Привет! Меня зовут Таня Дружкова, я – продакт и фанат клиентоцентричных подходов к бизнесу (например, customer development, который и дал имя моему каналу). А еще я люблю активный образ жизни, технологии, growth- life- и прочего хакинг.
В этом канале я хочу рассказывать о продуктовых методиках, которые черпала из ИТ-индустрии, но которые, как мне кажется, могут применяться в любом бизнесе, любом продукте и вообще в самых неожиданных сферах: вы когда-нибудь думали о том, чтобы переложить agile на сферу изучения языков или, например, отношений с партнером?

Поехали! 🚀

Методологии разработки и темперамент 🙂😒😆😐
Все, кто когда-либо сталкивался с разработкой, знает, что глобально есть два подхода: гибкий, итеративный, подстраивающийся под обстоятельства и людей (agile) и последовательный, жесткий waterfall (каскадная модель, или водопад, в которой процесс разработки выглядит как поток, последовательно проходящий фазы). Давайте разберемся подробнее.
Чем характеризуется Agile?
• Разработка короткими итерациями: сделал, посмотрел на результат, запланировал улучшения
• Потребности заказчика (или пользователя) – превыше всего
• Команда и заказчик ежедневно взаимодействуют между собой
• Работающий продукт (а не процессы и документация) — главный показатель прогресса
• Работу можно доверить только самоорганизованной, мотивированной команде
Тем временем для Waterfall характерны
• Жёсткая последовательность этапов разработки
• Переход к новому этапу — только после успешного завершения предыдущего
• Фиксированная стоимость продукта
• Изменения могут быть внесены только после завершения всего процесса разработки.
В одной компании соседние отделы могут работать в разных форматах: например, маркетинг живет в Agile, а у производственной части компании расписана ближайшая пятилетка. И в этом нет ничего плохого, просто для одних процессов важна гибкость, а для других – четкий результат точно в сроки.
Но я не зря анонсировала тему с темпераментом, потому что мне кажется, что корреляция между теми подходами, которые выбирает человек (особенно, если он лидер команды) и его темпераментом – тоже есть.
Давайте вспомним 4 типа темперамента, описанные еще Гиппократом:
1. Флегматик неспешен, невозмутим, имеет устойчивые стремления и настроение, скуп на проявление эмоций и чувств. Он проявляет упорство и настойчивость в работе, оставаясь спокойным и уравновешенным.

2. Холерик — быстрый, страстный, порывистый, однако совершенно неуравновешенный, с резко меняющимся настроением с эмоциональными вспышками, быстро истощаемый.

3. Сангвиник — живой, подвижный, с частой сменой настроения, с быстрой реакцией на все события. Он очень продуктивен в работе, когда ему интересно, а если работа не интересна, он относится к ней безразлично, ему становится скучно.

4. Меланхолик — человек легко ранимый, склонный к постоянному переживанию различных событий, он мало реагирует на внешние факторы.
Теперь давайте представим этих людей внутри организаций с разным типом управления. Очевидно, что быстрым, порывистым и живым холерикам и сангвиникам нужна гибкая структура, возможность влезть во все процессы и проявить себя в любом амплуа (что как раз позволяет Agile). Флегматику в такой структуре будет крайне некомфортно (это же надо все время к чему-то приспосабливаться), а меланхолика и вовсе может «расшатать» в гибком коллективе. Для этих типов больше подходит водопад, понятная последовательность, организация и контроль на каждом этапе.
А все это к чему? К тому, что для разных процессов нужны разные подходы и люди. Набирая себе команду или находясь в поиске работы (не обязательно в ИТ), интересно задать себе вопрос: а я про какую модель управления? И хочу ли я держать прямой курс на выбранную цель или готов постоянно менять направление, собирая по ходу движения все возможности и «пасхалки» от жизни?

MVP проще, чем ты думаешь 💃

MVP (Minimal Viable Product) – это минимально жизнеспособный продукт, нужный для того, чтобы протестировать актуальность продукта/ идеи/ сервиса на небольшом функционале и принять решение о масштабировании.
По своему опыту знаю, что команды и бизнесы, делая первую (урезанную) версию продукта, тратят на это месяцы (а некоторые, бывает, и годы) 😒 Можно ли этого избежать?
Для начала - принять тот факт, что для проверки гипотезы не нужна разработка (а также продакшн в целом). Ваша задача – получить ответ на свой вопрос (нужно ли это пользователям, в каком виде, за такие деньги) и чтобы их «не тошнило», когда вы этот MVP будете показывать 🙂

Пример: вы хотите запустить школу танцев. У вас есть бизнес-план, вы можете снять студию, сделать там небольшой ремонт и начать проверять гипотезу о том, что в данном конкретном месте люди хотят научиться танцевать зумбу и готовы за это платить. Но нужно оплатить аренду на 3 месяца, договориться с преподавателями, влезть в переделку студии, сделать сайт школы танцев и потратиться на его продвижение.
А можно пойти другим, «ленивым» (?) путем и вариантов тут много.

🍋Сделать лэндинг о будущей школе танцев и попробовать собрать заявки на участие, продвинув его в локальных комьюнити
🍎снять классное видео о том, как люди упоительно танцуют зумбу (а еще худеют и становятся счастливее) и посеять его
🥑провести опрос среди жителей района (или любой другой ца) о том, хотят ли они заниматься танцами и какими
🍒провести пробный урок на дружественной «площадке» (например, ваш друг ведет уроки пилатеса, а вы можете провести пробный урок в его группе )
Если проект диджитальный (онлайн-курс танцев, например) – запостить его на краудфайндинговые площадки и посмотреть, будет ли он кому-то интересен.

Через подобные тесты можно собрать обратную связь и ответить на вопросы: какой вид танцев интересен ЦА (и кто вообще ваша аудитория), в каком формате она хочет посещать школу (частота, время, онлайн/офлайн), разобраться с возможными барьерами и ошибками.
Такой подход – уже даже не MVP (потому что ни о каком продукте речь может вообще не идти), он называется RAT (riskiest assumption test — тестирование наиболее рискованных гипотез).
Мне нравится ответ Эрика Риса (автора книги Lean Startup есть на OZON) на вопрос о том, каким должен быть минимально жизнеспособный продукт: «Возможно, гораздо более минимальным, чем вы думаете».

Можете ли вы применить подход RAT в вашем деле уже сейчас? Или может быть, его можно использовать в личной жизни? 😉

Обдумывала формат канала. Поняла, что просто делиться теорией продуктовых подходов мне не интересно (слишком много написано, сказано на конференциях, скопировано из одного источника в другой) 🥱

Мне, по крайней мере, всегда был интересен живой опыт: проблемы, барьеры, поиск решения, ошибки. Ошибки – интереснее всего, ведь когда мы ориентируемся на успешные кейсы – попадаем в ловушку «ошибки выжившего» (это когнитивное искажение, когда при принятии решения человек опирается только на примеры «выживших» (тех, кто добился успеха), но не учитывает статистику по «погибшим» (тех, у кого не получилось прийти к такому же результату), поскольку данных по ним мало или они отсутствуют).

И лучше всего делиться опытом на своем примере (если буду стеснятся, придется придумывать вымышленного друга-неудачника, но надеюсь до этого не дойдет=)

О чем хочу рассказать:
Уже довольно давно у меня и мужа в голове крутится идея одного продукта, пользу которого для себя я понимаю на 100%. Но в голове до сих пор много сомнений: а нужно ли это кому-то еще? Готовы ли люди за это платить? (да и вообще, за что сейчас готовы платить пользователи, когда каждый день открывается ящик пандоры и из него сыпятся то новые санкции, то обвалы рынка, то просто плохие новости)
Проще – конечно, не делать. Но гораздо интереснее – разобраться, пройти все этапы разработки продукта, начиная от анализа рынка и заканчивая его питчингом, собрать минимальный продукт, протестировать гипотезы. В общем, сделать все, что раньше случалось делать на позиции продакта в крупных корпорациях, а теперь нужно будет делать еще лучше, потому что

🍏ресурсы на разработку ограничены очень сильно (нет возможности разработать полноценную версию и еще и тестировать на ней улучшения)
🍐нет большой продуктовой команды (но есть светлые головы, которые, надеюсь, будут готовы поучаствовать)
🍑область новая и неизвестная
🍋что уж там: новый целый рынок (продукт будет ориентирован не на Россию или, по крайней мере, не только на нее)

Интересно ли вам было бы наблюдать за тем, какие подходы и фреймворки мы будем использовать в процессе создания MVP? И в каких-то из них разбираться вместе с нами?
Кроме того, я не теряю надежду, что сила нетворкинга позволит мне напитаться от вас идеями, контактами и свежим взглядом на продукт=)

Что думаете?

Анализируй это

Помните такую старую комедию с Биллом Мюрреем? Ее название как нельзя лучше подходит для сегодняшнего поста.

Начну делиться процессом создания собственного продукта.
Сейчас наша маленькая команда еще находится на этапе раздумий – каким должен быть сервис и будет ли он иметь спрос на том рынке, на котором мы хотим его развернуть. В детали вдаваться пока не буду, просто скажу, что суть продукта в помощи по подбору и приему витаминов (о том, какие есть способы придумать идею продукта и о том, как идея пришла в голову - напишу отдельно)

Cегодня хочу коснуться темы исследований. Я распишу логику, которой руководствуюсь сама о том, как изучить рынок. Начали мы с небольшого интервью с ЦА, чтобы вообще понять, стоит ли проблема, которую мы собрались решать)) Но одно дело – снять первичный спрос, а совсем другое – понять, может ли это масштабироваться.

Какие методы использовала я:
1️⃣Найти исследования об объеме рынка (отрасли, ниши в конкретной стране/ регионе) и прогнозы о его изменениях
2️⃣Изучить тренды в отрасли
3️⃣Определить ключевых игроков в близкой вам области (компании и бренды)
4️⃣Проанализировать непосредственных конкурентов (их офер, стоимость, недостатки и преимущества, позиционирование)
5️⃣Детально изучить продукт конкурентов (и визуальную составляющую, и посещаемость и скачиваемость, и в идеале то, как они коммуницируют с рынком, какое УТП продвигают, как ведут себя в соцсетях и тп)
6️⃣Изучить законодательство в интересующей вас области и его изменения в течение последних лет
7️⃣Понять ключевые площадки для дистрибуции и продвижения8️⃣8️⃣Изучить динамику (изменение) в каналах продаж
9️⃣Изучить отчеты по потребительскому поведению (из вашей или из смежных областей)

Сейчас, кажется, можно нагуглить, что угодно, но с реально полезными данными все не так просто. Если у вас есть бюджет на исследования – вы счастливчик (или работаете в крупной компании). Большие исследовательские компании, например, https://www.nielsen.com/ и https://www.mckinsey.com/ , https://www.kantar.com/ , https://www.bcg.com/, https://marketing.rbc.ru/ продают довольно подробные и регулярно обновляемые отчеты по разным отраслям.
Если нет (как у нас=), то придется посерчить немного дольше.

Какие сервисы были полезны мне:
🔸https://www.statista.com - понять объем рынка, сравнить с рынком других стран/ категорий товаров (есть бесплатная и платная часть)
🔸https://trends.google.ru/ - тренды в отрасли: специализированные отраслевые ресурсы и если хочется понять общую картину того, что обсуждают люди (иногда показывает странные штуки+))
🔸у указанных выше исследовательских компаний регулярно выходят статьи с полезными данными, их можно найти на сайтах компании в поиске по вашим ключевым словам
🔸Гуглинг, поиск в AppStore, Google play – для изучения конкурентов их скачиваемости
🔸https://www.similarweb.com/– для того, чтобы узнать, какой трафик у конкурентов и из каких источников он приходит.

В общем, пока я погрузилась в море данных и стараюсь в нем не утонуть, а выудить реально полезную информацию. Зачем? Понять стоит ли делать продукт на выбранном рынке и сможем ли мы занять на нем свое место (а может, наша идея уже давно воплощена кем-то еще?) А в будущем - для оценки потенциальной прибыли.

Какими ресурсами для анализа рынка пользуетесь/ пользовались вы?🤔

Как выбрать идею для продукта и понять, что она сработает?

Вопрос звучит так, как будто это нужно только стартаперам, которые сидят, давятся смузи и не могут придумать, что бы еще придумать, чтобы заполучить деньги инвесторов).
Но это не совсем так. Идеи нужны нам на работе, когда начальник просит «посмотреть шире», подумать, как диверсифицировать ваше текущее направление. Или когда вы хотите открыть свой бизнес, но не знаете, чем хотите заниматься или какую конкретную нишу занять. Или когда к вам пришел друг с идеей «на миллион», потому что она ему самому очень нравится, и просит денег 😬

Глобально есть две точки старта: от себя и от пользователя (рынка). Первое направление: вы в чем-то очень хороши или очень хотите сделать продукт, который будет полезен в первую очередь вам (это как раз мой случай). И уже имея идею, начинаете проверять product market fit (этот термин, введенный инвестором и предпринимателем Марком Андрессеном, означает соответствие продукта рынку). PMF – это про то, что клиент понимает вашу ценность, сарафанное радио разносит о вас молву, а если ваш сервис внезапно исчезнет, пользователь будет огорчен и разочарован.

Три составляющих PMF — 🤵‍♂️Клиент (вы знаете, кому нужен ваш продукт), ❓Проблема (вы решаете конкретную проблему Клиента) и ✅Решение (Клиент готов платить за это Решение).

Все это вы можете проверить, двигаясь поступательно:
1️⃣Определите своего клиента (предварительно посмотрев на весь рынок и поняв, кому может быть нужно ваше решение. Маркетологи любят термин «сегментирование» - то есть выделение конкретного сегмента потребителей из общей массы аудитории)
2️⃣С помощью интервью и исследований поймите, какие проблемы есть у клиента и действительно ли потребность, которую вы хотите закрыть, сейчас не решается или решается плохо
3️⃣Покажите свое решение (прототип/ LP/ видео/… все, что можно сделать быстро и почти бесплатно)
4️⃣Соберите обратную связь.

О том, как выбрать идею отталкиваясь от нужд рынка, расскажу в следующем посте (ну и чтобы вы не соскучились от моих лонгридов).
В качестве иллюстрации сегодня картинка о том, что засунуть кубик в отверстие для звездочки в принципе можно (у меня такие кейсы в жизни были=)), но будет больно и тяжело. Поэтому лучше сразу делать то, что нужно) Пойду этим займусь, пожалуй!

Шаги для поиска бизнес-идеи, ч.2

В прошлом посте коснулась темы выбора идеи для продукта/ бизнеса. И мы свернули на путь «хочу реализовать свою идею, а дальше поверить, нужна ли она рынку».
Сегодня пойдем по второй дорожке – более системной. 🤓

Допустим, вы вообще не подозреваете, чем хотите заниматься (для меня это нормальное состояние, а для вас?) Но сделать что-то свое очень хочется, поэтому вот вам несколько шагов «спасибо, кэп»:

1️⃣Определите, какие сферы/ отрасли сейчас растут больше всего и какие ожидания у потребителей (верхнеуровневой статистики очень много, я частично делилась ресурсами в посте про аналитику. Если интересен именно российский рынок, обратите внимание на Индекс Иванова от Сбербанка (отражает текущие потребности и ожидания россиян со средним уровнем дохода) или на отчеты Росстата).
2️⃣Проведите анализ рынка и поймите, какой тип конкуренции на них преобладает и есть ли в них место для вас (например, если рынок монополизирован одним-двумя сильными игроками, влезть в него будет достаточно сложно. Или, наоборот, если в вашем районе работает 10 пиццерий, а вы хотите открыть еще одну, но которая будет готовить пиццу с хрустящими бортиками -задайте себе вопрос «зачем»)
3️⃣Поймите порог входа на этот рынок и сложности (сделать медицинский стартап и начать продавать вещи на Авито потребуют совсем разных инвестиций). Барьеры для входа в рынок могут быть не только экономическими, но и правовыми, технологическими и т.п.)
4️⃣Определите емкость рынка (потенциальную – это весь рынок в целом и фактическую – основанную на реальном спросе в вашем сегменте)
5️⃣Узнайте, что нужно потребителям (привет, custdev, и проблемное интервью с потенциальной аудиторией!)
Продукт, который вы создадите, должен закрывать имеющуюся «боль» аудитории. Если, конечно, это не развлекательный продукт и не инновация, которая должна создать спрос в будущем.

Почему нельзя просто взять и сделать? (решительный подход, но может быть не самым эффективным). По статистике американских акселераторов, 92% стартапов проваливаются в течение первых 3 лет и причина №1 в том, что у ожидаемой целевой аудитории нет потребности в продукте 🥴

Скоро подойдем к моей любимой теме – custdev – и я расскажу, как проходили интервью по нашему проекту. Интересно?

Как выбрать пользователей для интервью

Каш заливает дождями и все меньше хочется ходить на море, а больше – работать)) А еще – писать посты, которые, надеюсь, будут вам еще и полезны 🤔

В прошлый раз мы остановились на аналитике рынка и потихоньку подошли к изучению пользователей.

Шагом №1 в изучении пользователей для меня является проблемное интервью 🤓 Что это? Это глубинный опрос, который позволяет хорошо узнать потенциальную целевую, выяснить потребности в заданной области, узнать о сложностях, прошлом опыте и, самое главное, проверить гипотезу (она обязательно должна быть сформулирована ДО интервью, иначе вы рискуете просто приятно провести время в беседах и не очень приблизиться к тому, зачем все это затеяли). По итогам этого «разговора по душам» у нас должен быть список потребностей, в т.ч. незакрытых, а также инсайты. Чем инсайты отличаются от потребностей? Инсайт – это неожиданное знание о пользователе (реакцией на которое должно быть ваше «да лаааадно»). Инсайт может касаться не только потребности, но и отвечать на вопрос «как», «почему» - давать фактуру про причины, смыслы, барьеры – да про что угодно.
Для того, чтобы выборка дала нам наиболее интересные результаты, а не однобокий взгляд на проблему, предлагаю воспользоваться следующим подходом к выбору респондентов:

🍐Early adopters (или инноваторы) – эта та группа пользователей, которые (как вы думаете) в первую очередь захотят попробовать ваш продукт. Почему? Просто потому что им нравится все пробовать (и потом об этом всем рассказывать (и потому что ваша тема для них – самая релевантная.
Для нашего продукта про витамины этой группой выступили те, кто уже пьет витамины и посещает нутрициологов, а значит, максимально «прогреты» и заинтересованы в продукте.
🍑Core аудитория – то большинство, на которое вы ориентируете свой продукт (там могут быть и ранние адепты и «отстающие», те, кто совсем не интересуется инновациями, но которые в конечном счете будут приносить вам деньги).
Для нас это были все, кто регулярно или не очень принимает витамины и задумывается об их пользе для здоровья.
🍋Экстремальные пользователи (моя любимая группа) – те, кто может использовать ваш продукт нестандартным способом, очень часто/редко, в общем, не так, как большинство. Опрашивать их интересно потому, что они могут дать вам необычный взгляд на продукт, который на самом деле важен не только для них.
В нашем случае это были веганы (их схема питания предполагает необходимость бОльшей заботы о здоровье и потребность в добавках), а также спортсмены – им витамины и минералы особенно нужны для восстановления и достижения результатов (тем более, для любителей, ищущих волшебную пилюлю, чтобы меньше тренироваться и получать бОльший эффект)
🥑Стейкхолдеры – это те, кто заинтересован в вашем продукте и имеет на него влияние (на работе это – ваш босс, в бизнесе может быть – инвестор). Мнением этой группы тоже лучше не пренебрегать) Для нас это врачи-нутрициологи (через которых, предположительно, можно будет дополнительно дистрибутировать продукт), представители клиник и производители БАДов.

Чтобы получить адекватные результаты, выбирайте не меньше 2-3 респондентов из каждой группы (и помните, что глубинка – это не про количество, а про ценные знания, которые мы можем из них вынести).

Пользователь на интервью

Новый Pivot, что он нам несет?

Всем привет! У нас на днях случилось «озарение» по продукту, точнее, его полное перепридумывание. Пивот (от англ. pivot — «вращение») — резкое изменение направления бизнеса с целью его дальнейшего развития, термин, взятый из стартап лексики.

Вы наверное хотите задать вопрос, почему это могло произойти, если вы все тако хорошо исследовали? 😁В реальности такое случается, когда вы сталкиваетесь с каким-то барьером, критичным для проекта. В нашем случае этим стоппером было получение медицинских данных, вопрос, который мы пока не смогли решить.
Расстроены ли мы? Нет, скорее радуемся, что не потратили много времени и денег на реализацию того, в чем в полной мере не были уверены.

Какие могут быть пивоты:
🌳изменение функционала
🌴новая целевая аудитория
🪴смена способа монетизации
🍃выбор других каналов дистрибуции
🍀принципиально новые технологии.

Пивоты случаются у бизнесов постоянно. Например, первоначальной задумкой у создателей YouTube был сайт знакомств.

Помните, этот пивот из Друзей?))

Где найти респондентов

Итак, мы выяснили, какие группы пользователей могут быть полезны для интервью. А теперь главный вопрос – где их найти? 🤔

Источников, как обычно, несколько:

1️⃣Первый и самый верный: друзья и знакомые. Если сервис B2C или вы делаете его в своей профессиональной области, самое простое – воспользоваться личными контактами.
2️⃣для B2B проектов отлично подходит поиск контактов в LinkedIn. Проверила на себе только что (люди с удовольствием откликаются, ведь нам всем, хлебом не корми, дай показать экспертизу).
3️⃣Если аудитория нужна специфическая (любители мармеладных мишек зеленого цвета) и среди знакомых таких нет – попробует поискать сообщества по интересам. Если человек активен в сообществе, скорее всего, он с согласиться пообщаться с вами на любимую тему.
4️⃣Ну и последний вариант, если все предыдущие не подошли – исследовательские ресурсы. Не буду сейчас предлагать дорогие панельные исследования, но есть, например, бюджетный Яндекс Взгляд, где вы сможете найти аудиторию для опросов по данным Яндекса от 30 руб за респондента. Аналоги не в русскоязычном интернете я найти пока не смогла, если знаете, подскажите в комментариях 🙏

В общем, найти респондентов не сложно, особенно если пересилить себя и начать разговаривать с людьми 😋