Как привлечь новых клиентов всего одной фразой?


Когда вы видите рекламную листовку, что первое бросается вам в глаза? Предложение выгод. Если вы не увидите для себя некую выгоду, то вы не заинтересуетесь этим предложением.

Но выгода может выражаться не только в виде скидок или низкой цены. Если ваше предложение будет понятное и информативное, то оно уже будет нести ценность для клиента.

А если при этом он сможет увидеть в вашем предложении решение своих будущих проблем, то обязательно станет вашим клиентом. Пусть не сегодня или завтра, но станет. Или расскажет о вас друзьям.

Как привлечь новых клиентов одной фразой?

Нужно выразить…

Суть бизнеса в одном предложении

Представьте себе, что вы достали из своего почтового ящика рекламный буклет. Вам и не нужен может быть новый ноутбук. Если в этой листовке будет указано, что ООО «Компьютерия» продает ноутбуки, то вы ее просто выкинете.

А если вы прочитаете, что ООО «Компьютерия» — это фирма по обслуживанию и продаже компьютерной техники для дома и работы с бесплатной доставкой и по самым низким ценам в городе, то вы это запомните.

Суть бизнеса, его концепция, выраженная одним предложением – вот та магическая фраза, которая способна привлечь новых клиентов.

Как это работает?

Даже если вы сами не собираетесь ничего покупать в этом компьютерном магазине, разве вы не расскажете о нем вашему другу?

А если на каком либо мероприятии ваш собеседник спросит вас, чем вы занимаетесь? Что вы будете ему говорить? Ведь перед вами ваш менеджер по продажам, который будет работать на вас совершенно бесплатно. Достаточно лишь ему сообщить о вашей компании. О сути вашего бизнеса.

Большинство привлеченных клиентов обращаются по рекомендации от ваших клиентов и партнеров, друзей и даже сотрудников. Поэтому чем яснее вы сможете сформулировать концепцию вашего бизнеса и говорить о ней, тем больше у вас будут клиентов.

Задействуйте ваших сотрудников в привлечении клиентов. Расскажите им о сути бизнеса, концепции предприятия, на котором они работают. Снабдите их визитными карточками.

И в завершении разговор двух соседок у подъезда:

— Антоновна, а чем внук-то твой занимается? Глянь, уже второй раз машину за год меняет, а из дома только по выходным, да в магазин выходит. — Да, сидит в этом-та, в Интернете весь день. В монитор-то все смотрит. Делает что-то. Сайты, что ли. — Ой, Антоновна. Надо моим сказать, а то фирму открыли, хотят тоже сайт сделать. Может недорого возьмет.

Выразите суть бизнеса в одном предложении – и привлечь новых клиентов не будет составлять для вас особой сложности.

Всем привет, друзья! Сегодняшним субботним вечером хочу затронуть тему тайм-менеджмента. Для многих из вас инстаграм, вк, фб, телеграм - это не основное занятие, у кого-то есть еще работа, учеба, семья, дети и тд. Как же всё успевать и быть продуктивным? Поделюсь с вами несколькими рекомендациями, которыми я сам пользуюсь:

1) Распорядок дня или список дел
У меня он в виде таблицы, в которой слева в столбик расписаны все задачи (как правило, большинство из них одинаковые каждый день), а в верхней строчке находятся даты. Выполнил задачу - поставил галочку. Такую табличку я составляю раз в месяц и следую ей. Те задачи, которые не ежедневные, я расписываю с вечера на каждый день.

2) Минимизация потерь времени
Проанализируйте, какие занятия у вас отнимают много времени впустую. Возможно, вы листаете по 100 раз за день ленту новостей в Instagram или Вконтакте, смотрите телевизор или проверяете почту слишком часто. Это только кажется, что от 5 минут залипания в телефоне - не страшно. Но на самом деле если сложить все эти моменты, которое тратится на эти бесполезные дела, получится как минимум час - полтора. А за это время можно многое успеть.

3) Прогулки/зарядки
Лично я каждый час во время работы отрываюсь и делаю десятиминутную разминку. Это и для здоровья хорошо, и потом работаешь более продуктивно.

4) Смена деятельности
Бывает такое, что сидишь над какой-то задачей полтора часа и ничего не получается. Если чувствуете, что дело не идет, лучше переключитесь на что-то другое, отвлекитесь, выполните другую задачу. Потом, когда вернетесь к этой задаче, у вас, скорее всего, появятся новые мысли, и вы выполните её намного быстрее.

Примените эти рекомендации, и вы освободите немалое количество времени, которое сможете потратить на себя!
Всем приятного вечера😉

Общество потребления

Одна компания сотовой связи крутит в эфире интересную рекламу: в фирменный салон приходят отец с сыном; мужчина собирается купить себе телефон. Голос за кадром рассказывает историю мальчика: «Самокат на коллекцию стикеров, наушники на котенка, часы на губную гармошку — это далеко не полный список того, что за последний год наменял Максимка». Папа, выбирая себе смартфон, замечает, что сын опять мечтает о чем-то новеньком, и берет еще один смартфон — Максимке в подарок.

Простая сценка хорошо иллюстрирует отношение современников к бытовым предметам. Телефон лишился своей главной функции — звонить и превратился во временное развлечение для избалованного ребенка. В следующий раз Максимка захочет новый планшет или другую дорогую игрушку, но все равно останется недоволен. Так родители, сами того не понимая, воспитывают в современных детях бездумных потребителей.

Покупай и властвуй!
Сегодня мы можем позволить себе покупать больше. Торгово-развлекательные центры и глобальные интернет-магазины открыли новый вид досуга — шопинг. Большинство советских покупателей и мечтать не могли о такой доступной одежде, продуктах, технике. Достаточно приготовить банковскую карту, сделать несколько кликов мышкой — и долгожданный гаджет или курточка уже летят из-за океана или Китая. Фантастическая возможность носить с собой любой магазин мира прямо в кармане провоцирует людей приобретать товары.

Но очевидное удобство для покупателя вовсе не радует социологов, философов и экономистов. Они считают, что рынок предлагает слишком много продуктов, не связанных с удовлетворением главных потребностей. Из курса студенческой программы вспоминаем Абрахама Маслоу и его пирамиду потребностей: человек прежде всего нуждается в пище, сне и крыше над головой. Важны также здоровье, безопасность и комфорт. Выше стоят потребности нематериального характера — отношения, общественное признание и, наконец, самореализация. В действительности же некоторые наши современники готовы пожертвовать собственным желудком или дружескими отношениями ради нового авто или шубки. Такое неадекватное отношение к вещам характеризует типичных представителей общества потребления. Автор термина, Эрих Фромм, рисует непривлекательную картину: «Это общество в основном подчинено приобретению собственности и извлечению прибыли. Обладание считается многими людьми наиболее естественным способом существования и даже единственно приемлемым образом жизни для человека».

Новая религия
Такая ситуация сложилась из-за роста доходов населения, сокращения рабочей недели и увеличения объемов производства товаров. Идеологами новой покупательской религии стали реклама и средства массовой информации. Раньше основными потребителями товаров и услуг не первой необходимости были обеспеченные люди, сейчас наблюдается переориентация рынка. Несмотря на войны и кризис, люди продолжают покупать и развлекаться. Аналитики исследовательского центра «Ромир» подсчитали, что за шесть лет (с 2008 по 2014 год) номинальные расходы россиян на продукты питания и товары повседневного потребления выросли на 116%. И это без учета дорогостоящих покупок — мебели и крупной бытовой техники.

Очередь за iPhoneВысокая покупательская способность не несет в себе ничего плохого, как и наличие свободных денег. Критики общества потребления выступают против внушаемых ценностей: «Быть значит иметь». В рекламе производители часто обещают потенциальному покупателю возможность выделиться с помощью товара, проявить свою индивидуальность. Например, в промо-ролике нового автомобиля класса люкс вслух заявляется, что наличие данной машины говорит об успехе и высоком положении владельца. Какой мужчина не захочет казаться таким? Маркетологи задевают самые тонкие струнки человеческой души, угадывая или придумывая желания и потребности. В конечном счете мы забываем о предназначении вещей. Машина — всего лишь транспортное средство, гаджеты — средство коммуникации. Все эти предметы не способны создать новую личность, ведь главная цель бизнеса — продать как можно больше.

Как поднять продажи

Этим вопросом задаются все без исключения бизнесмены, и начинающие, и опытные. Конечно. какое-то время товар может пользоваться популярностью из-за своей новизны, иными словами "говорить сам за себя", но это не будет продолжаться вечно. Предлагаем вам несколько основных правил продажи товара, о которых нельзя забывать ни при каких обстоятельствах.

1. Продавайте не свойства, а выгоды вашего продукта

«Люди покупают вещи не ради самих вещей, а ради того, что эти вещи им дают». Дэн Кеннеди. Многие знают пример из маркетинговой «библии» Котлера про дырки и дрели. Когда люди покупают дрель, им не нужна сама дрель. Им нужны дырки в стене. Результат, а не сам инструмент.

Помните, когда-то были логарифмические линейки и счеты? С появлением калькуляторов они исчезли с рынка. Оказалось, что людям вовсе не нужны логарифмические линейки или счеты. Им нужна возможность быстро вычислять. Компания Virgin Airlines рекламировала не авиарейсы, а комфортное перемещение из пункта А в пункт Б – и отвоевала свой кусок рынка у гигантов. Успешные юридические компании не продают юридические консультации – они продают спокойствие. Успешные продавцы охранных систем продают чувство защищенности и безопасности. То же самое продает Volvo.

А что продаете вы?

2. Используйте отзывы

Отзывы ваших счастливых клиентов очень сильно увеличивают конверсию любого рекламного сообщения. Люди верят тому, что сказано о вас другими людьми во много раз сильнее, чем тому, что вы сами о себе говорите. Дисней: «Самый лучший способ быть успешным в своем продвижении, сделать так, чтобы люди не переставая, рассказывали о вас другим».

Дэн Кеннеди: «То, что другие расскажут о вас, будет в 1000 раз больше вызывать доверия у публики, чем, если вы сами о себе расскажете».

Отзывы – один из самых быстрых способов набрать кредит доверия. Поэтому вы просто обязаны собирать отзывы, причем делать это системно.

Главная цель отзывов – закрытие типовых возражений клиентов. Когда вы продаете что-то лицом к лицу или по телефону, то с помощью определенных технологий имеете возможность выявить любые возражения потенциального клиента: высказанные, невысказанные, ложные и истинные. У вашего рекламного текста такой возможности нет! Поэтому в идеале на каждое типовое возражение у вас должен быть соответствующий отзыв. Лучше, чтобы отзывы были с фотографиями.

Кроме того полезно указывать контактную информацию автора отзыва: телефон или email. Звонить/писать будут очень немногие, но наличие самой возможности связаться с автором отзыва увеличивает конверсию.

3. Дайте гарантию или гарантии

Если вы не даете 100% гарантию на свой продукт, значит вы сами не уверены в нем на 100%. Но как же вселить эту уверенность в ваших потенциальных клиентов, если у вас самих такой уверенности нет? Обычно гарантия увеличивает продажи. Конечно, самая лучшая гарантия – это полный возврат денег.

Известны даже случаи, когда компания гарантирует вернуть денег больше, чем клиент потратил на покупку. Конечно, у вас будут такие клиенты, которые купят ваш продукт и вернут, воспользовавшись вашей гарантией. Но в большинстве случаев прирост прибыли за счет этой гарантии в разы перекрывает потери от возвратов.

Конечно, есть рынки, где moneyback невозможен в силу объективных причин. Но вам все равно нужно давать какую-то гарантию. Это может быть гарантия на дополнительный сервис. Например, бесплатное обслуживание и техподдержка в течение трех лет с момента покупки. Подумайте, какие гарантии вы можете давать клиентам в своем бизнесе, и начните их предоставлять.

ЦЕНА В ТЕКСТЕ ОБЪЯВЛЕНИЯ ЯНДЕКС ДИРЕКТ: ЗА И ПРОТИВ

Сегодня хотел бы затронуть тему, которая волнует многих рекламодателей и о которой меня регулярно спрашивают клиенты, особенно при согласовании текстов объявления для Директа. Стоит ли я Яндекс Директ использовать цену в тексте объявлений? Давайте разберемся!

ПЕРВОЕ ПРАВИЛО ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ЦЕНЫ В ТЕКСТАХ.

Оно очень простое. Если ваша цена привлекательнее конкурентов — однозначно стоит указывать её в объявлениях. Это ваше конкурентное преимущество. Если же цена вашего продукта или услуги ощутимо выше — рекомендуем воздержаться от использования её в тексте. Даже в случае, если за эту цену вы предлагаете более совершенный продукт или более полную услугу. Разумеется, у этого правила есть исключения, но о них поговорим чуть позже.

ВАРИАНТ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ЦЕНЫ В КАЧЕСТВЕ “ФИЛЬТРА” ЦА.

Это важный момент, который становится камнем преткновения для многих рекламодателей в Директе. Использовать ли цену, если продукт или услуга — категории Lux. То есть существенно выше рынка.

Рассмотрим на примере дизайн-бюро, студии интерьеров. Предположим, вы делаете только премиальные интерьеры. Не беретесь за дизайны обычных однушек/двушек. Разумеется, цена вашей услуги может быть в разы выше того, что предлагают конкуренты в выдаче Яндекс Директ по запросу “Заказать дизайн интерьера”. И вот в этом случае указание цены прямо в тексте объявлений в Директе может очень хорошо помочь вам избежать “залётных” кликов от клиентов, которым ваша услуга заведомо не по карману.

КАК ЛУЧШЕ ПИСАТЬ ЦЕНУ В ОБЪЯВЛЕНИЯХ?

Вот на эту тему у меня есть для вас пара интересных фишек. Разумеется, все они корнями уходят в психологию восприятия, как и большинство лайвхаков по Директу, о которых я пишу.

Лайвхак первый.

Цена кажется меньше, если указывать её меньшим колличеством символов. Сравните сами: Квартира за 12 500 000 рублей. Как вам? Внушительная сумма? Безусловно.

А такой вариант: Квартира за 12,5 млн. рублей. Выглядит куда более реальным и приемлемым, не так ли?

Лайвхак второй.

Как первый, только наоборот 🙂 Если вам нужно показать ассортимент, опыт, результаты — то чем больший порядок цифр вы будете использовать, тем солиднее это будет восприниматься. Сравните: “Выдано кредитов на 160 000 000 рублей” или “Выдано кредитов на 160 млн рублей”.

Лайвхак третий.

По возможности старайтесь указывать цену в объявлениях Директа по тем запросам, которые содержат такие слова как “цена”, “стоимость”, “недорого”, “сколько стоит” и подобные. Да, я немного побыл капитаном очевидность. Но лишь для того, чтобы еще раз напомнить о деталях, которые многие рекламодатели упускают и в результате разочаровываются в Директе.

Лайвхак четвертый.

Если ваши цены выше чем у конкурентов, вы можете сделать товар-локомотив по меньшей цене. Некий недорогой вариант услуги или продукта, может быть в чем-то урезанный или ограниченный, цена на который будет ниже чем у конкурентов в выдаче Директа. Это позволит вам написать в тексте “от ХХХХ рублей”, что сделает объявление привлекательнее, повысит CTR, снизит цену клика

Об искусстве рекламы говорят и пишут много, обычно приводя в пример крупные успешные компании. Но тонкость заключается в том, что рекламные закономерности, работающие на "гигантов", далеко не всегда подходят средним, а особенно мелким компаниям. Если вы относитесь к категории последних, рекомендуем вам прислушаться к изложенным ниже советам.

1. Исключите «брендовую» рекламу

Вы не Coca-Cola, не Unilever, не HP и не BMW – так зачем вы копируете этих титанов рынка? Никому не интересны ваши логотипы и рекламные слоганы на полстраницы – они не продают. Название вашей компании на полэкрана в телевизионной рекламе тоже не увеличит продажи – уберите его. В малом и среднем бизнесе желание «бить по площадям» и копировать гигантов обходится слишком дорого. У вас нет восьмизначных рекламных бюджетов в долларовом выражении, у вас нет того огромного запаса прочности, какой есть у этих компаний. И главное – у вас нет права на ошибку, это может стоить вам бизнеса. Тогда какую рекламу использовать?

2. Стройте свою рекламу по принципу маркетинга прямого отклика

Отклик по каждому вашему рекламному сообщению, по каждому каналу доставки этого сообщения до целевого рынка должен быть измерим. Секрет успеха в маркетинге – это замеры и контроль. Вам необходимо знать, каков ROI (return on investments – возврат инвестиций) по каждому сообщению. Если вы вкладываете доллар, а извлекаете десять – эта реклама работает. Если вы вкладываете десять долларов, а извлекаете два – эту рекламу необходимо исключить из вашего маркетингового арсенала. Большая ошибка многих компаний состоит в том, что они даже не знают, какая реклама у них работает, а какая – нет.

3. Если ваш рынок – все, то ваш рынок – никто

Не пытайтесь продать всем подряд. Чем шире сеть, тем больше в ней дырки. Вместо этого четко определитесь, кто ваша целевая аудитория и сфокусируйте ваши маркетинговые усилия именно на ней. Чем уже выбранная ниша, тем легче вашему потенциальному покупателю идентифицировать себя в вашем маркетинговом сообщении. Реакция, которую должна вызывать ваша реклама в уме целевого потребителя: «О! Да это же про меня!» Тогда и продавать вам будет намного легче. Я сказал «продавать»? Прошу прощения. Тогда и покупать вашему потенциальному потребителю будет намного проще. Ведь люди не любят, когда им продают – люди любят покупать.

4. Концентрируйтесь на вашем рынке, а не на медиа

Большая ошибка многих предпринимателей, которым вдруг «приспичило» порекламироваться – концентрация на рекламном канале. «Где бы мне еще порекламироваться?» - типичный вопрос типичного бизнесмена. Если вы не знаете, кому именно вы продаете (целевой рынок) и если у вас нет убедительного сообщения для вашего рынка – лучше потратьте ваши рекламные рубли на лотерейные билеты или на игру в карты.

5. Используйте двухшаговую рекламу

Представьте себе, что вы увидели в газете обычную рекламу обычной химчистки. И при этом ваш костюм чист. Запомните ли вы название и координаты этой компании? И каковы шансы на то, что когда ваш костюм испачкается, вы обратитесь именно в эту химчистку, а не в одну из десятков или сотен других в вашем городе? Проблема в том, что обычная реклама в 90+% случаев не совпадает по времени с потребностью клиента. Обычная реклама продает только одному-двум процентам потенциальных клиентов, а именно тем, у кого по счастливой случайности костюм оказался испачкан именно в тот момент, когда вы дали рекламу. Двухшаговая реклама решает эту проблему. Рекламируйте не услуги химчистки, а информационный курс «9 практических уроков по уходу за костюмом от D&G» − и предоставляйте эту информацию в обмен на контакты потенциального клиента. Тогда вы будете единственной компанией, которая окажется рядом с клиентом в ответственный момент, когда его костюм потребует чистки.

9 ПРИЗНАКОВ ТОГО, ЧТО ВАШЕЙ КОМПАНИИ ПОРА ВНЕДРИТЬ CRM

Мы с вами не роботы, нам свойственно допускать ошибки и о чем-то забывать. Но иногда один потерянный в результате «человеческого фактора» клиент, может обойтись компании в несколько миллионов.

Как не попасть в такую ситуацию?

Каждый бизнесмен знает, что поведение клиентов бывает иррациональным, а сотрудники, как и мы сами, все время о чем-то забывают. Поэтому работать в облаке, максимально автоматизировать свою работу для многих стало не просто модой, а жизненной необходимостью. Неудивительно, что рынок CRM-систем за последние несколько лет демонстрирует двузначный рост.

В этом материале вы узнаете, когда установка CRM (системы управления взаимоотношений с клиентами) назрела и затягивание ситуации может привести к разладу в коллективе или снижению продаж.

📝 Признак №1. Компания серьезно увеличивает штат

В период роста бизнеса мы всегда нанимаем новых людей. Встает вопрос, а все ли правильно делает новый сотрудник? За одним таким новичком присмотреть несложно. А что делать, когда таких человек 15? CRM-система позволяет поставить перед новым членом команды задачу и проследить, успел ли сотрудник, к примеру, обзвонить всех клиентов, выслать им документы, обещал ли клиенту именно те условия, о которых договорились на сегодняшнем совещании, и, в конце концов, все ли сделал правильно.

⚡ Практика

Приведу пример из нашей практики. Компания, занимающаяся продажами в секторе B2B, достаточно успешно стартовала на рынке несколько лет назад. Ее продукт – системы аналитики для интернет-магазинов, востребован на рынке. По предварительным подсчетам, штат нужно было увеличить с 5 до 20 человек, что и было сделано. О том, что все пошло не так, гендиректор узнал случайно, услышав разговор новых продавцов в курилке.

Оказалось, что один из новичков зачем-то обзванивал «отказников», в то время как требовалось позвонить тем, кто оставил заявку на сайте, причем делал он это уже второй день, громко жалуясь на весь офис.
Тем же, кто ждал звонка, так никто и не позвонил. Начальник отдела продаж был уволен, а компания установила CRM.

📝 Признак №2. Руководитель не может уйти в отпуск

Наши основные клиенты — небольшие компании со штатом 20–30 человек и отдельные департаменты более крупных организаций. Именно здесь распространен случай, когда человек, контролирующий весь процесс работы, не может уйти в отпуск, и вынужден постоянно его откладывать. «Должна быть сделка», «сейчас горячая пора, много клиентов, может быть, в августе» – именно так, как правило, и объясняют невозможность оторваться от работы ключевые менеджеры компаний. Установка автоматизированной системы, в которой отображаются все дела, задачи и их статус, где можно посмотреть, как именно эти задачи выполняются, решает такую проблему.

⚡ Практика

Расскажу об одном таком случае. Периодически мы проводим замеры и наблюдаем, из каких регионов к нам приходят пользователи. Одно время мы наблюдали постоянный трафик из Австралии. Кто-то из этой далекой страны пользовался нашим облаком. Сначала мы решили, что на самом деле системой пользуются из России, прибегая к специальному софту, обманывающему геолокацию.

Оказалось, что собственник одной из отечественных компаний контролирует процесс работы из Австралии ничуть не хуже, чем если бы он сидел в соседнем кабинете.
Кстати, желание акционеров покинуть Россию и контролировать бизнес из-за границы — достаточно частая причина приобретения компанией CRM.

📝 Признак №3. Компания получает звонки от недовольных клиентов

Насторожиться стоит уже в том случае, если в разговоре с клиентом продавец пытается найти нужную информацию в мессенджере, где было дано обещание бонуса, к примеру, в Skype, Telegram, чате Facebook. Именно через этот канал кто-то из отдела продаж мог пообещать какие-то эксклюзивные условия, а потом заболеть или уйти в отпуск. Клиент получил стандартный договор, а сотрудникам компании приходится оправдываться, объясняя, что «не знали», «сотрудник заболел» и так далее. CRM позволяет аккумулировать всю информацию о клиенте и договоренностях с ним. Информ

ация вносится в карточку клиента, а вся переписка доступна уполномоченным сотрудникам, историю взаимоотношений легко посмотреть и избежать неудобных ситуаций.

📝 Признак №4. Каждый сотрудник работает со своими клиентами напрямую

Ситуация, когда у компании нет общей базы контактов и каждый сотрудник работает со своими клиентами самостоятельно, встречается достаточно часто. Чем это чревато, хорошо известно. К примеру, сотрудница одной молодой IT-компании постоянно опаздывала на работу, старалась поскорее уйти домой, перекладывая обязанности на коллег. Уволить ее не представлялось возможным, ведь она обещалась «привести» в компанию двух VIP-клиентов, продажа продукта которым должна была состояться со дня на день. Когда же сотрудницу все-таки уволили, выяснилось, что ни у кого в компании нет ни адреса, ни прямого телефона потенциальных VIP-клиентов.

📝 Признак №5. Листочки с напоминаниями

Говорить о том, что маленькие разноцветные листочки могут куда-то потеряться, вероятно, глупо, это и так всем понятно. Тем не менее любителей записывать дела именно так – миллионы. Столько же сколько и менеджеров, которые планируют дела по десяткам клиентов в простой таблице Excel (хорошо еще, если она лежит на общем диске, а не на персональных компьютерах). Если у тебя пять клиентов, распланировать все дела, используя для этого таблицу Excel, несложно. А вот если их 30, а тем более сотни — это уже проблема. Нужную информацию легко потерять. Для того чтобы ничего не забыть, необходимо создавать календарь, который не позволит пропустить нужную дату и поможет распланировать срочные дела на день. CRM-система позволяет это сделать.

📝 Признак №6. У B2B-компании нет или почти нет вторичных продаж

Всем продажникам известно, что вторичные продажи возрастают, если клиенту позвонили, напомнили о своем существовании и сделали это вовремя, а не через полгода. К сожалению, достаточно часто мы имеем дело с ситуацией, когда информация о том, что договор с клиентом истекает к такому-то сроку, просто не сохранилась. Такая проблема также решается в календаре коммуникаций с помощью CRM-системы.

📝 Признак №7. Топ-менеджер слишком часто созывает совещания

Внедрение CRM не отменяет совещания. Встретиться и обменяться видением ситуации, обсудив его со специалистами из других отделов, полезно. Однако топ-менеджер, который созывает совещания ради контроля над процессом и требует отчетов, по большому счету тратит и свое, и чужое время. Ведь автоматизация процесса с помощью CRM поможет выявить решенные и нерешенные задачи гораздо быстрее. Руководителю достаточно поставить задачи своим сотрудникам к определенному сроку, а если что-то не будет выполнено вовремя, он увидит это на своем мониторе.

📝 Признак №8. Периодически выясняется, что кто-то не выполнил свою работу

Как ни странно, но мы регулярно слышим про ситуации, когда срочное дело обсуждалось на совещании, однако проблема не была решена, а кто виноват в этом непонятно.

⚡ Практика

Кейс из практики. В самый разгар кризиса такая проблема стала одной из причин приобретения CRM одной небольшой веб-студией. Кто срывал сроки, действительно было неясно.

Вполне возможно, небольшой коллектив просто покрывал лентяя, а, может быть, виноват был и не один сотрудник, а весь коллектив.
С установкой CRM-системы «слабое звено», кстати, не выявили. По всей видимости, CRM просто дисциплинировала всех. Дела и поручения перестали забывать. «Горящие», то есть просроченные, задания в CRM сразу напоминают о себе.

📝 Признак №9. Рассылка писем клиентам в компании происходит вручную

До сих пор есть кейсы, когда высокооплачиваемые специалисты тратят драгоценное время на то, чтобы копировать адреса клиентов, вставляя их в адресную строку вручную, чтобы сделать рассылку для клиентов. Наш опрос показал, что далеко не все топ-менеджеры придают значение таким «мелочам», в то время как на рассылки вручную у их подчиненных уходят целые дни. CRM решает эту проблему, позволяя формировать базы клиентов по различным признакам.

⚡ Каждая из описанных ситуаций способна привести к падению продаж и потере ключевых клиен

тов. Если компания сталкивается хотя бы с одной из подобных проблем, лучше сразу подумать о том, как предотвратить негативное развитие событий и автоматизировать процессы. Ведь каждый кейс, о котором я рассказал, мог привести к значительным финансовым потерям.

Google запускает новый сервис «Задать вопрос», который доступен в Google Analytics и в Google Analytics 360 во всем мире. Задав вопрос, пользователи могут мгновенно получить отчеты из Google Analytics как с компьютеров, так и с мобильных приложений.

Цель сервиса в том, чтобы люди во всей организации могли получать необходимую информацию, не тревожа аналитиков и не нуждаясь в глубоком знакомстве с интерфейсом Google Analytics.

С помощью алгоритмов обработки естественного языка сервис позволяет отвечать на вопросы пользователей так же, как и другие сервисы Google, например, виртуальный помощник Google Now.

На данный момент система поддерживает типы вопросов, начинающихся со слов «Что» и «Сколько» о любых данных, которые Google Analytics знает о вашей компании.

Google мгновенно показывает результаты с помощью диаграммы. Вы также можете задать следующий вопрос на основе предыдущего вопроса.

Вопросы «Почему», например: «Почему органические просмотры страниц снижались в прошлом месяце?» пока не поддерживаются, но Google говорит, что в будущем система сможет ответить и на такие вопросы.

Запуск голосовой навигации начинается сегодня и в течение нескольких дней будет доступен всем пользователям англоязычного интерфейса Analytics.

Бургер Кинг запустил сервис по хранению багажа для питерских туристов: Бургер Кинг запускает у себя новую услугу «Кинг Багаж» - возможность оставить багаж на хранение в ресторане. Это будет первый подобный опыт в России.

В Редакторе AdWords появилась возможность сравнения данных за два отрезка времени

Обновление в Редакторе AdWords. Теперь там есть возможность сравнивать эффективность рекламы за два отрезка времени. Функция находится в меню выбора дат.

Для сравнения нужно нажать на меню выбора дат в правом верхнем углу экрана, включить режим сравнения и выбрать нужный период.

Блогеры решают: Influencer Marketing в действии

Лучше всего работает та реклама, которая не выглядит, как реклама. Поэтому сегодня Influencer Marketing становится всё популярнее. Рассказываем, что это и где его применяют.

В широком смысле Influencer Marketing — это продвижение бренда через авторитет. Авторитет конкретного человека, персонажа или даже места. «Маркетинг влияния», если по-другому.

Ключевое отличие инфлюенсер-маркетинга от классической «рекламы со звёздами» в том, что первый выглядит более органично, ненавязчиво. Люди устали видеть обычную рекламу — им всё равно, кто рекламирует очередной шампунь: Дмитрий Маликов или абстрактная женщина с пышной шевелюрой. Мы достигли критического уровня информационного шума, вместе с тем потребители стали более искушёнными и пресыщенными той самой «рекламой со звёздами». В результате, когда зритель видит в ТВ-рекламе Месси, Терри Крюса или Сергея Зверева, он думает: «Окей, они заплатили ему пару миллионов, но это всего лишь реклама».

Инфлюенсер-маркетинг — более деликатный способ донести до потребителей то же самое рекламное сообщение: «я звезда, я выбираю бренд N, рекомендую попробовать». Содержание остается прежним, а вот форма подачи меняется. И это полностью переворачивает восприятие рекламного сообщения.

Почему так происходит? Всё дело в ненавязчивости, доверительном тоне. Рекламное сообщение присутствует, но оно замаскировано так, что не вызывает отторжения у аудитории. Для лучшего понимания вспомним ещё один способ продвижения «не в лоб» — продакт-плейсмент.

Инфлюенсер-маркетинг как эволюция продакт-плейсмента

Производители люксовых автомобилей бьются за право быть машиной «следующего Джеймса Бонда», потому что знают — ассоциация с суперагентом гарантированно повысит им продажи этой модели.

Герои романов Стивена Кинга курят исключительно Lucky Strike — хотя сам Стивен и говорит, что в этом нет никакого продакт-плейсмента, он просто сам любит эти сигареты (бинго, король ужасов, да это же двойной продакт-плейсмент!).

Первым российским фильмом, который побил все рекорды продакт-плейсмента, стал «Ночной дозор» — сказалось рекламное прошлое Тимура Бекмамбетова.

Несомненный плюс такого формата продвижения — аккуратная трансляция рекламного сообщения, правильные ассоциации, выход на нужную аудиторию. Недостаток продакт-плейсмента в том, что самому продукту не уделяется достаточно внимания — часто он только мелькает в кадре или упоминается вскользь. При этом стоимость размещения продукта в новом блокбастере сопоставима с полноценным рекламным роликом на центральном телевидении в прайм-тайм.

Реклама со звёздами даёт продвигаемому бренду только «лицо» селебрити, а не выход на его аудиторию. К тому же такая реклама навязчива и агрессивна — современные потребители всё чаще игнорируют её.

Продакт-плейсмент даёт выход на аудиторию и ненавязчивую коммуникацию в рамках фильма, книги, телевизионного шоу и так далее. Но при этом коммуникация смазана, продвигаемому продукту уделяется недостаточно внимания, его свойства никак не раскрываются.

Маркетинг влияния стал тем инструментом, который совмещает в себе достоинства перечисленных выше способов продвижения, и вместе с тем он лишён их недостатков. Это ненавязчивое мнение, которое даже не обязательно звучит как совет:

Агент влияния — это готовый канал коммуникации

Инфлюенсером, как мы уже говорили, может быть любой персонаж, имеющий медийный вес. Этот человек мог стать известным до того как появился в социальных сетях (например, Ольга Бузова или Сергей Дружко), или же набрать популярность именно за счёт социальных сетей (Саша Спилберг и Wylsacom). И те, и другие считаются равноправными агентами влияния.

Работая с лидером мнений, бренд задействует сразу несколько маркетинговых механизмов:

Селебрити-эффект. Блогеры сегодня популярнее телеведущих и поп-звезд. Не зря их приглашают на ТВ, чтобы поднять рейтинги телешоу. Работая с инфлюенсером, бренд получает в распоряжение авторитет известной личности.

Выход на нужную аудиторию. Бренды выбирают инфлюенсеров не только по популярности, но и по тем каналам, которые те используют. Например, если потребители вашего продукта — современные девушки, интересующиеся товарами для красоты, то вы ищете бьюти-звезду Instagram. Если ваши клиенты — это школьники-геймеры, то находите топового летсплеера на YouTube или Twitch.

Нужная тональность. У каждого блогера — свой стиль, лексика, тональность, с которой он общается с подписчиками. Поэтому, например, через Instagram Сергея Шнурова часто продвигаются бренды крепкого алкоголя — тональность Сергея как нельзя лучше подходит для рекламы брутального «мужского» товара.

Доверительная коммуникация. Между блогерами и их подписчиками складываются теплые, почти «близкие» отношения — благодаря возможности пообщаться со своим кумиром в социальных медиа напрямую: например, получить ответ на вопрос в комментариях. Мнению блогера будут доверять сильнее, чем мнению поп-дивы, «купленной» для рекламы на «Первом».

Долгосрочное действие. То, что производят блогеры, — это контент. А контент остаётся в сети и продолжает набирать просмотры и комментарии даже спустя годы после публикации.

Таким образом, работа с инфлюенсерами — это работа с готовым каналом воздействия на готовую же аудиторию. Комплексный подход.

Например, у Валентина Петухова на его YouTube-канале Wylsacom 3,5 млн подписчиков. Подписчики — любители технологических новинок, преимущественно молодые мужчины. Его контент — это не просто обзоры на игры и гаджеты. Если он помогает выбрать подписчикам смартфон, то обязательно рассказывает, как с ним обращаться и какие приложения поставить.

То есть это очень конкретная аудитория, контент, который она любит, и личность, которая транслирует этот контент так, как нравится аудитории. Агент влияния, его канал, его «паства».

По данным Российского исследовательское агентство блогеров (РИАБ) Валентин занимает первое место среди блогеров по доходу с рекламы. Так, за 2016 год он заработал 26,9 млн рублей.

На сегодняшний день именно блогеры находятся на передовой маркетинга влияния — и, судя по тенденциям, ситуация в ближайшем времени не изменится. Давайте посмотрим, как именно он работает.

Найти лидера мнений

Существует ряд исследований, в том числе — исследование компании Izea. Оно показывает, что лидеров мнений можно подобрать под любой продукт или услугу.

Как понять, что бренду требуется именно инфлюенсер-маркетинг? Существует несколько ситуаций, когда инфлюенсер справится лучше рекламы в интернете и на ТВ.

Продукт или бренд молодой и поэтому не вызывает доверия. Потребители обычно либо игнорируют такой продукт, либо прислушиваются к мнению других людей — и только тогда делают выбор. Лидер мнений поможет преодолеть подозрительность аудитории.

Вы продвигаете сложный продукт. Например, смартфон или медикамент. Перед выбором покупателю надо прочитать кучу отзывов и уложить в уме все характеристики. Когда эксперт (блогер) всё просчитал и проверил на себе, гораздо легче принять решение.

Нужно рассказывать об интимной гигиене, средствах контрацепции, болячках и других неудобных темах. Женщина скорее прислушается к мнению любимой селебрити, чем к песенке из рекламы про "эти дни"

Живой пример. Кейс: #becoolgirl

Для иллюстрации к последнему пункту покажем наш кейс #becoolgirl. Компании Johnson & Johnson надо продвигать средства гигиены O.b. для девочек от 11 до 14 лет. В этом возрасте барышни занимаются поиском себя и уничижением своей внешности. Им не до рекламы, а говорить о личной гигиене они не станут даже с подружками.

Цели кампании. Задачи проекта мы определяли совместно с брендом:

охватить минимум 600 тысяч из 2,2 миллионов целевой аудитории в онлайне;
сформировать правильное восприятие продукта;
обучить аудиторию;
построить эмоциональную связь с брендом;
стимулировать заказ пробных образцов продукта.
Знаменитость. Видеоблогер Катя Клэп.

У Кати 5,5 млн подписчиков в YouTube. Она рассказывает о своей жизни, даёт советы подписчицам и активно общается с аудиторией. Естественно, что девочки-подростки на неё подписаны и доверяют её мнению.

Площадка. На веб-платформе beecoolgirl.club мы выкладывали контент от Кати и бренда и стимулировали активность пользователей. И следующим этапом стала посадочная страница, где девочки могли заказать пробный образец.

Показатели эффективности. За время проведения кампании 2 млн целевой аудитории посмотрели ролики, 150 тысяч поставили лайки и комментарии на сайте и ещё 6100 заказали пробные образцы.

Как видите, в работе с «неудобным» продуктом Influencer Marketing показал впечатляющие результаты. Давайте теперь рассмотрим, как он работает в продвижении сложных продуктов.