Исследование покупательского патерна для Motivity

Друзья, делюсь с вами новым кейсом для компании Motivity, платформы автоматизации HR-сервисов. Motivity давно на рынке, в портфеле компании десятки клиентов (в т.ч. и международные бренды Adidas, Sony, Casio). Каждый раз, проводя исследование, я задаюсь мучительными вопросами: А будет ли полученная информация полезна для тех, кто столько лет варится в бизнесе и, кажется, знает все про своих клиентов. Что я могу им рассказать? Но получая результаты и обсуждая их с командой, понимаю, что ценность есть, потому что
🌱взгляд изнутри отличается от того, что можно заметить со стороны
☘️никто не приходит к клиентам с такими откровенными вопросами просто в рабочей коммуникации
🍃есть гэпы, про которые в компании знают, но отодвигают на второй план, исследование – дополнительная возможность их подсветить и подтолкнуть к действию.

По ссылке – новый кейс. А еще круто, что мы не просто набрали инсайтов, но и по словам CEO Motivity Данилы Жарова, непосредственно во время кастдева возобновили продажу продукта двум отказавшимся клиентам 😊
https://custdevochka.com/motivity-platforma-avtomatizatsii-hr-servisov

Что дорабатывать в продукте и как аудит фичей поможет сделать его лучше?

Давайте представим (кому-то даже представлять не придется), что у вас есть готовый бизнес и вы занимаетесь, например, доставкой готовых рационов питания через собственное приложение. И тут на очередном совещании вбегает аналитик и с мигающим глазом и дрожащей челюстью сообщает вам о том, что пользователи iOS не видят рекомендации товаров и не могут через них сделать заказ.😱😱😱

Ваша первая реакция? Конечно, немедленно все починить, задвинув текущие задачи на второй план, пока баг не будет исправлен.👆

А теперь давайте представим, что функцией рекомендации товаров у вас в принципе пользовались 7% аудитории. А доля iOS-ников из них – меньше 30%.

В это же время вы сдернули команду с решения стратегически важных для бизнеса задач, реализация которых могла бы добавить вам дополнительного профита.

Способов приоритизировать задачи очень много, но я хочу сегодня коснуться Аудита фичей (это функциональность, кусок продукта на языке разработчиков). Матрицу придумала компания -разработчик ПО Intercom.

Что в ней классного:
✅Вы раскладываете продукт на отдельные блоки и оцениваете частоту и количество использований
✅Благодаря этой простой визуализации становится очевидно, в какую точку нужно приложить максимальные усилия (на картинке она со звездочкой)
✅Вы можете продумать сценарии по всем фичам продукта.

Какие могут быть сценарии:
🔹убить фичу (потому что она никому не нужна и тратить время на нее бесполезно)
🔹вырастить adoption rate (метрика показывает насколько быстро и просто клиенты могут интегрировать продукт в свой обычный рабочий процесс или быт)
🔹вырастить частоту использования (если это возможно)
🔹доработать и улучшить качество (если есть понимание, что можно сделать лучше или объективная аналитика о том, что процесс не идеален)

Используйте!

А вот и сама матрица

Amazon делает исследование каждые 11, 6 сек. А вы так можете?

Почитывая блог известного исследователя Tomer Sharon (руководил исследованиями и клиентскими опросами в Google и WeWork), я наткнулась на определение continuous research (то есть – непрерывные исследования).

В чем смысл? 🤔
Стандартное исследование обычно занимает месяц или несколько (мы в Custdevochka научились сокращать эти сроки до 2 недель, но Tomer, очевидно, об это не знает) и состоит из множества этапов: инициирование, планирование, рекрутинг и дальше по списку. И самое главное – оно касается какой-то определенной темы, в рамках которой исследуется аудитория.

Отличие непрерывных исследований в том, что у них нет заготовленной темы, нет вопросов и инициатора. Это просто разговор с пользователем и немодерирумое тестирование продукта (просим пользователя показать, что он с ним делаем, слушаем и записываем).

Amazon, Google, WeWork и другие гиганты исследуют своих пользователей постоянно и на разных уровнях. И подобный подход делает их рисечи очень быстрыми и гибкими. Ну и позволяет выпускать результаты исследований каждые 11 секунд 😱

Можете ли вы так же? И что для этого нужно:

✅Знать своего потребителя и уметь его сегментировать. Непрерывные исследования основаны на прозрачном определении, кто такой пользователь и чем отличается одна ца от другой
✅Выходить «в поля». Проведение одного дня в качестве нового сотрудника, работающего "на передовой", или прослушивание звонков поддержки время от времени недостаточно. Нужно проводить с пользователем как можно больше времени в его привычной среде
✅Иметь распределенный доступ к инсайтам. Tomer придумал целую систему того, как можно хранить результаты исследований, чтобы все в компании могли ими пользоваться. Об этом я расскажу вам как-нибудь потом)

Источник: https://tsharon.medium.com/continuous-user-research-in-11-6-seconds-57c27d1595c5

Признайтесь, вы тоже любите рисковать?)

Питч в лифте. Или в походе? 🏕

В мире стартапов существует такой термин как Elevator pitch - это краткая презентация проекта, бизнес-идеи или себя самого, которую можно произнести за время одной поездки на лифте (по одной из версий термин появился в Голливуде в 1930-х годах, когда сценаристы пытались презентовать свои идеи продюсерам в короткий срок, пока они ехали вместе на лифте). 🛗

Презентация должна быть лаконичной, увлекательной и убедительной, чтобы заинтересовать слушателя и вызвать у него желание продолжить общение.

Почему я про него вспомнила? Потому что недавно Elevator pitch случился со мной, пусть и не в лифте, а в процессе похода по Ликийской тропе.⛰ В походной тусовке оказались люди, которым мои услуги по пользовательским исследования были потенциально интересны для работы.
И вот, пробираясь между скал, балансируя между пропастью и кустом с колючками (дайте немного подраматизировать=), я пытаюсь сформулировать коротко, а чем же я занимаюсь. Почему это полезно и классно, без долгих пояснений и скучных определений. И почему это настолько интересно, что нам нужно обязательно продолжить общение в более комфортной атмосфере)

Попробовала сформулировать несколько принципов того, как это сделать:

🟢Сконцентрируйтесь на самом главном и выделите только ключевые моменты (исходите из того, что у вас есть 2 минуты, чтобы заинтересовать собеседника)
🟢 Определите свою уникальность ,чем ваш проект или бизнес-идея отличается от других на рынке?
🟢 Используйте язык преимуществ. Объясните, как ваши услуги/ продукт поможет клиентам решить их проблемы
🟢Используйте примеры, чтобы продемонстрировать, что ваш проект имеет потенциал, реальные истории запоминаются гораздо лучше
🟢Обменяйтесь контактами! И договоритесь, когда вы отправите материалы/ встретитесь в следующий раз.

Полезно?

В качестве фотопруфа – фото из похода)

Какие курсы/ семинары вас вдохновили?

На прошлой неделе у меня было небольшое выступление про кастдев в комьюнити Каша. И знаете, что меня удивило? 70% слушателей были не из ИТ, но почти все знали, что такое Custdev. ☺️И всем было интересно, как эту методологию можно приложить к их сфере деятельности (маркетинг, HR и даже писательство=) 🤔

Поэтому у меня возникла идея сделать вебинар/семинар о том, как выросший в ИТ-среде фреймворк применять для разных сфер и бизнесов.

Пока я еще начинающий инфобизнесмен и не продаю марафоны тысячам людей через инстаграм, я ищу примеры годного контента (и вдохновения) из бизнес-сферы.

Поделитесь, какие мастер-классы/ лекции/ курсы вас «зацепили» и почему?

Как искать респондентов за рубежом?

С этим вопросом ко мне вчера обратился знакомый, готовящийся масштабировать свой продукт на другие рынки. И действительно, если рекрутинг – такое непростое занятие, даже если мы ищем аудиторию среди знакомых и в локальных сообществах, то как найти нужных людей в незнакомой среде?🧐

Как обычно, есть простой и не очень способы 😁

Начнем со сложного (зато бесплатного):
1️⃣Определите свою аудиторию на других рынках, составьте точный портрет (или если его нет – гипотезу относительно этого портрета)
2️⃣Определите места «обитания» аудитории: для B2B аудитории самым качественным каналом будет LinkedIn, для B2C (если говорим про Европу и Штаты) – Facebook
3️⃣Найдите профсообщества или сообщества по интересам (кстати чат GPT выдает неплохие подборки по таким запросам, но учтите, что информация там актуальна на 21 год)
4️⃣Публикуйте предложение поучаствовать в группах и пишите в личку тем, кто вам потенциально интересен (не забудьте рассказать, кто вы и зачем хотите потратить время человека. В идеале – заинтересовать его чем-то материальным или идейным 😉

Простой, но довольно дорогой способ: воспользоваться зарубежными панелями для исследования. Например, https://www.respondent.io/ Площадка дает возможность искать B2B аудитории по локации, индустрии, позиции в компании, скиллам, доходу и другим параметрам. Минусы в том, что придется заплатить около 40$ за респондента, в некоторых сервисах придется купить подписку. Ну и опрос придется делать с фиксированными вопросами/ ответами, что совсем не соответствует канонам глубинного исследования.

Ну или приходите ко мне и избавьте себя от головной боли и необходимости много общаться с незнакомыми людьми😁

Как посчитать емкость рынка на примере Custdevochka

Недавно озадачилась просчетами емкости и доли рынка для своего бизнеса. Емкость рынка – это потенциал (в деньгах, клиентах или объеме товаров), доступный по вашей услуге. Считать ее полезно хотя бы потому, что нужно знать, к чему стремиться и стоит ли лезть в ту или иную нишу.

Попробовала один из способов - Top down — сверху вниз
Мы отталкиваемся от общих данных о размере рынка в деньгах, объёме потребления или аудитории. Далее из общего объёма нужно исключить недоступный для нас объём, то есть неподходящую аудиторию.
🔸🔸🔸

Как действовала я для, чтобы посчитать емкость российского рынка для агентства продуктовых исследований Custdevochka:
🌿Определила, кто наша аудитория
🍀Нашла источники данных, на которые можно опираться (желательно не старше года)
🌱Провела нехитрые подсчеты

Что получилось:
1️⃣Custdevochka – это B2B бизнес, поэтому начинать надо с количества компаний. Всего в России 3 ,31 млн юрлиц (источник: https://spark-interfax.ru/statistics). У нас есть понимание, что ядро нашей ЦА – пока в Москве, это 18% юрлиц или 603К компаний.
2️⃣Не все компании сейчас готовы к использованию исследований, поэтому сфокусируемся на отраслях с наиболее выраженной потребностью: Информация и Связь (35,77К компаний), Консалтинг и научно-техническая отрасль (71,54К), Финансы и Страхование (15,28 К), Аренда и деловые услуги (29,33К). Итого: 152К компаний.
3️⃣Следующий шаг: отсечь компании, которые нам не подходят по обороту. Малые, средние и крупные компании в среднем по выбранным отраслям составляют 10% от общего количества (остальные – микропредприятия). У нас остается 10% от 152К = 15К компаний.
4️⃣Рассчитаем объём в нашей ценовой нише. Мы планируем работать в среднем ценовом сегменте. Предположим, что продажи в нём составляют около 40% денег от общего объёма (остальное – это рисеч внутри самого клиента, очень дешевые и дорогие услуги). 15К превращаются в 6К.
5️⃣Далее считаем среднюю частоту покупки услуг (предположим, что изменения/ запуски нового в продуктах компаний происходит раз в полгода, поэтому частота заказа исследований – 2 раза в год)
6️⃣Средняя стоимость – самое сложное: затраты на изучение потребителей могут существенно варьироваться в зависимости от различных факторов, таких как отрасль, размер компании, методы исследования и т.п. Поэтому средний чек я возьму непосредственно по нашим клиентам - 300К за исследование.

Считаем емкость рынка: 6К * 2 (частота) * 300 000 (ср чек) = 3,6 млрд руб в год

Понятно, что этот расчет не учитывает:
• готовность компаний платить за исследования
• конкуренцию на рынке (вы ведь не одни на нем)
• «производственные мощности» (в нашем случае – сколько исследований мы можем делать в год)
• прироста количества компаний, которое неравномерно происходит в каждой отрасли, и трендов по использованию исследований
Тем не менее, эти цифры можно считать отправной точкой, чтобы двигаться к уточнению и пониманию того, стоит ли за этим рынком гнаться и каким образом его можно расширить.

Источники для аналитики, которые могут быть вам полезны:
https://www.statista.com/
https://spark-interfax.ru/statistics
https://rosstat.gov.ru/
https://www.euromonitor.com/
https://marketing.rbc.ru/

Поделитесь, какими способами для расчета емкости пользуетесь вы?

#эксперимент

Искусственный интеллект vs. Реальные респонденты

Не смогла пройти мимо научной публикации Cornell University о том, что искусственный интеллект (в частности, конечно, GPT) может моделировать поведение людей в разных ситуациях. И что все тесты, подтверждающее это, уже проведены.

🤔Хм, подумала я, так может, ну его – все эти интервью, поиск респондентов, бесконечные беседы и расшифровки гигабайтов видео? Может быть, правду можно получить более простым путем?
Открыла GPT, написала промт (максимально подробный для того, чтобы получить качественный ответ). В качестве задачи взяла один из прошедших недавно проектов (исследование нового маркетингового сервиса).

Что я «скормила» AI:
1️⃣задачу (объяснила, какие данные я буду сгружать, что хочу получить на выходе, как буду уточнять детали)
2️⃣описание проекта, по которому проводила кастдевы
3️⃣вопросы для интервью
4️⃣краткое описание респондента (все, что я знала на момент приглашения его на интервью)

Что получила:

Ответы на вопросы, которые GPT придумал за моего персонажа Василия. Какими они были (конкретный пример выложу в комментариях):

✅очень профессиональными (было видно, что Василий отлично разбирается и в своем бизнесе, и в маркетинге в целом)
✅неотличимыми от ответов человека (не просто сухие ответы, но и размышления по теме)
❌противоположные тому, что на эти вопросы отвечал реальный человек

Когда я увидела результаты эксперименты, почувствовала разочарование и облегчение одновременно)

Потому что не все человеческое еще можно заменить AI. Потому что не понимая того, что творится в сознании человека, его опыта, ожиданий, скрытых мотивов, можно дать сколько угодно «правдивых» ответов, но ни одного правильного.

Как говорится, работаем дальше!)

Ссылка на публикацию https://arxiv.org/abs/2208.10264