Продукт может быть насколько угодно хорош, но продажи вас "утопят".

В бизнес-среде есть достаточно распространенное мнение "главное - крутой продукт". Хороший продукт - сам себя продает🏆. Делай хорошо свое дело, сарафан разнесет, клиенты в очереди стоять будут и бизнес будет расти🚀.

Маленькая история из жизни.

Занимаемся сейчас отделкой террасы - площадь достаточная, 20 метров. Появилась идея поставить стационарный мангал, чтобы в хорошую (да и в плохую) погоду готовить на огне, но под крышей. И сразу на стол. И чтобы красиво было, не просто железный ящик на ножках.

Нашел я "лексус" среди мангалов. Выглядит круто, отзывы офигеть. Ценник соответствующий. Ну, думаю, один раз дом строим - надо брать. Конечно, есть вопросики - по установке, по дымоходу и т.д.

Иду на сайт.
⚡️Всплывает квиз (ну, как сейчас маркетологи делают - отвечаешь на 100500 вопросов, а потом у тебя берут телефон и названивают). Ну ладно - мне то это и нужно, пообщаться с человеком. Протыкиваю квиз, оставляю контакты. Жду )) Час, два, три. Тишина.

⚡️ОК, нахожу кнопку на сайте - обращайтесь с вопросами в наш телеграм. Тыкаю, пишу, мол, "Добрый день, есть вопросы".

Час, два, три - тишина. Справедливости ради отмечу - через 1.5 суток написали мне "Здравствуйте". И всё.

⚡️Иду на сайт, оставляю заявку "КУПИТЬ", оставляю почту и телефон, думаю, ну щас то я точно попал в CRM систему, не слезут с меня теперь пока не продадут.

Проходит день - тишина.

⚡️Прошу свою помощницу - дозвонись плз, задай вот такие вопросы, скажи что твой руководитель хочет купить, вот эту модель.

Проходит день. Помощница - Алексей, вы будете смеяться, но они на телефоны не отвечают.

🤦🏻‍♂️Что делать? Пошел, нашел устройство попроще и подешевле (раз в несколько). Заказал, оплатил, жду доставку.

... Где-то в это время собственник этой замечательной компании, которая производит реально крутой продукт, рассказывает друзьям про кризис, что денег у населения нет, и, наверное, это высокая ключевая ставка виновата.

Мужик, нет, дело не в кризисе! Попробуй сам у себя купить. Поплачь над вагонами бабла, которые проехали мимо. И сделай с этим что-нибудь.

PS
Можно, например, обратиться к нам - процессы настроим, CRM запустим, книги продавцов поможем написать, контроль качества внедрить ❤️

Что (глобально) требует внимания, чтобы доход компании рос?

Недавно в книге попалась очень простая, казалось бы очевидная, модель. Проникся, спешу поделиться.

Большинство собственников так или иначе находятся в состоянии битвы за доход. Хочется чтобы компания росла, развивалась, была успешной🚀. Есть и те, кто уже всего добился и кому больше ничего не надо - достаточно. Думаю, они в меньшинстве. Как производители очагов из моего прошлого поста 😀

⭐️Итак, деньги - приносит продукт. Товар, если вы продаете товары, или услуги, проекты. То, что у вас покупают. Чем продукт более востребован, чем он качественней, ценнее - тем больше денег он потенциально может приносить.

⭐️Для того чтобы отгружать/производить много продукта - нужна технология. Чтобы продукт был постоянного качества и его можно было системно улучшать. Чтобы производство, продажи, закупки можно было масштабировать. Нужны технологии производства, оказания услуг, процессы.

⭐️А фундамент всего - люди. Именно люди эксплуатируют технологию, работают внутри бизнес-процессов, исполняют регламенты (или не исполняют). Получается, что люди основа всего.

А значит все что связано с людьми: наймом и выводом, адаптацией, обучением и развитием, построением работающей команды - на первом месте. Это фундамент. Если фундамент зыбкий, никакие описанные процессы, созданные для производства великолепного продукта, не принесут денег.

Если у вас крутой продукт, крутые технологии, и при этом деньги не растут - возможно проблема в людях?

Посмотрите на свою HR функцию придирчиво и внимательно, уверены что она работает идеально?

Выводит правильных людей в правильное время, правильно их адаптирует и зажигает🔥?

Мы долго собирались, и наконец сделали это🔥🔥🔥

Около 10 лет мы проводим обследование бизнес-процессов. Конечно, сначала это были робкие попытки - некоторых первых клиентов на обследование вспомнить стыдно. Сейчас это технологично, по возможности автоматизировано, бизнес получает максимум пользы.

Лет 5 назад познакомились с фреймворком бизнес-трекинга. Сами работали с трекером. Затем проходили обучение. Стали трекерами для предпринимателей. Практиковались.

Помогали сформулировать вакансию и вывести нужных сотрудников своим клиентам.

Разрабатывали планы организационных изменений, и помогали их реализовать.

Входили в компании как советники, как "внешние РПЗ" на время, пока у бизнеса нет нужного человека.

Изучали и применяли OKR, ТОС, SCRUM. Находили, проходили и применяли обучения мышлению, инструментам. Забирали себе в компанию, чем-то пользовались и у клиентов.

И вот, наконец, мы собрали цельную программу. 3 модуля, 9-12 месяцев, работа с собственником бизнеса и командой управленцев.
⭐️Наведение порядка в пространстве собственника.
⭐️Коммуникация с руководителями.
⭐️Описание ключевых постов.
⭐️Мозговые штурмы и фасилитация.
⭐️Внедрение системы регулярных координаций.

... у нас есть план до конца программы, и цель - помочь собственнику достичь его цели: рост выручки, снижение вовлеченности в управление🏆.

Ну и главное, у нас есть первая продажа, первый клиент на цельную программу - от начала до конца. А не на отдельные услуги.

А 1С? Ну, 1С проект тоже есть - но он отдельный, идет параллельно и не связан с консалтинговым.

... а можно и без 1С.

Распространенное (и правильное) мнение - возьмите профессионала в области и он вам ее построит.

🔹Нужно наладить финансы? Возьмите крутого финдира.
🔹Нужно наладить операционную деятельность? Возьмете ОД или ГД.
🔹Нужно расти в людях? Ну конечно нужен хороший HRD или HRBP.

Это очень правильный подход. И он совершенно не работает в малом и среднем бизнесе. Почему?

1️⃣То, что человек работал в большом бизнесе и возглавлял функцию, совершенно не означает что он способен ее построить. И даже так - в большом бизнесе чаще все было построено до него, чем им.
2️⃣Вообще людей построителей гораздо меньше, чем тех кто может поддерживать созданное
3️⃣При этом каждый - считает что может строить и построил это именно он...
4️⃣А если найти этого крутого директора, который пришел и построил? - вы его не наймете, не хватит денег. HR менеджера (удаленно, в регионах) вы найдете за 60. Того, кто будет называть себя гордо HRD, за 100-150. И поверьте, вы получите сотню откликов и среди них будут адекватные. А тот, кто может построить - он сколько стоит? 500 - 800 - 1 млн. Так в любой сфере.
5️⃣А если напрячься и выделить такой бюджет? Они к вам не пойдут - не интересно в ваших масштабах... Не только ведь деньги решают, но и сложность и масштаб задач.

Что же делать, как будто ситуация безвыходная❓

✅Самому разобраться достаточно чтобы построить на минималках и нанять подходящего человека. Функций не так уж много: закупки, продажи, производство, маркетинг, продажи, HR, учет ...
✅Нанять консультантов/купить обучение, где вам построят функцию, научат вас разбираться базово и помогут нанять подходящего человека для дальнейшего поддержания функции.
✅Найти не огранённый алмаз💎 - построителя, который еще не стал руководителем и готов работать у вас. Чтобы сделать это не случайно, нужно разбираться базово в функциях
✅Уметь притягивать супер людей, когда они нужны. Ну это уже не знаю - или есть, или нет. Можно ли раскачать харизму? Пишут что можно )

Получается, в любом случае придётся разобраться :)

Иначе - будешь тыкаться вслепую, перебирая людей и проходя качели "я взял таааакого Комдира! - ну что за отстой, без него было лучше чем с ним, я взял такого операционного директора! - ну что за бестолочь, ничего не умеет".

Таково бремя собственника МСБ.

🎯"Никто не читает вакансии"

Интересное искажение. Много раз слышал от HR - и от нашего, и от других с кем общался. "Никто не читает вакансии".

Обычно это аргумент в сторону того, что не стоит упарываться с их написанием. Мол, какая разница, что написано, всё равно никто не читает.

Один раз мне так даже ответили, когда я на ошибку в тексте указал - смотри, ты взяла текст от вакансии РП - стажер, а мы ищем аналитика.

К чему тут про "... вы хотите управлять большими проектами, но пока не было возможности...".

- Ой, да не страшно, всё равно никто не читает что написано.

Это интересное искажение реальности.

⚠️ Действительно очень много людей, которые не читают.

Они просто тыкают везде подряд откликнуться, если их устраивает зарплата, или они увидели знакомые слова. Я даже думаю иногда, что они роботов каких-то запускают?

Пишешь - ищем программиста 1С с опытом работы. Получаешь отклик от менеджера по закупкам с сопроводительным письмом

Внимательно изучил вашу вакансию, уверен что мой опыт на 100% подходит, жду с нетерпением возможности встретиться с вами на собеседовании.

- Не читают?
- Да, не читают.

⚠️Но нам то нужны другие сотрудники, правда?

Внимательные, умеющие прочитать (инструкцию, документ, ну или вакансию), и понять?

Ищущие работу всерьез и взвешенно, а значит внимательно изучающие и вакансии и информацию про компанию, и обязанности?

Меняющие работу не слишком часто, и желающие найти работу надолго, а значит серьезно относящиеся к процессу поиска?

Ищущие среди множества работодателей того, с кем "совпадет вайб"?

И вот они - как раз читают. Они на собеседованиях говорят что прочитали и им понравилось как написано и поэтому они откликнулись. Они после 1го месяца работы признаются - я рад что все в компании именно так, как было написано в вакансии.

Получается, если ты принимаешь тезис "никто не читает вакансии", ты прав на 80% тех людей, которых ты не хотел бы брать на работу. И не прав относительно тех 20%, которые бы идеально совпали с компанией.

Так что выгоднее считать -

Пиши вакансию зная, что люди внимательно читают каждое слово, думают, примеряют на себя, и решают откликаться или нет.

Это тоже будет не совсем правда, но она гораздо полезнее для бизнеса🚀.

Мы довольно плотно погружаемся в бизнес наших клиентов - особенно если консалтинговый проект с ними делаем, так вообще как врачи, все знаем.

И вот, чем больше мы знаем, тем чаще я думаю что мы занимаемся чем-то не денежным.

Так часто в компаниях
🔹Нет системы найма и адаптации
🔹Нет книг сотрудников, правил, описанной технологии
🔹Люди не любят продукт своей компании
🔹Менеджеры не обучены и продают так, что покупателю надо через них пробиться, чтобы купить
🔹Бухгалтерия - отдел по сопротивлению изменениям
🔹И т.д. и т.п.

При этом компания делает свой миллиард в год. Нормально, спокойно, планово. И нас зовут чтобы выйти на 2, 3, и расти дальше.

А мы, блин, такие организованные💪, всё то у нас есть, и процессы работают, и проектная технология в книжках изложена, и новые сотрудники адаптируются системно, люди зачеты сдают до получения допуска к клиентам.

Но своего миллиарда💶 у нас нет, и он пока далеко-далеко. Вот я думаю, это ниша 💩? Кровавый океан, вот это всё?

Или все таки мы "в своем глазу бревна не видим", и делаем что-то очень глобально не так...

Стараюсь быть "хорошим клиентом"

Время от времени я выступаю в роли лида на большие и дорогие проекты. Некоторое время назад на стройку дома, потом на внутреннюю отделку. Сейчас вот - на строительство бани.

С интересом наблюдаю за работой продавцов и маркетинга в В2С, с высокими чеками.

Как мне кажется, до настойчивости, подготовки и обученности продавцов в В2В, "битусишники" не дотягивают. Все круто, профессионально. Но все же у нас - каждая сделка на вес золота. А в В2С наверное "сегодня один, завтра другой", не знаю...

- Алексей, ну как, вы приняли решение?
- Планирую встречу еще с одной компанией, хочу собрать несколько вариантов
- А, ОК, пишите тогда

Блин, вы даже не спросите меня, какие компании я рассматриваю? На основании чего буду выбирать? В какие сроки планирую собрать предложения? Просто отпустите меня, и все?

Не утерпел, спрашиваю

"Вы что, не спросите к кому еще я еду? Наш менеджер по продажам рад был бы такую информацию узнать, да клиенты не всегда говорят"

- Я уверен что вы к нам вернетесь, у нас же самые лучшие бани!

Ну ладно, не хотите, как хотите )

Со своей стороны, стороны лида, стараюсь:
⭐️Не пропадать с радаров и отвечать на сообщения продавцов ))
⭐️Обозначать текущую стадию решения честно - "собираю предложения, проект в этом году буду делать, стройку скорее всего в следующем"
⭐️Если что-то меняется (хочу посмотреть еще компанию-поставщика, их послушать), так и говорю
⭐️Если бы спрашивали про критерии, сроки, и т.д. - отвечал бы ) Но не спрашивают...

В общем, надеюсь мне это кармически зачтется⚡️, и наши лиды тоже будут такими понятными, прозрачными и не будут исчезать, а через год возвращаться и спрашивать, можем ли "прямо щас" начать работу по КП полуторалетней давности, а после этого опять исчезать 👌.

Возможность контроля.

У любого механизма должна быть возможность контроля⚠️ - уровень масла в двигателе можно проверить щупом, борт компьютер - проверить тестером.

У любого бизнес-механизма так же должна быть возможность контроля. Вне зависимости от того, является ли собственник контрол-фриком, или нет, доверяет ли исполнителю или не доверяет, разбирается или не разбирается в этой сфере. Когда ты можешь контролировать - ты можешь выбирать, будешь это делать или нет. Когда не можешь, то и выбора такого нет.

В продажах - контроль это CRM система с оперативным движением сделок по этапам, прослушивание звонков и просмотр переписки. Просмотр документов отправляемых менеджером. Анализ конверсии с этапа на этап.

Это не про "я не доверяю своему продавцу". Это про улучшение работы, и в какой-то степени даже про заботу о своих продавцах, контроль - улучшение - больше продаж - выше заработок.

В HR отделе контроль это:
🔹Так же CRM система с движением кандидатов по воронке
🔹Регулярный анализ откликов, приглашений и отказов на hh и других площадках
🔹Запись звонков и собеседований и выборочное прослушивание
🔹Проверка письменных коммуникаций с кандидатом - приглашений, отказов, переписки

Если возможности контролировать какую-то область деятельности нет, вероятность того что в ней бардачище гораздо выше, чем если возможность есть, но ей не пользуются.

Важно⚡️ - механизмы контроля должны быть отдельными от того, кто выполняет работу. Не "отчет со слов" - "у меня все в проекте отлично, идем по плану", а независимые от человека метрики, которые можно получать без него.

На каждую бизнес-функцию (найм, маркетинг, продажи, производство, финансы ...) должен быть работающий механизм контроля качества и соблюдения технологии. Ибо любая система стремится к хаосу :)

⚡️Про обучения⚡️

Я много писал про обучения: инструментальные, и стратегические. Одним из "стратегических" обучений конечно является "Сдвиг"🚀 Александра Бакеева (@abakeev). Это точно не про технику, а про мышление, долгосрочное видение, планы на годы, десятилетия и столетия💪. Стратегию семьи и личную.

У меня правило: проходить Сдвиг раз в год-полтора. Встряхнуть мозг, освежить взгляд, доработать видение. Не всем такое нужно, и не всем "заходит". Чтобы понять зайдет или нет, есть крутая возможность - послушать одиночную лекцию, познакомиться с Бакеевым и его неповторимым стилем ) Решить, идти ли на большой трехдневный Сдвиг.

Лекция - бесплатная. «Сдвиг: долгосрочные стратегии роста богатства семьи и бизнеса» для собственников и руководителей 35–55.

Когда/где: 28.08, сбор 18:30, старт 19:00; Москва, Нижний Сусальный пер., 5, стр. 19, эт. 2, каб. 206.
Регистрация: https://right-track-2025.timepad.ru/event/3531114/

Аудит HR функции
Недавно писал, что любая функция в компании должна, просто обязана, иметь механизмы контроля. Конечно же бизнесов, в которых все было бы под контролем единицы, мы встречали таких меньше десятка. Чаще всего на что-то смотрят (например, очевидное - дебеторка по менеджерам... хотя, не для всех очевидно и это). Да, и у нас тоже не все прозрачно и не везде я понимаю, куда посмотреть и что посчитать. К сожалению. Но я работаю над этим :)

А что-то не контролируют. Вот HR например...

"Мы же взяли HR, ну вот, собеседования идут, кто-то выходит".

Внутри своего консалтингового проекта мы проверяем работу всех функций, в том числе делаем аудит HR блока.

Первые признаки того, что HR функция требует перестроения:
🟤"Нормальных людей на рынке нет"
🟤Нужно просто повысить зарплаты, а то мы никого не найдем
🟤Это люди сейчас такие непостоянные: выходят на испытательный срок и сбегают

Вторичные признаки того что непорядок в этом королевстве:
🟤Категорическое сопротивление тому чтобы дать доступ к личному кабинету в hh
🟤Отсутствие статистики и истории, воронки кандидатов в любом виде (хоть эксель)
🟤Сопротивление наблюдению за первичными собеседованиями или просмотру записей

Если эти признаки есть - всё, проблемы 100% есть. Дальше погружаться и разбираться какие. Очень интересное это дело.