Про воровство лидов (продолжение предыдущего поста)

Если всё это правда, то получается, что вкладывать деньги в свою рекламу уже и не надо? Нужно просто собрать номера колл-центров своих топовых конкурентов, придумать обтекаемые скрипты для прозвона - и лутать чужие лиды.

При этом закон о персональных данных тут не работает, так как

✅ слив номеров идет через мобильных провайдеров, которые при заключении договора на покупку симки, подсовывает своим клиентам согласие на обработку их персональных данных, в которых подавляющие большинство людей ставят галочку не читая
✅ даже если особо умный покупатель симки такую галочку не поставит и каким-то образом сможет её купить, то один номер телефона, который сливает провайдер, без имени человека не является персональными данными.

То есть жопа у этих ребят юридически прикрыта со всех сторон.

Ну что, обсудим наше незавидное будущее, пацаны и пацанессы?⚰️

И вообще, как вы думаете, что важнее совесть или бабки?
И что будет, если все станут такими "умными" - начнётся священная война пиздинга вместо классической рекламы и маркетинга? 👊

Или наконец наши депутаты👨‍💼 сподобятся в кои-то веки направить свой запрещающий бластер туда, куда надо, а не только на простигосподи квадроберов?

🤦‍♂️Про качество лидов на Авито

Кстати, накидать стоимость лидов в нишах, в которых работаю?

Сделаю на след.неделе, если этот пост наберёт 50 реакций до следующего понедельника😎

...дадада, все знаю про то, что это бестолковая фигня...Но ведь интересно же, признайтесь? Ну и контЭнт, опять-таки)

🤬Про фрод. Часть 1.

Как обычно в понедельник, пацаны и пацанессы, будет много букв из разряда полезного. Букв вышло много, поэтому я разбил пост на два сообщения.

Сегодня расскажу о 3 способах борьбы с фродом. Начиная с июня, удалось получить динамику снижения доли фрода с ~60% до 10% - вы видите эту статистику на скриншоте к этому сообщению.

Сначала определимся в терминах.

Фродовая заявка - это заявка с несуществующими номерами или с ответами абонентов в духе "я не оставлял".

Какой вред от фродовых обращений?

1️⃣это ненужная нагрузка на КЦ.
2️⃣если не отслеживать фродовые обращения, то искажается статистика
3️⃣самое важное: из-за фродовых обращений обучение автостратегий уходит не в ту сторону, и кампания начинает считать целевым портрет посетителя, оставившего фродовую заявку. По мере обучения кампании, доля таких лидов становится всё больше, доля квалифицированных лидов становится всё меньше, из-за чего вся юнит-экономика летит к чертям.

Выделяют два типа фрода - программный и ручной.

Программный фрод - это заявки, оставленные роботами (ботами). То есть программой, созданной для распознавания лид-форм через типичные названия полей или типичные для форм фрагменты кода.

У меня получилось их побороть с помощью довольно простого и достаточно известного способа: использование скрытого от человека поля лид-формы. Так как боты не понимают, что поле вынесено за пределы видимости экрана, то они его заполняют автоматически, и отправка такой формы автоматически блокируется.

Ручной фрод - самое сложная проблема, так как такие заявки генерируются вручную исполнителями с публичных бирж микрозадач, либо непубличными фермами таких "биоботов". Для работы они используют часто меняющиеся сим-карты телефонов, нагуливают правильные паттерны поведения аккаунтов, чтобы рекламные платформы и другие системы защиты от ботов их считали за обычных людей, посещающих сайты.

Победить ручной фрод нельзя, но можно снизить до фоновых значений.

Первый и ключевой метод - это внедрение оффлайн-конверсий.

В чем смысл?
1️⃣ Применение оффлайн-конверсий в стратегиях Максимум конверсий позволяет указать алгоритмам ЯДа более высокоуровневые цели, на которые нужны ориентироваться для обучения автостратегии. В Яндекс.Метрике (ЯМ) эти конверсии называются
➖ "CRM: Заказ создан" - тут чаще всего имеется ввиду квалифицированный лид;
➖ "CRM: Заказ оплачен" - тут чаще всего имеется ввиду оплаченная сделка.
Выглядят эти цели вот так: https://disk.yandex.ru/i/iEAef-AlgBPYqw .

Если же сделок слишком мало для набора необходимого минимума конверсий для обучения стратегии, то можно использовать более низкоуровневые события по воронке. Например: отправка коммерческого предложения или приезд в офис.

2️⃣Использование оффлайн-конверсий повышает точность в выборе аудитории при показе рекламы. Оффлайн-онверсии передаются либо напрямую из CRM в Яндекс.метрику с помощью штатных или самописных коннекторов, либо собираются в Центре конверсий ЯД, который находится вот тут https://disk.yandex.ru/i/tTOoRwkzgurnVA.

3️⃣Также с помощью оффлайн-конверсий можно передавать статусы "Спам" и "Не целевой" и формировать в Яндекс.Метрике сегменты спамных и нецелевых посетителей, чтобы отсекать их в ЯДе отрицательными корректировкам https://disk.yandex.ru/i/XMpPFSBvwmnnZw . Сегмент можно сформировать через отчет "Источники заказов из CRM" https://disk.yandex.ru/i/Cv6KZ7LD7oxc8Q

Как настроить оффлайн-конверсии?

Для тех, у кого есть одна из популярных CRM, например АМО или Битрикс24, сделаны в ЯМ бесплатные коннекторы для настройки выгрузки статусов обращения без программиста.

Для тех обладателей CRM, у которых нет готовой интеграции с ЯМ, но есть в штате толковый программист, проблема решается тоже достаточно несложно - нужно только решить вопрос импорта в CRM client_id посетителя, оставившего обращение/

А для тех, кто не обладает ни тем, ни другим,в скором будущем выйдет пост о настройке оффлайн-конверсии без помощи программиста. Эту информацию я сделаю доступной только подписчикам канала ;) Так что подписывайтесь и не переключайте канал))

🤬Про фрод. Часть 2

Всё хорошее всегда имеет и отрицательные моменты. Диалектика, мать её😏

Какие минусы у оффлайн-конверсий?

1️⃣ Оффлайн-конверсии позволяют снизить долю спама и увеличить долю квалифицированных лидов только с рекламного трафика, который проходит через каждую конкретную кампанию. То есть спам через прямые заходы на сайт с помощью этого метода снизить не получится.

2️⃣ Если вы перезапускаете обучение кампаний через клонирование, то данные по макроконверсиям и спаму обнуляются, и в первые недели после перезапуска доля спама резко вырастает. По мере накопления данных и обучения автостратегий, всё опять приходит в норму.

На графике к посту это видно по неделям с 2024-09-23, когда почти все кампании поломались и пришлось всё перезапускать. Период с высокой долей спама длился несколько недель, так как кампании не хотели обучаться и их приходилось перезапускать несколько раз. И вот только с недели 2024-10-07 всё начало опять приходить к норме.

3️⃣ Такой же всплеск спама из-за тех же причин происходит при резком увеличении расхода по обученным кампаниям. Пример на графике - это неделя 2024-07-29, когда после плавного снижения расхода из-за оптимизации кампаний (отключения неэффективных элементов рекламы), рекламный бюджет был резко увеличен и доля спама также резко выросла.

Второй метод борьбы со спамом в заявках

Это внедрение блэклистов для блокировки номеров телефонов, с которых идет спам при прямых заходах на сайт.

В чем смысл?
По мере выявления спамных номеров создается web-блэклист. При попытке отправить заявку, лид-форма обращается к этому списку, и если номер в лид-форме есть в этом списке, то заявка не отправляется. Точнее, для отправителя ничего не меняется - появляется всплывашка "Спасибо за заявку" или переадресация на страницу Спасибо, но фактически форма никуда не уходит и событие reach goal для конверсии по отправленной форме тоже не пушится в ЯМ.

Вот так выглядит такой список в моем случае: https://disk.yandex.ru/i/Kd8AUWhVnfoRQA

Понятно, что шанс получить повторную заявку с одного и того же номера не велика. Но есть небольшой лайфхак. Если долго работать со спамными лидами, то можно заметить, что часть номеров из таких заявок идут серией.

Например, на этом скриншоте https://disk.yandex.ru/i/DZ5iVCSAiX888Q четко видны серии 7963610 и 7925469.

В этом случае и блокировать их можно тоже серией с помощью регулярных выражений https://disk.yandex.ru/i/VdjZ_e197IKojw

Сразу отвечу на вопрос: а что, если среди этой серии будут "живые" люди?
Отвечу: вероятность этого мала, и вред от потери нескольких лидов гораздо меньше, чем польза от блокировки большого потока фрода.

Третий метод
Является вспомогательным и служит для отделения реальных людей, говорящих "я не оставлял заявку" от фрода - речь идёт про использование Глаза Бога.

Зачастую, при ручном фроде, "биоботы" указывают не какие то определенные номера, а вбивают их от "балды" и также "от балды" указывают имена. Живой человек, который изначально хотел выйти на контакт, а потом передумавший и говорящий в ответ на звонок "я не оставлял", оставляет своё настоящее имя.

И если имя в заявке совпадает с именем человека, найденного в Глазе Бога по номеру телефону из заявки, то скорее всего - это живой человек. В таком случае, его можно считать лидом, либо не актуальным, либо годным для реактивации в последующем.

Ну что, пацаны и пацанессы, на этом всё на сегодня. Как обычно жду от вас бодрых реакций за годноту😉 и вашего ценного мнения в комментариях🤓

И снова седая ночь перелидоз😎

Как сократить расход, не срезая недельный бюджет кампаний и не ломая из-за этого обучение - писал год назад здесь. Рекомендую тем, кто ещё не.

Сколько стоит лид? Срываю покровы.

На прошлой неделе я предложил рассказать о том, сколько стоит лид в моих проектах, а вы, папцаны и пацанессы, неистово плюсанули. Штош.

Дисклеймер 1.
На всякий случай сразу скажу - для тех, кто не в курсе - это почти бессмысленная информация😁 И пост носит сугубо познавательно-развлекательный характер

Напомню, что в одной нише и в одном регионе - стоимость обращения может различаться в разы. Кроме того, на следующих этапах воронки - конверсия колл-центра и конверсия в сделки - разница может быть ещё больше.

Всё из-за того, что нет двух одинаковых бизнесов даже в одной и той же нише:
➖ разный возраст бизнеса: от стартапа до многолетних стабильных организаций
➖ разное качество выстроенных бизнес-процессов - от привлечения до продаж,
➖ разные оферы и разное качество маркетинга в целом,
➖ разная репутация (да-да, отзывы часто сильнее влияют на конверсию, чем любые манипуляции с трафиком),
➖ разные рекламные бюджеты
➖ разная география и отсюда
➖ разная покупательская способность и потребительское поведение ЦА...

Всё это более, чем полностью обесценивает ответ на вечный вопрос "Сколько стоит лид в нише..." в отраслевых чатиках.

Но коли уж решили деградировать, то погнали🫡

Дисклеймер 2.
➖ Все данные за 2024г
➖ Стоимость приведена по "сырым" лидам. Если есть данные по квалифицированным лидам и ROI, то указываю дополнительно.
➖ Все цифры по CPL округляю до сотен рублей.
➖ Там, где оверпрайс от рыночной стоимости продукта, стоит соответствующая метка - скорее всего, лид в этих проектах мог бы быть дешевле.

Продажа китайских авто, Москва:
CPL ~3500р. CPLквал ~10000р

Косметология, Москва
Смас-лифтинг: CPL ~1200-3500р. CPLквал 2700-7000р. в зависимости от оборудования
Фотоомоложение: CPL ~3100р.

Косметология, ближайшее Подмосковье
оверпрайс X1,5 - X2
Дерматология: CPL ~3500р.
Лазерные процедуры: CPL ~4500р.

Подология, Москва
оверпрайс X4 - X5
CPL ~6000р. CPLквал ~8500р
ROI ~400%

Пластическая хирургия, Москва
СМАС подтяжка лица
CPL ~4600р. CPLквал ~5800р.
ROI ~250%

Сертификация (ГОСТ, ИСО и т.д.)
CPL ~2200р. CPLквал ~2600
ROI ~300%

Установка слаботочных систем (усиление моб.связи, усиление сигнала wi-fi)
CPL ~2100р.

Оптовая торговля праздничной атрибутикой и воздушными шарами
CPL ~3600р

Детский развлекательный центр, Москва
Детские праздники: CPL ~2800р. CPL квал ~3500р.

Ну а теперь, пацаны и пацанессы, ставьте реакции (пока ещё все они в доступе) и приходите в комменты участвовать в ярмарке тщеславия хвастаться своими лидочками по 200, и хейтить автора за то, что он не смог😎

🥳Ну шо? Не ждали? А мы приперлись))

Благодарочка всем пацанам и пацанессам, которые не отписались из-за отсутствия контента на протяжении аж 3 месяцев, пусть даже вы просто забыли это сделать😁

Также приветствую всех новых подписчиков! Заходите, надевайте тапочки, чувствуйте себя как дома. Рекомендую начать изучение канала с поста в закрепе.⬆️

Конечно же, я возвращаюсь не с пустыми руками. Для всех вас, подписчиков моего канала, уже завтра я опубликую мануал по внедрению оффлайн-конверсий из говна и палок для борьбы с фродовыми обращениями, о которых писал ранее здесь.

Ну что, как говорят олды: stay tuned.

Настройка оффлайн-конверсий для Яндекс.Директ из говна и палок c помощью сервиса колтрекинга Callibri и Гугл Таблиц.

Как и писал выше, мануал будет доступен только подписчикам.

Кому подойдет этот мануал:
1️⃣ пацанам и пацанессам, которым уже осознали, что нужно обучать автостратегии Яндекс.Директа по событиям воронки выше входящего лида ( квалифицированные лиды, приезды в магазин/офис, сделки и т.д.)
2️⃣ тем, у кого клиенты не работают в CRM со стандартными интеграциями для передачи оффлайн-конверсий (например Амо, Битрикс).
3️⃣ или нет под рукой толкового программиста для внедрения оффлайн-конверсий в другие CRM без готовых интеграций.

Кому не подойдет:
1️⃣ тем, кто хочет получить полностью бесплатный способ настройки оффлайн-конверсий. Вложения таки понадобятся для оплаты сервиса Callibri. Это примерно 2500 руб/мес в 2025 году.
2️⃣ тем, кто не сможет уговорить менеджеров/операторов колл-центра клиента указывать статусы обращений

Тех, кто таки смог асилить, прошу не мочить в сортире высказываться и задавать вопросы в чате.

🤬Ой, идите козе в трещину!

Это первая мысль, которая появляется теперь при предложении установить новую версию коммандера после того, как я уже три раза сносил всё под корень с чисткой реестра.

Кто-нибудь ставил уже последнюю версию? Опять танцы с бубном нужно пройти, чтобы поставить?

🤓 Про скидки в нише косметологии.

Всем привет, пацаны и пацанессы!
Тех, кто живет в Центральной России, поздравляю с первым снегом😃

Сегодня хочу поговорить о скидках в косметологии.

Но сначала отвечу на ключевой вопрос: работают ли они вообще?
Да, работают. Но не смешные 10-15%.

Прежде чем рассказать, какие скидки работают, проясню один очень важный момент.

Если клиника считает эффективность привлечения в ROMI первого визита, то у неё нет шанса получить окупаемый платный трафик.

Почему так происходит?

Да потому что продвинутые в маркетинге конкуренты считают не ROMI, а LTV (доход за всё время сотрудничества, то есть от первой до последней покупки).

Они ставят своей целью продать не первый визит, а как минимум курс процедур + дополнительные услуги.

Объясняю на пальцах🤌

1️⃣ В среднем по Москве, полная оплата первого визита стоит +- 5000 рублей. Курс, например, аппаратных процедур - от 50 000 рублей.

Если мы считаем рентабельность по первому визиту, то сколько мы можем отдать на привлечение нового клиента, чтобы окупиться хотя бы в ноль? Правильно, 2500р. Это стоимость даже не лида, а уже пришедшего на прием пациента.

Сколько должен стоить лид в таком случае? При средней температуре по больнице средней конверсии в прием ну пусть 40%, стоимость лида на входе в воронку должна быть не более 1000р. А средняя стоимость клика, между прочим, в этой нише рублей 100. При таких условиях конверсия сайта должна быть минимум 10% (реальная в среднем 3-4%), а любая скидка уносит рентабельность в минус.

2️⃣ В то же время конкуренты, считающие LTV, понимают, что даже если они заложат 30% от стоимости курса процедур или средней LTV других пациентов на привлечение новых клиентов, то все равно будут в плюсе. Почему 30%? Потому что это средняя цифра в медицинских нишах. Новички и премиальные клиники тратят больше, массовые и сетевые клиники меньше.

А 30% даже от 50000 рублей - это уже 15000р. При такой же конверсии в прием такие клиники могут закладывать стоимость лида на уровне 6000р. Думаю, дальше не нужно объяснять, кто выиграет битву за охваты и объемы трафика.

А вот теперь самое интересное, про скидки и спецпредложения.

Считая LTV, а не ROMI, такие игроки могут не только выкупать лиды дороже, выигрывая в объемах и качестве трафика, но и могут позволить себе демпинговать, увеличивая конверсию в приём. По моему опыту, указанные ниже подходы к скидкам являются самыми "дерзкими" и разгромными:

🔤 существенный прямой дисконт на первый визит . Существенный - это выше 10-15%, на которые люди уже просто не обращают внимания.

20% - нормально. 50% - хорошо. Бесплатный первый визит - самое то.

Дисконт на первый визит также решает и другую проблему: продажа курса процедур и удержание клиента перекладывается с сайта на людей. В то время как многие клиники (да и не только клиники, но речь сейчас о них) до сих пор ждут, что сайт сам продаст процедуры.

Нет, пацаны и пацанессы, не продаст, даже если вы Кремлевская больница)) В сфере услуг сайт может "продать" только обращение. Прием должен продавать оператор, принимающий обращений, а курс процедур - врач на первом приёме.

🔤дисконт на комплекс дополняющих друг друга процедур, то есть:
продедура 1 + процедура 2.

Стоимость процедуры в комплексе дешевле, чем по отдельности. Такой подход даже при небольшой скидке 10-15% существенно повышает привлекательность предложения, так как в деньгах экономия для потребителя становится существенной.

🔤 тот же подход с комплексными процедурами, но самая недорогая отдаётся бесплатно при покупке более дорогой.

Ну и не забываем про классические условия дисконта. В первую очередь речь идёт об ограничении по времени и неповторяемости предложения. Даже самый эффективный оффер выгорает, если висит на сайте месяцами, а его условия и сроки окончания тупо переносятся на следующий период.

Кстати, есть ещё пара хитрых финтов, но его я оставлю при себе, а иначе что я буду продавать клиентам?)))

🍾Пятничное, пацаны и пацанессы!

А есть тут те, кто залетел в профессиональные чаты вааааще с нуля?🤨

Какие были ощущения от диалогов? Тоже были в ступоре от "птичьей" лексики?😁

И на старуху бывает проруха.
Триллер в 2 частях.

Салам пополам, пацаны и пацанессы🤘
Сразу поясню, что старуха - это я. А про проруху сейчас расскажу.

Часть первая. Оптимистичная.

Зашел тут новый проект. Клиника косметологии. Хорошая такая, в ЦАО. Оферы очень даже конкурентные. Бюджет небольшой, но маркетолог клиники разумно согласилась на моё предложение не распылять бюджет, а сосредоточиться на рекламе двух топовых по спросу и марже аппаратных процедур.

Стартовали с 14 января. Первые 2 недели все шло хорошо. Опыт у меня по этим процедурам хороший. Кампании уже в первую неделю стали давать лиды по сносной для старта стоимости. Я радостно потирал ладошки, предвкушая, как после первого месяца буду пробивать увеличение бюджета, чтобы масштабироваться по-взрослому😎
И тут началось.

Часть вторая. Трагическая.

29 числа со мной связывается новый маркетолог, сообщая, что предыдущий маркетолог теперь не работает. Ну ок. Рабочая ситуация - Гнусный не даст соврать).

А 31 числа я замечаю, что уже 3 дня нет лидов, хотя никаких предпосылок в рекламе для такого резкого провала я не видел. До этого без конверсий было максимум 2 дня.

Стал копать в сторону колтрекинга. Поддержка сообщила, что на сайте нет скрипта. Но я же точно знаю, что он был в коде сайта. Лиды то в нем регистрировались, и в Метрику доходили.

Ок. Плачусь маркетологу, она обещает разобраться. Пока суть да дело, я быстренько ставлю 1 февраля скрипт колтрекинга через GTM - слава богу, есть устоявшаяся привычка ставить его всегда на старте проекта. Работаем дальше.

Третьего числа замечаю новую проблему: лиды в колтрекинге есть, а в Яндекс.Метрике их нет. То есть, они так и не появились. Поддержка колтрекинга мне указывает, что к звонкам перестали цепляться посадочные страницы и client id, и если в самом колтрекинге обращения регистрируются, то на их стороне всё ок. Что ж, думаю, вроде логично.

Решил посмотреть базовые отчеты ЯМ. Да-да, только на 4й рабочий день я решил это сделать🙈 - до этого читал только отчет Конверсии)) И что вы думаете, пацаны и пацанессы? Я открываю отчет "Просмотры" и... у меня аж сердце проваливается куда то ниже желудка от этой картины: https://disk.yandex.ru/i/rLIyJn8DPJzlxg
УУУ... Страшно? Вот и я был в ах*е. Побежал искать скрипт ЯМ в коде - и ожидаемо не нашел. В итоге я по быстрому поставил ЯМ через GTM и снова бью в набат в сторону маркетолога.

А теперь внимание, пацаны и пацанессы! Эпичная развязка!

Оказалось, что разработчик сайта (на вордпрессе) решил поменять тему (или что-то в этом роде) и просто снес метрику и калибри, которые были прописаны не в коде, в самой теме сайта.🤦‍♂️👏

Мораль. Она же вывод.

Если видите, что творится какая то неведомая фигня на проекте, начинайте копать с начала, а не с конца. Я думал, что такие базовые вещи, как ЯМ на сайте, если она уж установлена, не могут стать причиной проблем.

Ан нет!

Всегда и всё нужно проверять. Даже там, где, казалось бы, всё железобетонно в порядке и не может быть проблем.

...И да, наваливайте реакций, пацаны и пацанессы, если история интересна и поучительна. Вам не сложно, а автору - обратная связь.

Больше 50 реакций за полдня)) Как обычно, я преуменьшаю ваши способности, пацаны и пацанессы, надо было просить сотку😎
Ок. Пост уже пишу, на следующей неделе побомбим!

❗️Госдума в первом чтении приняла закон о преимущественном использовании русского языка.

В первую очередь это коснется рекламы - начиная с вывесок и заканчивая рекламой в интернете.

Что имею сказать, пацаны и пацанессы.

1. Как трепетный и беззаветный любитель русского языка, которого в 13 лет "выгнали" из детской библиотеки во взрослую, так как в детской всё прочитал, и получивший 92 балла из 100 в тестировании на знание русского языка (тогдашним протоЕГЭ), могу только поприветствовать это решение.

Согласен с тем, что засилье англицизмов в некоторых сферах иногда зашкаливает и не оправданно ничем, кроме как повышением ЧСВ говорящего. Особенно в нашем любимом маркетинге. Уверен, что без всех этих факапов, референсов, которые пушат кринжовые тимлиды😂, вполне можно обойтись. Так же как в уличных вывесках и в рекламе можно обойтись без shop'ов, sale'ов и других словечек. против которых выступают депутаты.
Напомню также, что подобный закон уже давно работает во Франции, Испании, Индии и других странах.

2. Однако, зная, как у нас любят "перегибы на местах", хотелось бы, чтобы ключевым критерием было бы отсутствие явления/предмета в нашей жизни до того, как оно пришло из-за рубежа.

То есть, не нужно вайфай переименовывать в "радиоволновые коммуникационные сети", а компьютер в "вычислитель" (хотяяя….). Нужно помнить базу: язык - это не памятник. увековеченный в словарях. Это живая и постоянно развивающаяся система, которая очень охотно поглощает и адаптирует иностранные слова, делая их родными: начиная с барабанов и сараев, и заканчивая изиками и смартфонами.

Что думаете, пацаны и пацанессы?