С развитием онлайн-технологий и мобильных платформ маркетинг существенно изменился. Создать бизнес-страницу в Facebook, опубликовать твит о новостях индустрии, отправить push-уведомление клиентам… Каналы, которые мы используем для общения с лидами и клиентами, меняются каждый день. И хотя эти платформы эффективны, многие успешные организации практикуют комбинацию тактик онлайн- и офлайн-маркетинга, чтобы генерировать лиды и увеличивать продажи.
Реклама на тротуарах, брендовые подарки (например, ручки или футболки) и пожертвования, — все это примеры эффективного офлайн-маркетинга. Подобные простые приемы помогут вам просто и быстро повысить узнаваемость и охват вашего бренда. В сегодняшней статье мы вспомним старые проверенные маркетинговые тактики, которые эффективно работают и сегодня.
⚫️ 1. Оставляйте свои визитки везде, где только можно
Это один из самых простых и дешевых вариантов, поэтому он возглавляет список. Вы можете раздать визитные карточки соседям и знакомым, оставить их в различных компаниях и магазинах, прикрепить к доскам объявлений и использовать любые другие доступные варианты. У визитных карточек большой потенциал.
⚫️ 2. Дарите подарочные сертификаты или продукты победителям конкурсов
В ближайшей школе проходит конкурс? В районе проходит благотворительное мероприятие с вручением подарков? Предложите в качестве награды свой продукт или подарочный сертификат, конечно, совершенно бесплатно. Это поможет вам установить личные связи с аудиторией и укрепить положительный имидж бренда. К тому же, победители будут использовать ваш подарок и расскажут о нем свои друзьям и знакомым.
⚫️ 3. Выступайте на мероприятиях
Найдите мероприятие, относящееся к вашей индустрии, и подготовьте обучающую и ценную речь. Это произведет впечатление на коллег, занимающих ту же позицию в вашей сфере, и станет визуальной презентацией вашего бизнеса. Даже если вам не хватает авторитета, чтобы выступать с речью перед коллегами, все равно посещайте мероприятия, это полезно. Представьтесь окружающим и наладьте контакты.
⚫️ 4. Взаимодействуйте с местными изданиями
Несмотря на рост популярности онлайн-медиа, печатные издания до сих пор эффективны. Отправьте пресс-релиз в журнал или газету, которую читает ваша целевая аудитория. В пресс-релизе можно поделиться значимым событием для вашего бизнеса. Это привлечет к вам ценное внимание. Проявляйте активность и постарайтесь установить как можно больше контактов с прессой.
⚫️ 5. Отправляйте бумажные письма
Даже в век email-сообщений обычная бумажная почта остается приемлемым маркетинговым методом. Вы удивитесь, как много людей предпочитают именно такие, более осязаемые, предложения. Они стоят дороже, и вы не сможете извлечь из подобной рассылки значимые данные, но, наверняка, выделитесь на фоне конкурентов. Отправляйте людям купоны, информацию о новых продуктах, образцы товаров, новостные письма и так далее.
⚫️ 6. Делайте «холодные» звонки
Составьте список потенциальных клиентов и позвоните им. Но сначала разработайте стратегию «холодных» звонков и набросайте план разговора. Цените время клиентов и учитывайте их нужды. Хоть эта техника больше относится к продажам, она позволит вам установить отношения с другими компаниями и, возможно, заинтересовать потенциальных клиентов.
⚫️ 7. Участвуйте в торговых выставках
На торговых выставках вы оказываетесь под одной крышей со своими конкурентами. Вы можете изучить их стратегию, маркетинговые материалы и подачу. Также подобные встречи – отличная возможность презентовать свой продукт и компанию. Пообщайтесь с другими профессионалами и рассмотрите возможности сотрудничества.
⚫️ 8. Обновите упаковку и презентацию
Усильте свой бренд, пересмотрев его презентацию. Внешний вид имеет значение – ваш брендинг и дизайн говорят о многом. Возможно, самое время обновить устаревшие образы, которые не воспринимаются потенциальными клиентами должным образом. Помните, даже небольшое изменение, может существенно повлиять на общую картину.
Реклама на тротуарах, брендовые подарки (например, ручки или футболки) и пожертвования, — все это примеры эффективного офлайн-маркетинга. Подобные простые приемы помогут вам просто и быстро повысить узнаваемость и охват вашего бренда. В сегодняшней статье мы вспомним старые проверенные маркетинговые тактики, которые эффективно работают и сегодня.
⚫️ 1. Оставляйте свои визитки везде, где только можно
Это один из самых простых и дешевых вариантов, поэтому он возглавляет список. Вы можете раздать визитные карточки соседям и знакомым, оставить их в различных компаниях и магазинах, прикрепить к доскам объявлений и использовать любые другие доступные варианты. У визитных карточек большой потенциал.
⚫️ 2. Дарите подарочные сертификаты или продукты победителям конкурсов
В ближайшей школе проходит конкурс? В районе проходит благотворительное мероприятие с вручением подарков? Предложите в качестве награды свой продукт или подарочный сертификат, конечно, совершенно бесплатно. Это поможет вам установить личные связи с аудиторией и укрепить положительный имидж бренда. К тому же, победители будут использовать ваш подарок и расскажут о нем свои друзьям и знакомым.
⚫️ 3. Выступайте на мероприятиях
Найдите мероприятие, относящееся к вашей индустрии, и подготовьте обучающую и ценную речь. Это произведет впечатление на коллег, занимающих ту же позицию в вашей сфере, и станет визуальной презентацией вашего бизнеса. Даже если вам не хватает авторитета, чтобы выступать с речью перед коллегами, все равно посещайте мероприятия, это полезно. Представьтесь окружающим и наладьте контакты.
⚫️ 4. Взаимодействуйте с местными изданиями
Несмотря на рост популярности онлайн-медиа, печатные издания до сих пор эффективны. Отправьте пресс-релиз в журнал или газету, которую читает ваша целевая аудитория. В пресс-релизе можно поделиться значимым событием для вашего бизнеса. Это привлечет к вам ценное внимание. Проявляйте активность и постарайтесь установить как можно больше контактов с прессой.
⚫️ 5. Отправляйте бумажные письма
Даже в век email-сообщений обычная бумажная почта остается приемлемым маркетинговым методом. Вы удивитесь, как много людей предпочитают именно такие, более осязаемые, предложения. Они стоят дороже, и вы не сможете извлечь из подобной рассылки значимые данные, но, наверняка, выделитесь на фоне конкурентов. Отправляйте людям купоны, информацию о новых продуктах, образцы товаров, новостные письма и так далее.
⚫️ 6. Делайте «холодные» звонки
Составьте список потенциальных клиентов и позвоните им. Но сначала разработайте стратегию «холодных» звонков и набросайте план разговора. Цените время клиентов и учитывайте их нужды. Хоть эта техника больше относится к продажам, она позволит вам установить отношения с другими компаниями и, возможно, заинтересовать потенциальных клиентов.
⚫️ 7. Участвуйте в торговых выставках
На торговых выставках вы оказываетесь под одной крышей со своими конкурентами. Вы можете изучить их стратегию, маркетинговые материалы и подачу. Также подобные встречи – отличная возможность презентовать свой продукт и компанию. Пообщайтесь с другими профессионалами и рассмотрите возможности сотрудничества.
⚫️ 8. Обновите упаковку и презентацию
Усильте свой бренд, пересмотрев его презентацию. Внешний вид имеет значение – ваш брендинг и дизайн говорят о многом. Возможно, самое время обновить устаревшие образы, которые не воспринимаются потенциальными клиентами должным образом. Помните, даже небольшое изменение, может существенно повлиять на общую картину.
Все перечисленные выше приемы различаются по стоимости и трудоемкости, но все они принесут результат
Стратегический маркетинг - игра в долгую!
Вы когда нибудь задумывались к чему приведет ваша текущая деятельность в долгосрочной перспективе? Часто бывает так, что принятые решения ведут к краткосрочному росту прибыли, но губят компанию в дальнейшем. Это такой трамплин перед пропастью.
Есть несколько ключевых правил, позволяющих минимизировать риски и выбрать правильные точки приложения усилий в маркетинге и бизнесе в целом.
1. Всегда, ВСЕГДА считайте цифры. Все. Вы знаете какой из рекламных каналов приносит вам клиентов? знаете сколько? знаете по какой цене? А сколько шагов воронки проходит клиент в каждом случае? Какова стоимость шага? А срок? Сколько у вас основных конкурентов? Какую долю рынка занимает лидер рынка? и т.д. и т.п. Должны знать. Любая стратегия начинается с полного анализа текущей ситуации. Если в самом начале "Формулы" будут не точности или ошибки - всё остальное уравнение не имеет смысла.
2. Точно зная, где вы находитесь сейчас - так же точно нужно определить куда вы хотите попасть. Рост - это не цель. Это процесс. Точно определите, в какой точке вы хотите видеть себя или свою компанию через 1-5 лет. В цифрах. Доля рынка, размер прибыли, клиентская база. Но ставьте адекватные цели. Если объем рынка X а вы хотите заработать на этом рынке 5X за год - скорее всего у вас не выйдет....
Когда вышеописанное сделано - начинается стратегический маркетинг. Его задача - привести к стратегическим целям наиболее правильным путем, затратив минимальное количество ресурсов. Стратегический маркетинг, это как раз тот случай, когда жертвуя пешкой в нужный момент, в конце партии мы ставим мат!
Вы когда нибудь задумывались к чему приведет ваша текущая деятельность в долгосрочной перспективе? Часто бывает так, что принятые решения ведут к краткосрочному росту прибыли, но губят компанию в дальнейшем. Это такой трамплин перед пропастью.
Есть несколько ключевых правил, позволяющих минимизировать риски и выбрать правильные точки приложения усилий в маркетинге и бизнесе в целом.
1. Всегда, ВСЕГДА считайте цифры. Все. Вы знаете какой из рекламных каналов приносит вам клиентов? знаете сколько? знаете по какой цене? А сколько шагов воронки проходит клиент в каждом случае? Какова стоимость шага? А срок? Сколько у вас основных конкурентов? Какую долю рынка занимает лидер рынка? и т.д. и т.п. Должны знать. Любая стратегия начинается с полного анализа текущей ситуации. Если в самом начале "Формулы" будут не точности или ошибки - всё остальное уравнение не имеет смысла.
2. Точно зная, где вы находитесь сейчас - так же точно нужно определить куда вы хотите попасть. Рост - это не цель. Это процесс. Точно определите, в какой точке вы хотите видеть себя или свою компанию через 1-5 лет. В цифрах. Доля рынка, размер прибыли, клиентская база. Но ставьте адекватные цели. Если объем рынка X а вы хотите заработать на этом рынке 5X за год - скорее всего у вас не выйдет....
Когда вышеописанное сделано - начинается стратегический маркетинг. Его задача - привести к стратегическим целям наиболее правильным путем, затратив минимальное количество ресурсов. Стратегический маркетинг, это как раз тот случай, когда жертвуя пешкой в нужный момент, в конце партии мы ставим мат!
Нейромаркетинг.
Если простыми словами, нейромаркетинг - это воздействие на поведение ваших клиентов и изучение эмоциональных реакций на это воздействие, используя наработки в маркетинге и психологии.
Вот вам несколько прикладных приемов из нейромаркетинга.
1. Визуальные образы работают гораздо лучше речи или текста. Картинка передает больше эмоций. Наш мозг не любит тратить энергию в пустую, а воспринимать изображения легче. Применяйте это при продажах, составлении КП, упаковке продукта или услуги.
2. Вызывайте эмоции. Не пытайтесь продавать товар/услугу – сделайте её важной частью жизни клиента. Нащупайте ключевую эмоцию.
3. В словах - невероятная сила. Например, использование предельно размытых формулировок, которые подошли бы абсолютно любому человеку. «Вы хотите работать продуктивно, но временами чувствуете упадок сил». собеседнику покажется, что его хорошо понимают, хотя подобную фразу можно сказать кому угодно.
4. Вы же знаете боли вашей аудитории? Дергайте за эти ниточки. Указывайте на проблему или напоминайте о ней. А затем тут же предлагайте решение.
5. Делая предложение - снижайте возможность выбора. Увеличение вариативности выбора приводит к параличу действий потребителя. Но есть так же приемы полностью противоречащие этому правилу. Так что в любом случае тестируйте, смотрите результат!
Если простыми словами, нейромаркетинг - это воздействие на поведение ваших клиентов и изучение эмоциональных реакций на это воздействие, используя наработки в маркетинге и психологии.
Вот вам несколько прикладных приемов из нейромаркетинга.
1. Визуальные образы работают гораздо лучше речи или текста. Картинка передает больше эмоций. Наш мозг не любит тратить энергию в пустую, а воспринимать изображения легче. Применяйте это при продажах, составлении КП, упаковке продукта или услуги.
2. Вызывайте эмоции. Не пытайтесь продавать товар/услугу – сделайте её важной частью жизни клиента. Нащупайте ключевую эмоцию.
3. В словах - невероятная сила. Например, использование предельно размытых формулировок, которые подошли бы абсолютно любому человеку. «Вы хотите работать продуктивно, но временами чувствуете упадок сил». собеседнику покажется, что его хорошо понимают, хотя подобную фразу можно сказать кому угодно.
4. Вы же знаете боли вашей аудитории? Дергайте за эти ниточки. Указывайте на проблему или напоминайте о ней. А затем тут же предлагайте решение.
5. Делая предложение - снижайте возможность выбора. Увеличение вариативности выбора приводит к параличу действий потребителя. Но есть так же приемы полностью противоречащие этому правилу. Так что в любом случае тестируйте, смотрите результат!
Как себя мотивировать? Как быть максимально продуктивным? Как бороться с ленью? Как делать что то, если лень?
Ответ: Никак.
Вряд ли вас устроит такой ответ да? Ок, давайте более развернуто.
Все поголовно пытаются искать мотивацию, так как без неё не могут начать действовать. Скажите, вы серьезно?
Ваше текущее положение - должно быть самой мощной мотивацией к действию, если вы стремитесь к чему то большему. Не важно, говорим мы о финансовом успехе или о повышении профессиональных навыков, всегда есть куда расти. Если вы считаете что вам некуда расти, я вас поздравляю. Вы деградируете.
Так вот, сам факт того, что вы не совершенны - должен заставить вас оторвать 5-ю точку от дивана и начать действовать!
Если вам этого факта не достаточно - смиритесь с текущим положением вещей и не нойте.
Какое противное слово "смириться"...
Вы ищите мотивацию, волшебные таблетки, супер техники, а ответ прост до безобразия. Хочешь чего то добиться - нужно е#@шить. На первых порах уж точно.
Хочешь быть впереди остальных - делай больше остальных. Хочешь быть сильно впереди остальных - делай больше остальных и делай это максимально продуктивно.
90% для достижения результата достаточно начать просто действовать. Делать хоть что то. А они всё бегают в поисках какой то мотивации.
- Я сейчас в ж№пе, мне не хватает мотивации начать действовать.
Вот такую фразу я услышал от одного знакомого недавно. Т.е. самого факта ему недостаточно что бы начать действовать...
Подытожим. Если нужно что то сделать, задумайтесь о том зачем оно вам. чего вы хотите добиться. а потом просто возьмите и сделайте. А мотивация, как и аппетит, приходит во время еды. У вас начнет получаться, появится и мотивация. Если этого вам не достаточно - оставайтесь вечно там где есть сейчас.
Ответ: Никак.
Вряд ли вас устроит такой ответ да? Ок, давайте более развернуто.
Все поголовно пытаются искать мотивацию, так как без неё не могут начать действовать. Скажите, вы серьезно?
Ваше текущее положение - должно быть самой мощной мотивацией к действию, если вы стремитесь к чему то большему. Не важно, говорим мы о финансовом успехе или о повышении профессиональных навыков, всегда есть куда расти. Если вы считаете что вам некуда расти, я вас поздравляю. Вы деградируете.
Так вот, сам факт того, что вы не совершенны - должен заставить вас оторвать 5-ю точку от дивана и начать действовать!
Если вам этого факта не достаточно - смиритесь с текущим положением вещей и не нойте.
Какое противное слово "смириться"...
Вы ищите мотивацию, волшебные таблетки, супер техники, а ответ прост до безобразия. Хочешь чего то добиться - нужно е#@шить. На первых порах уж точно.
Хочешь быть впереди остальных - делай больше остальных. Хочешь быть сильно впереди остальных - делай больше остальных и делай это максимально продуктивно.
90% для достижения результата достаточно начать просто действовать. Делать хоть что то. А они всё бегают в поисках какой то мотивации.
- Я сейчас в ж№пе, мне не хватает мотивации начать действовать.
Вот такую фразу я услышал от одного знакомого недавно. Т.е. самого факта ему недостаточно что бы начать действовать...
Подытожим. Если нужно что то сделать, задумайтесь о том зачем оно вам. чего вы хотите добиться. а потом просто возьмите и сделайте. А мотивация, как и аппетит, приходит во время еды. У вас начнет получаться, появится и мотивация. Если этого вам не достаточно - оставайтесь вечно там где есть сейчас.
Сколько раз твердили: "контент - наше все". Но что делать, если идеи подошли к концу? Ответы вы найдёте в этой статье:
https://semantica.in/blog/kak-stat-generatorom-idej-i-nachat-vydavat-roskoshnye-temy-dlya-kontenta.html
https://semantica.in/blog/kak-stat-generatorom-idej-i-nachat-vydavat-roskoshnye-temy-dlya-kontenta.html
semantica.in
Как стать генератором идей и начать выдавать роскошные темы для контента
Наконец-то маркетологи и владельцы бизнеса начали осознавать, что сегодня без контента не выжить. И чем больше контент-продвижение (контент-маркетинг или тематический трафик) становится популярным, тем больше контента понадобиться. Теперь одной хорошей идеи…
Хорошему товару реклама не нужна. И маркетинг не поможет!
Именно такой комментарий я увидел под одним из постов в вк
Давайте попробуем разобраться,
21-й век - век информации. Век, когда предпринимателей в десятки, сотни раз больше, чем было раньше. Конкуренция растет, предложений всё больше. У людей появилась возможность выбирать.
У Продавца 1(П1) и Продавца 2(П2) может быть абсолютно одинаковое предложение, но у П2 маркетинг на уровне, а П1 думает что и так сойдет... понимаете да, что будет дальше?
Что же произойдет, если у вас хороший продукт, но отсутствует маркетинг? Да, вы будете расти за счет сарафанного радио условно на 10% в месяц.
А затем придет тот, кто оценив ситуацию, скопирует ваш продукт. Ну либо сможет дать качество не хуже вашего. И при всем при этом у него будет хороший маркетинг. И расти он будет не на 10% а на 130% условно. И рано или поздно вы окажетесь вне игры.
Но если у вас хреновый продукт но отличный маркетинг - радоваться тоже особо не чему. В этом случае просто много людей узнают о том, что у вас хреновый продукт.
Времена, когда было достаточно просто делать продукт - прошли. Маркетинг - сердце любого бизнеса. С этим можно не соглашаться, а можно принять и действовать в соответствии.
Именно такой комментарий я увидел под одним из постов в вк
Давайте попробуем разобраться,
21-й век - век информации. Век, когда предпринимателей в десятки, сотни раз больше, чем было раньше. Конкуренция растет, предложений всё больше. У людей появилась возможность выбирать.
У Продавца 1(П1) и Продавца 2(П2) может быть абсолютно одинаковое предложение, но у П2 маркетинг на уровне, а П1 думает что и так сойдет... понимаете да, что будет дальше?
Что же произойдет, если у вас хороший продукт, но отсутствует маркетинг? Да, вы будете расти за счет сарафанного радио условно на 10% в месяц.
А затем придет тот, кто оценив ситуацию, скопирует ваш продукт. Ну либо сможет дать качество не хуже вашего. И при всем при этом у него будет хороший маркетинг. И расти он будет не на 10% а на 130% условно. И рано или поздно вы окажетесь вне игры.
Но если у вас хреновый продукт но отличный маркетинг - радоваться тоже особо не чему. В этом случае просто много людей узнают о том, что у вас хреновый продукт.
Времена, когда было достаточно просто делать продукт - прошли. Маркетинг - сердце любого бизнеса. С этим можно не соглашаться, а можно принять и действовать в соответствии.
Преимущества инфографики.
Информация всегда была мощным средством для привлечения внимания людей.
Факты, цифры и экспертный анализ имеют большую силу убеждения. Дайте своей аудитории возможность знать и видеть то, что им интересно, и вы получите шанс влиять на их убеждения и решения.
Вот 5 причин, почему вам стоит задуматься над ее использованием для продвижения своего бизнеса.
Легкость восприятия человеком. Люди склонны воспринимать информацию визуальным способом. Они любят цифры, факты и статистику. А хорошо продуманная комбинация текста, изображений и других визуальных элементов позволяет сосредоточить внимание читателей на самых важных моментах.
Эффективность подачи информации. Наверное, каждый из вас согласится с утверждением, что современные интернет-пользователи редко читают содержание страницы в полном объеме. Посетители страницы пытаются извлечь максимальное количество информации за как можно более короткий период времени.
Структурирование данных в формате инфографики является хорошим способом «упаковать» максимально много полезной информации в компактном виде, обеспечив возможность ее быстрого обзора своей аудиторией.
«Вирусный» потенциал. Под этим термином понимают склонность аудитории делиться на своих страницах в соцсетях определенными типами контента. Инфографика как раз и принадлежит к такому типу материалов. Ею легко делиться в Facebook, ВКонтакте, Twitter и других социальных сетях.
Узнаваемость бренда. Создание инфографики, которая содержит элементы фирменного стиля компании — логотип, адрес сайта и название бренда, — является мощным средством для повышения узнаваемости бренда. Если вы новичок на рынке, создание и распространение качественной инфографики может сэкономить немалую долю маркетингового бюджета.
Демонстрация экспертности. Легким создание инфографики кажется ровно до тех пор, пока вы не попробуете сделать это на практике. Мало того что нужно предварительно собрать большое количество информации, ее еще необходимо обработать, отсеять лишнее, хорошо все это структурировать, а затем оформить в красивом виде. Это одна из причин, почему ее делают далеко не все. И создание инфографики демонстрирует вашу экспертность в своей отрасли.
Если результат вашей работы будет полезным и достаточно привлекательным, людям самим будет интересно делиться таким контентом со своими друзьями и знакомыми.
Информация всегда была мощным средством для привлечения внимания людей.
Факты, цифры и экспертный анализ имеют большую силу убеждения. Дайте своей аудитории возможность знать и видеть то, что им интересно, и вы получите шанс влиять на их убеждения и решения.
Вот 5 причин, почему вам стоит задуматься над ее использованием для продвижения своего бизнеса.
Легкость восприятия человеком. Люди склонны воспринимать информацию визуальным способом. Они любят цифры, факты и статистику. А хорошо продуманная комбинация текста, изображений и других визуальных элементов позволяет сосредоточить внимание читателей на самых важных моментах.
Эффективность подачи информации. Наверное, каждый из вас согласится с утверждением, что современные интернет-пользователи редко читают содержание страницы в полном объеме. Посетители страницы пытаются извлечь максимальное количество информации за как можно более короткий период времени.
Структурирование данных в формате инфографики является хорошим способом «упаковать» максимально много полезной информации в компактном виде, обеспечив возможность ее быстрого обзора своей аудиторией.
«Вирусный» потенциал. Под этим термином понимают склонность аудитории делиться на своих страницах в соцсетях определенными типами контента. Инфографика как раз и принадлежит к такому типу материалов. Ею легко делиться в Facebook, ВКонтакте, Twitter и других социальных сетях.
Узнаваемость бренда. Создание инфографики, которая содержит элементы фирменного стиля компании — логотип, адрес сайта и название бренда, — является мощным средством для повышения узнаваемости бренда. Если вы новичок на рынке, создание и распространение качественной инфографики может сэкономить немалую долю маркетингового бюджета.
Демонстрация экспертности. Легким создание инфографики кажется ровно до тех пор, пока вы не попробуете сделать это на практике. Мало того что нужно предварительно собрать большое количество информации, ее еще необходимо обработать, отсеять лишнее, хорошо все это структурировать, а затем оформить в красивом виде. Это одна из причин, почему ее делают далеко не все. И создание инфографики демонстрирует вашу экспертность в своей отрасли.
Если результат вашей работы будет полезным и достаточно привлекательным, людям самим будет интересно делиться таким контентом со своими друзьями и знакомыми.
Как сказал Питер Друкер: «Маркетинг и инновации – самые важные функции в бизнесе. Именно они создают прибыль, все остальное – это затраты».
В России маркетинг – все еще затраты. Руководители, особенно старой закалки, очень неохотно тратят деньги на маркетинг.
Почему так получается? Потому что рынок наполнен горе специалистами, которые делают работу за копейки и очень много предпринимателей, столкнувшись с подобными, сливают деньги и больше не хотят лезть в эту реку.
Уже написанно тысячи статей на эту тему, но я всё же затрону её, обращаясь к маркетологам, особенно работающим в интернете.
1. Не беритесь за реальные проекты, пока не запустите хотя бы пару десятков рекламных кампаний ЗА СВОЙ счет. Сделав это, вы получите опыт, портфолио, уважение в тематической тусовке. Вы сможете давать результат и получать за это более чем достойную плату.
2. Уважайте себя и свой труд. В тот момент когда вы точно знаете, что способны давать результат - стоимость вашей работы вырастает в десятки раз. Не нужно делать рекламу за копейки. Работа ХОРОШЕГО специалиста не может стоить копейки.
3. Рынок слишком большой, а хороших специалистов слишком мало. Если вы будете делать классный маркетинг - у вас всегда будут клиенты, готовые платить высокую цену. Если же клиентов нет и вас не рекомендуют - стоит задуматься, так ли вы хороши.
Ну а для предпринимателей - помните, маркетинг не может не работать. Он может быть неправильно сделан. Правильный маркетинг делает чудеса. Всегда. Везде. В любой нише.
P.S.
Всем приятного вечера!
В России маркетинг – все еще затраты. Руководители, особенно старой закалки, очень неохотно тратят деньги на маркетинг.
Почему так получается? Потому что рынок наполнен горе специалистами, которые делают работу за копейки и очень много предпринимателей, столкнувшись с подобными, сливают деньги и больше не хотят лезть в эту реку.
Уже написанно тысячи статей на эту тему, но я всё же затрону её, обращаясь к маркетологам, особенно работающим в интернете.
1. Не беритесь за реальные проекты, пока не запустите хотя бы пару десятков рекламных кампаний ЗА СВОЙ счет. Сделав это, вы получите опыт, портфолио, уважение в тематической тусовке. Вы сможете давать результат и получать за это более чем достойную плату.
2. Уважайте себя и свой труд. В тот момент когда вы точно знаете, что способны давать результат - стоимость вашей работы вырастает в десятки раз. Не нужно делать рекламу за копейки. Работа ХОРОШЕГО специалиста не может стоить копейки.
3. Рынок слишком большой, а хороших специалистов слишком мало. Если вы будете делать классный маркетинг - у вас всегда будут клиенты, готовые платить высокую цену. Если же клиентов нет и вас не рекомендуют - стоит задуматься, так ли вы хороши.
Ну а для предпринимателей - помните, маркетинг не может не работать. Он может быть неправильно сделан. Правильный маркетинг делает чудеса. Всегда. Везде. В любой нише.
P.S.
Всем приятного вечера!
СТАТУС МАЛО ПОКАЗОВ ЯНДЕКС ДИРЕКТ — КАК ОБОЙТИ?
ЧТО ЖЕ ТАКОЕ ЭТОТ СТАТУС “МАЛО ПОКАЗОВ” В ДИРЕКТЕ?
По сути, это вынужденная мера для Яндекс. Не могу не сказать на злобу дня — мы между собой называем этот новый стандарт — “смерть бмщикам”. Я поясню почему. Дело в том, что именно благодаря курсам Бизнес Молодости стала распространена и популярна практика подбора тысяч и тысяч ключевых запросов с так называемой “нулевой частотностью”. То есть рекламодатели создавали и размещали объявления по фразам, которые реальный человек никогда не введет, объясняя это тем, что по данным фразам нет конкуренции (конечно нет конкуренции — ведь показов-то тоже нет). Возможно, меня закидают камнями те, кто придерживается идеи о том, что тысячи ключевых слов действительно помогают получать больше обращений с рекламы по меньшей стоимости.
Но вернемся к причинам возникновения статуса Мало показов. Из-за рекламодателей, кто размещал десятки и сотни “мертвых” ключевых фраз в аккаунтах — нагрузка на сервера Яндекса непомерно возросла за последние годы. И новый статус — это попытка остепенить любителей раздутой “нулевой” семантики (большого колличества фраз с нулевой частотностью показов) и снизить нагрузку на сервера.
Статус “Мало показов” присваивается группе объявлений (не ключевой фразе — как это реализовано в Google AdWords) в случае, если Яндекс считает что по данной группе будет получено менее 5-10 показов в месяц. Точной цифры в Яндексе не называют. Переоценка статуса, со слов представителей Директа, производится несколько раз в день.
ЧТО ДЕЛАТЬ СО СТАТУСОМ “МАЛО ПОКАЗОВ”?
Однозначно, рекламные кампании нужно адаптировать к новым условиям, менять таким образом, чтобы данного статуса избежать. Вы же не хотите терять показы и клики, которые могут привести в ваш бизнес клиентов? Мы опишем 3 способа “борьбы” со статусом “мало показов”.
Объединить кампании по регионам
Например, у вас были кампании на Москву и Московскую область. По МО вполне вероятно, вы могли получить новый статус по многим группам объявлений. Чтобы не терять показы из-за статуса — просто объедините кампании в одну. Шире регион — больше показов. Думаю, тут логика понятна.
Само собой, данный метод подходит не всем. Объединяйте кампании только если это позволяет сделать специфика бизнеса и такое объединение будет не критично.
Объединить несколько НЧ запросов в одну группу
НЧ — это низкочастотные фразы. Предположим, у вас в кампании есть ключевая фраза “заказать такси до Сретенки недорого” и фраза “Заказать такси до Сретенского бульвара недорого”. То есть обе фразы имеет одно и то же значение. В таком случае объединить идентичные по смыслу низкочастотные фразы в одну группу объявлений не составит труда.
Разнести низкочастотные фразы по группам
Речь идет о группах со средне и высоко частотными фразами. Давайте разберем на примере. Предположим, у вас есть низкочастотная фраза “ремонт однокомнатной квартиры 40 метров в панельном доме” и она, с большой вероятностью, получила статус “Мало показов”. Но, так же, у вас есть группа объявлений с фразой “ремонт однокомнатной квартиры 40 метров”. К этой группе вы и добавляете низкочастотную фразу. Таким образом показы сохранятся.
При этом вариант очень рекомендуем добавлять в группу новые объявления, релевантные добавленным низкочастотным фразам.
На наш взгляд — это три основных работающих метода, которые помогут вам избежать статусам “мало показов” в Яндекс Директе.
ЧТО ЖЕ ТАКОЕ ЭТОТ СТАТУС “МАЛО ПОКАЗОВ” В ДИРЕКТЕ?
По сути, это вынужденная мера для Яндекс. Не могу не сказать на злобу дня — мы между собой называем этот новый стандарт — “смерть бмщикам”. Я поясню почему. Дело в том, что именно благодаря курсам Бизнес Молодости стала распространена и популярна практика подбора тысяч и тысяч ключевых запросов с так называемой “нулевой частотностью”. То есть рекламодатели создавали и размещали объявления по фразам, которые реальный человек никогда не введет, объясняя это тем, что по данным фразам нет конкуренции (конечно нет конкуренции — ведь показов-то тоже нет). Возможно, меня закидают камнями те, кто придерживается идеи о том, что тысячи ключевых слов действительно помогают получать больше обращений с рекламы по меньшей стоимости.
Но вернемся к причинам возникновения статуса Мало показов. Из-за рекламодателей, кто размещал десятки и сотни “мертвых” ключевых фраз в аккаунтах — нагрузка на сервера Яндекса непомерно возросла за последние годы. И новый статус — это попытка остепенить любителей раздутой “нулевой” семантики (большого колличества фраз с нулевой частотностью показов) и снизить нагрузку на сервера.
Статус “Мало показов” присваивается группе объявлений (не ключевой фразе — как это реализовано в Google AdWords) в случае, если Яндекс считает что по данной группе будет получено менее 5-10 показов в месяц. Точной цифры в Яндексе не называют. Переоценка статуса, со слов представителей Директа, производится несколько раз в день.
ЧТО ДЕЛАТЬ СО СТАТУСОМ “МАЛО ПОКАЗОВ”?
Однозначно, рекламные кампании нужно адаптировать к новым условиям, менять таким образом, чтобы данного статуса избежать. Вы же не хотите терять показы и клики, которые могут привести в ваш бизнес клиентов? Мы опишем 3 способа “борьбы” со статусом “мало показов”.
Объединить кампании по регионам
Например, у вас были кампании на Москву и Московскую область. По МО вполне вероятно, вы могли получить новый статус по многим группам объявлений. Чтобы не терять показы из-за статуса — просто объедините кампании в одну. Шире регион — больше показов. Думаю, тут логика понятна.
Само собой, данный метод подходит не всем. Объединяйте кампании только если это позволяет сделать специфика бизнеса и такое объединение будет не критично.
Объединить несколько НЧ запросов в одну группу
НЧ — это низкочастотные фразы. Предположим, у вас в кампании есть ключевая фраза “заказать такси до Сретенки недорого” и фраза “Заказать такси до Сретенского бульвара недорого”. То есть обе фразы имеет одно и то же значение. В таком случае объединить идентичные по смыслу низкочастотные фразы в одну группу объявлений не составит труда.
Разнести низкочастотные фразы по группам
Речь идет о группах со средне и высоко частотными фразами. Давайте разберем на примере. Предположим, у вас есть низкочастотная фраза “ремонт однокомнатной квартиры 40 метров в панельном доме” и она, с большой вероятностью, получила статус “Мало показов”. Но, так же, у вас есть группа объявлений с фразой “ремонт однокомнатной квартиры 40 метров”. К этой группе вы и добавляете низкочастотную фразу. Таким образом показы сохранятся.
При этом вариант очень рекомендуем добавлять в группу новые объявления, релевантные добавленным низкочастотным фразам.
На наш взгляд — это три основных работающих метода, которые помогут вам избежать статусам “мало показов” в Яндекс Директе.
Как привлечь новых клиентов всего одной фразой?
Когда вы видите рекламную листовку, что первое бросается вам в глаза? Предложение выгод. Если вы не увидите для себя некую выгоду, то вы не заинтересуетесь этим предложением.
Но выгода может выражаться не только в виде скидок или низкой цены. Если ваше предложение будет понятное и информативное, то оно уже будет нести ценность для клиента.
А если при этом он сможет увидеть в вашем предложении решение своих будущих проблем, то обязательно станет вашим клиентом. Пусть не сегодня или завтра, но станет. Или расскажет о вас друзьям.
Как привлечь новых клиентов одной фразой?
Нужно выразить…
Суть бизнеса в одном предложении
Представьте себе, что вы достали из своего почтового ящика рекламный буклет. Вам и не нужен может быть новый ноутбук. Если в этой листовке будет указано, что ООО «Компьютерия» продает ноутбуки, то вы ее просто выкинете.
А если вы прочитаете, что ООО «Компьютерия» — это фирма по обслуживанию и продаже компьютерной техники для дома и работы с бесплатной доставкой и по самым низким ценам в городе, то вы это запомните.
Суть бизнеса, его концепция, выраженная одним предложением – вот та магическая фраза, которая способна привлечь новых клиентов.
Как это работает?
Даже если вы сами не собираетесь ничего покупать в этом компьютерном магазине, разве вы не расскажете о нем вашему другу?
А если на каком либо мероприятии ваш собеседник спросит вас, чем вы занимаетесь? Что вы будете ему говорить? Ведь перед вами ваш менеджер по продажам, который будет работать на вас совершенно бесплатно. Достаточно лишь ему сообщить о вашей компании. О сути вашего бизнеса.
Большинство привлеченных клиентов обращаются по рекомендации от ваших клиентов и партнеров, друзей и даже сотрудников. Поэтому чем яснее вы сможете сформулировать концепцию вашего бизнеса и говорить о ней, тем больше у вас будут клиентов.
Задействуйте ваших сотрудников в привлечении клиентов. Расскажите им о сути бизнеса, концепции предприятия, на котором они работают. Снабдите их визитными карточками.
И в завершении разговор двух соседок у подъезда:
— Антоновна, а чем внук-то твой занимается? Глянь, уже второй раз машину за год меняет, а из дома только по выходным, да в магазин выходит. — Да, сидит в этом-та, в Интернете весь день. В монитор-то все смотрит. Делает что-то. Сайты, что ли. — Ой, Антоновна. Надо моим сказать, а то фирму открыли, хотят тоже сайт сделать. Может недорого возьмет.
Выразите суть бизнеса в одном предложении – и привлечь новых клиентов не будет составлять для вас особой сложности.
Когда вы видите рекламную листовку, что первое бросается вам в глаза? Предложение выгод. Если вы не увидите для себя некую выгоду, то вы не заинтересуетесь этим предложением.
Но выгода может выражаться не только в виде скидок или низкой цены. Если ваше предложение будет понятное и информативное, то оно уже будет нести ценность для клиента.
А если при этом он сможет увидеть в вашем предложении решение своих будущих проблем, то обязательно станет вашим клиентом. Пусть не сегодня или завтра, но станет. Или расскажет о вас друзьям.
Как привлечь новых клиентов одной фразой?
Нужно выразить…
Суть бизнеса в одном предложении
Представьте себе, что вы достали из своего почтового ящика рекламный буклет. Вам и не нужен может быть новый ноутбук. Если в этой листовке будет указано, что ООО «Компьютерия» продает ноутбуки, то вы ее просто выкинете.
А если вы прочитаете, что ООО «Компьютерия» — это фирма по обслуживанию и продаже компьютерной техники для дома и работы с бесплатной доставкой и по самым низким ценам в городе, то вы это запомните.
Суть бизнеса, его концепция, выраженная одним предложением – вот та магическая фраза, которая способна привлечь новых клиентов.
Как это работает?
Даже если вы сами не собираетесь ничего покупать в этом компьютерном магазине, разве вы не расскажете о нем вашему другу?
А если на каком либо мероприятии ваш собеседник спросит вас, чем вы занимаетесь? Что вы будете ему говорить? Ведь перед вами ваш менеджер по продажам, который будет работать на вас совершенно бесплатно. Достаточно лишь ему сообщить о вашей компании. О сути вашего бизнеса.
Большинство привлеченных клиентов обращаются по рекомендации от ваших клиентов и партнеров, друзей и даже сотрудников. Поэтому чем яснее вы сможете сформулировать концепцию вашего бизнеса и говорить о ней, тем больше у вас будут клиентов.
Задействуйте ваших сотрудников в привлечении клиентов. Расскажите им о сути бизнеса, концепции предприятия, на котором они работают. Снабдите их визитными карточками.
И в завершении разговор двух соседок у подъезда:
— Антоновна, а чем внук-то твой занимается? Глянь, уже второй раз машину за год меняет, а из дома только по выходным, да в магазин выходит. — Да, сидит в этом-та, в Интернете весь день. В монитор-то все смотрит. Делает что-то. Сайты, что ли. — Ой, Антоновна. Надо моим сказать, а то фирму открыли, хотят тоже сайт сделать. Может недорого возьмет.
Выразите суть бизнеса в одном предложении – и привлечь новых клиентов не будет составлять для вас особой сложности.
Всем привет, друзья! Сегодняшним субботним вечером хочу затронуть тему тайм-менеджмента. Для многих из вас инстаграм, вк, фб, телеграм - это не основное занятие, у кого-то есть еще работа, учеба, семья, дети и тд. Как же всё успевать и быть продуктивным? Поделюсь с вами несколькими рекомендациями, которыми я сам пользуюсь:
1) Распорядок дня или список дел
У меня он в виде таблицы, в которой слева в столбик расписаны все задачи (как правило, большинство из них одинаковые каждый день), а в верхней строчке находятся даты. Выполнил задачу - поставил галочку. Такую табличку я составляю раз в месяц и следую ей. Те задачи, которые не ежедневные, я расписываю с вечера на каждый день.
2) Минимизация потерь времени
Проанализируйте, какие занятия у вас отнимают много времени впустую. Возможно, вы листаете по 100 раз за день ленту новостей в Instagram или Вконтакте, смотрите телевизор или проверяете почту слишком часто. Это только кажется, что от 5 минут залипания в телефоне - не страшно. Но на самом деле если сложить все эти моменты, которое тратится на эти бесполезные дела, получится как минимум час - полтора. А за это время можно многое успеть.
3) Прогулки/зарядки
Лично я каждый час во время работы отрываюсь и делаю десятиминутную разминку. Это и для здоровья хорошо, и потом работаешь более продуктивно.
4) Смена деятельности
Бывает такое, что сидишь над какой-то задачей полтора часа и ничего не получается. Если чувствуете, что дело не идет, лучше переключитесь на что-то другое, отвлекитесь, выполните другую задачу. Потом, когда вернетесь к этой задаче, у вас, скорее всего, появятся новые мысли, и вы выполните её намного быстрее.
Примените эти рекомендации, и вы освободите немалое количество времени, которое сможете потратить на себя!
Всем приятного вечера😉
1) Распорядок дня или список дел
У меня он в виде таблицы, в которой слева в столбик расписаны все задачи (как правило, большинство из них одинаковые каждый день), а в верхней строчке находятся даты. Выполнил задачу - поставил галочку. Такую табличку я составляю раз в месяц и следую ей. Те задачи, которые не ежедневные, я расписываю с вечера на каждый день.
2) Минимизация потерь времени
Проанализируйте, какие занятия у вас отнимают много времени впустую. Возможно, вы листаете по 100 раз за день ленту новостей в Instagram или Вконтакте, смотрите телевизор или проверяете почту слишком часто. Это только кажется, что от 5 минут залипания в телефоне - не страшно. Но на самом деле если сложить все эти моменты, которое тратится на эти бесполезные дела, получится как минимум час - полтора. А за это время можно многое успеть.
3) Прогулки/зарядки
Лично я каждый час во время работы отрываюсь и делаю десятиминутную разминку. Это и для здоровья хорошо, и потом работаешь более продуктивно.
4) Смена деятельности
Бывает такое, что сидишь над какой-то задачей полтора часа и ничего не получается. Если чувствуете, что дело не идет, лучше переключитесь на что-то другое, отвлекитесь, выполните другую задачу. Потом, когда вернетесь к этой задаче, у вас, скорее всего, появятся новые мысли, и вы выполните её намного быстрее.
Примените эти рекомендации, и вы освободите немалое количество времени, которое сможете потратить на себя!
Всем приятного вечера😉
Общество потребления
Одна компания сотовой связи крутит в эфире интересную рекламу: в фирменный салон приходят отец с сыном; мужчина собирается купить себе телефон. Голос за кадром рассказывает историю мальчика: «Самокат на коллекцию стикеров, наушники на котенка, часы на губную гармошку — это далеко не полный список того, что за последний год наменял Максимка». Папа, выбирая себе смартфон, замечает, что сын опять мечтает о чем-то новеньком, и берет еще один смартфон — Максимке в подарок.
Простая сценка хорошо иллюстрирует отношение современников к бытовым предметам. Телефон лишился своей главной функции — звонить и превратился во временное развлечение для избалованного ребенка. В следующий раз Максимка захочет новый планшет или другую дорогую игрушку, но все равно останется недоволен. Так родители, сами того не понимая, воспитывают в современных детях бездумных потребителей.
Покупай и властвуй!
Сегодня мы можем позволить себе покупать больше. Торгово-развлекательные центры и глобальные интернет-магазины открыли новый вид досуга — шопинг. Большинство советских покупателей и мечтать не могли о такой доступной одежде, продуктах, технике. Достаточно приготовить банковскую карту, сделать несколько кликов мышкой — и долгожданный гаджет или курточка уже летят из-за океана или Китая. Фантастическая возможность носить с собой любой магазин мира прямо в кармане провоцирует людей приобретать товары.
Но очевидное удобство для покупателя вовсе не радует социологов, философов и экономистов. Они считают, что рынок предлагает слишком много продуктов, не связанных с удовлетворением главных потребностей. Из курса студенческой программы вспоминаем Абрахама Маслоу и его пирамиду потребностей: человек прежде всего нуждается в пище, сне и крыше над головой. Важны также здоровье, безопасность и комфорт. Выше стоят потребности нематериального характера — отношения, общественное признание и, наконец, самореализация. В действительности же некоторые наши современники готовы пожертвовать собственным желудком или дружескими отношениями ради нового авто или шубки. Такое неадекватное отношение к вещам характеризует типичных представителей общества потребления. Автор термина, Эрих Фромм, рисует непривлекательную картину: «Это общество в основном подчинено приобретению собственности и извлечению прибыли. Обладание считается многими людьми наиболее естественным способом существования и даже единственно приемлемым образом жизни для человека».
Новая религия
Такая ситуация сложилась из-за роста доходов населения, сокращения рабочей недели и увеличения объемов производства товаров. Идеологами новой покупательской религии стали реклама и средства массовой информации. Раньше основными потребителями товаров и услуг не первой необходимости были обеспеченные люди, сейчас наблюдается переориентация рынка. Несмотря на войны и кризис, люди продолжают покупать и развлекаться. Аналитики исследовательского центра «Ромир» подсчитали, что за шесть лет (с 2008 по 2014 год) номинальные расходы россиян на продукты питания и товары повседневного потребления выросли на 116%. И это без учета дорогостоящих покупок — мебели и крупной бытовой техники.
Очередь за iPhoneВысокая покупательская способность не несет в себе ничего плохого, как и наличие свободных денег. Критики общества потребления выступают против внушаемых ценностей: «Быть значит иметь». В рекламе производители часто обещают потенциальному покупателю возможность выделиться с помощью товара, проявить свою индивидуальность. Например, в промо-ролике нового автомобиля класса люкс вслух заявляется, что наличие данной машины говорит об успехе и высоком положении владельца. Какой мужчина не захочет казаться таким? Маркетологи задевают самые тонкие струнки человеческой души, угадывая или придумывая желания и потребности. В конечном счете мы забываем о предназначении вещей. Машина — всего лишь транспортное средство, гаджеты — средство коммуникации. Все эти предметы не способны создать новую личность, ведь главная цель бизнеса — продать как можно больше.
Одна компания сотовой связи крутит в эфире интересную рекламу: в фирменный салон приходят отец с сыном; мужчина собирается купить себе телефон. Голос за кадром рассказывает историю мальчика: «Самокат на коллекцию стикеров, наушники на котенка, часы на губную гармошку — это далеко не полный список того, что за последний год наменял Максимка». Папа, выбирая себе смартфон, замечает, что сын опять мечтает о чем-то новеньком, и берет еще один смартфон — Максимке в подарок.
Простая сценка хорошо иллюстрирует отношение современников к бытовым предметам. Телефон лишился своей главной функции — звонить и превратился во временное развлечение для избалованного ребенка. В следующий раз Максимка захочет новый планшет или другую дорогую игрушку, но все равно останется недоволен. Так родители, сами того не понимая, воспитывают в современных детях бездумных потребителей.
Покупай и властвуй!
Сегодня мы можем позволить себе покупать больше. Торгово-развлекательные центры и глобальные интернет-магазины открыли новый вид досуга — шопинг. Большинство советских покупателей и мечтать не могли о такой доступной одежде, продуктах, технике. Достаточно приготовить банковскую карту, сделать несколько кликов мышкой — и долгожданный гаджет или курточка уже летят из-за океана или Китая. Фантастическая возможность носить с собой любой магазин мира прямо в кармане провоцирует людей приобретать товары.
Но очевидное удобство для покупателя вовсе не радует социологов, философов и экономистов. Они считают, что рынок предлагает слишком много продуктов, не связанных с удовлетворением главных потребностей. Из курса студенческой программы вспоминаем Абрахама Маслоу и его пирамиду потребностей: человек прежде всего нуждается в пище, сне и крыше над головой. Важны также здоровье, безопасность и комфорт. Выше стоят потребности нематериального характера — отношения, общественное признание и, наконец, самореализация. В действительности же некоторые наши современники готовы пожертвовать собственным желудком или дружескими отношениями ради нового авто или шубки. Такое неадекватное отношение к вещам характеризует типичных представителей общества потребления. Автор термина, Эрих Фромм, рисует непривлекательную картину: «Это общество в основном подчинено приобретению собственности и извлечению прибыли. Обладание считается многими людьми наиболее естественным способом существования и даже единственно приемлемым образом жизни для человека».
Новая религия
Такая ситуация сложилась из-за роста доходов населения, сокращения рабочей недели и увеличения объемов производства товаров. Идеологами новой покупательской религии стали реклама и средства массовой информации. Раньше основными потребителями товаров и услуг не первой необходимости были обеспеченные люди, сейчас наблюдается переориентация рынка. Несмотря на войны и кризис, люди продолжают покупать и развлекаться. Аналитики исследовательского центра «Ромир» подсчитали, что за шесть лет (с 2008 по 2014 год) номинальные расходы россиян на продукты питания и товары повседневного потребления выросли на 116%. И это без учета дорогостоящих покупок — мебели и крупной бытовой техники.
Очередь за iPhoneВысокая покупательская способность не несет в себе ничего плохого, как и наличие свободных денег. Критики общества потребления выступают против внушаемых ценностей: «Быть значит иметь». В рекламе производители часто обещают потенциальному покупателю возможность выделиться с помощью товара, проявить свою индивидуальность. Например, в промо-ролике нового автомобиля класса люкс вслух заявляется, что наличие данной машины говорит об успехе и высоком положении владельца. Какой мужчина не захочет казаться таким? Маркетологи задевают самые тонкие струнки человеческой души, угадывая или придумывая желания и потребности. В конечном счете мы забываем о предназначении вещей. Машина — всего лишь транспортное средство, гаджеты — средство коммуникации. Все эти предметы не способны создать новую личность, ведь главная цель бизнеса — продать как можно больше.
Как поднять продажи
Этим вопросом задаются все без исключения бизнесмены, и начинающие, и опытные. Конечно. какое-то время товар может пользоваться популярностью из-за своей новизны, иными словами "говорить сам за себя", но это не будет продолжаться вечно. Предлагаем вам несколько основных правил продажи товара, о которых нельзя забывать ни при каких обстоятельствах.
1. Продавайте не свойства, а выгоды вашего продукта
«Люди покупают вещи не ради самих вещей, а ради того, что эти вещи им дают». Дэн Кеннеди. Многие знают пример из маркетинговой «библии» Котлера про дырки и дрели. Когда люди покупают дрель, им не нужна сама дрель. Им нужны дырки в стене. Результат, а не сам инструмент.
Помните, когда-то были логарифмические линейки и счеты? С появлением калькуляторов они исчезли с рынка. Оказалось, что людям вовсе не нужны логарифмические линейки или счеты. Им нужна возможность быстро вычислять. Компания Virgin Airlines рекламировала не авиарейсы, а комфортное перемещение из пункта А в пункт Б – и отвоевала свой кусок рынка у гигантов. Успешные юридические компании не продают юридические консультации – они продают спокойствие. Успешные продавцы охранных систем продают чувство защищенности и безопасности. То же самое продает Volvo.
А что продаете вы?
2. Используйте отзывы
Отзывы ваших счастливых клиентов очень сильно увеличивают конверсию любого рекламного сообщения. Люди верят тому, что сказано о вас другими людьми во много раз сильнее, чем тому, что вы сами о себе говорите. Дисней: «Самый лучший способ быть успешным в своем продвижении, сделать так, чтобы люди не переставая, рассказывали о вас другим».
Дэн Кеннеди: «То, что другие расскажут о вас, будет в 1000 раз больше вызывать доверия у публики, чем, если вы сами о себе расскажете».
Отзывы – один из самых быстрых способов набрать кредит доверия. Поэтому вы просто обязаны собирать отзывы, причем делать это системно.
Главная цель отзывов – закрытие типовых возражений клиентов. Когда вы продаете что-то лицом к лицу или по телефону, то с помощью определенных технологий имеете возможность выявить любые возражения потенциального клиента: высказанные, невысказанные, ложные и истинные. У вашего рекламного текста такой возможности нет! Поэтому в идеале на каждое типовое возражение у вас должен быть соответствующий отзыв. Лучше, чтобы отзывы были с фотографиями.
Кроме того полезно указывать контактную информацию автора отзыва: телефон или email. Звонить/писать будут очень немногие, но наличие самой возможности связаться с автором отзыва увеличивает конверсию.
3. Дайте гарантию или гарантии
Если вы не даете 100% гарантию на свой продукт, значит вы сами не уверены в нем на 100%. Но как же вселить эту уверенность в ваших потенциальных клиентов, если у вас самих такой уверенности нет? Обычно гарантия увеличивает продажи. Конечно, самая лучшая гарантия – это полный возврат денег.
Известны даже случаи, когда компания гарантирует вернуть денег больше, чем клиент потратил на покупку. Конечно, у вас будут такие клиенты, которые купят ваш продукт и вернут, воспользовавшись вашей гарантией. Но в большинстве случаев прирост прибыли за счет этой гарантии в разы перекрывает потери от возвратов.
Конечно, есть рынки, где moneyback невозможен в силу объективных причин. Но вам все равно нужно давать какую-то гарантию. Это может быть гарантия на дополнительный сервис. Например, бесплатное обслуживание и техподдержка в течение трех лет с момента покупки. Подумайте, какие гарантии вы можете давать клиентам в своем бизнесе, и начните их предоставлять.
Этим вопросом задаются все без исключения бизнесмены, и начинающие, и опытные. Конечно. какое-то время товар может пользоваться популярностью из-за своей новизны, иными словами "говорить сам за себя", но это не будет продолжаться вечно. Предлагаем вам несколько основных правил продажи товара, о которых нельзя забывать ни при каких обстоятельствах.
1. Продавайте не свойства, а выгоды вашего продукта
«Люди покупают вещи не ради самих вещей, а ради того, что эти вещи им дают». Дэн Кеннеди. Многие знают пример из маркетинговой «библии» Котлера про дырки и дрели. Когда люди покупают дрель, им не нужна сама дрель. Им нужны дырки в стене. Результат, а не сам инструмент.
Помните, когда-то были логарифмические линейки и счеты? С появлением калькуляторов они исчезли с рынка. Оказалось, что людям вовсе не нужны логарифмические линейки или счеты. Им нужна возможность быстро вычислять. Компания Virgin Airlines рекламировала не авиарейсы, а комфортное перемещение из пункта А в пункт Б – и отвоевала свой кусок рынка у гигантов. Успешные юридические компании не продают юридические консультации – они продают спокойствие. Успешные продавцы охранных систем продают чувство защищенности и безопасности. То же самое продает Volvo.
А что продаете вы?
2. Используйте отзывы
Отзывы ваших счастливых клиентов очень сильно увеличивают конверсию любого рекламного сообщения. Люди верят тому, что сказано о вас другими людьми во много раз сильнее, чем тому, что вы сами о себе говорите. Дисней: «Самый лучший способ быть успешным в своем продвижении, сделать так, чтобы люди не переставая, рассказывали о вас другим».
Дэн Кеннеди: «То, что другие расскажут о вас, будет в 1000 раз больше вызывать доверия у публики, чем, если вы сами о себе расскажете».
Отзывы – один из самых быстрых способов набрать кредит доверия. Поэтому вы просто обязаны собирать отзывы, причем делать это системно.
Главная цель отзывов – закрытие типовых возражений клиентов. Когда вы продаете что-то лицом к лицу или по телефону, то с помощью определенных технологий имеете возможность выявить любые возражения потенциального клиента: высказанные, невысказанные, ложные и истинные. У вашего рекламного текста такой возможности нет! Поэтому в идеале на каждое типовое возражение у вас должен быть соответствующий отзыв. Лучше, чтобы отзывы были с фотографиями.
Кроме того полезно указывать контактную информацию автора отзыва: телефон или email. Звонить/писать будут очень немногие, но наличие самой возможности связаться с автором отзыва увеличивает конверсию.
3. Дайте гарантию или гарантии
Если вы не даете 100% гарантию на свой продукт, значит вы сами не уверены в нем на 100%. Но как же вселить эту уверенность в ваших потенциальных клиентов, если у вас самих такой уверенности нет? Обычно гарантия увеличивает продажи. Конечно, самая лучшая гарантия – это полный возврат денег.
Известны даже случаи, когда компания гарантирует вернуть денег больше, чем клиент потратил на покупку. Конечно, у вас будут такие клиенты, которые купят ваш продукт и вернут, воспользовавшись вашей гарантией. Но в большинстве случаев прирост прибыли за счет этой гарантии в разы перекрывает потери от возвратов.
Конечно, есть рынки, где moneyback невозможен в силу объективных причин. Но вам все равно нужно давать какую-то гарантию. Это может быть гарантия на дополнительный сервис. Например, бесплатное обслуживание и техподдержка в течение трех лет с момента покупки. Подумайте, какие гарантии вы можете давать клиентам в своем бизнесе, и начните их предоставлять.
ЦЕНА В ТЕКСТЕ ОБЪЯВЛЕНИЯ ЯНДЕКС ДИРЕКТ: ЗА И ПРОТИВ
Сегодня хотел бы затронуть тему, которая волнует многих рекламодателей и о которой меня регулярно спрашивают клиенты, особенно при согласовании текстов объявления для Директа. Стоит ли я Яндекс Директ использовать цену в тексте объявлений? Давайте разберемся!
ПЕРВОЕ ПРАВИЛО ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ЦЕНЫ В ТЕКСТАХ.
Оно очень простое. Если ваша цена привлекательнее конкурентов — однозначно стоит указывать её в объявлениях. Это ваше конкурентное преимущество. Если же цена вашего продукта или услуги ощутимо выше — рекомендуем воздержаться от использования её в тексте. Даже в случае, если за эту цену вы предлагаете более совершенный продукт или более полную услугу. Разумеется, у этого правила есть исключения, но о них поговорим чуть позже.
ВАРИАНТ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ЦЕНЫ В КАЧЕСТВЕ “ФИЛЬТРА” ЦА.
Это важный момент, который становится камнем преткновения для многих рекламодателей в Директе. Использовать ли цену, если продукт или услуга — категории Lux. То есть существенно выше рынка.
Рассмотрим на примере дизайн-бюро, студии интерьеров. Предположим, вы делаете только премиальные интерьеры. Не беретесь за дизайны обычных однушек/двушек. Разумеется, цена вашей услуги может быть в разы выше того, что предлагают конкуренты в выдаче Яндекс Директ по запросу “Заказать дизайн интерьера”. И вот в этом случае указание цены прямо в тексте объявлений в Директе может очень хорошо помочь вам избежать “залётных” кликов от клиентов, которым ваша услуга заведомо не по карману.
КАК ЛУЧШЕ ПИСАТЬ ЦЕНУ В ОБЪЯВЛЕНИЯХ?
Вот на эту тему у меня есть для вас пара интересных фишек. Разумеется, все они корнями уходят в психологию восприятия, как и большинство лайвхаков по Директу, о которых я пишу.
Лайвхак первый.
Цена кажется меньше, если указывать её меньшим колличеством символов. Сравните сами: Квартира за 12 500 000 рублей. Как вам? Внушительная сумма? Безусловно.
А такой вариант: Квартира за 12,5 млн. рублей. Выглядит куда более реальным и приемлемым, не так ли?
Лайвхак второй.
Как первый, только наоборот 🙂 Если вам нужно показать ассортимент, опыт, результаты — то чем больший порядок цифр вы будете использовать, тем солиднее это будет восприниматься. Сравните: “Выдано кредитов на 160 000 000 рублей” или “Выдано кредитов на 160 млн рублей”.
Лайвхак третий.
По возможности старайтесь указывать цену в объявлениях Директа по тем запросам, которые содержат такие слова как “цена”, “стоимость”, “недорого”, “сколько стоит” и подобные. Да, я немного побыл капитаном очевидность. Но лишь для того, чтобы еще раз напомнить о деталях, которые многие рекламодатели упускают и в результате разочаровываются в Директе.
Лайвхак четвертый.
Если ваши цены выше чем у конкурентов, вы можете сделать товар-локомотив по меньшей цене. Некий недорогой вариант услуги или продукта, может быть в чем-то урезанный или ограниченный, цена на который будет ниже чем у конкурентов в выдаче Директа. Это позволит вам написать в тексте “от ХХХХ рублей”, что сделает объявление привлекательнее, повысит CTR, снизит цену клика
Сегодня хотел бы затронуть тему, которая волнует многих рекламодателей и о которой меня регулярно спрашивают клиенты, особенно при согласовании текстов объявления для Директа. Стоит ли я Яндекс Директ использовать цену в тексте объявлений? Давайте разберемся!
ПЕРВОЕ ПРАВИЛО ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ЦЕНЫ В ТЕКСТАХ.
Оно очень простое. Если ваша цена привлекательнее конкурентов — однозначно стоит указывать её в объявлениях. Это ваше конкурентное преимущество. Если же цена вашего продукта или услуги ощутимо выше — рекомендуем воздержаться от использования её в тексте. Даже в случае, если за эту цену вы предлагаете более совершенный продукт или более полную услугу. Разумеется, у этого правила есть исключения, но о них поговорим чуть позже.
ВАРИАНТ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ЦЕНЫ В КАЧЕСТВЕ “ФИЛЬТРА” ЦА.
Это важный момент, который становится камнем преткновения для многих рекламодателей в Директе. Использовать ли цену, если продукт или услуга — категории Lux. То есть существенно выше рынка.
Рассмотрим на примере дизайн-бюро, студии интерьеров. Предположим, вы делаете только премиальные интерьеры. Не беретесь за дизайны обычных однушек/двушек. Разумеется, цена вашей услуги может быть в разы выше того, что предлагают конкуренты в выдаче Яндекс Директ по запросу “Заказать дизайн интерьера”. И вот в этом случае указание цены прямо в тексте объявлений в Директе может очень хорошо помочь вам избежать “залётных” кликов от клиентов, которым ваша услуга заведомо не по карману.
КАК ЛУЧШЕ ПИСАТЬ ЦЕНУ В ОБЪЯВЛЕНИЯХ?
Вот на эту тему у меня есть для вас пара интересных фишек. Разумеется, все они корнями уходят в психологию восприятия, как и большинство лайвхаков по Директу, о которых я пишу.
Лайвхак первый.
Цена кажется меньше, если указывать её меньшим колличеством символов. Сравните сами: Квартира за 12 500 000 рублей. Как вам? Внушительная сумма? Безусловно.
А такой вариант: Квартира за 12,5 млн. рублей. Выглядит куда более реальным и приемлемым, не так ли?
Лайвхак второй.
Как первый, только наоборот 🙂 Если вам нужно показать ассортимент, опыт, результаты — то чем больший порядок цифр вы будете использовать, тем солиднее это будет восприниматься. Сравните: “Выдано кредитов на 160 000 000 рублей” или “Выдано кредитов на 160 млн рублей”.
Лайвхак третий.
По возможности старайтесь указывать цену в объявлениях Директа по тем запросам, которые содержат такие слова как “цена”, “стоимость”, “недорого”, “сколько стоит” и подобные. Да, я немного побыл капитаном очевидность. Но лишь для того, чтобы еще раз напомнить о деталях, которые многие рекламодатели упускают и в результате разочаровываются в Директе.
Лайвхак четвертый.
Если ваши цены выше чем у конкурентов, вы можете сделать товар-локомотив по меньшей цене. Некий недорогой вариант услуги или продукта, может быть в чем-то урезанный или ограниченный, цена на который будет ниже чем у конкурентов в выдаче Директа. Это позволит вам написать в тексте “от ХХХХ рублей”, что сделает объявление привлекательнее, повысит CTR, снизит цену клика
Об искусстве рекламы говорят и пишут много, обычно приводя в пример крупные успешные компании. Но тонкость заключается в том, что рекламные закономерности, работающие на "гигантов", далеко не всегда подходят средним, а особенно мелким компаниям. Если вы относитесь к категории последних, рекомендуем вам прислушаться к изложенным ниже советам.
1. Исключите «брендовую» рекламу
Вы не Coca-Cola, не Unilever, не HP и не BMW – так зачем вы копируете этих титанов рынка? Никому не интересны ваши логотипы и рекламные слоганы на полстраницы – они не продают. Название вашей компании на полэкрана в телевизионной рекламе тоже не увеличит продажи – уберите его. В малом и среднем бизнесе желание «бить по площадям» и копировать гигантов обходится слишком дорого. У вас нет восьмизначных рекламных бюджетов в долларовом выражении, у вас нет того огромного запаса прочности, какой есть у этих компаний. И главное – у вас нет права на ошибку, это может стоить вам бизнеса. Тогда какую рекламу использовать?
2. Стройте свою рекламу по принципу маркетинга прямого отклика
Отклик по каждому вашему рекламному сообщению, по каждому каналу доставки этого сообщения до целевого рынка должен быть измерим. Секрет успеха в маркетинге – это замеры и контроль. Вам необходимо знать, каков ROI (return on investments – возврат инвестиций) по каждому сообщению. Если вы вкладываете доллар, а извлекаете десять – эта реклама работает. Если вы вкладываете десять долларов, а извлекаете два – эту рекламу необходимо исключить из вашего маркетингового арсенала. Большая ошибка многих компаний состоит в том, что они даже не знают, какая реклама у них работает, а какая – нет.
3. Если ваш рынок – все, то ваш рынок – никто
Не пытайтесь продать всем подряд. Чем шире сеть, тем больше в ней дырки. Вместо этого четко определитесь, кто ваша целевая аудитория и сфокусируйте ваши маркетинговые усилия именно на ней. Чем уже выбранная ниша, тем легче вашему потенциальному покупателю идентифицировать себя в вашем маркетинговом сообщении. Реакция, которую должна вызывать ваша реклама в уме целевого потребителя: «О! Да это же про меня!» Тогда и продавать вам будет намного легче. Я сказал «продавать»? Прошу прощения. Тогда и покупать вашему потенциальному потребителю будет намного проще. Ведь люди не любят, когда им продают – люди любят покупать.
4. Концентрируйтесь на вашем рынке, а не на медиа
Большая ошибка многих предпринимателей, которым вдруг «приспичило» порекламироваться – концентрация на рекламном канале. «Где бы мне еще порекламироваться?» - типичный вопрос типичного бизнесмена. Если вы не знаете, кому именно вы продаете (целевой рынок) и если у вас нет убедительного сообщения для вашего рынка – лучше потратьте ваши рекламные рубли на лотерейные билеты или на игру в карты.
5. Используйте двухшаговую рекламу
Представьте себе, что вы увидели в газете обычную рекламу обычной химчистки. И при этом ваш костюм чист. Запомните ли вы название и координаты этой компании? И каковы шансы на то, что когда ваш костюм испачкается, вы обратитесь именно в эту химчистку, а не в одну из десятков или сотен других в вашем городе? Проблема в том, что обычная реклама в 90+% случаев не совпадает по времени с потребностью клиента. Обычная реклама продает только одному-двум процентам потенциальных клиентов, а именно тем, у кого по счастливой случайности костюм оказался испачкан именно в тот момент, когда вы дали рекламу. Двухшаговая реклама решает эту проблему. Рекламируйте не услуги химчистки, а информационный курс «9 практических уроков по уходу за костюмом от D&G» − и предоставляйте эту информацию в обмен на контакты потенциального клиента. Тогда вы будете единственной компанией, которая окажется рядом с клиентом в ответственный момент, когда его костюм потребует чистки.
1. Исключите «брендовую» рекламу
Вы не Coca-Cola, не Unilever, не HP и не BMW – так зачем вы копируете этих титанов рынка? Никому не интересны ваши логотипы и рекламные слоганы на полстраницы – они не продают. Название вашей компании на полэкрана в телевизионной рекламе тоже не увеличит продажи – уберите его. В малом и среднем бизнесе желание «бить по площадям» и копировать гигантов обходится слишком дорого. У вас нет восьмизначных рекламных бюджетов в долларовом выражении, у вас нет того огромного запаса прочности, какой есть у этих компаний. И главное – у вас нет права на ошибку, это может стоить вам бизнеса. Тогда какую рекламу использовать?
2. Стройте свою рекламу по принципу маркетинга прямого отклика
Отклик по каждому вашему рекламному сообщению, по каждому каналу доставки этого сообщения до целевого рынка должен быть измерим. Секрет успеха в маркетинге – это замеры и контроль. Вам необходимо знать, каков ROI (return on investments – возврат инвестиций) по каждому сообщению. Если вы вкладываете доллар, а извлекаете десять – эта реклама работает. Если вы вкладываете десять долларов, а извлекаете два – эту рекламу необходимо исключить из вашего маркетингового арсенала. Большая ошибка многих компаний состоит в том, что они даже не знают, какая реклама у них работает, а какая – нет.
3. Если ваш рынок – все, то ваш рынок – никто
Не пытайтесь продать всем подряд. Чем шире сеть, тем больше в ней дырки. Вместо этого четко определитесь, кто ваша целевая аудитория и сфокусируйте ваши маркетинговые усилия именно на ней. Чем уже выбранная ниша, тем легче вашему потенциальному покупателю идентифицировать себя в вашем маркетинговом сообщении. Реакция, которую должна вызывать ваша реклама в уме целевого потребителя: «О! Да это же про меня!» Тогда и продавать вам будет намного легче. Я сказал «продавать»? Прошу прощения. Тогда и покупать вашему потенциальному потребителю будет намного проще. Ведь люди не любят, когда им продают – люди любят покупать.
4. Концентрируйтесь на вашем рынке, а не на медиа
Большая ошибка многих предпринимателей, которым вдруг «приспичило» порекламироваться – концентрация на рекламном канале. «Где бы мне еще порекламироваться?» - типичный вопрос типичного бизнесмена. Если вы не знаете, кому именно вы продаете (целевой рынок) и если у вас нет убедительного сообщения для вашего рынка – лучше потратьте ваши рекламные рубли на лотерейные билеты или на игру в карты.
5. Используйте двухшаговую рекламу
Представьте себе, что вы увидели в газете обычную рекламу обычной химчистки. И при этом ваш костюм чист. Запомните ли вы название и координаты этой компании? И каковы шансы на то, что когда ваш костюм испачкается, вы обратитесь именно в эту химчистку, а не в одну из десятков или сотен других в вашем городе? Проблема в том, что обычная реклама в 90+% случаев не совпадает по времени с потребностью клиента. Обычная реклама продает только одному-двум процентам потенциальных клиентов, а именно тем, у кого по счастливой случайности костюм оказался испачкан именно в тот момент, когда вы дали рекламу. Двухшаговая реклама решает эту проблему. Рекламируйте не услуги химчистки, а информационный курс «9 практических уроков по уходу за костюмом от D&G» − и предоставляйте эту информацию в обмен на контакты потенциального клиента. Тогда вы будете единственной компанией, которая окажется рядом с клиентом в ответственный момент, когда его костюм потребует чистки.
9 ПРИЗНАКОВ ТОГО, ЧТО ВАШЕЙ КОМПАНИИ ПОРА ВНЕДРИТЬ CRM
Мы с вами не роботы, нам свойственно допускать ошибки и о чем-то забывать. Но иногда один потерянный в результате «человеческого фактора» клиент, может обойтись компании в несколько миллионов.
Как не попасть в такую ситуацию?
Каждый бизнесмен знает, что поведение клиентов бывает иррациональным, а сотрудники, как и мы сами, все время о чем-то забывают. Поэтому работать в облаке, максимально автоматизировать свою работу для многих стало не просто модой, а жизненной необходимостью. Неудивительно, что рынок CRM-систем за последние несколько лет демонстрирует двузначный рост.
В этом материале вы узнаете, когда установка CRM (системы управления взаимоотношений с клиентами) назрела и затягивание ситуации может привести к разладу в коллективе или снижению продаж.
📝 Признак №1. Компания серьезно увеличивает штат
В период роста бизнеса мы всегда нанимаем новых людей. Встает вопрос, а все ли правильно делает новый сотрудник? За одним таким новичком присмотреть несложно. А что делать, когда таких человек 15? CRM-система позволяет поставить перед новым членом команды задачу и проследить, успел ли сотрудник, к примеру, обзвонить всех клиентов, выслать им документы, обещал ли клиенту именно те условия, о которых договорились на сегодняшнем совещании, и, в конце концов, все ли сделал правильно.
⚡ Практика
Приведу пример из нашей практики. Компания, занимающаяся продажами в секторе B2B, достаточно успешно стартовала на рынке несколько лет назад. Ее продукт – системы аналитики для интернет-магазинов, востребован на рынке. По предварительным подсчетам, штат нужно было увеличить с 5 до 20 человек, что и было сделано. О том, что все пошло не так, гендиректор узнал случайно, услышав разговор новых продавцов в курилке.
Оказалось, что один из новичков зачем-то обзванивал «отказников», в то время как требовалось позвонить тем, кто оставил заявку на сайте, причем делал он это уже второй день, громко жалуясь на весь офис.
Тем же, кто ждал звонка, так никто и не позвонил. Начальник отдела продаж был уволен, а компания установила CRM.
📝 Признак №2. Руководитель не может уйти в отпуск
Наши основные клиенты — небольшие компании со штатом 20–30 человек и отдельные департаменты более крупных организаций. Именно здесь распространен случай, когда человек, контролирующий весь процесс работы, не может уйти в отпуск, и вынужден постоянно его откладывать. «Должна быть сделка», «сейчас горячая пора, много клиентов, может быть, в августе» – именно так, как правило, и объясняют невозможность оторваться от работы ключевые менеджеры компаний. Установка автоматизированной системы, в которой отображаются все дела, задачи и их статус, где можно посмотреть, как именно эти задачи выполняются, решает такую проблему.
⚡ Практика
Расскажу об одном таком случае. Периодически мы проводим замеры и наблюдаем, из каких регионов к нам приходят пользователи. Одно время мы наблюдали постоянный трафик из Австралии. Кто-то из этой далекой страны пользовался нашим облаком. Сначала мы решили, что на самом деле системой пользуются из России, прибегая к специальному софту, обманывающему геолокацию.
Оказалось, что собственник одной из отечественных компаний контролирует процесс работы из Австралии ничуть не хуже, чем если бы он сидел в соседнем кабинете.
Кстати, желание акционеров покинуть Россию и контролировать бизнес из-за границы — достаточно частая причина приобретения компанией CRM.
📝 Признак №3. Компания получает звонки от недовольных клиентов
Насторожиться стоит уже в том случае, если в разговоре с клиентом продавец пытается найти нужную информацию в мессенджере, где было дано обещание бонуса, к примеру, в Skype, Telegram, чате Facebook. Именно через этот канал кто-то из отдела продаж мог пообещать какие-то эксклюзивные условия, а потом заболеть или уйти в отпуск. Клиент получил стандартный договор, а сотрудникам компании приходится оправдываться, объясняя, что «не знали», «сотрудник заболел» и так далее. CRM позволяет аккумулировать всю информацию о клиенте и договоренностях с ним. Информ
Мы с вами не роботы, нам свойственно допускать ошибки и о чем-то забывать. Но иногда один потерянный в результате «человеческого фактора» клиент, может обойтись компании в несколько миллионов.
Как не попасть в такую ситуацию?
Каждый бизнесмен знает, что поведение клиентов бывает иррациональным, а сотрудники, как и мы сами, все время о чем-то забывают. Поэтому работать в облаке, максимально автоматизировать свою работу для многих стало не просто модой, а жизненной необходимостью. Неудивительно, что рынок CRM-систем за последние несколько лет демонстрирует двузначный рост.
В этом материале вы узнаете, когда установка CRM (системы управления взаимоотношений с клиентами) назрела и затягивание ситуации может привести к разладу в коллективе или снижению продаж.
📝 Признак №1. Компания серьезно увеличивает штат
В период роста бизнеса мы всегда нанимаем новых людей. Встает вопрос, а все ли правильно делает новый сотрудник? За одним таким новичком присмотреть несложно. А что делать, когда таких человек 15? CRM-система позволяет поставить перед новым членом команды задачу и проследить, успел ли сотрудник, к примеру, обзвонить всех клиентов, выслать им документы, обещал ли клиенту именно те условия, о которых договорились на сегодняшнем совещании, и, в конце концов, все ли сделал правильно.
⚡ Практика
Приведу пример из нашей практики. Компания, занимающаяся продажами в секторе B2B, достаточно успешно стартовала на рынке несколько лет назад. Ее продукт – системы аналитики для интернет-магазинов, востребован на рынке. По предварительным подсчетам, штат нужно было увеличить с 5 до 20 человек, что и было сделано. О том, что все пошло не так, гендиректор узнал случайно, услышав разговор новых продавцов в курилке.
Оказалось, что один из новичков зачем-то обзванивал «отказников», в то время как требовалось позвонить тем, кто оставил заявку на сайте, причем делал он это уже второй день, громко жалуясь на весь офис.
Тем же, кто ждал звонка, так никто и не позвонил. Начальник отдела продаж был уволен, а компания установила CRM.
📝 Признак №2. Руководитель не может уйти в отпуск
Наши основные клиенты — небольшие компании со штатом 20–30 человек и отдельные департаменты более крупных организаций. Именно здесь распространен случай, когда человек, контролирующий весь процесс работы, не может уйти в отпуск, и вынужден постоянно его откладывать. «Должна быть сделка», «сейчас горячая пора, много клиентов, может быть, в августе» – именно так, как правило, и объясняют невозможность оторваться от работы ключевые менеджеры компаний. Установка автоматизированной системы, в которой отображаются все дела, задачи и их статус, где можно посмотреть, как именно эти задачи выполняются, решает такую проблему.
⚡ Практика
Расскажу об одном таком случае. Периодически мы проводим замеры и наблюдаем, из каких регионов к нам приходят пользователи. Одно время мы наблюдали постоянный трафик из Австралии. Кто-то из этой далекой страны пользовался нашим облаком. Сначала мы решили, что на самом деле системой пользуются из России, прибегая к специальному софту, обманывающему геолокацию.
Оказалось, что собственник одной из отечественных компаний контролирует процесс работы из Австралии ничуть не хуже, чем если бы он сидел в соседнем кабинете.
Кстати, желание акционеров покинуть Россию и контролировать бизнес из-за границы — достаточно частая причина приобретения компанией CRM.
📝 Признак №3. Компания получает звонки от недовольных клиентов
Насторожиться стоит уже в том случае, если в разговоре с клиентом продавец пытается найти нужную информацию в мессенджере, где было дано обещание бонуса, к примеру, в Skype, Telegram, чате Facebook. Именно через этот канал кто-то из отдела продаж мог пообещать какие-то эксклюзивные условия, а потом заболеть или уйти в отпуск. Клиент получил стандартный договор, а сотрудникам компании приходится оправдываться, объясняя, что «не знали», «сотрудник заболел» и так далее. CRM позволяет аккумулировать всю информацию о клиенте и договоренностях с ним. Информ
ация вносится в карточку клиента, а вся переписка доступна уполномоченным сотрудникам, историю взаимоотношений легко посмотреть и избежать неудобных ситуаций.
📝 Признак №4. Каждый сотрудник работает со своими клиентами напрямую
Ситуация, когда у компании нет общей базы контактов и каждый сотрудник работает со своими клиентами самостоятельно, встречается достаточно часто. Чем это чревато, хорошо известно. К примеру, сотрудница одной молодой IT-компании постоянно опаздывала на работу, старалась поскорее уйти домой, перекладывая обязанности на коллег. Уволить ее не представлялось возможным, ведь она обещалась «привести» в компанию двух VIP-клиентов, продажа продукта которым должна была состояться со дня на день. Когда же сотрудницу все-таки уволили, выяснилось, что ни у кого в компании нет ни адреса, ни прямого телефона потенциальных VIP-клиентов.
📝 Признак №5. Листочки с напоминаниями
Говорить о том, что маленькие разноцветные листочки могут куда-то потеряться, вероятно, глупо, это и так всем понятно. Тем не менее любителей записывать дела именно так – миллионы. Столько же сколько и менеджеров, которые планируют дела по десяткам клиентов в простой таблице Excel (хорошо еще, если она лежит на общем диске, а не на персональных компьютерах). Если у тебя пять клиентов, распланировать все дела, используя для этого таблицу Excel, несложно. А вот если их 30, а тем более сотни — это уже проблема. Нужную информацию легко потерять. Для того чтобы ничего не забыть, необходимо создавать календарь, который не позволит пропустить нужную дату и поможет распланировать срочные дела на день. CRM-система позволяет это сделать.
📝 Признак №6. У B2B-компании нет или почти нет вторичных продаж
Всем продажникам известно, что вторичные продажи возрастают, если клиенту позвонили, напомнили о своем существовании и сделали это вовремя, а не через полгода. К сожалению, достаточно часто мы имеем дело с ситуацией, когда информация о том, что договор с клиентом истекает к такому-то сроку, просто не сохранилась. Такая проблема также решается в календаре коммуникаций с помощью CRM-системы.
📝 Признак №7. Топ-менеджер слишком часто созывает совещания
Внедрение CRM не отменяет совещания. Встретиться и обменяться видением ситуации, обсудив его со специалистами из других отделов, полезно. Однако топ-менеджер, который созывает совещания ради контроля над процессом и требует отчетов, по большому счету тратит и свое, и чужое время. Ведь автоматизация процесса с помощью CRM поможет выявить решенные и нерешенные задачи гораздо быстрее. Руководителю достаточно поставить задачи своим сотрудникам к определенному сроку, а если что-то не будет выполнено вовремя, он увидит это на своем мониторе.
📝 Признак №8. Периодически выясняется, что кто-то не выполнил свою работу
Как ни странно, но мы регулярно слышим про ситуации, когда срочное дело обсуждалось на совещании, однако проблема не была решена, а кто виноват в этом непонятно.
⚡ Практика
Кейс из практики. В самый разгар кризиса такая проблема стала одной из причин приобретения CRM одной небольшой веб-студией. Кто срывал сроки, действительно было неясно.
Вполне возможно, небольшой коллектив просто покрывал лентяя, а, может быть, виноват был и не один сотрудник, а весь коллектив.
С установкой CRM-системы «слабое звено», кстати, не выявили. По всей видимости, CRM просто дисциплинировала всех. Дела и поручения перестали забывать. «Горящие», то есть просроченные, задания в CRM сразу напоминают о себе.
📝 Признак №9. Рассылка писем клиентам в компании происходит вручную
До сих пор есть кейсы, когда высокооплачиваемые специалисты тратят драгоценное время на то, чтобы копировать адреса клиентов, вставляя их в адресную строку вручную, чтобы сделать рассылку для клиентов. Наш опрос показал, что далеко не все топ-менеджеры придают значение таким «мелочам», в то время как на рассылки вручную у их подчиненных уходят целые дни. CRM решает эту проблему, позволяя формировать базы клиентов по различным признакам.
⚡ Каждая из описанных ситуаций способна привести к падению продаж и потере ключевых клиен
📝 Признак №4. Каждый сотрудник работает со своими клиентами напрямую
Ситуация, когда у компании нет общей базы контактов и каждый сотрудник работает со своими клиентами самостоятельно, встречается достаточно часто. Чем это чревато, хорошо известно. К примеру, сотрудница одной молодой IT-компании постоянно опаздывала на работу, старалась поскорее уйти домой, перекладывая обязанности на коллег. Уволить ее не представлялось возможным, ведь она обещалась «привести» в компанию двух VIP-клиентов, продажа продукта которым должна была состояться со дня на день. Когда же сотрудницу все-таки уволили, выяснилось, что ни у кого в компании нет ни адреса, ни прямого телефона потенциальных VIP-клиентов.
📝 Признак №5. Листочки с напоминаниями
Говорить о том, что маленькие разноцветные листочки могут куда-то потеряться, вероятно, глупо, это и так всем понятно. Тем не менее любителей записывать дела именно так – миллионы. Столько же сколько и менеджеров, которые планируют дела по десяткам клиентов в простой таблице Excel (хорошо еще, если она лежит на общем диске, а не на персональных компьютерах). Если у тебя пять клиентов, распланировать все дела, используя для этого таблицу Excel, несложно. А вот если их 30, а тем более сотни — это уже проблема. Нужную информацию легко потерять. Для того чтобы ничего не забыть, необходимо создавать календарь, который не позволит пропустить нужную дату и поможет распланировать срочные дела на день. CRM-система позволяет это сделать.
📝 Признак №6. У B2B-компании нет или почти нет вторичных продаж
Всем продажникам известно, что вторичные продажи возрастают, если клиенту позвонили, напомнили о своем существовании и сделали это вовремя, а не через полгода. К сожалению, достаточно часто мы имеем дело с ситуацией, когда информация о том, что договор с клиентом истекает к такому-то сроку, просто не сохранилась. Такая проблема также решается в календаре коммуникаций с помощью CRM-системы.
📝 Признак №7. Топ-менеджер слишком часто созывает совещания
Внедрение CRM не отменяет совещания. Встретиться и обменяться видением ситуации, обсудив его со специалистами из других отделов, полезно. Однако топ-менеджер, который созывает совещания ради контроля над процессом и требует отчетов, по большому счету тратит и свое, и чужое время. Ведь автоматизация процесса с помощью CRM поможет выявить решенные и нерешенные задачи гораздо быстрее. Руководителю достаточно поставить задачи своим сотрудникам к определенному сроку, а если что-то не будет выполнено вовремя, он увидит это на своем мониторе.
📝 Признак №8. Периодически выясняется, что кто-то не выполнил свою работу
Как ни странно, но мы регулярно слышим про ситуации, когда срочное дело обсуждалось на совещании, однако проблема не была решена, а кто виноват в этом непонятно.
⚡ Практика
Кейс из практики. В самый разгар кризиса такая проблема стала одной из причин приобретения CRM одной небольшой веб-студией. Кто срывал сроки, действительно было неясно.
Вполне возможно, небольшой коллектив просто покрывал лентяя, а, может быть, виноват был и не один сотрудник, а весь коллектив.
С установкой CRM-системы «слабое звено», кстати, не выявили. По всей видимости, CRM просто дисциплинировала всех. Дела и поручения перестали забывать. «Горящие», то есть просроченные, задания в CRM сразу напоминают о себе.
📝 Признак №9. Рассылка писем клиентам в компании происходит вручную
До сих пор есть кейсы, когда высокооплачиваемые специалисты тратят драгоценное время на то, чтобы копировать адреса клиентов, вставляя их в адресную строку вручную, чтобы сделать рассылку для клиентов. Наш опрос показал, что далеко не все топ-менеджеры придают значение таким «мелочам», в то время как на рассылки вручную у их подчиненных уходят целые дни. CRM решает эту проблему, позволяя формировать базы клиентов по различным признакам.
⚡ Каждая из описанных ситуаций способна привести к падению продаж и потере ключевых клиен
тов. Если компания сталкивается хотя бы с одной из подобных проблем, лучше сразу подумать о том, как предотвратить негативное развитие событий и автоматизировать процессы. Ведь каждый кейс, о котором я рассказал, мог привести к значительным финансовым потерям.
Google запускает новый сервис «Задать вопрос», который доступен в Google Analytics и в Google Analytics 360 во всем мире. Задав вопрос, пользователи могут мгновенно получить отчеты из Google Analytics как с компьютеров, так и с мобильных приложений.
Цель сервиса в том, чтобы люди во всей организации могли получать необходимую информацию, не тревожа аналитиков и не нуждаясь в глубоком знакомстве с интерфейсом Google Analytics.
С помощью алгоритмов обработки естественного языка сервис позволяет отвечать на вопросы пользователей так же, как и другие сервисы Google, например, виртуальный помощник Google Now.
На данный момент система поддерживает типы вопросов, начинающихся со слов «Что» и «Сколько» о любых данных, которые Google Analytics знает о вашей компании.
Google мгновенно показывает результаты с помощью диаграммы. Вы также можете задать следующий вопрос на основе предыдущего вопроса.
Вопросы «Почему», например: «Почему органические просмотры страниц снижались в прошлом месяце?» пока не поддерживаются, но Google говорит, что в будущем система сможет ответить и на такие вопросы.
Запуск голосовой навигации начинается сегодня и в течение нескольких дней будет доступен всем пользователям англоязычного интерфейса Analytics.
Цель сервиса в том, чтобы люди во всей организации могли получать необходимую информацию, не тревожа аналитиков и не нуждаясь в глубоком знакомстве с интерфейсом Google Analytics.
С помощью алгоритмов обработки естественного языка сервис позволяет отвечать на вопросы пользователей так же, как и другие сервисы Google, например, виртуальный помощник Google Now.
На данный момент система поддерживает типы вопросов, начинающихся со слов «Что» и «Сколько» о любых данных, которые Google Analytics знает о вашей компании.
Google мгновенно показывает результаты с помощью диаграммы. Вы также можете задать следующий вопрос на основе предыдущего вопроса.
Вопросы «Почему», например: «Почему органические просмотры страниц снижались в прошлом месяце?» пока не поддерживаются, но Google говорит, что в будущем система сможет ответить и на такие вопросы.
Запуск голосовой навигации начинается сегодня и в течение нескольких дней будет доступен всем пользователям англоязычного интерфейса Analytics.