Кризис: Не время паниковать, время действовать💪

Буквально на выходных встречалась с сестрой по случаю дня рождения моей дочери🎂 Сестренка моя работает в большой компании, которой 30 лет или около того.

Обсуждали, как дела. У них сильно упали объемы продаж📉 обычно у них сезон в октябре, но этот октябрь оказался не таким радужным, как обычно. Из своего плана она сделала только половину, и это, кстати, продолжается уже давно. Ранее она делала планы, всячески перевыполняя их. Теперь ситуация поменялась.

Что у них происходит? Начали сокращать верхушку, так как раздули управленческий аппарат. Мотивацию менеджерам пересмотрели: у них много было завязано на бонусы с продаж сверх плана, теперь этих бонусов нет из-за кризиса, продавцы получают голые оклады🫣 Слава богу, руководство догадалось поднять оклады и по-другому начислять бонусы. В общем, все эти меры говорят, что продолжают держаться за продавцов, и правильно❗

Объемы падают у многих, редко кто говорит, что у них все хорошо. Могу сказать, что только сотрудники, которые не завязаны на планы (как продажи), и их не сокращают, пока не чувствуют ничего.

Что делать❓

✔По-прежнему под лупой🔍 рассматривайте любой расход; может, сейчас не время? И что-то можно остановить?
✔Формируйте запасы - 3-4 ФОТ💰
✔Проекты развития оставляйте только те, которые принесут быстрые результаты⚡
✔Не раздувайте штат и следите за эффективностью сотрудников👥 Сейчас задача — делать максимум минимальным штатом.
✔Продавцов не увольняйте! 🛡️ Они сейчас — ваша движущая сила!
✔Маркетинг — с умом🧠, анализируйте инструменты; в помощь вам — CRM📊 и тратьте деньги только на то, что работает, приносит лиды и дает хорошую конверсию.
✔Вспоминайте про прямые продажи! Отправляйте МОП общаться с клиентами в поля🏃‍♂️, это сейчас работает лучше всего! Сама этим занялась, каждую неделю посещаю одного клиента.
✔И помните: кризис — это то время, когда вы можете произвести любое изменение 🔄 И кризис — это возможность найти новый рынок или усилить свои позиции, так как ваши конкуренты могут не выжить! Пользуйтесь возможностью 🚀

🤔Сколько это продлится?

Во-первых, это пока не самое дно кризиса, будет хуже.
Во-вторых, продлится этот период месяцев 6⏳, поэтому надо приготовиться.

Желаю всем не просто выжить, а выйти из кризиса с опорой на будущее🏗️ Как сказал один из моих клиентов:

«Надо во время кризиса закладывать фундамент и занимать позиции, чтобы после кризиса рвануть!»

Всем желаю!

Маркетинг и продажи 🤝

Лидов нет и продаж нет. Кто виноват: маркетинг или продажи?
Извечный вопрос ⁉️ Продажи говорят:

«Мало лидов или лиды не те».

Маркетинг парирует:

«Плохо продаете, лиды нормальные».

Обычно подразделениями руководят разные люди. Вот он и конфликт. Что же делать и как подружить маркетинг и продажи? 🤔 Давайте разбираться, на каких этапах возникают столкновения.

1. Лиды не те 🎯
Клиент оставляет заявку на сайте, но когда перезванивает МОП, клиент озвучивает совершенно другой запрос на продукт, который вы никогда не продавали. Со стороны продаж резонный вопрос:

«Мы что там такое рекламируем, что нас клиент понять не может?» 😤

Кстати, это очень частые ситуации, называется она «неквалифицированный лид». И самое больное, что эту картину по неквалифицированным лидам можно увидеть спустя месяцы 📅 Маркетинг лиды льёт, конверсия низкая, и никто не может понять, что происходит.

Что делать? 🛠️

Анализировать воронку с самого верха 📊 пришло лидов, из них квалифицированных, какой процент? Если у вас всего 50% квалифицированных лидов — это очень плохо 🚨 Значит, маркетинг или не очень понимает, что именно вы продаёте, или работает не с той целевой аудиторией.

Анализировать воронку необходимо вместе с продажами 👥 Регулярные собрания или планерки РОМа (руководителя отдела маркетинга) и РОП (руководителя отдела продаж) помогут разобраться, какое маркетинговое предложение должно быть, чтобы доля квалифицированных лидов повысилась.

Хорошей практикой является информирование отдела продаж об активности маркетинга в режиме реального времени 💬 В моменте директолог может быстро подправить рекламу в Яндексе, получив обратную связь от отдела продаж. Сейчас повсеместно роботы скликивают рекламу, и ваш рекламный бюджет сливают в трубу 💰

Продолжение следует 🙃

Предпринимателем может стать только гениальный человек? 🤔

Подслушано в самолете ✈️ Не помню уже, куда я летела, но в память врезался разговор мамы и сына, которые сидели за мной. Мама сыну сказала:

«Ты у меня не гений, поэтому бизнесменом не станешь, придется тебе другую специальность выбирать».

Меня это так удивило! 🫣Видимо, бизнесменами становятся необученные люди и сплошь гении😲

По статистике, гениев в мире очень мало:

«Статистика гениев в мире такова: считается, что гениальность встречается примерно у 1% населения с IQ выше 140, а настоящими гениями с IQ свыше 190 являются крайне редкие люди — около одного человека на миллиард. Консалтинговая компания Synectics в 2007 году опубликовала список 100 современных гениев, среди которых в основном представители США и Великобритании. По оценкам, плотность гениев в США составляет примерно одного на 6,9 миллиона человек, а в Великобритании — одного на 2,5 миллиона. Всего в мире официально признанных выдающихся гениев — несколько сотен, что подчеркивает их исключительность и редкость».

Их очень-очень мало📌Бог с ней, с США и Великобританией, у нас в России они тоже есть✔️Но такое количество гениев не смогло бы произвести столько продуктов и открыть столько бизнесов, чтобы удовлетворить потребности клиентов — для этого необходимо намного больше компаний, которые производят или оказывают услуги🙃

«По состоянию на начало 2025 года в мире зарегистрировано примерно от 150 до 200 миллионов предпринимателей, включая владельцев малого и среднего бизнеса, индивидуальных предпринимателей и фрилансеров. Точные данные варьируются в зависимости от источников и методологии подсчёта, но рост числа предпринимателей наблюдается во всех регионах мира благодаря развитию цифровых технологий и расширению возможностей для ведения бизнеса. К примеру, только в России зарегистрировано свыше 4,8 миллиона индивидуальных предпринимателей и около 3,2 миллиона юридических лиц, что отражает общую мировую тенденцию роста предпринимательства».

Кто же может быть бизнесменом? 🤔Да хоть кто! У кого есть понимание, как бизнес организовать, развить и масштабировать🚀

Вы скажете:

«Ничего себе, хоть кто!».

Да, соглашусь, компетенции нужны немалые, и поучиться не помешает📍Но точно быть гениальным не обязательно!

Да и знаете, гении — это люди с подарком, есть же мнение о том, что гениальные люди немного сумасшедшие. Не все готовы работать с ними под одной крышей😅

Знаете, в нашей стране принято считать, что бизнесмен — это либо спекулянт, либо проворовавшийся человек😳Лихие 90-е дают о себе знать. Обидно слышать такое, ведь предприниматель — это тот человек, который увидел какую-то несправедливость в этом мире и придумал, как ее устранить💡

Предприниматели, бизнесмены, основатели — это такие же люди, которым, пожалуй, надо чуть больше в этой жизни, чем всем остальным ✅Как я писала выше, они хотят решить какую-то проблему через свой товар или услугу. Так они могут поменять мир, только через эти инструменты🌍

Если оглянуться на тех самых именитых, известных на весь мир бизнесменов, у каждого был свой замысел:
▪️ Стив Джобс — хотел, чтобы людям было удобно из одного устройства общаться со всем миром; ▪️ Билл Гейтс — тоже считал, что компьютер и всеобщая мировая сеть сблизят людей; ▪️ Nike — пропагандирует идею спортивного образа жизни; ▪️ Lego — свободу творчества и т.д.

Мы хотим, чтобы бизнес России стал успешнее через автоматизацию🤖

Поэтому главное — чтобы была идея и энергия воплотить ее в жизнь💥 Нужные люди, загоревшиеся идеей, найдутся, а обучиться искусству управления можно — с этим не обязательно рождаться📚

Ссылку на разбор выложу, чтобы все посмотрели и пришли на следующий

Как и обещали ссылка на вчерашний разбор:
https://rutube.ru/video/private/7cb6883524b193b0b7fa47c2d8035650/?p=g1MSfH-gfr9Skg4kL07cEg

✈️ Авиатор | Евгений Водолазкин

Второй подход к книгам Евгения Водолазкина. В этот раз — «Авиатор». Не хватает, как обычно мне, динамичности 🚀Сама задумка интересная: размораживают человека из далёкого 1900 года, и он встречается с современным миром🌍

Переплетение воспоминаний главного героя, его чувств и отношений к текущему времени наводит на разные интересные мысли 💭

Понимаешь, что ты на некоторые вещи смотришь совершенно иначе.

В очередной раз у меня мурашки по коже от того времени — революционного, страшного, когда все друг на друга доносили .

Надеюсь, у нас этого никогда не будет. И в очередной раз у меня вопрос:

что двигало людьми, которые попадали в лагеря, чтобы выжить?

Не скажу, что я в восторге от книги 🤷‍♀️Со свекровью обсуждали — у неё, наоборот, восторженные отзывы.
Фильм не смотрела. Надеюсь, его сделали более динамичным, но чтобы он стал интересным, точно надо было менять сюжетную линию.

😈 Дьявол и тёмная вода | Стюарт Тёртон

Очередная запутанная история в стиле автора 🕵️

Но предыдущая книга — «Семь смертей Эвелин Хардкасл» — мне понравилась больше.
Рассказывать про детектив нет надобности, иначе будет неинтересно читать 🤫Книга отлично подойдет, чтобы скоротать время. Рекомендую ✅

💪 Антихрупкость | Нассим Николас Талер

Со второго захода заставила себя читать 📖Очень тяжело идёт, но мысли там попадаются интересные 💡Ещё в процессе чтения, как будто только вчитываюсь, хоть 30% уже одолела.

Пока основная мысль: для любой системы хрупкость и кризисы — это хорошо, потому что неминуемо от этого система становится сильнее 💥, а после любого падения будет взлёт 📈 С этим и живём.

Иногда маркетинг начинает мыслить так:

«Мы вас лидов привели, а дальше — ваша проблема. Мы своё сделали».

Продавцы в этот момент обычно тяжело вздыхают и говорят:

«Спасибо, конечно, но мы устали доказывать, что лид ≠ продажа».

Что происходит?
Маркетинг начинает жить в своей параллельной вселенной — красивых креативов, кликов и CTR 📈
А продажи — в своей: реальных клиентов, возражений и переговоров. Каждый считает свой мир главным.

Результат — маркетинг меряет успех кликами, продажи меряют успех деньгами, и эти две линии редко пересекаются ⚡

Что делать? 🛠️

1. Вводить общие показатели
Чтобы отделы были в одной системе координат.

Например: • Доля квалифицированных лидов; • Конверсия квалифицированных в назначенные встречи; • Стоимость квалифицированного лида; • Время реакции на лид.
Когда KPI общие — пропадает возможность играть в «это не мы». Все работают на один результат.

2. Регулярные совместные разборы лидов📞
Что говорили клиенты? Почему отвалились? Что им было непонятно?
Маркетинг начинает слышать «голос клиента» напрямую, без фильтров, и перестает жить в мире гипотез.

3. Разные ожидания от лидов 💡
Продажи иногда ждут идеальных клиентов:

«Чтобы сразу купил, без возражений и сразу на миллион».

Маркетинг же понимает, что таких клиентов в природе мало 🦄 Поэтому каждый лид — это повод для доработки: скриптов, посадочных страниц, рекламных сообщений.

Что делать?
Настроить «единый словарь» — чтобы все одинаково понимали, что такое: • Лид; • Квалифицированный лид; • Прогрев; • Цикл сделки.
Без единого языка — каждый живёт в своем хаосе.

4. Потеря обратной связи💡
Самый опасный кризис: продажи перестают давать маркетингу обратную связь. Маркетинг в этот момент начинает стрелять вслепую — лиды идут, но качество не растёт. И компания месяцами живёт с иллюзией «что-то вроде работает».

Нужен ритуал: Еженедельный короткий созвон РОМ + РОП + 2–3 менеджера:
— Разбор лидов за неделю; — По топ-кампаниям — что сработало; — Какие «сигналы» от клиентов; — Что нужно подкрутить.
Эти встречи — как сердце. Если они работают ритмично, компания живёт.

Самое важное — маркетинг должен понимать: продажи — это не call-центр, а сложный экспертный процесс. А продажи должны уважать работу маркетинга: без грамотного маркетинга потока клиентов не будет.

Ура! 27 ноября, 18:30 заседание Клуба Директоров! 👏

«Как «подружить» маркетинг и продажи»:

• Как маркетинг может усилить продажи?
• Как выбрать нужное из моря инструментов маркетинга ипродаж?
• Как продавать в кризис потребления?
• Заменит ли «ИИ-оркестр» штат маркетологов?
• Реферальный маркетинг – как правильно внедрить?

Будем говорить о маркетинге и продажах, о ИИ в маркетинге с разными экспертами: производственниками, продажниками и маркетологами со стажем!

Эти директора не понаслышке знают эти темы, они прошли на своем опыте и продажи, и маркетинг в разные годы бизнеса в России.

✅ Регистрация здесь: https://klub-direktorov-events.timepad.ru

Коллеги приглашаю Вас на очередное заседание Клуб Директоров! Давно работаем! Повышаем эффективность бизнеса вместе! Тема интересная и животрепещущая, тем кто в Новосибирске, предлагаю посетить.

Сегодня работаем в Москве на масштабном мероприятии Бизнес форум 1С:ERP
Прямые продажи никто не отменял 😅

Сегодня работаем на мероприятии 1С Событие конференция для среднего и малого бизнеса.
В 15:30 мой мастер класс - Разбор отдела продаж!

Всем привет!👋

Хочу поприветствовать новых подписчиков и поблагодарить всех, кто был на моем выступлении💙Надеюсь, оно было для вас полезным и информативным.

В качестве дополнения к докладу, публикую, как и обещала, материалы лично от меня — детальный разбор отдела продаж и практический чек-лист для его аудита.

Скачать материалы можно выше в прикреплённых файлах👆 Надеюсь, они принесут пользу каждому💙

Также прикрепляю презентацию🫶🏻