок. Если увидите, что больше, это повод задуматься о добавлении продавцов в отдел.

Самое сложная причина, это насыщение рынка вашим продуктом. Рекомендую заранее мерять долю рынка, надо понять как это делать. Например, если вы продаете детскую обувь, то в принципе вы можете найти цифру о количестве детей в городе и даже в разрезе их возраста. Зная свои продажи, можете определить сколько у вас может быть охват. И когда этот показатель - доля вашего рынка у вас на контроле, то такой ситуации вы не допустите. Вы заранее будете придумываться продукты, чтобы было что и кому продавать.

Многих интересует вопрос когда необходимо нанимать руководителя отдела продаж.

Давайте рассуждать на примере различных ситуаций.
Первая, вы начинающий предприниматель, только стартовали свой бизнес, доход не очень большой. И если учесть размер денежных средств, который у вас остаётся после выплаты заработной платы и всех обязательных платежей, то этого не хватает пока на найм новых сотрудников и уж тем более на руководителя отдела продаж. Для справки в Новосибирске толковый Руководитель отдела продаж стоит от 80 000 рублей. В вашем регионе надо изучать вопрос.
Так вот, если дела обстоят так как описано выше, то можно пока роль РОПа оставить директору или собственнику, только надо настроить контроль. Здесь вам помогут мои любимые системы CRM, вам останется только формировать отчеты и спрашивать с МОП.
Если у вас уже достаточно стабильный бизнес, лет 5 на рынке, обросли клиентской базой, то наверняка у вас есть накопления, которые позволят вам сразу вырастить команду продаж, во главе с РОПом. Рекомендую в данном случае сделать следующим образом. Взять РОП, если не получилось выделить изнутри, под него троих менеджеров, скорее всего после испытательного останется два, и через пол годика, когда РОП окончательно поймет, что надо делать с вновь прибывающими МОП, взять ему еще четверых. В итоге и затраты на старте не супер большие, и постепенный рост отдела продаж.
Не забывайте, грамотно работающий отдел продаж, резко увеличивает количество клиентов, и здесь надо заранее просчитать, насколько вы готовы взять столько клиентов в производство или обслуживание.

Когда будете нанимать РОПа, внимательно изучайте его опыт и методику управления ОП. Чтобы не получилось, так что он будет просто сидеть на стуле, а МОПы как то сами по себе работать. Пусть он вам опишет свой рабочий день, что он будет делать. Вы помните, я против продающих РОПоа, считаю что первоочередная задача РОПа вырастить продающую команду.

Краткий справочник метрик, по которым можно увидеть хорошо работает РОП или не очень:
1. РОП каждый день присутствует в офисе или если он на удаление, то быстро откликается на ваши запросы
2. Вы можете заглянуть на планерку отдела продаж :-)
3. Планы установлены каждому МОП и на отдел.
4. Фактическое выполнение планов продаж по отделу и каждому сотруднику
5. Положительная динамика продаж в разрезе продуктов и сравнение с прошлыми периодами
6. Положительная динамика по среднему чеку
7. Психологический климат в отделе продаж здоровый и рабочий, отсутствуют признаки дедовщины и «подковерных» игр.

Эти метрики рекомендую с РОПом обсуждать и анализировать на еженедельных с ним собраниях.

Сегодня хочется с вами поделиться одним из полезных и работающих инструментов роста бизнеса.
Нашей компании, сооснователь которой я являюсь,ИнфоСофт, исполняется в этом году 25 лет. Конечно, за 25 лет у нас было всякое, но что точно можно посчитать за эти 25 лет мы всегда росли по 25% к выручке каждый год.
Сейчас уже 230 + человек работает в нашем дружном коллективе, и это не просто компания, а франчайзинговая сеть.
Один из инструментов, который способствует росту и развитию бизнеса, мы относим стратегические сессии. Стратегические сессии позволяют нам не только заглянуть в будущее на 3, 5 или даже 15 лет вперёд, но и определить путь, по которому мы туда придём.
Есть ещё один неоспоримый эффект таких мероприятий, это объединение единомышленников, погружение их в общую цель. Мне кажется, это самая лучшая мотивация для Команды, когда каждый из них участвует в генерации идей развития компании, это почти, как прикоснуться у великому.
Однажды, был у меня кейс на клиенте, собственник делился со мной видением развития своего бизнеса, но он не знал как туда прийти. На вопрос, знают ли сотрудники об этом, он сказал нет. На вопрос почему, в ответе я услышала отсутсвие доверия.
Доверие это одно из составляющих стратегической сессии, определите людей, которым вы доверяете, это не обязательно много людей, это может быть для начала один, или два человека. Доверяете это означает доверяете думать вместе с вами о будущем компании.
Помню нашу первую стратегическую сессию, на 5х. Мы собрались вечером, и долго долго, часа три обсуждали как мы видим будущее ИнфоСофта, что нам надо делать и чего не хватает, чтобы в это будущее прийти. Так и пошло с того первого раза, так и появилось системное действие. Перед завершением года, собираемся командой и стратегируем.

Очень рекомендую внедрить у себя подобное мероприятие, которое однозначно погружает в один контекст всех, помогает поставить цели и самое главное, чтобы эти цели были разделяемые всеми участниками вашей компании.
Делать великие дела, можно только вместе и сообща!

Как поставить опережающие показатели

Опережающие показатели я рекомендую ставить в заработную плату МОП как KPI к окладу.
Давайте сначала разберемся, что это за показатели такие? Опережающие показатели это показатели, которые направляют действия продавца к результату. Результат это точка Б, а опережающие показатели - это дорога, по которой продавец доберется из своей точки А в точку Б.
Чтобы поставить показатели, надо проанализировать воронку продаж. Да да, я понимаю, что у многих ее нет и не понятно как померить, можно пойти по более простому пути.
Вы же сами, как собственники или руководители, понимаете какое действие больше всего помогает продвинуть сделку к успешному завершению? Это может быть встреча, где вы можете показать своего консультанта и он с удовольствием расскажет про ваш продукт. На такой встрече, клиент может «влюбится» в вашей экспертизу и выбрать благодаря этому именно вас. А может быть успех сделки зависит от качественного составленного коммерческого предложения? Подумайте, что лучше всего работает.
Мои рекомендации в опережающие показатели ставить количество звонков в день, количество встреч в месяц, количество коммерческих предложений. Если вы нацелены на увеличение клиентской базы, можно поставить показатель - количество новых клиентов в месяц.
Назначаете такие показатели и определяете конкретный бонус за их выполнение.
Разрезаете оклад на две части: 70% это постоянная часть, которую вы платите по количеству рабочих дней, 30% делите на показатели.
Например, оклад 30 000 рублей. 70% - 21000 - это будет постоянная часть. 9000 тысяч разрезаете на KPI. За количество исходящих звонков даете 2000 рублей, за проведенные встречи 3000, и за прирост клиенткой базы - 4000 рублей.
В данном примере видно, что задача прирастать клиентами, поэтому туда больше всего положили денег.
Показатели со временем можно пересматривать и назначать другие, но те которые являются опережающими!

А если не назначать показатели? Чем это плохо? Менеджер же сам понимает, что ему делать. Вам повезет если вы возьмете на работу именно таких, которые итак знают где взять клиентов и как дожать сделки. Но в большинстве своем, это не так. В отделе продаж как правило одна звездочка, и она знает что и как, а остальные?
Так вот, весь план звезда сделать не может, надо чтобы все остальные тоже хорошо делали свою работу. Для этого надо им сказать что делать. Но руководитель не может же каждый день, каждому продавцу расписывать что ему делать сегодня. Для этого мы и используем эти показатели. Они продавцу в рамках мотивации и подскажут, куда приложить усилия.
Остались вопросы как поставить показатели? Обращайтесь, подскажу.

Хочу с вам поделиться своим факапом из области управления. И у меня бывают ошибки, главное их вовремя распознать, понять почему так произошло и что в следующий раз надо делать по другому.
Пришел к нам запрос от клиента, интересный, как мы любим, связать на первый взгляд программы, между Которыми нет обмена. Надо было помочь маркетологу наладить прозрачность, помочь увидеть картинку от Лида до продажу. Нас хлебом не корми, дай что нибудь эдакое синхронизировать с 1С. Продали клиенту в итоге, обследование, результатом, которого была бы архитектура решения, т.е. из какой программы в какую, что будет передаваться, как в итоге получится прозрачность, о которой так мечтал маркетолог. Кому доверить провести обследование, у одного из сотрудников прямо глаза горели, он же к стати и провозил первоначальный анализ потребности, и очень хотел заняться этой задачей. Ну думаю, раз он так сильно хочет пусть делает. Но я не учла одного Факта, увлекающиеся исполнитель не может сам следить за сроками и содержанием. Сами понимаете, что произошло дальше, наступил тот самый риск, сроки полетели к чертям и репутация компании начала подмокать. Надо было как то спасать ситуацию, пришлось сменить исполнителя на более опытного и умеющего самого себя и клиента по срокам контролировать.
В итоге срок сдачи подвинули на 16 дней, отчёт сдали, но доверие клиента не вернули. Потеряли будущий объём работ, не много не мало, а потенциал был 3млн. Руб.
Какой вывод: перед тем как поручить важную задачу проверьте компетенции сотрудника. Иметь горящие глаза и хотеть, это ещё пол дела. Справится ли? Конечно надо бы исполнителя протестировать. Задать вопросы на осмысление задачи и каким он видит результат. Хорошо ещё поприсутствовать на встрече с клиентом, чтобы понять туда ли он движется.
Если запал есть, но вы сомневаетесь что справится, тогда надо приставить к нему опытного и назначить контрольные точки. Задача на месяц, контрольные точки раз в неделю. Задача на неделю, контрольная точка в середине недели. Так же определите содержание, на этих контрольных точках, надо понять как исполнитель двигается в выполнении задачи.
Успехов вам и не совершайте моих ошибок.

Как управлять продажами и создать отдел продаж предпринимательской мечты?

Предпринимательская мечта - отдел продаж, который постоянно наращивает доход бизнеса и всегда активен. Это почти недостижимый идеал, но к нему можно приблизиться с помощью постоянного роста.

Руководитель - ключевой игрок отдела продаж. Он строит сильную команду, отлаживает бизнес-процессы, и так весь отдел достигает успеха.

Но что делать, если руководителю не хватает опыта или навыков?

Как вы знаете, чтобы помочь начинающим РОПам и владельцем бизнеса управлять отделом с осязаемым результатом, я создала Школу Руководителей отдела продаж. Недельный и очень интенсивный курс содержит концентрированные знания, которые я собрала, выстраивая и развивая отделы продаж за 17 лет.

Если вы хотите успешный отдел продаж, узнать потенциальные точки роста, а главное - не расстраиваться, когда открываете отчеты отдела продаж, то 18 июля присоединяйтесь к Школе Руководителей отдела продаж.

Подробности по ссылке: https://clck.ru/qFW8J